Backstage | Como ajudar um cliente a separar as finanças da empresa/consultório e pessoais

Olá pessoal, tudo bom? Boa noite Felipe, tudo bem? Como é que você tá? Tudo tranquilo? Estamos ao vivo aqui na nossa live.

Backstage de hoje.

Felipe, me ouve?

Acho que o Felipe tá com um pequeno problema aqui.

Agora sim, agora eu tô te ouvindo bem.

Tá me ouvindo? Você tava mutado, mas tudo bem. Faz parte.

Ih, o Felipe caiu, pessoal.

Deixa eu ver se ele volta aqui, que a gente deixa gravado esse problema técnico aqui. Não tem problema, não. Vamos lá. Retorno do Felipe e a transmissão. Tá gravado o programa técnico, fica tranquilo. Você tá querendo me dar um susto na primeira vez que eu tô aqui no backstage e me deixar não muito confortável aqui, é isso?

Sabe o que é o pior? Tipo, tava aqui a tela travada, aí eu comecei a responder e aí sumiu. Falei, nossa, estamos ao vivo, estamos aqui, graças a Deus. Quem chega antes tem o privilégio de ver o Falha Nossa também.

Pois é, pois é. Estamos recebendo aqui o Tiago, agora deixa eu colocar o Tiago aqui na transmissão. Tiago, boa noite, tudo bom?

Oi Fred, boa noite, tudo certo?

Tudo bem? O que você está do Ao Vivo aí vendo? Os perrengues aqui, perrengues chiques aqui do Ao Vivo, nossa.

Olha, confesso que não acompanhei, eu recém entrei agora, acabei pegando um pouquinho de trânsito para chegar em casa.

Não tem problema, não. O Felipe resolveu me fazer a surpresa boa aqui e falou, Fred, vamos estrear bem. Eu vou sumir da sua transmissão e te deixar sozinho.

Boa, boa. Mas deu certo, pelo visto, então, tudo certo.

Deu certo. Tudo bem, Tiago, como é que você está? Prazer em conhecê-lo. Bem-vindo ao CEP, né? Você está aí conosco nessa tocada agora do CEP. Bem-vindo. Muito obrigado. Um dos mais novos alunos do CEP, né, Filipe e o Tiago.

Enfim, vamos lá. Filipe, você quer fazer alguma introdução aqui? Quer apresentar alguma questão aqui do Thiago? Filipe, voltou a transmissão? Voltou. Você está ouvindo a gente, Filipe?

Oi, Filipe.

Filipe, você ouve a gente? Eu acho que não. Filipe, vamos tocar por aqui. Thiago, vamos tocar por aqui. A gente, quem sabe, faz ao vivo, né? Vamos embora.

É verdade, é isso aí.

Como o Felipe deve ter te explicado ali, ele antecipadamente me mandou só um highlight ali daquilo que era a sua pergunta, a sua dúvida, né? para podermos tratar hoje nesse nosso backstage. Então, queria muito ouvir o assunto, eu sei, então aquela reserva do assunto, mas queria muito ouvir da tua parte aí essa tua dúvida e me colocar à disposição aqui para esclarecer todos os pontos. Eu acho que essa é a ideia, um bate-papo aqui para que nós tenhamos boas interações e comecemos com o pé direito aqui.

Com certeza, Fred. Não sei se o Felipe vai tentar fazer um teste de áudio para ver se está nos ouvindo, se está conseguindo falar.

Se não, eu toco ficha aqui.

Ainda estou meio instável. Vai e volta, mas podem prosseguir vocês. Eu ouvi o prelúdio, estava já sorrindo a respeito. Estava um pouquinho instável, mas estou ajustando tudo por aqui.

Felipe, você me dá um alô aqui, eu vou só te tirar aqui da transmissão, antes você me dá um alô se você tiver tudo ok, ou se você quiser ficar, tá?

Vamos lá, Thiago. Pode vir. Podemos começar.

Está bem, Fred. Estou vendo que você tem o mesmo.

Problema que eu na frente do computador. Temos o reflexo do óculos à nossa disposição.

Quase pensei em tirar o óculos. Quer saber? Porque o dia inteiro de óculos segue o jogo.

Eu nem tento porque não consigo. Não vou enxergar nada.

Mas, Fred, prazer em poder te conhecer. Estou mais formalizado com o André nos módulos do CES.

Com o André, ele gosta de aparecer um pouco mais.

Entendi, entendi. Mas, muito legal.

Falando um pouquinho como eu conheci o CEP, foi bem casualmente, na verdade, num ponto de inflexão da minha carreira. Eu trabalhei... Na verdade, eu sou engenheiro por formação, engenheiro de controle da automação, todo mundo acostumado, muito engenheiro, muita gente que não é da área específica do mercado financeiro, economista, por exemplo, que trabalha. Hoje eu já acho que o mercado permite isso, o mercado financeiro é um pouco mais democrático nesse ponto de vista.

Você está falando com o engenheiro químico.

Olha só. Então, sabe bem o que eu quero dizer, né? Acabei conhecendo por meio de um amigo o mercado financeiro e a porta de entrada foi a XP, num escritório de agente autônomo. Trabalhei lá por um pouquinho mais de um ano. Depois disso, acabei ingressando para o ION, essa nova área do Itaú, da parte de investimentos também. Acabou sendo uma experiência muito rica, uma dinâmica um pouco diferente do que no escritório da XP acaba sendo. A grande diferença era em relação à prospecção, porque no Itaú você já recebe a carteira de clientes, ao contrário da XP, que você, como autônomo, um bom autônomo, tem que buscar o seu networking ou se o próprio escritório já fornece a lista de leads ali para você poder prospectar, enfim. Mas por um ano e meio no Itaú, isso foi em janeiro de 22 para cá, eu vim vinha já amadurecendo comigo mesmo na reflexão de, cara, eu preciso entregar mais, sabe? Eu gostaria de fazer algo a mais para o cliente do que ser uma assessoria só voltada para produto, que é basicamente o que a gente acaba enxergando inevitavelmente nas instituições. Você acaba sempre tendo que trabalhar o produto, você entende o produto, depois você vai para o cliente, aí você vê qual cliente faz sentido aquele produto, digamos assim, né? Essa é mais ou menos a lógica. Então, eu tive uma oportunidade de ouro, assim, e sou muito grato até ao próprio LinkedIn e por cultivar a rede, de ter aparecido para mim uma oportunidade de ingressar num family office, na verdade, ser abordado para conversar, né, sobre No fim, acabou dando super certo. Estou um pouquinho mais de um mês nesse family office, é um multifamily office.

Ah, então está fresquinho. Entrada recente, legal.

Exatamente. E eu estou trabalhando, é um family office aqui em Porto Alegre, onde o fundador é uma pessoa bem conhecida. Ele tem participação na Planejar, é o Birajara Vieira, conhecido como Bira. para muita gente e está sendo um paizão para mim no ponto de vista profissional, me ensinando muita coisa e desmistificando aquela ideia que normalmente a gente acaba entendendo. Hoje a ideia é realmente ir para o cliente, entender a vida do cliente e depois disso a gente vai para fora, sabe? A gente vê o que tem aí fora para a gente poder escolher o que faz mais sentido para o cliente. E nesse meio tempo, desse mês e pouco, pelo próprio Google, então até dar feedback para vocês, estão mandando bem ali no mecanismo para buscar, conseguir achar a academia de replanejadores. É aquela coisa, às vezes, será que está valendo a pena essa grana que a gente está botando aqui no Google? Está dando certo. Encontrei um texto, um artigo de vocês, falando um pouco dos modelos de assessoria que existem no mercado, modelo indireto, modelo direto, misto, Achei muito, muito legal o texto, o artigo, e não pensei muito mais que duas vezes para me inscrever, sabe?

