AAP | Ep010: "Abrace o por que", desafiando as motivações, servindo amigos de 20+ anos e lidando com profissionais transacionais

Ajudando os verdadeiros planejadores e planejadoras a ter maior clareza, mais clientes e a se tornar a melhor versão de si mesmo. Este é o podcast da Academia de Planejadores.

Olá, sejam todos muito, muito bem-vindos ao décimo, décimo episódio aqui desse nosso podcast A Arte do Planejamento. Sejam todos muito bem-vindos. Eu estou aqui na companhia do Frederico Gonçalves. Fred, como vai?

Tudo bom, pessoal? Como é que estão todos? Mais um grande prazer estar novamente com vocês.

Beleza, Roberto Kenji também volta aqui pra gente. O Kenji recebeu mais de 350 cartinhas da comunidade pra você dar de volta. Kenji, seja muito bem-vindo.

Opa, muito obrigado. Gostei das cartinhas. Obrigado pelo apoio, pessoal.

E o Bo também aqui com a sua base de fãs, todos querem saber, viu, Renato Bo, todos querem saber como é ser pai de quatro, depois que no episódio anterior você já revelou essa habilidade que você tem. Bem-vindo, Bo.

Obrigado, gente. É um prazer estar aqui. Qualquer dia eu trago os meninos para ficar no meu lugar.

Boa, boa. Vamos alegrar aqui o nosso bate-papo. Turma, só para lembrar, a gente está aqui nesse décimo episódio, a gente está se divertindo aqui semana após semana. Deixa eu só te comentar aqui, esse é um espaço, é uma conversa entre colegas. Eu só tenho o privilégio aqui de tentar puxar um fio e conectar as histórias e fazer com que todo mundo participe justamente para que a gente tenha uma amplitude de visão e uma profundidade de perspectiva. A gente busca aqui abordar casos reais, pessoal, então aqui não tem nada inventado, é coisa que a gente se depara constantemente, os casos aqui apresentados são casos da semana passada, então é coisa quente, é coisa bastante fresca para a gente poder trocar experiências e principalmente entregar um serviço de qualidade para você, planejador, profissional de serviços financeiros, para que você possa conhecer mais a intimidade, o impacto transformador do verdadeiro planejamento financeiro pessoal. E a gente busca ter isso daqui também trazendo perspectivas maduras, com profundidade e abrangência acerca de tudo, tudo, tudo que compete o verdadeiro planejamento financeiro pessoal. Sem mais delongas, deixa eu começar aqui com o Roberto Kenji. o mais popular aqui das cartinhas que a gente recebe para estar de volta com a gente. Kenji, parece brincadeira, mas uma das coisas que você colocou no episódio anterior, eu não me recordo exatamente se foi o quinto ou sexto, no qual você diz, turma, menos equilíbrio entre as coisas e mais harmonia entre as coisas. Eu confesso que eu mesmo aprendi muito com você e tenho levado essa reflexão até para alguns clientes também. Então, obrigado, Kenji, por isso. E o que você tem para ensinar a gente no dia de hoje? Como é que foi? Conta um encontro bacana que você teve na semana passada.

Opa, obrigado pelas cartas, ainda vou ler todas elas, mas aprendi isso sobre harmonia e equilíbrio, filosofando um pouco, refletindo um pouco, porque a vida não é nada estática, né? Inclusive, já linkando isso com o caso da semana passada, que foi bem interessante. Eu tive, dentre algumas reuniões, duas delas foram com amigos de longa data, desde a época do colégio, um casal, já fazem 20 anos, e outra também, uma grande amiga, também da época do colégio. E o que foi interessante? Ambos me chamaram por agenda centrada no dinheiro, money. E o que que eu faço com o dinheiro, meu orçamento não fecha, como é que eu organizo as coisas, não consigo sair de tal situação financeira, não consigo juntar, não faço viagens, são questões mais centradas no dinheiro. E o engraçado é que sim, nos primeiros meses do acompanhamento, que nós temos aí a metodologia etapas, A questão sobre o dinheiro foi ficando tão claro, tanto na visualização quanto na reflexão, que a partir de então a pauta está centrada praticamente, se eu não dizer assim, 80% das reuniões é sobre agenda life, o que fazer com o dinheiro que está ganhando. E dentre elas, uma delas foi na evolução da conversa do casal, que são jovens, 30 e poucos anos, está na hora de ter filho ou não, e nessa reflexão foi muito interessante, porque os dois não tinham refletido e chegaram à conclusão de não estarem maduros ainda, tanto na carreira quanto pessoalmente, e escolheram adotar um cachorro. E depois a evolução das questões da vida foi evoluindo, e uma questão que eu também trouxe em pauta foi, e vocês não vão casar? Casamento, aquele grande evento marcante que vai ficar para a vida toda, porque vocês estão planejando para ficar juntos até o final da vida. Então, não é somente questão de dinheiro. Inclusive, o que me deixou muito feliz foi que eles me convidaram para ser padrinho do casamento. Não esperava por essa. Entrei junto com a cachorrinha, inclusive, que foi a da minha, levando a aliança. Imagina a cena, então.

Mas só para entender, você foi padrinho junto com a cachorrinha, que foi madrinha? É só para a gente imaginar as cenas.

Todo mundo teve seu pai normal, ser humano, entrando, os casais. Só eu fui honrado em levar a filhinha deles.

Ai, que demais!

Uma cartinha escrita, se não fosse por você não estaríamos casando e o pessoal ficou falando da festa por semanas e marcando churrasco toda semana por três semanas seguidas para se juntarem. Então foi assim uma experiência bacana. em que a conversa realmente que a gente traz não é negligência na parte money, mas como é que a gente pode juntar as duas coisas, mas para um projeto de vida melhor. E aí, para terminar esse caso, pode falar, se quiser.

Não, imagina, imagina, por favor, conclua.

Para terminar, eles tinham uma viagem também para o Japão, que queriam ir há anos, a... não sei se há décadas, mas pelo menos já tem essa vontade de ir pelo menos 4, 5 anos e realmente estabelecemos, a partir do casamento, em 2024, estar com dinheiro já investido, programado, quanto falta e já vão para lá. Então, ou seja, tem a parte de vida sendo bem encaminhada para usar o dinheiro. É isso aí.

