AAP | Ep009: Clientes perdulários... Um caso de alta renda com zero patrimônio e 6 anos atrás, o cliente disse que ficaria com o planejador no máximo por 6 meses…

Ajudando os verdadeiros planejadores e planejadoras a ter maior clareza, mais clientes e a se tornar a melhor versão de si mesmo. Este é o podcast da Academia de Planejadores.

Olá, seja muito bem-vindo ao 27º... Estou brincando. Ao 9º... Ao 9º... Ao 9º episódio aqui do nosso podcast Arte do Planejamento. Meu nome é André Novaes. Hoje eu estou na companhia do sempre aqui presente, Frederico Gonçalves. Como vai?

Tudo bom, André? Como é que está? Como é que está, pessoal? Quem nos está assistindo ao vídeo, não combinamos, mas estamos com cores parecidas aqui, então vamos lá.

Bom dia, queridão. Erika, mais uma vez aqui. A Erika brilhou no nosso episódio número 5. Voltou aqui para esse episódio número 9. Erika, como é que você está? Tudo bem?

Tudo bem, graças a Deus. Obrigada pelo convite novamente. Tudo de bom e para todos. Ótimo episódio para nós.

Vai ser divertido. E, pela primeiríssima vez, vindo direto lá das ondas de Minas Gerais, Belo Horizonte, Hugo Oliveira está aqui com a gente. Hugo, como é que você está?

Olá, pessoal. Estou bem, graças a Deus. Sou planejador lá e espero que todos se divirtam e aproveitem o conteúdo.

Amém, muito bem. Pessoal, rapidamente então, só para a gente estar aqui num bom contexto, o nosso objetivo aqui com esse podcast, com esse momento, é te convidar para participar dessa roda de conversa, momento no qual a gente troca e comenta acerca das nossas experiências de casos reais, de encontros reais, que a gente teve na semana anterior. A gente também deseja que você possa perceber um traço marcante da nossa prática aqui como verdadeiros planejadores, que é buscar conversas maduras, buscar profundidade e também te apresentar o quão abrangente pode ser a atuação de um verdadeiro planejador financeiro. E por fim, para a gente entrar no que realmente importa, a gente crê e diz para você nos avaliar na direção disso ser um serviço relevante para você, profissional de serviços financeiros que almeja, que contempla a transição para a carreira como planejador. A gente quer poder te dar esse serviço, te prestar esse serviço, ok? Erika, vamos começar com você, por gentileza. Estou aqui com o meu café preparado, na minha caneca vermelha, para te escutar um pouquinho. Você está com uma água aí? Saúde!

Estou com a minha água.

Como foi a sua semana passada? Que encontro interessante você teve? Compartilha com a gente, Erika, por gentileza.

Que bacana! O meu encontro mais marcante foi com uma moça de 39 anos, solteira, ela é uma pessoa cheia de vida, muito inteligente, muito ativa, inclusive na questão da generosidade, e ela passou por um problema de saúde que reduziu a perspectiva de longevidade dela, e isso se percebe aí já um traço.

Por isso, acabou tirando ela do eixo um pouco e ela tá numa atitude mais perdulária, palavras dela mesmo, inclusive Ela se preocupa com isso, mas ao mesmo tempo ela, de certa forma, entende que mexeu com ela nessa situação de uma doença grave, foi um câncer de mama, enfim e ela agora tá nessa perspectiva de encontrar o meio do caminho, o centro, porque a preocupação nossa é de que a longevidade venha, porque é viável, é possível, mesmo tendo um problema como esse tão sério, é muito provável que ela viva muitos anos, então não dá pra gente também pensar que ela não há mais vida para ela, que ela tem que aproveitar a vida como se não houvesse amanhã. Então, esse é o caso que eu tenho aí, que foi mais emblemático e que a gente está construindo juntas um caminho equilibrado.

E, Erika, conta para a gente um pouquinho, assim que você, então, escutou essa circunstância, esse desafio que ela passa, essa doença grave, Qual foi o primeiro sentimento que você teve? Aquilo, de alguma maneira, foi uma surpresa que ela trouxe na reunião, ou isso já havia sido antes anunciado? Mas até antes da gente falar um pouquinho dos desdobramentos, eu quero colher um pouco do seu sentimento, inclusive como mulher, ao escutar isso dela. O que você compartilha? Abra seu coração aqui para a gente.

Nossa, super interessante e difícil a gente poder estar junto com uma pessoa que a gente percebe que pode se aprofundar mais com essa pessoa. É um trabalho que eu estou fazendo de mulher para mulher, enfim. E eu entendo muito dos desafios que ela está passando. Ela tem muitos sonhos, ela sempre trouxe para mim uma série de projetos que ela tem, ela inclusive já está terminando a faculdade de psicologia, ela já tinha outra faculdade, agora está terminando de psicologia, começou a fazer trabalhos de palestras, quer dizer, é uma pessoa muito vibrante, muito ativa. que merece todo esse carinho. E eu me sinto honrada, na verdade, de poder estar junto e poder ajudar ela nesse trabalho de equilíbrio, de poder ajudar ela nesse equilíbrio.

E como é que ela colocou essa questão? Porque de um lado, bom, fato, né? Há esse desafio, mas ela tem esses traços de generosidade, de ir pra uma segunda faculdade, de iniciar projetos de palestra, aula, atendimento. Mas parece que ela também trouxe para você a questão da diminuição de uma perspectiva e um traço dessa perspectiva diminuída, um comportamento perdulário, conforme palavras da própria cliente. Nesse contexto, Erika, a gente quer um pouquinho mais de você ainda. O que você pensa em fazer? O que você tem preparado? Como você vai cuidar dela nesse contexto?

Eu entendo que nesse momento ela precisa primeiro se cuidar, a parte de saúde dela tá inicialmente resolvida, ela tá com remédios agora oncológicos que ela toma, então isso tem um gasto também, claro, né? Mas a cirurgia foi feita, foi feita essa primeira etapa mais agressiva, vamos dizer, então tá no momento aí de crescer cabelo, enfim, então ela tá voltando nesse aspecto. e a minha intenção é que ela perceba a importância dela ter clareza do orçamento dela. Nesse primeiro momento, como foi uma primeira reunião estimativa de orçamento, eu não trouxe nenhum aspecto de já cortar alguma coisa.

