Backstage: PFP: o futuro da profissão e o profissional do futuro

Olá, pessoal. Muito boa noite. Sejam muito bem-vindos a mais uma edição do Backstage da Academia de Planejadores. Essa é a nossa última edição desse ano. Tem sido muito divertido aqui conduzir ao lado do André essa iniciativa ao longo desse ano. E vamos lá. Boa noite. Tudo bem?

Boa noite, Carlão. Boa noite, pessoal. Tudo bem?

Tudo jóia. Graças a Deus. Prazer estar aqui na sua companhia para mais uma edição do Backstage, meu irmão. Fechando o ano com chave de ouro.

Pois é, pois é. Oitava do ano, última do ano, não podia fechar melhor. É isso aí.

Muito bom. Como sempre, pessoal, como de costume, no backstage de hoje a gente aborda algumas perguntas mais específicas relacionadas à temática da nossa Open Class mais recente, uma Open Class na qual o André fez uma exposição a respeito daquilo que a gente considera a nossa visão para o futuro da carreira, da profissão e do mercado para quem se dedica ao planejamento financeiro pessoal e familiar. Então, para isso, a gente está hoje na companhia de três convidados, o Luiz, o João e o Max. A gente vai começar convidando o Luiz aqui para o nosso backstage, para que ele possa bater um papo com o André. Luiz, boa noite. Tudo bem? Bem-vindo.

Boa noite. Tudo bem. Obrigado.

Tudo joia. Obrigado pela participação, Luiz.

Legal, legal.

E aí, Luiz, como é que você está? O que você manda?

Está tudo bem. Eu já tinha um papo com o Felipe antes.

Legal.

De estar aqui hoje.

Contei lá tudo para ele, a minha história, toda a experiência, por onde eu passei. Ele solicitou o que era para fazer.

Uma pergunta aqui... Aqui é o famoso pinga-fogo, viu, Luís? Aqui você pergunta tudo o que você quer saber, que você nunca teve coragem de perguntar. Aí, se eu souber responder, eu respondo. Se eu não souber responder, eu passo de volta para o Felipe, porque ele sabe responder. É mais ou menos assim que funciona aqui, viu, Luizão?

Então, aí, rapaz, eu comentei até com ele, que seria assim, eu como nunca trabalhei como planejador, eu queria saber como buscar clientes, como prospectar, onde prospectar, por onde começar a formar um grupo de clientes.

Uau, uau. Cara, essa pergunta... Imagina, se a gente tiver 10 caras, 10 profissionais, homens e mulheres, querendo começar isso, eu acho que uns 12 teriam essa mesma dúvida, viu, Luiz? A tamanha relevância dessa dúvida. Cara, o que eu posso começar te dizendo, para tentar sair um pouco do óbvio? Mas eu acho que a primeira coisa E aqui eu vou dizer o que eu percebo daqueles planejadores que tiveram os mesmos desafios de começar, mas que começaram, progrediram e obtiveram bastante sucesso. Acho que a primeira coisa em comum que essa turma tem, Luiz, é mesmo ainda não estando atuando 100% como planejadores, eles já eram planejadores e não apenas estavam planejadores. O que eu quero dizer com isso? Eles já se apresentavam como planejadores, já se comportavam como planejadores, já se vestiam como planejadores, já falavam como planejadores, já começavam a criar conteúdo. Olha só que sutileza, Luiz. Por exemplo, ao invés de falar sobre Como o planejamento financeiro pode te ajudar em X, esses profissionais começaram a escrever conteúdo ou a fazer posts em redes sociais dizendo como que o planejador pode te ajudar em tal contexto. E não mais como o planejamento pode ser bom, pode ajudar, pode fazer ou deixar de fazer. Palavras importam. Eu acho que esse é o primeiro ponto. É também muito importante você começar a compartilhar com as pessoas. E para algumas dessas pessoas, eu começaria perguntando para elas e batendo papo com elas na direção de... Hey, qual é um problema que você tem para resolver na sua vida financeira? Qual é um desafio que você enfrenta na sua vida financeira? E num primeiro momento, o ideal é quem começa a ser reconhecido como alguém de confiança para que o outro possa conversar acerca disso. Então, é importante, de um lado, você sendo planejador e não apenas estando planejador, você começar a produzir algum conteúdo, você começar a tentar se mostrar de uma maneira renovada para o público que você conhece.