Muito legal. Deixa eu fazer uma rápida parte aqui. A gente colocou esses termos e chegaram com uma agenda muito money hoje, a gente caminha numa agenda life. Turma, isso aqui são termos que a gente usa. De um lado, a gente tem realmente esses aspectos que a gente disse que são mais técnicos. O lado money do planejamento financeiro, a gente pode entender isso talvez como até uma definição tradicional ortodoxa da economia, enxergar todas as áreas do planejamento financeiro sob o aspecto money, é conversar sobre o dinheiro como meio de troca, como reserva de valor e como unidade de conta. Já o outro aspecto, e aqui a gente não coloca um como mais elevante do que o outro, a gente coloca como o mais elevante é a conjugação desses dois aspectos, no lado life a gente passa a olhar o dinheiro como uma ferramenta como um teste e como um testemunho. Quando Kenji coloca estaremos casados para o resto da vida, como é que a gente vai, daqui a 40, 50 anos, dar o testemunho sobre como foi o uso dessa ferramenta, passando pelos diversos testes que a gente teve? E quando a gente conjuga esse aspecto life com o aspecto money, a gente aqui acredita que a gente tem a gênese e toda a trajetória do que é o verdadeiro planejamento financeiro. E quem diz, o Mai tá caso legal, porque vocês se conhecem há 20 anos, a gente tem muita gente que tem dificuldade, até será que os meus amigos me contratariam como planejador? Existe aí o capital reputacional que tem que ser muito observado. Mas eu vou deixar isso reservado, talvez, para a gente puxar daqui a pouco. Para puxar agora, eu quero convidar o Fred para... Fred, na tua experiência, cara, como é que tem sido essa fusão, eu não vou dizer necessariamente uma transição de money para life, mas como tem sido essa combinação, essa fusão, essa conjugação desses dois aspectos, ambos relevantes, com os seus clientes? Eles chegam mais de um jeito e você vai lentamente conduzindo e adicionando a característica que era faltante, ou já chegam bem equilibrados. O que você tem para dizer para a gente sobre isso?

Eu acho que o bom desafio que o Kenji apresentou aqui para nós é algo que estará muito presente na vida de todos nós planejadores.

O cliente chegar com alguma pauta mais importante para ele, mas talvez ele nem saiba que existe alguma outra pauta a ser refletida, discutida e etc. Porque ele apresenta uma dor talvez externa somente. E a partir do momento que a relação planejador-cliente começa a ganhar uma atração bacana através de todas as interações que nós temos, Nós começamos juntos a descobrir quais são os reais desafios, quais são as reais dores, qual é a vontade interna até que começa a florar. Então sim, quando nós colocamos a vida em pauta, o dinheiro passando a ser a ferramenta para que ela seja organizada, que tenha os alicerces corretos e etc., começam a surgir novas agendas, talvez muito mais importantes do que aquela agenda inicialmente apresentada. Não que aquela não seja, tá? Mas começam a surgir agendas...

Diferentes daquela. E o mais bacana é isso, a partir do momento que nós nos relacionamos de forma correta com os nossos clientes, nós vamos descobrindo essas agendas, essas vontades, esses anseios, como alguns clientes gostam de brincar comigo. Como é que é a sua frase, Fred? Planos, projetos de vida, objetivos, etc. Eu faço uma frase lá que agora, enfim, não vem ao caso, mas Eles falam muito disso e falam que, caramba, realmente faz total sentido, é uma coisa que só com essa profundidade vinda da reflexão que nós vamos fazer em relação ao dinheiro e aquilo que ele combina com a vida e etc., é que surgem essas pontas todas. E aí como é que eu vou caminhando com isso?

Efetivamente, a gente tem que dançar um pouco a dança do cliente no início, né? Conversar com ele sobre as questões que ele apresentou, mas trazer novas questões para ele, né? A gente fala muito aqui dentro, né, André, que mais importante do que as respostas que nós daremos são as perguntas que nós faremos aos nossos clientes, né? Então, através de perguntas, de reflexões, isso surge e aí só aumenta o potencial dessa relação, um planejador cliente.

Joia, joia. Boa. Entra aqui no papo também. Você, assim como o Kenji também, vocês tiveram uma experiência anterior a participarem do grupo da Life, numa empresa também de planejamento financeiro, mas que tinha um traço transacional com produtos. Eu quero aqui tentar abordar com você, Renato e Kenji, se prepara depois para também participar dessa conversa. Quais são os maiores desafios, as maiores barreiras que vocês enxergam? Eu não vou dizer aqui começando a carreira, mas revitalizando a caminhada. justamente para que as conversas mais profundas aconteçam com os clientes. Quais são as dores que vocês têm enfrentado? Aqui não é para ficar bonito na conversa, é para ser honesto na conversa. Quais são as dores que vocês têm encontrado?

Uma das dores que eu diria... Eu tenho tentado dar uma... equilibrada no contexto Hoje Life, é realmente resgatar aquilo que a gente conversou com alguns clientes da empresa anterior. Por quê? Porque, poxa, de repente eu estava numa situação que eu estava oferecendo alguns produtos financeiros que faziam sentido naquela época, dentro daquele contexto, dentro daquela proposta para aquela família fazia muito sentido.

Mas hoje, tendo essa visão de estar mais aprofundado com o cliente, ter um relacionamento mais profundo, é diferente a forma como esses produtos deveriam ser abordados. Então eu tenho resgatado alguns casos, e já puxando o caso do Kenji, de amigos, pessoas que eram próximas e viraram clientes na época, eu falo poxa eu preciso apresentar uma nova proposta de trabalho que não apenas sugerir um produto e segue com esse produto que tá tudo bem para sua vida financeira e tudo vai dar certo. Então eu tenho conversado principalmente com pessoas mais próximas. Eu não Existia uma barreira para conversar com os amigos, com familiares, mas essa barreira eu quebrei em um certo momento em que eu falei, eu preciso apresentar isso que é muito bom para essa pessoa. Eu quero que essa pessoa mude de vida. Isso desde aquela época, desde o nosso trabalho anterior até hoje, eu tenho essa mentalidade. Enfim, tenho resgatado, então, esses clientes mais próximos, principalmente, e mostrado uma outra maneira de fazer planejamento, uma outra maneira de seguir a vida, de conhecer com profundidade a história do cliente, para então a gente concluir o que fazer, o que fazer com esse recurso. Pô, tá sobrando? Legal, mas qual que seria a maneira correta de fazer o uso dessa sobra? Ou será que essa sobra faz sentido. Eu tenho um cliente, um casal de clientes que me acompanha desde aquela época, e assim, é dessa forma, eu falo, cara, está sobrando, o que dá para fazer? Não tem mais. Será que vale a pena trocar de emprego para ganhar mais? Será que já não está suficiente? E a gente começa, então, a desenhar essa história, esse plano de vida. Esse resgate está sendo o meu momento atual. A reação à dor é o resgate a esses clientes.

