Backstage | Como iniciar uma carreira como um planejador independente

Sejam bem-vindos à Academia de Planejadores. Boa noite, André. Tudo bem?

Boa noite, Carlão. Boa noite, turma. Tudo bem? Sejam todos muito, muito bem-vindos.

Hoje é dia 28 de junho de 2022 e você está conosco aqui participando da segunda edição, apenas a segunda por enquanto, do backstage da Academia de Planejadores. É um prazer ter você conosco, esteja você participando ao vivo, você assistindo isso, quando quer que seja que você assista a esse conteúdo. Seja bem-vindo. Essa iniciativa é bastante simples, basicamente sempre duas semanas depois da realização de cada uma das Open Classes da Academia de Planejadores, que acontecem com uma recorrência mensal, a gente dedica um pouco desse tempo, esse espaço para uma conversa acerca do tema que foi explorado na Open Class anterior. Na nossa última Open Class, o André conversou um pouco com a gente a respeito de como a gente pode se preparar para iniciar uma trajetória, uma carreira como planejadores financeiros pessoais, e hoje a gente tem alguns convidados que muito gentilmente dedicaram aqui um pouquinho do seu tempo para a gente abordar algumas questões mais específicas dentro dessa temática. Então, vamos nessa, André? Posso convidar o primeiro convidado aqui para o estúdio?

Bora, vamos nessa. Vamos lá.

Tércio Farias. Boa noite, Tércio. Tudo bem?

Boa noite, Carlos. Tudo bem?

Joia. Obrigado pela participação. Obrigado pelo esforço de agenda também, viu, Tércio? Você está falando de milhares de quilômetros de distância.

É isso.

Então, hoje eu estou morando em Braga, no norte de Portugal. São quatro horas de diferença de Fuso. Aqui são 11h30 da noite.

Obrigado pelo esforço, Tércio.

Tranquilo. Eu que agradeço.

Joia. Cara, a palavra está com você. Eu vou rapidamente sair aqui do estúdio, depois eu volto, mas aproveita essa interação aí com o André para expor a sua dúvida, seu questionamento. Tenho certeza que vocês vão ter uma ótima interação. Até já. Tranquilo.

Até já.

Muito bom. E Tercio, deixa antes de eu te passar a palavra para... Cara, que isso daqui, acima de tudo, seja um bate-papo também, tá? Então, na medida que eu for tentando lhe servir, lhe ajudar, não tenha reserva alguma para me interromper e dizer, cara, vamos explorar um pouco melhor isso, essa parte que eventualmente não ficou tão clara, que seja de verdade um bom bate-papo aqui, conexão direta Brasil-Portugal. É muito bom ter você aqui. Let's go. Digo, Anarco, o que eu posso te ajudar?

Fala, André. Primeiro, agradecer a oportunidade também de estar aqui com você, conversando. Cara, então, eu trabalho como planejador financeiro há quase três anos. E uma coisa que hoje acontece menos, mas que ainda acontece, é o seguinte. No começo, os clientes que chegam até mim e que eu começo a desenvolver o trabalho, eles têm muita demanda, tem muita coisa pra ser feita, tem muita necessidade em diversos aspectos. Então, ali nos seis primeiros meses, oito, dez primeiros meses, a gente tem uma entrega muito intensa, geralmente. E aí a gente tem entrega de valor, propriamente dito, onde o cliente sente que realmente a contrapartida, digamos assim, financeira, o pagamento em si, ela realmente faz muito sentido para ele, nesses primeiros meses de caminhada.

Eu, por coincidência ou não, por sorte, não conhecia o modelo direto de remuneração, mas optei desde o começo de ser remunerado dessa forma, o FII only.

Mas a questão é, depois de 10, 12 meses, a partir de um ano, A gente entra num processo que... E aí entra a história de a gente se colocar numa situação de, pô, será que eu ainda continuo entregando valor pra esse cliente?

Perfeito.

Então, minha dúvida é muito nesse sentido. Como a gente consegue, depois de vários meses, depois de um ano, continuar entregando o mesmo valor, com um valor muito próximo do que a gente entregou no início da caminhada com os clientes?

Muito bom, muito bom. Bom, Tercio, acho que, acima de tudo, essa é uma dúvida, primeiro, que já demonstra essa seriedade que você tem, de fato, na direção de construir uma carreira e não só de desenvolver um trabalho. Porque se a gente tem a perspectiva do trabalho, você pode até criar uma estratégia para girar a cliente, ter começo, meio e fim. Isso traz implicações que eu considero mais negativas do que benéficas.

Então, eu acho que essa é uma pergunta, é uma dúvida muito nobre e muito onerosa. Eu tenho algumas coisas para compartilhar acerca disso.

Algumas lentes para a gente poder observar essa situação. Primeiro.

Tudo depende muito de como você também desde o início se apresenta para essas famílias, para esses clientes em potencial. Se a gente se apresenta como um planejador financeiro que resolve um problema, Provavelmente a gente já está comunicando, mesmo que de maneira não intencional, que justamente existe um começo, um meio e um fim. Isso não significa que com esse fim a gente não possa criar recomeços, mas implicitamente isso está de alguma maneira colocado no imaginário do cliente. Talvez o antídoto para isso seja você se posicionar não apenas como alguém que cria, desculpa, que resolve problemas, mas que continuadamente cria soluções. Uma das principais definições que eu acho adequada para aquilo que a gente faz, a gente alinha expectativas ao longo do tempo. E essas expectativas mudam. Então, muitas vezes, a gente também tem muito uma preocupação de ser relevante para o cliente, que nem mesmo o cliente tem essa preocupação no nível tão elevado como a gente. Eu aprendi na carreira que parece que quando a gente tem todas as respostas para a vida, a vida vem e muda todas as perguntas. E você também tem que deixar isso claro para o cliente, de que é um processo de planejamento e não um serviço de plano financeiro. Ou seja, qual é o outcome? Qual é a saída do que você faz nesses três, seis, oito, nove primeiros meses? Se for um paper, como o cliente tem que fazer para depois só revisar, eu acho que você, de alguma maneira, estimula o sentimento de que o melhor ficou no passado. Mas se é um processo de relacionamento, eu creio que você possa criar elementos para o melhor ainda estar por vir. E aqui agora a segunda lente. Isso implica, se o melhor está por vir, que a gente tem que cuidar do nosso desenvolvimento pessoal e profissional de forma constante. Eu digo isso para a equipe da Life, já disse isso inúmeras vezes, alguns até já cansam de me ouvir repetindo isso, mas o André de 2022 não será o suficiente para os meus clientes em 2024.

