Backstage | Como ajudar um cliente a planejar a formação universitário dos filhos

Boa noite, pessoal. Tudo bom? Sejam todos muito bem-vindos a mais um Backstage aqui. Vai ser ótimo poder conversar com os participantes de hoje. Daqui a pouco nós vamos agradecê-los, né, Filipe, pela participação, que é super importante, a participação deles, as dúvidas deles. Lembrando todo mundo que gostaria de participar ou que está com um pouco de vergonha em participar. É um bate-papo, é um esclarecimento. Estamos aqui para conversar, para poder ajudá-los, isso é super importante e nenhuma dúvida é banal, nenhuma dúvida não é válida, todas são super bacanas e a gente fica surpreso com a quantidade de assunto que rola na dúvida, por mais simples que ela possa parecer, né, Filipe?

Com certeza. Gente, muito boa noite. É um prazer sempre estar aqui. Eu gosto muito dessa iniciativa, inclusive, porque, como você disse, emergem não só as dúvidas de padrão e tal, mas surgem coisas que, poxa, é necessário para eu entender esse mundo, para eu dar um passo à frente, para, você sabe, é um papo muito real. Então, é uma iniciativa bem legal. Espero que todos gostem do evento de hoje.

Bora lá, já atrasando um pouquinho, vou trazer aqui o Thiago Valente. Vamos adicionar o Thiago aqui ao nosso palco do estúdio. Deixa eu ver aqui. Thiago, boa noite. Tudo bom, Thiago? Seja muito bem-vindo.

Boa noite, Fred. Uma honra estar mais uma vez aqui com vocês aí no Deckstage. Acompanho aí, estou no radar de vocês aí. Acho que o Felipe sabe disso muito bem, né, Felipe? Estou com vocês há um ano ou mais. Eu sou aquele cara que está tentando a certificação do CFP, já trabalhei como agente autônomo de investimento, hoje é assessor de investimento, mudou a nomenclatura do cargo.

E é isso, acompanho o conteúdo de vocês, um conteúdo riquíssimo, vocês são pessoas aí fantásticas. Vejo na empresa de vocês uma empresa com oceano azul aí pela frente, com produtos que realmente agregam no valor da vida de um ser humano. Acho que é por isso que tem essa sincronia entre a gente aí.

Poxa, que bom, Tiago. Muito obrigado pelas suas palavras, viu? Muito obrigado mesmo e bom saber que estamos juntos já numa boa jornada, num bom tempo já, né, Filipe? Que bom.

Sim, com certeza.

Legal. Filipe, eu vou então deixar, eu e o Tiago aqui, daqui a pouco te chamo de volta. Tiago, Me fala um pouco aqui, então, dessa sua dúvida, o que você traz para nós hoje e vamos ver se eu consigo te ajudar da melhor forma possível aqui com ela e ajudar também, de repente, porque, lembra, a sua dúvida pode ser a dúvida dos outros, a sua dúvida pode ser a dor dos outros também. A gente sabe como que esse caminho não é simples, né?

Mas me diga, me conte.

Então, Fred, é assim, eu tenho... algumas crenças comigo, e uma delas, e talvez a que mais me preocupa hoje, é convencer o cliente de que ele precisa de um planejador financeiro, e que mesmo eu explicando para ele o que faz um planejador financeiro e onde ele se diferencia de um assessor de investimento, de um consultor de investimento, da importância que tem para a vida dele, para a vida da família dele. Por exemplo, quando a gente fala em planejamento de aposentadoria, planejamento sucessório, gestão de riscos. A minha dúvida é muito em cima de como eu consigo convencer esse cliente de que a gente vai estar junto dentro.

Nos próximos meses e nos próximos anos, né? E mais do que isso, como que eu consigo convencer o meu cliente de que o planejador financeiro é de suma importância na vida dele, né? Então, a gente sabe que convencer o cliente, eu acho que não é uma tarefa das mais difíceis. Porém, a gente convencer o cliente de que é legal ele ficar com a gente nessa jornada e ele pagar por isso, eu acho que esse é o abismo que, dentro da minha crença, dificulta um pouco o meu trabalho. É claro que eu sei que a gente precisa usar de bons argumentos, a gente precisa construir, validar as situações.

A gente não mora num país que ajuda a gente tanto nesse sentido. Então eu tenho essa crença comigo, ou seja, talvez a minha teia de relacionamentos, mesmo de onde eu venho.

Isso dificulta um pouco esse meu entusiasmo, esse meu otimismo para atuar como planejador financeiro. Muito disso também vai ao encontro da época em que fui agente autônomo de investimentos.

Ali eu conheci um mundo um pouco diferente, eu diria. E eu já falei isso para o Felipe, acho que é legal falar isso para você. Na minha primeira semana dentro da corretora, eu não vou esquecer nunca o que um dono do escritório me disse. Ele falou assim para mim, se algum cliente chegar aqui dentro do escritório e ele tiver menos do que 500 mil reais para investir aqui com a gente, eu não ofereço nem café para ele.

Aquilo me colocou... Você jura?

Essa me pegou, ok? Você jura?

Juro. Eu não vou, obviamente, né?

Não.

Falar do escritório que é.

Não, lógico que não, de forma alguma. Fique tranquilo, fique tranquilo.

Mas quando ele me disse isso na minha primeira semana, eu falei, meu Deus, eu acho que isso não é pra mim. Eu acho que não é o que eu tô buscando, sabe?

Ok.

E aí tinham as metas pra bater.

Era um escritório, e isso eu posso falar, um escritório da XP.

Porque tem vários escritórios, são várias as corretoras publicadas.

E eu não gostei do modelo de negócios do agente autônomo de investimentos. E quando eu me dei na prática de como funcionava, o que eu tinha que fazer para trazer recursos e investimentos para o escritório, a coisa piorou mais ainda.

Então eu falei, puxa vida, eu vou contribuir então. Então o meu trabalho é lidar com as pessoas, vamos dizer, de alta renda, pessoas que têm grana sobrando para investir. E aí eu me deparei com a seguinte questão, poxa, e o pessoal que ganha 10 mil, 20 mil, 30 mil por mês, onde é que eles estão?

Porque se eu levasse 10 mil para dentro da corretora, aquilo não era nem considerado dinheiro, sabe? E assim, eu sentia que eu não estava contribuindo, eu sentia que eu não estava ajudando da maneira como eu gostaria de ajudar.

Entendi.

Foi aí que eu comecei a ler mais sobre o CFP e falei, puxa vida, eu acho que dentre as certificações que existem, é talvez a única que me atenda no momento. É claro que eu ainda não estudei sobre outras certificações, não me debrucei muito sobre elas. Mas quando eu descobri o mundo do CFP, eu achei muito interessante. porque as famílias precisam de um planejador.

É interessante até, desculpa te interromper, mas é até interessante você falar o mundo do CFP, porque geralmente a maioria entende o CFP como aqueles bankers que tiram o CFP para evoluir dentro do banco, evoluir dentro da carreira. E você está entendendo ele de uma forma mais ampla, e, no meu ponto de vista, mais correta. Essa FIP é muito mais ampla do que apenas uma certificação para te dar.

Servir de degrau para você alçar outras, conquistar outras questões dentro da estrutura. Desculpa interromper, perdão, mas é que era válido colocar isso.

É, mas eu acho que, resumindo bem, foi muito isso que aconteceu comigo. Eu trabalho já há muito tempo dentro da área de RH, muito com folha de pagamento.

