Backstage | O que é um Life-Centered Planner?

Muito boa noite. Boa noite, André. Tudo jóia?

Boa noite. Boa noite, Carlão. Boa noite, pessoal. Tudo bem?

Tudo jóia, graças a Deus. Muito obrigado a todos que estão nos acompanhando aqui em mais uma edição do Backstage da Academia de Planejadores. Eu estou aqui na companhia do André Novaes, aqui na nossa sede operacional em Campinas. Eu sou Carlos Amade, diretor da academia, e como vocês já estão habituados, a ideia de hoje é a gente se aprofundar na companhia de alguns convidados que estão dedicando aqui um pouquinho do seu tempo para a gente abordar questões, dúvidas, questionamentos, a respeito da grande temática da última Open Class realizada há duas semanas. uma Open Class, na qual o André apresentou o conceito daquilo que a gente chama de um Life Center Planner, um planejador centrado na vida, explorando um pouco das diferenças, o que diferencia modelos de negócio, modelos de atuação e como a gente pode se posicionar de uma maneira destacada no mercado de planejamento financeiro pessoal e familiar. Então vamos direto ao que interessa. Eu vou convidar aqui para o nosso backstage o primeiro convidado para a conversa de hoje, que é o Oberdan.

Boa noite, Oberdan.

Tudo bem?

Boa noite. Tudo bem com vocês?

Tudo jóia.

Obrigado pela participação, Berdão. É um prazer te ter aqui. Estimo que você tenha uma boa conversa, uma boa interação com o André.

Obrigado. Eu que agradeço a cordialidade e o convite também. Esses assuntos são muito pertinentes ao caminho que a gente tem trilhado profissional.

Legal.

Muito bem-vindo obrigado pela pela disponibilidade como o Carlos bem colocou eu também celebro o saúdo quem tá aqui com a gente e a agenda aqui é sua meu amigo eu tô aqui pra tentar te servir da melhor maneira possível ser útil da melhor forma possível e pra isso então nada melhor do que te escutar um pouquinho o que que tem na tua mente o.

De atuar como um planejador financeiro pessoal. Deixa a gente te conhecer e como eu posso te ajudar.

Bom, eu já tenho uma senioridade aí, estou com os meus 53 de idade. Atuei por muitos anos como corretor dentro de uma agência de um grande banco. E em início de 2020 eu decidi por trabalhar mercado, enfim, e tenho tentado me preparar para isso, só que... É um horizonte muito grande, uma diversidade muito grande. E o choque foi quando você percebe que trabalhou o tempo todo com produto e agora você vai trabalhar com a realidade das pessoas, com a necessidade das pessoas. Só que... bem baseado mesmo na última Open Class, que eu tive a oportunidade de assistir, assim como outras, mas algumas coisas que foram ditas, principalmente aquela questão de deixar o dinheiro na mesa. Tem uma hora que você precisa se decidir e eu vivo hoje nessa encruzilhada, né? Eu vivo hoje nessa encruzilhada. Então, tô tentando reorientar a minha carreira, apesar de já dois anos e meio, já... já na caminhada, mas ainda precisando de uma reorientação e fico nessa dúvida de atuar somente como planejador financeiro e deixar a remuneração por produto para o passado, mas essa sensação, mais uma vez, que você falou, usou um termo muito feliz, que é a sensação de deixar o dinheiro na mesa, ela é ainda muito forte, um pouco conflitante.

Para lidar um pouco com isso, a gente queria colocar aqui como uma pergunta, sei que esse tema já foi tratado em outros backstage, mas mas como de fato romper com isso?

Tomar essa decisão e se tornar um corretor especialista, e passa por tudo, não só a função, mas principalmente a questão da remuneração. Essa decisão é muito difícil, é nessa engrosilhada que eu me encontro hoje.