Eu preciso crescer. Eu preciso me aprimorar. E de forma tal que os clientes também percebam que as reflexões que eu tenho trazido, as conversas que eu tenho estimulado, a profundidade que eu tenho buscado evolui a cada ano que passa. Mas, André, isso não tem fim. Nércio, não tem fim. Esse desenvolvimento humano não tem linha de chegada. E você tem que lembrar do seguinte, a gente até explora depois com mais profundidade isso em um dos módulos do CEP, o que permite uma relação longeva com o cliente é a combinação de quatro coisas fundamentais. Primeiro, o cliente quer mais de você. Isso é o que acabei de dizer. Ele quer o tércio numa versão melhor do que ele estava o ano passado, um tércio numa versão mais aprimorada do que ele vai estar daqui a um ano, quando o cliente observa daqui a três, quatro, cinco anos. Mas eles querem mais da gente. E eles também desejam conhecer mais acerca da gente. Eu certa vez na minha carreira me vi muito protocolar. entregando muito bem, entregando com qualidade, flertando com excelência, mas eu me via me relacionando muito pouco com os clientes. De alguma forma eu conhecia muito sobre o dinheiro dos meus clientes, os meus clientes conheciam muito sobre as minhas técnicas, mas eu sobre outros aspectos da vida dos meus clientes e os meus clientes também não sabiam muito sobre outros aspectos da minha vida. Foi quando a gente decidiu se relacionar e não apenas respeitar um contrato num rito metodológico que a gente conseguiu ampliar esse relacionamento e isso também pavimentou uma das estradas para uma relação longeva. Mas esse é só o primeiro ponto de quatro. O segundo, os clientes querem menos. Mas André, você está se contradizendo. Como assim? Você disse que eles querem mais e agora você disse que eles querem menos. Eles querem mais de você, mas eles querem menos barulho. Então, isso aqui é muito importante, pessoal. Está totalmente conectado com o desenvolvimento pessoal. Se você for mais do mesmo, o mesmo de sempre, se você estiver levando notícias que o cliente cedo ou tarde poderia estar Lendo aquilo ele mesmo, em qualquer outra mídia que não você, você vai estar sendo barulho. e não um ponto de relacionamento. Então, ao se desenvolver pessoalmente e profissionalmente na direção de fazer perguntas que ninguém faz, você não pode ser comparado com quem só dá respostas que todos podem dar. Isso também pavimenta uma longevidade. Segundo ponto, então, eles querem menos. Menos barulho, menos demais do mesmo e o mesmo de sempre. Outra coisa, os clientes querem direção.

Então, é fundamental você também conjugar na sua prática a arte de, ao mesmo tempo, mostrar o caminho, e o cliente é quem tem que dar o primeiro passo, mas também apontar a direção dentro daquele caminho para que haja ação, para que o cliente execute algumas das coisas que você está pedindo, senão, pode parecer muito conversa terapêutica rasa demais. Os clientes querem uma direção, querem uma direção. Não se ausente, não se isente de... Ei, esse daqui é o caminho que a gente tem que seguir, esses são os primeiros passos. Faça isso de forma construtiva com o cliente. Eu sinto E tenho aprendido, Tércio, que muitas vezes a gente tem excesso de coaching também na nossa prática e um pouco de falta de liderança no nosso exercício. Muitas vezes a gente precisa, de fato, dar essa direção. E quarto ponto, se a direção for mostrada, conjugada com menos barulho que tenha ao longo do caminho, conjugada com você numa versão melhor, ano após ano, o cliente quer companhia e ele quer a sua companhia ao longo dessa caminhada toda. Para concluir, eu sinto que o planejamento financeiro, mesmo quando o americano chama de comprehensive, ele de alguma forma Por ser tão metodologicamente formatado, aponta para eu vou aprender. E uma vez aprendendo, parece que o melhor ficou para trás. Eu acho que o planejamento centrado na vida do cliente, o que a gente chama de Life-Centered Planning, ele é menos orientado a muitas formatações. Ele não deixa de ter uma trilha para a gente seguir, mas ele não é um trilho que a gente não pode descarrilhar. E isso permite, então, esse processo de descoberta contínua, de novas aventuras, de novos desejos, de novos medos que os clientes têm. Eu vou te dar só um exemplo, agora falei demais. Eu já me vi muitas vezes, né, Sérgio? Caramba, a gente atingiu muita coisa já com essa família. E tudo bem, talvez tenha levado três, quatro, cinco anos. E está tudo indo bem. Os projetos estão todos indo bem, os objetivos estão todos indo bem. Foi quando eu me vi desprovido do medo de conversar sobre medo com os meus clientes que eu efetivamente comecei a construir um relacionamento profundo. Ou seja, a gente muitas vezes sabe muito quais são os sonhos e os objetivos dos nossos clientes, mas quais são os medos? O que tira o sono desses nossos clientes? E se você se posicionar como alguém que pode ter uma conversa madura, não julgadora e, ao mesmo tempo, apontar uma direção para que esse medo vai se desescalando ao longo do tempo, eu, de testemunho, só posso dizer que você tem a receita, pelo menos a receita, para uma relação muito longeva com esses clientes.