Não deve ser sua expectativa, e de ninguém que está ouvindo a gente, que vai ouvir isso em algum momento, achar que as pessoas que você já conhece serão seus primeiros clientes. Pode acontecer. Mas o papel fundamental dessas pessoas não é te contratar como um planejador, é te apresentar como um planejador e talvez até te representar como planejador para outras pessoas. Então, eu também começaria chamando aquele grupo mais íntimo seu para falar, turma, estou pensando em começar a atuar nessa carreira, eu sou planejador e eu gostaria de escutar um pouco do conselho de vocês. Eu quero saber o que vocês acham disso. Você não vai pedir para eles? Serem clientes. Você vai pedir o conselho das pessoas que você conhece. E depois que você pede o conselho, você também pode, abertamente, porque você tá num processo ainda de prospecção inicial, pedir pra essas pessoas que te apresentem pra outras pessoas. Que comentem acerca do que você é, do que você faz pras outras pessoas. Mas olha, pode parecer bobagem. Mas a coisa mais importante, Luiz e pessoal, é ser planejador e não apenas estar planejador. Isso tem que transparecer de maneira clara para as outras pessoas, sem sombra de dúvidas. Você também pode usar de algumas táticas que só vão funcionar se você tiver isso, o ser sobrepondo o estar. Por exemplo, conversar com Associações comerciais, conversar com cooperativas de profissionais autônomos como dentistas, terapeutas, médicos. O primeiro trabalho é de espalhar uma mensagem, é de saber, pessoal, eu existo. existe um planejador. Não é muito distante as pessoas se conectarem com o que o planejamento faz, mas há uma distância maior para as pessoas se conectarem com o que o planejador pode fazer na vida delas. Por isso que há anos e anos eu defendo essa tese. Se você é um planejador ou deseja iniciar uma atividade, palavras importam. fale menos, escreva menos sobre o planejamento. Fale mais, escreva mais sobre o planejador. Muda teus posts em rede social, muda a maneira como você apresenta e se apresenta em rede social. E crava essa imagem de um planejador. Isso acaba dando para a gente um retorno muito maior do que muitas outras coisas que a gente pode fazer. E depois, é lógico também, não deixa de usar os traços mais táticos para você começar a se desenvolver. Não perca a oportunidade para, com qualquer interação, falar sobre o que você faz. Pô, André, mas não parece um pouco intromissão? Não parece um pouco ousado demais? Um pouco chato demais? Eu digo, primeiro, o que você faz é bom? Sim. Além de ser bom, ajuda os outros? Sim. E você vai ficar quieto? achando que você está no topo da montanha e as pessoas precisam descobrir o quão incrível você é. Eu tenho aqui boas histórias, Luiz, dos micos que eu paguei 18, 19 anos atrás, quando eu comecei. Porque em qualquer lugar que eu ia cortar o cabelo, consulta médica, mecânico, padaria, tomar um café, eu tentava encontrar uma oportunidade de falar o que eu era, de comentar acerca do que eu fazia. Nem sempre deu certo. Aliás, na maioria das vezes, ah, ok, legal. Mas, de vez em quando, eu além do ouvir, que legal, me fala um pouco mais. Ah, você faz isso? Ah, você faz aquilo? Pronto, já pegou um gancho. E aí você tem que desenvolver uma habilidade de converter aquela pessoa numa reunião. Mas a prospecção, que é o que você perguntou, é isso. É ser planejador, é falar o tempo todo e buscar oportunidades táticas com um grupo maior de pessoas. Na minha época, e aqui eu concluo, Luiz, Eu não tinha rede social. O que eu tinha era uma rede pessoal, pequeníssima. Eu sou um cara introvertido que tem que viver uma vida extrovertida. Mas dentro desse meu desafio de falar com as outras pessoas, para mim aquilo era traumático quase. Eu disse, não, eu tenho um trabalho a ser feito, eu tenho um zelo missionário nisso que eu faço.

Daí também é um pouco dessa manifestação do ser e não apenas estar planejador. Viu, Luiz? É falar o tempo todo e com o maior número de pessoas que você puder.

O que você acha disso? Acha meio esquisito?

Não, faz total sentido. É por aí mesmo. Acredito nisso também.

Você trabalha com o que hoje, Luiz?

