Backstage | Como precificar meu trabalho baseado em valor (alto) e não apenas em preço (baixo).

Sejam bem-vindos. Hoje é dia 26 de julho e essa é a terceira edição do Backstage da Academia de Planejadores. Para você que está nos acompanhando pela primeira vez, eu sou o Carlos Amadi, diretor da Academia de Planejadores. Junto comigo aqui no Backstage está o André Novaes, sócio fundador da Academia de Planejadores e da Life Finanças Pessoais. E a gente tem hoje um grupo de convidados. para compartilharem algumas perguntas aqui totalmente direcionadas à temática da nossa última Open Class. Então, caso você esteja assistindo isso ou você venha assistir a gravação mais adiante, no primeiro contato conosco, a ideia do Backstage é bastante simples, é uma dinâmica aqui muito direta ao ponto. O nosso objetivo é abordar nesse momento, nesse ambiente, tudo aquilo que é explorado na Open Class imediatamente anterior a cada edição do Backstage. Na nossa open class anterior, o André ministrou uma aula muito focada em dinâmica de precificação, processo comercial e, sobretudo, direcionada à maneira como a gente pode e deve articular a nossa proposta de valor e aumentar a percepção do valor que você pode ter junto aos seus clientes como planejador ou planejadora. Então, para isso, eu já vou convidar agora aqui para o estúdio o André Novaes. André, boa noite. Tudo bem?

Boa noite, pessoal. Boa noite.

Joia.

Carlão, como é que você está? Tudo bem?

Tudo bem, tudo bem. Graças a Deus. Animado para mais medição aqui no backstage.

Boa também. Deixa eu só fazer aqui o comentário. A gente também está ao vivo aqui no Instagram. A gente não tem muito medo de tentar coisa diferente, coisa nova aqui, né, Carlão? Mesmo que a gente pague alguns micos ao longo do processo. Eu também dou as boas-vindas para quem está acompanhando a gente aqui ao vivo no Instagram. E se você quiser, para ter uma experiência melhor, entrar ali no nosso canal no YouTube, é só procurar por Academia de Planejadores. A gente está bom ao vivo ali também, tá bom? Obrigado, pessoal. Fernão, o que temos para hoje? Quais são os convidados?

Hoje temos convidados para participarem aqui ao vivo e que já estão aqui nos nossos bastidores, a Mayara Rodrigues e a Milena. A Milena, inclusive, que nos dá hoje o privilégio da sua presença. Ela já é também aluna do CEP, esteve conosco na sessão de mentoria que a gente realizou ontem mesmo. Então a Milena entra logo na sequência depois da Mayara, tá bom? Eu vou convidar a Mayara, então, para entrar ao vivo aqui com a gente. Deixa eu convidá-la. Mayara, boa noite, tudo bem?

Boa noite, tudo bem com vocês?

Joia.

Joia, graças a Deus. Bem-vinda, bem-vinda. Obrigado pela participação.

Obrigada, que agradeço.

Joia, fica à vontade. Agora eu vou sair um pouquinho aqui. Eu vou para os bastidores para que você tenha essa conversa com o André. Depois eu volto para convidar a Milena.

Até já.

Beleza.

Olá, Yara, tudo bem? Como é que você está?

Tudo bem. Então, eu conheci a academia faz pouco tempo, meu primeiro contato foi ontem e eu fui convidada para estar aqui hoje para tirar algumas dúvidas e casou que a minha maior dúvida, assim, é sobre classificação. Eu ainda não estou nesse mercado, mas é uma profissão que desperta os meus olhos, então eu quero saber mais sobre ela para então eu entrar, se for A minha pergunta é sobre como se estruturar como um profissional competente, fazer com que eu demonstre confiança para o cliente sobre o valor que eu vou entregar para ele e a partir disso cobrar um preço justo. E emendando um pouco, eu queria saber sobre quais foram os marcos na sua trajetória, os momentos importantes para que então você construísse essa capacidade e confiança.

Legal, legal, Maiara. Bom, primeiro, obrigado pela pergunta.

Não sei se construí toda essa confiança, não, Mayara, mas já me senti aqui honrado com a sua afirmação. Muito, muito gentil. Obrigado por isso. Eu vou abordar esse aspecto da confiança. Inclusive, a gente tem, num dos módulos do CEP, Mayara, uma profundidade muito maior do que eu vou, de maneira bastante resumida, apresentar aqui para você. Confiança pode ser entendido como a combinação, a soma, de duas principais características, conhecimento e caráter. Se você conjuga conhecimento e caráter, você tem como resultado confiança. Você tem como resultado as pessoas confiarem em você. Não adianta ter um sem ter o outro. Eu faço uma brincadeira. Por exemplo.

Para quem... Imagine que... Deixa eu te fazer uma pergunta, Mayra. Você tem filhos? Não. ainda não, mas tem mamãe, tem papai, naturalmente. Para qual médico você confiaria a saúde dos seus pais? Aquele que sabe tudo sobre o assunto, tem todas as certificações, formado nas melhores escolas de medicina, Mas que você ouviu dizer que ele mente, que ele tem rupturas de caráter, que ele tem uma quebra ética na sua atividade. Ou você levaria seus pais aos cuidados daquele médico que é um primor no que tange ao seu comportamento ético-moral de um caráter irrepreensível, mas logo quando você bater um papo com ele por telefone, você já ficou com o pezinho atrás, parece que ele não sabe muito do que ele tá falando. Pra qual médico você levaria seus pais?

Acho que vou procurar uma terceira opção.

Eu também.

Então.