Então já trabalhei por várias, passei por várias empresas. Então eu sou um cara que eu sou, eu estou muito próximo de uma realidade do brasileiro. Estou muito próximo de uma realidade de salarial, de remuneração do brasileiro.

Eu sei comigo aqui que 2, 3, 5% da folha de pagamento são pessoas que têm ali uma remuneração saudável, que conseguem fazer um planejamento de vida, ter toda uma estrutura bem montada. Mas eu sei também, isso varia muito de empresa para empresa, eu sei também que a grande maioria não tem esse... esse recurso. E aí eu não vou entrar no mérito aqui do porquê que ganham XYZ+. Eu penso aqui comigo que, escutei até o André falando, em alguma backstage dele, das oportunidades que um CEF tem para atuar, eu não sei se o nome é média renda, enfim, mas atuar com famílias e tem uma remuneração aí de 10 mil, 20 mil, 30 mil, 50 mil, né?

E tem um impacto transformacional nessas famílias, viu, Thiago?

Isso me animou, sabe? Isso me animou.

Eu acho que foi muito isso que fez acender essa luzinha aí e buscar de fato a certificação e de repente trabalhar e ajudar essas famílias com isso. Nós aqui em casa, na minha família, eu precisei de um planejador financeiro, tá, Fred?

Uhum, legal.

Eu precisei. E foi uma coisa muito instantânea, muito da noite pro dia, né? E as famílias não sabem que um planejador financeiro existe.

É interessante, pegando as tuas falas, as tuas palavras, é interessante, porque eu já ouvi essa questão de usar esse termo, convencer o cliente que eu posso ajudá-lo, e eu sempre falo para todos os planejadores ou todos os profissionais que vêm conversar comigo quando usam essa palavra convencer.

Eu falo o seguinte, toma muito cuidado com ela porque você tem a capacidade de convencer alguém a te contratar. Principalmente se você for a parte profissional da história. Por quê? Porque você no mínimo tem mais conhecimento que aquela pessoa sobre tudo isso e você vai poder usar isso tudo a teu favor. Agora, ninguém precisa convencer ninguém a contratar. Você tem que mostrar para as pessoas a vantagem de tudo isso e tentar entender se existe uma coisa que a gente conversa bastante aqui com o Felipe, inclusive, o Felipe depois não deixa a gente negar isso, mentir sobre isso, a gente fala mesmo, que é entender até se a venda existe lá. E vamos entender, tudo bem vender porque você estará vendendo o seu trabalho, a sua atividade consultiva junto a essa família. Agora, o importante é Fred, você nunca enfrentou objeções? Fred, você nunca sentiu que você tem que, entre aspas aqui, convencer a pessoa de que ela precisa e tal, etc? Óbvio que sim, e talvez ao longo dos últimos 15, 16 anos, pelo menos uma vez no ano, para conversar com alguém e falar sobre isso. Mas entenda que não deve ser convencimento. A pessoa tem que entender a necessidade dela e você tem que conseguir extrair dela o real problema, o real motivo, para que ela entenda que ela precisa de ajuda e que você não vai ser aquele Vou repetir muito isso porque faz muito sentido que você não vai ser aquele vendedor de mapa, você vai ser o guia através do tempo. Vamos fazer uma analogia importante. O vendedor de mapa, na ponta de entrada de um deserto, ele mapeou todas as dunas daquele deserto para fazer com que a pessoa entre e saia. Só que ele se esqueceu de que com ventos as dunas se movimentam. E aí o cara já não tem mais o caminho correto. Será que isso se assemelha muito a, por exemplo, oscilações de taxas, governos e etc.? Só totalmente. E um dia, através desse caminho todo, é o que se faz mais importante. Então, o que a gente tem que entender, Tiago, e principalmente no início de uma atividade, é que você tem que vencer, muitas vezes, as suas próprias crenças limitantes. Se você olhar no YouTube da Academia e for lá pegar o episódio que eu converso com o André sobre a minha transição de carreira de engenharia para a parte de planejamento financeiro, eu vou te falar que eu tinha crenças limitantes, de enxergar que eu poderia atender pessoas fora daquele perfil que eu tinha como contato, que era o que? Profissional CLT, engenheiro, administrador e etc, que teria que horário para falar comigo, só esse aqui da noite, aí você consegue atender uma pessoa. por dia. E como você vai criar uma carreira com isso? As pessoas não destinariam tempo. Imagina se todo mundo aceitaria fazer online uma reunião dessa. Hoje eu tenho cliente que está com 2, 3 anos comigo e eu nunca vi ao vivo. E a sinergia que tem é fantástica. Então, não é convencimento. E as objeções você tem que tratar de forma clara e objetiva com o cliente, junto ao cliente, e quanto mais você apresentar, mais você estará treinado a não convencê-lo, mas lidar com essas objeções. Porque efetivamente, Thiago, eu gosto muito, o Felipe também já me ouviu falar diversas vezes, do Nick Lincoln, o Felipe, dos três Bs, matadores, dos three killer Bs, que eu falo bastante. E o primeiro deles é, seja criterioso, be picky. Então, confia nas suas intuições.

Dá para escolher quem que você vai começar a apresentar, quem vai estar a bordo, ou seja, tenta entender. Tem gente que você pode testar para trabalhar as objeções.

Retorna o que realmente importa para o cliente, que é a história dele, não quanto ele tem para investir ou o que ele tem de patrimônio ou quanto ele ganha. O que realmente importa é a história do cliente, porque aí você se tornará parte profissional, ou seja, você vai ser o profissional e não parte da indústria. Por que você se sentiu incomodado com aquelas falas. Porque, primeiro, você não compartilha desses valores, a tua intuição não é pra esse lado, né? Segundo ponto, são pessoas malvadas? Não. Faz parte do conflito de interesse inerente ao modelo que eles estão inseridos, tá? Mas, efetivamente, todo o teu lidar com as pessoas, toda a sua relação vai estar fundada e fundamentada nas suas crenças, nas...

Nos seus pensamentos e etc. Então não adianta você lutar contra isso e entrar em algo que vai contra todas as suas crenças. E quando eu falo crenças, inclusive as limitantes. Fred, não enxerga um cliente ficar 15 anos com alguém. Bom, as cabecinhas de bacalhau, você pode entrar aqui na live que você vai enxergar, porque são clientes meus e do André. Estão aqui há 15, 16 anos. Ah, não existe? Existe. Agora, foi fácil para nós enxergarmos que isso seria possível? Não, mas você tem que entrar para jogar o jogo longo. Você não pode entrar achando que... Por exemplo, eu vejo muito planejador, entra e fala assim, mas olha, veja bem, o meu contrato permite que você saia a qualquer momento. Você não tem que falar isso.

Você tem que falar o seguinte, o meu trabalho é um trabalho que vai ser focado no atendimento às suas necessidades, e porque eu confio muito no meu trabalho, não tem cláusula de barreira. Mas o que eu vou fazer é com que você queira ficar aqui entendendo que isso tem valor. É a mesma coisa, só que com outras palavras que agregam, que trazem a pessoa junto com você, entendeu? Então, efetivamente, nós temos que contar a história verdadeira para o cliente, não é? Nós temos que falar para ele não aquilo que ele gostaria de ouvir, aquilo que ele precisa ouvir, certo? E aí, nós teremos a parte do segundo B, que é o ser honesto. Mas, ao mesmo tempo, nós temos que dar um pouco de humanidade também para essa cliente. Não adianta achar que, ah, não, eu chego lá, eu sou o chefe Pixas, PTO da esquina e tal, etc., e sei tudo, todas as respostas, e vou convencê-lo de me contratar. De novo, eu falo, isso é o mais fácil convencer. Agora, o que acontece? Você tem que ser consistente. As letrinhas que você citou no início dessa sua fala, é uma das instituições mais inconsistentes que existe, porque primeiro diz bancarize-se, depois venha para cá trabalhar e agora virou banco, falta de consistência. Falta de consistência, né? Você tem que se lembrar a parte profissional e não a parte da indústria. Então, senso forte de direção. Você começa com um fim em mente, você entendeu? Você responde aquela grande e boa pergunta do teu cliente. Tudo vai ficar bem.

