Backstage | Como ajudar um cliente a conversar com seus filhos sobre o dinheiro

Olá, boa noite. Fala, Filipão, tudo bem?

Tudo bem, beleza?

Tudo bem, gente?

Boa noite. Como é que vocês estão?

Boa, boa noite, turma. Como é que está todo mundo? Deixa antes, Filipe, da gente começar. Eu só quero fazer um rápido comentário aqui. Exatamente esse formato que a gente está fazendo de interação, de pergunta e resposta. Eu estava hoje à tarde numa empresa, dialogando como é que vai ser um programa de educação financeira que a gente está elaborando para a empresa. E era uma empresa moderna que tinha ali um grande espaço de convivência dos colaboradores. A gente está falando aqui em mais de 2.700 colaboradores. E é naquele espaço onde eles promovem bons debates, bons diálogos. E eu então disse, uau! Eu não vejo a hora de eu poder, do Fred poder, de alguns outros profissionais poderem. Eu estou falando aqui mais no ambiente do planejador em contato com os clientes finais, mas a gente poder então escutar os anseios, escutar as dores, as angústias e poder dialogar, poder conversar, principalmente na direção de que Quem vai estar escutando a gente, está escutando a gente falar livre do conflito de interesses, de uma eventual venda de produto. E tudo isso para dizer o quê? Que esse formato aqui, aberto, pergunta e resposta, o famoso pinga-fogo da moda antiga, eu simplesmente adoro, adoro esse formato. Estava com saudade já de fazer. Então, Felipe, o que a gente tem para o dia de hoje? Tem gente que vai estar ao vivo, tem gente que já te mandou a pergunta e você vai aqui me colocar contra a parede. Como é que vai ser aqui o nosso programa de hoje à noite?

Beleza, vamos lá. Vamos começar com as perguntas que já mandaram para a gente. Enquanto isso, o pessoal que também vai participar ao vivo vem chegando aqui para o estúdio. Vamos lá.

A primeira pergunta que mandou foi o Kaique. Tivemos ótimas conversas durante essa semana, um pouquinho da semana passada, e ele colocou ali um tema que a gente até gosta muito de falar, né? A minha maior dor barra desafio para ganhar dinheiro como planejador sem conflito de interesses é... como migrar o cliente da assessoria, que já identifica valor no seu trabalho e já está acostumado com a remuneração por comissionamento, para o modelo do planejador que tem remuneração direta.

Uau! Bom, Kaique, acho que aqui é importante. Então, como migrar... um cliente de um assessor, ele está dizendo que o cliente está acostumado com o comissionamento. Tá bom. Eu acho que é preponderante, primeiro, Kaique e quem eventualmente se encontra nessa mesma situação. Você ponderar se realmente essa é uma mudança que você quer fazer, eu sinto que a pergunta ser feita é porque sim, você deseja essa mudança, E aí eu acho que você precisa ter uma coragem para uma conversa radicalmente honesta com os seus clientes, ao ponto de dizer, olha, até agora eu cuidei de você, eu cuidei, eu te apoiei, eu te assessorei na tua vida financeira a partir dos remédios que eu tenho na minha farmácia. Mas, a partir de agora, eu estou com a ideia de passar a cuidar de você a partir do conhecimento em medicina que eu tenho, como um verdadeiro planejador. E, notadamente, os produtos que eu te coloquei, eu sempre tentei colocá-los desprovido de qualquer interesse que não seja o seu interesse. Mas, mas, Ao conhecer o mercado, ao me aprofundar no mercado, eu percebi que existe uma maneira mais adequada de eu te servir e de eu poder não mais ter que te oferecer produtos, mas de de fato poder te oferecer soluções que vão além dos produtos. Eu acho que é importante, Kaique e pessoal, você dizer para o cliente que você está menos orientado agora a uma conversa sobre produtos e você está mais orientado a uma conversa sobre estratégias, sobre propósitos, sobre planos. Eu sei que deve ser muito difícil, sendo bem realista aqui, dizer que eu estou mudando porque isso é o melhor para você. O cliente pode dizer, mas como assim? Até agora não era o melhor para mim? Então eu não iria numa direção que diz que agora eu vou fazer o que é melhor, eu iria numa direção que eu amadureci, a minha carreira agora vai buscar um capítulo diferenciado, eu vou buscar na minha carreira e na minha vida algo mais interessante para oferecer, e isso aponta para que eu tenha uma atividade como planejador financeiro e não mais como assessor de investimentos. Se você quiser, Kaique e pessoal, vale a pena, e eu vou tomar liberdade aqui de pegar uma colinha e de te apontar para uma série de conteúdos que a gente tem na academia, que é a chamada de, deixa eu criar aqui.