Que legal, que legal. Que bom, que bom. Bom ter a tua companhia aqui, que bom tê-lo como nosso aluno. Isso é ótimo. Espero ter a sua participação aqui, não só no backstage, mas nos webinars ali, que são as open classes, que são as nossas mentorias, né?

Sem dúvida.

Legal, que ótimo. Mas me conta um pouco aí, eu vi o assunto da tua pergunta, que é essa questão da dificuldade de explicar esse modelo, mas me conta um pouco, descreva aí para mim como é que... Enfim, não precisa ser aquilo que você escreveu para o Filipe, alguma coisa, tipo, acho que ao vivo é até melhor a interação, me conta um pouco aí qual é a sua dúvida, qual é a sua dor aí, vamos tentar esclarecê-la.

Legal, Fred. Até falei para o Filipe, não sei se tem problema, ainda estou incipiente no curso, estou no módulo 5, ainda na parte de marketing, e aí ele acharia mais legal procurar ver todo o curso para tentar desenvolver um pouco mais algumas dúvidas mais profundas. Mas, enfim, essa dúvida... De forma alguma.

A qualquer momento, é momento de participar e agradeço a tua participação.

Legal. Mas, assim, essa dúvida que me veio, me vem ainda, na verdade, à mente, Quando a gente... Quem é do mercado consegue já enxergar de forma mais clara as diferenças que acaba tendo de um tipo de atendimento para o outro, que quanto mais você estuda e já começa a se ambientar, na cabeça fica fácil de entender, mas o grande problema que eu vejo é transmitir isso sem que o cliente tenha o contato com o serviço antes, né?

Por exemplo, se eu chegar para ti, Fred, e falar que tem assessoria, tu já está acostumado, já deve ter tido, por exemplo, contatos com várias abordagens de vários assessores, de várias pessoas de instituições financeiras, e fica clara aquela ideia do roubamonte, digamos assim, vai para lá, vai para cá, traz dinheiro para cá, traz para cá. Meu produto é melhor que o seu, deixa eu fazer uma avaliação da sua carteira. Mas quando a gente fala dessa forma de planejamento, que quer ir mais a fundo.

Fica um pouco mais difícil de pelo menos instigar o cliente, o interesse dele, engajar ele para que ele comece a entender, pelo menos em reuniões de prospecção ainda, ainda na primeira fase, sem que ele seja efetivamente teu cliente, sabe? Qual a melhor maneira de abordar, se é melhor com analogias, se é melhor com exemplos, quais seriam as melhores formas para poder trazer para o prospect ali, enfim, para o potencial cliente, o que seria mais legal para ele conseguir absorver de diferenças e que, poxa, Thiago, legal, vamos experimentar o teu serviço.

Thiago, acho que assim, ótima pergunta. Quando o Felipe mandou o assunto no Highlight, eu já fiquei animado. Agora, com a tua pergunta, mais ainda, para esclarecê-la, isso é bom.

E acredito eu que é uma dor que o profissional sente, assim como o cliente também sente a dor de o que eu vou contratar, com quem eu vou… onde eu vou entrar e com quem vai estar ao meu lado. E o planejador ou o assessor, como me posicionar de forma correta para mostrar o meu trabalho. E para mostrar a diferença do meu trabalho para o restante das outras profissões e aquilo que o mercado financeiro nos apresenta. Tiago, o primeiro ponto que eu falaria para você é o seguinte. É o como você vai se apresentar e se posicionar. Isso não tem nada a ver com... não tô falando de vestimenta nem nada, mas acaba importando, obviamente. Mas eu tô falando de postura da fala, daquilo que você vai transmitir, do recado que você quer passar. A partir do momento que você quer se diferenciar, você não tem que estar como uma presença no mesmo barulho de todos os outros. Você não pode estar do mesmo lado se você quer mostrar que você é uma opção, às vezes até, em muitos casos, antagônica a tudo aquilo que está acontecendo, porque você sente, pela tua pergunta aí e por tudo que você falou agora, sente essa necessidade de falar assim, ó, o conflito de interesse, Não tenho, não quero tê-lo e quero te mostrar como eu vou fazer isso, através do verdadeiro planejamento financeiro, sem esse conflito de interesse, num modelo direto. Como posicionar isso? Primeiro ponto, se importando com o cliente. E o que realmente importa para o cliente é a história dele.

É você conversar com o cliente sobre a história, conhecer um pouco mais sobre ele, perguntar como um casal se conheceu, o que trouxe eles até ali, como é o papo de dinheiro, onde eles gostariam de chegar. Entendimento de, tá bom, vocês estão querendo acumular para o quê? Qual o tipo de vida que vocês gostariam de levar? Qual é o estilo? Quais são os planos, as metas, os sonhos, os objetivos? Aí você se posiciona como uma pessoa que realmente se importa com aquilo que eu falo para todo mundo, não só para os clientes, mas os profissionais que vêm até nós, para aquilo que eu falo para todo mundo, que é o que realmente importa, é o pilar do trabalho, do planejamento financeiro, do planejador financeiro, que é a o planejamento de vida. Isso é o que realmente importa. Isso é o que realmente importa. Então você começa a se colocar de forma diferente entrando na conversa de forma diferente. Você já vai mostrar o teu valor de diferencial de atendimento e um diferencial no teu modelo com o papo que você vai levar até o cliente. A conversa primordial ali, a primeira inicial que você vai propor. Por quê? Porque você vai estar se importando com o plano e projeto de vida dele. De forma alguma, entre na conversa sobre produto. Se você entrar na conversa sobre produto num primeiro momento de conhecimento com o cliente, você vai se comportar como o quê? Como qualquer outro agente de venda de produto do mercado, concorda? Então, como é que você faz o antagonismo a isso? Isso vem depois, com o tempo, com o amadurecimento do quê? Não é do atendimento, é do relacionamento que você quer criar junto com o seu cliente. Que você quer criar junto ao seu cliente. Então...

O posicionamento, a fala, aquilo pelo qual você vai estar interessado inicialmente, que é a história dele, é o que vai mostrar que você está posicionado de uma forma diferente. A Fred, mas isso não é tão simples de eu começar a fazer. É porque é diferente, é porque é novidade. Não é intuitivo. Não é intuitivo. Mas o tempo vai te dar tarimba, vai te dar preparo para tudo isso. Então, ninguém também nasceu sabendo. O que a gente tem que entender é o que vai tarimbar você para passar por essas coisas todas é o quê? É você colocar... Vou brincar, que o André depois vai ouvir essa gravação. Uma vez ele falou, é você colocar o carro na água. Você colocar o carro na água que você afunda. É colocar o barco na água. Fred, por que isso? Porque só mostrando, passando, entendendo as objeções, etc., que você vai estar preparado para. Ninguém consegue fazer, chegando, tacando um pombo sem asas ali, falando assim, ah, beleza, vamos falar qualquer coisa. Então, Sentindo essa tua dificuldade já, como é que eu vou, o que eu estou entendendo aqui, como é que eu vou explicar a diferença do meu modelo direto e como planejador financeiro para o modelo de assessoria ou consultoria?

O que realmente importa? Qual é o mais importante de tudo? É a história do cliente. É acumular o suficiente para o quê? É o quanto que é esse suficiente? Qual é a vida que ele gostaria de levar? O que ele quer de agora até o momento que chega para todo mundo e a gente sabe e nem precisa falar dele. É a vida com propósito. É você descobrir junto a ele os porquês do que você vai ter que fazer.

