Backstage | Como ajudar um cliente a reduzir e eliminar dívidas

Boa noite, pessoal. Sejam muitíssimo bem-vindos para mais uma edição do backstage da Academia de Planejadores. Boa noite, André. Tudo bem por aí?

Boa noite. Boa noite, Carlão. Boa noite, pessoal. Tudo bem?

Tudo jóia. Graças a Deus. Prazer estar aqui na sua companhia mais.

Uma vez, meu irmão. Bora, mais um. Décimo. Esse é o décimo backstage que a gente está fazendo, cara.

Legal, legal.

O registro é uma marca histórica aqui pra gente.

É uma marca importante, é uma marca emblemática. Muito bom, muito bom. Hoje eu tô aqui numa situação inusitada, tô agora aqui numa intercorrência em meio à celebração do aniversário de sete anos da minha filha mais velha, então peço só aí a paciência do pessoal caso tenha algum ruído de fundo aí, é normal porque tem algumas amiguinhas aqui em casa.

Amiguinhas na faixa dos 7 anos. Se a gente não escutar nada é que tem alguma coisa errada acontecendo.

Aí tem alguma coisa de errada, exatamente.

É, é meio por aí. É isso aí. Pessoal, vamos partir pra mais um. Quem que a gente tá aqui pra ter a primeira conversa com a gente? Acho que é o Rômulo, pelo que eu tô vendo aqui.

É isso aí.

Rômulo, você tá com a câmera ligada? Como é que você tá?

Eu acho que eu vejo o Rômulo aqui, mas eu não vejo a câmera. Agora o Rômulo está aqui com a gente. Como vai? Tudo bem?

Fala, Rômulo.

Tudo bem, André?

Tudo bem, Carlos?

Beleza, beleza.

Bem-vindo, meu irmão.

Obrigado pela participação.

Obrigado, obrigado. É um prazer aqui. Participei já de algumas lives de vocês. Sempre um conteúdo maravilhoso.

Ah, muito gentil. Obrigado, obrigado. Pessoal, eu vou deixar o Carlão ali mais à vontade, viu, Carlão? Pra pilotar aí, por favor, transmita os nossos parabéns pra pequena Alice pelos sete anos. Eu uma vez ouvi dizer, como a gente é pai de duas meninas, né? Segura um pouco aí, Rômulo, que lá pelos sete, oito, Quando a gente chega em casa, as meninas param de correr e vêm dar um abraço na gente como pai. E eu sempre chorava com essa imagem, então eu fui treinando as minhas filhas para virem me dar um abraço desde então. E hoje, aos 10 e 8, eu ainda recebo o abraço delas, e se não bastasse, a minha esposa, para não ficar por trás, vem e corre também para me abraçar. a gente treinar direitinho que funciona.

Eu, graças a Deus, quando eu chego em casa, as duas vem me abraçar, mas eu reconheço que a mais velha tá começando a ficar difícil de me dar um beijo, isso ainda tem que ser meio forçado.

Mas é só treinar que vai dar certo. Meu irmão, beijo pra você, curta a turminha lá, obrigado aí por estar com a gente no começo aqui. Grande abraço.

Bem-vindo aí, Rômulo, boa conversa aí pra vocês. Até logo.

Rômulo, como é que eu posso te ajudar? Que que cê.

Cara, André, é o seguinte, eu sou assessor, assessor de investimentos, e eu tenho uma grande pergunta. A resolução CVM, ela impõe uma série de restrições referente ao modelo de remuneração do agente autônomo.

E aí a minha pergunta é, como é que a gente faz como é que a gente consegue conciliar, como é que a gente não dá aquele pulo no abismo que tinha aquele slide lá da tua slides, como é que a gente não dá aquele pulo no abismo para o modelo CEP, levando em consideração que a gente não pode ser remunerado, não tem total liberdade de escolher o modelo de remuneração.