Legal. E você? Muito bacana. Depois eu faço um rápido comentário sobre isso. Mas quem... E você, cara? Como é que têm sido os desafios, as dificuldades, as barreiras, para pelo menos convidar o cliente a incluir? Eu volto a destacar, não é deixar de lado o aspecto money. É incluir o aspecto life e isso necessariamente passa por profundidade, passa por conversas mais... agudas, pelo menos. Como é que tem sido esse processo para você, Kenji?

Bom, na verdade, acho que chamaria não de planejamento ou a forma da empresa anterior, chamaria de consultoria, umas consultas mesmo. Siga essa cartilha, encontra poucas vezes, não criamos vínculo. Mas a dificuldade... Na verdade, não tenho encontrado tanta dificuldade em vencer essa barreira que a pessoa tem de uma visão totalmente centrada em o que fazer com o dinheiro ao invés de o que fazer com a vida, né? Acho que tá sendo meio natural esse fluxo, porque quando a pessoa fala assim, tanto da sobra, a sobra é zero, né? Então vamos pesquisar no live quem quiser depois, mas a sobra faz sentido? Quanto que deveria ser? Vamos simular seus investimentos futuros para seus grandes sonhos? Quanto que deveria estar? Isso começa a encaixar no orçamento, parece tudo muito técnico, mas aí a pergunta que vem é, Por que é esse prazo? Por que você quer desta forma? O que você vai sentir vivendo assim até lá ou não? O que você tem sentido até agora? Quais as suas maiores preocupações e dores? E essa conversa, essas perguntas, como o Fred falou, as perguntas que nós fazemos, naturalmente vai criando um fluxo para colocar as questões life muito naturalmente. Ou seja, na verdade, nem tem muito o que fazer sem a pauta ou a base, que na verdade é fundamento. das questões da vida, para que o dinheiro sirva, como você falou, é uma ferramenta, está sendo testado pelo momento de vida nosso, e vai ser muito um testemunho, porque a gente vai criar histórias, e aí, puxando um pouquinho com o caso que eu falei, vocês estão criando histórias, vocês casaram, que histórias vocês acham que marcaram na vida de vocês e na vida dos outros? Eles se emocionaram, eles ficaram realmente lacrimejantes. É isso que é legal, sabe? Então essa viagem do Japão faz sentido, me dá pra postergar ano que vem, guardar pra poder ir numa viagem mais cara e falar, não, é total sentido, não vamos gastar com besteira. Olha a agenda mudando, não vamos gastar com coisa que não precisaria, porque comprava muito tênis, muita roupa desnecessariamente. Eles mesmos falavam isso, né? Não temos gastos desnecessários e sabemos disso, mas agora que tem um objetivo, tem uma visão, um projeto, naturalmente vai indo. Nada que tenha poucos deslizes às vezes, questões momentâneas, mas nunca saindo da roda, né? E essa é a evolução que eu acho legal, viu? A maturidade, né? A pessoa era assim, via assim o mundo, pensava daquela forma, e com as nossas interações, A filha da meada vai indo para o outro lado, vendo de uma outra forma a vida. Subiu uma montanha mais alta, talvez, e tem umas próximas melhores, sabe escolher agora onde vai subir. Então isso é muito, muito realizador, né?

Eu acho que é. É um privilégio a gente poder acompanhar tudo isso, mas olha, acho que vocês três deram, em medidas complementares, um presente para quem está ouvindo a gente. Por quê? Muita gente que está ouvindo a gente, a gente conhece um pouco dessa audiência já, indo para a ISC, que é o décimo episódio, é gente do mercado transacional ou é gente do mercado consultivo, seja consultoria de investimento, ou venda de produto. E a primeira coisa que eu quero destacar é que existe um capital reputacional. Toda estratégia comercial, de você que está ouvindo a gente aqui, você começa com os seus conhecidos, os seus amigos, o chamado mercado X, depois o X vai te apresentar para o mercado Y, o Y para o mercado Z. Pessoal, a todo momento você está depositando e sacando capital reputacional de toda, toda, toda e qualquer interação que você faça, todo post que você coloca, texto que você escreve, ou um crédito ou um débito tem sido criado nessa conta de capital reputacional. Então é importante você estar ciente disso. Se você ainda está numa estrutura onde você é peça do jogo dos outros, cuidado, faça isso de maneira atenta para que pelo menos você não tenha tanto débito assim quando você quiser fazer uma migração de carreira. E como a gente tem acompanhado isso, tem gente que fala assim, poxa, eu adoraria, mas acho que eu queimei meu cartucho com muita gente que eu conhecia. quando eu já ofereci três, quatro, cinco produtos diferentes. Esse é um cuidado que a gente tem que ter, e aqui, pelo menos, a gente nunca se priva de apontar para os cuidados que a gente tem que ter. Mas, além disso, como o Keiji destacou, existem barreiras sim, mas não são tantas, não. Isso eu quero dizer o quê? As pessoas estão...