Porque se você, de novo, se você entrar no papo de produto, você vai ser mais um vendedor de produtos do mercado. E não é essa forma. Então, como brinca meu pai também, é que as aspas, pro pessoal que tá ao vivo e que tá assistindo, vão funcionar bem, você precisa entrar bem para não, entre aspas, entrar bem. Ou seja, você precisa se posicionar. Ter a fala de quem sabe que está no início com um fim em mente. Você sabe onde quer chegar com esse cliente. Você quer descobrir com ele quais são os anseios dele. Você se importa com aquilo que é importante para ele. Você tem que mostrar empatia aos projetos dele. Você tem que mostrar que é relevante, não o dinheiro em si. mas a ferramenta que ele pode se tornar para a realização dos planos e projetos dessa família.

Legal, Fred. Eu consegui chegar já nessa parte, por exemplo, do curso que acaba já falando bastante disso. Claro que vai ser no dia a dia para botar em prática que é a que realmente faz a diferença para absorver todo o conteúdo, porque realmente, isso que estou achando muito legal de abrir o horizonte na mentalidade na hora de pensar em o que abordar com o cliente, o que falar com ele, enfim, né? São coisas muito importantes mesmo. Isso até acaba entrando numa pergunta da evolução disso, por exemplo, Até vou trazer um exemplo bem prático que eu estou vivenciando agora, né?

Perfeito.

Tenho alguns potenciais clientes meus em que já fui, por exemplo, já falei sobre, enfim, já ter saído da instituição, alguns contatos antigos, enfim, e que, poxa, tenho interesse em continuar te atendendo, mas de forma muito mais completa, mais abrangente, pensando realmente em ti e tua família. E aí, é claro que o Bira, ele acaba costumando falar pra mim, Thiago, todo relacionamento é perecível. Aí faz bastante sentido, não necessariamente só com clientes, mas até na vida. Se você tem um primo lá, que é de outra cidade, e em algum momento você deixa de interagir com ele, não vai visitar, ele não te visita, vocês não se conversam mais, é família, mas só por dizer. Mas, sinceramente, não é, porque acaba perecendo esse relacionamento. Eu concordo com o que você falou sobre essa... Não vou abordar esse cliente sobre produto, porque isso é commodity hoje em dia mesmo.

É a pior coisa que você faz, porque o commodity você vira base de comparação.

Exato. E é isso que eu não quero. Porém, eu fico com muita dificuldade de... o cliente ainda, ah, beleza, eu quero, vou pensar, também tem várias questões de profissionais do cliente, de carreira, que não consegue, poxa, não vou conseguir agora e tal, e talvez, esse que vem sendo minha dor, talvez ele não consiga ainda, talvez eu não tenha transmitido para ele a importância desse trabalho ser tão diferente dos outros, e que talvez ele esteja botando um segundo plano da vida dele, talvez o Thiago Não preciso ver isso agora, não preciso ver isso agora, vou empurrando e daqui a pouco o meu grande receio é esse, deixar esfriar esse relacionamento. E como eu não sei que assuntos trazer para esse cliente, assuntos novos, por exemplo, o que eu posso fazer para manter esse cliente engajado e de alguma maneira eu realmente consiga trazer ele para fazer uma reunião mais efetiva para ir nos pormenores do serviço, dessa forma de planejamento, sabe?

Acho que o primeiro ponto e mais importante, Thiago, é você ter, de alguma forma, uma metodologia montada, onde você vai ter o que é um dos pontos mais importantes aqui dentro desse desenvolvimento da carreira. E é o que eu falo para quem, pós CEP, pós maturidade de decisões da carreira, etc., decide, por exemplo, estar junto com a gente na live. Eu falo para todo mundo que é o seguinte, Tem um conceito aqui muito legal que eu gosto, que são os 3 Killer Bs, os 3 Bs matadores. E um deles é o B-Consistent. Você tem que ser consistente. A repetição, efetivamente, é a mãe da compreensão. Então, se esse cliente não comprou a tua ideia num primeiro momento, pode muito bem ser que ele não seja o momento dele. Como, por exemplo, eu vou te descrever aqui, posso te descrever o caso de um cliente que veio a mim agora depois de conversar comigo há três anos atrás. início da pandemia e nascimento da filha dele, assim como a minha filha também nasceu, a minha mais nova nasceu no início da pandemia. Março de 2020 ele veio a mim. Não fechou, mas eu estava sempre presente ali, porque a indicação de um cliente, mandava uma outra mensagem, mandava um e-mail, etc. Por quê? Por que ele veio a mim agora de volta? Porque ele percebeu consistência na minha mensagem. Eu preciso demonstrar para o cliente um senso forte de direção, eu preciso criar, aí obviamente isso só depois da oportunidade ser dada, criar relação de confiança. Mas você tem que ter, o Tiago tem que ser uma pessoa consistente entre as suas palavras e as suas ações.

E aí, perdão aqui, eu sei que pode ser muito polêmico o que eu vou falar aqui, mas eu vou falar, como eu pedi para o André, eu falei, cara, estou com autorização carta branca para falar como amigo e não como amiguinho. Então, para quem está ao vivo, para quem está aqui. A gente não pode ser uma das instituições de letrinhas que tem no mercado, que primeiro falou para desbancarizar.

Depois falou para todo mundo para entrar na dela, virou banco, foi vendida pra banco, agora desvirou do banco e tá dando cartão e tal, etc. Qual que é o senso de direção desses caras? Qual que é a consistência na mensagem? Primeiro era ruim, banco. Mas agora eu virei banco, agora é bom banco. Porque você tem que ter meu cartão. Como assim? O que a gente não pode é entrar nessa tocada. Nada contra a instituição em si, mas é como você se apresenta. A gente quer que está distante disso, então tem que ser o antagonismo a isso. Então, você tem que responder para o seu cliente ou para o seu prospect ou para o seu lead que tudo vai ficar bem e que você tem o início com o fim em mente. E você precisa responder ou dar as suas respostas do mesmo jeito, todo ano, via o mesmo processo.

Porque aí, sim, os teus aconselhamentos inspiracionais, a sua fala em relação ao produto, que você vai ter que falar depois, obviamente, de avaliação e etc., ela vai estar representada na essência que você está criando junto a ele. Por quê? Porque o outro killer B dos três é ser honesto. Você tem que falar para o cliente a verdade sobre o dinheiro.

Você tem que falar aquela verdade não prazerosa, mas você tem que trazer humanidade para tudo isso também. Você tem que dar humanidade aos seus clientes. E, ao mesmo tempo também, você tem que querer ser criterioso, que é o pique do terceiro B, matador, o pique aí, numa tradução, é criterioso, minucioso, confiando nas suas instituições, mas você tem que escolher também quem está a bordo. quem vai representar, por exemplo, um key person para você trazer mais indicações, para você realmente, realmente mostrar o valor do real planejamento financeiro pessoal. E vamos lá, gente, pode ser também muito...

Até fugiu a palavra aqui para mim, mas vai ser polêmico, planejamento financeiro não é algo barato, não pode ser algo barato, você entendeu? É algo extremamente importante. A pessoa precisa entender que tem o seu valor, aquele profissional vai fazer muito por ela. Agora, como é que você faz isso? É só tendo essa consistência. E uma das questões do pique que eu falo aqui, do bi-pique, é volta para aquilo que realmente importa, criterioso, é a história do cliente. Seja a parte profissional do mercado e não parte da indústria. Seja a parte profissional, aquele cara que vai entregar profissionalismo, integralidade, vai entregar honestidade, vai entregar aquilo que realmente importa, aquilo que o cliente precisa.

