Backstage | Como ajudar um cliente a estabelecer objetivos realistas

Estamos ao vivo. Boa noite, gente.

Beleza? Como é que vocês estão? Tudo bem? Está me ouvindo, André?

Estou te ouvindo muito bem. Boa noite, Felipe. Boa noite, quem está assistindo a gente. Tudo bem, turma? Como é que estão?

Tudo certo aqui também.

Peguei uma pra hoje, cara. Essa noite bonita, terça-feira, 25 de abril, pelo menos nas bandas de cá, a noite tá muito, muito agradável. Eu tô mais aqui porque o estúdio é gelado, mas eu sei que a noite tá bonita lá fora.

Tá, tá sim, tá sim. O tempo tá meio alternando, né? O outono tá meio indeciso ainda, mas tá uma noite bonita, uma noite bastante agradável. Não dá pra saber como vai estar amanhã, mas hoje tá um dia bem legal e um dia bem propício. E acho que a noite tá dando um prelúdio das boas perguntas que teremos aqui no backstage, né?

Aham, muito bem. O que você preparou pra hoje? O que a gente tem primeiro?

Hoje nós teremos o Rodrigo, a Nilmara e a Bárbara. Primeiro vem o Rodrigo, todos eles ali em conversas com a Academia de Planejadores para saber um pouco mais a prática do planejamento. Então, essa é a síntese do backstage, sem preface script, sem realmente prática nua, crua e simples.

Vamos lá, vamos lá. Rodrigo, bem-vindo. Abra teu microfone aí. E o que você tem para perguntar? Se for muito difícil, eu passo para o Felipe responder, tá? Mas, se não, eu tento te ajudar aqui. O que você manda, Rodrigo?

Boa noite, André. Boa noite, Felipe. Boa noite, pessoal aí que está nos assistindo. Bom, André, assim, minha pergunta é bem simples, imagino. Acho que não vai precisar do apoio técnico aí do Felipe, não. Mas, assim, estou começando aí nessa carreira aí, nessa área aí de planejamento financeiro, sabe? Uma das coisas que eu tenho ficado inquieto para pensar nas primeiras reuniões, nos primeiros encontros, de como estruturar essa reunião, esse bate-papo, esse alinhamento com o cliente, e também de quais metas pensar em resolver inicialmente quais problemas inicialmente resolver com o cliente. A gente sabe que varia muito de pessoa por pessoa mas a gente sempre sente que essa questão de lidar com o dinheiro é um grande desafio e é meio geral. Então de como estruturar as reuniões e pensar em quais metas inicialmente para já gerar valor para já resolver com o cliente. Mais ou menos essa é a minha pergunta. Beleza?