O que eu estou querendo te dizer com isso? Não adianta todo título do mundo, tudo isso, a confiança emerge da conjugação desses dois fatores. Então, a parte do caráter acho que vem de duas fontes. Uma, você já tem. o impacto desse pressuposto. Outra, requer você ter um cuidado muito grande, Mayara, com que tipo de gente você está andando. com quem você está trocando figurinhas, quem te influencia, quem você influencia, a qual comunidade você decide, exercer, de um lado, obediência para ser ensinada, o coração ensinável. De outro lado, o cuidado no exercício de uma liderança, para quando perceber que você pode ensinar, você também não ficar pensando, mas o que eu levo com isso? Não, você ensina pelo ato de ensinar, de destilar generosidade. Isso constrói caráter. Do outro lado, conhecimento, aí sim, aqui, O lado do caráter a gente pode te ajudar, porque a comunidade do CEP é nota 10. Ontem a gente teve a nossa mentoria à noite e em cada mentoria a gente sai com a sensação de que a melhor parte que a gente tem é o grupo que a gente tem. Mas esse grupo é bom do jeito que é porque a gente conjuga a outra parte da confiança, que é um conhecimento maduro e robusto sobre o verdadeiro planejamento financeiro pessoal, que é aquele que, por exemplo, só é remunerado pelo cliente, é aquele que é centrado na vida do cliente, é aquele menos preocupado com a história dos números e mais cuidadoso com o número de histórias que as pessoas têm para contar. Então eu acho que se você fizer parte dessa comunidade, entrar no CEP, seguir o que a gente vai te convidar para fazer, você já tem um bom elemento para conseguir mostrar essa confiança. Aí é lógico, depois existem estratégias para o que eu faço nos seus primeiros três meses, quando eu estou me lançando nessa carreira, onde as pessoas ainda não me conhecem, portanto, o elemento confiança não é que ele tem ou não tem, ele simplesmente ainda não foi apresentado à cena. A gente tem também como te ajudar nessa dimensão. Mas eu colocaria esses dois cuidados, conhecimento e caráter. Conhecimento a gente pode ajudar de maneira direta. caráter, a gente pode te ajudar talvez de maneira ainda mais relevante, que é com a comunidade, com a companhia de pessoas que você vai estar traçando essa trajetória profissional.

Muito obrigada, sim. Foi bem esclarecedor para mim essa resposta. Eu venho pesquisando já faz algum tempo, sobre isso e me pareceu quase como um ofício, né? Não é um trabalho que você pensa só nos números. E a partir que eu vi que trata mais em relação à pessoa, na história de vida dela, até depois ver como que ela vai lidar com os números, isso brilhou os meus olhos. Então, eu estou bem, assim, interessada. nessa carreira e no set.

Muito legal, Maiara. E deixa eu também, não vou te deixar sem a outra parte, alguns elementos da minha vida pessoal que, de alguma forma, forjaram, seja a parte do caráter, mas caráter não vale a pena eu dizer que sou uma pessoa de bom caráter, quem tem que dizer são os outros. Mas eu vou te contar só uma história, bem rapidamente. Quando eu fundei a Life, há 14 anos atrás, eu compartilhei com meu pai, e meu pai disse, filho, eu te amo, mas eu acho que essa sua ideia não vai para frente, eu não investiria um único centavo nessa sua ideia. Aquilo foi duro de ouvir, duro de ouvir, vindo do seu pai. Depois, 4 anos de eu ter fundado a Life, as coisas caminhando, a gente já passou aquelas primeiras ondinhas, aquela arrebentação inicial de qualquer empreendimento, 4 anos. Eu, então, fui comer uma pizza com meu pai. E meu pai e minha mãe haviam se separado naquele momento. Eles não chegaram a se divorciar legalmente, mas se separaram fisicamente por um tempo. E meu pai, um cara muito quieto, muito erudito, de pouca fala, Naquela pizza, cerca de duas horas depois de conversar com ele, ele me perguntando, filho, como é que você tá? Como é que tá a vida? O que exatamente você faz? Isso há dez anos atrás e era ainda mais difícil explicar para as pessoas o que a gente fazia. Eu expliquei para o meu pai e ao final do jantar ele olha então para mim Eu o senti emocionado e ele me diz, André, filho, eu sinto que se eu e sua mãe tivéssemos alguém na nossa vida que nos fizesse as reflexões que você diz que faz junto aos seus clientes, eu sinto, eu sinto que a gente não teria se separado.

E foi ali, Maiara, que eu percebi que o que a gente faz não é orçamento, não é plano de investimento, não é entregar maior rentabilidade, é salvar casamento. é restabelecer a relação de pais e filhos, é resgatar a identidade das pessoas, é fazer com que as pessoas durmam melhor, é garantir que tudo vá bem, é amadurecer as pessoas. Eu tenho certeza de que isso fortaleceu uma boa parte da minha trajetória, me deu confiança, confiança para passar confiança. Porque isso também é importante. Você tem que ter confiança para passar confiança. A comunidade é fundamental, o conhecimento é imprescindível, o caráter, se você já tem, o CEP é o lugar certo para você.

Obrigada, obrigado pela disposição.

Tia, obrigada, eu que agradeço, foi um prazer. Te espero no CEP, hein?

Tá, nos vemos.

Obrigado, Mayara.

Tchau, tchau.

Tchau, tchau.

Carlinhos, o seu microfone está desligado.

Perdão, agora você deve estar me ouvindo.

Agora estou te ouvindo.

Joia! Muito bom, só reforçar um agradecimento pela participação da Maiara. E agora, pra gente seguir a sequência programada, eu vou convidar o Delmar Rodrigues pra entrar aqui com a gente, tá bom?

Joia!

Delmar, boa noite, bem-vindo, tudo bem?

Boa noite, André, tudo bem?

Delmar, como vai? Tudo bem?

Tudo bem!

Que bom, que bom ter você aqui com a gente.

Prazer falar com vocês aí, viu?

Prazer é nosso, Delmar. Muito bom, muito bom. Finalmente tem a oportunidade aqui da gente bater um papo. Eu vou para os bastidores e volto em seguida, tá bom?

Um abraço.

Diga lá, como eu posso te ajudar, Delmar?

Então, na verdade, o Felipe me convidou para estar aqui, mas eu nem sabia exatamente como que era. O formato do projeto. Eu achei que fosse uma live igual a última que eu participei.

E de repente você cai aqui para ser protagonista da live. Está vendo só, Dilma? A gente é uma iluminação aqui, Dilma.

É um prazer falar com você. Eu estava ouvindo você falar com a outra moça aí. e você falou quando que fundou a Life e tal e na verdade eu acompanho esse trabalho aí da Life já tem bastante tempo, viu? Já tem um bom tempo que eu conheço você assim pela Life, né? E o trabalho aí que você começou há muito tempo atrás, né? Na verdade quem me apresentou a Life foi o Rogério Nakata, ele tá com vocês ainda?

Não, Rogério não mais, já... Então, ele.

Morava em Jacareí, aí perto, né? Você está em Campinas, né?

A gente está em Campinas. Ah, tá.

Não, ele era de Jacareí, e eu lembro que quando ele começou o trabalho de planejador, ele começou aí com vocês. Aí foi onde eu conheci a Light, Light Tulensas, não é isso?