Por quê? Porque ele tem que confiar naquele que está vindo apresentar, não soluções de ser o bombeiro para apagar incêndio. Não, você vai construir com ele uma mudança de modos operandi, inclusive. Ele vai deixar de reagir àquilo que ele faz hoje e agir em direção a, e não reagir por causa de. E o mais importante nessa consistência é responder as perguntas do mesmo jeito via o mesmo processo todo ano. Então você vai mostrar consistência. E mostrando essa consistência, a pessoa fala, putz, eu preciso estar com esse cara porque daqui a 10 anos ele vai estar melhor do que ele é hoje.

E aí você começa a, naturalmente, entregar a longevidade do trabalho. Porque a pessoa, no mínimo, está curiosa em conhecer o Thiago daqui a dez anos. Estar junto com o Thiago daqui a dez anos. Sabendo que ele passou, talvez, pelo primeiro filho comigo, com o cliente, depois a conquista da casa, e assim vai. Você está dividindo com ele. Agora, não queira ser aquele cara que vai entregar todas as soluções num único momento.

Porque aí você... Primeiro ponto, você estará se comoditizando a ponto de ser comparado e o cara vai te trocar por aquele que ele achar que é mais legal no momento. Que é o que acontece com os clientes que trocam BTG pela XP, XP pela Itaú, Itaú... Deixa isso pra parte da indústria. Não caia na armadilha de falar dos produtos. Não caia na armadilha de falar nos produtos. O advisor de investimento vai ser colocado pelo planejador, mas ele aponta menos importante de tudo.

Sem planejamento de vida e planejamento financeiro, não faz sentido algum, somente ele. E a partir do momento que você começa a mostrar essa consistência, essa honestidade e essa criteriosidade para o teu cliente, você entende que ele... eu estou percebendo a transmissão do valor da mensagem via o Tiago e, sim, faz parte e eu quero estar nesse processo o tempo inteiro, tá? Então, como convencê-lo Como você usou o tema que eu anotei aqui rapidinho. Como convencer que a família dele precisa dispender desse valor mensal daqui em diante para que tenha alguém que esteja ao lado deles. Mostrando que você vai ser o guia. Mostrando que você estará ao lado deles para.

Muito menos do que dar respostas.

É fazer perguntas importantes.

E você vai construir com eles as respostas.

Eu sempre falo que você tem que fazer... Não tem que fazer nem para e nem pelo cliente. Você tem que fazer com ele.

Nem para, nem por. Fazer com ele.

É entender que é um trabalho de longo prazo, né?

E Tiago, desculpa te interromper, e às vezes esse longo prazo vai ser de três anos e o cliente vai dar um tempo, e aí depois voltar, como tem, eu tenho conversado isso com o Felipe para mostrar para ele também a essência de tudo aquilo que acontece com o planejador financeiro e para ele poder ter consistência naquilo que ele fala, para ele poder caminhar a palavra que ele está falando, ele está ouvindo da gente. Eu falo para ele, cara, pergunto para ele se eu não falo para ele, cara, tive clientes aqui que voltaram aqui depois de três anos fora. E voltaram e falaram sabe o quê? Fred, a gente precisa de você. Não dá pra confiar aí fora. E a gente só... Nós só confiamos em você. E nós precisamos da tua orientação pra tudo isso. Inclusive, voltando a lançar, voltando a fazer todas as coisas.

Mas aí, eles entram e eu continuo falando a mesma coisa via o mesmo processo três anos depois. O que eles reconhecem em mim? Consistência.

Ele fala, realmente, eu vejo que você só mudou o seguinte, tem um outro ativo financeiro que na evolução do mercado a gente pode escolher porque faz sentido. Mas a estratégia, o macro é o mesmo. O produto é o que menos importa, entendeu? Você precisa de metodologia e tecnologia para atender, mas você precisa de um processo constante, um processo relevante. uma entrega que vai corresponder àquelas expectativas dos clientes.

É, eu vejo muito o CFP atuando na cadeia de processos muito mais do que o próprio resultado, né?

É isso aí, é isso aí.

Eu acho que isso é a jornada que vai encantando o cliente, né?

É isso aí, é isso aí.

Legal.

Deixe-me chamar o Filipe de volta aqui, que ele já me deu uma bronca aqui, falando que estou passando um pouco do tempo.

Filipe, estou contando lorota, não é isso mesmo?

De maneira alguma.

Eu gosto de falar sempre o seguinte, Tiago, não confie só em mim, ouça os outros também.

Claro, claro.

E eu acho que o mais interessante, o Tiago mesmo falou do tanto de tempo que a gente vem conversando e você ratifica a ideia da consistência, o que ele ouviu aqui, exatamente da forma com que você passa. Mas o que é isso, Tiago? É um compartilhamento de vivências, não é o que na teoria seria mais bonito, Essa vivência que a gente mostra na academia, essa vivência que você pode estar lado a lado com profissionais assim como o Fred, assim como o André e que até pela regulamentação brasileira você pode já se lançar a essa prática, já começar a sua carreira antes do CFP e ter o CFP como distinção. Então esse é um ponto importantíssimo e que a gente pode prosseguir.

Bem lembrado, viu, Filipe? Por isso que eu gosto de trazer o Filipe. Às vezes eu fico muito preso no bom sentido da palavra a algumas coisas importantes e de reforço, Tiago, mas o que a gente tem que entender é que mais importante do que qualquer certificação que você obtenha, e principalmente o CFP, que é uma que eu posso falar porque eu trilhei esse caminho, mais importante do que a certificação em si é o processo para tirá-la, é o processo até você conquistá-la. A certificação em si, de novo aqui, o Felipe vai falar lá, vem o Fred falar a mesma coisa, mas é isso aí. É a coroação de um processo.

É somente a coroação de um processo.

Sim. O próprio CFP, ele exige que você comprove... Ou seja, você não pode precisar de cuidado.

As pessoas perguntam para mim, Fred, o que você achou dessa mudança da planejada? Eu falei, achei fantástico.

Eu também.

Porque o CFP é a coroação de um processo de distinção. Isso é distinto não via uma prova, mas via um processo de aprendizado e de entrega. Te ajudou, Tiago?

Bastante. Vocês sempre me ajudam, vocês estão sempre contribuindo para expandir a cachola aqui.

Fico feliz. Permita-nos então partir para a próxima pergunta. Muito obrigado e, Tiago, eu prometo que se eu te chamar não vai ser surpresa. Eu falo primeiro e te coloco aqui de volta. Valeu, Tiago. Um abraço. Valeu.

Valeu, Tiagão. Obrigado, cara.

Filipão, vamos para... Daiane ou a Cintia? A Cintia. A Cintia está aqui, mas a Cintia está aqui, ela vai entrar ao vivo?

Ela falou que está aberto.

A Cintia não está por aqui. Não? Espera aí. Então a gente coloca a Daiane e depois inverte para a Cintia. Podemos fazer? Quem sabe faz ao vivo? Vamos fazer dessa forma? Eu coloco a Daiane aqui e depois coloco a Cintia. Pode ser?