Eu vou eu vou colocar o link rapidamente aqui vai aparecer para gente tá mas eu também vou colocar no chat aqui para quem quiser o link E você, então, pode ler essa série. Se você quiser, você pode ir lá no site da Academia de Planejadores. Ali em cima, você vai ter Conteúdos, bem ali no nosso cabeçalho. Ali em Conteúdos, você vai ter Blog e Séries. Clique em Séries. E dentro dessas séries, busque por essa chamada Live Center Planner. E ali você vai ter uma imagem de uma mesa, uma mesa proverbial. a mesa de serviços financeiros e você vai poder dizer por seu cliente até agora eu tava sentado do outro lado da mesa e eu fiz o melhor serviço que eu poderia fazer sentado desse lado da mesa E eu te agradeço tremendamente por me permitir, na sua mesa, sentar desse lado, mas agora eu quero sentar do mesmo lado que você está sentado, nessa carreira como um profissional centrado na vida. Agora, tem um problema importante. Problema não, Kaique, é demais. Uma característica importante. Não adianta você dizer que quer fazer isso sem você estar fazendo isso. Eu vou ser bem honesto, não adianta você dizer que quer fazer isso, mas continuar sendo assessor de investimento recebendo ou por comissão ou por um percentual dos ativos do cliente. Isso requer de você uma primeira atitude, um primeiro passo na direção de de fato se tornar um verdadeiro planejador financeiro. Porque muitas vezes o que a gente quer e o que a gente aprende no nosso mercado é como dizer as coisas e não como ser a coisa que a gente deseja ser. Eu vou repetir. A gente muitas vezes aprende como dizer as coisas que a gente acha, que o cliente quer ouvir, e ao ouvir ele confia mais na gente. A gente quer aprender a dizer. A gente não quer aprender a fazer ou a ser algo diferente. O cliente, cedo ou tarde, percebe essa falta de legitimidade no que você está colocando. Então, a maneira mais honesta de migrar é escolher alguns clientes, ter um papo correto e começar a cobrar diretamente deles, migrar para esse serviço, mostrar para eles que até agora foi o que eu fiz, tem esse lado bom, tem esse lado de atenção, Sabendo disso, minha carreira foi desenvolvendo, eu fui me desenvolvendo, eu quero sentar desse lado da mesa, numa cadeira, ao seu lado. E, para isso, essa é uma proposta de serviço que eu tenho para fazer. Enfrentar com tranquilidade uma conversa honesta com seus clientes, Kaique. Não tem uma outra maneira. E para concluir e reforçar, não busque aprender apenas uma maneira legal de dizer o que você acha que o teu cliente deseja ouvir. De fato, aprenda a ser o que você deseja um dia se tornar para eles. Mostre a legitimidade de alguém que tomou uma decisão difícil e convida o cliente para estar junto com você nessa nova empreitada. Tá bom?

Felipe, eu não estou te ouvindo, eu vejo o que você fala, mas eu não te escuto. Comedia HF clássica... E agora eu te escuto. Quem que está com a gente? Eu sei que tem gente no backstage aqui já.

Tem, tem gente já. Eu acredito que os dois já estejam.

Aí, dá uma olhada.

Então os dois aqui, o Suami... E quem é o primeiro?

O Suami e o Carlos. O primeiro é o Suami.

Olá.

Olá, boa noite.

Tudo bem?

Tudo bem, André? E com você, Felipe? Boa noite.

E aí, meu amigo, tudo bem? Como é que você está?

Tudo ótimo, graças a Deus, tudo bem.

Felipe, quando o cara já vem aí com esse equipamento de áudio, com essa voz belíssima, já vê que o cara é preparadíssimo aqui para o diálogo. Suami, me permita a pronúncia correta do seu nome, é Suami.

Perfeito, exatamente, exatamente. André, a questão do áudio aqui é porque cansei de brigar com microfone e fone de computador ou aquele outro, decidi investir nisso que facilitou muito a minha vida.

Você viu como eu posso te ajudar?

Exato.

Pois não, André, desculpa.

Pode repetir por gentileza. Como é que eu posso te ajudar? O que você tem aí? de pergunta aqui para aquecer o nosso bate-papo aqui. Felipe, pode deixar o soninho um pouco maior? Daqui a pouco a gente te chama de volta.

Até já.