É isso aí, é isso aí.

Aí depois você criou a Academia de Planejadores, né?

A Academia de Planejadores, exato.

Que foi um braço da empresa, na verdade. Mas voltado para a formação de novos planejadores, não é isso?

Não poderia dizer melhor, Deumar, acertou na mosca.

Ah, legal. Então eu mandei uma pergunta aí, não sei se chegou para você.

Aqui é um ao vivo, cara. Eu não sei de nada. Você me faz a pergunta e eu falo o que eu encontro aqui.

Legal, legal.

Se a pergunta for difícil, eu chamo o Carlos para responder, viu, Delmar? É mais ou menos assim que funciona o negócio aqui.

Ah, tranquilo. Na verdade, eu participei da última live que teve, acho que no dia 25, Esse mês agora de julho, não foi dia 15, foi dia 18 de julho, acho, não me lembro, em que você falou sobre a questão de preço e valor do trabalho de planejador. Aí o Felipe me convidou para esse evento aqui, eu nem sabia exatamente o que era, nem tinha participado. E aí eu mandei a pergunta para ele, para mandar, eu mandei, e na verdade a minha pergunta é o seguinte, eu já venho estudando, pesquisando esse mercado. Na verdade, eu tive contato com finanças pessoais já tem muitos anos, mas eu ouvi você falando do seu pai, da sua experiência, e você falou, e eu também vivi muito com essa questão, cresci muito ouvindo isso também, e vamos adiante. Mas esse tema de finanças pessoais é um tema que mexe muito comigo, Eu atualmente estou em Suzano, sou pastor, e eu vejo que as pessoas, de modo geral, têm muita dificuldade com isso. E aí eu venho estudando, já li bastante sobre isso, agora eu estou avaliando aí, de repente a gente fazer o CEP entrar mais a fundo nessa questão. Mas a minha pergunta é em relação a quanto tempo dura um programa de planejamento? Ou é um programa que, na verdade, tem começo, mas não tem fim? Como que funciona isso? Você acompanhando uma família, e isso pode levar quanto tempo? Como é que funciona essa relação, esse estabelecimento do contrato? E se encaixa, se cabe, por exemplo, uma remuneração de honorários por mensalidade? Como seria isso? Queria entender um pouco melhor dessa precificação e modo de cobrança, entendeu? Mas claro que isso tudo acaba sendo relacionado com o tempo do planejamento daquela família. Mas pela sua experiência, como que tem sido isso?

Olha, ótima pergunta, Dilmar.

Eu vou responder de maneira bem objetiva e depois a gente vai dar uns temperos aqui na resposta, mas eu creio que um bom processo de planejamento centrado na vida do cliente deve durar enquanto durar a vida do cliente. Ou seja, a gente costuma dizer, inclusive na Life, que é para toda a vida, a vida toda. Isso eu acho que imprime no que a gente faz, no que a gente convida as pessoas a sentirem no CEP que elas são capazes de fazer, muito antes de um exercício profissional, um chamado vocacional, e até mesmo com contornos de um zelo missionário na direção de cuidar das pessoas. Cuidar das pessoas. Eu, curiosamente, inclusive, comentei isso na mentoria do CEP ontem à noite, porque o CEP, além de todo o conteúdo, ele tem, uma vez por mês, uma mentoria que eu aprendi com um planejador experiente na Life, alguém que está comigo desde o início da Life, o nome dele é Ricardo Schaufenberg, E ele também, quando tinha algumas dúvidas, se o que a gente fazia poderia ser um trabalho longevo, eventualmente para a vida toda, porque quando ele comigo começou, eu tinha uma grande ideia de que isso poderia ser para a vida toda, mas eu não tinha nenhum caso prático de que isso tinha durado 100 anos. Hoje eu tenho o privilégio de acompanhar famílias há 14 anos. e sinto que o nosso relacionamento vai durar por décadas e décadas ainda. Mas devo deixar aqui a frase do Ricardo, porque ela foi, ao meu ver, de uma... de uma acessibilidade, de uma sabedoria interessante. Ele disse, André, e isso foi depois de uns cinco anos que a gente estava juntos, ele então criando todo esse processo junto comigo, e ele disse, André, eu acho que eu entendi aquilo que no começo eu achava que era um devaneio da sua parte. E o que eu entendi foi o seguinte, que mesmo quando a gente responde todas as perguntas que as pessoas têm, a vida vem e muda todas as perguntas que as pessoas fazem. Ele disse o seguinte, foi até mais poético, ele disse que quando a gente acha que tem todas as respostas, a vida vem e muda todas as perguntas. E portanto, se você tem uma prática como aconselhador financeiro, planejador financeiro, orientado à vida das pessoas e não apenas ao bolso das pessoas, a sua relevância é muito mais longeva do que se você fosse só alguém que busca trabalhar com o dinheiro delas. Então o escopo é grande, ele é abrangente, horizontal, profundo, vertical. Isso requer treinamento, desenvolvimento pessoal e profissional constante, a caminhada junto ao grupo de pessoas que possuem a mesma orientação e que observam de maneira madura as mesmas problemáticas, e é tudo isso que a gente cria. O Carlos lidera a gente nisso, inclusive, mérito a ele, a visão é dele. André, a gente tem que fazer da academia uma comunidade, uma comunidade de pessoas comprometidas, não apenas consigo mesmas, mas principalmente em revolucionar, em transformar, em amadurecer o mercado de serviços financeiros. Então, eu creio que o serviço possa ser por décadas. Sim, se aplica uma cobrança de mensalidade, deu mar. É o que a Life faz desde a fundação. desde 2007, e eu já fazia isso quando eu comecei. Eu comecei três anos antes da fundação da Life, em 2004, sempre cobrando um valor fixo por mês do meu cliente. Sempre.

Nunca cobrou com base em produtos.

Nunca, nunca, nunca, nem produto, nem um percentual sobre os ativos do cliente. E tem motivos claros, matemáticos e também filosóficos do porquê eu não faço dessa maneira. O do produto é muito claro. Existe um conflito de interesse. O percentual sobre o ativo de investimento é menos claro, mas é ainda mais conflituoso do que cobrar por produto. Enfim, eu vou pedir para o Filipe depois te mandar, aliás, se alguém puder colocar no chat ali o link, a gente tem uma série de artigos sobre isso, na Academia de Planejadores, uma série que a gente deu o nome de Stranger Things.

Eu cheguei a ler antes.