Está só um minutinho que eu acho que ela está entrando.

E ela tinha uma questão com o Orlando.

Mas está bem melhor do que a outra, sem problemas de internet.

Só para vocês verem aqui, estamos aqui com a Daiane e com o Thiago, eles estão no estúdio. Daqui a pouco a gente traz eles de volta ou trazemos aqui a Cíntia para participar conosco.

Felipe, bora aqui com a Daiane e.

Depois... Pode ser, pode ser.

Daiane, bem-vinda. Boa noite.

Boa noite.

Tudo.

Primeiramente, agradecer essa oportunidade. Eu conheci a academia recentemente e assim... no momento que eu conheci eu me inscrevi para a semana da transição tudo eu vi um diferencial muito grande que foi quando o Felipe começou a falar comigo né ligou aí um dia a gente fez a videochamada para falar sobre como que seria a semana da transição porque eu já venho algum tempo pensando mudar de carreira e tudo mais, mas não fugir totalmente daquilo que eu faço hoje, porque atualmente eu trabalho numa cooperativa de crédito, então atendo pessoas associadas o dia inteiro muito para atender as suas necessidades, e algo que a gente tem muito no dia a dia é a questão do relacionamento, e algo que comentei com o Felipe nesses bate-papo, é a preocupação que eu tenho com o associado com a pessoa, porque eu tenho vontade de fazer essa transição, de trabalhar com planejamento, mas aí vem aquela imeda, a insegurança. Como começar a falar isso com as pessoas, mesmo que não vá, no primeiro momento, ter conflito com o meu trabalho direto? como começar a abordar essas pessoas e falando disso, porque assim, estudar, eu já venho estudando há algum tempo, lendo sobre o tema, já estudei para o CFP, né, então assim, foi algo que me ajudou bastante, porque a amplitude dele é muito grande, você tem, depois que você começa a estudar para ele, você amplia muito seus horizontes e tem uma visão geral da coisa, você não fica preso a um produto, a um serviço, a algo específico, então você começa a olhar para a pessoa e pensar nela como um todo, na questão, como vocês já disseram, da sucessão familiar, de como me proteger dos riscos, se eu tenho a questão do dinheiro, meus investimentos, o que eu posso estar fazendo Mas aí vem aquele outro lado. Como começar a falar isso para as pessoas? Como começar a procurar? Por mais que eu participei da Semana da Transição, o André falou muita coisa que eu até compartilhei com colegas do meu lado do trabalho, falando, gente, que isso não vai ser da noite para o dia, que não é para falar assim, olha, pessoal, vocês vão descobrir a mágica, aqui no outro dia vocês já vão... abandonar o emprego e achar que vai ficar rico da noite para o dia. Não é isso. Então, tem que ser... Eu vejo que é um trabalho que é degrau a degrau, mas como dar esse ponto a pé inicial, além da questão do conhecimento, da teoria, de tudo mais? Aí eu fico pensando muito assim, mas eu não tenho a prática ainda para me dar essa sustentação.

Daiane, superimportante os seus pontos e a sua pergunta, a sua dúvida, a sua dor, se é que me permite falar assim, porque ela é natural de todos nós.

É normal que quando estamos enveredando novos desafios, que tenhamos um pouco de insegurança, um pouco de receio, medo. Tudo bem, não tem problema. É natural, nos protege. Agora, o principal ponto é nada melhor do que falar com as pessoas que gostam de você sobre aquilo que você gostaria de fazer ou sobre aquilo que você tem iniciado a fazer. Essas pessoas, por isso que eu gosto muito, de novo, voltando nos três Bs matadores, por isso que eu gosto muito daquela ponta do seja criterioso sobre quem vai estar a bordo com você, Talvez o início precise dessas pessoas que estão mais próximas de você. Fred, será que os meus melhores clientes serão os meus amigos mais íntimos? Talvez não, tá? Mas eles serão o primeiro termômetro para você falar um pouco mais e melhor sobre essa atividade e entender aquilo que eles entendem sobre isso. Quais são as dúvidas dele? As pessoas parecidas com você, elas vão ter, como o Tiago falou para o Fred, mas e as objeções? Elas talvez terão objeções que vão ser muito válidas para que você lide com elas. Fred, mas eu estou, por exemplo, quando você fala assim, eu vou pegar um gancho aí do que você falou, acreditar um pouco mais em mim e nessa capacidade que eu tenho de desenvolver, vamos resumir dessa forma.

Lembra, acabei de falar com o Tiago agora, o CFP é um processo de aprendizado que vai ser coroado por uma certificação.

Ninguém de nós fará cirurgia cardíaca que no momento daquela decisão precisa ser feito e se não fizer não tem nada que conserte. tudo vai ser feito através de um processo, através do uso de ferramenta, através do uso de metodologia e assim vai, que é o jeito que a gente enxerga e entende que é o correto. E vamos entender de novo que, sendo a parte profissional da história, é você que sabe efetivamente o que tem que ser entregue para aquele cliente e pode ter certeza absoluta dele. Quem vai perceber Quem vai perceber que não entregou algo que eu precisaria dentro de uma reunião é muito mais você do que o cliente. Porque começar a atender alguém e falar através do dinheiro, usando a mídia dinheiro como ferramenta para falar sobre plano e projeto de vida e planejamento financeiro é novidade. Né? E não estou falando que isso é uma licenciosidade para você falar qualquer coisa. Não, é uma perspectiva de que você pode e terá tempo, pensando num processo longo junto ao teu cliente, de agregar as coisas que precisam ser agregadas nos momentos corretos. A gente não precisa entrar no primeiro atendimento do cliente e trazer um caminhão de solução. De novo, porque senão você vai ser aquela pessoa que vai ser o apagador de incêndio. E esses incêndios apagados, qual que é a ideia que a gente faz depois? Tudo bem, já está resolvido. Agora, deixa eu trocar de fornecedor. Porque a Daiane já me entregou aquilo tudo que aquela... que ela queria, que é o que eu queria. Não. O que a gente tem que fazer, principalmente, por exemplo, você falou assim, Fred, eu vejo que as pessoas precisam disso. O que a gente precisa entender é o seguinte, como é que eu mostro para elas que elas precisam disso?

Eu preciso escutar sem demonstrar julgamento.

Eu preciso perguntar e não dar ordens, né?

Eu preciso entender e fazer uma curadoria dos principais pontos com esse cliente. Lembra que eu falei ainda agora para o Thiago, eu preciso evitar perguntas simples e que são respondidas com sim ou não. Eu tenho que começar a fazer perguntas difíceis, porque nós vamos valer muito mais pelas perguntas que nós vamos fazer do que as respostas que nós vamos dar.

E evita de verdade, gente, falo isso para vocês de todo o coração, para evitar com que vocês batam cabeça na parede no desenvolvimento da carreira de vocês. Evita ao máximo, dá conselho muito rápido. E não é porque conselho muito rápido é que você quer enrolar o cliente. Não. É porque você não sabe corretamente, na profundidade necessária, se aquilo é o que de verdade o cliente precisa. Lembra, você tem que ser criterioso de para onde essas conversas estão indo, tem que falar sobre o que realmente importa para esse cliente, você tem que ser a parte profissional da história, e você não pode sair entregando tudo, porque nem tudo, nem toda a tua caixa de ferramenta serve para aquilo.