Beleza. André, o meu ponto é o seguinte, quando a gente começa, igual você estava fazendo um comentário para o Kaique, que é assessor de investimentos, talvez buscando uma transição de carreira, E aí quando a gente vai para o outro lado da mesa, que é o exemplo que você citou, em algumas situações, não sei se é na maioria delas, mas a gente tem que deixar bem claro para o cliente que ali nós estamos especificamente para ajudar ele, tirar um pouco ali aquela cisma do conflito de interesse, enfim. E o meu principal ponto é assim, como que eu consigo realmente mostrar para o meu cliente que a partir daquele momento eu estou preocupado com ele. com o futuro dele, com as finanças dele, de mostrar para ele que, olha, eu sou um planejador financeiro, você pode estar super avitário, mas qualquer decisão errada que você tomar nesse momento ou daqui um ano, dois anos, você vai se complicar. Então o meu primeiro ponto é como que eu posso mostrar isso para o meu cliente e, ao mesmo tempo, ele criar essa confiança. E aí a confiança que eu falo é ele acreditar realmente seja em números seja do aplicativo que eu estou mostrando qualquer algo nessa linha e ao mesmo tempo até de falar para ele olha um seguro de vida um plano de saúde faz sentido para você nesse momento. está nisso e que eu não estou ali empurrando única e exclusivamente um produto, já que eu estou trabalhando com uma linha que é sem conflito de interesse, sem comissões.

Legal. Como é esse seu trabalho hoje em dia, Suami? Então, sem comissionamento, sem conflito. Como é o teu modelo hoje?

Então, o modelo eu estava atrelado a um escritório, E aí, eu decidi tomar uma decisão de caminhar sozinho nessa área, justamente por isso. Porque, em algum momento, tinha ali uma determinada meta a ser batida, vamos colocar assim, para tais produtos, para tais colocações.

Ou seja, desmistiu o conflito de interesse e você decidiu sair por causa disso. Bem direto.

Exato.

Como é que você cobra do cliente?

Eu faço um contrato com o cliente levando em consideração a receita e a gestão da dívida despesas. Enfim são clientes muito complexo tudo. E eu faço o contrato de 12 meses para que eu possa remunerar direto. O cliente me remunera direto. Exatamente.

Então o primeiro ponto é importantíssimo. Você já está bem. Você está muito bem, deixa eu te explicar o porquê e depois a gente vai encarar o desafio. Por que você está bem? Porque o teu desafio é como fazer o meu cliente confiar mais. Fato é, ele já confiou para ser cliente. Ele já está te remunerando diretamente, certo? Então, essa já é uma primeira barreira que você conseguiu transpor, você já quebrou algumas ondinhas aí nesse paradigma. E isso é fundamental para o que vem depois. Porque se o desafio fosse, como é que eu vou conseguir o cliente confiar em mim quando ele não me paga nada? Ele não vai confiar em você nunca, eu não confiaria. E ele não tá errado em não confiar. Não significa que ele não possa fazer negócios, mas ele sempre vai fazer negócios desconfiando. E sabe por que ele vai fazer negócio desconfiando? Porque a gente faria negócio desconfiando. Isso é um fato. E cada vez mais, uma assimetria que há no mercado vai sendo corrigida. Os clientes cada vez mais vão dizer, ei, vamos ter uma conversa honesta. Eu sei que ninguém trabalha de graça, você está ganhando de alguma maneira. Agora, como você já está no modelo onde você me paga X, é um contrato de 12 meses, precificado, seja base renda, base dívida, vertical, complexidade, está ótimo. Aí a questão é a seguinte, como é que eu vou fazer ele a confiar que eu realmente me importo e o que eu estou sugerindo. Uma coisa importante aqui, cara. Anota que eu vou te dizer. Os clientes não compram pelos nossos motivos. Eles compram pelos motivos deles. E isso também vale para uma ideia que a gente está propondo, para uma estratégia que a gente está propondo, para um caminho que a gente está propondo, para um cenário que a gente está desenhando. clientes não compram pelos nossos motivos. Então você pode ter um aplicativo, uma plataforma tecnológica, um Excel, toda uma defesa de tese inacreditável sobre um caminho que ele deve seguir, mas isso é seu, não é dele. Então a melhor maneira de construir confiança é não se abstendo de dialogar de maneira profunda sobre qual é o verdadeiro problema que a gente tá enfrentando. Não fale de solução alguma até vocês estarem no vértice do constrangimento do diálogo acerca do problema que ele realmente enfrenta. A gente, muitas vezes, porque a gente tem um coração bom, um coração orientado a ajudar, a gente quer rapidamente mostrar esse é o caminho a seguir, isso é o que você deveria fazer. E para a gente, às vezes, está óbvio que se ele não seguir aquele caminho, ele vai se dar mal. Mas não é sobre a gente. O que a gente faz não é sobre a gente, é sobre o cliente. Então, eu tenho esse mantra comigo, antes de eu mostrar qualquer solução ou proposta para o cliente, ele tem que sentir que eu não me abdiquei de ter conversas difíceis, maduras, profundas e abrangentes sobre o que é difícil, sobre os desafios, os problemas, os anseios que ele enfrenta. A gente adora perguntar, ei, quais são seus objetivos? Eu construo confiança perguntando, Suami, você é casado, Suami? Sou. Suami, o que que tira o sono da sua esposa à noite?

