AAP | Ep006: A sustentação econômica da carreira de um planejador, a importância da participação do casal nas reuniões de planejamento, compra de imóvel.

Ajudando os verdadeiros planejadores e planejadoras a ter maior clareza, mais clientes e a se tornar a melhor versão de si mesmo. Este é o podcast da Academia de Planejadores.

Olá, seja muito bem-vindo ao nosso sexto episódio aqui desse podcast, Arte do Planejamento. Deixa eu reforçar rapidamente qual é o propósito que a gente tem com esse podcast. é fundamentalmente uma conversa entre colegas, entre planejadores, atuantes no modelo direto, uma conversa na qual a gente deseja abordar casos reais e trocar experiências, e poder te permitir, você que está escutando a gente, ter um pouquinho de um bastidor, de um olhar mais cuidadoso acerca da profundidade, da abrangência com a qual a gente aborda os casos reais em planejamento centrado na vida. E a gente realmente crê, e assim a gente deseja, e a gente revela dessa maneira para que você possa inclusive nos criticar nos dar alguma orientação de como melhorar, porque o nosso objetivo central é que isso seja um serviço, um serviço de valor para a comunidade de planejadores, principalmente para aqueles que desejam migrar para uma carreira centrada na vida do cliente, mas como é isso na prática, no mundo real? Eu estou aqui na companhia do Fred Gonçalves, que me acompanha desde o primeiro episódio. Fred, como é que você está?

Tudo bom? Tudo bom, André? Tudo bom, Tiago, Renato, pessoal que nos ouve? Tô bem, muito bem, hoje num dia ensolarado, mais um aqui em Campinas. Vamos lá.

Boa, deixa eu também dar as boas-vindas aqui pro Tiago, que tá participando mais uma vez, o privilégio da companhia do Tiago. Tiago, como é que você tá? Tudo bem?

Bom dia, pessoal. Tô ótimo. Prazer mais uma vez estar por aqui.

Muito bom. E também a gente tem a companhia do Renato, boa. Aqui, pela primeira vez, acentuou o nosso convite. Renato, se apresente rapidamente para a gente poder te conhecer um pouquinho.

Opa, tudo bom? Meu nome é Renato Boa, planejador da Life já há uns dois anos e meio. Já lidei um pouco com consultoria financeira. E acho que um ponto relevante, né? Sou o pai, pai de muita gente aqui. Pai dos quadrigêmeos. Está sendo um desafio, tanto o podcast quanto cuidar das crianças.

Deixa eu reforçar isso, porque, sim, você ouviu certo. Ele tem quadrigêmeos, quadrigêmeos. Então, se você, de repente, está aí olhando, nossa, como é difícil conjugar o meu filho que acabou de nascer, com a minha carreira, multiplica isso por quatro ou exponencializa isso por quatro, porque não é simplesmente multiplicar, não é, Renato?

Exatamente, é uma exponencial, falou bem.

As crianças são uma graça, a gente já teve o privilégio de conhecê-los. Vamos lá, vamos mergulhar aqui no nosso assunto. Tiagão, te convido para inaugurar, cara.

A sua participação no episódio 2 foi extremamente interessante, muito rica, e eu quero, então, te convidar para... Como é que foi a sua semana passada? Que encontro que você teve? Que situação que você pôde vivenciar, contribuir, servir? Conta para a gente um pouquinho.

Bom dia. Bom basicamente a semana passada foi cheia de conversas bem interessantes tanto com atuais clientes tanto quanto com outras pessoas interessadas no trabalho. Então foi uma semana cheia de bate papos interessantes e uma das que mais trouxe reflexões e aprendizados foi a partir de um tema que é bastante comum, que aparece dentro dos planejamentos financeiros, que tem a ver com a compra da moradia, e isso trouxe algumas reflexões bem importantes, porque Os clientes trouxeram a intenção de que eles tenham esse desejo de adquirir a primeira moradia, de saírem do aluguel, de poderem construir, digamos assim, um patrimônio onde eles possam desfrutar, sair daquela sensação de que está pagando sem ter, de fato, o direito daquele bem. E a gente pôde derivar algumas conversas bem interessantes sobre.

Como fazer as contas. No primeiro momento, esse acaba sendo muitas vezes o interesse inicial, mas a oportunidade caminha para logo a gente poder aprofundar e entender que definitivamente a decisão de uma moradia tem muitos outros elementos para serem discutidos com relação ao bem-estar emocional, com relação a como isso conjuga com outros projetos de vida relacionados, por exemplo, ter filhos, quantos filhos, como é que isso vai se desenrolando ao longo da vida e ao mesmo tempo também conciliar com relação à localidade, proximidade de trabalho e coisas que isso de alguma forma tende a ter um peso importante aí na decisão. Então acho que foi uma das coisas bem interessantes que a gente acabou discutindo aí.

Joia, Thiago, acho que você inaugurou. Esse é o famoso... Como que tem o ditado? Isso dá pano para manga, esse tipo de assunto. E, como tenho o privilégio de conhecer um pouquinho o contexto de cada um de vocês, quero convidar o Renato já para entrar nessa conversa, porque você também passou de alguma forma, Renato, por essa situação imobiliária de um imóvel, da compra de um imóvel, e aí de repente você está grávida. Você fala assim, que bom, vai ser bom, que bom que eu comprei. Aí de repente você descobre que está grávida de quatro ao mesmo tempo. Me conta, como é que foi isso no seu contexto junto com a questão imobiliária? Talvez aqui uma parte testemunho, uma parte também orientação como profissional. Renato, o que você conta para a gente?

Foi bem isso mesmo. É interessante como a vida te traz surpresas, te reserva algumas surpresas. Sim, eu tinha um imóvel, a hora que eu terminei de imobiliar, estava legal para a gente morar, dois quartos, grávida, legal, dois quartos ainda dá conta, mas quadrigêmeos não teve jeito. Assim que a gente soube, eu já botei o apartamento à venda, E, enfim, esse foi o movimento, ainda que demorou um pouco para vender o imóvel, mas eu tive que me desfazer. Pensei muito a respeito de uma nova aquisição.

Existe, o que o Tiago bem colocou, o bem-estar emocional, aquela segurança que o imóvel te traz, no meu caso, fez muito sentido. São quatro.