Entendi, entendi. Muito legal, André.

Uma coisa que eu percebo muito também na área do planejador financeiro, na carreira dele, e que é uma coisa que me atrai, por isso que eu venho nesse foco já há algum tempo, é a necessidade realmente de estar sempre lendo, aprendendo. Isso é inevitável. E eu tenho uma sensação que essa entrega de valor é muito associada realmente.

À capacidade.

Técnicos, objetivos, planilhas, resultados. Não passa por aí. Passa um pouco por aí no começo, às vezes. Você tem um pouco mais de cálculo, enfim, de alguma coisa mais matemática no começo. A caminhada, ela tende a ser mais subjetiva, mais, como você falou, de proximidade, de conversas maduras, de fazer a pergunta certa no tempo certo. Então, enfim, eu acho que é por aí, mais ou menos o mesmo, como você disse. A questão é onde se instrumentalizar e como se instrumentalizar para ser também um pouco melhor ano após ano.

Acho que falta um elemento aqui que a gente não abordou até, se você tem total razão no que está em estudar, ler e se desenvolver, mas tem um elemento que é primordial, que é estar em uma comunidade de planejadores, fazer parte de um grupo de planejadores também que fomentam esse desenvolvimento, porque ninguém aqui está alheio de apenas gostar de estudar e de ler aquilo que traz conforto pra gente.

O melhor lugar que a gente conhece no planeta é a nossa zona de conforto. Então, ao estar num grupo, e aqui eu dou exemplos pessoais, eu tenho inúmeros planejadores hoje na Life que em algum momento contaram com André, me mostre o caminho, que hoje eu é que tenho que bater no ombro dessa turma e dizer, Eu preciso aprender um pouco com você sobre essa parte. Você colocou algumas coisas ali sobre questões sucessórias que, uau, eu preciso aprender isso. Aquilo que você disse sobre um detalhe, uma pergunta para poder ajudar o cliente a ter uma visão diferente sobre esse aspecto tributário, da atividade dele, você pode me ajudar um pouco mais? Então, estar numa comunidade Ora, ora, para aprender dela. Ora, para também poder ensinar é um outro elemento para que essa carreira junto ao cliente também se torne mais longeva.

Perfeito, André.

Tá bom?

Tá ótimo, tá ótimo.

Muito bom.

Ah, fico feliz pela resposta.

Mas pra dentro de casa, cara, a gente espera o quanto antes pra mais perto e se quiser ficar por aqui escutando, tem mais pergunta boa aqui, conversa.

Vou ficar sim, vou ficar sim, vou fazer...

Principalmente pelo horário, viu, cara? Te agradeço.

Não, não, que nada. Já tô acostumado, pô. Ontem eu fui dormir duas da manhã atendendo, então... Faz parte, né? É, faz parte da diferença de fuso. E logo, logo eu estou aí com vocês. Desde que casa, com vocês.

Seja bem-vindo.

Obrigado, André.

Valeu, TS. Obrigado pela participação, meu amigo. Valeu, Carlos.

Prazer é todo meu, velho.

Um abraço.

Eu espero te encontrar novamente. Sua pergunta é realmente superimportante. Ela abre realmente uma avenida de reflexão que eu acho que é muito central no eixo da nossa profissão. Então, obrigado por isso.

Eu que agradeço. Tá bom, Carlos.

Valeu, até logo.

Tchau, tchau. Muito bom.

André, o próximo convidado aqui do backstage é o Eliseu Aragão. Vou convidá-lo aqui para o estúdio. Eliseu, boa noite. Tudo bem?

Boa noite, Carlos. Boa noite, André. Muito bom estar aqui, viu?

Fala, Eliseu. Bom te ver, cara. Muito obrigado.

É uma alegria muito grande te ver aqui, Eliseu. Eu me lembro de algumas conversas que a gente teve. Me corrija se eu estiver errado aí, mas faz já bons anos, cara. É bom saber que você tem nos acompanhado desde então.

Verdade. Verdade, Carlos. Tamo junto, né? Ultimamente eu tenho falado muito com o Felipe, né? Mas é... Tá tudo em casa.

É isso aí. Joia. Seja bem-vindo. Aproveita a interação com o André. Depois a gente volta.

Muito obrigado.

Diga lá, meu amigo.

André, de Portugal pra Belo Horizonte, tá?

Que coisa boa!

Legal! André, primeiro quero dizer que é muito bom estar aqui.

Acho que é um ambiente muito enriquecedor para esse desafio nosso de aprender sobre planejamento financeiro pessoal e no meu propósito de compartilhar isso com mais pessoas, enfim, é um ambiente muito rico para isso, viu? E só com a pergunta e a resposta aí, a pergunta do Tércio e a sua resposta, eu já poderia encerrar por aqui, que já estava de bom tamanho para hoje, viu? Mas é o seguinte...

O mérito todo é do Tércio, viu? O mérito está em quem faz a pergunta.

Legal, legal. Mas é assim, André, eu já... Eu já te acompanho aqui, viu? De longa data, desde lá do LinkedIn, enfim, a gente foi aproximando até aqui, quer dizer que eu admiro muito o seu trabalho e me identifico muito com a sua abordagem. André, eu sou... Corretor de seguros, habilitado, sou sócio de uma corretora. Esse ano está fazendo 10 anos junto com a minha esposa e eu tenho me interessado, André, cada vez mais pelo planejamento financeiro pessoal, mas com foco em casais. Eu até já tenho um perfil no Instagram que se chama Finanças do Casal.

Notem aí, pessoal, para a gente poder acompanhar o Eliseu. Legal, legal.