Não, você não precisa responder.

Perfeito, perfeito.

Não vou te colocar assim rascado aqui, Suami.

Não, não, tranquilo.

Você está me entendendo onde eu quero chegar? Sim. O que tem tirado o sono dos nossos clientes à noite?

E se a gente desenvolve um diálogo sobre isso, e também depois a gente faz uma outra pergunta legal. Como é que você está pretendendo resolver isso?

Essa é a segunda pergunta. Terceira pergunta. Suami, existe esse problema, isso é o que está tirando o seu sono à noite, isso é o que está tirando o sono da sua esposa à noite, Suami, você já me disse o que você pretende fazer sobre isso. Terceira pergunta, Suami, como é que você acha que eu posso te ajudar nisso?

Nesse exato momento, o que o cliente está te falando? Os motivos dele.

Perfeito.

E aí você mostra o teu plano. E aí você mostra o teu cenário.

Ou seja, é o quarto passo. Qual é o problema? O que você pretende fazer acerca disso? Como é que eu posso te ajudar? Legal. Deixa eu te mostrar como é que a gente pode resolver. É o quarto passo. A gente geralmente quer fazer o quarto passo no primeiro.

É.

Não é? Isso não é ruim. A motivação não é ruim. Porque a gente quer... André, mas você acha que eu não poderia economizar essas três primeiras perguntas? Porque quase sempre eu vou chegar exatamente no quarto passo. Eu acho que sim. Você vai provavelmente chegar exatamente no que você já tinha pensado antes. Mas pode ser que não. Mas aqui não é sobre você dar um conselho adequado. É sobre o seu cliente seguir um conselho adequado.

Concorda? Não adianta nada a gente dizer o que tem que ser feito se não for realizado, mas para ser realizado ele tem que participar disso e o melhor caminho para ele participar disso é você não se abster de uma conversa profunda, abrangente e muitas vezes indesejada sobre os problemas, as implicações e depois o cliente mesmo dizer o que eu gostaria de você é isso. E para concluir, eu já tive surpresas Eu cheguei com uma ideia.

E aí quando eu fui perguntando para o cliente sobre o problema, quando eu perguntei sobre o que ele estava fazendo, e principalmente quando eu perguntei como é que você acredita que eu posso te ajudar, eu recebi uma resposta completamente diferente. E aí eu fui ajudando o cliente de acordo com o que ele queria. Ou seja, primeiro eu dancei a dança dele. E lentamente eu comecei a ensinar a ele como é que se dança uma outra dança. Muitas vezes a gente quer imprimir o nosso estilo, ao invés de cocriar um estilo melhor. Por isso que o planejamento é sobre uma arte e não sobre uma técnica. Não sei se ajudei ou se compliquei.

Não ajudou ajudou ajudou foi bem fechou todas as pontas. A questão das perguntas são cruciais. É o que é o que você comentou. A gente tem muita ansiedade. Vou colocar essa palavra de querer apresentar obviamente o nosso trabalho com velocidade com rapidez e fechar o negócio. E às vezes não é aquilo que o cliente espera. Ele quer desabafar, ele quer... E às vezes o problema dele é exclusivamente direcionar os gastos, por exemplo, para a faculdade dos filhos. E aí você quer desenhar um outro caminho que não se alinha com o dele. E aí em muitas situações não dá negócio.

Não dá negócio. Eu tenho essa outra analogia, Suami, que eu uso na minha prática. Os planejadores live também já escutaram isso inúmeras vezes. Depois a gente tem também, até no contexto da academia, outros exemplos, aplicações, estudos de caso, que é primeiro a gente tem que aprender a dançar a dança do outro. Você me disse que é casado, né, Suani? Então imagina o seguinte, você encontrou sua esposa pela primeira vez e tava ali numa... Agora eu vou denunciar a minha idade, né? Você tava numa discoteca. Eu tô com 45, tá? E aí começou a tocar uma música e você falou assim, quer saber? Eu agora vou arrasar aqui, porque eu sou um rei dessa música. Só eu sei dançar essa música do jeito que eu sei dançar. Aí você entra no meio do palco e começa a dançar. Pra tua esposa, que você quer ter uma relação de confiança, sabe o que você tá fazendo naquele momento? Você tá querendo ser o centro das atenções, tá querendo se exibir. Você realmente, cara, fato é, a melhor dança de todas é a sua. Você jamais conquistaria a confiança dessa sua futura esposa. Agora, se você chega de jeitinho e você percebeu que a... Só que você percebeu que sua esposa, ela dança, mas ela não dança tão bem.