É finanças pessoais, pessoalidade, dar um pouco de humanidade para o teu cliente. Nós vamos falar do dinheiro e o dinheiro vai ser a única e exclusivamente a ferramenta e a mídia através da qual nós vamos conversar com ele. ferramenta, tá? E não o fim em si. Se for o fim em si, não faz muito sentido, concorda?

Com certeza. Se for o único fim, ele vai mudar na primeira oportunidade que ele encontrar, né?

Pois é.

Se ele encontrar alguém que ofereça o serviço de planejador financeiro para ele com custo para ele menor, ele já vai pular, porque ele não vai ver valor naquilo que está sendo entregue para ele.

E basicamente, o que você tem que criar junto ao cliente não é um atendimento, é um relacionamento. Você tem que se relacionar com seus clientes, você tem que realmente se importar com eles. que somente dessa forma você vai criar profundidade para fazer boas perguntas, perguntas relevantes. Eu tenho, de novo, aqui falando, porque o Felipe precisa entender como é que é essa atividade para ele poder falar sobre ela. A gente conversa com o Felipe, ele sabe o que vira e mexe, eu falo assim para ele, tem cliente que no início fala assim, poxa, Fred, eu achei que as perguntas que você fazia para mim eram densas, complexas. Depois de um tempo, ficam mais. E ele fala, cara, tem coisa que eu não sei te responder.

E é isso aí mesmo, ele não precisa responder na hora. Eu quero construir como ele, lembra? Eu não quero construir por ele nem pra ele, eu quero construir como ele. Então também tem como ver ali o seguinte, episódio, se não me engano, 30, eu acho, do podcast, se não me falo a memória, falando lá, ah, tá tudo bem, realmente tava tudo bem, filhinho nascendo. Vocês venham com o garejador encherido e falam assim, vocês já pensaram se não faz sentido comprar uma casa? E se vocês realmente não poderiam trocar esse carro? É o que a gente vai fazer daqui até o final da nossa vida, né? Gastar dinheiro. Só que nós temos que gastar com qualidade.

Então você vai ter que gastar com qualidade. E fazia sentido para eles se educamentarem, enxergando, por quê? Porque se ficar só na equação financeira e só ela comandar, o que vai acontecer? Ah, não compro nunca, porque alugar é mais... Prático. Mais prático. Será que é mesmo, de verdade? Será que é isso que vale? É.

É o que, assim, no dia a dia, eu acabo vendo bastante, porque quando você conversa com as pessoas e falam sobre a educação financeira, o quanto que os brasileiros, eles não têm e o quanto que estão endividados e que eles não sabem, muitas vezes, aproveitar as oportunidades que eles têm e vivem trabalhando para pagar conta e não têm qualidade de vida, às vezes. Porque se você começar a trabalhar só para pagar a conta, chega uma hora que você cansa. Porque você não consegue fazer uma viagem com a família, você não consegue ter umas férias dignas para você descansar. Você fica pensando o quê? Eu vou tirar férias só para pegar um dinheiro e pagar a conta porque eu estou precisando.

Nessa pegada, vamos falar assim, desses clientes que voltam depois de um tempo, Um desses casais que voltaram agora esse ano, eu tive uma bela conversa com eles agora e falei assim, quem foi que disse e te nomeou como o único exclusivo pagador de contas? Não é pra isso que você veio. Então, o que acontece, gente, também?

Como você vai construir uma relação junto com o seu cliente, A questão de conhecimento técnico, conhecimento teórico, etc., você terá tempo para lapidar, tempo para conquistar. E você pode construir isso junto ao seu cliente. Por quê? Porque conforme ele demanda, você pode ir buscar. E não tem que ter pressa, porque as coisas não serão tão densas no início.

Mas a densidade vai fugir. E aí eu falo muito para o pessoal que se prende muito ao detalhe de, ah, mas eu vou falar de investimentos, aí vou eu aqui, o chato da história na questão da CVM e etc, eu falo assim, talvez nenhum investimento você possa falar mesmo, porque senão você vai estar desobediente à orientação do órgão regulador.

Vamos parar de falar dos produtos, vamos parar de achar que a gente precisa só fiar o machado. A gente precisa ir lá e cortar também a árvore, tá? Correndo o risco de ser politicamente incorreta, porque pode cortar a árvore, né? E ser cancelada.

Tem que colocar em prática. Quando a gente fala em falta de prática, como é que a gente consegue colocar em prática? É o que eu falei para o Tiago. Você só vai saber lidar com as objeções se você viver elas. Então, você vai ter que trazer elas para que, num primeiro momento, você entenda e saiba trabalhar ela. Esse ano aqui, eu tive uma objeção numa apresentação comercial que eu nunca tinha tido em 16 anos. E aí? Nossa, Fred, mas você, é X, é Y... Pois é, me pegou, eu falei assim, opa, peraí, como é que eu saio dessa? A experiência te ajuda a sair, mas foi a primeira vez que ela apareceu, e aí?

Nós não vamos ter resposta pronta para tudo, mas o processo vai fazer com que as respostas comecem pesadas, comecem a ser construídas, entendeu?

Acho que falta um pouquinho é o começar, não é?

É, eu falo para todo mundo o seguinte, na verdade, é deixar de estar só na boa intenção e passar a ter intencionalidade, sair da iniciativa e ir para a acabativa. O que seria a Capela Sistina se quem a pintou tivesse só falado o seguinte? Eu não pinto, eu sou escultor. Olha a obra-prima que fez. mas veja a história de quem a pintou. Era escultor.

É, com certeza. Acho que tem que deixar de pensar tanto, de ficar pensando nisso, naquilo, como você disse, e começar devagar, porque também não vai chegar fazendo um planejamento algo muito grandioso, algo muito...

Ou que seja várias famílias. Então, você vai começar com quê? Com dois, com três, e ali vai desenvolvendo, e ali vai pegando prática para dar suporte para o seu desenvolvimento também. Além do estudo, que isso é contínuo, não tem como você deixar...

Eu estou o tempo inteiro só aqui estudando e olhando para as coisas todas, o machado sendo afiado, mas ao mesmo tempo cortando as coisas, né? Então, na falta de algo específico, você sabe onde buscar. E por isso que eu falo também pra todo mundo que é o seguinte, não vamos falar só da Life, não, porque a Life seria um passo lá na frente, tá? Vamos falar de uma comunidade como essa que é construída dentro do CEP, em todas as verticais deles, dentro dos webinars que nós apresentamos. Daqui a pouco a Cintia pode falar um pouco mais aqui, porque ela participa, né? Toda essa comunidade criada pela academia é justamente para trazer para vocês o seguinte. Vocês não estão sozinhos.

Vocês não estão sozinhos. Vocês podem trazer demanda dos clientes de vocês para nós, para discutirmos. E essa é a ideia dos webinars, por exemplo. É colocar em prática aquilo que está sendo aprendido e ter dúvida. É normal isso. Faz parte. Agora, compartilhar e ter a fonte de onde beber é super importante. Ou pelo menos ter quem te indique aonde você vai é super importante. Então, de novo, escolher quem está a bordo também é a comunidade que você vai escolher para chamar de sua também.

Sim, com certeza. E faz com que o processo seja não tão sofrido, que não tenha tanto medo.

Você compartilha.

Sim, a partir do momento que você consegue compartilhar e tem com quem compartilhar tudo isso, acaba sendo mais tranquilo e dá até uma calma para quem está começando.

Acalenta o coração e é normal, faz parte, é isso mesmo. Você acha que de vez em quando não tem uns friozinhos na barriga? Pode me falar, Dany, perdão, só trouxe o Filipe aqui.