Positivamente esperando alguém que traga para elas conversas mais maduras e que possa conduzi-las em reflexões mais maduras. Pelo simples motivo, pelo simples fato. Ninguém está fazendo isso. A rede social não faz isso. Um texto não faz isso. Nada faz isso. Só se faz assim em uma relação síncrona, um a um, com um profissional preparado para isso. E aqui eu concluo. Como elemento para que isso ocorra, o Fred Bentes da Cor, Apaixone-se pela pergunta por quê. O Kenji também colocou isso muito bem colocado. Apaixone-se pela pergunta por quê. Por quê? Por quê fazer as coisas que a gente faz do jeito que a gente faz? Os clientes chegam querendo saber muito do que tem que ser feito e do como tem que ser realizado. A gente entra com o porquê. As motivações. Isso vale para mim, isso vale para Fred, para o Roberto Kenji, para o Renato Boa, Por que a gente faz o que a gente faz? E é lógico que isso vale para você e para o cliente também. Muito bom, Kenji, inaugurou bem. E, cara, primeiro, parabéns pela amizade de 20 anos. que ela tenha mais uns 80 anos pela frente, você disse que ele quer ir para o Japão, você é oriental, eu imagino que esse amigo também, e como vocês têm a capacidade de viver até os 150, eu acho que isso vai durar bastante, e assim eu oro para que seja, meu nobre amigo. Parabéns, cara, e parabéns também por ter apadrinhado essa aliança, que Deus os abençoe tremendamente também.

Quem sabe eu seja o guia no Japão, né? Vou ofertar essa possibilidade.

O Fredão que está aqui não é meu cliente, mas ele é muito mais do que isso. Ele é meu irmão, amigo. A gente se conhece há bastante tempo. O Fred tinha cerca de 30, eu tinha cerca de 15 quando a gente se conheceu. Hoje, ele com 15 anos a mais do que eu, ainda um bom amigo.

Fredão, conta para a gente um pouco dessa semana passada. Eu não consigo parar de rir aqui. Mas enfim, conta para a gente aí da semana passada, meu irmão.

O pessoal depois da hora que assistiu o vídeo vai falar assim, ou o cara tá muito bem conservado ou alguém tá mentindo.

Ou eu tô muito mal conservado.

Mas fora as boas brincadeiras, eu lembro de comentar contigo que na semana passada, de novo, graças a Deus, seria difícil escolher um único O único momento é porque foram ótimos, né? E eu tenho repetidamente falado isso e não é brincadeira, tá gente? Eu tenho me divertido muito, mesmo com bastante coisa pra fazer junto aos clientes, tá? Mas eu acho que o highlight, vamos falar assim então, da semana passada, Foi um casal de clientes já não tão novos, passando dos 50 e poucos anos.

Então já com filhos, criados e etc, voltando de férias.

E a reunião ali no dia seguinte ao retorno deles, depois de uma viagem de 25 horas, e eles super animados de manhã na reunião. Falei, caramba, acho que essas reuniões estão sendo boas para eles mesmo, porque 25 horas depois daqui, o pessoal chega, dorme, uma única noite, vem aqui animado desse jeito, enfim, o negócio está bom. Mas é por isso também esse clima todo da reunião e assim, Foi uma reunião onde aconteceu uma venda de um imóvel da parte dela, então veio dinheiro também para realizações diversas ou aceleração de planos, etc. Mas a principal reflexão foi com o marido. E ele até falou, falei, desculpa, mas nós estamos estendendo muito a reunião. Eu falei, não, faz parte, vamos lá, porque a gente tem que conversar muito disso.

Eles têm uma boa reserva já criada, pode trazer uma boa liberdade para eles. E a reflexão acerca de tudo isso veio após 15, se eu não me engano, 15 a 18 dias de férias. Ele falou, Fred, eu tenho me questionado muito sobre algumas perguntas que você fez para mim de alguns locais onde eu trabalho e que você sabe que, através das nossas conversas, eles não têm me trazido muita qualidade de vida, eu tenho me questionado se é isso que eu preciso e etc. Aí ele falou, pô, tô pensando demais nisso, gostaria muito da gente aprofundar essa reflexão, porque eu quero pensar nos outros 345 dias do ano e não nos 20 dias de férias só, ou seja, eu quero ter, né, a liberdade para viajar, sim, mas eu quero ter a liberdade também para pensar em outras coisas ao longo dos outros tantos dias que temos de dia a dia na vida, para trazer mais qualidade de vida para a minha vida, para entender até onde essa ferramenta de dinheiro pode me trazer algumas liberdades de decisão. E um ponto aqui muito importante, ele falou assim, e você já conversou comigo sobre algumas questões do modelo que vocês escolheram aí na live de precificação e etc. e que talvez vocês deixem um bom dinheiro na mesa em alguns momentos. Ele falou isso me ajudou muito a pensar em talvez eu precise deixar algum dinheiro na mesa aqui e tudo bem sair de forma antecipada de uma cooperativa médica e não receber aquilo que poderia receber. deixar de dar um plantão num local que é mais punk realmente para ele, mas ele fez durante muito tempo, porque ele falou, Fred, essa é a minha missão, sempre foi a minha missão de atender essas pessoas. Enfim, reflexões muito bacanas, foi uma reunião que estava preparada para uma hora e meia, e, graças a Deus, deixei um pouco mais, porque não tivemos a gravação do nosso podcast na semana passada, e ela durou quase duas horas e meia.

Uau! Vou pegar esse fio da meada aqui, acho uma coisa interessante. Eu faço as minhas anotações aqui enquanto vou escutando, e eu escrevi, vou ler exatamente. Vê se está correto, Fred. As férias foram incríveis.

Mas mais incrível ainda pode ser a vida vivida nos demais dias do ano e como o planejamento financeiro pode... Lógico, isso envolve trabalho, renda, uso do tempo, decisões, reserva financeira. E talvez aqui, eu vou fazer uma pergunta acho que do nível médio para difícil, Boi e Kenji, para trazer ambos para a conversa. Muitas vezes o planejamento financeiro parece que é cheio de processos, mas para sedimentar algum evento Por exemplo, um monte de processo para aposentadoria, um monte de processo para sucessão, um monte de processo para questão tributária, um monte de processo para compra de um imóvel, que são eventos na vida das pessoas. A gente não compra imóvel todo dia, a gente não se aposenta todo dia, a gente não fica pensando em questões sucessórias todos os dias, ou tributárias todos os dias, a gente não compra um carro todos os dias. Me parece que o planejamento financeiro esquece do único processo que é processo, que é o dia-a-dia. Quer viver o dia-a-dia.