Você não vai começar a se exibir na frente dela, você vai dançar a dança conforme ela dança. E aí, lentamente, você vai ensinando ela a dançar do seu jeito. E aí, quando você vê, não é uma questão de ter o cliente na sua mão, é uma questão de estar ao lado dele, de vocês estarem numa mesma sintonia, numa mesma equação de confiança. Mas muitas vezes, para isso, primeiro, a gente tem que maneirar um pouco. e fazer o cliente amadurecer ao ponto de um bom planejamento. E aí depois as coisas fluem bem melhor. E aí a pergunta que emerge muitas vezes é, ok, mas e se o cliente aprende a dançar? Ele nunca vai querer dançar sozinho. Se ele aprendeu a dançar.

Perfeito, perfeito.

Aí você tem um cliente longevo.

Fidelizou, né? Você fidelizou o cliente para você. É exatamente isso.

É isso aí. Espero ter ajudado.

Ajudou, ajudou bastante, André. As três, as três, as quatro, né? As quatro perguntas estão anotadas aqui.

Pratica isso nessa ordem, cara. É muito legal, funciona bastante.

Combinado. Te agradeço aí pela... pela ajuda e oportunidade.

Imagina, o Felipão está de volta aí. Obrigado, cara. Obrigado pela participação. Obrigado por tudo.

Obrigado, Somir.

Foi um prazer.

Valeu.

Valeu. Obrigado, vocês.

Valeu.

E aí, quem mais?

O Carlos está online aqui no estúdio.

Opa, sim.

Boa noite.

E aí, Carlos, como é que você está? Tudo bem?

Tá?

Tudo jóia, tudo bem, graças a Deus vocês, tudo bom? Tudo bem também, graças a Deus. Se fosse ontem talvez ia ser um pouquinho difícil porque ontem o trânsito tava insuportável no Rio de Janeiro, ainda mais queimando ônibus.

Rapaz, eu fiquei sabendo, vi notícias, né?

Já não tem ônibus, já queima ainda.

Que loucura, que loucura.

Pois é.

Na verdade, não vou dizer meio não, se falar meio, vou estar mentindo, estou totalmente perdido. Não é perdido, é assim, vou falar rapidamente a minha história para vocês poderem entender. Aliás, fiz no domingo agora, fiz 57 anos, Parabéns.

Obrigado.

Parabéns.

By the way, o Filipe hoje está fazendo o DJ3. É verdade.

Parabéns. Vamos juntos.

Já foi um bom dia. Carlos, diga lá.

Desde 57 anos, eu tenho 41 anos de carreira bancária. Comecei em um banco que não existe mais, que era o BCN. Em 1997, o Bradesco comprou o BCN, mas continuou funcionando separado e, em 2004.

Passou efetivamente para o Bradesco.

Eu tinha algumas pretensões ao longo desse tempo todo. Eu esperava chegar a diretor, pelo menos, Mas, quando saiu do BCN e foi para o Bradesco, quer dizer, tive que rematar tudo de novo.

Enfim... E remei, remei, remei. Hoje eu sou gerente... Eu estava como gerente geral da agência, mas, por problemas... de saúde que eu tive, até tive que entrar pela NSS, e o Bradesco é muito cruel com isso. Quando um gerente de agência fica afastado, meio que perde a função, tira a agência e, olha, agora você não tem mais agência.

Enfim, aí me colocaram em departamento, para mim foi um balde de água fria, Comecei a fazer treinamento de consignado, mas, para mim, foi péssimo, porque parei na carreira.

E, assim, as coisas perdem um pouco de sentido, porque, a partir do momento em que você não verilumbra mais, não tem mais metas, não tem mais ambição, não vê mais desafios, é muito ruim. E aí eu comecei com uma coisa que eu gosto de investimentos, até para mim mesmo, eu gosto muito de mexer com ações. E eu comecei a me especializar, no ano passado eu fiz a CEA, Certificação da Anbima, e nesse ano eu fiz o CFP da Planejar. Então, eu já tenho o CFP, Aí foi o meu outro banho que tomei de água fria, de água gelada. Com o CEA na mão, com o CFP na mão.