Com o passar do tempo, isso vai ficando muito... Não seria fácil, mas muito mais ágil para você conseguir atender o seu cliente. Mesmo que seja um questionamento igual você falou, eu tenho 16 anos de carreira e foi a primeira vez que eu tive esse tipo de objeção. Mas pela sua... trajetória toda, você consegue, pela sua expertise, você consegue contornar naquele primeiro momento, se você não tem a resposta definitiva, mas que fique de uma maneira boa e a pessoa aceite que depois você vá dar a resposta que ela quer, mesmo que não seja aquilo que ela quer ouvir. mas que vai esclarecer a dúvida dela. E nesse ponto vai ter a questão da confiança, porque ela tem a confiança de saber, não, é realmente um profissional que não está ali só para vender um produto ou algo específico.

E o principal ponto, e eu chamei o Felipe aqui de volta porque eu ia falar isso aqui. Muitas vezes, se ele, por exemplo, a gente fala com ele e não responde a qualquer coisa a qualquer momento, Se você tiver dúvida, fala, peraí que eu vou consultar. E traz a resposta depois. O que vai te dar isso? Legitimidade para quando, com a pessoa, se você der a resposta, ela saber que, peraí, se a Daiane está me respondendo agora de bate e pronta, porque ela sabe. Quando ela não soube, ela foi consultar e trouxe. Então você ganha legitimidade nas coisas todas. Te ajudou, Daiane? Muito.

Muito mesmo. Muito obrigado.

Obrigado pela sua participação, viu?

Obrigada a vocês.

Obrigado, Daiane. Obrigado mesmo.

Filipão, vou trazer aqui agora a Cíntia para o palco. Bem-vinda, Cíntia. Tudo bom?

Oi, Cíntia. Tudo bem?

Tudo ótimo.

Boa noite.

Tudo bem com vocês?

Isso que é uma planejadora de sucesso. Olha a casa dela, gente. Vocês estão vendo?

Maravilhoso.

Aquele ali é o piano da Adele, é isso mesmo?

É, ela comprou no leilão internacional semana passada, chegou a jato. Filipe, vai me dando o toque aqui, tá? Qualquer coisa aí, mas eu sei que a gente vai extrapolar o horário, mas tudo bem, bora lá, tá? Até daqui a pouco.

Estamos por você e pela Cintia, eu tô só aqui.

Beleza, valeu.

Eu vi o Fred falando de objeções, né, Fred? E a minha pergunta era justamente, a minha dúvida era justamente como contornar essas objeções. Porque, ok, quando eu digo lá, eu ajudo com o planejamento financeiro, eu ajudo famílias a terem mais clareza e a realizarem seus projetos através do bom uso do dinheiro, etc. E aí as pessoas, tá, mas então você cuida dos investimentos? Eu te ensino a cuidar deles através da educação financeira, alinhá-los com seus projetos de vida, com o seu momento atual, não sei se é de acumulação ou se já é de um sufrido que você juntou E as pessoas às vezes me olham assim, mas a gerente já me atende, isso já me diz no banco, ela disse até que minha previdência era ruim, me mandou trocar e ela nem me cobrou nada Como é que faz, daí, para você nem me comentar?

Chama o moço lá do Tiago, que não paga nem o café.

É, é por aí mesmo. E assim, às vezes as objeções vêm, né? Essa me pegou, assim como a que você pegou até desmontou, essa me desmontou.

Assim, como lidar com isso? Como não parecer que você levou um soco no estômago?

Gente, primeiro ponto, a gente tem que aprender a fazer aquela poker face muitas vezes, faz parte. Afinal de contas, você pergunta numa reunião para cliente assim, estou construindo o seu orçamento. Aí você fala, pera, quanto você gasta de roupa? Ela fala assim, nove mil. Por ano? Não, por mês. Aí você tem que fazer aquela cara de, ok, vamos entender que isso faz sentido para você. Óbvio que eu teria um monte de objeções para ela, mas não é o meu papel. Lembra, a gente não tem que julgar. Cintia, o que eu te falo é o seguinte, a natureza humana é julgadora.

Sim.

E comparadora. Então, a pessoa vai sempre querer ir para o lado mais fácil, porque ela não enxerga, e é proposital isso, que ela não enxergue, de forma clara e objetiva, o que se é cobrado por esses outros agentes do mercado, e ela acredita que realmente aquela pessoa está fazendo o melhor para ela. Agora, qual que é o nosso papel? É trazer para ela conhecimento, trazer para ela clareza em relação a tudo isso. Não para que ela critique e ache que o gerente dela é o malvado da história, mas para que ela entenda que ele está ali como uma ferramenta que o banco tem para ganhar dinheiro. Tudo bem. O conflito de interesse não é inerente a ele, é o modelo que ele segue.

Não é má pessoa, ele está ali porque ele está representando uma instituição que visa lucro. Zero problema. Agora, o que você tem que se colocar numa questão de uma objeção dessa é o seguinte. Eu não vou entrar com você no papo dos produtos.

Eu vou conversar com você sobre o que realmente importa. Então, eu quero entender o que realmente importa. Qual é a sua história? Aí você, nessa objeção, nessa apresentação comercial, vamos falar assim, naquilo que você está tentando trazer para a pessoa, você vai falar o seguinte. Você já parou para pensar? Você quer acumular para o quê? Qual é a vida que você gostaria de ter de agora até o momento que chega para todo mundo e a gente não precisa nem citar? O que é isso? Qual é o propósito disso tudo? Talvez você tenha, de forma clara e objetiva, todos os porquês do que você precisa fazer. Qualquer uma dessas vai... E ela vai ficar, no mínimo, curiosa para entender quem é essa ousada da Cíntia que está fazendo esse tipo de pergunta para ela. Concorda? Porque não é todo mundo que faz.

E aí você fala o seguinte, legal, isso é o que realmente importa. E como que nós fazemos com que isso caminhe? Planejamento financeiro, que eu vou te apresentar as ferramentas para entender o quanto que é suficiente, entender o teu fluxo. ajudar a entender que lá na frente, é o que eu falo para todos os meus clientes, é o seguinte, lá na frente tem três tipos de realidade que você pode conquistar. A primeira é muito fácil de se falar que ela não pode existir, que é ter menos do que o suficiente. A segunda, lá vem de novo o Fred ou a Cíntia ousados em colocar isso, é ter mais do que o suficiente. Aí você vai falar assim, é doido. Se eu tiver mais do que o suficiente é melhor. Não. Por quê? Porque ter mais do que o suficiente talvez signifique que você não curtiu tudo aquilo que você gostaria de curtir daqui até lá. Eu não vou falar com você sobre a história dos números, eu vou falar com você sobre o número de histórias. Então, eu quero te ajudar, de forma clara e objetiva, a entender que tudo vai ficar bem e que você vai ter e conquistar apenas e tão somente aquilo que você precisa. E aí, sabendo disso de forma densa, objetiva, clara, Eu vou construir contigo aquilo que dentro do mercado nós precisamos, seja ele através da ferramenta ou instituição que for. Eu falo para todos os meus clientes, eu não tenho amor a nenhuma das instituições, até mesmo porque aquela que não nos atende mais é fácil da gente mudar. Então eu mostro para o cliente, e eu me desafio também, porque eu mostro para o meu cliente o seguinte, é fácil trocar de fornecedor, mas eu não sou o seu fornecedor. Eu sou o seu planejador financeiro. Eu sou a parte profissional dessa história, não sou a parte da indústria. Eu vou conversar com você sobre as conversas difíceis. E eu vou entender junto com você aquilo que você precisa acessar desse mercado todo, dessa sopa de letrinha. Mas é aquilo que você precisa, que a sua família precisa.