Onde eu compartilho, André, um pouco da minha experiência na Vida2 com outros casais que estejam iniciando a Vida2 ou não, enfim. E, através desse perfil, eu já atendo alguns casais que me procuram para conhecer um pouco mais de perto o passo a passo das finanças A2. Mas eu sinto que eu preciso evoluir um pouco mais e eu entendo que esse lado do planejamento financeiro acredito ser o melhor percurso para essa evolução. E aí a minha pergunta, André, eu disse para o Felipe que eu ia explorar muito de você aqui e eu já estou trazendo uma pergunta em dose tripla. A minha pergunta é o seguinte, é possível agregar valor nessas duas atuações de corretor de seguros e planejamento e planejador financeiro? Segundo, no modelo direto que você defende e que eu me identifico bastante, você enxerga algum conflito nessas duas atuações? E mais, por onde deve iniciar minha trajetória como planejador financeiro?

Uau, boa dose tripla. Já merece música do Faustão. São golaços, cara. Primeiro, se é possível agregar valor, deixa eu te contar uma história. Um dos módulos do CEP fala sobre a história do planejamento financeiro. E lá, eu com mais tempero, por assim dizer, conto... Comida. O planejamento financeiro pessoal nasce a partir de agentes de seguro de vida. Não dá para existir, pelo menos na história, isso é histórico, já aconteceu, não dá para mudar, o planejamento financeiro sem a existência dos Life Insurance Agents, principalmente pessoal de seguro de vida. A gente está falando aqui de mais de 100 anos atrás. Eu acho que você, numa esteira de desenvolvimento, Eliseu, está numa trajetória que pelo menos te permite humildemente olhar para algumas pessoas que por ela já passaram e dizer, opa, tem um caminho aqui para eu seguir. É possível agregar valor nas duas atuações? É possível, claro que é. Agora, já emendando com a segunda pergunta, se existe algum conflito? Cara, existe. fato que existe. Se você é um planejador que é remunerado por aquilo, mas você também apresenta qualquer produto que seja para o cliente, e dessa apresentação, dessa facilitação, você também é remunerado, eu acredito que, sim, há um conflito de interesses. E, para mim, o conflito de interesses não é algo pessoal, ou seja, ok a gente poder dizer que eu vou deixar tudo muito transparente, eu vou deixar tudo muito bem explicado para o cliente, mas, ainda assim, isso é o nosso discurso. Você já deve ter ouvido falar que, na comunicação, existem três partes. Quem fala, quem escuta. E qual é a terceira parte? A mensagem? Não, não é a mensagem. É o ruído. É o ruído. Por quê? Você pode até se posicionar de maneira transparente, idônea, adequada. Eu não duvido que tenha muita gente assim. Mas no imaginário daquele cliente, ele já sabe, e cada vez mais essa assimetria é corrigida, que opa, deve ter alguma coisa pegando aqui. Então, isso requer uma decisão na direção de você só é reconhecido ou melhor reconhecido quando não existem dúvidas acerca do que você faz. E a melhor maneira de tirar dúvida é você se concentrar em uma característica no que você faz.

André, vamos ser bem realistas, eu já tenho uma operação de seguros aqui, eu tenho minha esposa como sócia, como é que eu resolvo esse negócio? Eu acho que dá para, inclusive...

Que passa por esse processo do nosso lado de migrar a sua atividade, eventualmente a sua esposa ficando responsável por uma operação de seguros, você ficando responsável por uma operação de planejamento financeiro, e vocês tendo ali muito cuidado, muita sensibilidade, muito zelo, efetivamente zelo, para que não confunda uma coisa com a outra. A maneira como a gente aconselha que isso seja feito é até na direção.

Eu já quero fazer um disclaimer antes de você me contratar, minha esposa tem uma corretora, portanto, seguros. A gente vai ter que ver num outro lugar. Agora, qual é a ponta de vantagem nisso? Eu tenho uma lente sobre o mercado de seguros que ninguém mais tem. E eu posso talvez facilitar, eu posso talvez fazer com que não mais a venda de seguros seja uma relação dominante entre a gente, mas que a compra de seguros seja uma relação relevante entre a gente. Portanto, eu não vou te vender, eu vou estar na posição de quem vai te ensinar a comprar. Isso tem valor e esse valor é o valor do planejador financeiro. Existe, sim, eu enxergo pelo menos que há um conflito, mas existe uma alternativa, o americano chama de work around, você consegue trabalhar ao redor desse conflito Mas para trabalhar ao redor, você não pode ter tons de cinza. Eu acho que as coisas precisam ficar muito claras na mesa e o seu papel muito bem definido. Olhando a família, eu até aconselho que, estrategicamente, ela continue com a operação, porque ela já deve estar trazendo para a família algum nível de receita. Seríamos aqui, Irresponsáveis, se o conselho fosse, abra mão disso, bata no peito e diz, eu posso, eu consigo, eu sou capaz, isso é autoajuda rasa, a gente não tá aqui pra isso, a gente tá aqui pra cuidar de gente séria, de gente profissional como você. E, meu amigo, por onde começar a trajetória? Eu ouvi dizer que tem uns caras aí, chama Academia de Planejadores, que tem uns negócios bons pra você começar, tá? Mas aqui quem tá no conflito de interesses agora sou eu, mas eu tenho a menor dúvida aqui. Eu vou te dizer uma coisa, tá? O grande barato de estar no CEP, por exemplo, é... Isso aqui eu quero que todo mundo escuta o que eu vou dizer agora com muita atenção. Você vai deixar de ser um planejador obeso. Eu estou falando sobre o Eliseu, o Eliseu aí claramente tem o biotipo de maratonista, mas o que eu quero dizer de um planejador obeso, a gente tem se alimentado com muito conteúdo, a gente quer CFP, a gente quer curso disso, a gente quer aquilo, e a gente tem evitado a prática. A gente tem se alimentado demais e praticado de menos. O CEP já busca romper com isso, na direção de não te alimentar menos, mas te alimentar na direção de te colocar na prática, na frente de famílias, de fato, de fato, se apresentando, entregando, sendo remunerado, reconhecido e divulgado como um verdadeiro, verdadeiro planejador centrado na vida das pessoas. Então, eu não tenho a menor dúvida de que por onde começar é um pouco do que eu disse para Tércio, estando numa comunidade de gente que pensa como você, de gente que busca os mesmos objetivos que você, de gente que chora. o mesmo choro que você e que enfrenta os mesmos desafios, mas que principalmente estão sob o cuidado de pessoas que apontam pra prática, pra prática, pra que a gente não vire planejador obeso que se alimenta demais e pratica de menos. É assim que eu te aconselho.