A gente fez esse primeiro trabalho e ela já foi viajar com a família, inclusive, com os sobrinhos, com a irmã. Enfim, ela tem dívidas, mas ela está também indo viajar. Se fosse pensar só no contexto cru, radical, pragmático, talvez não deveria ir viajar, mas tem todo esse backstage, tudo isso que aconteceu com ela. Então, quem sou eu pra falar, não, não vai viajar com a sua família, né? Algo tão importante também. E eu pretendo ir construindo aos poucos esse trabalho, dela perceber que, sim, existe muita coisa pra ela realizar ainda, e ela precisa só equilibrar mesmo esse aspecto, talvez nesse momento ela cuidar dela mesma primeiro.

Fredão, se prepara aí, daqui a pouco quero o Hugo também na conversa, mas dentro da nossa metodologia, pessoal, o primeiro passo que a gente caminha ao lado com o cliente é justamente estimar convidar o cliente para formalizar como é que ele percebe a vida financeira dele, estimando. A gente tem toda uma metodologia para fazer isso, ora conjugando técnicas de orçamento, ora também já jogando uma lente mais profunda no projeto de vida. Mas, Fred, uma doença grave, muitas vezes uma que poderia E, talvez, como primeira reação, aponte para... Eu preciso me preocupar com isso agora, somente isso. O que importa é o presente, eu tenho aqui viver. Talvez, como traço disso, eu não quero perder nada. Eu faço a viagem com os meus sobrinhos, eu faço que me convidarem. Mas, de outro lado, ela parece que está curada. o que aponta, como a Erika bem colocou, para a gente poder enxergar questões mais longevas. Ao longo da sua experiência, Fred, como é que você tem lidado com talvez essa harmonia entre... Eu desejo muito o dia de hoje, e existe ali uma pauta real do porquê disso. Mas, ao mesmo tempo, enquanto planejadores, a gente tem que acolher o presente, mas sem deixar de apontar para o futuro. Como é que você tem buscado essa harmonia, construído esse diálogo, essas reflexões com os clientes?

Bom, André, primeiro que, se Deus quiser, está tudo encaminhado, né, Erika? E ela ficará bem. Então, acho que o papel da Erika é muito importante ali também, mostrar pra ela essas perspectivas, até com o avanço de toda a medicina e etc. A gente, tendo muitos clientes médicos, a gente sabe que tem muita coisa, né? Que realmente supera esses males e essas mazelas que surgem aí na nossa vida. Passei e passo por um problema com família parecido, né? Com meu pai, então a gente sabe que, né? Eu acho que agora é apoio é força e entendimento do guia que você passa a ser pra ela, Érica, da guia, perdão, que você passa a ser pra ela em relação a tudo isso. Agora, ferramentas, como lidar com tudo isso, temos à disposição e precisamos sacar delas, simplesmente, quase todas agora, né, talvez, pra olhar um pouco nesse início importante desse trabalho teu com ela, Érica, pra todas essas perspectivas, tá? Eu gosto muito de trazer para os clientes, quando existe essa ponta deles me questionarem sobre, pô, Fred, parece muita futurologia, pensar lá na frente, essa longevidade que é algo que é discutível, que a gente não sabe quanto é, tal, etc. E justamente por não saber que a gente tem que dar muita atenção, porque o que nós queremos é que vivamos todos nós muito.

E aí eu trago um TED Talks que a gente assistiu internamente aqui na Live, André, numa fase lá que estavam fazendo um trabalho em conjunto, que chama Batalha do Eu Presente com o Eu Futuro. E fala um pouco desse balanço entre sorrir agora para conseguir sorrir sempre e não simplesmente imaginar uma gargalhada agora para um sofrimento lá na frente, ou seja, você não ter forças para sorrir lá na frente. O que eu coloco aqui é similar àquele amigo que faz muita piada e você ri tanto, ri tanto que você não tem nem força de sorrir logo depois. Mas também não pode ser aquele sofrimento de agora e só pensando lá na frente. Então tem que entender esse equilíbrio de um sorriso ao longo da vida. Ou seja, é aproveitar o hoje, resolver o passado, quando surgem dívidas ou quando temos dívidas, resolver o hoje viver com qualidade, ter clareza sobre isso, e entender a necessidade futura, sem querer adivinhar a longevidade, independente de problema de saúde, e que podem surgir outros ou podemos não ter nada, se Deus quiser. Então, não é uma equação que é é solucionável numa resposta única. Ela tem que ser gerenciada ao longo do tempo, não é? Que bom. E o livro dos sonhos, André, eu gosto muito de trazê-lo aqui também, tá? Porque aquela perspectiva daquela nossa conversa no livro dos sonhos sobre... E se você tivesse só cinco anos, o que você faria? E tendo 30, faria diferente? Ou seja, como a gente não sabe, se a resposta é diferente pra um e outro, a gente tem que entender o porquê. Porque, na verdade, a resposta tem que ser a mesma. Você vai viver sem saber qual é o prazo que você tem, mas você vai se preparar para tudo.

Muito bom, muito bom. Hugo, eu sinto que um dos privilégios que a gente tem de buscar uma equipe coesa, coesa a partir dos pilares, uma mesma metodologia, uma mesma tecnologia e, principalmente, gente que conjuga a clareza do mesmo modelo de negócio. é a gente poder, de um lado, contar com a experiência de quem já caminhou, mas também, de outro, aqueles mais experientes se curvarem, muitas vezes, até a ousadia dos mais novos que podem trazer uma perspectiva nova. No seu caso, Hugo, dando ainda os primeiros passos como planejador, como é que você enxerga essa questão da harmonia entre o presente, o futuro, o gastar agora, o gastar depois? Qual é o pitaco que você pode dar para a gente nisso, Hugo?

É bem interessante, porque muitas pessoas, quando ouvem falar de planejamento financeiro, pensam muito no presente. Então, às vezes, as pessoas acham que o seu papel vai ser cortar tudo que eu tenho para gastar. qualquer coisa que possa ser excesso hoje, a sua função vai ser a tesourinha de cortar todos esses gastos. E uma coisa muito legal que a gente sempre fala é que se a gente tiver qualidade e assumir o nosso papel, a nós tomar as rédeas da situação e ter mais consciência de tudo aquilo de onde.