Então, efetivamente, lembra aquilo que eu falei no início? É o jeito que você, é como você vai entrar, como você vai se comportar, como você vai se apresentar, é que vai te diferenciar. Então, por exemplo, o cliente que vem a mim e começa a falar já de... Ah, porque eu tenho tanto... Não vamos falar de número agora. Assusta a pessoa. Não tenha medo dessas caras que você vai enxergar e ter de volta lá. Vai assustar, a pessoa fala assim, como assim, o Calipo é engenheiro financeiro e tá falando pra eu não falar de números com ele? Talvez num primeiro momento não precise mesmo, e quando precisar você vai falar. E quando couber dentro daquela reunião de apresentação tua, você vai falar, você vai colocar. Não tô falando que a gente não fala. Mas cada coisa no seu tempo. E lembra sempre, você precisa ter mais ouvidos no início da apresentação para depois, com critério, apresentar aquilo que você tem para esse cliente. As ferramentas estão no teu cinto. O cliente depois vai entender que você tem as ferramentas para solucionar as questões dele, Mas primeiro você precisou entender quais daquelas ferramentas são as mais importantes que ele precisa. E aí você encaixa. Se você não der tempo pra ele falar, se você não tiver curiosidade pra ele falar aquilo que ele gostaria de falar e sobre ele, você nem vai perceber aquilo que você precisa trazer pra ele. E aí, de repente, você vai trazer um mundo de coisa que ele queria menos ou queria outra coisa.

Né?

É, esse é o grande medo, assim, porque essa consistência com certeza é um ponto muito importante.

Mas eu acho que cai muito nesse momento do cliente.

Tem que ser respeitado, tá, Tiago? Não dá para você forçar, mas entenda que se você se posicionar de forma correta, talvez você crie o espaço dentro da perspectiva do cliente para ele entender que aquele pode se tornar o momento dele. Agora, se você não der a chance dele entender de verdade aquilo que o Tiago faz, Ele não vai saber se ele precisa, né? Ele não vai saber se ele precisa, tá?

Sim.

Então, o que você tem que apresentar é, talvez a pessoa venha até você nem sabendo aquilo que ele precisa, mas você tem que tentar extrair. Como que você extrai? Se importando. Fazendo perguntas, tá?

Perfeito.

E aí o Filipe me falou um pouquinho da tua dor de conhecimento e etc, de querer ter um pouco mais de fonte de sabedoria, vamos falar assim. Vou trazer o Filipe aqui de volta. Fonte de conhecimento e etc. E aí assim, Efetivamente, por exemplo, eu posso te dar um retorno aí, o Filipe falou sobre alguma coisa de holding e tal e etc, que ele me deu um wrap-up aqui da tua pergunta.

Aquela B18 Editor, ela tem um livro que eu tenho de cabeceira lá em casa, ele só não está aqui porque eu usei outro dia no home office, no meu home office, que é o planejamento patrimonial e sucessório, questões práticas e polêmicas, chama essa nova edição. Vá nele. É um investimento certeiro para você descobrir que holding patrimonial pode ser, ou holding familiar, ou o que você quiser chamar, pode muito bem ser o antibiótico que todo mundo está dando para todos e está criando superbactéria, quando na verdade metade ou mais da metade nem precisava.

Legal. Sim. Claro que agora está tudo muito nebuloso por conta da reforma tributária, mas, de qualquer forma, para saber... Talvez a gente não seja a pessoa certa para falar sobre o assunto e ir lá, mas você saber passar para o cliente confiança e ele entender que você está falando, você sabe o que está falando, mas você vai trazer um especialista sobre o assunto.

Você não tem que se comportar como especialista de tudo, porque você não vai conseguir abraçar e aí o próprio CFP determina ali o princípio da competência. Agora, você tem que ter conhecimento sobre todas essas outras questões, para quê? Para poder, junto a uma mesa proverbial do teu cliente com outros fornecedores de soluções dele, conversar e trazer de volta junto ao teu cliente numa outra reunião que você vai fazer posterior, a análise de tudo aquilo que foi exposto, daquilo que ele precisa, daquilo que é necessário, daquilo que ele... tem que pensar diferente, etc. Então você não precisa ser um especialista, mas tem que ter o conhecimento. Você não precisa tirar todas as certificações do mundo, mas você precisa ter... Eu até falo pra todo mundo que entra num processo junto a qualquer que seja a instituição que ele esteja e queira entrar, entenda que eu já falei até, um processo de certificação que mais vai valer, por exemplo, o estudo e todo o processo que você passa. para tirar o CFP, e não é à toa que subiu para cinco anos a necessidade de demonstração de experiência, porque é muito mais importante o processo do que a certificação em si. A certificação só é a coroação desse processo de estudo com o atendimento das famílias, com o trabalhar o assunto.

Perfeito. Então, não tenha pressa de ter o conteúdo extremo no teu domínio. Caminhe na carreira, Tiago, deixando com que a necessidade vá te trazendo à busca dele e curta esse processo. de aprendizado. Curta esse processo do CEP, de qualquer outro curso que você faça, qualquer outra coisa que você venha a estudar para certificação, etc. Divirta-se nele e entenda que a experiência que você vai adquirir passando por ele talvez seja muito mais importante do que a chancela final em si, porque ela só vem para coroar todo o processo.

Legal, Fred. Muito bom. Gostei bastante da dinâmica.

Certo. Felipe, estamos por horário. Vai me controlando aí, porque se deixar, eu vou fazer três horas com o cabaú. Você sabe disso, como é que eu sou, né? Eu sou um cara que, se deixar, Thiago, vai embora. O André no podcast não me coloca em primeiro lugar, porque foi o que aconteceu hoje. O primeiro assunto foi meia hora de podcast. Aí a outra meia hora tivemos que falar em dois assuntos. Aí já viu, né?

Sim.

Pois é.

Eu estou feliz que estamos todos em conexões boas agora e isso quer dizer que a internet nos permitiu que esse assunto fluísse bem e muito bem, inclusive. Eu acho que esse é o primeiro grande ponto. O tempo é secundário nesse ponto.

Legal, legal. Estamos agora com o Alexander aqui para participar com a gente, aí o Thiago vai ver a gente ao vivo, é isso?

Isso, exatamente.

Tiagão, um abraço.

Muito obrigado pela sua participação. Bem-vindo ao CEP novamente. Espero vê-lo na mentoria.

Até semana que vem.

Até semana que vem. Então vou te ver.

Um abraço, gente.

Um abraço, Tiagão.

Um abraço. Tchau, tchau.

O Alexander está por aí?

Dom Filipe, o Alexander não está por aqui. O Alexander Prieto ainda não chegou. Vamos conversar com ele?

Vamos na manga?

Como é que você está nas interações do pessoal ao vivo? Você está conseguindo responder? Como é que a gente faz aqui?

Eu falei com a Viviane e foi.

Ela que mandou uma pergunta agora há pouco.

Nós temos duas perguntas na manga. Tem uma, inclusive, que reverberou no grupo. Acho que a gente pode falar dela.

Cara, se você quiser me colocar uma surpresa, fique à vontade.

Bora lá. Bom, vamos na primeira que reverberou no grupo, que muitas pessoas até chamaram de particular.

Olha, o Alexander tá aqui. Olha o Alexander. Tá por aqui. Bem-vindo, Alexander. Boa noite. Prazer em conhecê-lo. Tudo bom?

Então, depois do Alexander.

Perfeito. Vai me corrigindo no horário, hein? Bora lá.