Legal, legal. Fê, eu vou te colocar um pouquinho no bastidor aqui, daqui a pouco você volta. Rodrigo, primeiro, acho que você respondeu a parte mais importante através da própria pergunta. Realmente, cada caso é um caso, não dá para a gente saber, mas o que eu queria te convidar, eu tenho duas abordagens para essa pergunta. Primeiro, do que esteja problema, Eu creio que o problema não seja uma faculdade que a gente tenha que extrair já no processo de planejamento. A gente tem que ter sabido isso antes de convidar um cliente para o processo de planejamento. Eu sempre parto do pressuposto. que a gente não tem que vender um processo de planejamento para o cliente, a gente tem que comprar o projeto de vida do cliente, o problema do cliente, mostrando que o planejamento financeiro é a mídia que a gente usa, é o como a gente resolve um problema do cliente. Então, quando isso está muito bem estabelecido na AC, AC é uma terminologia que a gente usa aqui para apresentação comercial, é muito mais fácil você estruturar a jornada do cliente quando o cliente sabe facilmente, talvez para isso ele precise da sua ajuda, quando ele consegue habilmente articular bem qual é o problema que ele está enfrentando. Claro que isso é meio caminho, a outra parte, a parte mais importante, você tem que ter uma metodologia de trabalho, o que fazer numa primeira reunião, o que fazer numa segunda, numa terceira. Esse é o grande ponto de dor de planejador financeiro, muitas vezes a gente até consegue convidar alguém para contratar os nossos serviços. Mas a gente se vê, bom, o que eu faço numa primeira reunião? O que eu faço numa segunda? Como que eu conecto essas reuniões? Depois a gente começa a ficar preocupado, mas e se eu perder o cliente? E se eu não manter ele engajado, motivado no que eu estou fazendo? Mas será que basta só fazer um orçamento, ensinar uma coisinha e outra? Poxa, meus contratos vão durar dois, três, quatro meses. Como é que eu vou criar uma carreira, uma vida, receita recorrente? Não é à toa que a gente tem um único módulo no CEP inteiro, inclusive dedicado a isso, que é o módulo de metodologia. Quais são as premissas que você tem que ter, pensar, ponderar, estruturar, escrever, articular para criar a tua metodologia de trabalho. A gente te ensina como criar uma metodologia. Claro, a Life Finanças Pessoais tem a dela. manifesta através de uma plataforma tecnológica, mas o CEP não é para quem deseja se tornar um planejador life. O CEP é para quem deseja ser um planejador financeiro melhor. ganhar dinheiro e cobrar única e exclusivamente do cliente. É para isso que serve o CEP. Life Finanças Pessoais é um outro capítulo, é capítulo 18 nessa trajetória. Então, pense no seguinte, na medida que você consegue articular com o cliente durante uma apresentação comercial qual é o verdadeiro problema que ele enfrenta, mais facilmente você vai desenhar e convidar o seu cliente para uma jornada de experiência robusta, sadia e memorável em planejamento financeiro. Mas o outro traço da minha resposta para a tua boa pergunta é, poxa, qual é a primeira meta que a gente tem que ter com os clientes para eles se engajarem, para eles se envolverem, para que a coisa funcione? E eu respondo isso te contando uma história. É uma história que acho que todo mundo aqui merece prestar bastante atenção. Você já ouviu falar em Charles Darwin ou então a teoria da evolução já? Acho que a gente já ouviu falar no darwinismo, no evolucionismo. Darwin, então, um cara que na época, quando ele se mantinha recluso ali nas ilhas, fazendo todos os seus estudos, até creio eu que como instrumento para manter a ilusão, ele fazia prática da escrita de Diários. Ele mantinha ali toda a sua rotina escrita em diários. Por isso que a gente sabe tanto até da vida dele, tanto do que ele estudou e detalhes de como ele pensou para fazer o que ele fez. Mas parte desses diários também era da vida pessoal de Darwin. Você já vai ver onde eu quero chegar. Em um dado momento, Darwin, um cara extremamente cartesiano, que pensa em todos os detalhes, a questão evolutiva de tudo, começou a ponderar e, portanto, a escrever no seu diário sobre casar-se.

Então Darwin ponderou quais são os aspectos positivos de eu estar casado, quais são os aspectos negativos de eu estar casado. Poxa, de um lado positivo, quando eu chegar em casa sempre vai ter alguém para conversar, eu vou poder, então, continuar a evolução da espécie na direção de poder ter filhos. Mas ele também pensou no lado negativo de estar casado. Poxa, todo dia que eu chegar em casa, Eu vou ter que conversar com alguém. Ele foi fazendo essas ponderações. E depois de tudo isso, claro que ele fez isso de maneira muito mais cuidadosa, Darwin decidiu-se pelo casamento. Ele tomou uma decisão. Eu serei um homem casado. Eu vou me casar. Ponto. Aí diz a história, e o diário comprova essa história, que ele então começa um outro processo evolucionário seletivo, que é com quem eu vou me casar? Com quem eu vou me casar? E ali então o diário dele mostra o nome de algumas pretendentes e ele também, cartesiana do jeito que é, começou a ponderar aspectos positivos e negativos acerca destas candidatas e então a história mostra que Darwin decidiu se casar-se com uma mulher chamada Emma e com ela ele permaneceu casado por toda a sua vida. E aqui a história termina. O que essa história ensina para a gente sobre qual é o primeiro objetivo que a gente quer criar com o nosso cliente? A primeira meta que a gente quer ter com o nosso cliente? Eu sei que a pergunta é enigmática. Repare no seguinte. Eu contei a história toda de Darwin e que ele casou-se com Emma. Mas a pergunta central é com quem Darwin casou-se primeiro.