Boa pergunta, ótima pergunta. Eu acho que vale a pena, num contexto como esse, talvez a gente tenha que perceber... Vamos talvez colocar três alternativas, mas eu acho que a gente já pode, porque a gente está falando aqui com gente responsável, adulta, talvez descartar uma delas, mas é bom que ela esteja na mesa, que é justamente o... Quando uso a imagem do pulo no abismo, é meio que para um desconhecido. É um pouco diferente até do convite que a gente faz. A gente já teve gente que... mediante a uma impossibilidade, mediante até a ver ou ao perceber que o seu exercício profissional estava sendo amplamente circenseado por interesses que não iam na direção do que ele queria como vigor profissional e vocacional, optaram por, então, eu não vou continuar, mas sendo peça do jogo dos outros. Porque quanto mais cerceamento e regulação, é para manter os interesses de quem detém os interesses. Ou seja, é a gente topar participar de um esquema onde a gente é peça do jogo de alguém. Então essa é uma alternativa que está na mesa, mas eu reconheço, viu, Romulo, que não é uma alternativa trivial, envolve até algumas amarras contratuais, que trazem algumas dificuldades para que isso aconteça, não apenas regulatórias, mas também contratuais. Aí o que a gente pode observar? A segunda alternativa. Uma consulta à CVM na direção de este seria o meu modelo de cobrança direto para alguns clientes como planejador, clientes da minha base, e eu assumo um compromisso de não mais oferecer produtos financeiros diretamente para os clientes da minha base. Eu acho que vale uma consulta à CVM, eu creio que a CVM precisa ouvir do mercado que existem outros modelos e não apenas daqueles que gritam no mercado, mas também daqueles que desejam se comunicar no mercado. E a terceira alternativa, Rômulo, talvez na direção de Porque deixa eu estacionar um pouco mais na segunda. Qual é o conflito de você receber única e exclusivamente do cliente? Agora eu vou colocar traços de um contrato, ou seja, traços para que a consulta junto ao órgão regulador seja objetivo direto. Eu vou cobrar um valor fixo dele, independente do investimento, independente do volume transacional com ele, independentemente de qualquer outra coisa, e tem mais. A hora que ele quiser, ele pode cancelar o contrato comigo. Eu creio que a CVM, se ela estiver disposta a se debruçar sobre esse modelo, talvez a única conclusão minimamente razoável e amplamente honesta que eles podem ter é, bom, aí a gente começa a resolver conflito de interesse. O restante, a gente regula o conflito de interesse, mas a gente não elimina o conflito de interesse. E a terceira alternativa seria dependendo do acordo que é possível ali com o escritório, dizendo que não vou economizar nos esforços para que a minha base de clientes permaneça por aqui. E eu quero um residual de remuneração por isso. Mas eu já quero começar a atuar como planejador, inclusive, eventualmente, para essa minha mesma base. Porém, eu vou colocar um outro profissional como assessor de investimento para cuidar desses clientes. E eu, nesse movimento, começo então a desenhar aquela mesa proverbial que a gente tanto fala. Mesa na qual você se desloca da cadeira do lado transacional e você então se movimenta para o lado do cliente, do planejador, centrado na vida do cliente. E mantenho o cliente na base do escritório porque Pessoal, o papel do assessor, ele é participante da mesa. Ele tem um papel na mesa com o cliente. A gente não quer ser um planejador que diz, querido cliente, agora você não conversa com mais ninguém sobre coisa alguma, porque todo mundo é do mal e só eu sou bonzinho. Não é essa a mensagem que a gente quer passar. A gente só quer passar que existe uma ordem para as coisas acontecerem. Aí a gente quer se posicionar na direção, munidos da ausência do conflito de interesse, de estar ao lado do cliente na mesa de serviços e continuar tendo uma relação saudável de negócios com assessores de investimento, corretores de seguro de vida, gerentes de banco, consultores de investimento. mas organizando essa mesa para o cliente. Eu creio que, inclusive, há mais valor em promover junto ao cliente uma mesa múltipla do que apenas dizer, crie uma idolatria comigo, seu planejador, e não escute mais ninguém. Eu acho que a nossa direção deve ir para o contrário. Vamos ter uma mesa farta de gente boa e o meu papel como planejador é organizar essa mesa para que tudo vá bem, para que fundamentalmente menos valha o que querem te vender e mais relevante seja o que você precisa comprar. Transação vai continuar existindo, só que agora na ordem correta. Então, Romulo, não sei se eu te ajudo muito com a resposta, eu não sou um ultra especialista na questão regulatória, mas eu acho que uma consulta à CVMP é um serviço relevante que pode existir e também um acordo dentro do próprio escritório, na direção de eu não tenho mais remuneração nem direta e nem indireta pelo volume de negócio do cliente, mas eles vão continuar na base, eu vou de fato atuar para que eles aqui permaneçam. porque o papel do assessor continua sendo importante. É como se você, talvez – e olha aqui um pouco da minha, talvez até, perspectiva poliânica para isso – você, ao deslocar-se do lado transacional, mas a permanecer de alguma maneira no escritório, possa atuar quase como um ombudsman do cliente dentro do escritório. mas você pilota o planejamento financeiro e regula de dentro de casa o papel dos profissionais transacionais. Eu acho que o mercado está perdendo uma grande oportunidade de não enxergar eventualmente alguma transição profissional nessa direção com.