Fica tranquilo, vamos lá.

Tudo bom, Alexander? Como é que você está?

Tudo bem, tudo bem, Fred. Tudo bem, Filipe? Boa noite.

E aí, Alexander? Tudo bem? Boa noite, cara.

Tudo jóia.

Eu estava, na verdade, no back office aqui, né? Tinha que apertar o botãozinho ali para entrar e eu bobeei.

Aí você aparece aqui e eu te autorizo.

Isso, então. Eu estava assistindo pelo YouTube, né? Você dá o microfone agora que eu entrei e eu já desliguei e tô aqui pelo estúdio.

A microfonia não é nada agradável, mas, enfim. Alexandre, se apresenta aí rapidamente e traz para nós a tua pergunta, o Filipe, de novo. Ele sempre me dá highlights, às vezes, quando dá tempo, né, Filipe? Se não, é na hora mesmo, sobre o assunto, para a gente falar assim, legal, para guardar a tua vaga aqui dentro. Eu sei mais ou menos o assunto, mas quero ouvir mais e melhor de você.

Então, vamos lá.

Fred, é o seguinte. Primeiro que eu sou também um aluno novo do CEP. Ah, é?

Bem-vindo. Fiquei sabendo também. Bem-vindo, bem-vindo.

Estou devorando agora o conteúdo aí. Já cheguei na oitava, no oitavo módulo, mas eu estou assim, passando por eles, tá? Não estou me atentando aos detalhes. Eu quero fazer depois uma revisão, módulo por módulo e tal, mas é só um comentário a respeito do meu progresso no início desse estudo com o CEP. E, na verdade, a pergunta que eu cheguei a formular para o Filipe, ele deve ter passado, mas, enfim, eu vou tentar refazê-la aqui, é no seguinte sentido.

Isso talvez faça sentido agora, mais para frente, talvez nem tanto, mas vamos lá. Um profissional tem acesso a alguma casa, pode ser um banco, uma corretora, uma gestora, como o Thiago acabou de falar, e agora um family office, algum tipo de serviço financeiro ou de intermediação de produtos financeiros, e ele até então, pelo menos, vem recebendo sua remuneração pautada nisso, na transação que ele faz desse serviço, desse produto. Seguro, uma linha de crédito, uma gestão de ativos, coisas do tipo. Só que ele decide, ele adota, ele adere, ele se convence de ir com o modelo direto, é o melhor, e passa, então, a atuar nesse modelo, cobrando diretamente do cliente. Porém, A ideia, que é minha, é original minha, e eu não sei se eu estou louco pensando isso, mas enfim, é que, por que não continuar se beneficiando desta comissão advinda, desse produto que de certa forma ele pode intermediar, levar o cliente até ele quando isso fizer sentido para o cliente, quando for aderente ao plano de vida, alguma questão que ele precisa tratar ali.

Só que, com um detalhe, essa comissão, essa remuneração advinda dessa transação, dessa intermediação, seja revertida a esse cliente 100%, inclusive com o abatimento do FII, da remuneração mensal que você está combinando com ele. Então seria uma, tipo assim, olha, se você gostou, se você quiser, eu te levo até lá, te dou acesso, você contrata o serviço, o produto, Eu vou ser remunerado por isso em X% ou em X valor nominal. Esse X% ou esse X valor nominal que vão remunerar, eu te devolvo em forma de abatimento daquilo que eu contratei com você. Eu não tenho interesse nenhum em ficar com esse dinheiro, com essa comissão. E a vantagem sua é que você vai ter um... Vai ter até um desconto, vamos dizer assim. Vai ter um plus a mais por estar fazendo isso. Eu não sei se isso conflita com o modelo direto de uniração.

Vou começar te fazendo uma pergunta.

Sim.

Aí a gente vai discorrer sobre o assunto.

Eu, Fred, sou seu planejador financeiro pessoal, você me contratou recentemente. Eu vou falar assim, Alexander, Vamos infestir nessa casa aqui, XPTO, ou para não falar que falou de uma casa, que eu falei XPTO, XYZ, qualquer coisa do tipo, essa é a casa aqui. E lá você vai falar com tal assessor e esse tal assessor tem uma carteira que eu gosto muito de produtos para te apresentar. e a tua carteira vai estar montada e alicerçada e pautada nesses fundos, nesses produtos do que ele vai te apresentar. E por isso eu sou remunerado de uma certa monta e quero te proporcionar ali talvez um rebate disso tudo para você. Como é que você encararia esta fala do seu planejador?

Qual é o teu sentimento em eu falando que você vai para uma casa e vai colocar o dinheiro numa carteira que vai ser proposta por essa pessoa? E dessa carteira você vai receber uma remuneração?

Talvez, Fred. Deixa eu tentar só melhorar a tua colocação.

Não, não, não. Ok, vamos lá. É para debater. Alexandre, lembra? Ninguém está aqui para discordar, para criticar, etc. É para a gente fazer um debate bom aqui. Ótimo. Eu adorei sua pergunta. Bora lá.

Não, a questão é que a coisa é assim. Na verdade, eu dou mais de uma opção, dou duas ou três, dou a opção que ele quiser, inclusive. Ele pode ter liberdade de buscar a opção e me questionar sobre qual é a melhor, qual seria mais interessante pra ele e tudo mais. A questão é se ocorre de uma dessas opções estar atrelado a ela essa remuneração. Não que eu direcione ele pra isso.

Mas tudo bem, vamos pensar assim.

Ele cita uma opção, que até pode ser eu que apresentei para ele. Olha, gostei dessa opção que você me apresentou. Aí eu abro para ele a questão por trás. Olha, legal, você gostou, fez sentido, deixa eu te colocar um detalhe. Eu já trabalhei, eu trabalho, eu tenho um tipo de parceria com essa casa, ela me remunera por eu estar por eu estar apresentando esse produto, esse serviço. Se você acha que por isso pode haver algum tipo de problema entre a gente, eu prefiro cancelar essa parceria e continuar com você. Eu trabalhei com você, não... Agora, se você acha que isso não tem conflito, não gera conflito entre a gente, Eu te acrescento um bônus a mais. Essa remuneração não será minha, será sua, caso você realmente goste e faça sentido. Eu não sei se eu mudei a colocação ou se é a mesma coisa, mas você me perguntando, eu tento responder, Fred.

Eu veria com naturalidade. Se o projetador, você projetador, foi transparente comigo, você não tá se desvirtuando em relação à questão da cobrança. Olha, quem tá te pagando sou eu. Esse bônus, esse plus a mais aí, tá sendo revertido pra mim, como um rebate, como você falou. Então, eu assim, agora, não vejo conflito, mas eu queria... eu tô respondendo a pergunta que você me fez, agora eu queria que você...