Não foi com Emma. Primeiro, Darwin casou-se com a ideia de ser um homem casado. Então, a primeira coisa que a gente quer com os nossos clientes é que eles casem com a ideia de terem uma vida planejada. Depois, o como fazer, a metodologia do que fazer, o problema que resolver, a meta que colocar, o comportamento adequado é secundário. Então toda estrutura, lembra, você é responsável pela sua mensagem, você é responsável por aquilo que você cativa, você é responsável por criar no cliente um senso de engajamento adequado com você como planejador. A primeira coisa que você tem que fazer é, o cliente precisa casar-se com o planejamento, nem mesmo com o planejador, Rodrigo. Primeiro com o planejamento. E o meio adequado para fazer isso é você ajudou ele a articular um problema real que ele enfrenta. E você se apresentou como alguém que pode dar uma solução real para o problema que ele enfrenta. Terceiro nível, você mostrou como é que a vida dele pode ficar depois que, através da sua solução, você ajudá-lo a resolver um problema.

Então, a primeira coisa que você tem que dominar na sua arte como planejador é ajudar o cliente a casar-se com o planejamento, antes de qualquer coisa. Isso vale para a nossa vida como um todo. Fazendo aqui um recorte final da resposta, viu, Rodrigo? Muitas vezes a gente se separa tão facilmente ou a gente sai de alguns relacionamentos porque a gente, na verdade, não se casou com o conceito de estar casado. Muitas vezes os clientes abandonam o planejador ou abandonam o planejamento porque eles não se casaram com o conceito de uma vida planejada. Eles querem algo rápido, eles querem algo instantâneo e você tem que se afastar disso. Você não pode ser um eco do que o cliente quer. Você tem que ser uma alternativa ao que o cliente precisa. Você não pode ser um eco do que o cliente quer Você precisa ser uma alternativa para o que o cliente precisa. E assim você vai amarrando, né? Sei que não te dei uma boa resposta, Rodrigo, na direção do método do que fazer, tá? Porque isso não é uma resposta simples, não é trivial. E aqui também, sem nenhuma reserva, eu te digo, o melhor endereço para você buscar essa resposta é no CEP, tá? No módulo que a gente tem inteiramente dedicado a isso, porque isso é um problema real. E aqui eu concluo. E a gente conhece muita gente que muitas vezes desiste da carreira como planejador, não porque não conseguiu ter cliente, mas porque não conseguiu manter cliente. Porque não sabe muito bem o que fazer numa segunda, numa terceira, numa quarta reunião. E a vida ficou uma loucura, ficou um inferno. O cara começou a se sentir impostor. Ele começou a se sentir uma fraude junto aos seus clientes. Então é tudo isso que a gente quer também abordar e cuidar no contexto do CEP. Ok, Rodrigo?

Ok, André. Obrigado, viu?

Show de bola. De nada. Ajudou de alguma maneira?

Sim, sim. Clareou bastante.

Você é casado ou não, Rodrigo?

Não, sou casado, sim.

Agora você vira pra sua esposa e fala assim, querida, deixa eu te contar uma coisa, você não é a primeira coisa com quem eu casei. Antes de me casar com você, eu casei com um casamento e por isso eu vou ficar com você pro resto da minha vida. Isso é o que um bom homem diz pra sua esposa. Viu, Rodrigo?

E assim, complementando, eu sou cristão também, sabe, André? Então, primeiro, também, a gente casa com Deus, sabe?

Amém, amém. É isso aí.

A gente fala no casamento que é o cordão de três dobras, né? Então, Deus e o casal ali.