Esses contornos.

Perfeito, André. Agradeço muito. Acho que, no meu caso, essa questão do escritório talvez seja a melhor solução, porque sou sócio do escritório, sou um dos majoritários. Não teria muito problema. Estava querendo, na verdade, trazer o meu escritório para um modelo diferente, mas aí é.

Outra discussão.

Eu acho que é. E, cara, estamos aqui de porta aberta para te receber para um café, mesmo que seja um café virtual aqui, entender aí os limites do que pode ser feito, como é que a gente pode auxiliar de alguma maneira.

Eu creio que existe espaço para todos na mesa. Eu não me privo de apontar para a direção de que no lado transacional o dinheiro é cada vez menor e o movimento de propor para o cliente que tal menos remuneração baseada em transação e uma remuneração baseada no percentual da carteira. É um movimento que já está tomando o mercado a rodo e vai passar limpo esse ano para todo mundo, mas com 0,00 quase nada, ainda mais para o profissional que fica na ponta. Então a gente tem que pensar um modelo melhor, senão a gente vai ter um monte de profissional de investimento subremunerado, ao meu ver, e jogados ao escanteio do mercado de serviços financeiros profissionais. Para concluir, a gente adora fazer comparação com o médico, pelo menos a gente gosta de ter essa audácia. E conversando com alguns bons médicos, eles dizem, André, os médicos perderam a batalha para a medicina. Hoje, as duas pontas mais esquecidas do eixo econômico da medicina é o médico e o paciente.

Todo mundo ganha dinheiro. A gente tem que tomar cuidado para não ir para o mesmo lugar. O regulador tem que tomar cuidado para que a gente não vá para o.

Mesmo lugar.

Verdade. André, agradeço muito aí a sua resposta. Vou ficar aqui escutando as outras.

Perguntas também. Muito gentil, muito gentil. Obrigado, obrigado pela participação. Foi uma honra.

Valeu, meu irmão.

Pessoal, temos aqui também com a gente o Rodrigo Caetano. Fala, Rodrigão, como é que.

Você tá?

Tudo ótimo, André. Boa noite, André, Carlos, Romulo, que participou e a todo mundo que tá acompanhando.

Aí também. Muito bom, muito bem. Rodrigão, obrigado aí por pular aqui ao vivo pra gente poder ter essa conversa. Me conta aí o que você tá aí pra dizer, o que você tá aí pra perguntar.