Não, perfeito, é isso que eu queria, né? É isso que eu queria. Efetivamente, o que você tá me descrevendo não é um modelo com ausência de conflito de interesse. É um modelo híbrido, onde você vai ter um modelo que você recebe uma parte do teu cliente e uma outra parte, mesmo que por rebate, que você devolva pra ele e você recebe de uma terceira parte. Isso não te dá a ausência total e completa de um conflito de interesse. Porque você sempre, mesmo que inconscientemente, você vai tentar se convencer de que aquela é a melhor opção pra ele e vai apresentar de uma forma diferente. É natural. É humano até isso. E não tem problema, não é nenhuma crítica. E aí você vai estar apresentando talvez não a melhor, mas sim aquela que você Entenda que eu gosto do acha, que você falou, ah, eu acho que tudo bem. Eu gosto de falar, e Alexander, ideias brigam pessoas não, lembra? E amigo e não amiguinho, né? Quem acha não tem certeza das coisas. O cliente, ele não pode achar o que ele é melhor. Ele tá te remunerando pra você ajudar em conjunto a ele, de forma isenta, clara e objetiva, honesta, criteriosa e consistente, e encontrar com ele a melhor solução apresentada pelo mercado. E como é que você encontra a melhor solução apresentada pelo mercado? Trazendo para ele a amplitude de perspectivas e não tendo nenhum conflito com nenhuma das escolhas. Com nenhuma das escolhas. Não é que eu estou falando para você que você não pode ter esse modelo, ele só não é o modelo alinhado à filosofia de Life Center Planner, e que vai estar... Tem conta na corretora do seu banco, que hoje, Ion, Ágora, corretora do Safra, do Santander, dá para a gente fazer tudo ali dentro. As corretoras dos bancos cresceram muito em questão de produtos, de ofertas, até o próprio Ion, é o maior exemplo deles.

Escolha aquela que te deixa mais à vontade, aquela que te dê menos trabalho, porque efetivamente é muito parecido toda oferta que tem ali dentro. E o que eu falo para o cliente é o seguinte, a partir do momento que aquela instituição não entrega aquilo que a gente precisa, zero amores a ela e nós vamos buscar no mercado aquilo que você precisa. E não precisa migrar tudo para nova. basta só acessar aquilo que você precisa naquela. Ah, se o relacionamento teu com ela foi construído e alicerçado de forma melhor, instalar de dedos, faz uma STVM e vai pra outra. E assim vai, tá? Então, eu até brinco. Hoje mesmo foi... Foi uma ponta dessa. Tive uma reunião aqui com o pessoal da Asset e do Safra de uma cliente minha. Ela em Recife, o banker dela em Recife e o assessor aqui em São Paulo. Eu me apresentei e falei, gente, eu estou aqui para fazer um trabalho. Há oito mãos que o cliente estava ali também. A instituição está aqui para nos servir de forma a termos os produtos necessários para aquilo que a cliente quer, o projeto de vida dela. Aquilo que eu falei ali para o Tiago. O menos importante, se você não souber de verdade o plano e o projeto de vida do cliente, a história dele e o planejamento financeiro dele, o menos importante de tudo e que não vai ter valor algum sozinho é falar sobre advisor e investimento. você vai ser mais um vendedor de produto do mercado, e você não quer ser isso. Então, se você quer se adaptar e levar para frente... o PFP como um Life Center Planner, você tem que estar ausente desses possíveis conflitos. Nada te impede de ter um Life Planner da Prudential que você tenha uma parceria boa ali, que você sabe que ele vai fazer aquilo que seus clientes precisam e ele não vai querer fechar de forma insana no momento que ele está apresentando. Ele vai apresentar para o cliente para que venha até você e você comente aquela policy e retorne. E o que você ganha com isso? o atendimento correto do cliente, o atendimento melhor do cliente. Não há nenhuma comissão que vai te convencer aquilo. Você vai ter um convencimento pela efetiva ação em relação ao plano e projeto do cliente. Então assim, não é que eu estou te criticando por pensar em optar por isso e não estou falando que é totalmente errado, eu só estou falando que não está alinhado com essa filosofia. O modelo direto é aquele que você recebe única e exclusivamente do cliente. Eu, para ser sincero, já fiquei incomodado pelo almoço que eu já recebi de duas ou três corretoras quando eu fui encontrar junto ao meu cliente com eles no almoço para discutir as carteiras que eu não consegui pagar meu almoço. Eu já fiquei incomodado com isso.

Mas tudo bem, aí é uma brincadeira e até um exagero da minha parte aqui também. Mas você entendeu? A filosofia que está alinhada a você ser um verdadeiro planejador centrado na vida e ausente do conflito de interesse é você... O cliente ter certeza que ele está te remunerando para encontrar dentro daquilo que tem no espectro de opções do mercado aquilo que ele precisa e aquilo que é o melhor para ele, tá? E de novo tá, Alexander, não é que assim, pô Fred, mas eu queria experimentar esse modelo. Perfeito, você tá no híbrido e o STEP e os webinars e as nossas mentorias, etc, estão aqui para te preparar melhor para essa opção que você vai ter para a sua carreira, zero problema. Aí, o que você tem que fazer? Optando por isso, você tem que entrar e ter a consistência da forma correta nessa opção que você fez.

Então deixa eu só descalar uma questãozinha só que foi colocada para você aí, que na verdade não é uma opção, foi realmente uma dúvida mais teórica do que prática.

Não, perfeito. Foi uma figura de linguagem aqui o opção.

Não, não, eu só estou colocando assim.

Foi uma coisa mais teórica, ou seja, seria teoricamente desalinhado ao modelo do... Você respondeu que sim, porque não tem como... digamos assim, tergiversar, não tem como acomodar nenhum tipo de possibilidade de existir algum tipo de conflito. Simples assim.

E assim, sinceramente, eu, o André, a gente tem bagagem, deixa eu botar o Felipe aqui de volta aqui na transmissão, acho que eu e o André a gente tem bagagem de 15 anos de experiência, E graças a Deus, sendo bem remunerado por tudo isso e tendo uma carreira e não um trabalho, sem precisar ter feito nada disso. Agora, Fred, tem alguém que você conhece na corretora tal, no banco X, no banco Y? Tem. Tem uma banker aqui do Safra que ela tem 10 clientes que são clientes meus. Por quê? Porque é tudo um amigo do outro. Foi pra lá. Ponto. Tá atendendo. Mas qual a minha relação com ela? A relação é... Vamos atender corretamente o cliente? Perfeito. Óbvio que você vai conhecer pessoas e parcerias de qualidade podem e devem ser criadas, tá, Alexander? Desde que o limite que é tênue seja atendido, que é o que? Onde é o limite? Onde para? Aqui. Ah, mas... Não, não. Não tem mais. É aqui. Para ser de verdade, é aqui que para. Não recebo nada. Tudo aquilo que você nos mandar, eu vou avaliar com foco no cliente.

Não vou nem te perguntar se você recebe mais ou menos comissão por vender isso. Se for correto para o meu cliente e você estiver comercializando isso, ótimo para você. Eu não quero nem saber.

Tá?

Entendi.

Perfeito, Fred.

Correto? De novo, entrega. Divergências de ideia não significa inimizade.

Só uma questão que eu sabia que ia gerar um pouco de polêmica mesmo.

É ótimo. Adorei.

Vai esclarecer esse ponto aí.

O Filipe tá me dando highlights mínimos. Eu tô tendo surpresas positivíssimas. Ele fala, ó, o cara quer falar de tal. Ótimo, bora lá. Aí chega aqui, tum. Ótimo.

O ponto aqui é segurar o tema pra quem perguntou. É, as surpresas vêm.

Mas, Alexander, entenda que é uma ótima pergunta para você se posicionar, lembra? Eu falo muito para todo mundo e quem estiver assistindo a gente que ainda não acessou a Academia Premium, quem não viu o nosso site, quem não está pensando em conversar com o Filipe sobre CEP, etc. A ideia nossa é prepará-los melhor para o mercado. melhorar o mercado como um todo. Estar conosco depois é uma decisão, tá? É em conjunto. Se eu tiver um par, não necessariamente interno a life de trabalho melhor preparado que o Alexander ali do lado, atendendo o cliente num outro modelo, mas com alto nível, pra onde a gente levou o mercado? Pro alto nível. E é isso aí. É isso que importa.

Maravilha.

Obrigado.

Respondido, Alexander.

Super!