Isso aí. Obrigado, meu irmão. Parabéns, obrigado por isso. Obrigado pela resposta. Pondere pra gente poder te ajudar melhor, com mais profundidade. Agora é hora de decidir, Rodrigo. E a gente quer que você decida pela gente, pelo CEP. Você vai receber uma enxurrada de ajuda pra fazer disso uma carreira que vai abençoar muita gente. A gente sabe também o qual é o papel do dinheiro na vida das pessoas e quanto, inclusive, a Bíblia também fala tanto sobre esse assunto, que a gente possa ser fonte de bênção, luz e sal para essas pessoas também, ok?

Ok, amém. Um abraço, viu?

Um abraço, obrigado. Valeu. Tchau, tchau. Felipão, quem temos agora?

Vamos longe, Darwin. O cristianismo, casamento e dica anotada. Terminado aqui, eu já vou falar essa para minha esposa.

Muito bom.

Agora quem vem é a Nilmara.

Vamos chamar a Nilmara, então. Olá, Nilmara.

Olá, tudo bem? Boa noite para todos. Prazer em participar aqui.

A minha colocação aqui, André, é no sentido do planejador iniciante. Porque a gente, quando inicia, a gente se depara com tantas situações diferentes e com tanta robustez de detalhes que nem sempre estamos preparados para conseguir desenhar um planejamento. Então, eu vejo muito algumas pessoas que eu converso, às vezes a pessoa tenta desenhar um tipo de coisa pra abarcar ao máximo ali aquela situação, mas mais pra não deixar de entregar uma solução pro cliente e parecer que ele é incapaz ou que não tá tão preparado. E aí, nesse sentido, a minha dúvida é como a academia, ela contribui nesse sentido pra nós enquanto iniciantes. que é tão difícil de lidar com essas questões. Eu tenho feito alguns laboratórios e tem hora que a gente se coloca assim, poxa, nessa aí até eu estou em dúvida de como fazer. E aí eu queria entender um pouco mais sobre essa questão. Como que seria um direcionamento nesse sentido para quem está iniciando para conseguir lidar da melhor forma e não entregar para o cliente um trabalho que não esteja de acordo com a realidade dele. Essa é a minha dúvida.

Perfeito, perfeito. Nilmara, respondendo de uma maneira bem direta mesmo, super ao ponto, Eu acho que no contexto da academia, a melhor ferramenta que a gente disponibiliza nesse contexto para quem inicia é o CEP. E no CEP, além de você passar e consumir o conteúdo que está gravado, sem sombra de dúvida, a grande riqueza emerge das mentorias em grupo. Porque é exatamente, exatamente o que a turma traz. É o como começar, em situações específicas, buscando direcionamento prático para o que fazer amanhã. Então as mentorias não são mais sobre filosofar, pensar e loucubrar. A gente direciona as mentorias para a práxis, para a prática. Qual é o tipo de encontro que vocês vão ter amanhã, o tipo de situação que vocês estão enfrentando e que encontraram uma barreira. E o mais interessante, Mara, muitas vezes na vida a gente precisa perceber que a gente não está sozinho. que a gente tá num grupo que fala assim, uau, eu tô na companhia de gente que enfrenta os mesmos desafios e eu estou na companhia de mentores que já caminharam o caminho que eu estou disposto a caminhar. Porque muitas vezes o que a gente mais tem é um bando de teoria e um bando de teórico. Eu vou chamar essa turma de... São vendedores de mapas que nunca entraram de fato no caminho a ser caminhado, ou então são flautistas que seduzem a gente com coisas agradáveis de ouvir, mas que de fato nunca tiveram uma caminhada. E por que a caminhada é importante? não para fazer daquele que já caminhou um guru infalível, mas para fazer daquele que caminhou alguém que já sofreu, alguém que já errou, e alguém que não vai te privar de errar, mas que vai te mostrar como é que você vai se levantar se você errar. Porque eu acho que o erro também é didático, a gente aprende com ele.

Sim.