Cria essa certa segurança, porém, um movimento que a gente já está pensando aí é, de repente, desfazer desse imóvel e realmente voltar para o aluguel, viver de aluguel. Isso, assim, eu falo no meu contexto, e aí o testemunho é esse, o meu contexto é, nós não temos apego, cria, sim, uma certa segurança, porém, eu acredito que dá para lidar com isso, dá para lidar com aluguel, acho que é muito válido, então dentro das contas que eu faço junto com o meu planejador também, tem que fazer essas contas e falar legal, vale a pena, vale a pena se desfazer no meu caso.

Para se deixar do jeito que o emocional pede, custa caro.

Renato, deixa eu puxar mais uma linha dessa questão, porque acho que tem uma coisa interessante aqui. De um lado, você, munido do know-how técnico, como profissional, como planejador, também numa postura humilde de ter um planejador, mas também, de um outro lado, sua esposa, a mãe de quatro. E aí vocês tendo essa conversa sobre residência, questão emocional, de um lado as contas, de um lado a questão do bem-estar emocional, como é que você tem lidado com tudo isso, Gara? Conta um pouquinho para a gente como você equaciona tudo isso.

Essa é a parte mais doida, porque você tem que lidar com tudo isso em meio à agitação. Então.

Realmente, o agito do dia a dia às vezes silencia tudo isso, te omite de ter boas conversas, de ter decisões mais bem pautadas. Tanto que eu imagino que tudo isso aconteceu, essa aquisição aconteceu exatamente por falta desse diálogo, Parar, respirar, vamos pensar o que a gente está fazendo. Lógico, entrou uma oportunidade. E oportunidade, às vezes, tende a dois lados. Pode ser uma oportunidade que vai te levar para um bom caminho ou realmente te levar para o buraco. Tem que tomar muito cuidado quanto a isso. E meio a toda essa agitação, eu acredito que poderíamos ter conversado mais. Hoje, sentando, conversando, entendendo o contexto, vendo o momento, vendo o futuro. E aí a gente fala de planejamento, planejando o que a gente almeja para o futuro. Isso faz toda a diferença. Você fala, legal, então dá para seguir esse caminho. Traz essa segurança.

Fredão, se prepara que eu quero te chamar para conversa. O Tiago, quando trouxe o assunto, destacou O fato dele ter tido conversas interessantes sobre como fazer as contas e o além das contas. E o Renato agora trouxe também, como parte de um testemunho, o quanto que conversas mais profundas, mais tempo de diálogo conjugal poderia revitalizar uma decisão imobiliária. Na sua experiência, como é que você tem lidado quando o cliente chega? Ei, temos isso sobre a mesa, a gente está decidindo por uma decisão imobiliária, sabendo que, de um lado, existe a questão do bem-estar emocional, do outro lado, a gente não pode se privar de algumas contas que, muitas vezes, são contundentes. Como é que você tem lidado com situações assim, Fred?

André, primeiro assim, o Tiago e o Renato trouxeram excelentes pontos, porque efetivamente, o Tiago falando ali, como é que são as contas que nós temos que fazer? A equação financeira precisa estar presente sim, para que o cliente não só entenda o preço, mas entenda o custo em si, o valor todo do esforço e etc. Mas ao mesmo tempo.

A reflexão precisa ser muito mais profunda de o quanto aquilo combina com o plano de projeto de vida deles, o quanto aquilo pode ou não tirar alguma certa liberdade que eles gostariam de ter. ou seja, a liberdade financeira em si mesmo, ali no mês a mês, ou seja, a liberdade de, poxa, ainda estamos naquela fase de entender onde é o melhor lugar para morarmos, porque tem mudança de vida vindo por aí, etc. Vamos supor o Renato, por exemplo, de repente ele decidiu ali por um apartamento que é longe das escolas, onde ele visualiza que seriam melhores para... para os filhos. Se você tem o seu apartamento e não o de aluguel, o seu imóvel e não o de aluguel, você fica um pouco preso com isso. Não estou falando que é errada essa decisão, tá? Mas ela precisa de profundidade. E de forma alguma, a equação financeira, como o Thiago colocou lá, ela precisa estar presente, mas ela não tem que ser a mandatória. O Thiago falou muito bem, começar a fazer as contas para entender tudo e caminhar com discussões Então o que eu sempre falo é o seguinte, equação financeira não tem que comandar, porque se ela comandar é muito claro a matemática ali, você não compra.

Efetivamente você não compra, se você fizer a conta correta você não compra. Ah Fred, mas isso... Não, gente, matemática não mente ali, você não compra. Mas vai muito além, é plano e projeto de vida. Então, o mais bacana é que, criando a relação com o planejador, e é muito legal, eu ia frisar muito isso também do Renato, de que é um profissional que tem a ajuda de um profissional, olha que bacana, né? O mais legal é que a profundidade da relação planejador-cliente cria essa perspectiva de discussões maduras sobre tudo isso, né? Então, a ponto de levantar coisas que talvez o cliente sozinho não pensaria no momento de uma emoção, de uma decisão, mas que precisa ser levado em consideração. Eu, por exemplo, fiz um exercício de priorização uma vez com a aquisição do imóvel por um casal de clientes meus, e eles perceberam que a casa ideal para eles já tinha passado na vida deles ali, onde eles deveriam comprar, eles só não decidiram porque eles estavam achando que o melhor era perto do escritório da esposa, como na verdade era totalmente do outro lado, e a casa ideal já tinha passado na vida deles e eles só não fecharam o negócio. Então, vai além, né? Às vezes as pessoas não sabem nem a característica ideal daquele imóvel e saem comprando alguma coisa porque é legal, porque realmente, vai num lançamento e você vê, cara, é fantástico, os caras te convencem em todo o trabalho que é feito. Você quer comprar na planta, você quer comprar naquela unidade porque você não quer perder aquele número, né?

Bom.

Vai muito além.

Tiago, diga na Renatura.

Um detalhezinho que o Fred pontuou, que eu deixei passar, é que a conversa com o planejador foi depois da aquisição. Deveria ter sido antes. Por mais que a gente está inserindo na profissão, a emoção nos cega. A pressão do dia a dia acredito que nos cega nesse contexto e é isso.

Só não quebra prato quem não lava nenhum.

Com certeza, mas fez toda a diferença. Você ter uma pessoa, um personagem, um ponto de vista externo, isso faz toda a diferença.