Show de bola, André. Perfeito, acho que algumas coisas eu já esperava ouvir de você, outras agregou muito aqui nessa busca minha por construir essa nova carreira como planejador, enfim, acredito que foi bastante esclarecedor para a gente seguir em frente. E você brincou com o biotipo de maratonista. Maratonista não sou ainda não, mas meio maratonista me tornei muito comigo.

Que legal, que legal, cara. Muito bacana.

Show de bola, é um dos meus hobbies, viu?

Que bacana, que bacana. A gente tem aqui na Equipe da Life dois Ironmans, dois caras que já...

Caramba!

Eu não sou um deles, claramente, mas a gente tem uma turma aqui que gosta do exercício, viu? Mas Elisinha, olha, de verdade.

Eu acho que Deus já te abençoou com essa prática como um profissional de seguros, e isso é um ativo que você tem. Esse relacionamento com as pessoas, essa carteira de clientes é um ativo. Agora cabe a você tomar uma decisão na direção de como bem utilizar esse ativo para continuar abençoando, ampliando o tipo de serviço e ajuda que você pode imprimir nessas pessoas. Naturalmente, eu sinto que trabalhar com seguros é uma profissão. Ser planejador financeiro é uma vocação. E eu creio que a gente possa te ajudar nessa migração. E hoje eu estou poético. Mas eu concluo aqui a minha resposta.

Show de bola, André! É um assunto que tem me atraído muito, sabe?

E simplesmente pelo fato de poder mudar a vida das pessoas. É isso que mais me fascina. Com o pouco que eu tenho a compartilhar, eu posso dizer humildemente que já mudei a vida de alguns casais por feedback deles, então eu não tenho dúvida que é exatamente isso, é algo que muda a vida das pessoas para melhor e de uma forma definitiva.

Show de bola.

Muito obrigado, André, pela oportunidade. Eu que agradeço pelo convite e espero muito Encontrá-los aí do outro lado, em breve.

Muito bom. Obrigado, Liseu. Um abraço. Valeu, Liseu.

Obrigado pela participação. Prazer em te reencontrar, meu irmão.

Valeu, Carlos. Um abraço.

Até logo.

Tchau, tchau.

Show.

André, o nosso próximo convidado para o backstage, de acordo com a programação, é o Edson Picone. Edson, se prepara aí que você vai entrar agora. Tudo bem? Boa noite, Edson. Opa, tudo bem?

Como é que vocês estão?

Edson, tudo bem?

Como é que você está?

Eu também me recordo de algumas conversas que a gente teve um tempinho atrás aí, Edson, já faz um tempo já.

Acho que alguns meses, né? Acho que uns oito meses. Não, seis meses.

Por aí, por aí. Muito obrigado pela participação, Edson. Aproveite aí a interação com o André. Tá bom.

Fala aí, Edson, tudo bem?

Ô, André, como é que você está?

Tudo bem?

Graças a Deus, tudo bem, cara. O que você vai mandar?

A pergunta que eu passei para o Felipe foi, na sua visão da Life, quais são os nichos dentro da demanda para o planejamento financeiro e qual deles que você entende que é mais interessante do ponto de vista principalmente de escalabilidade?

Muito bom, muito bom. Cara, bom, primeiro, eu acho que os nichos são seres humanos que usam dinheiro para tomar decisões.

Ou seja, a gente está falando aqui de bilhões de pessoas, basicamente. Mas a sua pergunta é interessantíssima, Edson, e me permite explorar aqui uma vertical muito legal. Quando a gente pensa até em nicho, a gente muitas vezes rapidamente reflete sobre qual é a demografia mais adequada, será que eu atendo jovens, será que eu atendo já casais, será que não é mais legal trabalhar com médicos, por exemplo, ou então com jovens empreendedores, ou, dependendo da minha faixa etária, eu acho que me sentiria mais à vontade já com gente se aproximando da aposentadoria. E esse é um convite que a gente faz até de maneira extensa e depois, com muito mais profundidade, a gente tem feito nas mentorias do próprio CEP, que é o seguinte, e se a gente mudasse o paradigma, Edson, e não pensasse em nicho, ou cluster de atuação a partir de uma lente demográfica, mas sim através da seguinte pergunta. Edson, qual é o problema que você tem paixão em resolver?

Qual é o problema que você tem paixão em resolver? Esse é o seu mercado-alvo, esse é o seu nicho, é ali que você escala.

E esse problema pode ser comungado por médicos, por empreendedores, por executivos, por jovens, por mais velhos. Eu vou dar um exemplo pessoal. Faz bastante tempo já, pelo menos mais de 10 anos, a Life está aniversariando 14, esse ano eu de carreira 18, que eu...