Tá bom, tá bom. Bom, antes de tudo, Obrigado pela maturidade, pela honestidade de ter colocado esses anseios, essa preocupação. Eu acho que partindo do pressuposto de que a gente é honesto com a gente mesmo e a gente reconhece os desafios que tem, a gente já começa a, pelo menos, pelo menos, a articular melhor o que a gente precisa fazer. Mas deixa eu te contar uma coisa importante, viu? Tem alguns lugares onde a gente conta a boa notícia do lado de fora de casa, e aí quando a turma entra para dentro de casa, parece que, opa, não era tão bom assim. Ao dizer que a gente deixa dinheiro na mesa, eu estou te dando a má notícia do lado de fora de casa. Quem caminha junto com a gente, quem entra para o CEP, principalmente quem depois faz uma migração para uma carreira como planejador, sabe que na verdade não é bem assim. Já no CEP a gente começa a explorar que o dinheiro no mercado transacional, ele no passado era maior, no presente é menor e no futuro a tendência dele é ser zero, zero. Então, aos 53, meu amigo, você ainda tem bastante, bastante estrada pela frente. Eu oro pra que assim seja. E agora, nesse momento, você conjuga de um lado uma experiência que é algo positivo, você também tem uma rede de contato, um grupo de clientes, e a gente pode sim te ajudar na direção de te servir e te auxiliar para como, antes de ser mais vocal à questão do deixar dinheiro na mesa, prevalecer aquela outra pergunta que eu fiz na aula, que é em que negócio você está? Se é no negócio da confiança ou se é no negócio do dinheiro? Todo e qualquer modelo transacional só tem alguma sustentação porque ele se apoia na assimetria entre comprador e vendedor. Enquanto o comprador conhece menos acerca do que é vendido, há espaço para um comissionamento mais robusto. Na medida que essa simetria é corrigida, o dono do produto percebe que ele não precisa mais onerar a sua operação com o homem do meio para chegar no consumidor melhor educado. E é aí que você tem que olhar a grande preocupação. Ou seja, não é mais uma questão de deixar dinheiro na mesa, é uma questão de eventualmente deixar uma carreira. cair da mesa, uma carteira se dissipar quase que da noite para o dia. Eu já vi isso acontecer com colegas na Austrália, por exemplo, na Holanda com alguma prevalência, não obstante na Inglaterra também tem um movimento que praticamente dissipou o comissionamento, sejam de seguros, sejam de produtos de investimento, E seria uma ilusão a gente achar que isso não vai chegar por aqui também. Seria, inclusive, um equívoco a gente achar que sabe quem é que vai gerar isso aqui no Brasil? Hoje, quem comanda o mercado de comissão.

A gente sabe que num eixo estratégico a melhor maneira de você manter o seu negócio aprumado ou manter o seu negócio em vigor é você mesmo se desafiar a revitalizar, reconstruir mesmo que para isso você precise destruir o seu modelo de negócio atual. Isso já aconteceu algumas vezes no nosso país principalmente em serviços financeiros eu não tenho dúvida de que vai se repetir. Então, meu amigo, é uma decisão importante. Eu não creio, Roberto, que precise ser uma decisão do tipo evento, ou seja, até ontem eu fazia assim, a partir de hoje eu faço passado. É uma decisão que você pode conduzir em processo, que você pode gradualmente mudando o eixo da sua receita. Porque a gente também tem que contemplar aqui o mundo real. Um homem responsável, com as suas contas pra pagar, não adianta a gente achar que a gente pode... Legal, agora eu descobri algo melhor, eu vou então dar um simples salto de fé nessa direção. Não é esse o convite que a gente faz pra ninguém. O convite que a gente faz é, primeiro, reconheça, reconheça, e isso sim é a principal decisão. que o modelo transacional está fadado a desaparecer.

E a partir disso você tem a chance de estar na frente da curva, ao invés de estar atrás da curva, reagindo ao que vai acontecer. Quem está na frente da curva pode agir na direção do que está se desenhando como algo que vai acontecer. Reconheça que há esse desafio. Esteja preparado. E aqui, qual é o elemento, qual é o conjunto que a gente criou, Odebro, para que as pessoas possam estar preparadas? É o CEP. É o CEP. Justamente se você olha o conteúdo dele, onde a gente fala desde modelos de negócio, a gente explica com maior profundidade o porquê o modelo transacional vai desaparecer e ninguém discorda, a gente começa a falar sobre como criar um plano de transição de carreira, para que a gente não tenha mais medo de fazer isso, para que a gente não tenha um desconhecimento de como fazer isso. Nas mentorias do CEP, o que mais se fala é justamente sobre a transição. O que eu estou querendo te desenhar mais ou menos é o seguinte. Você tem uma montanha para escalar. Desse lado daqui é o modelo transacional, que está acabando. Se tem uma montanha para escalar e do outro lado da montanha existe uma carreira centrada na vida do cliente, existe uma carreira cobrando única e exclusivamente do cliente, deslocado dos investimentos dele. Mas a gente tem uma montanha para subir. Não vamos negligenciar que a gente tem uma montanha para subir. Quais são os cuidados que a gente tem que tomar quando a gente está na base de uma montanha prestes a subi-la? Primeiro, a gente tem que estar preparado. Esse é o CEP. Segundo, não vá sozinho. Não vá sozinho. Aí essa comunidade, que eu aqui reconheço o papel do Carlos como liderança, que de maneira bastante enfática e ao meu ver de maneira bastante eficiente, conduz a gente para um senso de comunidade cada vez maior. Esteja preparado, não vá sozinho. Ao mesmo tempo, não vá com as pessoas erradas. Não vá com as pessoas erradas. Caminhe o caminho com quem já caminhou o caminho a ser caminhado.