Mas eu me aposentei. Eu fui bancário o tempo todo. Trabalhei na agência 10 anos. Minha carreira foi todo no Banco do Brasil. Trabalhei 10 anos em agência, depois mais 19 anos na Asset, na gestão de fundos de renda fixa. E hoje eu me mantenho atualizado. Eu escrevo para o site Renda Fixa Prática. Escrevo também para o site Confiança e Tec.

É isso, tem feito isso.

Eu acho que agora, já que você já tem uma mídia, de alguma maneira você tem um palco a partir do qual você se apresenta, eu começaria a pensar diferente para fazer diferente. Não adianta fazer diferente pensando igual. Isso vai criar uma anomalia. Muda a maneira de pensar, muda a maneira de fazer. Começa a pensar sobre tudo que escrevo. Como é que eu escreveria se eu fosse falar sobre o papel do planejador nesse contexto? Qual é o papel do planejador na avaliação, por exemplo, de uma estratégia de renda fixa? Quais as perguntas que ele faria, quais as nuances diferentes que ele traria para a mesa, por exemplo, que um analista não traria, que um gestor talvez não traria? E ali você vai começando a criar as premissas para ser percebido como. E depois, também, mais um detalhe aqui, já que você comentou que você escreve. Eu também, quando comecei minha carreira, eu me coloquei no desafio de escrever um texto por semana. Exatamente nessa vertical. O que o planejador. Então eu pegava qualquer tema, dívida. Eu não quero falar da dívida sob a ótica do planejamento. Eu quero falar sobre dívida a partir de como o planejador com um casal trabalha a dívida. Investimento, a mesma coisa. Orçamento, a mesma coisa. Sucessão, a mesma coisa. Tributário, a mesma coisa. Casamento e tantos outros temas que envolvem a vida financeira. E eu consegui escrever um texto por semana. Aí, na medida que eu ia aumentando o meu estoque de conteúdo e eu ia também aumentando o meu estoque de pessoas, eu começava a cruzar isso. Ei, daquilo que a gente conversou, dá uma olhada nesse texto. Acabei de encontrar alguém que tinha filhos pequenos. Olha a perspectiva de um planejador sobre educação financeira para filhos. Acabei de encontrar alguém que tinha acabado de se casar. Dá uma olhada na perspectiva do que o planejador, no contexto de um casamento, pode fazer para ajudar a celebrar uma aliança financeira e não só uma aliança legal ou religiosa. E aquilo também me gerava boas conversas. É assim que eu prospectava.

Ótimo. Muito bem.

Está bom?

Está ótimo. Esses textos, onde eu consigo ter acesso a esses textos?

Hoje em dia, eu compartilho todos esses textos, aliás, eu deixo liberado, mas só para a equipe de planejadores live.

Entendi, entendi.

Eles funcionam bem. Então, para a turma, eu compartilho, eles já não estão mais publicados hoje em dia.

Ah, entendi.

Mas, Luiz, eu não sei se você conhece, a gente tem o Planejador Life, é o nosso último degrau, né? A gente começa no CEP também, que o Felipe deve ter conversado com você.

O Felipe falou, me falou.

E lá a gente tem um módulo inteiro, cara, sobre marketing e vendas, a gente explora um pouco isso, e o mais importante, que é estar em equipe, estar em contato com gente. Então, nas nossas mentorias, que é uma vez por mês, a turma toda compartilha, troca figurinha, e o Carlos vai entrar aqui já para trazer o próximo convidado, né, Carlão? E, poxa, o tema prospecção, o tema começar a carreira sempre aparece nas nossas conversas. Então, você também, participando desse grupo, vai estar com Pessoas que estão na mesma página que você, também estão com os mesmos desafios, alguns um pouco mais à frente, vão poder te apresentar outras técnicas, outras táticas. Estar em equipe é muito bom, muito melhor do que querer fazer sozinho também.

Ótimo, muito bem.

Dá uma pensada nisso.

Tá bom. Eu te agradeço, agradeço você, André, o Carlos.

Valeu, Luiz. Obrigado.

Eu vou ter que participar de um outro evento aqui. Então, vou assistir mais um pouquinho o próximo convidado e depois eu saio. Já aproveito para despedir, deixar um forte abraço para vocês, um Feliz Natal, Feliz Ano Novo e nos veremos em breve.

Obrigado, cara.

Boas festas, te esperamos em breve. Fica com Deus. Um abraço. Até, Luiz.

