Backstage | Como ajudar um cliente a decidir entre alugar e financiar um imóvel

Boa noite, pessoal, tudo bem? Felipe aqui da Academia de Planejadores. É um prazer ter todos vocês aqui. Mais um backstage, mais um evento de perguntas e respostas. Sempre questões muito pertinentes enviadas por vocês. Agradeço desde já por isso, por todas as interações que nós temos. E agora vamos chamar também o André para participar. E aí, André, está por aí?

Olá! Fala, Fê! Como é que você está? Tudo bem, pessoal? Tudo bem? Tudo jóia?

Tudo ótimo! Tudo ótimo! Graças a Deus! Vamos para mais um backstage?

Bora! Mais um! Animados! Adoro esse formato, né? A gente sempre comenta, pergunta e resposta. O famoso pinga-fogo.

E para mim é sempre divertido, cara. Eu confesso que eu até... Acho que em todos os formatos, o que eu mais gosto é esse, o formato no qual vale mais o contexto.

Enfim, quem pergunta traz alguma agenda para a gente do que simplesmente uma coisa expositiva. Gosto também, mas prefiro esse, confesso.

Ótimo, ótimo. Inclusive, hoje, nós tínhamos três participantes confirmados para o Ao Vivo. Infelizmente dois deles tiveram um ou dois percalços ali, mas teremos um ao vivo ainda hoje. E as pessoas que participariam aqui do ao vivo fizeram a gentileza de deixar suas perguntas com a gente. Então vamos abordar e logo eles, assim que puderem, vão assistir as suas respostas.

Beleza, vamos nessa. Vamos lá. O que você tem aí pra gente? Vamos lá, então.

Vamos começar pelo Carlos. Uma interação bem interessante que eu tive esses dias. Inclusive, Carlos, foi um prazer falar com você. Mais de 30 anos de experiência bancária, uma pessoa de grande tratativa aqui. E exatamente olhando para essa transição do planejamento, essa transição voltando como prestador do seu serviço, na sua própria plataforma, por assim dizer, a pergunta dele é, de acordo com o que é proposto no CEP, quais os principais elementos que encantam os clientes e fidelizam para a prestação contínua do serviço de planejamento financeiro pessoal?