Desde situações como essa, o que eu faço em uma primeira reunião, como que eu mantenho o cliente engajado, mas aí a gente vai discutir isso de maneira situacional. E não mais, olha aqui, cinco pontos teóricos para o engajamento do cliente. Quatro coisas ideais para fazer em uma primeira reunião com o cliente. Não, não, nada disso.

Ali vai ter uma tentativa pontual.

Exatamente. E discutir isso em grupo e fazer dessa uma grande discussão. Eu tive o privilégio de fazer alguns cursos em universidades americanas, uma de grande renome, e o grande barato desse lugar é que a gente não aprende única e exclusivamente com o professor que está ensinando, a gente aprende com o grupo através de um professor que está facilitando o aprendizado coletivo. E é daí que a gente extrai grande riqueza. Então, esse é o contexto da academia, esse ambiente onde você vai ter pessoas parecidas com você, enfrentando os mesmos problemas que você enfrenta, conversando de maneira real, nada teórico, sobre problemas e como fazer amanhã alguma coisa para que você possa sair desses problemas. E para que servem os conteúdos gravados que a gente tem? Aí é o traço, é como se fosse a base para que as conversas desse grupo já estejam em um nível maior.

Então, o conteúdo gravado, que são os dez módulos, ele já fala assim, uau, eu vou entrar nesse grupo já estando preparada para ter conversas de alto nível. E aí você vai participar, é o que a gente mais escuta, né, Felipe? Essa mentoria de duas horas valeu o CEP inteiro. E a gente costuma dizer, calma, essa foi só a primeira. Você tem mais 11 pela frente, mais 11 pela frente. Então, essa é a melhor maneira que a gente tem. Não é apenas juntar um monte de gente para conversar, porque isso vira bagunça. é colocar a gente para conversar, que tem um termo em inglês que chama Mind-Likened People. É como se fossem pessoas com a mente, não é a mente parecida na direção de não ter diversidade, mas você não vai ter ninguém no grupo aqui querendo falar, pessoal, eu gostaria então de falar sobre a teoria de Markovits, sobre o investimento que entrega, ele tem espaço na academia para isso, mas não nisso que a gente está te convidando. O que a gente está te convidando é para essa problemática do cliente. E aí todo mundo vai poder te ajudar nessa temática mais real. Esse é o melhor instrumento que a gente tem aqui na academia para isso.

E eu acho que a Nilmara está prestes a voltar aqui com a gente. Porque pelo menos a imagem dela ficou... Ufa! A gente fica pensando, será que a Nilmara infartou com o que eu disse? Será que ela ficou...? Mas que bom que você voltou, Nilmara. Te ajudei a entender um pouco desse panorama todo de como a gente pode te ajudar?

Eu acho que a conexão da Nilmara não está boa. Ao vivo tem dessas, né, Felipe? A gente tem desses desafios para enfrentar, né?

Pois é, como sempre, eu diria Fausto Silva.

Exatamente, exatamente. Nilmara, veja se dá para reconectar aí. Dando, você já volta para a gente fazer o embrulho final aqui da sua participação. Tem mais alguém, Filipe, para a gente conversar?

Tem a Bárbara. Voltou, voltou, vamos lá.

Voltou aqui, Caio, voltei.

Está bom, está bom, que bom, que bom. Mas me conta, te ajudou? Deu para ter uma ideia? O que você conta para a gente?

Nilmara, você tá ouvindo a gente?

Tô ouvindo. Tô ouvindo.

Sim.

E aí, ajudamos? Ficou mais claro?

Não. Muito, muito, muito, muito. É muito bacana. Porque a gente fica meio perdido assim. Se eu tiver um problema amanhã, como é que eu faço, né? Com quem que eu consigo? E aí, muito bacana. Muito bacana mesmo.