Percebi que o problema que eu tinha paixão em resolver era maturidade conjugal. Maturidade conjugal. eu hoje não consigo me recordar rapidamente de um cliente meu que, por exemplo, já não esteja casado, ou que quando namorado, rapidamente não tenha se casado, ou que quando casado e, por exemplo, sem filhos, através do planejamento financeiro, decidiram pela constituição de uma família, porque antes viviam no paradigma de que filho custava, E a gente, através de conversas maduras e de um planejamento financeiro robusto, percebeu que o que custa é não poder eventualmente exercer a paternidade ou a maternidade de maneira intencional. Então, o planejamento financeiro, quando você encontra o problema que você tem paixão em resolver, permite, por exemplo, ou passa a ser um facilitador do que o Tércio colocou, de ter relações longevas com os clientes, e caminha muito na direção do que você está explorando e bem abordando com a sua pergunta.

Escala está diretamente associado à sua disposição de se frustrar ao longo do tempo e permanecer no mesmo caminho ao longo do tempo. Como é que você consegue, mesmo se frustrando, permanecer no mesmo caminho ao longo do tempo? Se você tem paixão por alguma coisa? Paixão por quê? Por um problema para resolver, por uma lacuna a ser preenchida. Eu sou grato a Deus por ter descoberto, primeiro, não apenas uma profissão, mas uma vocação. E dentro da minha vocação, essa especialização em maturidade conjugal. e hoje as minhas reuniões são basicamente centradas nisso. Eu não deixo de fazer orçamento, eu não deixo de fazer fluxo de caixa, eu não deixo de cuidar de investimentos, de planejar aposentadoria, formação de filhos, questões processórias, mas o eixo central do meu diálogo é a maturidade conjugal. Eu acho que o planejamento financeiro salva casamentos? Eu não acho, eu tenho certeza absoluta. Restaura a relação de pais e filhos? Certeza absoluta. A planejar, de quem a gente admira e inclusive apoia, diz que o planejamento financeiro transforma a vida das pessoas. Eu creio que o planejamento financeiro transforma as pessoas. as pessoas para uma versão melhor delas. Eu encontrei esse problema que eu tenho paixão, maturidade conjugal. Se você encontrar a sua, eu não tenho dúvida, você vai ter escala, você vai ter cliente, o seu colateral de marketing fica muito mais fácil de fazer. Turma, Mais um ponto de atenção para eu concluir. Nos dias de hoje, se você não tiver um problema específico de um público específico para resolver, não invista um único centavo em marketing. Você vai jogar o dinheiro fora. Se você não tiver um problema específico de um público específico para resolver, não invista em marketing. O que não significa que você não possa ter um laboratório na sua prática, testar algumas situações que se deslocam um pouco disso que você tem paixão em resolver. Mas se você efetivamente, primeiro, Se debruçar sobre essa agenda. Edson, qual é o problema que você tem? Paixão. André, define a paixão. Você vai se frustrar, vai ser difícil, mas você vai persistir. Você vai ser obediente à sua persistência. Sua paixão está ali. Você vai ter uma carreira... que te remunera de maneira robusta, longeva. As pessoas vão falar sobre você, acerca desse problema específico que você resolve, e você entra num círculo virtuoso na sua prática. Para mim, nicho, cluster, em escala, menos demografia, e mais o problema que você tem paixão em resolver. Ok? Respondi.

Ajudou?

Não, 100%. Estou pensando aqui. Eu, mais ou menos, já tenho um problema. Normalmente, eu tenho mais confiança de passar no meu trabalho que eu já também vivenciei. Então, eu já, mais ou menos, estou mirando um público. Mas eu imaginei que você ia dar uma resposta diferente, no seguinte sentido, das demandas que você entende que há principalmente aí na sua empresa, quantos por cento vêm com problemas ligados mais a investimentos ou a dívidas ou aquisição de bens? Enfim, imaginei que a resposta seria mais ou menos em termos de percentuais e em termos de um número geral.

É interessante.

A sua visão de Brasil.

Muito bom, muito boa pergunta.

Imaginei que a resposta fosse essa, mas sua resposta Foi boa também. No caso, eu já estou desenhando, vamos falar assim, uma solução para atuar. Mas pode falar.

Deixa eu te contar. Muitas vezes, o próprio marketing ensina para a gente. Encontre o seu cliente onde ele está. O meu convite é encontre o seu cliente onde ele deveria estar. porque daí você passa a ser um profissional aspiracional e não apenas um profissional transacional. Você passa a ser um profissional que as pessoas querem e não um profissional que tem que ser apresentado para as pessoas. Então, a gente aqui não usa a métrica do são endividados, têm investimentos, a gente pensa quais são as histórias que a gente está ajudando a construir. E cada planejador, porque a gente treina essa abordagem, orientada a paixão e problema para ser resolvido, tem ali a sua vertical. Eu tenho na minha carteira clientes que são endividados, clientes que são investidores, clientes que querem adquirir um bem, clientes que querem vender suas empresas, clientes que querem ampliar suas empresas. Mas ainda.

Além de conversar sobre como fazer tudo isso, o porquê fazer tudo isso. E eu encontrei o mecanismo, o porquê da direção, como a família fica com tudo isso.

Uau! Isso me permite conversas, primeiro, algumas delas que eu não sei nem como é que eu entrei, muito menos como é que eu vou sair. Mas isso não me causa espanto, isso me causa motivação. Mas o mais importante, me causa e me gera a possibilidade de me aprofundar na vida das pessoas e colocar o dinheiro a serviço da vida delas e não a vida delas em função do dinheiro. Geralmente, eles chegam aqui querendo mais, mas devem passar por aqui querendo melhor. É como eu enxergo uma carreira longeva. Entendi. Muito bom. Estou bem. Obrigado pela pergunta. Está bom.

Valeu.

Valeu, Antônio. Obrigado pela participação.

Obrigado a vocês.

Até logo. Valeu. Um abração. Até logo.

Um abraço. Show, André. Próximo convidado que vai entrar aqui ao vivo e é o último que participa ao vivo do backstage de hoje.

Uau, 45 minutos já. Voou o tempo. 45 minutos.

Agora nós temos o Thiago de Campos aí.