Obrigado pela participação. Um abração.

Tchau, tchau.

Muito bom, André. Vamos convidar o nosso próximo participante, que é o João Paulo. João, boa noite. Tudo bem?

Boa noite, Carlos. Tudo bem com vocês? Boa noite, André.

Fala, João. Tudo bem? Beleza?

Muito bom.

Obrigado pelo espaço, primeiramente.

Oi?

Não, só estou te dando as boas-vindas, cara. Obrigado por ter topado o convite e obrigado pela participação.

A gente agradece a oportunidade, o espaço, e parabéns pelo trabalho de vocês. Pelo pouco que eu pude conhecer, reconheço que é pouco mesmo, o pouco que eu pesquisei, aprendi sobre como vocês trabalham aí.

Foi algo que eu me identifiquei bastante, sim, a filosofia de vocês, de estar sempre, o foco sempre estar alinhado com os clientes e manter sempre a total ausência de conflitos de interesse, de vender um produto, escolher um produto, se ele é bom, se ele é ruim, ou o que a gente vai ganhar por ele, etc. E também gostei bastante da primeira apresentação e do primeiro questionamento, Realmente, é uma dúvida que não tem como a pessoa não ter, né? Essa dúvida, não passar por ela. E até eu fiz bastante...

A pergunta do Luiz é fantástica.

É, sim. Foi muito boa a resposta sua. Foi perfeita também. Muitas coisas que eu ainda não havia pensado, não havia aprendido nem ouvido falar. Inclusive, eu já fui botando aqui.

Boa, boa. Bacana. Gostei, gostei de saber. Bom que a gente já começou ajudando.

É.

Aliás, até o que eu mais... A sacada melhor que eu vi foi a questão de vocês estarem próximas às associações, aos grupos de profissionais. Isso realmente faz toda a diferença. É onde as boas notícias se espalham entre eles.

É isso aí.

É isso aí.

Então, aí uma outra dúvida minha, que é mais assim, entender como vocês trabalham com os clientes de vocês em relação à precificação. O Felipe adiantou para mim sobre cobrar talvez uma porcentagem sobre o rendimento da família e tal, sobre a renda que eles têm. E daí a minha dúvida é assim, isso daí é explicado que é dessa forma ou não? Isso daí é uma base que a gente tem e a gente chega nesse preço e fala para o cliente, esse preço. Ou não, você pega e já explica para o cliente, eu trabalho dessa forma, analiso a renda e isso daí cria uma complexidade através dessa renda.

Então.

Fica em X, tantos porcentos e tal, né?

Legal. Boa pergunta, cara. Ótima pergunta.

E assim, continuando isso daí, quando o cliente contrata o serviço, o serviço é contratado para que ele seja feito um trabalho mais específico, com um tempo determinado, ou não. Então, contratando, você fica aqui, quanto mais tempo você ficar, mais você vai aprender, melhor, mais habilidade você vai ter. Aí como que funciona, geralmente, o que dá mais certo, o que é melhor, o que é pior para o planejador e para o cliente também?

Uau, cara, ótimas perguntas. Eu acho que se o Luiz presentou a gente com a prospecção, você está trazendo outro presente que é bom. Agora que eu estou na frente do cliente e chegou a hora de precificar. Como é que eu faço esse negócio? Como é que eu tiro ali o coelho da cartola e tal? João.