Tiagão, nesse contexto, o personagem externo é você. O Renato disse, a emoção muitas vezes nos cega. Como é que você tem lidado com esse caso? O que você tem pensado em fazer, já que foi na semana passada que eles trouxeram essa agenda para você? Qual é o teu plano de jogo para cuidar dessa família nesse contexto?

Interessante que o Fred pontuou um ponto que foi exatamente o que aconteceu para eles estarem bastante envolvidos emocionalmente com a possibilidade de comprar um imóvel, que foi justamente visitar um decorado ali para ser lançado. Esse tipo de coisa realmente traz um impacto bastante grande.

Eu tenho tido a oportunidade de acompanhar essa família há quase um ano e a gente já teve a oportunidade de conversar sobre algumas coisas relacionadas a uma visão mais longa. Quando a gente começa a construir aquilo que eles enxergam, se a visão para a família deles daqui a cinco, daqui a dez anos, A gente, a partir dessa motivação de comprar um imóvel, a gente sim encarou algumas contas projetando o quanto ficaria desafiador do ponto de vista financeiro versus, por exemplo, continuar alugando, mas na hora que a gente abriu aquela visão que eles já tinham construído em termos de 5 e 10 anos e viu ali uma possibilidade de que, na verdade, eles já tinham a intenção de, de repente, daqui a 5 anos estar em um contexto de moradia específico e daqui a 10 anos já estar em um outro contexto de moradia, aquela decisão de comprar aquele imóvel que eles tinham visitado no final de semana anterior ficou evidente para eles que era uma decisão talvez com uma visão totalmente de curto prazo, aquela coisa de que vai endereçar ali o próximo um ou dois anos do ponto de vista de contexto de vida, mas que dali a um ou dois anos eles necessariamente iam ter que passar por uma nova decisão de uma nova transição e esse custo de mudança acabou sendo escancarado. Então, na verdade, a partir de uma coisa que a gente já conversou e que eu tenho a oportunidade de resgatar com eles aquilo que eles já comentaram, o que é o que eles valorizam, o que eles querem construir, eles mesmos conseguem colocar um freio, não no sentido de não decidir, mas no sentido de realmente pensar se aquilo vai mais ajudá-los ou atrapalhá-los em algum outro projeto no futuro. Então, acho que esse é um dos grandes aprendizados que acabou acontecendo durante a reunião mesmo.

Bacana, bacana. É interessante como que as emoções levam a reações. enquanto que a reflexão leva a uma ação. E acho que o nosso convite sempre para o cliente é não prive as emoções, não prive os desejos, mas traga ele para uma conversa para que então da emoção a gente tenha uma reflexão e da reflexão a gente derive uma boa ação. Então acho que para a gente é um privilégio ter essa agenda com o cliente, ter essa disponibilidade para esse tipo de diálogo, E como foi muito bem salientado aqui, eventualmente, mesmo quando as contas apontam para o norte, a partir da reflexão existem outros atributos no projeto de vida da família que superam o planejamento financeiro da família. E aí então você toma a decisão pela compra e você a molda, você ajusta o planejamento financeiro para aquele projeto de vida. E essa é a beleza quando a gente enxerga que a vida é maior que o dinheiro e que o que a gente faz é uma arte e não uma ciência meramente matemática. Tiagão, inaugurou num assunto interessantíssimo, acho que todo planejador que escuta a gente aqui em algum momento ou já se deparou com isso ou a gente pode aqui profetizar que você vai se deparar com isso. Talvez aqui o nosso conselho vá na direção, não se prive das contas, como o Fred bem colocou, mas enxergue o contexto mais amplo para que também essas contas sejam melhor apresentadas para o cliente. Muito bom. Renatão, e você? O que você conta para a gente da semana passada? O que você tem de legal para compartilhar?

Semana passada foi bem legal.

Eu tenho gostado de iniciar o trabalho com as famílias, comentando exatamente que a vida é sistêmica.

É a relevância do planejador até exatamente isso. Se a gente pensar meramente nas contas, no racional, você não faz nada. Você guarda dinheiro. Simples assim. Então, é legal a gente pensar em vida sistêmica, como tudo está interligado na nossa vida, e o que me trouxe muita reflexão na semana passada, iniciando com essa família, foi estartar a vida, vamos dizer assim, uma vida financeira deles, a partir de movimentos na vida pessoal, que foi o quê? Arrumar a casa, arrumar o site da empresa, organizar N coisas que estavam bagunçadas na vida deles e causar esse movimento, tirar o cliente da inércia para a partir de então ele começar a ter motivações para fazer lançamentos, por exemplo, de registrar os gastos Enfim, foi bem interessante essas conversas, o cliente se sente todo motivado de ver que a vida está caminhando.

Não é só finanças, tem que lidar com o sistema como um todo, a vida como um todo.

Fala um pouco mais, Renato. Acho que isso é muito interessante, você encontrou você sensivelmente percebeu que poderia atuar.

Você deu o exemplo aqui, desde ajuste o site da empresa, coloque-se em movimento, veja algum progresso, sinta o benefício disso, e isso então é matéria-prima para a gente poder mergulhar mais profundamente, ter conversas mais profundas, reflexões mais contundentes, e também uma motivação para que ele faça o que precisa ser feito. Foi bem essa estratégia que você... Você esticou o teu escopo, de alguma maneira.

Sim, eu tenho esse hábito de realmente... Na verdade, a gente precisa fazer isso, aprofundar muito na vida do cliente. E essa, sim, foi uma maneira de enxergar isso. Eles verbalizavam. A gente é muito acomodado. E aí, em cima disso, você vai pescando por quê? O que precisa acontecer na sua vida? E aí você vai, em conversas, com um conjunto, cocriando Vamos ver o que precisa ser feito Aqui a empresa está com receita baixa, enfim E o que você pode fazer hoje? Falta alimentar o site Então vamos alimentar o site E aí a gente tipo, pra quando vai acontecer? Quando vamos fazer isso? E algum colocando prazo, né, pras coisas acontecerem. Foi bem legal.