A gente esclarece bem o verdadeiro planejamento financeiro a partir do verdadeiro planejador só se estabelece quando o cliente remunera diretamente e essa remuneração não é dependente dos investimentos do cliente. E aí, por que serve o CEP? Para a gente pegar essa cultura que a gente quer criar e dar sustentação a essa cultura, sustentação na direção de ter clientes, cobrar de maneira adequada, entregar com qualidade, fazer isso por décadas e ter uma remuneração muito, muito satisfatória ao longo do processo. Essa é a grande promessa do CEP.

E hoje, na life, isso é uma realidade.

É uma realidade há 14 anos. Para todos os nossos planejadores, hoje a gente tem uma equipe chegando a 35 planejadores, todas as famílias que a gente atende, única e exclusivamente cobrando uma mensalidade que oferece para o profissional uma receita recorrente, previsibilidade, permite a gente a construção do nosso próprio projeto de vida, a gente não é dependente de produto, do mercado, a gente passa a ser dono do próprio jogo e não jogador, e não peça do jogo dos outros. Isso a gente, de alguma maneira, prega por aqui.

Esses 35 planejadores, eles são associados ou são independentes? Como é que é? Eles só se formaram pela academia ou eles são associados da live?

Eu vou responder rapidamente, Delmar, até para a gente dar espaço para mais gente que está aqui. Pode esclarecer tudo isso, mas é uma relação entre pessoas jurídicas e não basta apenas fazer o CEP para se tornar um planejador live. O CEP é a porta de entrada. No CEP, a gente avalia o comprometimento, a participação, de cada uma das pessoas e depois a gente constrói uma série de diálogos que podem, não é uma garantia, mas que podem culminar num convite para que então esse profissional se torne um planejador live. Mas o CEP é pré-requisito para isso. Eu vou pedir para o Felipe te esclarecer direitinho.

Muito obrigado aí, viu? Um abraço.

Valeu, obrigado. Um grande abraço. Fica com Deus. Tchau, tchau.

Valeu. Tchau, tchau.

Obrigado, Leonardo. Um abração. Até logo.

Tchau, tchau.

Obrigado, Carlos. Valeu. Um abraço.

Um abraço.

Tchau, tchau.

Muito bom, André. Agora o nosso próximo convidado é a Milena, diretamente de Curitiba. Deixa o convidado aqui. Boa noite, Milena. Tudo bem?

Boa noite, Carlos. Boa noite, André. Tudo bem com vocês?

Tudo joia.

Obrigado pela participação, Milena. Estivemos juntos ontem no webinar do CEP e agora é muito bom poder contar com a sua participação hoje também. Que bom que deu certo.

Que bom, né?

Joia, joia.

Muito bom.

Eu vou para o backstage e volto em seguida. Boa conversa.

E aí, Milena?

Tudo bem?

Como você está?

Eu estou bem. Eu comecei o CEP essa semana, mas eu já venho em conversas com o Felipe já faz um tempo, eu passei por um processo cirúrgico que me fez adiar um pouquinho essa entrada no CEP. Mas hoje eu atuo no mercado financeiro, eu sou a peça do jogo dos outros neste momento, e o que me fez procurar o CEP justamente é esse conflito ético que a gente acaba tendo principalmente depois que a gente estuda a fundo o CFP e que aí você começa a ter algumas divisões no sentido da atuação. Então, isso vem me fazendo já repensar há muito tempo e aí, quando eu conheci o CEP, assim, veio muito em conjunto com o que eu venho pensando na minha vida, na minha carreira mesmo. Então, eu acho que tudo que eu tenho visto, todas as aulas que eu tenho assistido, é muito coerente com o que eu acho que é a atuação real mesmo do profissional.

E quando eu conversei com o Felipe.

Hoje a respeito disso, sobre essa questão da gente fazer as perguntas, até inicialmente a minha ideia era ficar mais assistindo, mas de ouvinte, até entender um pouco mais a fundo essa política, essa questão. Mas eu acho que é válido também a gente trazer alguns questionamentos e a gente já começar integrando isso também. Então, a minha pergunta, André, o que acontece? Quando um cliente vem até um profissional, normalmente ele já identificou que ele tem alguma dificuldade, que ele está com algum problema, ele já sabe de alguma maneira. E ele foi procurando um profissional, então ele já está predisposto normalmente a que ele vai pagar de alguma maneira. Muitas vezes ele não sabe qual é, mas ele já sabe que ele vai ter um serviço a contratar. E aí vai do profissional mostrar para ele a diferença entre preço e valor do que a gente quer colocar. Mas a minha pergunta é o seguinte, e quando a gente vai procurar um cliente, a gente muitas vezes identifica Via macro, no início de uma conversa, a gente entende que tem alguma questão, mas, às vezes, aquele cliente não sabe que ele tem aquele problema. Então, para ele, não se gerou ainda nenhum valor. Então, a gente precisa mostrar para ele que ele tem um problema e que ele precisa de alguém que possa ajudar e auxiliar ele num prazo, mostrar um projeto, realmente, de vida, de acompanhamento, e gerar nele esse valor. Então, como que a gente pode fazer nesse sentido? Eu estou procurando um cliente que não entende ou que não enxergou ainda que ele tem esse problema e agregar valor no nosso trabalho.

Essa é a minha pergunta.

Joia, joia. Uau, Milena, excelente pergunta. Bem-vinda ao CEP, muito joia ter você com a gente. Eu acho que você tocou aqui em um dos pontos mais desafiantes, realmente, que é... André, vamos até trazer isso um pouquinho mais ainda para o desafio, para a profundidade do desafio devido à relevância do que você perguntou. Ninguém sabe que eu sou planejador ou planejadora, portanto, ninguém me busca. Eu tenho que começar do zero, literalmente do zero. Como é que eu faço isso? Eu te digo o seguinte. Primeiro.