Então, parece que a gente faz tudo isso, são processos, mas que eles estão conectados sempre a algum grande evento. E a gente esquece o dia-a-dia, o dia-a-dia comum, o dia-a-dia simples, do homem comum, da mulher comum, dos filhos comuns. Nesse contexto quente e boa, como é que vocês têm atuado, que tipo de conversa, de reflexão vocês têm levado para os clientes de vocês na direção do dia-a-dia sendo bem vivido?

O que ele já disse, essa é difícil demais, deixa o Boa responder primeiro. Boa, vai. Pega bola por aí, depois você toca de volta.

Até mesmo porque para o Boa o dia a dia é intenso.

Vai ser bom te ouvir, Boa, e aí?

Nem preciso falar, hein, Boa?

Se você recomendar... A recomendação que eu recebo é... Já viu Escolinha? Quantas papas vocês têm? Pelo menos essa é a demanda que sempre me vem, todos perguntam. Mas com relação ao dia a dia, então, nessa parte dos clientes, acho que eu comentei no podcast anterior, a vida sistêmica. Então, resgatar tudo que a família está realizando, não só no aspecto money, e resgatar, poxa, de repente você está fazendo um orçamento Foi, aconteceu semana passada. Fazendo um orçamento, a cliente falou, é, bom, orçamento roupas, zero, orçamento cosmético, zero, não sei o que, zero, zero. Quando vê, ela não estava cuidando dela. E isso entrou num dos objetivos que a gente traçou para a vida deles, pensar mais nela. E aí eu falei, poxa, Ah, eu comprei roupa pro meu marido, né? Dia dos pais a gente comprou uma roupa, uma bicicleta pra ele pedalar e tal, porque ele precisa se exercitar. Eu virei pra ela e falei, e você está se exercitando? Não. E em toda conversa ela citava. Porque pra minhas filhas eu faço isso, eu preciso disso por causa das minhas filhas. Ah, isso aqui, minhas filhas, meu marido. E aí eu resgatei. E você? O que você tem feito por você?

E aí, o que a gente acrescentou como uma meta? Ela ir caminhando até o trabalho. Porque ela precisava fazer um exercício, não tinha parado para pensar sobre exercício físico. Assim como lá em casa, a gente não para para pensar, porque todo mundo já está malhando 24 horas lá. A moça também. Poxa, exercício, né? Nossa, é verdade, uma caminhada. Mas não cabe na minha agenda.

Ficando forte aí, vô? Não é?

Eu vou ficar forte, mas não cabe na minha agenda, não comporta na minha agenda. De repente você fala, ok, como que é a sua agenda? E aí a gente começa a aprofundar nesse aspecto mais life, no dia a dia do cliente e fazendo algumas sugestões ou resgatando, o que daria para ser feito? De novo, as perguntas, o que daria para ser feito? Onde daria para encaixar? O que o seu marido pode fazer por você para que? que você possa estudar mais. E aí foi muito legal essa conversa, acho que faz muito sentido, foge daquele aspecto consultivo, que realmente aprofunda na vida do cliente.

É isso que eu trouxe, na verdade, aquele life lens que a gente faz, se for em termos técnicos, como é o seu tempo, carimbar do tempo do dia, da semana, dos meses, porque a jornada é importante, né? E dá pra ver tanto pelo orçamento, que nem o Bo falou, se você tem um orçamento pra lazeres bem definido, gosta de sair pra comer, faz sentido gastar X por mês pra lá, porque isso tem a ver com seu estilo de vida, com seus valores e tudo mais, a sua jornada é boa, é gostosa, né? E quando se priva, você tá sendo meio encurralado, mas se for pra algum sentido, talvez tenha algum evento importante, que nem nós temos o evento das viagens, da aposentoria, Mas a gente não vivemos só de eventos, né? Nós vivemos enquanto isso no dia a dia. Então, tanto os hábitos, porque eu vou falar uma palavra, sistema, né? Temos três engenheiros aqui, mas não no sentido mecânico, mas um sistema no sentido, pode ser rotina, Mas acho que a palavra hábitos é mais legal, porque se você cria bons hábitos, todo o restante do tempo, da semana, dos meses, do ano que tá acontecendo, tá sendo um processo de criação seu já, de mudança, de transformação. E aí depois você pode verificar se tá se cuidando, ou tá gastando demais com questões pessoais também. Às vezes a pessoa gasta tanto na rotina, na jornada, que não sobra para os eventos, que é o que geralmente tem acontecido muitas vezes aí. Existe o oposto também, mas é isso aí.

Muito bom.

O que a gente trouxe o Life Lens, que é uma ferramenta que nós usamos aqui internamente, muito boa para isso, para entender o dia ideal, a semana ideal, o ano ideal, o mês ideal, enfim, o pessoal começar a entender como é que tem que funcionar a engrenagem da agenda dele.

Sem dúvida. Trouxe, Fredão, a mesa, essa ferramenta que a gente faz um bom uso, basicamente, pessoal, ajudamos o cliente a criar imagens. Imagens que sejam contrastantes, não contrastantes na direção de contraditórias, mas contrastantes na direção de gerar clareza. O contraste gera clareza. E a gente sempre convida O cliente, isso é redesenhado e reeditado constantemente. Como que é o teu dia atual? Como que seria o teu dia ideal? E esse ideal não é um ideal quando tiver milhões e milhões e milhões, não. É um pouco melhor do que ele é hoje. E aí, então, a gente consegue conversar sobre a ponte necessária e, para mim, a ponte é o que melhor define o planejamento financeiro. É a arquitetura que a gente desenha entre onde a gente está hoje e onde a gente quer estar amanhã. E isso pode ser manifesto quando a gente olha o dia, quando a gente olha a semana, quando a gente olha o mês, entre o atual e o ideal. E ali, então, a gente pode dialogar com o cliente justamente acerca do dia-a-dia, da vida que é vivida, num dia após o outro. E, com isso, a gente amplifica a nossa relevância, o nosso impacto na vida do cliente. A gente não se restringe apenas a vamos rever alguma coisa daqui a três, quatro meses. A gente também influencia, impacta, potencialmente revitaliza o dia-a-dia do cliente. Para isso, a gente tem que ter cultura para fazer isso, a gente tem que ter processos para fazer isso, a gente tem que ter ferramenta para fazer isso, mas, acima de tudo, a gente tem que ter amor de atitude para fazer isso junto com os clientes. Se importar, se importar, se importar. Fred, tem outro fio que eu quero pegar desse teu caso aí, que é Conta para a gente rapidamente, Gara, tenta não passar muito de um minuto, como foi essa conversa que você começou a ter com esse cliente? Eu imagino que também essa conversa ocorra com vários outros na direção de reflexões acerca do trabalho, do local que trabalha, de estar desmotivado, estar desanimado. Como é que você tem conduzido essas conversas, Gara?