Tiagão, deixa eu te trazer para a conversa. Eu acho que isso aponta para a direção de algo que internamente a gente conversa muito. Quando a gente, então, dialoga, que não basta atender o cliente onde ele está. É necessário se relacionar com o cliente, principalmente apontando para onde ele deveria estar. E isso é liderança. E a liderança nem sempre é popular, costumeiramente ela é difícil, porque, basicamente, a liderança é levar alguém para onde ele naturalmente não deseja ir. O que você tem aprendido na sua prática, Tiago, sobre essa distinção entre simplesmente atender o cliente, e atender com excelência, inclusive, versus relacionar-se muito mais, talvez, como uma digital do eu me importo, por isso eu vou além do escopo. O que você tem aprendido ao longo da sua carreira acerca disso?

Perfeito. O grande ponto fica, então, no interesse genuíno nosso pelo contexto de vida e por fazer com que aquela pessoa que está ali do outro lado e aquela família que está do outro lado, de fato, se desenvolva numa tranquilidade, numa certa paz de espírito, numa certa... na direção daquilo que realmente vai poder contribuir para esses avanços que a pessoa deseja e almeja e nesse sentido não tem metodologia, não tem ferramenta, não tem indicadores financeiros, não tem performance ou rentabilidade que vai fazer isso acontecer se de fato não existir uma pessoa genuinamente interessado em poder ouvir as necessidades, poder se conectar com a realidade do outro e eu tenho realmente aprendido que se tem uma característica que um planejador financeiro deveria buscar é esse aprimorar por um por uma curiosidade constante pelo outro lado, uma curiosidade de poder entender o porquê que aquilo está do jeito que está, o porquê que aquilo não consegue, de repente, avançar. E isso, necessariamente, eu tenho aprendido que é impossível construir isso se você tem uma metodologia que te amarra, necessariamente, em uma hora de reunião por mês e nada além disso. Se não existir qualquer coisa a mais ali, seja uma ligação intencional, seja um encontro fora daquele ambiente talvez de reunião, mas um café, uma refeição, se conectar eventualmente até com os membros da família. Muitos clientes conhecem a minha família e tem a oportunidade de a gente poder se desfrutar. E esse tipo de situação torna tudo mais agradável, pelo menos para mim, tem sido muito mais poderoso poder e ter o privilégio, na verdade, de poder me conectar com o outro lado e o outro lado perceber que os números é mera ferramenta, no fim das contas, que é o papel que deveria ter na construção de um projeto de vida.

Fred, só que é o seguinte, acho que o Tiago colocou uma coisa interessantíssima, a importância da curiosidade constante do planejador, do eu me importo, uma ligação intencional, de repente a elaboração de um bom e-mail, de reuniões que apontam para relacionar-se com profundidade, não apenas em atender com excelência. Só que tudo isso requer tempo. E a gente tem que ser remunerado para isso. Como é que você enxerga tudo isso, cara? Ou não? Ou, poxa, não me importa muito o quanto eu sou remunerado. Eu estou colocando aqui de maneira até um pouco provocativa, porque você, no exercício da sua liderança aqui na Life, você acho que tem uma postura, ao meu ver, muito saudável na direção de aspectos comerciais são negociados uma única vez. A partir daí, não me importa se eu estou sendo remunerado X ou 10X. I have a job to be done. Eu tenho algo a ser feito. E o que eu preciso ser feito é me relacionar, é cuidar, é melhorar, é aprimorar. Como é que você tem percebido tudo isso? Mas, de um lado também, a gente não aqui quer ser poliânico na direção de que somos profissionais e devemos ser remunerados de maneira adequada para isso. Como é que você tem equilibrado isso na sua prática, Fred? Uma remuneração adequada, mas um envolvimento que vai além de um escopo, que supera eventualmente... Aqui eu estou fazendo um entre aspas, viu, pessoal? Horas contratadas. Como é que você tem lidado com tudo isso?

Primeiro ponto, acho que o que dá para trazer bastante do que o Tiago falou, do que o Renato falou.

Precisam ser considerados, mas não só eles. Então, assim, em relação a essa ponta profissional, recebimento e etc., eu gosto muito de levar em consideração algumas coisas que nós temos escutado aí em fóruns que participamos, outros profissionais de fora e etc. E uma delas é escolhermos de forma efetiva quem está a bordo comigo. Então, a partir desse momento, é uma forma muito grata que eu tenho de poder chegar num momento da minha carreira onde talvez eu possa escolher um projeto de um cliente e não necessariamente escolher o FII que ele vai me pagar, não podendo ser aquele que talvez eu tenha buscado ou venha buscando.

Então, o que eu tenho feito? O que eu tenho balanceado em relação a tudo isso? É, obviamente, tem o meu alvo, tem as minhas perspectivas, tem a complexidade do cliente e tal, etc., mas alguns projetos eu topo. Alguns projetos eu quero participar, alguns planos de vida eu gostaria de participar, e entendendo que talvez possa ser uma pessoa que não ele vai me trazer o grande ganho, mas as indicações dele me trarão bons ganhos lá na frente.

E depois de iniciado o projeto junto com o cliente, independente de quanto eu recebo por hora, é um projeto onde eu tenho que ter o mesmo cuidado com todos. A complexidade vai no valor, mas o trabalho é o mesmo. Fred precisa ser o mesmo para todos, não dá para Fred ser diferente do valor X ou Y. Eu não tenho muito esse pudor.

Esse problema, eu vou encarar o projeto do mesmo jeito, da mesma forma, até mesmo porque aquilo que eu te falei, graças a Deus, eu tenho podido escolher e permitido com que coisas do tipo aconteçam, às vezes, num cliente onde eu vejo que o valor não é aquele que eu tenho praticado, mas que, cara, faz sentido, me completa, eu gostaria de encarar de alguma forma, Tento ajustar horários, etc, pra ver se o cliente me ajuda a ajudá-lo também, né, nesse ponto. Mas eu acho que isso é uma evolução da carreira e o entendimento também de que os números, como eles importam, sim, o planejador também precisa se planejar pra que a evolução dele na carreira possa proporcionar a ele isso ou não. Tudo bem se o cara não quiser entender dessa forma e falar, cara, Fred, meu alvo comercial é esse. E ok, tudo bem, tá? O que eu acredito ser muito importante é termos essa liberdade de escolhas, de contas que podemos fazer, mas o principal ponto, André, que eu levo muito em consideração, é muito legal que a gente possa escolher quem está a bordo, sabe? Clientes, amigos de nossos clientes são clientes referenciados e geralmente são clientes mais legais, assim, né?