Vamos desmistificar a existência de balas de prata, de super técnicas, de eu tenho que ler mais uma coisa, tenho que estudar mais uma coisa. O que eu percebi com profissionais e muitos assim já passaram aqui sob os nossos cuidados e prosperam e prosperaram, são aqueles orientados a, e aqui o que eu vou te falar não é muito popular, a obediência e a ação. Obediência ao quê? Ao trivial. Você vai começar a conversar com as pessoas que você conhece. Pode ser um irmão, pode ser um primo, podem ser amigos. Você pode começar essa conversa na seguinte direção. Pessoal, eu estou pensando, em vez de falar assim, ei, eu quero te apresentar um negócio para quem sabe, talvez, na possibilidade de você se tornar um cliente, você pode abordá-los da seguinte maneira. Estou planejando, plantando uma transição de carreira. E eu gostaria do conselho de vocês. Eu estou pensando em me tornar uma profissional que vai trabalhar desse jeito, cobrando. Existe um método, existem tais ferramentas. O que você acha disso? E você pode emendar depois, com naturalidade. Isso teria valor para você? Você já pensou? em repensar, em redimensionar, em reconfigurar sua vida financeira. Hoje, como é que você tem tomado suas decisões financeiras? Qual é a garantia que você tem de que as decisões que você tem tomado são as melhores? Quem já te ensinou acerca disso? Quem já te guiou? nessa caminhada. Quem já conversou com você acerca do que realmente importa e como que o dinheiro pode trabalhar para aquilo que realmente importa? Então você pede conselho ao invés de pedir por clientes. E depois disso você... Será que existe mais alguém que toparia participar dessa minha fase de investigação sobre esse mercado? Você poderia dizer para esses primos ou amigos. Eu vou montar petiscomitês. casa, em algum café, eu quero convidar dois ou três casais de cada vez, onde eu vou fazer uma rápida explicação sobre o que é, o que pode ser feito e, de novo, o objetivo do Petit Comité ainda não é, e aqui é um detalhe importante, requer obediência, não é vender o planejamento financeiro, é comprar o tempo das pessoas para um a um com você. Então toda a sua comunicação, toda a sua mensagem tem que ir na direção de, opa, eu preciso me aprofundar nesse assunto. Eu, quando fazia isso, porque um dia eu também fiz isso, então eu só estou te convidando para caminhar o caminho que eu já caminhei, eu sempre começava esses Petit Comités e foi a uma estratégia que eu usei, a única estratégia que eu usei, Petit Comités, a partir dos meus melhores amigos e primos. Quantos foram? Amigos, três, primos, dois. Com cinco pessoas, eu construí minha carreira. Cinco pessoas. Competi com o Mites e eu construí uma carreira. Nada mágico, nenhuma bala de prata, mas muita obediência, muita resiliência, muita disciplina para fazer isso acontecer. Eu sempre começava os Petit Comités dizendo, pessoal, não sei se vocês concordam comigo, mas faz sentido a seguinte frase, e aí eu projetava a frase, todo texto fora de contexto só serve de pretexto.

Todo texto fora de contexto só serve de pretexto. Ou seja, eu vou apresentar um texto aqui para vocês. Está tudo preparado. Mas o meu objetivo aqui é, ao final desses nossos 30, 40 minutos de conversa, vocês perceberem... Opa, eu queria um bate-papo com o André, um a um, para a gente observar o contexto e não só... E a maioria das pessoas topavam. E aí quando eu ia pro um a um, aí era o momento de eu me apresentar. E aí a pergunta era, de tudo que a gente conversou naquele Petit Comité, o que chamou mais atenção? Se você mudou o jogo, ele vai estar te dizendo o que chamou mais atenção. E aí, é lógico, você vai perceber ali no contexto do CEP, no módulo 4 e 5, que a gente fala de marketing e vendas, não sei se você já chegou lá ainda, que a gente dá uns scripts depois de como conduzir, não é? Então, é assim que eu faria. Eu não faria o que a gente apresenta no módulo de vendas e marketing antes de... se aconselhar com as pessoas mais próximas e, a partir delas, montar Petit Comité. Os Petit Comités não têm o objetivo de vender, têm o objetivo de comprar o tempo um a um. O Pato a Pato, com primos e amigos próximos, tem o objetivo de formar Petit Comité. Petit Comité tem como objetivo comprar o tempo um a um das pessoas. O um a um tem o tempo de você, então, estabelecer o problema, e aí a gente fala, também falamos na Open Class, o problema externo, o problema interno, a questão filosófica, e convidar as pessoas para um trabalho junto com você.

Entendi.

Legal. Acho que é bem aderente. Às vezes a gente acaba se colocando, eu combatendo já clientes, a gente acaba sendo já um refúgio. Eu tenho muitos clientes que vêem em mim as decisões todas financeiras da vida deles e isso mesmo eu sou vinculada a uma instituição financeira hoje. Então, mas às vezes, é justamente isso, às vezes você percebe que tem uma dificuldade, mas que você acaba, no meu caso, até então eu não estava trazendo esse contexto para eles, mas agora a ideia é outra, então é justamente essa a minha dúvida, mas ficou muito claro.

Muito bom, muito bom, Milena. E se você me permite, no contexto de estar numa instituição, você que já está no CEP, a gente pode ter uma conversa mais cuidadosa e contextual sobre isso, mas eu só te deixo uma palavra. Ao pensar na transição, observar os contornos, e eu sei que estou chovendo no molhado, tá, Milena? Mas observar os contornos éticos, morais para uma transição, como fazer isso de uma maneira adequada, correta, junto ao seu empregador atual. E tem maneiras de fazer isso, a gente pode conversar depois no particular, tá bom?

Legal. Obrigada.

Obrigado, Mi. Obrigado pela participação. Obrigado, Mirena.

Um abraço, com licença. Até logo. Tchau, tchau.

Muito bom, André. Agora nós temos o último convidado para participar ao vivo, também mais uma aluna do CEP, a Maria Emília. Deixa eu convidá-la aqui. Maria Emília, tudo bem? Boa noite.

Oi, boa noite, Carlos. Boa noite, André.

Boa noite, Maria Emília. Tudo bem?

Eu estou bem, graças a Deus. E vocês?

Graças a Deus.

Espero encontrá-la muito em breve nas nossas sessões de mentoria do CEP, viu, Maria?

Ontem eu não consegui, mas com certeza a gente vai se encontrar.

Programa isso aí para as próximas.

Muito bom.

Seja bem-vinda. Boa conversa com o André. Até já.

Muito obrigada. Muito obrigada. Oi, André. Prazer em estar aqui.

Tudo bem? Que bom. O prazer é todo meu.

Eu ouvi a Milena agora e nós somos muito parecidas. Eu também venho da área financeira, já atuante, com o mesmo sentimento dela, esse sentimento de a gente conseguir fazer algo a mais do dia a dia.