Pra compartilhar? Literalmente, um pulo aí. O Felipão me chamou ali, falei, claro, vamos. Eu já ia acompanhar, né? espectador, não que eu não seja aqui. Cara, assim, pergunto aí, ou aliás, o tema, né, como ajudar um cliente a reduzir e eliminar as dívidas? Tem muitos elementos terapêuticos no contexto do planejamento de vida, né? Eu sou aluno CEP, tô aprendendo isso nesse contexto, né? Inclusive, é um curso sensacional, recomendo aí pra quem tá.

Trilhando esse caminho, é uma visão completamente diferente contra a cultura que nós temos hoje e assim, pelo menos com os meus valores, vai muito ao encontro. Mas cara, como engajar o cliente para que ele reduza e ele elimine as suas dívidas? Quero dizer assim, porque eu já tive alguns exemplos, no contexto até, tratando voluntariamente, E de forma completamente normal, a pessoa vem sedenta e fala, tem jeito, tem como diminuir esse número aqui. E ela vem pensando no número, ela vem pensando na dívida. E nós sabemos que primeiro temos que trabalhar o endividador e depois a dívida. Cara, como engajar a pessoa que ela já vem nessa sede? Na verdade é um alinhamento de expectativa, né? Como fazer.

Isso, cara? Olha, ótima, ótima pergunta. Acho que, poxa, todas as premissas e claramente eu sinto, viu, Rodrigo, que as motivações estão muito corretas, muito alinhadas e é isso mesmo, a gente tem que primeiro cuidar do endividador, mas, poxa, muitas vezes ele está sangrando, ele está sofrendo de uma hemorragia ali. e não tem tempo, muitas vezes, ou ele não está preparado para um processo terapêutico, que, pela própria definição da palavra, é um processo terapêutico e não um evento terapêutico. O evento é mais rápido. Eu acho que, nesse caso.

Primeiro, é importante saber o mapa, fazer o tal do mapa das dívidas, ter absoluta clareza de como é que as coisas realmente estão. e nunca se privar de conversar sobre os números, sobre como tentar resolvê-los. Eu sempre percebi que na medida que a gente conversava sobre as dívidas... Sabe aquela coisa? Quando você conversa sobre o problema, o problema começa a ficar menor. Isso vale para tudo na vida. Para tudo, tudo na vida. Então, a gente não deve se ausentar. Creio que o grande tom que eu sempre imprimi nisso, Rodrigo, é tratar o adulto como adulto. Então, mesmo num caso hemorrágico, com dívidas volumosas, eu digo, a gente vai ter que parar um tempo para cuidar de você aqui. É como se, enquanto um profissional, você dissesse, quem sabe cuidar de hemorragia aqui sou eu. Aparentemente, o que você sabe é como causá-las. E sabe, até nessa direção de colocar uma coisa contundente, colocar... O que eu sempre percebi, até talvez num tom mais emocional, é o cliente que vem muito ansioso, mas eu quero resolver assim. Se você, de um outro lado, não diz, calma aí, quem entende de como resolver sou eu, ele não vai nem.

Te.

Respeitar. Boa.

Eu não estou fazendo aqui um convite para petulância, para arrogância, eu estou fazendo um convite aqui para uma promessa. Quem sabe cuidar disso aqui sou eu. Não vai demorar um ano para a gente começar a equacionar isso, mas não vai ser em uma hora que a gente vai resolver isso aqui. E aí você começa o processo de alinhamento de expectativas. Mas é muito importante, para que o engajamento ocorra, o cliente perceber na gente um profissional capaz de fazer o que tem que ser feito. E para isso a gente tem que muitas vezes imprimir calma. Me recordo, certa vez eu ouvi, Rodrigo, que se você está em qualquer situação tensa, qualquer situação, pode ser entre cônjuges, pode ser num grupo de sócios, pode ser dentro de uma equipe, de uma empresa, Se, num ambiente como esse, você for capaz de desescalar o drama.