A gente não é perfeito, mas a gente tem que ser aperfeiçoado.

Tem um amigo que usa uma frase, dentro de uma plataforma de negócios que eu estou e a gente tem um trabalho de formação também muito interessante lá, mas ele usa um termo muito assertivo nesse sentido, que sozinho você pode ir mais rápido, mas acompanhado você vai muito mais longe.

É isso aí, é isso aí. E de novo, não precisa ter pressa. É necessário estabelecer um processo, um ritmo. E aqui vem o meu último elemento. Então, esteja preparado, não vá sozinho, não vá com as pessoas erradas. E o último elemento, confie no planejamento. Crie um planejamento a partir desses elementos. Estar preparado, não estar sozinho, estar na companhia certa. E confie nesse planejamento. Execute esse planejamento. E aí eu não tenho dúvida para amarrar que você, do outro lado, ao chegar no topo dessa montanha, vai perceber que deixei de deixar dinheiro na mesa. E agora, além de não mais deixar, eu também consigo colher a confiança que está na cadeira do meu cliente, para de fato poder entregar o verdadeiro planejamento financeiro. Lembra, aqui a gente está falando fundamentalmente de uma decisão. Ou a gente continua sendo peça do jogo dos outros, e eles é que determinam a regra. Ou a gente passa a ser jogador do próprio jogo. como um verdadeiro planejador. É uma decisão importante, aos 53 ela tem a sua relevância, se a gente tivesse aqui aos 23 anos de idade. Eu comecei aos 25, tô com 43 agora, meu amigo. E eu te digo, Hoje, aos 43, eu me sinto bem mais equipado para poder aconselhar, para poder me envolver de maneira mais produtiva com os desafios que o meu cliente apresenta do que aos 25. E eu não tenho a dúvida de que aos 53 eu vou estar ainda mais equipado. Então, acho que você tem todos os elementos para, mas não pode ir sozinho, não pode ir despreparado.

Só para concluir da minha parte, quando eu falei os 53 apenas para citar a minha idade, porque não sinto que isso é nenhum empecilho, muito pelo contrário, porque aos clientes a maturidade é muito positiva, ela é muito positiva. porque a gente consegue falar de uma forma mais enfática, consegue ter uma sensibilidade, uma percepção que muitas vezes algumas das pessoas mais novatas não têm. Então, essa questão da idade para mim não é o que está pegando, é mesmo só a atividade atividade e para usar um dito popular é trocar o pneu com o carro andando, né? Essa é a dificuldade que eu tenho dito, né? Mas bacana, obrigado aí pela pelas palavras, pelo tá bom?

A gente tá com a eminência de.

Fechar com o Felipe.

Que legal, que legal, não faça aí de novo, o Felipe é um é um é um é um é um Lorde, a gente tem o.

E a gente também aqui tem o seguinte costume, tá? Encantar além da conta e antes da pessoa entrar na nossa porta, mas depois que ela entra, é um outro universo, aí assim você vai estar na companhia de muita gente. E esse é o grande barato, gente que enfrenta o mesmo desafio. Só para concluir, no próprio contexto da Life, a gente tem duas pessoas que desenvolveram uma carreira robusta na direção como corretores de seguros, seja ramo vida e ramo elementar. E ambos a gente teve que construir um projeto de três anos pra transição de carreira. Um deles chegou no objetivo de três anos em dois. Uma outra chegou no objetivo de três em um ano e dois meses. Mas a gente tem como acolher e te ajudar nessa direção também. Essa é a minha palavra.