André, eu acho que assim, eu vou tentar resumir mesmo, porque é difícil, porque às vezes é um processo, eu juro para vocês, é tão natural vir algumas coisas dessas ao longo das minhas reuniões com os clientes, que é difícil descrever um processo, ah, é assim, assado, faço assim. Mas efetivamente, através das nossas ferramentas e as conversas e etc., o que eu tenho percebido é que eu, de forma muito, intencional e cuidadosa, você me dando uma cutucadinha, no bom sentido da palavra, de, mas isso aqui, mas e por que você fez dessa forma? Mas o que isso tudo, vamos entender o que esse número todo pode significar para você. Vamos entender que até agora, por exemplo, no caso dele, você fez uma previdência que uma parte dela teve sentido, por uma questão de diferimento tributário dos seus vários trabalhos.

A outra parte não faz sentido manter e nunca fez sentido ter, mas vamos olhar para o lado bom que tem o dinheiro ali. Então, como converter isso para uma qualidade de vida? E aí, em cima do número daquela previdência, eu mostrei para ele que, por exemplo, ele poderia deixar de estar naquele local que é o mais complexo para ele e ter a mesma renda derivada daquele local dessa previdência se fosse convertida em renda, por exemplo. Então, com números, com conversas, com profundidade na questão do plano e projeto de vida, no PQV e tudo mais, e até na diversão que eu coloco para os meus clientes na questão de nome das aposentadorias ou nome dos projetos, por exemplo. O dele aqui é o Slow Down e o da esposa é o Adios Muchachos. Então, assim, eles quiseram fazer separado porque são rotinas e idades um pouco diferentes, tal, etc. Os dois no mesmo prazo, mas cada um fazendo numa formatação, até mesmo porque não é o primeiro casamento dele, enfim, então... Claro, claro.

Né?

Mas, cara, eu acho que o resumo máximo que eu posso dar aqui, André, é esse. Eu acho que é um negócio que acaba vindo natural da experiência também. Mas se eu fosse dar a dica para todo mundo aqui que está começando, ou aqueles que gostariam de entender como fazer isso mesmo, não estando começando, já a frente e como aprofundar, é conversando, é conversando com o cliente, é se importando com ele, é mostrando que você pensa não só no dinheiro que ele tem e para onde vai, e onde vai investir, é sim, vamos gastar melhor, vamos entender para onde ele melhor pode trazer a qualidade de vida, etc. E aí, essa mensagem sendo colocada constantemente, é a água batendo na pedra.

Eu tenho aproveitado conversas assim, acho que para a gente isso deve acontecer, não sei se o Boa tem se deparado com isso, o Kenji também, mas eu tenho clientes que têm apresentado.

Algum grau de insatisfação, talvez desânimo, desmotivação em relação ao trabalho. E, lógico, existem situações em que o ambiente é tóxico até, o que talvez seja algo bastante grave. talvez um ambiente onde realmente não exista ali muita questão de perspectiva, mas eu também não tenho me privado de convidar o cliente a não apenas apontar o dedo, mas muitas vezes a voltar a reflexão a si mesmo na direção de, será que uma boa parte dessa desmotivação, desânimo também não emerge do fato de você ter uma postura consumidora com o ambiente de trabalho? ao invés também de o que você pode servir nesse ambiente de trabalho, como é que você pode entregar e não apenas esperar receber desse ambiente. Por quê? Fato é, a postura consumidora é necessariamente uma postura desmotivada. Enquanto consumidores, a gente sempre vai estar insatisfeito. Tem um carro melhor, uma moto melhor, uma viagem melhor, um apartamento melhor, um computador melhor, um celular melhor. Sempre tem algo melhor. Se a gente tiver para a vida uma postura consumidora. Isso tem trazido boas conversas com muitos clientes. Alguns na direção de perceberem que não, realmente, eu devo me ausentar desse lugar, e aí sim, criar as contas, criar os cenários é relevante, mas outros na direção de, opa, eu acho que eu não estaria saindo bem, eu acho que eu preciso depositar um pouco mais aqui de atos de serviço e não apenas de atitude consumidora. E outros até na direção de, eu acho que você me deu um eixo para conversar com os meus liderados, para conversar com alguns outros colegas, para que a gente possa tentar revitalizar um eixo profissional. Então, pessoal, o nosso impacto transformador. Ele vai muito além dos números e só dos aspectos que se restringem à família. A gente também pode ser um expoente que convida o cliente a refletir e a levar a reflexão para além do nosso relacionamento. E no trabalho eu tenho mais encontrado, e de novo, isso emerge do quê? Quais são as motivações? para uma mudança. Ah, eu quero receber algo melhor em outro lugar. É consumidor. Vai se decepcionar. Isso tem a ver com casamento também. Eu queria um consumidor diferente de uma relação afetiva. Não é sobre consumir, é sobre servir. E eu acredito que a gente tenha que trazer essas reflexões para os clientes também. Não devemos nos privar dessa oportunidade quando a gente é presenteado com ela.

E, sem querer, qualquer questão de... justificar se o meu cliente está fazendo certo ou errado, André, o mais legal é que por você saber que eu também faço algo do tipo, é que emergiu nesse caso aqui de uma boa reflexão de que ele falou, caramba, eu já entreguei tanto na minha profissão para isso que eu estou começando a achar que eu posso. E o legal é a gente mostrar para ele ou para os clientes que sim, talvez possa. E tudo bem. Mas muito importante também tentar nos entender se eles não estão indo para esse lado, para esse caminho consumidor, para esse caminho de sempre achar que a grama do lado é mais verde e, na verdade, pode não ser.