Desescalar a tensão, você rapidamente começa a ser percebido como alguém que merece confiança. E, ao merecer confiança, você começa a engajar na direção do que precisa ser feito, mesmo não querendo que seja realizado. Porque como é que alguém sai de uma dívida? É fazendo renúncias, é abrindo mão de algumas coisas. Então, requer do profissional essa atitude de eu sei como resolver. E eu acho que ali na aula a gente deu o guideline de como fazer. Eu sempre comento que a gente apresentou uma trilha do que fazer, não é um trilho do que fazer. E ao executar aquilo, Com essa palavra de confia no que eu estou te dizendo, não é rápido o que a gente vai resolver. A primeira coisa que você tem que fazer é essa, que é o mapa de dívidas. Depois é aqui que a gente começa a reduzir. Vamos já trazer a família toda. Eu quero que pelo menos ouvi daqui três ideias do que pode ser feito. Depois disso, eu quero ouvir aqui de cada um um compromisso de como um vai ajudar o outro naquilo que precisa ser feito. E tem mais. Na próxima semana, dia sim, dia não, eu vou ligar para vocês para ver como é que as coisas estão indo. É entrar no jogo realmente, é dizer que você se importa e mostrar que você se importa, mesmo que isso demande mais tempo da nossa parte. O que alguém endividado quer ao contratar alguém para ajudá-lo é companhia na jornada. As pessoas querem mais de pessoas, querem uma companhia, querem saber que tem alguém do lado. E aí, Rodrigão, o que eu aprendi é que a maioria das pessoas faz o que tem que ser feito. age na direção do que tem que ser feito. Não pode titubear... Não, tudo bem, eu entendo, sei que é importante para você... Você tem que dizer, quem sabe resolver isso aqui sou eu.

E falar isso com atenção, falar isso com carinho, mas falar e entregar depois. E entregar depois. Para concluir, ao longo da minha carreira eu nunca me privei de colocar sobre a mesa o meu capital reputacional, fazendo promessas de valor. E na medida que eu fazia promessas maiores, eu também me desafiava a entregá-las. E eu já fiz promessas que eu não sabia muito bem como cumpri-las. Aí eu também volto para casa, volto para o meu quadradinho e vou estudar, ler, orar acerca do caso. e depois eu volto com alguma coisa que a gente tem que fazer. Queridos, queridas, eu dou sempre o seguinte exemplo. Rodrigo, você é nutricionista, não é? Não, né? Claro que não. Eu também não. Rodrigo, vamos escrever juntos, nos próximos cinco minutos, dez coisas que todo mundo tem que fazer para perder peso e para ter uma vida mais saudável?

Eu e você conseguimos fazer isso. mesmo sem termos estudado. As pessoas sabem o que tem que fazer, mas a gente pensa no nutricionista, muitas vezes. Elas precisam de alguém ao lado delas, muitas vezes, para fazer o que elas sabem que tem que fazer. Acho que é um pouco nessa direção que a gente tem que ir para gerar engajamento. É gerar comprometimento da nossa parte com a família para ele gerar engajamento da parte deles com a gente e com o que a.

Gente propõe. Legal, excelente. A palavra que ficou para mim é envolver-se. Não tem outra. Maravilha, André. Obrigado, cara. Obrigado pela resposta. Bom que isso aqui vai ficar gravado para depois.

Eu anotar. Você é muito gentil. Eu que agradeço, Rodrigão. Obrigado, cara. Bom ter você com a gente. Bom ter você com a gente. Ficar.

Com Deus. Um abração.

Até mais.

E pessoal, deixa eu já compartilhar aqui, a gente tinha mais duas, deixa eu trazer o Filipe um pouco aqui para conversa. Filipe, a gente era para ter mais duas pessoas junto com a gente, mas tiveram alguma dificuldade de última.

Hora, certo? Sim, sim, tinham dois confirmados e aí tiveram dificuldades de última hora, mas fizeram a gentileza de já deixar previamente suas perguntas, suas questões, e acho que vale a pena a gente dar uma olhada sobre elas, e assim como o Rodrigo falou, todos eles já estão ansiosos para assistir a gravação e ter.