A gente acredita muito nesse modelo de cobrar um percentual da renda. E nas nossas discussões, aqui no Grupo da Life até, essas discussões hoje têm 15 anos, então tem bastante densidade de diálogo. A gente tem uma turma que apresenta a lógica da precificação, olha, eu cobro um percentual da sua renda, a nossa precificação tem um componente chamado dinâmico, ela não é uma precificação única ao longo do tempo, tem um dinamismo, mas isso é um pouco proprietário da maneira como a gente faz, mas eu não vou te deixar sem resposta. Eu, particularmente, e a maioria dos planejadores, a gente não costuma explicar a lógica, mas a gente atua nessa lógica. Quando é que eu explico? Quando, por exemplo, e aqui nem é uma questão de objeção, é uma questão de legítima preocupação, quando, por exemplo, o lead prestes a se tornar cliente diz, André, gostei muito, eu quero, mas eu estou um pouco preocupado, será que eu vou dar conta? Aí eu explico um pouco da lógica. Agora, pra gente também poder explicar, no processo comercial, no processo de apresentação comercial, João, é fundamental que a gente saiba qual é a renda do cliente. que a gente tenha tranquilidade para perguntar isso para o cliente. E aqui eu já posso te dizer de antemão, nenhum cliente tem resistência em revelar a renda. Muitas vezes é o profissional que tem constrangimento imaginativo de perguntar qual é a renda da família. Isso a gente tem que desconstruir. A melhor maneira de desconstruir isso é treinando, é fazendo, e não precisa fazer 30 vezes não para ficar craque. Depois da segunda ou da terceira, você já engata uma boa marcha. Então, eu creio que a melhor maneira é cobrar uma renda do cliente, mas aqui você também tem que fazer alguma matemática na direção do tipo de negócio que você quer ter. E aqui eu faço uma seguinte reserva. O meu trabalho, e por extensão o trabalho da Life, e por extensão o trabalho da academia, nunca foi, não é e jamais será na direção de fazer com que o planejador financeiro seja um profissional barato. O nosso trabalho é fazer com que o planejador seja um profissional efetivo. efetivo ao longo de décadas e não de poucos anos. Portanto, a gente tem que ser bem remunerado. De um lado, a gente tem que ser bem remunerado. Conjugado a isso, eu não creio que seja salutar para nenhum dos envolvidos a gente coletar, num primeiro instante com o cliente, um percentual muito maior do que 5% da renda dele.

Bom, se eu quero ganhar dinheiro e eu não quero cobrar muito mais do que 5%, vamos combinar isso numa fórmula matemática. Digamos que eu me sentiria bem ganhando 500 reais por mês. Eu vou te dar só um parâmetro, João. No contexto da live Finanças Pessoais, o nosso FII médio é superior a 1.050 por mês. Enquanto que a maioria do mercado, quando está cobrando 300 por mês, está sorrindo de orelha a orelha. A gente não está nesse mercado. Pois bem, mas vamos dizer que seja 500, e eu não quero ultrapassar 5%. Disso, eu extraio um único, é apenas um, não é o mais elevante, ele só tem uma certa importância, um único elemento demográfico, que é o quê? Qual é a renda familiar mínima para um cliente, se eu não desejo ultrapassar 5% da renda mensal e eu não desejo ser remunerado a menor do que 500 por mês? Bom, claramente chegamos numa renda de 10 mil por mês, 5% de 10.500 por mês. Qual seria talvez a renda familiar ideal, familiar, cônjuges combinados? 15 a 20 mil reais por mês.

E aí então você teve que perguntar isso pra eles, e você pode perguntar isso de diversas maneiras. Você pode perguntar de maneira direta, como você também pode perguntar... André, eu vou ensinar uma diquinha aqui, tá? Pô André, eu fico constrangido de perguntar quanto a pessoa ganha. Você pode perguntar da seguinte maneira, quem quiser anotar, anota porque isso funciona bem. Digamos que você esteja na frente de, eu vou usar o João aqui, João e Maria. João e Maria, hoje em dia as despesas de vocês giram em torno de quanto? Eu não perguntei quanto eles ganham, eu perguntei as despesas, os gastos mensais, sejam os gastos fixos, os gastos variáveis, André, mais ou menos uns 10 mil reais, digamos. Você fala, jóia, e João e Maria, todo mês vocês conseguem poupar alguma coisa ou tá meio que empatado? Se ele disser que tá empatado, qual é a renda do João e Maria? A despesa de João e Maria, certo? Se ele disser, ah André, de vez em quando dá pra investir ali, sobra mil, dois mil reais por mês. Bom, se as despesas, em linhas gerais, em cerca de dez, E dá pra sobrar cerca de 1,2, eles devem ganhar cerca de 11, 12. Então você consegue inferir a renda sem ter que perguntar diretamente quanto que alguém ganha, porque isso parece um tanto quanto ousado na nossa cultura. Quanto você ganha? Mas, de novo, eu te afirmo, se a pessoa está diante de um planejador, por isso também da conversa que eu tive antes com o Luiz, ser planejador e não apenas estar planejador, se ela se vê na frente de alguém que é planejador, ela não se constrange com a pergunta e ela então te dá a resposta direta do quanto ela ganha. E aí, então, você já tem aqui mais ou menos como precificar o teu trabalho.