Os principais elementos que encantam e fidelizam? Essa é uma pergunta que requer uma... Eu acho que o principal elemento, Carlos, tem a ver principalmente com uma... uma radical ruptura com paradigmas que o CEP traz, principalmente na direção do profissional perceber e confiar que ele pode se apresentar para os clientes apenas como planejador financeiro pessoal, ser remunerado diretamente por isso e ser reconhecido pelo valor, pela inteligência que então esse profissional traz para os clientes. Além disso, naturalmente, isso pode parecer poético demais, isso pode parecer... Ok, como é que isso é de fato entregue? Como é que vocês fazem isso? Aí entra toda a ramificação que a gente tem no contexto do CEP. Então, primeiro, Para alguém poder transmitir isso, ele tem que conhecer sobre o mercado, ele tem que entender sobre os modelos de negócio, talvez até um passo antes disso seja relevante, ele compreender mais a história do planejamento financeiro, como é que a coisa estava, como é que ela está, e nessa sequência para onde ela ponta está no futuro muito próximo e isso vai mudando primeiro a maneira como você profissional enxerga esse mercado e se você muda sua perspectiva você começa a transmitir uma perspectiva renovada e na maneira como você você então passa e você deriva, você colhe de volta maior confiança. Mas não fica por aqui, aí a gente tem que entrar em questões práticas. Como que eu me apresento? Como que eu me promovo? Que tipo de marketing eu faço? E a gente aqui não é do tipo marketing quentinho. O que eu quero dizer com isso? A gente também fala, debate, dialoga sobre o anti-marketing que tem em planejamento financeiro. O que eu tenho mais percebido é que muitas vezes as pessoas têm a seguinte história de vida. Eu gosto de ajudar gente, eu gosto de lidar com dinheiro, e eu percebi que isso é uma necessidade. E eu quero ser planejador financeiro, mas eu esbarro em dificuldades, esbarro em dificuldades. Então, eu decidi vender produto. Porque parece que é mais fácil. Mas, no fundo, as pessoas que têm uma interação honesta com a gente dizem, não é o que eu quero fazer, não é o que eu quero fazer. Eu sei que estou tendo a minha capacidade de servir, minha capacidade de ajudar, suprimida pelas metas que conflituam e que, ao todo tempo, me desviam daquilo que eu realmente quero me tornar. Então a gente também comenta muito sobre toda essa narrativa, todo esse arquétipo de dificuldade que os profissionais têm. Bom, mas depois não adianta apenas eu saber me apresentar, me promover e vender, converter cliente. Como é que eu entrego? Qual a metodologia que eu uso? O que é uma metodologia? Por que uma metodologia não é uma sequência de perguntas estruturadas e sequenciadas? Uma sequência de perguntas estruturadas e sequenciadas é tão somente um pedaço, um método ou uma técnica dentro de uma metodologia maior. Como é que eu posso enxergar melhor isso? Como é que eu posso criar uma metodologia? É isso que a gente ensina no contexto do CEP. E depois, para você também poder aprimorar e justamente ter conversas mais profundas, conversas mais impactantes, a gente tem um módulo dedicado à introdução ao Life-Centered Plan, ao planejamento centrado na vida. onde então o relacionamento com o cliente, e aqui eu estou começando a falar de fidelização, ele é menos sobre as escolhas que os clientes fazem e mais acerca das decisões impactantes de vida que os clientes precisam tomar. E você passa a assumir uma postura numa mesa de serviços financeiros como um profissional indispensável, como um profissional valioso, um conselheiro indispensável. Deixa eu até pegar um gancho aqui, viu, Filipe? Já que a gente está falando sobre isso e a gente vai melhorando o nosso... o backstage do nosso backstage. Então eu vou dar um presente aqui para o Carlos, um vídeo onde a gente explica essa questão da mesa proverbial. São 40 segundos. Eu vou dar onde toca DJ aqui e em 40 segundos a gente volta.

Perfeito.

Então notem que o grande diferencial que a gente propõe é justamente você apontar a sua carreira, o teu expertise e principalmente o ambiente a partir do qual você participa e pessoas com quem dialoga, para que você seja um profissional vida centrado e não profissional dinheiro orientado. E eu aqui concluo, Carlos, para você eu adianto que vai ser um desafio com camadas maiores, porque são 30 anos sendo educado a pensar de alguma maneira, principalmente através de uma atividade bancária transacional, claro, com dados relacionais. Ou seja, você vai ter que encarar o desafio junto com a gente, e a gente topa esse desafio com você, na direção de te reeducar. E é o que a gente mais escuta de alunos do FEPP, né, cara? Isso daqui é uma bomba intelectual. Muda tudo o que eu pensava. E ao mudar como eu penso, muda como eu enxergo. A mudar como eu enxergo, muda como eu faço. A mudar como eu faço, muda os resultados que eu obtenho. Resultados esses que apontam para o encantamento. e para a fidelização do cliente. Então não é só uma conversa, não é apenas um confia na gente, olha de fato a estrutura do CEP, olha a maneira como os módulos foram desenhados para você poder então colher dali. E, naturalmente, compare eventualmente com outras alternativas que você tem. A gente fica muito à vontade, ainda mais um profissional maduro, com 30 anos, se você for um profissional ainda que está muito perdido, Talvez existam outras alternativas que sejam mais simples, que tenham um rigor intelectual, menos intencionalmente...

O que eu posso dizer? Eu não quero dizer que os outros conteúdos não tenham rigor intelectual, só quero dizer que os outros conteúdos muitas vezes são muito fumaça, são muito agradáveis. Aqui não. Aqui a gente vai te convidar a pensar. O CEP, acima de tudo, é o que a gente mais escuta, é um ambiente onde você tem que estar confortável com ter um certo desconforto. em pensar de fato a tua vida, pensar a tua carreira, pensar como é que você pode ser um profissional que você sempre sonhou ser e não mais estar do jeito que você está. Envolve mudança de paradigma.