Para onde nós estamos indo, nós conhecemos bem a história que nós estamos construindo, isso, por si, já ajuda na tomada de decisão do hoje, sem comprometer o futuro. Então, assim, André, eu vi em um dos podcasts que foi ao ar sobre a questão do cafezinho, E assim, a conta que você fez, apresentou rápido, daria em 30 anos 150 mil reais. Olha, o que você pode fazer com 150 mil reais? Mas é assim... O que o cafezinho pode fazer hoje na vida das pessoas? O que ele pode trazer de alegria, de contentamento, de relacionamento social? Eu sou suspeito a falar porque eu adoro a companhia, uma boa companhia na hora do café, seja da minha esposa, seja de um amigo.

Mas, Hugo, como mineiro, você gosta da companhia de alguém com café ou você gosta da companhia do pão de queijo com café? Só para ficar claro o negócio aqui.

Aqui em Minas é quase obrigatório o.

Pão de queijo com café.

E o nosso café também tem toda uma questão... de intimidade, porque quando alguém te chama para tomar café aqui em Minas Gerais, é uma situação assim, a pessoa normalmente te coloca dentro da cozinha dela para você tomar aquele café. E a pessoa faz questão de que você depois emita a sua opinião sobre o café. E aí, gostou do café? Então, essas coisas a gente não pode abrir mão, porque ontem tive a oportunidade de falar também com uma pessoa, eu disse assim, não tira o tempero da sua vida, evita o desperdício, evita aquilo que vai para o ralo sem nenhum controle. e a vida é para ser vivida no hoje. Só que se você também não tiver, assumir o controle do hoje, amanhã também você vai estar passando uma situação desconfortável. Então, o legal é a gente estar com consciência, sabendo... Assumir realmente a rédea da situação, o controle, e falando isso, eu sei onde vou, então eu tenho controle do que eu posso fazer hoje. E se o cafezinho vai te trazer uma qualidade de vida hoje, que vai refletir em todos os aspectos da sua vida, vai, toma aquele cafezinho coado, entra dentro da cozinha da pessoa, leva um pão de queijo, você já está tomando o café, leva um pão de queijo e se divirta com isso.

Muito legal, Hugo, e é interessante. Acho que a Erika foi muito cuidadosa quando colocou que a cliente disse que é perdulária. E se a gente para para analisar o que significa isso, até muitas vezes explorar junto ao cliente, defina o que é ser perdulário. E talvez não seja necessariamente gastar muito. O Fred sempre aponta, já fez isso em episódios anteriores, vale a pena você ouvir desde o primeiro. Fred, não é uma questão de gastar muito ou de gastar pouco, é de gastar melhor. E esse melhor vem a partir do que o Hugo muito bem colocou. Então, olha só, um cara com 15 anos, um cara começando, colocaram a mesma coisa, que é a consciência. eu tenho que ter consciência das decisões que estou tomando. E eu creio que o nosso papel, e aqui também como traço da arte, seja que essa consciência também tenha elementos do quanto a pessoa tem que destinar no presente para o futuro. Mesmo... Talvez, Erika, ela tenha... Me recordando aqui de clientes que passaram por situações graves, a gente pode aproveitar isso como uma oportunidade para conversar sobre até a brevidade da vida. Sêneca trouxe esse termo há milênios atrás. A vida é breve, de fato, mas essa percepção da brevidade deve apontar para aquilo que realmente importa. E aquilo que realmente importa deve capitanear as decisões de consumo. E o nosso papel, como guardiões do futuro, é também mostrar que tem coisas que também verdadeiramente importam no futuro dela. e colocar essa conta numa mesma perspectiva. Daí a relevância do sobra zero, mas que vem com uma metodologia que primeiro parte do que ela estima gastar para depois, paulatinamente, a gente ir construindo isso com ela. Imagina se a gente chega numa primeira reunião de um plano financeiro dizendo, ok, eu entendo a sua situação, eu vou exercer aqui uma empatia a cinematográfica, mas, olha, é isso que você precisa investir para a aposentadoria, que tem que ser a sua alocação, não vão para lugar nenhum com o cliente. Então, isso requer tempo. E aqui o meu último ponto acerca disso, se requer tempo, a gente precisa também encontrar uma oferta conjugando método de trabalho, tecnologia de trabalho, cultura de trabalho, que a gente também é bem remunerado ao longo desse tempo todo. Eu acho que a gente aqui não está num ambiente onde a gente pode ser desprovido de também cuidar de quem cuida, de também cuidar do planejador que cuida. Por isso, a gente sempre advoga nessa direção. Não é apenas sobre ter um número grande de clientes, é sobre ter histórias qualitativas que te suportem na carreira por décadas e décadas e décadas. Muito bom, Erika, você ter trazido esse caso inaugurado. E eu aqui, já que o Hugo tá com o Gol-Gol aquecido, Fredão, vamos chamar ele aqui pra... Ah, você tem uma parte? Diga lá.

O André, só um ponto, tá? Pra deixar aí, que eu sei que você às vezes escreve ali também na descrição do caso e da disponibilidade ali do podcast, etc. Mas é o Daniel Goldstein, que eu citei ali no TED, pra vocês procurarem, muito legal. Batalha do meu presente com o meu futuro. Tá em inglês, mas tem traduções. E, Hugo, não é te corrigindo, é só para a gente melhorar aqui na minha interpretação a fala, eu gosto muito da clareza e não do controle. Mas eu sei o que você quis dizer.

Não, é muito bom. Talvez o sentido, quando eu falo controle, eu digo não ser um mero coadjuvante da sua história, mas ser o protagonista, você sentar e ver de forma panorâmica onde você quer chegar e você participar disso ativamente. Eu coloco o controle nessa situação.

O controle da situação é a clareza de tudo que acontece, perfeito.

Ela não mudou, não é?

Está vendo? Eu disse que para a gente não errar o microfone, e eu é que errei até agora. Hugo, fica com o microfone aberto, compartilha para a gente o encontro que você teve na semana passada.

O que foi de destaque por Belo Horizonte.

Na verdade, foi um encontro online, são clientes que são grandes amigos nossos, principalmente da minha esposa, de longa data, desde a infância, tenho o privilégio de poder agora servi-los como planejador. E uma coisa que percebi no nosso encontro, a necessidade deles de poder construir um patrimônio significativo. São clientes que têm um coração muito bom, exercem generosidade, gostam de empreender. Tem uma família maravilhosa que todo mundo que convive com eles tem uma grande admiração.