Surgiu um recrutamento interno dentro do banco para trabalhar na área de investimentos, um processo de seleção e tal. Eu falei, opa, agora é a chance de dar uma guinada na vida, vou mudar totalmente o meu perfil e tal, E por incrível que pareça, infelizmente, pesou mais o RH do que a experiência. Simplesmente mandaram um e-mail para mim dizendo que eu não tinha perfil. Sendo que aqui no Rio de Janeiro, de 100 pessoas que têm na mesa, talvez 20 tenham CFP, talvez. E aí vai dizer que não tem perfil, ainda mais com experiência de agência nesses anos todos. Mas eu entendi o recado, tudo bem.

E agora eu tenho alguns caminhos. Eu com o CFP na mão, que inclusive eu ainda não posso usar a marca, botar a marca CFP no meu nome, porque agora você faz o exame, mas agora tem um plano financeiro para fazer, a partir do exame 42 em diante, a planejar está exigindo um plano financeiro. Que eu fiz o plano financeiro e essa semana já recebeu um e-mail dizendo que eu fui aprovado. Então agora só estou esperando eles liberarem lá, eu vou pagar a anuidade e eu vou poder usar o nome. Eu tenho duas situações, eu tenho três situações. Primeiro, Continuo no banco do jeito que está.

O banco não reduziu meu salário, tirou minha função, não reduziu meu salário, não posso negar que é um bom...

Com bons benefícios. FP, eu vou começar a efetivamente me cadastrar em LinkedIn, em currículo, essas coisas todas, que aí se surgir uma oportunidade dentro dessa área de investimento, aí eu mudo.

Tá bom.

A terceira coisa, que é onde a gente vai entrar agora, é eu começar a pensar, eu tô com 57 anos, começar a pensar numa coisa própria, vamos dizer assim, de uma coisa que eu toque, não seja nem uma Série T, que eu toque de forma autônoma, que seria um planejador financeiro, enfim. E aí comecei a pensar muito nisso. Aliás, o plano financeiro da Planejar até foi legal, porque ele tecnicamente te dá um norte. O meu maior medo hoje simplesmente é, como começar? Porque os módulos em si, se eu for falar, muita gente é endividada, então a gente vai ter que fazer uma educação financeira, essa parte para mim é tranquila, porque o que eu mais pego no banco, eu já peguei famílias endividadas, empresas endividadas, isso para mim não é problema. a gestão de risco, os ativos, tudo isso dá para desenvolver a parte técnica. Agora, o problema é o seguinte, como chegar? Como começar? Se eu for numa empresa ou num cliente, seja pessoa física ou jurídica, ou se eu montar um escritório, se eu quiser botar na televisão o meu... Olha, vou te apresentar aqui o meu projeto.

Claro. Entendeu?

Sabe, não sei, essa parte de começar aqui...

Não, cara, muito legal. Primeiro, obrigado pela honestidade. Segundo, mando um e-mail de agradecimento para o teu RH, que não te colocou para continuar sendo agora, só de maneira um pouquinho mais sofisticada, uma peça do jogo deles. e que te trouxe um incômodo na direção de buscar, de fato, alguma trajetória que seja mais sua.

Eu sinto, Carlos, que você já... Que é crescente o desejo de buscar alguma coisa realmente com o planejamento francês. A primeira coisa importante, tá? A gente adora a questão da planejar aqui o CFP, mas o CFP te ensina a fazer planejamento, não te ensina a ser planejador. Quem te ensina a ser planejador é empresa como a nossa, como academia. Até o nome dela é, intencionalmente, Academia de Planejadores, e não Academia de Planejamento. Então, a gente te ensina a ser planejador e justamente responder tudo isso. A primeira coisa importante que você tem que ponderar é acerca do seu modelo de negócio. Se você vai continuar tendo um modelo de negócio vinculado a um banco, provavelmente você vai estar extremamente limitado, quase que capado no que você pode fazer. Num escritório de investimento, você vai olhar única e exclusivamente uma única vertical do planejamento financeiro pessoal. Ou você vai ter que ir... E a nossa postura aqui, viu, Carlos, ela é muito objetiva. Ou você vai falar assim, não, eu quero ser um planejador financeiro, fazendo toda a questão do planejamento financeiro, tendo boas conversas, bons diálogos, cobrando única e exclusivamente e diretamente do meu cliente. Isso já te aponta para o modelo direto. Mas aí me conta uma coisa, nesse contexto de você ir para o modelo direto, qual é o grande desafio que você enfrenta? Ou que você imagina enfrentar? Como apresentar o que eu faço para a cliente? Como ter? Como cobrar? Ou então, ok, o que eu faço numa primeira reunião? Como que eu precifico? Qual é o teu grande desafio? Para eu te ajudar melhor.