Perfeito, perfeito. Tem um ponto bem legal nisso que você falou, André, até falando de dentro, né, o pessoal com quem eu converso, o CEPA, ele conjuga duas coisas muito interessantes, que é uma carga horária interessante numa biblioteca virtual, ao mesmo tempo que toda essa carga horária, ela te direciona toda hora para a prática. Então, gera esse desconforto de, peraí, não é só uma coisa que eu tenho que assistir e esperar acontecer, né? Esse desconforto barra input intelectual vai nesse ponto e você está muito correto nisso. Carlos, obrigado pela pergunta. Eu acho que é muito válido. Vamos continuar interagindo a respeito. Vamos para a próxima, André?

Vamos. Vamos. O que a gente tem aí na próxima?

Bora lá, mais um Carlos. Esse é chamado carinhosamente de Kali. Carlos, vamos lá. Obrigado pela pergunta.

A gente já vem interagindo há um bom tempo e agora é um momento até mais propício que ele voltou a olhar para o planejamento como uma transição de carreira e tem muito a ver com a pergunta dele. Comecei a trabalhar com planejamento financeiro pessoal, ajudando famílias, mas ainda part-time, meio tempo. E tenho percebido que é até o dilema de outros colegas. Então, qual é o passo a passo para conjugar essa atividade part-time com a vida familiar, entregando um bom planejamento e que rume a uma transição de carreira? O famoso plano B virar um plano A.

Bom, primeiro passo. Até o que você colocou aqui com a vida familiar. Tenha um bom papo em família. principalmente com o seu cônjuge. Toda transição de carreira, ela requer um tempo maior de dedicação, ela requer mais horas destinadas para o exercício profissional, o que significa, então, menos horas dentro de casa, e isso também é importante que seja abertamente colocado e ponderado por quem pensa uma transição de carreira. Então, o primeiro passo, sem sombra de dúvida, é ver se é o momento adequado da família, se é um bom momento no casamento, na questão do cuidado com os filhos. Mas note que esse olhar acerca do tempo, ele também tem que ponderar o seguinte, mas e se eu não fizer agora? Eu vou fazer isso quando? Então, você tem que, de um lado, ter uma conversa muito madura e muito honesta com a família, cônjuge principalmente, mas também uma conversa tão séria quanto com as suas motivações para fazer isso. É possível fazer part-time? É. mas vai demandar um esforço maior, vai demandar renúncias de tempo que você poderia estar fazendo outras coisas. E quando a gente, então, tem diante da gente um esforço maior e renúncias de algumas coisas, é fundamental, principalmente, que o alinhamento conjugal esteja muito bem desenhado, muito bem conversado. Bom, depois disso, Eu creio que seja fundamental você encontrar um ambiente adequado para fazer essa transição de carreira. Por quê? Eu vou dizer o porquê e vou dizer o que seria um ambiente adequado. Porque transição de carreira é difícil. E principalmente uma transição de carreira para tornar-se um planejador financeiro, sendo remunerado direto pelo cliente, é difícil, totalmente possível, um monte de gente faz, a gente tem na Life, mesmo na equipe de Planejadores Life, quase a maioria fez uma transição de carreira, alguns ainda estão em processo de transição de carreira, mas é um desafio, isso tem que estar muito claro. E o que eu digo sobre ambiente? Pessoas que estão fazendo a mesma coisa e pessoas que estão olhando para a mesma direção. Por quê? Quando a gente está com um desafio, é como se fosse uma barreira logo adiante na nossa frente. E aí, quando você vê uma barreira, você pode muitas vezes dizer, poxa, o que eu estou fazendo? O que eu tenho que fazer agora? E se você não tiver um grupo de apoio, se não tiver um ambiente adequado para refletir sobre isso, e aqui eu estou falando também de pessoas com uma metodologia parecida, pessoas num momento de vida parecido, rapidamente você vai se ver como o refém dos seus próprios pensamentos. É, Carlos, e quem estiver pensando em transição, a maior batalha que você vai enfrentar numa transição de carreira, uma vez que agora, então, com a família, não é no mercado, não é com a atividade atual, é com a tua própria mente. É com a tua própria mente. Você vai se deparar com obstáculos, você vai se deparar com grandes desafios, e é fundamental você não estar sozinho nessa empreitada, você ter bons mentores, e eu também te coloco um outro elemento, ao escolher um bom mentor, não escolha dois tipos de mentores, e geralmente esses dois tipos estão numa única pessoa. Quais são os dois tipos? Tipo número um, aquele que só diz o que você está afim de ouvir. e que é agradável, e que deixa tudo muito quentinho para você, e é gostoso de conversar com essa pessoa. Esse é o tipo que você quer evitar, porque ele está mais interessado em ser reconhecido e admirado por você do que de fato, de fato, te apontar para superar um obstáculo. Segundo tipo que você não deve ter, aquele que nunca caminhou o caminho que você está querendo caminhar. É o que eu chamo de vendedores de mapas. O que você quer é estar na companhia de guias que já passaram pela dificuldade que você vai passar, que já atravessaram o deserto que você vai ter que atravessar. A transição de carreira é como um deserto que você precisa atravessar. Fato é, do lado de lá ou do outro lado, há algo muito melhor, senão você não pensaria em fazer essa transição. Então, alinhar com a família, Dê um bom ambiente, reconhecer aqui a mente é o grande campo de batalha, bons mentores, evitando aqueles que dizem o que você quer ouvir, evitando aqueles que nunca caminharam o caminho que você deseja caminhar.