Lógico que depois tem várias ramificações disso, né? Poxa, cinco, seis, sete anos depois, o meu FII mínimo talvez seja de 1.500 por mês, 2.000 por mês, você já vai estar acessando um outro tipo de mercado também. Mas aí vamos dizer que a pessoa vira para você e diz o seguinte, tá, João? Isso aqui também é muito legal. André, eu estou com receio. Eu ganho 15, Eu acho que 500 por mês é bastante para pagar. Eu gostei de você, eu acho que é importante, gostei do seu método, gostei da ferramenta que você usa, mas eu estou preocupado. Será que eu vou dar conta? Isso é comum a gente ouvir. Vamos fazer mais ou menos a conta. Quanto representa 500 de 15 mil? A gente está falando aí mais ou menos de 3%, 3 e pouquinho por cento. O que eu costumo dizer para essas pessoas, primeiro é, fica tranquilo, muitos dos meus clientes também tinham essa preocupação. Até descobrirem uma coisa que eu vou te colocar aqui agora pra você pensar. E aí eu falo pra João e Maria o seguinte, anota essa João. Eu falo, João e Maria, até hoje, até hoje, quantos porcento vocês tinham da renda de vocês pra vocês cuidarem?

Quantos que vocês tinham? 100%. 100% da renda de vocês são vocês quem cuidam, concorda? João e Maria concordam. E hoje a vida de vocês cuidando de 100% sem nenhum tipo de ajuda é do jeito que é. É do jeito que é. Sem julgamento de valor aqui, é do jeito que é. João Maria, eu estou fazendo um convite para vocês investirem cerca de 3,5% e é geralmente assim que eu apresento o percentual, com essa naturalidade. E vamos imaginar, João Maria, que não vai ser no primeiro mês, não vai ser no segundo mês, mas já no terceiro, no quarto mês, vocês vão começar a perceber se esse negócio está valendo a pena ou não. Então, não vai ser no primeiro, não vai ser no segundo, mas já no terceiro, quarto mês, vocês começam a perceber. Então, olha só, eu estou te convidando para, de alguma maneira, fazer uma aposta. Durante uns três, quatro meses, você vai destinar 3,5% da sua renda para ter um processo com um planejador financeiro. Um processo de planejamento de vida alicerçado no planejamento financeiro. O que pode acontecer daqui a 3, 4 meses? Vamos imaginar. Primeira coisa que pode acontecer. João, não deu certo. É incrível quando você vocaliza a possibilidade de não dar certo, o cliente começa a confiar mais em você.

Isso é meio contraproducente, mas é o que é. Então você pode vocalizar. Pode ser que daqui a 3, 4 meses não dê certo. Portanto, olha só, durante três ou quatro meses você fez uma aposta de 3,5% da sua renda num processo que não deu certo. João, isso vai ser a catástrofe absoluta da sua vida financeira?

Você vai ter gasto todo o dinheiro que você tinha nisso? 3,5% da sua renda durante três, quatro meses? Com certeza não. Com certeza não.

Agora, pode acontecer uma outra coisa. Daqui a três, quatro meses, com os 96,5% que te sobram, você tá fazendo muito mais, você tá tendo muito mais clareza, você tá tendo muito mais vigor, você tá tendo muito mais paz do que quando você cuidava de 100%. Sabe qual é o sentimento que você vai ter, João? Como estaria a minha vida hoje se eu tivesse conhecido o André dez anos atrás?

Cinco anos atrás.

Eu acho que a gente tem que marcar a primeira reunião já pra semana que vem. O que você acha?

É importante, num processo comercial, a gente confiar na gente pra que o outro confie na gente.

E a decisão que a pessoa está prestes a tomar não é a decisão de escalar o Everest. E você tem que deixar isso claro para ela. Então é nesse contexto que, eventualmente, eu falo sobre o percentual de precificação. João, sobre o trabalho.

No nosso modelo, eu creio, o trabalho é longevo. os clientes da Life, eles podem cancelar a qualquer momento. Não tem multa, não tem carência, não tem nada disso. A gente brinca que é contrato americano, é fácil para entrar, é fácil para sair, sem constrangimento nenhum. Só que a gente tem uma metodologia de trabalho que aponta para uma relação longeva. E aí, essa é uma resposta de umas três horas aqui. A gente aborda muito sobre isso também em um módulo específico no CEP, no módulo sobre metodologia de trabalho. Como é que você pode apontar o seu cliente para, o João é um conselheiro meu para o resto da minha vida.