Legal.

Thiago, boa noite. Tudo bem?

Boa noite, Carlos. Tudo bem?

Tudo joia.

Olá, Thiago.

Tudo bem, André?

Como é que você tá? Bem.

Joia.

O que você manda?

Responsabilidade é ser o último a falar aqui, depois de um monte de... André, vou fazer uma pergunta bem rápida e já bem resumida. Eu tive uma certa dificuldade, quando eu trabalhei como agente autônomo de investimento, com relação a fazer o cliente entender Qual é o papel, por exemplo, de um gerente de banco no sentido de fazer o cliente entender a importância desses profissionais que existem como um agente autônomo de investimento e, no caso aqui, um CFP, por exemplo.

Em virtude disso, o tempo foi passando, eu fui percebendo, isso estava muito ancorado na crença do pessoal. A Planejar gosta de falar em viés cognitivo, heurística, coragem e tal, mas eu resumo tudo isso muito à crença. O pessoal está muito... eu tenho as minhas, você as suas e cada um tem a sua crença, a sua maneira de interpretar o mundo. E aí, em virtude de tudo isso, Como que, na sua opinião, não sei se através de uma metodologia, um processo definido que você já tem, ou se isso vai muito de acordo com cada caso é um caso, mas como que você enxerga essa dificuldade de conversar sobre crença com o cliente? Acho que resumindo bem, a pergunta é isso. Como que você consegue Dialogar legal, trazer o cliente, reconstruir um relacionamento em cima das crenças que ele tem.

É isso.

Cara, acho que você falou da responsabilidade de ser o último, mas você tocou, Tiago, em um dos temas que para mim são mais cativantes.

Acho que a gente vive num mundo que quem bem define o mundo que a gente vive é o Homer Simpson. O Homer Simpson costuma dizer, a responsabilidade é minha, eu coloco ela onde eu quiser. É bem isso. A gente vive realmente numa... numa cultura da pós-verdade. Hoje a gente substituiu o penso logo existo pelo eu acredito, então logo é verdade.

Essa é a cultura que a gente faz planejamento financeiro, ou seja, é uma cultura difusa, confusa, subjetiva, pós-verdade, e a gente conversa com as pessoas todos os dias acerca disso. Então, existem sim as crenças, as crenças limitantes. Eu acho que a principal postura de um planejador é atuar mais como um aprendiz e menos como um juiz em tudo isso. Eu poderia aqui, por exemplo, dar alguns... Eu vou confessar uma coisa aqui. Quem aqui já, nas suas redes sociais, por exemplo, não viu alguma coisa, de repente, de algum conhecido ou conhecido distante, e já não teve a vontade de... Ah, não, não é possível. Aqui eu preciso me manifestar, porque essa pessoa... A primeira reza, falou bobagem. Ela colocou a opinião dela, que pode ser diferente da nossa. Eu nunca me manifestei em rede social. E eu creio que um planejador que adota a postura de aprendiz e não de juiz, deva também observar esse tipo de comportamento. Muito bem, aí a gente está com o cliente, e algumas dessas crenças podem inclusive estar atuando como Ladrões de alegria dos nossos clientes. Podem estar levando os nossos clientes para decisões equivocadas, para escolhas mal feitas. Como atuar nesse contexto? Eu creio que, primeiro, isso requer tempo. Isso, além de técnica, requer relacionamento, requer um pouco de vulnerabilidade, você de fato se relacionar com o cliente. Por isso que é impossível um gerente de banco, um agente autônomo fazer isso, porque essa turma está cuidando de 200, 300, 400 CPFs, enquanto eu creio que o verdadeiro planejador cuida de 60, 70, 80 histórias na carreira de 30, 40 anos. É uma outra régua. completamente diferente. E a gente não deveria se privar de técnicas simples, como por exemplo, me conta um pouco mais sobre isso.

Quem é que te influencia a pensar dessa maneira, com quem você aprendeu isso, me conta um pouco mais dessa história do seu avô, Eu já me deparei com situações onde claramente a influência ali vinha de uma figura relevante na vida daquela pessoa. Me conta um pouco mais, mostra que você está interessado, mas não, Tiagão, interessado porque você quer mostrar mais cedo ou mais tarde que você é interessante.

Porque a gente tem muito dito, eu vou mostrar que eu sou interessado para esperar o gatilho do viés cognitivo para então eu poder pegar e as pessoas... Atrate o adulto como adulto. As pessoas não merecem ser manipuladas. Mostre-se interessado porque você está interessado. Eu me importo. Eu me importo. Eu me importo com a vida da pessoa. E, eventualmente, até mesmo com uma crença equivocada que ela tenha. E aí, por se importar, por estar no ombro dela e não julgando-a de cima, muito provavelmente, Ela vai também dar algum espaço para uma reforma na crença dela. Pessoal, se a crença é ruim, a pessoa cedo ou tarde percebe. Por que hoje as pessoas estão com dificuldade de perceber? Porque a gente vive constantemente numa máquina de ansiedade e de reforço positivo, chamado rede social. Na rede social todo mundo concorda com a gente.