Humildemente buscar um apoio de algum tipo de instituição, de algum tipo de organização que possa estar te acolhendo nesse processo de transição. E naturalmente, Felipe, nesse contexto, a gente se apresenta como alguém para você contemplar. A gente já fez isso inúmeras vezes. A academia é a manifestação educativa para o mercado da Life e Finanças Pessoais, mas desde a fundação da Life, a Life é fundada em outubro de 2007, mas eu começo o primeiro treinamento de planejadores Life em abril de 2008, ou seja, em abril de 2008, e a gente só lança o sistema e a gente só tem os primeiros clientes em junho de 2008. Então, na verdade, o processo Academia de Planejadores começa antes de ter um único cliente. E essa é a história que a gente tem, formando gente, formando profissional, e eu acredito piamente que a gente pode caminhar, que a gente possa te servir, que a gente possa te ajudar.

Perfeito. E me fez lembrar, inclusive, do vídeo que tem no nosso canal do YouTube, chamado Checklist da Transição de Carreira. Então, quem está nos assistindo agora e se interessou por mais pontos a respeito, pode me chamar direto no WhatsApp, que eu mando esse vídeo, ou procure aqui no nosso canal também, Checklist para Transição de Carreira. Vai complementar tudo isso, mas vocês vão perceber que é um caminho bem parelho ao que a gente já propôs. Muito, muito bom isso, André. Bora para a próxima?

Bora, o que você tem aí?

Vamos lá, vamos falar da pergunta do Matheus. Matheus, eu tive uma interação rápida com ele, ele leu um artigo do nosso blog, inclusive o artigo 2 da série Stranger Things, super recomendo para quem ou já observa o mercado ou quem já está no mercado financeiro. Esse artigo inclusive fala sobre as falsas promessas na gestão de investimentos, o tema dele, e a pergunta vai nessa mesma toada. Então, uma gestão passiva é mais eficiente que uma gestão ativa? Há chances de superar o benchmark com essa estratégia? E se superarmos, como não se corromper pela ganância? Conta para mim, André.