Clientes com o mesmo perfil nosso de vida também, mesma idade, mais ou menos, coisas do tipo. Ou seja, são trabalhos que são gostosos de fazer também, que evoluem. Não sei se fui muito para o lado do que a pergunta foi feita, André, mas acho que é isso que tenho colocado.

Vamos, bacana, acho que é legal ter essa perspectiva pessoal também. Quero escutar um pouquinho do Thiago e do Renato nisso. Como é que vocês têm projetado a carreira de vocês, de um lado, contemplando o serviço, a atitude de servidão que a gente tem nessa nossa atividade, pois ela é uma atividade de serviço, de ajuda, de acolhimento de pessoas, mas, de um outro lado, somos profissionais e a gente quer poder fazer isso pelos próximos 30, 40, 50 anos. Então, há de haver sustentação financeira para isso. Como é que vocês têm pensado acerca disso? Isso está no radar de vocês? Não está tão evidente no radar de vocês? O que vocês têm para compartilhar? Deixa eu passar a bola para o Renato primeiro, depois o Tiago.

Inclusive, pensando sobre ser planejador financeiro, acho que vai de encontro exatamente isso, algo sustentável, algo que dá para encarar uma carreira dessa, no longo prazo. Então, sim, estruturei, tenho estruturado todo o meu contexto de vida, alinhado com a parte de prospecção de clientes e tudo mais, pensando exatamente nisso, tem que ser sustentável.

Gosto da ideia de poder realmente dar tempo, ter tempo, então, um aspecto bem importante para mim é ter tempo, tempo de qualidade, seja na minha vida, para a minha vida, mas ao mesmo tempo conciliar isso com ter tempo para o meu cliente. Eu acredito que é uma carreira que me proporciona isso. Então, ok, eu quero dar mais tempo a ele, talvez eu tenha que cobrar um FII mais alto. Ter uma carteira enxuta, não vou abraçar o mundo, porque não vai dar, mas não vou ter tempo de qualidade com o meu cliente. E é a minha carreira que me proporciona isso. E de novo, pensando em vocação, pensando nessa parte mais serviço, servir as famílias, vai totalmente de encontro com o que eu tenho como objetivo de vida. Eu poder me dedicar àquela família, ver aquela família se desenvolver, e aí não só, como a gente tem falado aqui, não só financeiramente, mas na vida, na vida toda. E aí essa parte mais sustentável, sim, a gente precisa trabalhar, tenho trabalhado, tem um pouco do meu lado mais emocional, de querer abraçar o mundo, e isso pode ser que atrapalhe um pouco nesse início de carreira, mas enquanto tem braço, Então vamos lá, estou topando. Lógico que estamos aprendendo com planejadores mais experientes com relação a isso também.

E como é um braço treinado para abraçar quatro, Renato, então a tendência é conseguir. E a gente fala dos quatro do Renato, mas o Tiago tem três. Então também precisa de braços fortes e compridos para poder cuidar de tudo isso. E você, Thiago, como é que você está contemplando, planejando essa questão? De novo, de um lado, essa nossa correta intencionalidade na direção de servir, de cuidar, mas também precisando conjugar nisso a nossa sustentação, a nossa viabilidade econômico-financeira ao longo de décadas. O que você pensa acerca disso?

Eu tive o privilégio de ter algumas reflexões nessa direção antes de escolher essa carreira, e eu entendo que são dois grandes eixos aqui. Primeiro o eixo, que é o meu ponto de vista, o ponto de vista do planejador. E aí a gente precisa construir aquela visão longa, no sentido de que a gente não está definitivamente numa corrida de 100 metros para fazer dinheiro. A gente está definitivamente numa caminhada, numa construção de carreira e se a intenção for crescer rápido na carreira.

É muito provável que a desistência seja uma seja um desejo porque as dificuldades vão vir e vão vir definitivamente ao longo do processo como um todo. Então ter essa visão mais longa é definitivo e para ter essa visão mais longa a meu ver passa pela convicção e aí eu falo convicção porque se a gente não tiver convicção de que um modelo de negócio de remuneração direta sem vínculo com os investimentos e sem vínculo com produtos financeiros. Uma convicção de que isso não só é melhor para o planejador financeiro mas também é muito melhor para o cliente que você atende.

É impossível construir essa carreira nesse ponto. Então acho que essa convicção para mim é uma premissa é uma premissa e aí dá até tranquilidade de você trazer um valor, um preço mais alto ali até frente a outras possibilidades que os clientes vão se deparar no mercado financeiro em termos de contratação de serviço, dá essa tranquilidade porque a gente tem certeza e convicção de que apesar de parecer mais caro, na verdade o que ele está fazendo é justamente tornando tudo mais barato, tudo mais fácil e tudo muito mais é claro para aquilo que está sendo a construção dele de jornada. E de novo, assim como a gente não vai resolver a nossa carreira em um ano, a gente também não vai resolver a vida do cliente em um ano. A gente precisa construir meio que em paralelo a nossa e a do cliente ao longo desse caminho mais longo.

André... Chega, Fred. Nota que aqui, palavras diferentes, termos... diferentes, ou contextos de carreira diferente aqui, épocas diferentes, mas notem que está envolvendo muito escolhas, decisão, enxergar carreira de longo prazo, até mesmo o Thiago mesmo falou agora uma coisa que é muito similar àquilo que eu falei de escolher um cliente, né? Porque o Thiago escolheu um caminho, o Renato, eu, você, escolhemos um caminho do fee only, da não remuneração por investimentos e etc. E essa escolha é também a escolha de quem vem a bordo com você, porque as pessoas terão que escolher isso. Isso é muito gratificante, muito bacana e me dá uma sensação de que lá atrás eu não tinha esse enxergar e se você, Tiago, e você, Renato, com a carreira mais curta que a nossa, que me rindo, André, mas que tão longeva quanto eu gostaria que fosse, né? E que estejam aqui conosco. Lá atrás, eu não enxergava muito a longevidade de alguns clientes, eu só falava assim, caramba, né? Como é que é isso tudo? Preciso enxergar. E depois de pouco tempo, eu falei assim, não, espera aí. Se eu realmente me relacionar com o meu cliente, entender, que as pessoas que estão a bordo aqui comigo são pessoas que casaram com esse conceito todo e etc., a longevidade é só um resultado de tudo aquilo que eu vou fazer e toda aquela evolução do trabalho e etc. E ela fica, ela perpetua mesmo.