Bacana, porque quando... na minha origem profissional, quando a objeção é sobre holding ou não holding, sobre esse tipo de coisa...

Lembra que eu falei da holding?

Eu já tenho os meus mecanismos de defesa, porque, afinal, eu trabalho com isso há mais de 30 anos. Agora, com relação ao mercado financeiro, que eu não estou familiarizada, às vezes me pega feio. A holding, para mim, ela não tem futuro porque não tem governança.

E é aquele antibiótico que é dado pra todo mundo e tá criando superbactéria, né?

Sim, eu já cheguei na terceira geração das Holdings. Se tinha governança na segunda, imagina na terceira. Agora, como objeção...

Mas aí, Cíntia, vamos entender que, assim como eu falei ainda agora pra Daiana, você vai ter oportunidade de caminhar no aprendizado sobre essas questões todas, mas você não vai precisar falar do produto em si. Você não é uma representante daquele fundo de investimento. Você não é uma funcionária daquele banco que precisa vender para o cliente aquela emissão. Você é o profissional da história que vai conseguir sentar com o cliente, trazer aquela informação dada ou ofertada pelo agente do mercado sentar com ele numa mesa dessa ao lado dele ou ele na sua frente e discutir se aquilo faz sentido para a vida dele.

E aí ele vai perceber, inclusive no seu processo de explicação sobre isso.

Que o banco cobra sim, a gerente do banco cobra sim, só não está claro. Só não está claro.

Sim. Durante o processo, Fred, não é o que me pega. O que me pega é na apresentação comercial.

Entendi. Não, perfeito.

Durante o processo, eu chamo os profissionais.

Eu já fui mais para o processo em si também, tá? Mas, efetivamente.

Apresentando o teu trabalho.

É aquela primeira parte da minha explanação aqui da tua dúvida, é falar sobre o que realmente importa.

E lembra, você vai me ver falando isso porque assim, se eu falo daqueles três Bs lá, eu vou falar do B consistent lá, então eu tenho que repetir as coisas, certo? A repetição é a mãe da compreensão. Você tem que ser consistente, né? Você tem que confiar nas suas intuições, você tem que falar a verdade, você tem que ser criterioso, você tem que ser honesta, você tem que falar a verdade para o cliente, não aquilo que ele quer ouvir. Por isso que eu falei para o Tiago o seguinte, é muito fácil que nós convençamos alguém a nos contratar. Basta falar aquilo que ele quer ouvir, ele vai te contratar. Agora, será que ele te contratando nesse convencimento vai ser longeva a relação?

Inconsistente no terceiro encontro, né?

Assim como a letrinha, né? Que é bastante inconsistente, né?

Totalmente.

Felipe, eu vou ser processado por isso daqui a pouco, mas enfim.

Então, o que acontece, Cíntia? No processo, você está vendo que é mais fácil. Por quê? Porque você entende que você construiu uma relação. E na apresentação? É um pouco do mesmo. Você não vai entregar a solução, você não vai conversar sobre o produto. Por isso que eu falo, não caia na questão de falar sobre o produto. Você vai conversar com o cliente o seguinte, eu preciso primeiro entender o que faz ou não sentido para você para construir a estratégia. E aí, da estratégia deriva... Todo o resto, né? Todo o resto. E aí, você vai conversar com ele sobre o quê? Eu preciso entender contigo que a alocação final tem que ser obediente 100% à destinação do dinheiro. E talvez você ainda não tenha clareza de para onde você quer que o seu dinheiro vá.

E somente o planejamento de vida somado ao planejamento financeiro é que vai dar a resposta de para onde você quer que as coisas caminhem.

Então essa objeção de dizer, ah, mas o meu... o gerente não me cobra para falar de investimentos". Pois é, porque ele vai falar de produtos de investimentos. E tudo bem, tem razão. Aí de novo, ele vai falar assim, mas vem a Cintia ousada de novo em falar que eu tenho razão também. Eu estou achando que ela vai fazer o quê? Que ela vai me questionar e falar que não. Não, concorde, tudo bem, não tem problema, porque é verdade, o gerente não cobra, claramente, mas está cobrando.

Agora, o que você tem que falar para o cliente? Trazer clareza para ele, para que ele entenda que tudo bem que ele pague para aquele gerente, desde que aquele pagamento seja feito para algo que faz sentido para ele. E como é que você vai conseguir fazer com que ele entenda isso? Ou como é que você vai construir essa relação? Somente entendendo junto com ele o plano e projeto de vida e tudo isso. E ele vai ser no mínimo disruptivo. Ele pode, num primeiro momento, falar não para você, mas ele vai ficar encucado. Falar assim, pô, mas espera aí.

Eu estou curioso para saber isso. E Tiago, você sabe por que eu vou falar aqui para a Cintia agora também? Você sabe por que é fácil a gente convencer a pessoa a nos contratar? Você pode convencer até no preço.

Vai parecer prepotência, não quero que seja, mas hoje eu tenho certeza que em determinadas ACEs que eu faço.

Eu começo com ela assinada, se eu quiser fazer um preço X.

Mas entenda que não é o preço, a pessoa tem que enxergar o valor. E a hora que eu faço com que a pessoa enxergue o valor, o preço talvez... Mas eu podia convencê-la de forma mais fácil e direta pelo valor. Pelo preço, perdão, mas ela tem que enxergar o valor. Então você tem que enxergar o seguinte. Você cuida dos meus investimentos?

Eu te ensino a enxergar eles de forma diferente e sim, vou cuidar junto com você de tudo aquilo que você precisa adquirir dentro do mercado financeiro de investimentos com foco no teu plano e projeto de vida. Sim, eu vou fazer isso. mas primeiro eu vou ter que fazer algumas perguntas para você, primeiro nós vamos ter que criar algumas perspectivas. Então, eu começo apresentando e olha que o cara vem a mim muitas vezes assim, Fred Cefpi, o Fred é consultor de valores imobiliários, e aí o que o Fred vai falar com o cliente? O que o Fred vai falar? Vamos conversar sobre planejamento de vida, que é o mais importante, que através de uma ferramenta, que é o planejamento financeiro, vai nos ditar todos os caminhos que nós precisamos trilhar para, inclusive, a parte de investimento que não tem valor algum, e eu falo dessa forma mesmo, sendo feita sozinha, para que nós possamos entender aquilo que precisa ser feito.

Mas o gerente de banco, ele pode ser uma pessoa legal? Sim. Ele só talvez não esteja dando clareza para tudo isso. E aí você só consegue isso com essa educação financeira.

Sim. Tem alguns clientes que já são mais antigos, que inclusive, na hora de decidir por produtos, ele oferece os produtos, O cliente está junto e eu só vou dando outros nomes para os produtos do jeito que o cliente entende. Ah, o fundo do não sei o que, condomínio. Lembra lá do seu prédio que você detesta quando tem rateio extra.

É o que eu brinco e falo assim, quando você entra num fundo, talvez você vai adquirir parte de um prédio que vai construir uma piscina e nem entrar na água você pode. Mas você vai ter que pagar pela piscina.

Vai ter que pagar pela piscina. Então eu gosto de fazer esse tipo de analogia, porque a maior parte dos meus clientes é mais velha. Eles não tinham... Você fala investimentos, eles pensam direto em plano pobre. Poupança e imóvel.