Bom, se uma gestão passiva é mais eficiente do que uma gestão ativa, eu creio que sim, principalmente quando a gente pensa no longo, longo prazo. E aqui, enquanto cultura, a gente tem que entender que longo prazo não é entre copas do mundo, não é 20 anos. Não é até o cliente se aposentar. Muitas vezes o longo prazo a gente tem que olhar aí 60 anos. Eu estou dizendo efetivamente de um cliente na faixa dos 40 que pode viver até os 100 e talvez ele se aposente aos 60 ou 65 e ao se aposentar a gente tem a sensação de que está tudo resolvido. Muito pelo contrário. Aí eu preciso começar a gerenciar o meu estoque investimentos para que nunca me falte fluxo para que eu possa então derivar uma boa qualidade de vida. E outra coisa, acho que também é muito importante a gente desafiar o conceito de benchmark, porque a gente, por exemplo, tem, ao meu ver, o que é um costume equivocado de comparar, por exemplo, um fundo multimercado com o CDI. E por exemplo, se a gente pega, olha como a matemática é simples, ao meu ver, se eu tenho um fundo multimercado que investe 50% em DI, 30% em bolsa e 20% em títulos atrelados à inflação, O benchmark correto seria, bom, como é que eu calculo um benchmark então que 50% se compara a Selic, 30% se compara ao Ibovespa e 20%, por exemplo, se compara ao Imab. E depois, ao fazer um benchmark ponderado na mesma proporção dos ativos que contemplam um fundo de gestão ativa, só que daí eu desconto os custos, dessa gestão ativa, é fato que nenhum deles vai bater um benchmark, se o benchmark fosse calculado, do que ao meu ver seria uma maneira mais adequada, mais correta. Mas a gente convencionou, e eu acho que aqui a gente convencionou porque é conveniente, não ao cliente, mas aos gestores desses fundos, que a gente tem que calcular e comparar com o CDI. Então, não dá para superar. É muito simples, se eu pondero isso e depois eu tenho que debitar os custos, não dá para bater. E ali, a questão de ganância, eu creio que na medida que um cliente caminha, tem que ver se a ganância é do planejador ou se é do cliente. Mas na medida que eu creio um cliente caminha, junto a um planejador maduro, orientado realmente ao que é melhor para o cliente, a que tenha essa visão longa, que tenha um processo, que confie no processo, que seja um profissional que não tem que toda hora dizer, isso aqui é melhor do que eu te disse ontem, única e exclusivamente porque ele precisa mover algo, mexer algo na carteira, porque senão ele tem a sensação de que ele não está entregando nenhum serviço, essa ganância vai se dissipando, na medida que a confiança e o relacionamento vai crescendo. Agora, e a ganância do cliente? Aí é trabalho de um planejador também articular acerca disso, cuidar disso, e a melhor maneira para cuidar disso é tendo maduras conversas com os clientes na direção, por exemplo, do o que é suficiente. O que é suficiente.

E olha, eu nunca encontrei alguém não disposto a, pelo menos, iniciar com bruta honestidade uma boa conversa acerca do que é suficiente. Cada vez mais as pessoas estão mais atoladas de coisa pra fazer. Cada vez mais as pessoas estão cansadas de uma cultura de só performance, performance, performance. A gente tem que voltar a aproveitar o que a gente tem para aproveitar, viver o que a gente tem para viver. E eu acredito que um bom planejamento centrado na vida contribua justamente para que as conversas não fiquem naquilo que a gente não controla. E é justamente aquilo que a gente não controla que aponta a gente para uma postura de maior ganância.

Então, não creio que a gestão ativa seja mais eficiente, creio que a gestão passiva é mais eficiente, creio que não há chance de superar um benchmark se esse benchmark for adequadamente calculado e não convenientemente a partir da convenção que foi criada, e portanto não tem como superar, e a questão da ganância você resolve no relacionamento. Você resolve se importando com a história do cliente, e não apenas falando sobre números. Mitch Anthony, um planejador americano, costuma dizer, algo que a gente dialoga bastante no contexto da academia, o que a gente faz não é acerca da história dos números, é muito mais sobre o número de histórias. E na medida que a gente vai colecionando esse número de histórias com o cliente, a ganância vai se dissipando. Histórias que apontam para o quanto é o suficiente. O quanto é o suficiente. É assim que a gente busca treinar, dialogar e criar uma comunidade de excelência na direção de pensar, refletir e atuar como verdadeiros planejadores.