Muito bom, Fredão. Obrigado pelo caso. Sempre, toda semana, trazendo casos muito legais. Boa. E você? Eu imagino que 97% do seu tempo você ficou cuidando das coisas mais gracinhas que eu já vi. Eu tenho a oportunidade de me encontrar com o Bo com alguma frequência de vez em quando, né, Bo? Como na semana passada, um dos quadrigêmeos aparecem para deixar o nosso bate-papo melhor. Mas me conta, você teve tempo, além de cuidar de quatro, para fazer alguma coisa semana passada, meu amigo?

Teve, teve tempo. Dormi e não dormi, mas tive tempo para fazer.

Ah, então tá tranquilo.

Tá tranquilo. Outra vez eu fiquei com inveja do Fred, que ele falou que uma das filhas acorda sempre de bom humor, né? Cara, em casa, pelo menos um acorda mal-humorado, todos os dias.

Mas vai mudando, eles combinam direitinho, eles vão mudando.

Mas, sim, tive tempo e uma das conversas, não sei se esgota um pouco o assunto, mas eu iniciei um bate-papo com uma família e a demanda de cara já foi.

Não vou chamar de assédio, mas foi uma recorrência de um profissional transacional oferecendo uma solução financeira, no momento deles, o Brasil está eleitoral, se der ruim é melhor tirar o dinheiro do país e mandar lá para fora. Então esse profissional veio com uma proposta de dolarização dos investimentos dessa família, desses meus clientes, e a gente tem desenvolvido uma conversa junto ao profissional, a essa demanda, mas eu tenho tentado ao máximo trazer uma paz, uma tranquilidade do tipo, olha, eu nem conheço direito a sua, a vida de vocês, família. Eu preciso ter mais profundidade nessas conversas para a gente decidir, então, por caminhar nesses investimentos para o exterior ou não. Enfim, tem sido conversas bem agradáveis, a gente é uma pessoa bem próxima, então fica mais fácil ainda, a gente acaba falando de tudo.

E é bom também porque são pessoas que estão cientes da metodologia de trabalhar primeiro a parte life, para então a gente começar a conversar sobre o aspecto humano. O aspecto humano realmente ele atrai. E as pessoas gostam da gente por conta disso. Mas ao longo das conversas que eu vou tendo com essa família, eles falam, não pensando sobre isso. Olha, nunca refletimos a respeito de vamos morar fora. E coisas básicas que a gente vai perguntando e vai explorando. E a família, ok, então vamos com calma. Lógico que todo dia tem mensagem de WhatsApp aí do profissional, querendo perguntar se já decidiram, mas a gente vai trazendo essa paz, essa calma, trazer o contexto todo, a vida como um todo, não precisa decidir hoje, vamos com calma.

Olha só que caso interessante, né, Renato? De um lado, a gente começa um relacionamento com o cliente e a gente tem uma trilha para caminhar junto com eles. A gente tem um sequenciamento. Isso é bom. O cliente também espera que um profissional podemos fazer alusão com a medicina. O cara que vai fazer uma cirurgia na gente, o médico, a médica, eles têm um processo, o que fazer primeiro, o que fazer depois, o que fazer no meio da cirurgia, indo pra conclusão, o que tem que ser feito, o logo depois, o pós-operatório. Então a gente também, e é bom que assim seja. E de um outro lado, também é de se festejar o cliente rapidamente trazendo para a mesa, para você, essa oferta que ele recebeu de um produto transacional para que vocês possam discutir. Mas é claro que isso vai interrompendo esse fluxo que a gente havia preparado Eu vou querer te contar um pouquinho sobre isso, mas, antes, deixa eu ver também a perspectiva do Kenji e do Fred. Existe um processo, mas existe também uma interrupção, que, ao meu ver, é bem-vinda. De novo, o cliente está trazendo isso para a gente. No mínimo, ele está dando a gente um aval na direção de a sua opinião é importante. E aí, como é que vocês têm lidado quando ainda no comecinho existe uma ruptura no processo que a gente havia desenhado? Como é que vocês têm lidado com isso?

Vai lá, Freudão, só comenta depois.

Eu estava esperando deixar você ir antes, mas tudo bem.

Essas rupturas vão existir só o tempo inteiro, na grande maioria dos casos, porque o cliente traz novidades e toda hora, quase, a maioria dos clientes, porque conforme ele vai conquistando algumas coisas, também mais gente vem atrás deles oferecer os serviços e etc. O que eu sempre tenho feito é me posicionar ao lado da família para falar o seguinte, ó, perfeito, vamos entender se é para vocês e ninguém melhor que um profissional como eu para poder orientá-los se isso faz ou não sentido. Por quê? Porque eu tenho a profundidade da nossa relação em relação, vamos falar assim, a todo o plano e programa de vida, ou seja, O princípio da competência, eu não vou falar de questões jurídicas com o advogado e discutir com ele tecnicamente, mas talvez vá poder participar da reunião colocando ali os pontos do que a família precisaria para um planejamento da sucessão deles, por exemplo, se for o caso. No caso de profissionais especializados em qualquer tipo de serviço, produto ou solução possível financeira, que você entenda aquilo que dentro do mercado faz ou não sentido para que esses clientes tenham. Seja parte de seguro, seja parte previdenciária, seja parte de investimento em si, etc. E assim, eu sempre me coloco à disposição para estar junto à família e fazer junto a eles, podendo utilizar o profissional do outro lado, mas sempre com mãos juntas e caminhando para o lado que é bom para o cliente. Sim, às vezes eu tenho que falar assim, não faz o menor sentido e respeitando a profissão daquele que apresentou, a gente fala que ok, não é para nós.

Pelo menos não agora também.

Ou não agora, sim. E talvez tenha soluções que não é nunca, mas tudo bem. Eu acho que essa clareza a gente tem que trazer. Nós não temos que ter medo de falar para o cliente o seguinte, isso aqui não é para você, ponto.

Concordo plenamente. E você, Kenji, como é que você tem lidado com eventuais interrupções, rupturas, ainda mais no começo do processo? O que você diz para a gente?