E tem tudo para poder... construir uma história maravilhosa e deixar um lindo legado para a família, para os amigos. São pessoas que a gente admira muito e que eu admiro eles há muito tempo. E uma coisa que a gente percebe é que a falta de disciplina, de poder controlar, e aí Fred, desculpe eu dizer a palavra controle, mas eu acho que é exatamente nesse caso, gastos muitas vezes com falta de qualidade, e decisões tomadas puramente emocionais. O que eles poderiam ter hoje de patrimônio é muito maior do que a gente percebe na atualidade. E o sonho de comprar um imóvel... Eu vejo que, na maioria das vezes, comprar uma casa tem esse lado emocional. Mas era um caso, por exemplo, da minha cliente, que ela dizia, eu quero que as minhas filhas tenham esse laço com o quartinho delas. E quando elas crescerem, elas poderem chegar ali no quarto delas e falarem assim, eu cresci aqui, aqui eu fazia o dever, aqui eu dormia, eu brincava com a minha irmãzinha, como eu, Faço isso até hoje, quando entro na casa da minha mãe. Então aquela questão muito emocional acabou aflorando e influenciando muito na questão da decisão. E uma reserva financeira que a gente estava começando a construir, eles acabaram abrindo mão dessa reserva toda para se comprar um imóvel, do momento que a gente sabe, de juros muito altos, uma parcela muito alta, E depois que passou a decisão de comprar.

Aí que ela começou a botar a cabeça um pouco mais racional e disse, Yugo, eu acho que vou pagar três vezes mais do que.

O valor do móvel.

E ela começou a ficar muito tensa com aquilo. E eu falei assim, olha, vamos fazer o seguinte, vamos contar um plano. para que você consiga não pagar três vezes mais, mas pagar só um pouco a mais e agora nós vamos precisar de disciplina e comecei a trabalhar com eles a necessidade de ter essa disciplina coisa que hoje a gente vê que não é o forte deles Deixa do jeito que a vida vai levando, nas decisões, nas emoções, e acaba que depois venha talvez um arrependimento de alguma coisa.

Hugo, você comentou que eles são, trata-se de um cliente de alta renda. Dê rapidamente 10, 15 segundos um pouco do perfil demográfico deles para a gente. Trabalham com o quê? Que alta renda é essa? Só para a gente ter um tempero a mais.

Perfeito.

O esposo é médico e a esposa é administradora. Além do serviço na área médica, eles também empreendem, tem participações em clínicas e em vários outros negócios. A esposa, como administradora, acaba cuidando disso. Eles são do Rio de Janeiro, têm negócios também em Minas, mas a maior parte ali no Rio de Janeiro.

Erika, se prepara para a minha pergunta. Você, uma carreira longa em serviços financeiros, agora exercendo a coragem de caminhar, de começar a caminhar como verdadeira planejadora, casada, mãe.

Casa própria, A filha, não sei se o desejo vem da filha ou não, mas, poxa, que bom. Eu sou pai também, tenho duas meninas. Seria incrível elas poderem ter o cantinho delas e crescer, fazer o dever. Então, a saída para isso é um bom imóvel, um imóvel próprio. Mas isso vai consumir a pouca reserva que a gente tem e vai colocar a gente na trajetória de uma longa dívida para pagar. E aí, como lidar numa situação dessa? Como é que você tem se preparado para isso? Talvez no grande dilema. Aqui não é apenas uma questão imobiliária que a gente está conversando. Tem outros contornos. Esse assunto sempre emerge. Mas e aí, você como mãe, como planejadora.

Como é que você se desenrola nesse rolo?

Existe na compra de um imóvel muito sentimento envolvido, né? Existe toda uma pressão também, né? As pessoas entendem que muitas vezes é importante realmente ter, né? Adquirir o imóvel Eu já fui muito mais a favor disso, tenho meu imóvel, enfim Mas eu entendo que hoje existem coisas um pouco antes pra gente entender se é o caso de se comprar um imóvel ou não E muitas vezes o problema não é ter ou não o imóvel, na minha opinião É a questão de ter a disciplina ou não de adquirir aquele imóvel de uma forma que vai ser muito mais importante pra aquela família E a maioria das vezes as pessoas adquirem imóvel por medo de não ter um teto para morar, às vezes, ou não ter aquele imóvel que a pessoa deseja, mesmo naquele padrão que a pessoa deseja, ou por não conseguir guardar recurso mesmo. Na minha experiência como bancária, eu muitas vezes ouvi, poxa, se a gente não tem uma dívida, a gente não consegue construir nada. Era muito do que eu ouvia, sabe? Ah, se eu não tiver uma parcela de um consórcio, de um crédito imobiliário, eu não vou conseguir construir nada. Aí é que a gente traz o aspecto de planejamento financeiro. Se a pessoa está comprometida com o projeto dela, que seja de comprar imóvel ou qualquer outra coisa que a pessoa queira realizar, não precisa ter a parcela para se pagar. O compromisso lá com o banco, aquela dívida que a pessoa teve que assumir com os juros. isso traz um custo para a família, então o nosso trabalho acaba sendo extremamente relevante quando a gente traz essa importância do trabalho e quando a gente traz a importância de trazer para a família que o valor a frequência dos investimentos, aquela disciplina, tudo aquilo que a pessoa pode fazer com o recurso que ela tem, vai naturalmente trazer projetos a mais, vai construir um imóvel, comprar um imóvel de uma forma menos custosa para ela mesma. Entendo dessa forma hoje.

Fredão.