Vem muito de encontro com o que ela falou, mas a minha dúvida... a minha dúvida não, eu... surgiu, assim, uma ideia, né? E eu não cheguei nessa parte no CEP ainda, talvez tenha lá, mas eu não cheguei ainda, que é a parte de cobrança mesmo, de serviço, né? Até porque eu já passei por uma situação antes de CEP, onde uma amiga me procurou E ela sabia que eu estava estudando CFP, e aí ela me perguntou... Não, logo que eu passei. Logo que eu passei, ela me perguntou se eu ia atender, se eu poderia vender ela.

Olha só!

Sim, sim. Foi bem legal. Na época, eu falei que sim. Falei, vamos... Não, vamos conversar. Só que eu mudei de cidade. Acabou acontecendo outras coisas.

Tá.

Mas aí, hoje, conversando com o Felipe, eu falei, não, eu tenho uma pergunta. Por exemplo, se... Se eu poderia, no início, no começo de um atendimento, onde as pessoas vão me conhecer, é trazer como se fosse um pacote Tipo assim, um valor fixo com um número de atendimentos ali pré-determinados, de encontros Nesses atendimentos com metas, com identificar os problemas do cliente e no outro definir alguma coisa Então seria isso, se eu poderia definir de início um valor fixo, um pacote.

Para oferecer para os clientes Marimília, superlegal. Ótima pergunta. Eu só te devo uma resposta no mínimo tão boa quanto. A resposta é sim, deve. E até não apenas deve, é o que eu faria começando. Isso eventualmente também pode contribuir para a Milena e para todo mundo que está escutando a gente. E a gente, inclusive, já teve, hoje, na verdade, está dentro da Academia Premium da nossa assinatura, uma masterclass, você no CEP tem acesso a esse conteúdo também, no módulo de metodologia. A metodologia chama de PSA. P de problema, S de solução, A de aspiração. Pacote, três encontros, começo, meio e fim. Repare, tem até um compasso rítmico aqui. PSA.

Conclusão, aspiração. A primeira reunião é para você ajudar o cliente a articular com clareza qual é o problema que ele enfrenta. E ali no CEP a gente já explora isso nessa masterclass com até mais profundidade, os problemas externos, internos e filosóficos das pessoas. Na questão desse primeiro pacote, que é o primeiro capítulo da sua carreira como planejadora, se você flertar com o problema interno, já está ótimo. O problema filosófico requer hora de voo, por assim dizer, Maria Emília. Então, primeira reunião, articular com clareza o problema. E é incrível o quanto valor já é extraído do fato de você ajudar alguém a articular o desafio que ela enfrenta com clareza. Fato é, ao articular, o problema já está pelo menos cerca de 50% resolvido. Isso pode parecer um pouco de clichê, um pouco de soberba, mas é um fato que eu já experimentei na minha vida, experimento com clientes e é um fato. Segunda reunião, solução. O que você vai fazer para resolver? E aí eu te recomendo apresentar para um cliente uma solução em três etapas. Primeiro isso. Segundo isso. E esse é o terceiro passo. O segundo passo você só vai fazer depois do primeiro. O terceiro, depois que os dois primeiros estiverem concluídos. Então existe uma certa harmonia rítmica aqui também. Três passos. Começo, meio e fim. Problema, solução, aspiração. Na solução, três coisas pra fazer. Primeiro isso. Só isso. Segundo e terceiro. E depois, na terceira reunião, você vai pintar, você vai imprimir como se fosse colocando um selo, seu Maria Emília, sua digital, dizendo para o cliente, se você fizer essas três coisas, ao concluir essas três coisas, É assim que a sua vida vai ficar. Esse é o lado aspiracional. A liderança é também sobre levar pessoas para onde elas não querem ir, mostrando que o destino final é melhor do que de onde elas estão partindo. Você vai convidá-las para uma jornada, para uma história, para uma narrativa. Começa pelo problema, passa pela solução e você sela, imprime como é que a vida dela vai ficar. André, mas e se tudo que eu sugeri para ela demorar seis meses ou um ano para ela fazer? Não tem problema, você já imprimiu. Mas você vai fazer isso em três meses, para começar. Primeiro mês, problema. Segundo mês, solução. Terceiro mês, aspiração. Eu te recomendo cobrar de 300 a 600 reais por mês para fazer isso. e ter um grande número de histórias para contar, de gente para ajudar, de casos para servir. Agora, Maria Emília, o teu grande objetivo é ter essas histórias para contar. Não é ainda a hora de você ser super, hiper, bem remunerada. Você vai chegar lá, eu tenho uma dúvida de que você vai chegar lá, mas agora você precisa da prática como planejadora e não da teoria do planejamento. Você já tem a teoria do planejamento, você já é CFP, você está no CEP, você deve ter outros ambientes onde você tem conversas maduras acerca disso. Agora é a hora de você fazer uma única coisa, ter a prática. E eu te recomendo o PSA como um instrumento que você vai usar para ter essa prática. Primeira reunião, problema. Segunda reunião, solução. Terceira reunião, aspiração. Cobra de 300 a 500, 600 reais por mês, por três meses. E depois, não se assuste se a pessoa dizer o seguinte, Maria Emília, tá resolvido o problema. Só que agora eu quero uma solução pra minha vida como um todo. E aí você então se apresenta como uma planejadora que cobra uma mensalidade, que desenvolve uma metodologia, que tem o ferramental para isso. Isso é exatamente o que a Life faz. Mas eu te recomendo a começar com o PSA e eu vibro em daqui a alguns meses escutar suas histórias de sucesso dentro dessa perspectiva, Maria Emília.

Show de boa. Muito bem.

Certinho. Muito bom. Muito bom. Vou seguir. Estava dentro do que eu pensava. Isso aí.

Muito bom. Fico feliz. Fico muito feliz.

Obrigada, André. Obrigada mesmo por ter me apoiado nessa minha pergunta. Me ajudou muito, esclareceu e ainda deu exemplos e valores. Excelente.

Muito bom.

É um passo aqui na minha carreira e a gente está junto.

E deixa eu aproveitar as mentorias do CEP, você tem mais 11 pela frente para trazer isso daí. Você vai ouvir de um monte de gente também, uma comunidade de pessoas que se apoiam, que dão outros exemplos. A gente descobriu ontem que tem alguns encontros presenciais entre alunos do CEP rolando e as pessoas vão se ajudando mutuamente e a gente tem vibrado com isso. Eu gosto de destacar o mérito do Carlos, que imprime essa liderança para a gente na direção de uma comunidade. Parabéns a ele, e é um privilégio ter você com a gente.