Eu acho que esse assunto é muito interessante, essa rota que a gente tomou, porque a gente sabe que quem está escutando isso é um profissional de serviço financeiro e que muitas vezes tem dúvidas, tem anseios acerca Dessa proposta que a gente vocaliza, uma proposta na direção de, ei, seja remunerado apenas pelo cliente e mais. Seja bem remunerado apenas pelo cliente. A gente sabe, a gente pesquisa isso, a gente é atento. O FII mínimo da Life muitas vezes é superior ao FII máximo de muita gente que tem algumas dezenas de clientes. mas que não tem sequer uma unidade de história mais profunda com o cliente. E que quando se deita, porque também tem a coragem de revelar isso para a gente, diz, esse negócio não é sustentável. Eu tenho números, mas eu não tenho sustentação. Então a gente aqui sempre teve essa preocupação na direção de fazer a coisa com uma cadência adequada, com ritmo adequado, não importa o número de ninguém aqui, o que importa é justamente a construção individual, a narrativa pessoal de cada profissional. Mas é também importante destacar que a gente aqui também tem os nossos anseios, eventualmente a gente também se depara com as nossas dúvidas, com os nossos questionamentos, e a mim é muito grato saber que a gente tem um espaço para poder dialogar acerca disso entre colegas, sem ninguém aqui se mostrar ou se perceber constrangido de trazer algumas dessas dúvidas, constrangido em trazer algumas dessas dores. Por quê? Porque a gente é real, e a gente também passa por elas. E é por passar por elas, e não apenas fingir que elas não existem, que a gente pode então dizer, rei, que tal a gente se conhecer um pouco melhor e poder te ajudar nessa direção? Então, esse é um cuidado que a gente tem aqui, e eu tenho o sentimento de que Tiago, Renato, Fred, eu, a gente pôde expor que há um cuidado, mas não aquele cuidado que nos reduz a número, número e número, mas um cuidado realmente que também contempla o suporte e a sustentação econômica da nossa carreira. Muito bacana esse caos que o Renato trouxe, cuidando da vida sistêmica do cliente, as implicações práticas de tempo, de esforço, de estudo e a remuneração para que tudo isso seja feito. Fred, entrando na reta final desse nosso episódio, e você, meu querido, o que você conta acerca da semana passada? Raramente na semana passada você não estava de férias, então conta para a gente um pouquinho como é que foi.

O pessoal dos outros episódios vai achar que o Fred não trabalha, o Fred só tira férias. Não é assim, gente. Eu juro pra vocês que não é assim, é raro acontecer isso, mas aconteceu.

Você tira férias e grava podcast, são as duas coisas que você faz.

Aí depois os caras vão falar assim, não, o cara escolheu quem entra porque o cara tá pagando 10 mil reais por mês pra ele, por isso que ele escolhe quem entra. Não é assim, tá, gente? Não é assim. Gente, eu tive uma semana bem bacana, semana passada, com algumas reuniões online, que tem sido a maioria. Eu falo, infelizmente, gente, porque o Fred sou uma pessoa de muito contato. Eu gosto do presencial. Mas, enfim, tivemos que lidar com tudo isso. Nenhum demérito a todas as outras reuniões online que eu fiz ao longo da semana, mas a última reunião da semana me surpreendeu positivamente e ela foi presencial. O maior barato é que o casal, jovem, ela grávida agora, do segundo filho deles, e não me perguntem o porquê, mas eles têm uma menina e todas as vezes que eu falava com eles sobre os filhos, eu falava as meninas, então não sei se estou adivinhando que o segundo é uma menina, mas, enfim, pode ser um sinal às vezes. Mas a reunião foi bacana por quê?

Porque foi uma reunião onde.

Olha só que legal, por mais que eles estejam há um bom tempo já, não há tanto assim, mas eles já estão há um bom tempo, já passou de um ano essa nossa relação, O marido, de forma muito cuidadosa, virou para mim e falou, Fred, lembra que a gente conversou sobre a participação dela nas reuniões, ela está extremamente interessada, ela referendo isso, mas às vezes eu sei que alguns termos que nós usamos aqui não são muito tranquilos para ela. Selic, IPCA e etc., e tudo bem, né? Por quê? Porque de vez em quando a gente vai falar sobre os indexadores, e sim, vamos falar sobre investimentos e etc. Ah, Fred, então você vai inaugurar uma conversa sobre investimentos aqui nesse podcast? Não, eu vou inaugurar uma conversa sobre o quanto que é importante todos participarem das reuniões e todos estarem na mesma base, né? E aí, o que eu fiz? Um breve resumo ali para ela e combinei depois um outro horário onde eu vou conversar com ela sobre aquela nossa aulinha sobre macroeconomia, um outro momento, para explicar tudo, para conversar, mas o mais legal, termos rapidamente revistos ali e um despertar Mó barato, meia hora depois um despertar dela em relação, poxa, então é por isso que a gente tá fazendo assim, assado, por isso que então talvez as coisas estejam saindo um pouco de um ponto onde fazíamos meio como escutávamos e agora estamos fazendo como a gente precisa, tal, etc. E o mais legal foi isso, foi esse estalar ali que ela falou, caramba, tá mais claro, né? Então, a importância da gente trazer, muitas vezes, mesmo achando que a pessoa está dentro de todo o contexto, porque é, sim, muito mais uma discussão dos planos e projetos de vida da família do que qualquer outra coisa, mas, às vezes, alguma pessoa ali dentro da equação precisa ser trazida um pouco mais próxima, de alguma forma. E precisa existir essa cumplicidade entre nós e a família, e até essa tranquilidade de uns dos cônjuges, eles falam assim, ó, eu preciso que você me ajude aqui nesse ponto, porque, né, talvez a gente esteja perdendo alguma coisa por isso. E depois, ali, no desenrolar da reunião, foi muito bacana, porque... Acho legal, porque, ó, olha só, envolveu ali, depois, uma discussão sobre fazer ou não algum tipo de exame mais específico dentro da gravidez, e muito menos a discussão financeira sobre pagar esse exame ou não, porque eles têm a capacidade, mas muito mais o sentido de tudo, a questão de célula-tronca, etc. Olha para onde a gente foi. Muito menos financeiro, eles pedindo a opinião do Fred sobre, poxa, o que que... o que faz sentido, o que vale a pena, se a gente está exagerando muito, se a nossa condição financeira está nos permitindo acessar coisas que talvez não sejam tão necessárias. Por isso que eu achei que foi uma reunião muito bacana, porque, além do fato de um cuidado entre os cônjuges, de, ó, vamos trazer um pouquinho mais ela aqui para a equação, quando a gente fala um pouco disso, e aí depois vamos instalar, assim, um despertar em algumas outras pontas de um entendimento maior e uma profundidade de discussão muito legal em relação a casos, pontas ali, inclusive dessa gravidez deles, que, vamos lá, como é que estaríamos preparados para uma reunião dessa, onde nós vamos falar sobre isso? contratação ou não de célula-tronco, faz sentido ou não, um exame mais específico ao longo da gravidez, etc. Poxa, aí eu te pergunto de volta, André, temos que estar preparado para isso? Faz sentido o planejador financeiro falar sobre isso? Acho que por isso que trago essa reunião aqui. Foi muito legal. E finalizou a semana de uma forma muito bacana.