Mesmo quando, acho que foi o Veríssimo que falou essa frase, eu ouvi dela pela primeira vez, o planejador da equipe. A frase diz mais ou menos algo como, quando a gente acha que a gente tem todas as respostas, a vida vem e muda todas as perguntas.

E isso acontece também com os clientes. Então ter um planejador do lado, ter alguém que conhece o contexto da família há cinco, seis, sete anos, é de um conforto absurdo pra família. contanto que você também mantenha-se atualizado, mantenha-se relevante para aquela família, mantenha-se atencioso. Conjuga tudo isso que eu falei, João Conn, não dá para fazer isso ganhando 200, 300 reais por mês. Você vai ter que talvez ter 300 famílias. Aí se você tem 300 famílias, você não conhece ninguém a fundo. Então você tem que ser bem remunerado, você tem que estar num grupo, num contexto onde o planejador não é um profissional barato, é um profissional efetivo. E aí todas essas coisas vão se somando para multiplicar o resultado na tua vida, na tua carreira, na tua profissão. Enfim, não sei se me alonguei demais na resposta aqui, João, espero te ajudar de alguma maneira.

Como sempre, ajudou muito, sim. Faz todo sentido, sim, demonstrar algo, não ficar falando de preço, mas do valor que a pessoa vai receber, do quanto isso vai impactar positivamente a vida dela. Aí o preço começa a parecer barato, mesmo que ele seja.

Claro que para isso você precisa de diversos componentes, você precisa de uma apresentação adequada, de um site adequado, de uma ferramenta adequada, de um método de trabalho adequado. Palavras importam, como já havia comentado com o Luiz. Mas olha, me permita aqui, isso também é pauta de profundas e abrangentes reflexões das mentorias em grupo do CEP também. a precificação, o posicionamento. Eu me lembro de uma conversa muito boa que a gente teve, que foi, André, mas se eu então cobro 500, essa pessoa que me paga 500 vai me apresentar para alguém que pode pagar 1.000 ou 2.000 por mês? E a gente desenvolveu todo um diálogo sobre esse tema. Então é um tema muito vasto, cara. Te convido a ponderar acerca desse nosso convite para estar no CEP com a gente, participando dessas conversas, dessas discussões, onde você vai encontrar muito mais profundidade.

Sim, com certeza. Agradeço o convite e a ajuda desde já.

Imagina, foi um prazer, cara. Muito obrigado. Excelente, excelente pergunta. Ótima colocação. Obrigado a você.

Valeu, João. Obrigado por ter aceitado o nosso convite, cara. É um prazer te receber.

Valeu. Valeu.

E agradeço ao Filipe também, que eu não estou vendo ele aqui. Só o WhatsApp aqui, mas...

Ele está nos batendo o olho aqui.

Certamente ele está te olhando aí, cara.

Valeu. Boa.

Valeu, gente.

Obrigado. Até logo. Tchau, tchau.

Boa, André. O último convidado que vai participar ao vivo com a gente agora é o Max Alvarenga. Deixa eu convidá-lo aqui para o estúdio. Olá, Max. Boa noite.

Bem-vindo.

Tudo bem? Boa noite, Carlos. Tudo joia?

Tudo jóia, tudo jóia. Eu me lembro de ter já tido algum contato com você, Maxão, há um bom tempo atrás, cara. Que bom te encontrar de novo aí.

Verdade, verdade. Foi uma linkedin, eu acho, talvez, não sei.

Legal, legal. Obrigado pela participação, Max. Espero que você tenha uma boa interação aí com o André.

Eu te agradeço pela oportunidade.

Amei. Diga, Max.

Então, André. Eu gostei daquela proposta de perguntas. Sou CFP agora.

Legal, boa.

Olhando para a minha realidade, eu fui lá e fiz a pergunta. Como eu vou conseguir enxergar a profissão de planejador financeiro.

André sendo por exemplo atuando num banco que atualmente é o meu caso. Trabalho no banco e venho conseguir de certa forma materializar e enxergar a profissão do planejador financeiro como uma renda assim de forma que essa transição não impacte ou causa o impacto menor possível para a minha família que depende de mim. Qualquer maneira, e assim, inserido numa comunidade simples na qual eu estou inserido, no momento, realmente, eu não consigo vislumbrar isso. Igual eu falei para o Felipe, surgem muitas dúvidas ainda.