Prazer em conhecê-lo, viu? Bem-vindo ao CEP novamente aí. E ó, semana que vem Webinar, viu? Eu e o André aqui junto com vocês.

Estamos fervilhando as questões na minha cabeça aqui, mas eu vou devagar.

Viu, você vai mandar o jantar pra gente aqui do Webinar da próxima semana, né? Pelo visto meia-noite é pouco, né? Bora lá.

Não, não, vamos devagarzinho.

Alexander, é um prazer. Um abraço, obrigado pela participação.

Valeu, Alexander.

Obrigado, cara.

Fantástico.

Valeu, gente. Tchau, tchau.

Bora lá, Felipe. Tem tempo para mais uma ou não? O que você acha?

Eu acho que cabe mais uma Fred, cabe mais uma. Vamos para uma que foi a que eu disse que reverberou um pouquinho. Eu sei que ela é um pouco aberta mas eu acho que ela pode até abrir próximas discussões e trazer pontos mais profundos ali seja para discussões do grupo. O Rodrigo Oliveira, se eu não me engano, ele levantou sobre desafios de fazer o primeiro contato, sobre prospecção e eu quero até juntar uma pergunta com a outra porque a Viviane ali no chat do YouTube ela levantou o quanto que o planejamento ali Então a visão dela e de muitos profissionais ainda precisa ser muito conhecido, levar ao conhecimento do cliente, de tudo que ele pode ser feito. Então se é tão necessário, se esse conhecimento a ser levado é tão importante, Existe um como específico fazer esses primeiros contatos, tem aquelas regrinhas de falar com uma pessoa X ou com o network. É uma preocupação também de muita gente falar, poxa, mas o meu network não sei se ele é qualificado, não sei se ele pagaria. Começa aquele monte de conjecturas. Primeiros tópicos sobre prospecção, o que você pensa a respeito?

Primeiro ponto, vamos desmistificar porque o planejamento financeiro pode ser muito bem pago sim. De novo, se o profissional se posicionando de forma correta e se valorizando, é isso aí que vai acontecer. Lembra, planejamento financeiro não é algo barato. É algo extremamente importante e todos os profissionais que têm capacidade e que se capacitam para isso entregam um valor absurdo para o cliente, muito maior do que qualquer influencer digital que ganha muito mais. Então não tenha medo de cobrar bem e ganhar bem com isso.

Eu acho que o primeiro ponto, então, respondendo aqui, me corrija se eu for atropelando alguma coisa, Felipe, é como fazer o primeiro contato com um potencial lead para o planejamento financeiro pessoal. Foi isso que você me falou, não é?

Exatamente.

Boa, porque eu, no início de carreira, falaria, e aí, como é que eu vou fazer isso? Engenheiro químico, especialista em projetos Petrobras, parte de óleo e gás, etc. Como é que eu vou fazer isso? Mas todo mundo tem o seu vendedor aqui dentro. E vender é falar um pouco sobre você, mas também conhecer um pouco sobre o outro. Então, o primeiro contato com o Lidia Primeiro ponto, se você estiver fazendo uma transição de carreira, é você realmente mostrar que você se importa com a opinião dele, mesmo que seja um não depois, e que o não vale, porque pode não ser o momento dele, mas ele traz uma indicação futura, e eu já tive isso. Você tem que falar para a pessoa o seguinte, olha, queria muito te mostrar algo novo que eu tenho feito, pensei muito em você, E gostaria muito da tua opinião e de te apresentar isso. É muito importante para mim eu entender o que você acredita sobre tudo isso, se você acredita que isso poderia te ajudar. E quero conhecer um pouco mais da tua crítica, das tuas objeções e da sua... e de possíveis questionamentos e conhecimentos em profundidade em relação a isso. Mas também quero ouvir muito sobre a tua história pra gente entender se isso... Não gosto da palavra faz sentido, tá? Mas se você acredita que isso poderia te ajudar. Entendo que se você demonstrar essa preocupação, esse se importar com o outro, essa ponta de você Querer saber um pouco mais da história dessa pessoa. Todo mundo gosta de falar de si. Você já abre a porta. E aí você, com um bom preparo, com uma metodologia por trás, com ferramentas, com conhecimento, você vai poder explorar toda a tua caixinha de ferramenta, que é o que eu falei pro Thiago no início, vai tirar a ferramenta correta pra ir apresentando. E mesmo que não seja o timing da pessoa, entenda que um não vale porque pode não ser pra ele. Mas ele fala, caramba, mas eu tenho aquele meu amigo que tá com dificuldade financeira. Pô, deixa eu colocar ele pra falar com o Fred. Porque no início eu ficava muito pensando, pessoal, no seguinte, caramba, eu sou profissional CLT, eu só consigo atender à noite, sábado e domingo. Vai ter um limite nessa minha quantidade de clientes? Porque quantas noites e quantos sábados e domingos eu tenho? E à noite, vamos entender que época de analógico e não digital, você tinha que ir até o cliente. Eu ainda não tinha o escritório, né? Não dava para fazer online, não era aceitável, né? 15 anos atrás, 16 anos atrás.

O que você faria? Não dá certo isso. Não, calma. É porque a tua rede de contato era só aquela. Mas aquela é a rede que vai ampliar para outros pontos. E hoje, gente, eu, o André, a gente tem muito esse espaço para falar com vocês à noite Respeitando a agenda de todos vocês, é mais fácil para que vocês participem, porque hoje a gente percebe que para isso que é muito importante, que é o planejamento financeiro, a maioria das pessoas encaixa a tempo, como se fosse para ir para um médico.

Encaixa tempo ao longo do seu dia, não é só à noite que você vai ter atendimento. Então, a maioria das barreiras para apresentação, para o crescimento de carreira e etc, e no podcast, se eu não me engano é o episódio 11, que eu falo sobre a minha transição de carreira, eu falo muito disso. As principais objeções estão na nossa cabeça também. Então como é que você faz o primeiro contato com o lead? É apresentando isso, se importando com ele, mostrando que você pensou nele e você quer a opinião dele sobre tudo isso e quer mostrar aquilo que você está fazendo de novo. Ou aquilo que você está fazendo. E explicar o que é esse conceito do planejamento financeiro, explicar o life planning, o financial planning e o advisory de investimento que vai vir de acordo com o aprofundamento desses dois outros pilares. Respondi? Rodiei? O que você achou, Filipe?

Não, de maneira alguma. Não foi rodeado, foi totalmente respondido.

Tem mais uma, tem mais uma parte. Perdão, tem mais uma parte da pergunta.

Não, eu acho que a gente falou um pouco do primeiro contato e aí eu acho que entram outras coisas antes desse contato continuar. E você falou isso bem no final porque foi entender exatamente muito bem do que vai ser feito, explicar bem a oferta para a pessoa, o que é, o que não é, as diferenças. A gente sempre entra nesse tópico, falo eu com os profissionais que eu converso aqui, quando a gente fala sobre o que o CEP formata. Então, ter esse atendimento muito bem formatado, no caso, ele vai abrir todos esses pontos, mas claramente ter esse blueprint de o que eu falo, com que tom, com que abordagem, é muito rico, de verdade.