Vira e mexe, mexe e vira, imóvel está na pauta. Eu acho que a gente, com o privilégio até que a gente tem de uma amizade de décadas e décadas, o Fred muito mais velho do que eu, o Fred quando estava no PhD, eu estava entrando no colegial, mas a gente se conheceu. Mas, queridão, a gente sabe que a gente tem uma história familiar que também tem semelhança. Eu vou falar por mim agora. Meus pais, no sonho da casa própria, no medo de não ter um teto, financiaram um imóvel e eu pude perceber, na medida que eu amadurecia, que o sonho da casa própria virou o pesadelo do orçamento. E aquilo trouxe... mais dor do que alívio para nossa família no que tange a nos restringir de muitas coisas porque tinha que pagar uma conta grande todo mês. E isso fez com que eu tivesse claras reservas acerca do imóvel. Mas, Fred, a pergunta aqui não é sobre o imóvel, a pergunta aqui é sobre o planejador. O que eu quero dizer com isso? A gente tem um viés, todo mundo aqui tem um viés. Você, ao longo da sua carreira, também exercendo o traço de treinar planejadores. O que você tem para dizer sobre, primeiro, a importância de reconhecer também a nossa experiência pessoal, mas como evitar que isso De um lado, sirva para nos dar algum tipo de conhecimento, mas de outro, para que não influencie de maneira demasiada a nossa orientação ao cliente. Como criar um pouco desse, talvez, um Chinese Wall aí, cara, entre a nossa experiência pessoal e o nosso aconselhamento profissional?

Bom, o primeiro ponto é que você sabe que a restrição é parecida, muito próxima pela história. Então, o pessoal pode parafrasear comigo aqui a história de família também que o André descreveu. Mas, então, lidando com isso de uma forma muito profissional, o que eu enxerguei e ajustei ao longo de toda a minha perspectiva aqui profissional é Primeiro ponto, não é sobre nós, é sobre os clientes. Segundo ponto.

Nós não temos que fazer nem para, nem pelos clientes, nós temos que fazer com eles, é todo planejamento. E aí, obviamente, é muito difícil lidarmos porque somos julgadores, seres julgadores por essência, na grande maioria, salvo muitas exceções, pouquíssimas, perdão, exceções.

Então a gente tem que treinar a cabeça para tudo isso, obviamente, mas eu tenho de forma muito clara aqui comigo, André, que assim, por toda a minha formação acadêmica e etc., o histórico todo da matemática muito presente na minha vida, eu tenho usado isso a meu favor do seguinte, eu falo para todo mundo, eu falo, gente, é muito claro, muito óbvio, E a matemática como sendo uma ciência exata, que se você for colocar na parte financeira da decisão, o financiamento nunca entra na equação como, ah, vamos lá e faz porque é melhor. Não vai acontecer. A matemática vai te provar que independente do volume do financiamento, do tamanho dele, do quanto que você coloca de entrada, etc., a matemática não fecha para o lado de pagar juros contra nós. É muito pior. Agora, justamente porque nós estamos planejando a vida, o que eu falo para todos os clientes e planejadores em construção, início de carreira, é que justamente porque nós estamos fazendo junto ao cliente, Entendendo todo o contexto, etc., que nós temos que levar em consideração junto com eles a equação financeira, para que ela participe da decisão que não é só financeira. Tem emocional, tem história de vida, tem conquista de sonho, de plano e de objetivo. Então, ok, vai chegar num ponto lá, onde talvez a gente tenha que equalizar numa dívida saudável. E aí, o papel do Hugo aqui, muito claro nessa família, é mostrar para eles que a capacidade financeira deles talvez possa gerar a compra, a vista desse imóvel, muito antes do que eles esperam. Basta ajustar e ter clareza de tudo aquilo que está acontecendo e até num limite, sim, ter mais controle sobre tudo que está acontecendo, porque se tem alta renda, eu já mostrei para cliente meu, eu falei, cara, você vai financiar algo que você conseguiria pagar em três vezes para você ir lá depois de três meses e comprar a vista. Por que você está financiando isso? Ou seja, a clareza de tudo isso.

Eu acho que esse é um excelente caminho, mas pelo que eu estou entendendo, no caso do Hugo, já está feito. E eu trago agora uma pergunta simples, trivial para você. O que você vai fazer com o caso? Como você vai resolver esse problema? Tranquila. Pergunta fácil. Você tem 10 segundos para dar a solução.

O que mais estava gerando ansiedade neles era quando eles perceberam o quanto que eles vão pagar ao final do financiamento. Trouxe muita prensão E eu não quis trazer aquela sensação, porque eles estão realizando um sonho de, cara, agora deu errado, e transformar aquilo num pesadelo. Eu falei assim, não, vamos comemorar, vamos curtir. No mês que vem estou indo para o Rio de Janeiro e quero conhecer o imóvel, saudar, participar disso com eles. Mas eu me comprometi a fazer uma planilhinha com um plano de amortização para que eles consigam, já que eles têm uma renda elevada, que eles consigam monetizar isso num prazo bem mais antecipado, entendeu? Então, vou fazer essa planilhinha e aí eles vão ter um plano, que seguindo aquele plano com a disciplina, eles não vão pagar o tanto que eles acharam que pagariam ao longo do financiamento. E aí isso trouxe, sabe, diminuiu aquela pressão, trouxe um certo alívio para eles na reunião.

E o melhor de tudo, Hugo, você vai fazer isso não porque você falou pra eles que estava errado fazer A ou B, não é o seu papel realmente. Você vai fazer isso porque eles entenderam o passo que eles deram e querem a tua ajuda como um guia pra entender como que eles amenizam e equalizam tudo isso, que uma decisão precipitada, ou o que quer que seja, tomada, possa ter gerado na vida da família.

Boa. Hugo, eu tenho a seguinte perspectiva em casos assim. Acho que, primeiro, você optou por algo que eu considero bastante correto, que é abraçar a família, ir lá participar, celebrar. Isso tem que acontecer, mas não pode ser só isso, Hugo. Você também tem que dizer, pessoal, agora, É importante a gente também ter uma conversa difícil para que a vida seja mais fácil. Porque se a gente só tem conversa fácil, a vida fica mais difícil. Isso vale para tudo. Para o lido com o dinheiro, para o lido entre amigos, para o lido... entre cônjuges. Todo mundo deve concordar com isso. Se você só quer ter conversa fácil na tua vida, tua vida fica difícil. Se você encarar conversas difíceis, a tendência é que a vida fique mais fácil. Que conversa difícil é essa na direção de...