E só te dar mais um elemento, viu, Nilmara? Temos que ser bem realistas. As nossas mentorias, elas acontecem uma vez por mês. É sempre a última segunda-feira do mês. Então, olha só, caso prático, aconteceu ontem. Ontem foi a última segunda-feira do mês de abril, dia 24 de abril. E aí, então, a Nilmara é uma aluna nossa e enfrentou um desafio com o cliente hoje à tarde. Aí eu falo, Nilmara, sinto muito, você vai ter que esperar agora até o final de maio, lógico que não. Dentro da área de aluno da academia, a gente tem um fórum de discussão também. Onde, então, as pessoas conversam sobre esses casos a todo momento. E, vez em outra, eu dou uma espiada lá, já peguei o telefone, liguei individualmente para um aluno também. Uma coisa é fato, e eu digo isso para ser cobrado disso, eu não digo isso para ser aplaudido por isso. A gente não deixa ninguém na mão aqui. Se você realmente tem uma dúvida, tem um problema, está com um cliente, você não vai ficar em momento nenhum desassistido. Em momento nenhum. Seja na direção da gente te acolher, seja na direção da gente dizer o que tem que fazer. E na direção de dizer o que tem que fazer, a gente também aqui sempre trata o adulto como adulto. Muitas vezes até na direção de, Nilmara, aqui você se enganou. Corrida isso, aponte para essa direção. Então, aqui é um lugar para adulto, para quem realmente quer se aprimorar, para quem quer evoluir. E evoluindo, como planejador, evolui o cliente, evolui a carreira, tudo funciona melhor.

Muito bacana. E para a gente que está iniciando, isso é o essencial. Porque, às vezes, a gente não tem ninguém nem para fazer essas correções.

Exatamente. Exatamente. Mara, bem colocado. Muito madura a colocação. Bom, Dele, a gente está aqui, estamos te esperando. Quem sabe em maio você já participa da primeira mentoria e você vai ver se, poxa, realmente o que o André disse é verdade. É o que a gente mais quer escutar e o que a gente, graças a Deus, mais tem ouvido.

Ok. Muito obrigada, viu?

Obrigado.

Até.

Tchau, tchau. Tchau, André. Temos a Bárbara agora, então?

Temos a Bárbara. Mais uma ótima pergunta.

Olá.

Tudo bem?

Boa noite, gente.

Tudo bem?

Muito bem.

E vocês, tudo bom?

Tudo ótimo.

Então tá bom. Gente, então vamos lá. Eu também sou relativamente recente na profissão e o problema massivo dos meus clientes é o endividamento. Junto com o endividamento vem O medo e até a sensação de obrigação de cortar todo o lazer. O cliente endividado se sente culpado por ter momentos de válvula de escape, que todos nós precisamos. A minha pergunta é essa, como eu lido com clientes endividados sem cortar todo o lazer deles, sem convencê-los, inclusive, que eles não precisam cortar todo o lazer deles.

Acho que a primeira coisa, Bárbara, é... Eu sempre parti do pressuposto que a gente tem que cuidar, não... E você usa um tema interessantíssimo. Como que eu ajudo o endividado? Porque isso pra mim, na própria pergunta, aponta que o cuidado tem que ser dirigido a pessoas e não à situação. Porque no mercado, por exemplo, fala-se muito sobre como resolver dívidas, fala-se muito sobre como melhorar investimentos, fala-se muito sobre investidor, mas pouco sobre o endividador. Então eu sinto, na maneira como você articula a pergunta, um coração orientado a cuidar de gente e não só a cuidar de situação. E eu acho que esse é o primeiro elemento que você tem. Nesse contexto, você tem que mostrar para as pessoas que, de novo, o endividamento muito provavelmente não veio como um evento. Pode acontecer, por exemplo, uma enfermidade muito grave.