Perfeito, perfeito. E tem um ponto que é bem interessante, que inclusive o próprio Matheus mandou mais algumas questões, eu falei para ele, leia todos os artigos da série, eles vão se complementar e depois traga de novo essas questões, mas eu tenho certeza que esse já entrou num grande diferencial ali. Principalmente... Pode falar.

Não, não, não. Concluo, depois eu quero falar uma coisa da série.

Principalmente a ideia, quando ele colocou esse ponto da ganância, ao conhecer isso, Matheus, ao conhecer mais sobre a atuação proposta pela academia, você vai perceber que é muito mais sobre caminhar junto com o cliente, realmente os dois terão uma visão clara e transparente do caminho, então não é nem algo que vai entrar no jogo, mas você vai conhecer um pouco mais. Fala pra gente, André.

E como eu estou animado aqui com o backstage do backstage, solta DJ o trailer do Stranger Things.

Me divirto, me divirto aqui com essas coisas. Então, se você estiver assistindo esse vídeo, a gente crê que ele vai chegar até você no momento adequado. Não deixe de entrar no site da Academia. Tem ali no nosso header conteúdos, séries, e você vai poder ler todos os textos dessa série Stranger Things. Qual é a próxima?

Bora, vamos lá.

Abrindo a tela.

Olha só, temos a participação aqui do Jackson. Podemos chamar o Jackson para uma conversa?

Por favor, vamos lá. E aí, Jackson, como é que você está?

Está nos ouvindo?

Eu não estou te escutando. Você está me escutando, Angelo?

Não estou te escutando, não. Alguma coisa no microfone, Jackson. E pelo jeito você está caindo aí, Jackson. A gente falou de Stranger Things e ele está em um ambiente meio Stranger Things e ele foi agora para o multiverso. Agora ele apareceu de novo.

Foi, voltou, voltou.

Mas ele está sendo capturado pelos... Olha lá.

Oi, Jackson, a gente não consegue te ouvir.

Coisas do Ao Vivo.

Coisas do ao vivo.

Você está com a gente aqui, Jackson?

A gente não está...

Mas é o seguinte, enquanto ele tenta se ajeitar ali, Jackson, será que conseguiu agora? Acho que não. Não. Ou sim. Fala alguma coisa aí, Jackson. Não. Vamos continuar com o que a gente tem aqui, então, preparado. O que você tem aí como próxima pergunta?

Vamos lá. Perfeito. Próxima pergunta enquanto o Jackson se ajeita ali, vamos lá. O Fernando fez uma pergunta bastante pertinente, principalmente para a gente entender a extensão do trabalho do planejador, a construção de decisão versus uma escolha a tomar. Acho que é interessante a gente trazer isso. Um casal na faixa etária de 45 anos, sem filhos e com patrimônio formado, necessita de seguro de vida, André?

Bom... Primeiro, eu acho que a gente precisa de mais elementos, Fernando, para poder responder isso de maneira adequada. Eu acho que, primeiro, ao ser um profissional desprovido de um produto, você também se torna um profissional desprovido do constrangimento de poder dialogar acerca de todos os produtos. Então você não vai iniciar uma conversa madura sobre seguro de vida porque você vai vender um seguro de vida cedo ou tarde, ou porque a estrutura a partir da qual você faz parte tem um produto para oferecer. Você vai simplesmente trazer o assunto porque ele é importante. A gente tem a tendência a pensar que o seguro de vida protege, por exemplo, filhos ou um cônjuge que não gera renda, mas e no caso de uma invalidez permanente, que é uma cobertura de um bom seguro de vida. Imagine alguém com 45 anos dependendo da sua atividade profissional e ela se torna inválida para aquela atividade profissional, mas ela tá viva e tá bem.