Prazer, Emerson. Obrigada, André.

Obrigado.

Tchau, Maria Emília. Obrigado pela participação. A gente se vê no mês que vem, no próximo Edmundo Esquerdo.

É isso aí. Um abraço. Tchau, tchau.

Muito bom, André.

Carnal, temos 15 minutos para a gente ficar bem no nosso cronograma, mas acho que tem algumas perguntas de bastidores aí, se eu não me engano.

Temos. Vamos lá. Eu vou abrir aqui uma imagem. Está vendo aí o slide?

Estou vendo.

Beleza. Joia. Primeira pergunta é essa daqui do Lúcio Espíndola.

Tá. Eu estou fazendo o planejamento para quatro conhecidos. Falei que o que cobraria seria o feedback deles sobre como está sendo o desenvolvimento do trabalho. A princípio estão gostando, mas quando peço para eles se felicificarem, começa a ficar mais delicada a situação. Não diz se tem o valor para não dar viés, porém, em contrapartida, eles não conseguem precificar o serviço ou até mesmo se pagariam. Seria isso porque são próximos ou porque desconhecem este serviço? Qual a experiência, principalmente no começo da carreira?" Uau! Lúcio, primeiro. Eu acho que você criou um tubo de ensaio no nosso laboratório. A gente costuma aqui, né, Carlão, celebrar atitudes inovativas como a sua, de falar assim, vou começar e lá na frente, ei, coloca o preço ou coloca o valor. Nunca fiz isso, então eu sei, é uma mentira, se Deus quiser, que eu tenha uma experiência em casos assim, principalmente de começo de carreira. A experiência que eu tenho em começo de carreira foi E eu fiz isso com quatro famílias, antes ainda de fundar a Life. Eu dizia... Isso foi em 2004. Olha, custa R$ 500 por mês para a gente resolver... É o que eu acabei de comentar anteriormente. Para resolver um problema, solução, aspiração. Depois de três meses que isso for feito, se você achar que tem valor, eu dizia assim para as pessoas, você me paga os R$ 1.500. E aí a gente inaugura uma fase de agora criar uma solução para a sua vida. Então, é exatamente o que eu comentei com Maria Emília, do problema, solução, aspiração, só que eu só cobrava no final do processo, se ele achou que havia valor. E já engatava uma recorrência mensal até maior do que aquilo, aí a minha recorrência mensal mínima era de R$ 800,00, eu estou falando de 2004, pessoal. para que, então, eu criasse uma solução mais robusta, madura, completa, abrangente, profunda na vida daquelas famílias. Então, eu creio, Lúcia, que talvez você possa sugerir uma reforma nesse modelo de vocês, Talvez eu não abriria mão da dor da honestidade, mas ao mesmo tempo da clareza da honestidade. Por que dor? Porque que seja para eles dizerem para vocês, mesmo se tratando de pessoas conhecidas, cara, não foi bom, não vi valor, não gostei, não pagaria. Esse é um feedback riquíssimo. Não significa que você não fez bem, significa que você vai ter que ajustar para fazer melhor. É assim que eu prefiro enxergar as coisas, um pouco poliânico, eu sei, mas é o que eu te recomendo fazer. Ou talvez eles vão te remunerar alguma coisa. E se for muito abaixo de um valor que você já tinha imaginado, você pergunta para eles, eu tinha tal valor de referência antes. Digamos, só para dar um exemplo, R$ 500, você disse que pagaria R$ 300, por que não existe essa diferença de R$ 200? O que eu deveria ter feito a mais? O que eu poderia ter criado de diferente? para que a percepção de valor fosse mais próxima da minha expectativa. E aí você aprende com esse pessoal, você usa isso como um grande laboratório de qualidade para a sua prática como planejador. E daqui em diante, talvez o que você possa fazer é O PSA, Problema, Solução, Aspiração, dizendo em três meses você me paga, é isso que vai custar por mês se a gente chegar nesses resultados. Deixa eu dar um detalhe que eu esqueci. Existia sim uma grande subjetividade, quando eu fiz isso lá em 2004, mas eu também criava um critério objetivo. Qual era o critério objetivo? Era resolver o problema dele. Objetivamente, numericamente. Eu vou dar o exemplo de um caso, uma família que devia cerca de 350 mil reais, aquilo à época era cerca de 18 meses da renda da família. E o nosso objetivo em 90 dias era fazer com que a dívida total deles não passasse de seis meses da renda mensal deles. Se aquilo fosse atingido, a gente, então, teria a remuneração e teria abertura para discutir sobre a continuidade mensal, não mais para resolver aquele problema, porque ele foi resolvido, agora para criar uma solução, para que o problema jamais ressurja na vida da família. Só para te dar um exemplo do que você poderia fazer, Lucio. Ok? Boa.

Muito bom, André. Acho que a gente ainda tem alguns minutinhos.

Vamos a mais um?

Vamos lá.

Como iniciar carteira.

De clientes colocando como chamariz a geração de valor com remuneração desvinculada do indicador patrimônio. Bacana, Márcio. Eu acho que essa eu vou usar os nove minutos que faltam, viu, Carlão?

Acho que a primeira parte, Márcio, eu queria te convidar a desmistificar e desconstruir um pouquinho essa questão de que a gente tem que gerar valor. O nosso grande negócio é fazer com que o cliente descubra o que é valor para ele. E eu não tenho nenhum cliente que, ao descobrir o que é valor para ele, que tenha traduzido o valor em cento e qualquer coisa por cento do CDI.