E nesse ponto, mostrando esse real interesse, essa legitimidade de todo o conhecimento que você está aprofundando, entendendo um pouco isso, que, por exemplo, as mudanças de regulamentação têm vindo. A CVM tem entendido que por que o assessor de investimento não pode falar sobre planejamento financeiro com a pessoa? Porque não é a especialidade dele. porque não é o princípio de competência daquele profissional. Ele vai falar da banca e da mesa de investimentos que ele tem à disposição, mas não do planejamento financeiro, familiar, pessoal e planejamento de vida da pessoa. E sim, está correto, porque ele tem conflitos de interesses gigantescos e entendam que esses assessores, os gerentes de banca, etc., não são pessoas malvadas, não é isso que a gente está falando. é que o conflito é inerente ao modelo que eles escolheram. Ponto. Ponto. É isso. Então realmente tem. Não adianta a gente relativizar. Isso realmente tem. E é por isso que tem essas limitações. Eu falo com muita propriedade, gente, porque eu participei da discussão pública dessas últimas revisões das regulamentações do CVM e a criação da regulamentação para usar a AIS. Eu fui consultado por eles e participei das discussões públicas ali. E adorei fazer isso. Por quê? Porque a gente tem que respeitar e conhecer mais e melhor essa atividade importante que é a atividade de assessoria, de investimento, mas também delimitar as possibilidades de ação de todos. E em respeito a tudo isso, é que eu tenho a certificação e para poder atuar como consultor, eu tirei a consultoria CVM também para mim. Então, a gente tem que respeitar os processos e os limites de cada coisa. Entendendo que isso é saudável para o mercado. Por quê? Porque aí tem um oceano azul de espaço e oportunidade. E não é aumentar o custo para o cliente, não, é realmente atender o cliente de forma correta. De forma correta. Entendam que é dessa maneira que vocês vão ter que se apresentar aos seus clientes, aos seus leads. É como um planejador financeiro, não como assessor de investimento. Por isso que eu falo para todo mundo o seguinte, não caia... Se você quer se apresentar como um planejador financeiro, não entre no papo de produto. Por isso que eu comentei algumas coisas aqui com o Alexander em relação a esse conflito, a esse comissionamento, etc. Se você quer se diferenciar e não ser commodity a ponto de ser comparável, e aí a comparação é a seguinte, você pode muito bem ouvir algo que eu ouvi lá atrás de um cliente. Ah, Fred, beleza, metade da minha carteira fica com você, metade da minha carteira fica lá e vamos comparar, quem for melhor a gente decide. Não, eu falei, até mais, não é isso. Deixa tudo lá. Eu vou te orientar aquilo que você precisa fazer lá. Não quero comparação. Não é comparar. Não importa o quanto você está ganhando. O que importa é se você está chegando no seu plano. Isso não é relativizar na busca de mediocridade em relação ao retorno de investimento, não. É positivo o impacto do cliente conhecer que ele está ganhando aquilo que é suficiente para o plano e projeto de vida dele. aquilo que ele realmente precisa. Porque tem três realidades que a gente pode e deve apresentar para o cliente lá na frente nessa questão do planejamento financeiro e duas delas não podem existir. Vocês vão achar estranho, é polêmico. Ter menos do que o suficiente, aí é muito claro. Ter menos do que o suficiente não é nem polêmico. Agora, ter mais que o suficiente também não pode existir. Por quê? Porque é sinal que ele só guardou dinheiro e não curtiu a vida dele, não teve a vida dele, não fez da vida dele o propósito que ele queria fazer, que ele não aproveitou. Sabe aquele exemplo que eu dou para alguns clientes? Você não foi para a Disney com seus filhos na hora que eles podiam ir com você e eles foram aos 18 anos com os amigos falando assim, pai, um abraço, estou indo com meus amigos, você pagou e não viu o sorriso deles lá. Então tem coisa que você precisa curtir. Então você tem que ajudar o cliente a entender o quê? Que não é o conflito de quanto mais ele tem, mais você recebe, que você está buscando. É quanto mais ele realiza, quanto mais ele conquista, é que vai ser o reconhecimento do positivo trabalho que você está fazendo em relação a eles, ao Plano Prioridade de Vida da Família. Você está trazendo essa qualidade de vida. Então você tem que ajudar o cliente a conhecer apenas e tão somente chegar na equação daquilo que ele precisa. Ponto. E que tudo vai ficar bem. Então, aumentando até o espectro aí da resposta, Felipe, é por isso que tem que ter essas limitações. de cada um estar no seu quadradinho ali, bonitinho. Não é quadrado de forma a reduzir, reducionista em relação à importância de cada uma das atividades, mas precisa sim. O planejador financeiro precisa ter profundidade na relação. Nenhum agente autônomo de investimento vai conseguir profundidade de relação com uma família.

Fred eu acho que é muito cabível aquela metáfora da mesa. Você falou do quadrado então a cadeira de cada profissional. Então cada um se senta numa cadeira. Exato. Se um se sentar em duas não consegue se equilibrar dois e um não vai ficar confortável. Vai sempre ter um conflito ali mesmo. E foi legal que a pergunta que eu achei que a gente ia deixar pra trás foi respondida de forma completa, né? Então, conseguimos passar por todas hoje.

Uou, rapaz! Então, sem querer, respondi tudo. Tô melhorando. Uma hora e dez só, pô. Tô melhorando, tô melhorando. Ó, tô vendo o Alexander aqui no backstage do estúdio aqui, rindo. Mas você é ótimo, viu, Alexander?

Faz parte.

Vou voltar com ele aqui, ó. Vem de volta pra transmissão. Legal, se divertiu com a roubada que eu peguei, mas está ótima, obrigado. Alexander, entenda que o Felipe sabe, o ritmo comigo é um pouco mais descontraído.

Você conseguiu brilhantemente fazer isso, Fred, descontrair o backstage, porque as perguntas parecem ser meio carregadas, meio tensas, e você se estressou, se estressou e resolveu.

Desculpa, a Alexa começou a falar aqui comigo, mas eu ouvi tudo que você falou, tá, Alexander? Que bom, que bom que eu pude trazer isso. Mas, gente, sabe por que fica descontraído? Porque lembra que eu falei diferença de trabalho? Eu não falei da diferença, mas citei a carreira. Quando você tem uma carreira, Você tem um plano de vida para realizar com ela. Então, quando você faz aquilo que você se diverte fazendo, você consegue descontrair um pouquinho, mesmo o mais tenso dos assuntos.

É verdade.

Combinado, Alexander? Boa noite. Desculpa te trazer de volta aqui de surpresa.

Estamos a postos.

Muito obrigado. E eu acho que hoje o Alexander até ressaltou agora e eu deixo para as próximas. Pessoal, nós gostamos de perguntas que possam ser ou até parecer contrapontos. Ninguém tem nenhum problema com isso, pelo contrário. Tudo vai ser sempre esclarecido na nossa visão, no nosso ponto, mas acho que é aquela... Viemos para, às vezes, dar a primeira palavra, mas não necessariamente Adoro isso porque.

É o ponto que mostra que nós temos que estar abertos também a ouvir tudo, né, Filipe? Esclarecer tudo e o bom embate de ideias para ampliar todo o espectro de possíveis decisões, de crescimento de carreira e etc. Isso é super importante.

Com certeza, com certeza.

Super importante.

Fredão, muito obrigado pela companhia hoje.

Eu que agradeço.

Desculpe pelas chateações no começo da internet.

Filipão direto de Dracena. Quem não conhece Dracena pega o mapa de São Paulo e vai saber que é longe. É longe.

Acho que a internet demorou para chegar, mas chegou.

Estava cabeada cortar o cabo, mas tudo bem.

Pois é.

Pessoal, boa noite.

Um abraço.

Boa noite a todos que vieram vir aqui conosco. Um grande abraço.

Até a próxima e Open Class logo vem aí para quem já está no CEP, até segunda que vem que tem mentoria.

Perfeito, combinado. Um abraço pessoal, boa noite.

Valeu gente, tchau tchau.