A gente está fazendo alguma coisa que não deveria ser feita. Existe aqui um patrimônio, uma alta geração de renda. E a conversa é difícil. Quem tem que pagar esse apartamento no presente é o presente. Vocês não podem financiar esse apartamento com o futuro, que é o que as famílias fazem. Mas cabe no meu orçamento uma parcela de 10, 15, 20 mil reais financiando um imóvel. Só que eles não têm a clareza de que quem está financiando isso é o eu futuro, é a família no futuro. Então você vai ter que colocar, além desse projeto de amortização, que pode representar ainda mais pagamentos do tipo gasto no orçamento da família, eles também desde já precisam estar investindo para o futuro. E aí, então, André, mas não é muito melhor amortizar e pagar menos juros do que investir para o futuro e ganhar menos rentabilidade? Matematicamente, sim. No contexto de um projeto de vida, não. Porque se eles não investem para o futuro, eles dificilmente vão mudar hábitos de consumo, estilo de vida, que deveria acontecer para então não só a amortização acontecer, mas que o futuro também seja construído. Estou dizendo aqui o seguinte, O papel de um planejador não é ser um conselheiro agradável. O papel da sua visita no imóvel é ser agradável. Mas o papel de um verdadeiro planejador que busca longevidade é ser efetivo e não ser só agradável. Para ser efetivo, você vai ter que mostrar. O estilo de vida vai ter que pagar por essa decisão que não foi a melhor. Não pode ser o futuro. Ah, mas os clientes não entendem, eles vão esbravejar, eles vão ficar bravos comigo. Talvez fiquem. mas você vai colocar isso de maneira profissional, de maneira empática, com carinho, mas você não pode se privar de ser o profissional que você deseja se tornar. Mesmo que isso custe o cliente, mas nunca pode custar a sua carreira.

Então aqui é o momento, e quem escuta a gente é planejador, de a gente exercer a arte de conjugar justamente o ser agradável. Estamos juntos nessa. A partir de agora é um plano novo, é um plano para amortizar rápido. mas entendendo que quem vai amortizar é o estilo de vida, não é o futuro. O futuro tem que estar sendo construído. Concluo, Hugo. Em situações assim, eu sempre disse, eu não vou deixar de ser o papel principal que eu quero desempenhar na família, que é ser o guardião do futuro. Eu não preciso ser o guardião do presente. Eu não vou competir com a mídia, com as redes sociais, com as propagandas, com os sentimentos e etc. mas eu vou ser aqui o expoente do guardião do futuro. Imagina o que a gente pode fazer, não no presente e não só no futuro, mas sempre, se a gente não tem um plano do presente para o presente, e um guardião do futuro te ajudando a enxergar essas coisas lá para frente. Imagine o que a gente pode fazer junto. Eu te recomendo, te aconselho a atuar nessa direção, meu amigo.

Até mesmo porque... André, a dívida ela finda no prazo. Então ela não precisa e nem deve ser o alvo principal, Hugo, de sair dela. Agora, eles entendendo a decisão e tudo aquilo que precisa ser ajustado, como o André bem comentou, talvez nem precise de pressa para isso tudo. Precise de foco naquilo que é prioridade. E o que foi feito, foi feito e vai ser gerenciado. Mas o futuro não tem que ser negligenciado.

Quando eu falo de amortizar, é em cima daquilo que é a própria geração de caixa deles. A gente não abriu mão... dos planos de investimentos que a gente construiu juntos, que é para a formação das duas filhas e para a aposentadoria deles. Então, na reunião, eu fiz questão de... Primeiro, conversamos bastante sobre a questão de apartamento e, logo na sequência, eu rememorei eles, eu recordei com eles os planos de investimentos que nós fizemos. Olha, nós não podemos abrir mão disso daqui. E eu falei assim, olha, aí eu passei cada parâmetro de novo, onde que a gente quer chegar. Olha, isso aqui é o futuro da filha de vocês, a formação das filhas de vocês. Então, nós não negociamos aquilo que a gente havia desenhado antes da... Boa, boa.

Hugo, exatamente isso. Seja um profissional e não um amiguinho. Com isso, como dizem lá em Minas, o cliente vai ficar agarrado com você para sempre.

Ou então outra expressão, não vai arredar o pé.

Não vai arredar o pé.

Fredão, e você? O que você conta para a gente da semana passada, cara? Que encontro que você teve? Mais uma vez, a gente está aqui mais uma vez celebrando um recorde. Você está o quê? Quarta semana seguida trabalhando sem tirar férias, cara?

Cara, quem ouve a gente falar aqui no podcast, ou quem ouve aqui, né? Mas, assim, é a liberdade e a amizade saudável aqui, óbvio. É brincadeira, e eu levo muito bem, porque todo mundo sabe que, muitas vezes, eu as faço também com bastante frequência. Mas, sim, estou trabalhando. Sim, o André, que é mais velho que eu, alguns meses mais, sim.

Não parece, mas naturalmente não parece.

O que eu gosto da longevidade de algumas relações com clientes meus é que eles me pregam surpresas muito agradáveis ao longo das semanas, das quinzenas, dos meses ou dos anos. Vamos brincar assim. E, na verdade, foi uma reunião, um bate-papo que não estava na agenda, que aconteceu num encaixe ali entre a agenda deles e minha e etc., de um cliente que eu acho que a maior e melhor característica que eu posso trazer dele aqui é que, no início, ele me contratou falando que iria ficar seis meses e estar há seis anos. E eu, tudo bem, ok, vamos lá. Estamos há seis anos juntos.