Ou como o meu pai falaria. Falaria assim, vou apostar na bolsa. Não é aposta. Não é aposta. Então entenda que olha só que legal. Entenda que olha só que legal. Eu gostei da sequência de vocês e acabou ficando bem legal isso. não é convencimento, porque você tem a capacidade maior do que aquela pessoa de conhecimento para convencê-la daquilo, inclusive no preço, porque você sabe até onde você pode chegar.

O processo de aprendizado e legitimidade que a Dayane falou ali, Fred, mas eu não tenho todo o conhecimento. É um processo que pode ser adquirido ao longo dos atendimentos, porque você vai sentindo o momento das necessidades e dosagens dos conhecimentos e etc. E aí você vai até aprendendo a tirar do cinto as ferramentas necessárias para cada momento, tá? E aí coroa tudo com a certificação e etc. E te ajuda a trazer também de volta tudo isso que você aprendeu para conversar com as pessoas sobre... Tudo bem que as pessoas lá de fora são legais. Tudo bem que talvez, aparentemente, ele não te cobre. Mas deixa eu ser a parte profissional da história aqui e ser honesto contigo e te mostrar o que realmente acontece. E lembra, você não precisa dar uma solução numa representação comercial. Mas você pode plantar a sementinha de fazer com que ele olhe para isso. Certo? E aí ele começa a enxergar a diferença. Porque às vezes, gente, às vezes realmente não existe a venda. E a gente tem que entender isso. Mas na grande maioria das vezes, a pessoa que já se predispôs a procurar um planejador é alguém que já pesquisou minimamente sobre essa atividade.

A não ser que seja aquela pró-atividade da sua parte de chamar alguém e falar assim, deixa eu te apresentar.

Se veio até você é porque alguma coisa já criou nessa questão curiosidade. E aí você não precisa tirar tudo e jogar em cima da mesa.

Menos julgamento, menos soluções prontas, mais construção de cenários e construção de soluções junto ao cliente.

Excelente, Fred.

Certo?

Perfeito, perfeito.

Ajudou?

Muito. Vou colocar aqui no meu holding possíveis objeções como contornar isso aí.

Deixa eu trazer todo mundo de volta que esse aqui vai ficar legal.

Ó, telinha cheia. Calma aí, cadê o Filipe aqui? Olha que bacana, ó. Tela cheia aqui. Filipe, sem querer ficou numa sequência... Você tá vendo? A gente tinha uma sequência que assim, tinha um lugar ali no meio, sem querer ficou uma sequência legal. Vocês entenderam? Então assim, ó como é que dá pra amarrar as coisas. Entendam que todos vocês trouxeram excelentes objeções, excelentes dúvidas sobre tempo e preparo, né?

E excelentes pontuações sobre processo de, palavras importam, convencimento que não tem que ser convencimento, né? Sim. Então como palavras importam, a gente tem que tomar cuidado com elas. E Tiago, vai por mim, 16 anos depois, quase aqui, dá pra fechar quase todas, se não todas, principalmente se você abrir mão do valor.

E não é isso que a gente quer, porque lembra, em nenhum lugar do mundo o planejamento financeiro é algo barato.

É uma atividade muito importante e que tem que ser bem remunerada.

Agora, como é que você faz isso? Se preparando, mas também colocando em prática.

Lembra? Olha só, o CFP, a planejar, não quer que você só estude. O FPSB não quer que você só estude. Ele quer que você estude e coloque em prática. Por isso que ele está te pedindo cinco anos.

E quer saber? Essa galera que vai tirar o CFP e ter cinco anos de aprendizado e convivência, e entrega, está muito melhor preparada que uma galera lá atrás que tirou junto comigo e só estudou para passar no CFP para sair de gerente para banker.

E essa é aquela galera que vira para você e fala assim, nossa, o módulo 1 foi o mais difícil para mim. Planejamento financeiro é o mais fácil e legal. Estou falando que é fácil, pelo amor de Deus, mas é o mais legal de todos. Só que essa galera não gosta disso. Eles gostam do quê? Módulo 2. Gente, o módulo 2 é sacau. Perdão da palavra aqui. Fred, mas você é consultor de valores imobiliários. Mas é chato, é chato. Você entendeu? Sabe por quê? Porque entra numa conversa dessa e fica ali o tempo inteiro com o cliente.

Ah, mas você vai ter que falar sim, mas não toda hora.

Senão você vai ter que constantemente trazer sopras de letrinhas. Eu adoro os nomes, né? A ex-Aratrusta, Giant, Nimitz, Enterprise, né, Felipe? Agora vamos sair o Nerdola aqui, vai ser, né? Tie Fighter, X-Wing, vai ser tudo, né?

As referências do Star Wars estão todas ali. Se você colocar ali, a gente nem percebe.

Se você solta ali, o cara vai achar que é um fundo bom, entendeu? Opa, quero estar nesse condomínio. O nome é bonito, né? A sopa de letrinha vale a pena, né? Mas tá fora do contexto, você entendeu, gente? Tá fora do contexto.

Certo? Gente, até a Rádio Grande do Portinho... Sempre estoura comigo, né, Felipe?

Fred, é só para fechar a mesma e ratificar o quanto o contexto é importante. Se for olhar tecnicamente as perguntas ali, bem técnico, ao pé da letra ali, as perguntas que eu peguei de vocês três, elas se pareciam. Mas eu escrevi um contexto desse tamanho para o Fred de cada uma. E cada uma arrumava para um jeito por causa do contexto. E isso vale exatamente na abordagem do planejamento. O cliente precisa de investimento. Mas e o contexto dele? Vai para onde? Para que o investimento?

O que realmente o move?

Poxa, foi uma dor? Foi uma perda? Uma esperança?

Um sonho?

Essa ideia de entender o contexto é necessariamente aquela ideia da mesa que a gente sempre fala. Onde você vai se sentar é determinado pelo que você entrega. Tem lugar para todo mundo na mesa, menos para quem não decidiu ainda onde sentar. É isso.

Pois é, é isso aí. Isso aí mesmo. Certo? Vamos lá. Pessoal, como hoje e daqui a pouco tem episódio novo da série que eu e Filipe estamos discutindo... Chegou o momento... Não, brincadeira gente, é só para descontrair um pouquinho.

Agora fala qual que é a série.

Fala aí, Filipe.

Nerdola é Star Wars, né, cara?

É Star Wars, né.

Pra gente aprender novos nomes de fundo, né?

É, tem um agora bom pra fazer, a Phantom, né? Então é bom, esse aí fica legal, não fica? O que você acha, Cíntia? Bora montar esse aí, o Phantom?

Phantom pra mim é nome de barco, olha. Se eu pegar uma quentinha ali, já tá tudo no sonho.

Por que não pode ser nome de fundo também? Fica bonito, Phantom, Advanced, né? Premium. Aí a gente tem o Plus depois.

Eles só vão me perguntar onde é que é a Marina, onde estão esses, para eles provarem, fazerem o test drive.

Pronto.

Gente, fora as brincadeiras, muito bom tê-los conosco aqui, muito bom poder contar com as dúvidas de vocês. Notem que, se pudéssemos aqui, Teríamos um bom tempo aqui de discussões em cima de todo mundo e cada um pontuando de volta. Mas entendam que o principal também é o seguinte, o que nós queremos entregar para vocês na academia é essa comunidade de discussão. É onde eu busco algumas coisas, alguma fonte.

Vamos despedir da Cintia que ela precisa ir agora para todos nós.

Um abração para todos vocês. Obrigado gente.

Gente um abraço. Tchau tchau. Prazer em estar com vocês.

Não pode terminar antes de uma hora e 15.

Não é exatamente uma hora e 15.