Acho que já falaram os principais, mas assim, é legal que o cliente confie em você. Tem que você estar presente para ouvir, para ver se faz sentido. Lógico, no começo é difícil ver se faz sentido essa pessoa, esse profissional, sentar na mesa junto com o cliente para ver se vai servir para o planejamento dele. Então acho que fez certo. Está desescalando o problema, dando paciência. Stand-by, jogo de cintura, e também tá perguntando, mas vocês vão morar fora? Por que vocês vão dolarizar, né? Muito bom. E a gente traz na mesa se fizer sentido. Tem que ser, muitas vezes, bem linha reta, né? Não precisa ser rigoroso, duro. Olha, não faz sentido essa pessoa estar na sua mesa. Ou não faz sentido agora. Já falaram tudo, praticamente. Então, assim, Vamos organizar primeiro se faz sentido? Como é que a gente vê se faz sentido? Aí você coloca no fluxo normal para poder entendê-los e conhecê-los e aquela coisa, né? Não é um trade que vai salvar a vida financeira deles, muito menos deixar a vida muito melhor. Timing ou o valor do dólar agora, não sei se eles vão usar essas técnicas. para criar ansiedade, mas não vivemos disso. A oportunidade sempre tem. Então, fica tranquilo. Vai ter seu momento, se tiver e se for.

Eu gosto de falar com os clientes o seguinte, para onde o dólar vai, a gente não sabe. Agora, se você tem um alvo em dólar, você consegue, através da sua capacidade de poupança, alcançá-lo. A gente só vai ter que dimensionar qual é o tempo que isso vai demorar. Independente da cotação, do valor e etc.

E é muito bacana quem disse que você colocou o nosso papel numa ruptura. É justamente desescalar. Muitas vezes a oferta transacional vem carregada de a hora e agora. Traços do a hora e agora. Ano eleitoral. o que vai virar o Brasil.

Parece que... E aqui eu coloco realmente como uma crítica. Turma transacional, vamos parar de fazer as pessoas se moverem por medo e vamos começar a fazer as pessoas se moverem por propósito, por contexto, por um porquê maior e não só pelo medo. Eu acho que a gente consegue ampliar muito mais o diálogo, ter conversas e tem mais. Eu conheço profissionais transnacionais que... abominam a perspectiva do medo e que constroem carreiras belíssimas a partir de um propósito, de um olhar cuidadoso. Os produtos continuam sendo importantes. A gente está falando um pouco mais aqui sobre o método, sobre o meio que a gente apresenta isso para os clientes. E aí eu concordo plenamente, Fred. Muitas vezes o não é definitivo. Outras vezes é um não agora, e eu acho que pra gente poder enxergar isso e tirar o cliente do vendaval, que muitas vezes é criado pela oferta de produtos transacionais, principalmente aquela pautada pelo agora é a hora e o medo, é desescalar um pouco isso. É ampliar a visão do cliente. A gente tá aqui pra planejar a sua vida e não pra criar um plano financeiro pra esse ano, ou pra esse mês, ou pra essas eleições.

Acho que foi muito bem colocado, principalmente essa questão do desescalar. Isso é uma arte, uma habilidade que a gente pode e deve desenvolver.

É mais difícil não vender através do medo, mas faz total sentido. E as pessoas não serão convencidas, elas entenderão a decisão. E aí é muito mais fácil que elas apliquem essa decisão ao longo do tempo, e não momentaneamente.

Nem medo nem ganância, são os irmãos aí que o pessoal vende muito bem, e aí viver um propósito, para poder viver um propósito, descobrir, silenciar o processo que a gente está conversando é importantíssimo, ter um tempo para isso.

Eu acho que quando vem uma situação assim no começo de um trabalho, eu muitas vezes também dentro da técnica, além de desescalar a questão do contraste, Eu faço a seguinte pergunta para o cliente, falo, querido cliente, você está a fim de escolher alguma coisa ou você está a fim de decidir por alguma coisa? Mas ele fala assim, André, eu não entendi. Aí eu falo, deixa então eu te contar a diferença. O que o vendedor quer é que você escolha. Escolha é comprar um produto. Escolhas são rápidas. Ei, por que eu vou almoçar hoje? É uma escolha que a gente faz. Decisões, elas já são pouquíssimas, as verdadeiras decisões que a gente toma na vida, E elas devem ser melhor deliberadas, melhor pensadas, muitas vezes criando alguns cenários pra gente ver o produto daquela decisão. Então, eu digo, você tá mais afim de escolher por alguma coisa, só escolha aquilo cujo impacto, se for muito ruim, não te impacta. Isso você pode escolher, mas uma decisão é para tudo aquilo que, caso a decisão seja errada, o impacto é muito significativo na sua vida. Se é uma decisão a compra por um produto como esse, isso requer tempo, requer cenários, e eu acho que a gente vai estar melhor habilitado para tomar essa decisão daqui a alguns meses.

Eu acho que sempre quando a gente coloca dessa maneira, a gente também não se posiciona como o cara que impede tudo, mas a gente se posiciona como um cara que amplia tudo. amplia a reflexão, amplia o processo de decisão do cliente. E eu acho que a gente serve ele e ela nessa direção também. Você quer escolher alguma coisa ou você está afim de decidir por alguma coisa? E aí a gente constrói e alinha as nossas expectativas, por assim dizer.

Muito bom, Bo.

E aí, me conta, você acha que o Brasil vai quebrar nas eleições e tal? Vamos dolarizar tudo? O que você está a fim de fazer, cara? Estou brincando, Bo, não precisa responder.

Eu só quero sobreviver aos PDs.

Sobreviver aos PDs.

Está tendo eleição? Como é que é a história?

Está tendo eleição, né? Bom, turma...

A plantela do leite em pó, né, Bo?

É isso aí. Chegamos aqui na nossa marca tradicional da uma hora de bate-papo aqui. E eu, então, agradeço mais uma vez a presença do Fred junto comigo aqui nesses dez primeiros episódios. Kenji, imagina a quantidade de cartinhas que a gente vai receber agora. Imagina então, pessoal, a gente começar a colocar o vídeo. Aí o Kenji não aguenta. Quem segura? Quem segura?

Não vou dar conta de responder.

Não vai dar conta. Boa. Obrigado. Agradeça também à mamãe dos quadrigêmeos e a cada um deles por você ter carimbado esse tempinho para comentar um pouquinho acerca da sua semana passada, dos encontros e contribuir aqui para a arte do planejamento. Turma, obrigado mais uma vez e fechamos o nosso décimo episódio. Obrigado, turma.

Valeu, pessoal. Um abraço. Tchau, tchau.

Valeu, turma.

E.

Aí.