Obrigado! Obrigado pela participação.

Eu que agradeço.

Um abraço. Tchau, tchau. Carlinhos, tem que ligar o microfone, meu irmão.

Eu sempre me esqueço, perdão. Mas obrigado pela participação do Oberdã. Eu vou convidar agora o próximo participante de hoje, que é o Gabriel Matos. Gabriel, boa noite. Tudo bem?

Boa noite, Carlos. Tudo bem?

Tudo jóia, graças a Deus.

E você?

Tudo certo, graças a Deus.

Tudo bem?

Tudo bem.

Bem-vindo, Gabriel. Obrigado pela participação. Obrigado por dedicar um pouquinho do seu tempo para a gente conversar.

É isso.

Eu que agradeço pelo convite. Posso falar?

Diga lá, por favor, Gabriel. Claro, claro. Muito bom. Bom te conhecer.

Enfim, eu conheci o trabalho de vocês há pouco tempo. Eu sou planejador financeiro já há algum tempo. Fui contatado pelo Carlos no Instagram e depois tive a oportunidade de ter algumas conversas com o Filipe acerca do modelo de pensamento de vocês, vi algum material onde vocês são bastante enfáticos nesse caminho, enfim, tudo isso que você já falou.

E como eu falei para o Filipe, eu tenho clientes já em modelo de me pagar mensalidade, para eu ser aquela referência na vida do cara.

E por isso, eu não acho que seja... Tem gente que não usa esse modelo, que acha que é impossível, que fala assim, mas o meu cliente nunca pagaria um negócio simplesmente para eu estar assessorando ele a qualquer momento. Mas a gente sabe que tem os clientes certos que dão o devido valor já. Agora, só como objetivo aqui é fazer uma pergunta, não vim falar, então vou...

Não, imagina, bom te conhecer também, Gabriel. Muito legal.

Legal. O que eu queria entender, o que eu falei para o Felipe, como é a sua visão em relação a... Eu acho muito legal aquele conceito da mesa que você usa lá como uma das coisas principais, que a gente não tem que se sentar em todas as cadeiras da mesa, estar ao lado do cliente e ter nas cadeiras as pessoas certas, competentes para cada tipo de função. Essas pessoas são remuneradas de alguma forma, seja o corretor de uma forma ou o advogado de outra forma. Alguns de forma transacional, outros de forma de cobrança direta do cliente. E aí eu queria entender de você como se faz dentro do modelo Para escolher esses profissionais de confiança junto com o cliente E como receber ou não receber algum tipo de remuneração desses profissionais E vou até dar dois exemplos diferentes para você se basear nos dois, tá? Por exemplo Eu tenho um cliente que precisou recentemente de uma assessoria tributária para resolver questões com a Receita, que ele é não residente fiscal, e a empresa super competente passou o orçamento e me Foi bem direto, né? Olha, o orçamento é 15 mil reais, mas fique à vontade para colocar em cima o que você achar que é devido aí pelo seu trabalho, enfim, pela ponte que você está fazendo. E aí, nesse caso, é um cliente que paga por mês e eu não me sinto... Enfim, eu não acho que é certo eu colocar nada em cima.

Falei, não.

Eu prefiro que você faça o menor preço que você puder, desde que seja justo pelo seu trabalho, mas eu já recebo do cliente e não quero receber.

Beleza.

Esse é um caso. Outro caso é, por exemplo, eu não trabalho com... Eu até tenho uma corretora de seguros, de vida e previdência, mas eu não trabalho seguro alto. Eu sempre indico todos os meus clientes para um corretor da minha confiança, que é um cara que é corretor de seguro, já trabalhou comigo no banco. Eu trabalhei no banco por 11 anos. Eu tenho combinado com ele o modelo de cobrança de corretagem de seguro, o corretor escolhe ali de 10% a 25% para ele ganhar em cada após. Eu tenho combinado com ele que para os meus clientes ele faz todas as cotações com 10%. Então assim, eu acho que já estou levando um valor para o meu cliente. E aí, desta comissão dele, Ele normalmente, ah tá, eu vou te passar metade da comissão E eu te pergunto, são casos totalmente diferentes Porque em um, você estaria tirando do cliente Em outro, você já está dando a melhor condição possível do cliente E o profissional está querendo te remunerar Por você ter levado o cliente ou clientes pra ele, né? Como que você vê isso?