É, por exemplo, como cobrar, eu acho que tudo é consequência de como eu vou apresentar o plano. Eu acho que assim, como eu vou... Tudo bem, identificar, até uma entrevista, saber qual é a necessidade do cliente, deixar o cliente expor as suas necessidades para poder já ter um norte e apresentar e ter um projeto para ele.

Eu acredito que, independente, eu devesse... Que eu pudesse... Olha, nós trabalhamos, eu trabalho com essas... com esses seguintes módulos. Parte de educação financeira, parte de ativos...

Deixa eu já te interromper, Carlos, porque eu entendo essa resposta, mas essa resposta é equivocada. Lembro que eu comentei inicialmente com o Suami. Os clientes não compram pelos nossos motivos, eles compram pelos motivos deles. E a gente tem a orientação, primeiro eu chego e apresento para as pessoas o que eu faço. Tá errado. Ninguém quer saber o que você faz. Todo mundo quer saber como é que você resolve o problema dele ou dela.

Então, a primeira coisa que você tem que fazer, e a gente ensina isso numa vertical que a gente tem no CEP, que é o método PSA. Problemas, Solução, Aspiração. A primeira coisa que você tem que fazer, no seu ano de 2024, a gente está batendo esse papo aqui no dia 24 de outubro de 2023, é as pessoas te reconhecerem como um cara especialista em resolver um problema, não é como um cara especialista em fazer planejamento financeiro pessoal.

Você tem que resolver problemas. Problemas que você pode resolver em três meses, em seis meses e acabou. Primeiro, você precisa dessa marca associada a você. Porque senão você vai falar para as pessoas um monte de coisa que você pode fazer, elas não sabem o que elas precisam, e aí sempre que você diz o que você faz, você está dando para as pessoas motivos para elas te darem uma desculpa do porquê não vão te contratar.

Agora, se você tem toda uma oferta baseada em resolver um problema, se você tem uma técnica na qual você consegue extrair da pessoa o problema que ela enfrenta, se você consegue extrair da pessoa a incapacidade que ela tá tendo de resolver o problema, porque se ela tem o problema, ela não consegue resolver o problema. Se ela conseguisse resolver o problema, ela não teria o problema. E depois você mostra, pra resolver o problema, é um, dois, três. O que eu vou fazer, eu garanto pra você que as pessoas vão começar a te contratar. Talvez pagando 600 reais por mês durante três meses, 800 reais por mês durante três meses, mil reais por mês. E aí você vai fazer isso para umas 10, 15, 20, 30 famílias. Com qual objetivo? Para você também se perceber num modelo como esse. Então, eu sei que a gente tá munido de CEA, CFI, CFA, todas as siglazinhas que a gente pode colocar no nosso nome. A gente aprende a fazer, a gente aprende a ser. Pra ser, você tem que começar a fazer. Só que você não vai fazer, você não vai subir o Everest na primeira escalada. Você vai subir um degrau de cada vez, resolvendo problemas e não dando soluções. E aí você vai criar uma marca ao seu redor, você vai criar uma identidade ao seu redor. E depois você pensa em fazer uma migração para algo mais robusto. Contratos longevos, talvez de décadas, onde você se apresenta e se posiciona como um verdadeiro conselheiro do cliente. Agora, para fazer tudo isso, É muito mais difícil se você também tem que... Não, eu consigo fazer tudo isso... Porque a nossa associação, muitas vezes, de mostrar tudo o que a gente pode fazer é também para justificar os produtos que a gente pode oferecer como um suporte para tudo aquilo que a gente pode fazer. De novo, cada vez mais as pessoas vão confiar, cada vez menos nisso. Cada vez mais, quem faz isso é mais do mesmo e o mesmo de sempre. Ou que você precisa se tornar um especialista em resolver problemas. A questão é, então, quando você vai pra uma conversa com alguém, como é que você tem identificado os problemas? Como é que você tem identificado os problemas por trás dos problemas? E tem técnicas pra isso. Existem sequências de perguntas que a gente pode fazer pra isso. Legal, identifiquei o problema. O que eu faço com o problema que tá no meu colo agora? Tá claro, tá evidente. Você tem que ter uma metodologia pra resolver esses problemas. E é exatamente isso que a gente ensina para as pessoas. Então, para alinhar a expectativa também, na academia a gente consegue ensinar de ponta a ponta, mas a gente primeiro ensina o que tem que ser feito primeiro, que é ter pessoas te pagando para resolver um problema.