O valor vai muito mais na direção de maturidade conjugal. de restabelecer uma comunicação adequada com seus filhos, de dormir à noite sabendo que o seu patrimônio está sendo melhor cuidado, de conduzir bem o seu dia tendo compreensão de que ele não precisa mais ter coisas sendo vendidas para ele, que ele agora, ao aprender, ele passa a comprar produtos financeiros e não a ter produtos financeiros vendidos a eles. Então, se a gente domina uma arte de ajudar as pessoas a... de alguma forma descobrirem o que é valor para elas, essa questão do chamariz de geração de valor, eu acho que ela se torna um pouco menos relevante. E como é que você faz isso? Você tem que mudar o seu critério. Se o critério não é mais um patrimônio, até porque a gente inclusive explora isso no CEP, qual é o tamanho do mercado brasileiro que tem um patrimônio mínimo necessário para que a remuneração do profissional seja no mínimo, no mínimo, de R$ 5 mil por ano? E você vai ver que é uma percentagem pequeníssima da população brasileira, já no radar das grandes instituições, portanto o chamado Mar Vermelho. Onde é que está o Oceano Azul no que a gente faz? Requer uma mudança no critério de remuneração, critério esse baseado mais na renda das pessoas e não no patrimônio das pessoas. E aí a gente também apresenta o Racional no CEP, qual é a quantidade de famílias que têm uma renda mensal familiar que permita uma remuneração mínima de 5 mil reais por ano para um planejador, e é uma população cerca de 22 vezes maior do que aquela que tem um patrimônio condizente. Ou seja, é muito mais um oceano azul. Então esse é o critério que você muda. E aí, ao ter como critério a renda, da família, o que você precisa é criar toda uma estratégia e uma tática comercial que suportam uma mensagem na direção de você vai cuidar do uso dessa renda, da utilidade da renda para a família, utilidade essa que a gente então promove na direção de ter uma vida melhor e não apenas ter mais dinheiro. Uma das coisas relevantes que eu tenho aprendido é, ao invés de perguntar ou então estimular que o cliente faça perguntas do tipo, o que o teu dinheiro pode fazer para você, é mais perguntas na direção, o que o seu dinheiro tem feito com você e não por você? Com você. na direção de idolatria, na direção de falsos deuses, na direção de uma ansiedade que as pessoas têm cada vez mais, muitas vezes num desamor acerca da sua profissão.

Então você tem que reformar, redimensionar toda a sua estrutura de oferta. Menos orientada no que o seu dinheiro tem feito por você e mais orientada ao que o seu dinheiro tem feito com você. E você se apresenta como um guia. como um profissional centrado na vida do cliente, que ajuda ele a decifrar essas perguntas, criando maior clareza e uma vida melhor organizada, melhor dimensionada a partir do dinheiro que ele já tem. Isso é valor. Adicionando a isso o fato de que você vai ajudá-lo a descobrir o que é valor para ele, você tem uma grande chance de se tornar um profissional indispensável na vida do seu cliente. Então, eu iniciaria a carteira dessa forma, cuidando e treinando. A gente aqui acredita que é um lugar adequado para você poder desenvolver essas ferramentas, esse tipo de know-how, do saber como fazer, ajudar as famílias, os clientes a descobrirem o que é valor para eles. E depois, um valor num critério baseado em renda. e fazendo perguntas menos dependentes do que o dinheiro pode fazer por você e muito mais profundas na direção do que o dinheiro tem feito com você. E geralmente a resposta não é boa. E porque ela não é boa, ela é um problema, ela é uma dor. E porque você está treinado e centrado na vida, você é remédio, você é solução. Isso tem valor, traduz em mensalidade, tenha dezenas de famílias e aí você vai entender o verdadeiro, o que é ser um verdadeiro, verdadeiro planejador financeiro. Espero ter te ajudado, Márcio.

Muito bom, André. Certamente acho que isso vai realmente dar uma boa orientação para o Márcio. Muito bom. São 8h27. Você acha que dá tempo de a gente abordar mais uma pergunta ou deixamos para a próxima edição, André?

Deixa eu ver aqui. Essa a gente já recebeu, né? Deixa eu ver qual é a pergunta, só para não pagar mico aqui, Carlão. Ah, não. Vamos embora. É a da Vânia?

Da Vânia, é isso.

Vamos passar aqui, a Vânia diz, pessoas com perfil planejador planejam tudo em suas vidas, além disso tem uma necessidade enorme de descobrir coisas, saber os porquês. Tenho esse perfil e gostaria de saber como isso influencia na carreira do planejador financeiro.

Eu acho que influencia de maneira muito saudável, muito positiva. Você tem curiosidade. Se você aponta, direciona essa curiosidade para os porquês dos outros e entende que o seu papel não é julgar o porquê dos outros, ou seja, que você pode imprimir uma postura de aprendiz e não de juiz, eu creio que você tem todos os elementos comportamentais necessários para não apenas – e aqui é uma coisa legal que vou te falar, Vânia – não apenas ser uma boa planejadora, mas para se divertir no processo. Por quê? Porque isso é o que você é, esse é o seu traço de personalidade, esse é o seu comportamento. É muito bom quando a gente é bom no que faz, mas é ainda melhor quando a gente se diverte sendo bom no que faz. Então, eu sinto que a profissão de planejadora financeira é o exercício da sua vocação comportamental, a partir do que eu entendo com a sua pergunta. Então, sim, o perfil influencia e influencia de maneira muito positiva, porque você já tem no seu traço comportamental um elemento fundamental para um bom planejador, que é a curiosidade desprovida do julgamento. Fazendo isso, uau, eu acho que você vai decolar, Vânia, decolar.

Fiquei antes das oito e meia, Carlão. Milagre.

Muito bem. Oito e vinte.

E.

Nove. Pontual. Muito bom, André. Obrigado por mais uma edição do Backstage. Acho que a gente está começando a adquirir uma atração interessante aqui nessa iniciativa. Então, obrigado.

Por isso.

Muito bom. E obrigado também a todos que puderam participar e também àqueles que estão nos assistindo hoje. Obrigado pela presença.

De todos. Eu agradeço também a turma do Instagram. Eu acho que deu, eu não sei usar esse negócio aqui, eu sou meio cru nisso daqui. A minha filha mais velha, com 10 anos, ela me pressiona para o celular, mas eu disse para ela que aos 15 ela ganha. Então, acho que daqui a 5 anos eu vou aprender a usar melhor esse negócio, mas vai levar um tempinho ainda, Carlão. Mas obrigado, pessoal, no Instagram aqui também. Beijão para todo mundo. Obrigado, Carlinhos, mais.

Uma vez. Obrigado a você, André. A gente se vê, então, na próxima edição. O que acontece? Qual dia? Me corrija aqui se eu estiver errado, mas é no dia 23 de.

Agosto, certo? É isso aí. A gente tem a próxima Open Class, Como Conquistar Clientes como.

Planejador Financeiro. No dia 9.

De agosto. Conquista de clientes, no 9 de agosto. E aí vamos fazer o tema Pegar Fogo no Backstage no dia 23 de agosto. É isso aí. É.

Isso aí. Nos vemos em breve, então. Obrigado.

Por hoje. Obrigado, pessoal. Boa noite.