Olha, eu acho que de qualquer maneira, como um verdadeiro planejador financeiro, nem uma situação, a primeira está muito evidente, acho que você atuou de maneira correta, adequada. Eu não desejo aqui, Gabriel, fazer em hipótese alguma um juízo de valor. Eu só quero deixar claro a nossa posição aqui. No segundo caso, eu também acho que não há nenhuma necessidade de você ser remunerado por isso. Você pode manter o mesmíssimo benefício para o cliente, você pode fazer com que o corretor de seguro mantenha os 10%, porque se ele é tão bom e tão bom, você quer que ele seja bom pelos próximos 20, 30, 40 anos para continuar servindo o seu cliente. É por isso que eu não quero tirar dinheiro de ninguém para o meu bolso, mesmo que isso não onere o meu cliente. Eu quero cuidar de um ecossistema para que ele seja saudável, porque se eu fiz todo um vetting, todo um trabalho para de fato encontrar um parceiro que seja de qualidade, eu não sinto agora que ele é um fornecedor que tem que me remunerar de alguma maneira, mas que ele é um parceiro que eu devo cuidar de sobremaneira. E muitas vezes eu digo, eu não preciso nem saber se você está com 10, 15, 20 ou 25, quem vai me dizer é o seu cliente. E se nessa ponta transacional, respeitando a mesa e o papel de cada um, ele sentir que faz um bom trabalho, eu não vou dar preço ou valor no trabalho do outro. Mas parte disso também emerge, Gabriel, porque a conduta que eu escolhi ter com o meu cliente é numa direção quase educativa, também de apontá-lo para que todo mundo tenha o seu valor. Não sejamos baratos num país que precisa aprimorar os seus serviços. Se há um consultor de investimento e ele faz um bom trabalho e ele diz que aquele bom trabalho custa X, vamos remunerá-lo no que ele diz que cobra para a gente ter a legitimidade de cobrá-lo na direção condizente àquilo que ele cobra. E aí qual que é o meu papel? O papel desse consultor de investimento ou desse corretor de seguros foi ser transparente. É assim que eu cobro, é dessa maneira que eu recebo, aqui está exatamente a boleta, a partir disso que você fez comigo, é dessa maneira que eu sou remunerado. Qual que é o meu trabalho? Envolvido em nada com esses caras, por isso também que eu não quero me envolver em parte alguma. O meu trabalho não é a transparência de como a coisa funciona, é a clareza na direção de quanto essa transparência custa de fato para o meu cliente. Por isso que eu quero uma autonomia total disso. Então, a gente adora, Gabriel, na nossa atividade, e eu já levei isso de maneira até crítica para algumas rodas que eu participo, a gente adora se comparar com médicos. Nossa atividade é se acender a coma do médico, a gente primeiro gosta de servir médico e gosta de se comparar. Eu falo, turma, pera um pouquinho, a gente está mais parecendo com farmacêutico, tá? que acha que é médico, que pode fazer uma consulta e receitar o remédio imediatamente. Vamos separar as duas coisas. E eu, pai de duas meninas e ainda com o privilégio de ter meus pais vivos, se eu vejo que a situação é grave, que requer cuidado, eu não desejo colocar o cuidado à saúde das pessoas que eu amo, nas mãos de quem vai ter algum tipo de benefício por alguma coisa que seja, mesmo que ele tenha que me explicar que aquilo não tem impacto negativo nenhum pra mim. Eu quero ter um médico. Que, a propósito, é bom o bastante pra cobrar o suficiente. É bom o bastante pra cobrar o suficiente. A ponto dele não precisar de mais nada disso. Então, eu sinto que você tem uma conduta nobre na direção de buscar o melhor negócio para o seu cliente. Mas repare a coerência. O teu trabalho para buscar a melhor condição é um trabalho de ecossistema. Não é só o cara que vende mais barato ou com a comissão melhor. Existe um agregado de serviço. Garanta que esse cara esteja no mercado para o resto da vida. Esse é o nosso trabalho na mesa, organizando, e além de organizar, Gabriel, cuidando da saúde da mesa como um todo.