Eu e o Felipe, a gente conversa e avalia esses dados aqui, o Fred também, 80% dos nossos alunos, em cerca de oito meses, recuperou duas vezes o investimento que fizeram no CEP. Resolvendo o problema. Rápido. Por quê? Você não precisa elucubrar demais, sofisticar demais para começar a ganhar dinheiro com esse negócio, para começar a ser remunerado com esse negócio. Você precisa aprender a resolver o problema. Volto a reforçar. As pessoas não compram pelos nossos motivos, compram pelos motivos delas. André, como é que eu faço uma apresentação do que eu faço? Você não faz uma apresentação do que você faz. Você desenvolve técnicas de pergunta para o cliente fazer uma apresentação dos problemas que ele enfrenta. é o contrário do que a gente é ensinado a fazer, é absolutamente o contrário.

Então, esse começo é o que eu tenho que... Quer dizer, o começo é sempre difícil para todo mundo, né? É estartar.

Sem dúvidas.

Então, eu acho que isso é o pontapé inicial que eu preciso até para poder ter mais segurança de saber como me posicionar nessa situação, entendeu?

Exatamente. Até para depois você tomar uma decisão na direção de continuar no banco ou sair do banco. Mas eu volto a reforçar.

Pensa, você tem um problema. Cara, como é que eu começo? Talvez exista essa frustração na direção de eu agora tenho um CFP, mas eu estou me vendo exatamente no mesmo lugar. Eu só te faço uma pergunta, Carlos. Como estaria a tua vida e a tua carreira hoje se a gente tivesse tido essa conversa há cinco anos atrás?

Há cinco anos atrás e você já tivesse, durante um ano, se especializado em resolver problema, e nos últimos quatro você está se apresentando como planejador financeiro numa cidade como o Rio de Janeiro, e a gente ensina isso no CEP também, onde ao longo da sua carreira toda se precisa mais ou menos de umas 50, 60 famílias que vão te pagar, na média, cerca de mil reais por mês para você acompanhá-las, sem oferecer produto nenhum, sem depender dos investimentos dela de forma alguma. É o que a gente faz há 16 anos. Então, se a tua dúvida, a tua dor é como eu começo, eu só digo uma coisa, fazendo a matrícula no CEP, é que eu vou ser bem direto, bem objetivo. Porque é exatamente isso que a gente busca enfrentar aqui. Ah, mas André, mas será que vocês sabem fazer isso? Bom, se 16 anos não servem pra nada, a gente não sabe.

Se 16 anos servem para alguma coisa, não há melhor lugar para você estar do que aqui. Aí é uma decisão que você tem que tomar.

É isso que eu parei, né, Felipe? Foi o que eu não andei, não é isso? Foi que eu paguei lá um sinal, sei lá, para uma turma, aí eu acabei me segurando.

Você já está com meio pé. Pula na piscina, Carlos. A gente te ajuda. Para com isso. Você já está meio que a meio andado.

Não, mas isso aconteceu. Uma situação que me fez... Uma situação que me fez segurar foi exatamente que eu tinha que fazer esse plano financeiro do CFP. Aí eu falei, caramba, trabalhando, tanto fazer o plano e outras coisas, eu falei, caramba, é melhor eu... Até bom, agora eu tô livre, já terminei.

Então, ótimo. Felipe, matrícula do Carlos amanhã e eu me comprometo em ter mais um bate-papo pessoal com você para você sentir a intensidade que a gente vai te ajudar aqui. Mas, Carlos, O mercado está explodindo para planejamento financeiro. O meu grande temor, é o temor que a gente tem, é as pessoas, elas desprovidas do como fazer isso de uma maneira organizada e sequencial, elas querem ter cliente rapidamente, cobrando R$100, R$200, R$300 por mês. Não é assim que a gente constrói uma carreira. Você tem uma ideia, na Life, o fim médio dos nossos clientes é de R$1.050 por mês.

Então, para a gente, é um desserviço a gente cobrar pouco para o muito que a gente pode fazer na vida das pessoas. E você, Carlos, assim como o Suami, vocês precisam de uma carreira que seja rentável. Que você olhe depois para a sua esposa, para a sua família e diz, eu consigo tocar a minha vida, a minha família, prover o que for necessário, sendo um verdadeiro planejador financeiro. E o mercado para isso, convenhamos, é gigantesco. É gigantesco. Mas, de novo, existe uma sequência de ações para a gente fazer e para a gente poder chegar lá. Tem alguns erros que a gente não pode cometer. O primeiro deles, que é óbvio, é não fazer nada. O segundo deles é dar desculpa para a gente do porquê não fazer, ao invés de escutar o motivo que a gente tem já para começar a fazer. Mas tem um terceiro erro que também é muito grande, é fazer as coisas na ordem errada.

É querer ser, sem antes a gente poder, de fato, resolver problemas. E isso a gente trata de maneira muito madura, muito honesta, muito objetiva, e é isso que a gente te convida no contexto do CEP, cara.