Eu sinto que tem duas coisas muito interessantes nesse seu relato, Fred. De um lado, justamente essa multiplicidade de rotas potenciais e surpresas que emergem durante uma reunião. e que não cabe uma preparação para a reunião, mas é fato que cabe uma preparação do planejador para cuidar de todas essas coisas que emergem. Acho que não é daí uma questão de preparar a reunião, mas é de preparar o profissional. Mas acho que tem um outro caso, um outro fio que quero puxar aqui, que é algo que também acontece muito, e você bem colocou. Muitas vezes existe um interesse preponderante de um dos cônjuges para todo o processo de planejamento. Não necessariamente um outro se vê desprovido de interesse, mas com interesse menor. E aí a gente está nessa equação e a gente sabe da relevância de trazer o casal para o planejamento e não apenas um ou outro. Como é que, pergunto primeiro para o Tiago, você tem se comportado, Tiago, numa situação dessa? Você tem alguma tática, você tem alguma dica para quem está ouvindo a gente quando você percebe que há um interesse muito assimétrico entre cônjuges para o contexto do planejamento? Como é que você lida com isso?

Sempre vai ter um que está mais antenado, vamos supor aqui, sempre vai ter um que está mais antenado com relação, por exemplo, a questões técnicas de investimento, enquanto o outro não está nem aí para isso. Sempre vai ter um, eventualmente, que está mais interessado para algum objetivo de vida, alguma meta, mais preocupado, inclusive, em resolver determinado aspecto da vida. E faz parte, com certeza, do nosso trabalho é poder, de alguma forma, ser a pessoa de fora, ser a pessoa que com um olhar um pouco mais cuidadoso, imparcial, num sentido onde o nosso propósito é, então, como é que a gente usa a conversa sobre dinheiro para unir de alguma forma as forças para que a coisa seja convergente para uma decisão. Então, tem várias formas de fazer isso, eu entendo que uma das formas tem a ver com, acho que eu comentei um pouco antes, se a gente tem uma certa visão mais a longo prazo daquilo que a família quer construir como objetivos e a gente consegue enxergar isso, S tem que ser um balizador importante para a tomada de decisão. Então, uma vez que a pessoa já sabe que ela não tem o desejo de morar, por exemplo, na cidade de São Paulo e ela quer necessariamente ter um espaço diferente no interior, seja porque ela tem a chance de ter um espaço mais próximo do verde, seja porque ela tem uma chance de estar mais próximo, por exemplo, daquela cidade de quando ela era criança e vivenciou ali uma experiência diferente. Se aquilo faz parte do desejo da família, isso ajuda a gente ter um norteador para as decisões do dia a dia. Inclusive para perceber que aquele gasto a mais, que aparentemente parece que não tem nada a ver com essa decisão, que tem tudo a ver, porque no final das contas a gente vai dar essa clareza para o casal de que o orçamento é uma pizza, no final das contas. Essa pizza faz com que se um pedaço é maior, o outro pedaço vai ficar menor. Não existe decisão financeira que não esteja interconectada entre os gastos. Acho que o nosso papel tem a ver com dar clareza com relação a isso e projetar aquela decisão pontual que parece desconectada de tudo, que é só uma simples decisão, dentro de um mapa mais amplo e quanto mais longa a visão, mais fácil fica essa decisão.

Legal, legal. Bons elementos aí. Renatão, e você? Como é que você tem percebido essa, talvez até muitas vezes, comum assimetria entre interesses, entre engajamento?

O que você tem para compartilhar sobre isso para os demais profissionais que estão ouvindo a gente aqui e querem saber como é que esses caras lidam com isso? O que você compartilha?

Antes de colocar como é que lida com isso, é interessante a gente pontuar o desafio disso, porque quantas vezes eu já não me vi como... Responde aí, meu! Você é o planejador! Quando entra nesse É complicado, é complicado. ponto... Às vezes a família te usa, o casal te usa como um escudo, como a arma para aquela decisão, para aquele momento que... para aquela decisão que precisa ser tomada. Isso eu diria que é o grande desafio que eu vivencio no dia a dia de planejador. E assim, para resolver isso é muita conversa. E aí a gente volta naquilo que a gente começou aqui o podcast, na profundidade do relacionamento. E só com profundidade a gente vai conseguir colher as informações mais claras, mais coerentes, daquilo que realmente está por trás daquela discussão, daquela decisão, ou pelo menos trazer a clareza de será que é isso mesmo que precisa ser feito? Será que, em vez de A ou B, a gente não tem o caminho C, a decisão 3D, o ponto intermediário que atenda bem os dois pontos de vista? Muitas vezes, conversar individualmente é interessante, Eu acho um exercício bem interessante de entender o que cada um está pensando e depois, lógico, trazer os dois para que haja a compreensão. Eu vejo quanto, muitas vezes, um não está escutando o outro. De novo, é muito barulho, é muita coisa acontecendo e às vezes é seis e é meia dúzia.

E é só questão de alinhar esse contexto para trazer uma decisão mais coerente da família. Enfim, é uma certa arte.

É uma arte, sem dúvida.

É uma certa arte, mas a clareza, como o Thiago colocou, é bem relevante nesse contexto. Aí tem que conversar, tem que aprofundar nesse relacionamento e buscar muitas vezes raízes.

Em vários e vários contextos. Mas é um grande desafio.