Segundo, porque as pessoas se privaram de conversar sobre o que verdadeiramente importa com outras pessoas. Ou seja, de um lado você atua como um aprendiz e não como um juiz, só que do outro lado, e eu aprendi isso com o planejador aqui da Life, você tem que ser amigo do cliente e não amiguinho do cliente. Sabe qual é a diferença? O amiguinho é a rede social, fala o que a gente quer ouvir. O amigo é aquele que assume o risco de dizer o que precisa ser escutado. Agora, ele não pode fazer isso de sopetão, ele não pode fazer isso sem um ambiente adequado, um contexto propício, um relacionamento construído. Então leva-se tempo. Leva-se tempo. E aí, sim, existem métodos para isso. Mas, ou seja, em resumo, postura do aprendiz, nunca do juiz. Entenda que a cultura é essa, é a cultura da pós-verdade, é a cultura pela crença. E, em terceiro, não se prive de apontar. Porque lembra o que eu conversei com o Tércio no começo do bate-papo? Uma das coisas que as pessoas querem para uma relação longeva é direção. Eu já tive vários que me disseram, André, eu tinha conselheiros, eu tinha mentores, até perceber que a maioria deles estavam dizendo exatamente o que eu queria ouvir. E você entrou na minha história para dizer o que eu preciso escutar. Mas sem julgar. Sem julgar. Mas isso levou tempo. Isso demanda tempo. Então a gente tem que ser muito equilibrado, muito tranquilo. Eu tenho as minhas opiniões, eu tenho as minhas convicções, mas eu tenho por onde desopilá-las. Não faço em rede social, não faço junto a clientes, a não ser quando o relacionamento já vai para aquele caminho, já amadureceu de alguma maneira. Então, eu embrulho tudo isso, Tiago, com diplomacia. Seja diplomático junto às crenças dos clientes. Trate-as com respeito.

Busque e seja curioso para entender a origem delas. E, para concluir, para não ficar tão esotérico, uma técnica que eu uso, e uso pelo menos uma vez toda semana, quando alguém vem com uma crença que aponta para uma decisão, e uma crença com decisão faz com que ele tenha certeza de que aquele é o melhor caminho para ele seguir, mesmo quando tudo que a gente está elaborando aponte para alguma coisa diferente. A técnica é a seguinte, eu pergunto para esse meu cliente, João, Maria, de 1 a 10, o quanto você está efetivamente confiante, efetivamente confiante no que você está prestes a decidir? 1, você não confia. 10, você está, se for possível, mais do que 100% confiante. Não tem a menor chance de dar Tiagão, eu nunca ouvi um 10. Já ouvi vários 9s. 9,5. 9,9. Se o cara responde 9,9, tá ótimo. Se ele responde 8, é o mesmo efeito. Por quê? Qual é a pergunta que você vai fazer depois? João Maria, por que você não deu 10?

E aí você vai ficar em silêncio. Porque você é curioso. porque você é interessado, não para se mostrar interessante, mas porque você se importa. E o cliente rapidamente começa a desconstruir ou a ele mesmo narrar alguns pontos frágeis. E talvez o seu convite seja, que tal a gente.

Dormir algumas noites com essas ideias, com essas decisões, e semana que vem, ou daqui a 15 dias, ou na nossa próxima reunião, dependendo da situação, a gente aborda isso com um pouco mais de profundidade. Você não entrou num embate, você entrou numa construção. É o que eu te aconselho a fazer.

Que legal.

Cara, foi bem legal sua resposta, me surpreendeu agora.

Essa técnica, essa dica que você deu aí no final foi arrematadora.

Legal, legal. Eu uso ela toda semana, constantemente. Alguns de vocês já sabem, já sei o que você vai perguntar. Por que eu não dei nota 10? É, você tem razão. Deixa eu pensar melhor. Obrigado, reunião terminou. Você já valeu a pena. Porque é o que é.

É o que é. É o que é. Pô, legal, André. Legal. Muito obrigado pela oportunidade de participar do Backstage, bater um papo com você ao vivo. Eu acho que o site de vocês está com cara nova ou é impressão minha?

Eu acho... A gente está começando a mudar algumas coisas.

Ficou muito legal, viu, cara? Ficou muito legal. Das últimas vezes que eu acessei ali, queria dar os parabéns pelo site.

Obrigado.

Se o bastidor tem sido de alguma forma, acho que vocês estão sendo muito gentis, mas valioso, o palco é muito melhor, viu? As mentorias, o CEP, estar na companhia de gente como a gente, trazendo essas perguntas para que um fórum possa debatê-las. Ontem à noite, turma, a gente teve a mentoria do mês de junho, e foram duas horas ali, riquíssimas, ao ponto de que, no final, a turma... O Carlos está aqui... A gente fica até meio atônito na direção de uau! E, de novo, o uau não emerge do que eu tenho a dizer, do que o Carlos tem a compartilhar, mas do que o grupo constrói. É um pouco do que eu conversei também com o Eliseu, com o Tércio. o valor que há numa comunidade. Não menosprezem isso, e a gente espera cada um de vocês aqui para a gente poder continuar escrevendo essa história, turma.

Legal. Obrigado mais uma vez, André.

Valeu, obrigado. Carlão, até uma hora, cara. Um abraço.

Um abraço.

Eu sei que a gente tem mais perguntas na manga, Carlão, mas acho que a gente vai deixar para uma próxima.

É isso aí.

Porque a ideia, pessoal, é que esse programa tenha uma hora. E a gente quer justamente promover essas participações ao vivo. Tércio, Eliseu, Edson, Tiago, eu agradeço tremendamente a cada um de vocês. Perguntas robustas, espero realmente ter ajudado, de coração espero ter ajudado. É isso aí.

Obrigado pelo pessoal que participou ao vivo. Realmente, a gente tinha algumas outras perguntas, André, mas vamos ver se a gente consegue encaixá-las na próxima edição. Fica aqui no nosso repositório das perguntas dos CAP.

É isso aí.

Pessoal, a quem também está assistindo, seja agora ao vivo, seja depois com acesso à gravação, Obrigado também por dedicar um pouco do seu tempo, a sua atenção para nos acompanhar e já procurem se programar. A próxima edição do Backstage vai acontecer no dia 26 de julho, também uma terça-feira, às sete e meia da noite. Programem-se aí para que vocês possam estar com a gente. Valeu, André. Obrigado por hoje.

Valeu, turma. Obrigado, pessoal. Um abraço a todos. Obrigado, Carolina, mais uma vez, cara. Um abraço.