Aí você eleva o seu valor e você educa o seu cliente na direção de não necessariamente ser mais barato, mas necessariamente ou potencialmente na direção de receber o melhor possível. Então é um pouco por decorrência disso que eu prefiro não me envolver. E meu amigo, quantas vezes também já nos chegou, não, cara, mas eu posso dar alguma coisa, eu posso aquilo, eu não quero. Você quer dar alguma coisa? Vamos fazer o seguinte, já fiz isso algumas vezes, tá? Vamos jantar lá em casa, quero conhecer seu cônjuge, quero que você conheça o meu. Eu quero conhecer um pouco vocês melhor. Isso, o que vocês gostam? O que vocês valorizam? O que é importante? O cara lembra aquele dinheirinho a mais que você poderia repassar para mim? O meu cliente não precisa. Ele já está bem, o projeto dele está bem o suficiente. Que tal ser generoso, então, e doar para alguma coisa que você acabou de dizer aqui nesse jantar, onde a gente se conheceu melhor, que é alguma coisa que você apoia e valoriza? O papel de um líder é melhorar as pessoas, não é baratear o processo.

Por isso que atuo do jeito que atuo.

Legal.

Interessante. Essa questão da doação é bem legal também.

Mas, cara, acho que você está... você está num caminho superlegal, já tendo esses clientes, já praticando a mensalidade, já superado esse desafio de gente que não paga.

Agora, é também, como eu comentei, é enxergar as coisas como um processo. A gente não precisa aqui ser a última bolacha, a gente não precisa ser a coisa mais incrível em redes sociais. Reconheça, poxa, nesse momento eu ainda tenho um eixo de clientes onde isso daqui funciona dessa maneira, que não é o ideal, mas é perto do ideal. Aí a pergunta que você tem que fazer é como que eu transiciono esse para essa parte. E, Gabriel, pelo fato de você ter colocado o que você tem colocado, pensa no seguinte. Eu atuei de uma maneira, agora eu sou planejador. Como é que eu me torno um líder?

É melhorando as pessoas, melhorando o ecossistema e não barateando os processos somente. Talvez esse é o convite que eu te deixo.

E até a questão da pobrança também. Eu acho que até o AOM, que não é o ideal, todas as contas que você faz de valor para o cliente e para o próprio profissional, Eu acho que esse já é uma evolução do modelo de produto isolado, onde... o cliente entende que vai te pagar um valor do patrimônio dele, para depois ele entender no segundo passo que não é através do patrimônio.

Esconde uma coisa, Gabriel. Eu já tenho uma visão diferente, cara. Eu acho que é uma involução. Se a gente for olhar, inclusive, na história, o modelo AUM, ele se não precede, ele tem um paralelo temporal muito grande com o comissionamento. E ele data desde 1945, quando o Investment Act nos Estados Unidos teve que começar, inclusive, a regular essa prática. Eu me recordo sempre do que um amigo, Mitch Anthony, ele coloca, ele diz, primeiro, ele tem uma colocação bastante contundente, ele diz que a UM é um proxy, o que é um proxy? É uma aproximação, olha, a gente não sabe como cobrar. Então vamos criar um proxy preguiçoso, preguiçoso, de uma indústria que não tem a coragem de de fato estabelecer o seu valor e apresentar o seu valor. E aí ele comenta o seguinte, imagine duas situações, imagine que o mercado de compra de imóveis seja diferente. A comissão não é dada ao vendedor do ativo imobiliário, a comissão é dada a quem nos apresenta um ativo imobiliário, como é no mercado imobiliário. Eu cobro um percentual para apresentar ativos imobiliários mais adequados, adequados ao perfil, dentro de um compliance, numa política de investimentos para o meu cliente. No mercado imobiliário a mesma coisa. E ele então pergunta, será que o cliente preferiria o seguinte, olha, se eu achar uma casa adequada pra você morar, você prefere me pagar 6% pela casa que eu encontrei pra você, ou você prefere me pagar 1% ao ano enquanto você estiver morando numa casa?

Você tá me entendendo? Então, e de novo, qual é a fortaleza do AUM? é a fraqueza da capacidade que o cliente, mesmo milionário, tem de fazer conta. Ou seja, ele se apoia na simetria. Quando o cliente começa a fazer a conta, o que significa pagar 1% ao ano do patrimônio dele por 30, 40, 50 anos? De novo, o AUM é claro. Desculpa, o AUM é transparente. É assim que eu sou remunerado. Você tem 1 milhão, 1% de 1 milhão é tanto. Mas ele não é claro, porque o cliente não sabe fazer a conta. Então, O nosso intuito, desafio aqui na academia é... acabar com o conflito de interesses. E, para isso, a gente também tem que ter, muitas vezes, a coragem de ser bastante vocal acerca de alguns assuntos.