E foi uma conversa muito legal, porque veio de decisões que tomamos juntos, a família lá, guiando-os em todos os planos deles, ao longo desses anos, de inversões de como o patrimônio está, criação de reserva financeira, aquisição de patrimônio de forma à vista, é parcimônio, é calma para reforma, para colocar do jeito que querem, negócios e etc. E a discussão de tudo isso, de um autofinanciamento, ou seja, com o patrimônio particular deles, para um negócio que gera bastante renda para eles. e tem a perspectiva de gerar até mais, porque o filho também está fazendo a medicina, o filho mais velho, que é um garoto fantástico, fantástico mesmo, é aquele exemplo de filho, Erika, eu olho para ele e falo, caramba, aliás, os filhos dele são muito bacanas, a menina também é fantástica, uma família muito religiosa, uma família muito, enfim, é uma relação muito bacana, poderia ficar elogiando eles aqui, lá de Eterno. e mudaram realmente o mindset de tudo, tudo mesmo, André e hoje ouvem muito mais e tomam as decisões com muito mais parcimônio, etc., de ponto até essa similaridade aqui com o Hugo, numa renda muito parecida, e coisas parecidas acontecendo, mas uma mudança nessa longevidade da relação. E a conversa foi sobre o negócio dele. A clínica que precisa ser melhor formatada, que precisa arrumar para aquilo que lá atrás nós começamos a inverter tudo para isso, pensar no futuro deles, mas também no futuro do negócio, etc. E a decisão da locação de um espaço maior, que vai permitir centro cirúrgico, que vai permitir ampliação de algumas coisas, para ele ficar menos dependente de alguns hospitais que bloqueiem um pouco a agenda dele em relação a algumas coisas que ele pode fazer. Enfim, vai dar mais liberdade, etc. Então, a decisão de até onde nós podemos ir, o que nós vamos negociar nesse contrato. Estou apresentando para ele minhas condições também de preciso de algumas coisas estruturalmente nesse imóvel e se ele vai fazer ou se eu vou fazer e o que a gente vai negociar, como é que nós vamos apresentar isso e tudo mais. Na ponta que eles afirmam muito, Fred, não vamos mudar o plano. Vamos fazer dentro da nossa capacidade, de tudo aquilo que nós temos planejado. Mas a gente quer muito a sua opinião de até onde pode ir, o que você acha razoável dentro disso aqui, sabendo de tudo que a gente tem. é feito e conversado sobre né então foi um papo assim que que eu reservei eu já sabia né eles achavam que eu tinha reservado meia hora e eu já tinha reservado uma hora e meia e foi uma hora e meia de papo mas foi muito bom foi muito bom porque é.

Eu acho que é a constatação de um processo de transformação fantástico, que talvez eles nem notem, mas eu noto muito, e toda vez eu reforço com eles. Eles mudaram muito todas as perspectivas.

Esse é um caso interessantíssimo, queridão, porque.

Bom, primeiro, você acabou de usar muito bem esse termo, a transformação deles ao longo do tempo. A gente poderia aqui, até de forma emblemática, talvez citar dois deles ou três deles, o de seis meses para seis anos e talvez indo para seis décadas, se Deus assim permitir. D, trabalhar no negócio para trabalhar o negócio e, quiçá, lá na frente, você poder auxiliá-lo a ser conselheiro de outros médicos que buscam empresariar, e você estando ali apoiando ele. D, talvez uma clínica para uma série de clínicas, para talvez agora um day hospital, e você acompanhando isso. Mas eu acho que, de um lado, isso é um privilégio que só vem com a longevidade. Mas o que quero pegar da sua perspectiva é que existem perigos nisso também. Eu quero saber como você lida, porque sei que lida bem, mas talvez o perigo seja o cliente ampliar tanto o escopo de um planejador.

E a gente talvez nem perceber que, opa, eu estou flertando com uma consultoria do negócio, com uma consultoria empresarial, demandando muitas coisas. E como quem está ouvindo a gente aqui... Entenda, Fred, o próprio escopo do planejamento financeiro já parece uma montanha grande demais para escalar. O que você tem aprendido na carreira para não querer também escalar outras montanhas ou não, você tem ido também para essa linha, como é que você tem equilibrado isso, conduzido tudo isso? Dá um pouquinho dessa perspectiva para a gente, cara.

André, legal você trazer isso, porque você sabe que eu tenho uma tendência muito grande de me relacionar com alguns clientes de forma mais intensa até, porque aí vira uma amizade bastante grande e eles são clientes que eu tenho muito isso com eles, graças a Deus. Então, existe aquela tendência de até ampliar realmente e achar que tudo bem. Mas a gente tem que tratar da nossa carreira, sim, e ter muita atenção com isso, né? E eu vou repetir a palavra porque é a que cabe, é a clareza até do nosso escopo. Então, eles sabem que tem um limite. Fred, a gente sabe que, ó, queremos muito que você fale pra gente qual que é a perspectiva familiar dos sócios do negócio, até onde eles, como sócios do negócio, podem ir, para depois a gente organizar Eles foram já buscar assessoria marketing, assessoria administrativa com o meu conselho, e eu participo na mesa, como a gente fala bem, né, André, do Life Center Planner. Participo à mesa nas discussões, defendendo ali, sabendo todo o contexto deles, mas eles entendem que tem um limite, sim, e eu deixo isso muito claro, mas óbvio, né? conforme as coisas vão se aprofundando, você tem até mais facilidade de falar algumas coisas, e você tem que ser profissional ali para ter muita clareza de até onde você deve ir até. Então não é uma administração... Então assim, eu lido de forma muito tranquila, André, e de forma muito gentil, mais clara, e se preciso for, às vezes até dura, no bom sentido da palavra, de, ó, é até aqui. É isso, o princípio da competência, até pela própria certificação e etc. É até aqui que eu posso ir, que eu devo ir, que eu vou com vocês, mas não vou abandoná-los nessa jornada, né? Eu vou caminhar junto com vocês e ao lado de vocês, recebendo aquilo que esses profissionais podem falar. Então, por exemplo, essa assessoria de marketing, ele contratou uma aqui de Campinas, me pediu opinião sobre o material que estava sendo feito e eu falei assim, ó, eu como... um consumidor do seu serviço, por exemplo, de médico, criticaria tais pontos e tais pontos. Então, ele leva muito em consideração isso e só uma parte, tá? Pra vocês verem como a relação longeva com os clientes e saudável com os clientes é fantástica. Nós marcamos a próxima reunião agora pra novembro, né? E ele me falou ao final assim, ele falou, pô, Fred, eu tô tão contente, cara, que a minha vida tá voltando tão ao normal e eu tô tão feliz porque eu vou te ver de novo ao vivo, cara, e eu preciso disso, eu preciso te ver. Cara, eu fiquei emocionado na reunião, eu falei, caramba, meu. O cara tá falando que a vida dele tá voltando ao normal e considera que me ver ao vivo é uma dessas normalidades. Isso é fantástico, isso é um baita prazer. E me dá mais ainda a questão da... Como é que é o nome? Fugiu a palavra aqui, mas a responsabilidade de tudo aquilo que eu tô trazendo junto a eles, né?