A resposta. Bora. Eu vou colocar aqui as perguntas. Filipe, se você quiser depois dar algum contexto aqui, porque você preparou o material e conhece, mas olha só. O Júlio César P. disse, estou com um cliente. Bom sinal, Júlio, significa que você já conseguiu conquistar um cliente, bom sinal. Qual seria a melhor forma de conduzi-lo? Só educativa, explicando cenários e danos percentuais para locação de acordo com o perfil do cliente? E sobre imposto de... Bom, como a gente vai mudar de... Eu vou responder a primeira primeiro. Qual seria a melhor forma de conduzi-lo? Só não. Definitivamente não. Apenas explicando cenários e dando percentual é a melhor maneira de você ter o cliente por pouquíssimos meses com você. Porque você vai rapidamente se ver, como um amigo americano diz, Mitch Anthony, ele diz que a atividade meramente restrita de consultoria de investimento é cruel. Porque você precisa se encontrar com o cliente a cada três meses para repetir as mesmas coisas que você disse no último trimestre e fazer promessas que você sabe que você não pode cumprir.

Então, não, essa não é a melhor maneira de conduzir. Essa é algo que você pode fazer, mas imagina, é um pontinho no oceano do que um verdadeiro planejador financeiro faz com o cliente. Eu creio que uma boa condução é principalmente aquela que está disposta a encarar perguntas sem ter nenhuma resposta preparada. Porque você explicar cenário requer, você muitas vezes inclusive recebeu essa explicação de cenário de uma área econômica e você virou um um papagaio de notícia econômica.

Percentual para alocação requer também, dependendo do tipo de alocação.

Uma regulação junto a CVM. Agora, queridos, isso é quase como a postologia do que o paciente precisa receber, não tem absolutamente nada a ver com a saúde do paciente, o quanto ele tem que tomar de remédio e com qual frequência. É muito mais, a condução de saúde requer a compreensão de todo um contexto de vida, de uma história, da biografia, dos medos, dos anseios, não só do cliente, mas também do cônjuge. E se você quiser ir uma camada a mais, é fundamental entender um pouco da história familiar de cada um desses, depois também do que eles almejam. para a família deles, caso já tenham filho ou estejam na direção de constituir. Em algum momento, você vai passar por uma tangente não apenas sobre como investir melhor ou sobre como poupar mais, mas também sobre como ganhar um dinheiro melhor. Melhor não necessariamente significa mais, mas significa mais alinhado com a melhor versão daquela família. E para isso, muitas vezes, até pode ser que você já ganhe menos dinheiro, É uma agenda muito mais ampla e talvez a minha única resposta honesta, talvez de um lado te decepcionar, mas te decepcionar do tipo Band-Aid, não ficar te decepcionando aqui durante minutos e minutos, é pula para dentro do CEP, tá, Julio? Pula para dentro do CEP. Como o nosso querido Rodrigo disse, testemunhou, a gente realmente busca uma postura contracultural e uma abordagem diferenciada para você... Você vai falar assim, como eu fiz uma pergunta pontual, quando na verdade a resposta era contextual. A gente vai te mostrar como fazer isso, tá bom, Julio? Segunda pergunta, e sobre imposto de renda? Como atribuir essa situação? O cliente deseja sempre uma pessoa que tenha todas as respostas e formas de atuar. Julio, se me permite, eu acho que isso é uma presunção da sua parte que eu não vejo sendo manifesta como verdade, tá? Eu acho que a maioria dos clientes sabe que não existe um Deus financeiro, que sabe tudo de seguro, que sabe tudo de investimento, que sabe tudo de contabilidade, que sabe tudo de tributário, que sabe tudo... Me lembro, talvez, de um grande expoente do planejamento financeiro pessoal no Brasil, um homem chamado Louis Frankenberg, e ele usa bem essa figura de linguagem, ele diz que o verdadeiro planejador É aquele que conhece toda a floresta, mas não representa nenhuma árvore. E esse é o nosso papel, é conhecer a floresta toda. Mas é fato que, dependendo...