Será que o seguro não teria um papel nesse contexto também? Outra coisa, não tem filhos agora, almejam ter ou não? Então tem muita pergunta ainda para ser feita no contexto para a gente entender se Há ou não uma necessidade, mas eu creio que aqui a principal motivação de uma pergunta dessa é como que um bom planejador se comporta frente a vários produtos. Ele deveria falar de previdência privada, ele deveria falar de fundos, ele deveria falar de gestão passiva, de gestão ativa, acho que ele deveria falar de tudo. Ele deveria ter uma abordagem compreensiva, ampla e profunda acerca do projeto de vida do cliente e também de quais são os produtos que podem contribuir para a efetivação desse projeto de vida do cliente. E o seguro de vida pode ser um deles. Na direção de, por exemplo, como citei, caso ocorra alguma situação como uma invalidez, o seguro está lá. Caso eles venham a ter filhos, ele começou numa idade mais jovem, talvez ele se tiver uma estrutura dentro de uma seguradora cujo prêmio seja nivelado, o prêmio é aquilo que se paga todo mês, é vantajoso começar antes, pior começar lá mais tarde. Então, tem muitos aspectos para a gente avaliar, para a gente poder então dialogar com o cliente, mas note, o teu papel como um verdadeiro planejador de produto não é apresentar o produto, é conversar sobre um contexto. E se um contexto aponta para um produto, você simplesmente então dialoga acerca disso. E aí, como mostrei no clipe da mesa proverbial, talvez você participa de uma reunião junto com o corretor de seguro de vida para escutar o que ele tem, como um especialista naquela vertical, e depois você e seu cliente se reúnem na medida para decidir se vale a pena ou não comprar esse seguro. Então, o simples fato de ter 45, não ter filhos e com patrimônio formado, eu creio que não sejam elementos suficientes para você dizer se precisa, nem para você dizer se não precisam. Há um contexto mais amplo para ser dialogado e você pode ter essa conversa desprovido da preocupação de parecer conflituoso, uma vez que a sua atuação seja como verdadeiro planejador desprovido de produto financeiro. Ok?

Boa, boa. É aquilo que a gente sempre procura trazer nos nossos eventos, nas nossas conversas, do planejamento e do planejador claramente dar esse passo, seja um passo a mais ou seja um passo antes de realmente compreender muito mais essa relação de confiança, ela precisa ir níveis muito mais a fundo, eu gosto de colocar isso nas interações com os profissionais e essa demanda, André, do próprio cliente inclusive, acho que tem crescido, você que está no mercado há muitos anos, você tem sentido que os clientes sentem mais essa necessidade que o profissional vá mais a fundo ou que as pessoas têm um pouco de resistência a isso? Como é a sua percepção?

Eu... Louie Frankenberg, talvez aqui o grande pioneiro em planejamento financeiro no Brasil, ele tem uma figura de linguagem que ele diz Um bom planejador conhece a floresta toda, mas ele não defende nenhuma árvore. E eu acho que isso aponta bem para o exercício maduro da nossa atividade. Mas você tem que conhecer a floresta toda, tem que conhecer os produtos a fundo. Até para que, quando então, interlocutando numa reunião com um corretor de seguro de vida, com um agente autônomo de investimento, com um consultor de investimento, com um banker, você poder conversar. Talvez você não vai conhecer a fundo os detalhes do produto, mas cabe a você conhecer com profundidade o contexto do cliente e a adequação daquele produto ao contexto mais amplo do cliente. Profissionais transnacionais querem que o cliente faça uma escolha pelo produto deles. Um verdadeiro planejador apoia o cliente a construir uma decisão na direção de um verdadeiro projeto de vida. Produtos fazem parte e cabe sim ao planejador conhecê-los com profundidade. Será que o Jackson está na área?

Teste. Agora sim. Beleza. Sim, Jackson. Tô com webcam no celular de novo.