Legal, legal. Cara, incrível. Surgiu uma ideia aqui, eu vou explorar ela para concluir o episódio. Mas, Hugo, Erika, deixa eu fazer uma rápida parte aqui. A Erika, apesar de estar começando nessa atividade, tem uma experiência regressa na qual você pôde observar muita gente fazendo muitos negócios e tem um know-how nisso. E Hugo, do lado de lá, atuando como um pilar, não vou nem dizer um braço, de um grupo econômico com decisões bilionárias e também com uma envergadura em know-how, em negócio muito ampla. Queridos, vocês estão começando, como é que vocês estão pensando em formatar a carreira de vocês na direção de até aqui eu vou, a partir daqui, como é que vocês vão estar lidando? Já pensaram acerca disso? Isso ainda não está no radar de vocês? Como é que vocês estão lidando com isso? Primeiro Érica, depois Hugo.

A minha formatação é pessoa física. lidar com isso e estar sempre do lado do cliente para as decisões na pessoa jurídica. Acredito que o ideal é um pouco do que o Fred trouxe para a gente, da família perceber que pode contar com a gente para o que der e vier. Obviamente a parte técnica mesmo de uma consultoria seria na pessoa jurídica é necessário que se contrate um profissional que traga essas outras perspectivas que são inerentes à pessoa jurídica. E aí a gente sempre está do lado, porque o mais importante é aquela família, aquele empresário, ele é o pilar do negócio, ou ela, são os pilares do negócio, se a família não está bem, Se aquele orçamento familiar não estiver adequado, o negócio também pode não ir muito bem. Acredito que, tratando dessa forma, seja o ideal de estar junto com a família, inclusive para ver o negócio ir para frente, para que tudo dê certo também.

Muito legal, muito bom. Hugo, e você? O que você conta para a gente? O que você está imaginando na evolução, na maturidade da sua carreira?

Eu achei legal o Fred expor esse envolvimento que normalmente ele tem com clientes. Eu também tenho essa tendência, Fred, me identifiquei com você. E eu tenho uma tendência de realmente fazer grandes amizades com pessoas que, às vezes, eu vou tratar com negócio. Então, ao longo da minha carreira, sempre fiz grandes amigos nas empresas por onde passei e com pessoas com quem eu convivi. Mas, André, é assim, eu sempre falo.

Da faculdade, que é poder tocar e ajudar as pessoas a se descobrirem, a se realizarem. Então, sim, estou muito empolgado com essa possibilidade. E o que vejo para a minha carreira é um dia eu poder viver apenas de ajudar as pessoas. Então, todo o conhecimento que trago no mundo corporativo.

Com a opinião, ela sempre pode ajudar, favorecer, mas também estou me desenvolvendo e aprendendo cada vez mais a tratar o núcleo da família, como a Érika aqui colocou, os pilares, a família, o núcleo, e eu me vejo no futuro como aquele planejador cada vez mais crescendo e sabedoria, que é algo que é essencial aqui para a nossa carreira, para as nossas atividades. E eu me vejo vivendo disso, tocando e ajudando pessoas a se descobrirem e realizando seus sonhos.

Muito bom, Hugo. A mim, o que o Fred ensina é o valor que há em participar, mas não necessariamente em atuar. E essa é a distinção, essa é a palavra que veio a mim. Eu acho que a gente tem sim que participar, mas a gente não precisa atuar executivamente, mas sim participar como conselheiro, como alguém que ajuda a pensar, a refletir, a enxergar as consequências, a talvez, né, Fred, o que ele disse, o sentimento da vida voltando ao normal, também tem no seu traço fundamental a percepção de que tudo vai bem. Tudo vai bem e vai dar certo. Na minha carreira, o meu aprendizado tem sido construído na direção de eu dizer, se você tem uma situação empresarial, a ideia de um negócio, ou da ampliação, ou da criação, eu quero participar. mas eu não vou atuar. Participar na direção de cuidar de quem está na cadeira e não do negócio que está sobre a mesa. Observar e cuidar do principal ativo desse negócio, que é o próprio empresário. Desculpa, pessoal. Então, Fredão, é isso que eu aprendi do teu caso, cara. Muito bacana esse encontro que você teve na semana passada. Obrigado por... Eu adorei isso que você colocou. O cliente disse que ficaria com o planejador por seis meses, há seis anos atrás. Então, isso acontece, pessoal. Eu vou ficar com você só por um, dois meses. Aceita, abrace. Entregue com qualidade, busque a excelência e tenha a graça de que o cliente talvez perceba que, ei, que bom que a vida está voltando à normal, eu vou poder te encontrar. Parabéns, cara. Parabéns.

Não, e o mais bacana é que, assim, se você trata e coloca as coisas com clareza, com gentileza e com educação, vem de volta. Então, por exemplo, ele tem uma agenda muito complexa de, às vezes, sair da clínica 9 horas da noite. Ele fala, Fred, Eu sei que não é o ideal, mas eu tenho esses horários para a gente bater um papo, se você quiser. Veja se encaixa, senão eu acho outro. Ou seja, a pessoa não sugere de cara, ah, nove. Não, ela fala, ó, eu posso, você sabe que a minha agenda é assim. Veja o que acontece. E de vez em quando você abre, fala, volta, e tudo bem, né? E tudo bem.

Muito bom, muito bom. Pessoal, esse foi o nosso nono episódio aqui. A gente pôde abordar, então, a gente começou, Erika, com essa cliente. Gostei do que você colocou. Ela, por decorrência de um desafio no curto prazo, começa a... Ou então ela tem uma perspectiva reduzida no longo prazo, e olha o papel seu de esticar essa visão dela, acolhendo como uma mulher também, exercendo essa empatia. O Hugo trouxe esse caso de uma alta renda, zero patrimônio, e a gente pôde então conversar sobre a importância de um planejador na direção de exercer, estimular conversas difíceis e buscar uma atuação efetiva para que seja agradável no longo prazo, e não apenas agradável no curto prazo, para que não seja absolutamente nada eficiente no médio e longo prazo. E o Fred conclui com esse presente, seis meses, há seis anos atrás, né, Fred? E a gente podendo refletir sobre como participar de decisões empresariais, mas não atuar em decisões empresariais. Isso traz maturidade quando a gente também percebe os nossos limites. A gente é capaz de fazer muito quando a gente percebe que a gente é incapaz de fazer tudo. Obrigado Fredão, obrigado Hugo, obrigado Erika, obrigado a todo mundo que está ouvindo a gente. Beijo para todos.

Valeu pessoal. Tchau pessoal, obrigado.

Tchau turma, até o próximo. Tchau.