E a gente tem, não sei se você chegou a conhecer, Gabriel, vou ver se a turma consegue colocar aqui para você ou depois a gente te manda, uma série que a gente tem ali na Academia de Planejadores chamada Stranger Fees. E ali são três textos, no texto do meio a gente fala como o mercado de serviços financeiros ganha dinheiro, e ali tem algumas ponderações acerca do modelo AUM e algumas colocações que a gente faz. E só mais um detalhe, ao meu ver uma fraqueza do modelo AUM, existem pontos fortes, não necessariamente positivos, fortes. Primeiro, E aqui eu vou, de novo, acho que é sempre importante a gente dizer quem é o pai da coisa. O Mitch Anthony também me ensinou certa vez, ele fala que se eu for convencer para pensar que alguém tem cinco milhões de reais, se o cara souber realmente fazer a conta, ele fala assim, eu te dou um milhão para ser gerenciado. Eu replico nos outros quatro. É frágil. Você está me entendendo? Então, de novo, para que montar uma carreira nisso? Para que montar uma carreira no qual, se o cliente corrige a simetria, se o cliente sabe fazer uma pontinha, ou ainda, o que para mim é o principal, e aqui eu concluo, eu não sei qual é a fórmula da felicidade, eu não sei, mas eu flerto e ouso dizer que a fórmula da infelicidade é querer controlar o incontrolável.

Eu não quero ter uma carreira onde eu tenho 100 milhões sob gestão, e a gente sabe que não adianta ter 100 milhões e colocar numa selic, eu tenho que colocar esses ativos voláteis, e de repente, por decorrência de alguma coisa que não tem absolutamente nada a ver com o meu valor junto ao cliente, eu perco 30% daquilo tudo.

Há uma maneira melhor, ela só é mais difícil. Eu acho que é isso que a gente tem que encarar de frente. De novo, não apenas como planejadores, mas fundamentalmente como líderes.

Acho que é uma dificuldade de formação de preço também, de cobrança. Não é simples. Depende da complexidade do trabalho, depende do nível de... patrimonial do cliente, embora talvez não seja mais justo você cobrar diferente pelo mesmo serviço, só pela condição da pessoa. Então, acho que é bem complexo isso.

E meu amigo, olha só, e se o cara não tem patrimônio nenhum, mas tem renda ou bastante? Eu conheço muito...

Eu tenho clientes que não tem nenhum patrimônio e paga mensalidade porque, enfim, ele tem uma receita alta.

Exato. Então, assim, é uma boa conversa. A gente reconhece que assume uma postura contundente nessa questão, mas, de alguma forma, a gente também a busca, a esticar um pouco e convidar as pessoas a contemplarem essa responsabilidade de liderarem. E o que é liderar? É conduzir as pessoas para onde elas não querem ir. Muitas vezes quem é a primeira pessoa? A gente mesmo. A gente mesmo. Muito bom, gostei. Gostei do que você colocou, cara. Muito obrigado pela participação. Foi muito gentil.

Obrigado, André.

Obrigado.

Obrigado a você.

Muito bom, Gabriel. Valeu, obrigado por total convite aí. Muito bacana, excelente questão que foi levantada por ele. Eu vou agora convidar aqui o próximo que está na fila aqui, André, que é o Hugo Werner. Deixa eu convidar o Hugo para entrar aqui no nosso backstage. Hugo, boa noite, tudo bem?

Boa noite, estão me ouvindo bem?

Fala, Hugo, muitíssimo bem.

Boa noite, Carlos. Boa noite, André. É uma satisfação conhecê-los. É uma honra estar aqui conhecendo os fundadores da Life Center Planning no Brasil. Ficou honrado em estar conhecendo e falando com vocês dois. Muito gentil.

É uma alegria te receber toda nossa, Hugo. Obrigado pelo seu tempo.

O meu... Boa noite, André. Primeiramente, tudo bom? André, assim, eu tô entrando agora no mundo do Planejador Centrado na Vida. Eu tenho 21 anos, eu tô começando tanto no mercado financeiro como no mercado.

De trabalho no geral.

E eu fui deparado com essa oportunidade do Planejador Centrado na Vida logo cedo. Então, ao mesmo tempo que isso seja uma...