Alguma situação onde a pessoa sofreu um assalto, foi roubada e teve alguma coisa grave que, olha, está claramente que aquele evento trouxe o endividamento, mas na maioria dos casos, eu passei por vários também, o endividamento veio de um processo. E você não cura um processo com eventos, você cura um processo com processos. Você pode até pegar um evento radical, corta tudo, para de fazer tudo, e você vai ter um alívio de curto prazo. mas você não vai ter uma solução de longo prazo. A solução de longo prazo para um problema causado no prazo longo, tipo processo, também é do tipo processo. Deixar isso claro para o cliente, mas deixar claro talvez que Ele vai sim ter que fazer renúncias, ele vai ter que abrir mão de algumas coisas e talvez combinar um jogo com ele, como se fosse um game mesmo. Na medida que a gente, então, se restringe em algumas coisas, se priva de outras, vamos celebrar pequenas vitórias e não apenas celebrar grandes conquistas? E você estipular isso com os clientes. Quais são as pequenas vitórias que a gente vai conseguir nessa direção? Ah, eu só vou fazer qualquer coisa quando eu resolver minha dívida inteira. Eu acho que a gente pode até resolver a dívida, mas não cuida do endividador. Ele ainda está depositando muito amor ao dinheiro. Ele ainda tá dando muito valor ao dinheiro, é como se... Ou eu valorizo demais o dinheiro quando eu tenho muito, e eu acho que posso tudo, e eu sou melhor do que os outros, mas eu também tenho um amor excessivo ao dinheiro quando eu não o tenho. E eu então quero resolver rapidamente uma questão de dívida, porque senão eu não fico bem, senão eu não estou contente, senão eu não consigo ser produtivo. Isso é ser mandado pelo dinheiro e não mandar no dinheiro. Então a pergunta central que eu faria num caso desse é, querido cliente, na sua relação com o dinheiro, quem é que manda em quem?

Porque você pode até dizer que manda nele, mas se você então não usá-lo para alguns pequenos prazeres, mesmo no contexto de dívida, talvez você ainda esteja sendo mandado por ele. Mas, Bárbara, eu digo, o que a gente mais vê de desafio é, muitas vezes, gente que até não topa se privar de algumas coisas. Você está trazendo talvez um elemento interessante aqui, que é gente que está endividada, que quer resolver e que então quer não só cortar a gordura, mas quer começar a ferir a carne também, até mostrar que isso não vai ser bom no longo prazo. Vai levar mais tempo? Vai levar mais tempo. Mas é também com esse tempo que a gente deriva um aprendizado maior e melhor.

Crédito endividado é um grande presente para um planejador. é com quem a gente mais aprende, geralmente é o tipo de cliente que, em resolvendo, se tornam grandes recomendadores do nosso trabalho, espalham a nossa mensagem, e efetivamente a nossa atuação pode determinar a mudança de rota, não só para aquele papai e mamãe, mas para os seus filhos e netos. Então, eu acho que é um privilégio poder trabalhar com cliente endividado, é uma vertical única, que merece reflexões do tipo, mas quanto que eu cobro, como que eu cobro, eu acho que eu não tenho que cobrar pouco, mas não cobrar pouco, mesmo de um endividado, é, mas é uma vertical de reflexão que a gente tem, isso costumeiramente é colocado também nos grupos de mentoria do CEP, como fazer, como cobrar, como manter engajado. O problema de cuidar de endividado muitas vezes, Bárbara, e talvez é que eu já esteja indo num capítulo muito adiante, é, e uma vez que eu tenho a dívida resolvida, tá resolvido? o cliente não continua comigo, o que eu faço a partir de agora?" E não. Eu costumo usar a seguinte analogia. O cliente pode estar no fundo do poço e a gente joga uma corda para ele aprender a escalar e sair desse buraco, chamado dívidas. Depois que ele aprende a usar essa corda, repare, ele tem que aprender a usar a corda. Porque também se você joga uma corda para quem está no fundo do poço e ele tenta sair da corda, ele pode se enrolar na corda e se enforcar de vez. Por isso que a corda não é dar mais crédito, dar mais dinheiro, é dar mais cuidado, é dar mais atenção, é dar mais orientação de fato. Mas depois que ele aprende a lidar com essa corda, essa mesma corda ele pode alçá-la para cima e começar a escalar uma montanha. a montanha dos projetos de vida, a montanha dos sonhos, dos objetivos que ele quer realizar da melhor versão daquela família. E para isso a gente precisa ter método de trabalho de ponta a ponta.