E como o Fred bem destacou, ao exercitar isso de maneira adequada, é que você abre avenidas para que, numa conversa de planejamento, diálogos acerca de exames laboratoriais apareçam e que a opinião do planejador seja buscada. Quando me deparo com essa assimetria, Eu, como fundamento, faço uso de três expedientes, em todas as situações. Depois existem outras técnicas que se encaixam melhor para um caso, melhor para outro caso, mas os três são o seguinte. até já como blindagem, Renato, dessa situação onde, ei, planejador, e você usou duas figuras de linguagem interessantes, ora usados como escudo, ora usados como espada, mas nesse contexto, eu de antemão, ao estar sensível a essa possível assimetria, eu digo que eu sou muito mais valioso pela minha visão do que pela minha versão.

É menos acerca do que eu faria numa situação e muito mais acerca de como eu os guiaria numa determinada situação. O outro expediente que eu uso é uma reflexão entre independência, dependência e interdependência. rapidamente narrando, a gente nasce dependente, o ser humano tem essa característica, inclusive, a de permanecer dependente dos nossos pais por muito tempo, e parece que essa curva vai se alongando ao longo das gerações. Não é incomum hoje a gente se deparar com adultescentes, isso também traz uma implicação para o eixo financeiro das famílias, mas isso é uma outra conversa. Mas, na medida que a gente amadurece e cresce, a gente busca uma independência, tanto o homem quanto a mulher. E aí, determinado dia, a gente decide, pela aliança, casar com alguém, e aí então existe um problema. O problema existe quando a gente quer uma relação de dependência numa relação conjugal ou quando a gente ainda quer exercer uma relação de independência total numa relação conjugal, que não deveria ser nem dependente e nem independente, mas fundamentalmente inter, inter, interdependente. E eu, então, converso com os casais acerca disso, como é que eles percebem essa questão toda. E bons diálogos emergem disso. E, por fim, o terceiro expediente é respeitar a individualidade de cada um, os interesses de cada um. O Tiago bem colocou, e é isso mesmo. Geralmente, alguém tem um interesse maior por X ou por Y, mas eu os convido a um encontro em comum. Um encontro em comum é quais são os planos da família. e, de alguma forma, de uma forma positiva, explorar isso. Existem, sim, os planos individuais, mas também quais são os planos da família? Qual é a digital que a família vai imprimir para isso daqui? E, para concluir, uma figura de linguagem que eu uso é... Imaginem vocês numa mesa de jantar. E, nessa mesa, estão sentados os filhos dos seus filhos que ainda não nasceram. ou que então ainda são crianças. Portanto, são seus netos. O que você gostaria de ouvir os seus netos falando acerca dos seus filhos?

Esse é o plano em família. Esse é o plano em família. É quando isso passa de gerações. O que vocês gostariam de estar ouvindo? E aí, ao estar sensível ao que eles escutam, a gente começa... Aqui tem contornos de um plano de família. E aí cabe a nossa habilidade como planejador traduzir isso em planejamento financeiro. Talvez um tema para uma outra conversa. Mas eu sinto que a assimetria é existente e a gente sim tem que ter essa habilidade E Fred, ao meu ver, uma das manifestações de que essa habilidade tem se tornado apurada é justamente quando as conversas vão para temas que a gente impossivelmente poderia prever. Aí a gente começa a ganhar profundidade e intimidade, e não só relevância técnica.

Justamente por isso que eu trouxe esse ponto. porque é um desafio, mas, gente, falo para vocês. Como nos prepararmos para ele? Efetivamente, eu não tenho uma regra para isso, tá? Mas eu acredito muito na profundidade da relação com o cliente que vai te preparar para tudo, porque você vai entender o que ele está esperando ouvir de você, mas não necessariamente ele precisa ouvir aquilo que ele gostaria. Talvez você tenha que... Talvez não, com certeza você tem que ter o tato para falar aquilo que ele precisa ouvir, não aquilo que ele gostaria de ouvir. Então, assuntos como esse surgem e só o preparo do relacionamento junto aos clientes é que vai te colocar na ponta de poder falar alguma coisa que faz sentido e que vale a pena.

E como o preparo é do profissional e não da reunião, né, Fred, é importante você ter um modelo e você estar numa prática que te permita tempo para pensar. Então é fato que quando eu me deparei com os primeiros casos onde eu esperava X e o cliente me trouxe Y, eu não inventei uma resposta. Eu tive que dizer, eu preciso pensar um pouco melhor. E aí, feliz, aquele profissional que olha para a sua agenda, que olha para o seu modelo e fala, eu tenho tempo para poder pensar. E na medida que você pensa sobre um caso específico, você ganha know-how para casos genéricos. E ali então, cinco anos depois, dez anos depois, quinze anos depois, novidades emergem toda semana. Mas você já passa a ter um fio condutor. E você então fica mais confortável no desconforto do desconhecido. Mas isso requer tempo pra pensar. A cultura hoje convida a gente pra produzir, produzir, produzir, bater meta, número, número. O nosso convite aqui, no contexto da academia e como exercício de uma arte, é tenha tempo para pensar, para cuidar de você, para que você cuide melhor de quem te convida a cuidar. Pessoal, obrigado pelo nosso tempo. A gente está aqui flertando com a nossa uma hora de bate-papo. Foi muito bacana. A gente pôde explorar aqui três bons casos. A gente começou com o Tiago num contexto de compra de imóvel e quanto isso, então, nos convida a conjugar a contundência de contas, mas, ao mesmo tempo, a sensibilidade do bem-estar emocional do cliente, o Renato na questão sistêmica e as implicações disso para também, de um lado, cuidar do que tem que ser cuidado, mas também cuidar de quem cuida. a gente aqui na figura de quem cuida e encontrar um eixo com vigor econômico financeiro para isso e o Fred no final trouxe para gente a questão de uma comum eu diria que é comum a simetria entre cônjuges e a habilidade que a gente tem que ter para trazer aquele cônjuge um pouco mais deslocado para o trabalho, convidando algumas reflexões. Eu agradeço a cada um de vocês pela contribuição e tenho certeza de que tem muita gente ouvindo aqui e que é muito grato pela vida, pela participação, pelo testemunho de cada um de vocês. Obrigado.

Valeu.

Obrigado a todos.

Obrigado, mais uma vez, um prazer.

Valeu, pessoal. Obrigado. Tchau, tchau. Até o próximo episódio. Um abraço.