Lógico, lógico, lógico. Bom, Max, você foi numa comunidade pequena, de onde você fala?

Do Mato Grosso, do interior.

Tá bom. Mas é aquele interior do Mato Grosso que cresce dez vezes mais que o PIB brasileiro ou nem tanto assim, Max?

Nem tanto assim.

Nem tanto assim, tá bom.

Tem uma região que cresce mesmo aqui, mas é outra região, não é a que eu estou inserindo.

Tá certo, meu amigo. Cara, olha.

Acho que esse tipo de pergunta é tão honesta que ela, em hipótese alguma, merece uma resposta desonesta. Deixa eu te falar o que seria uma resposta desonesta. Uma resposta desonesta seria, Max, Ou você acredita em você, ou você não acredita em você. Vá lá, seja o campeão da sua história, ande na brasa, abrace uma árvore e só você consegue decidir o seu futuro. Isso seria uma resposta amplamente desonesta. Resposta de muito profissional, de um coach, frágil, que está muito mais interessado em ficar bonito na foto do que em dar uma resposta madura. O que eu tenho para te dizer é um pouco o contrário, Max. Vai ser muito mais difícil.

Vai ser muito mais difícil. Primeira parte da sua pergunta, primeira parte da minha resposta. Não dá para fazer isso no banco. Não dá. Não dá para ter tons de cinza no que a gente faz, não merece ter tons de cinza no que a gente faz. O que não significa que não dê para fazer isso nos horários que você não está no banco, sendo possível, frente ao contrato que você tem com o banco, desempenhar alguma coisa paralela. Porque eu te digo uma coisa, se você tem um contrato com o banco, e você é um homem maduro, e você assinou um contrato de trabalho onde você não pode ter uma outra atividade, não seja planejador financeiro. Ok? Não contrate nada na academia, não contrate nada em lugar nenhum. Por quê? Porque você assinou um contrato e o contrato tem que ser respeitado. Isso é moral, isso é ética. Ponto final. Se o seu contrato permite, aí você vai ter que entender que vai ser muito difícil. Você vai ter que ter um bom bate-papo em casa. Você é casado, eu imagino?

Sim, dois filhos.

Dois filhos. Dizendo à turma, o papai tem um sonho. Talvez, se você não tiver uma trava contratual, você possa ter uma oportunidade moral. Deixa eu te explicar o que eu quero dizer. É colocar a turma toda em casa, e não é os teus filhos verem você se sacrificando de ouvir falar, mas verem você se sacrificando de testemunharem o teu trabalho duro, o desenvolvimento da sua ética profissional. Turma aqui de casa, o pai tem um sonho e o pai vai trabalhar para esse sonho acontecer. Talvez eu vá ter que acordar mais cedo, talvez eu vá ter que ficar até mais tarde. Alguns sábados serão carimbados para essa atividade. Mas o pai tem um porquê e, portanto, o pai encara o como.

Mas vai ser difícil.

O fato de você estar numa cidade menor é o menor dos problemas. É uma característica que você tem que enfrentar, mas não é um bug que vai te frear.

Tem uma coisa que pode ser impeditiva, que é a questão contratual. Tem uma outra coisa que é um fato, vai ser mais difícil, mas que pode ser uma oportunidade moral. Juntar os filhos, juntar a esposa, eventualmente alguns amigos muito próximos, parentes muito próximos e dizer pra essa turma, eu tenho um sonho. Eu não vou mais viver de acordo com a expectativa que tem da maneira como eu devo viver, protocolar. Eu vou atrás desse meu projeto. E eu vou fazer isso conjugado com a minha atividade no banco, porque eu sou um homem responsável, eu tenho que trazer dinheiro pra casa e não adianta eu querer fazer loucura.

Isso, assim, eu acho que é uma maneira que você pode fazer, meu amigo. E estar numa cidade pequena, hoje dá pra fazer tudo online. Ou pelo menos uma maior parte. Mesmo numa cidade pequena. Eu me lembro, a gente já teve planejadores, por exemplo, de uma cidade no interior do Rio Grande do Sul, chamada Tucunduva. Tinham 3.200 habitantes.

A cidade mais próxima era Santa Rosa, a 45 quilômetros de Tucunduva. A grande metrópole de Santa Rosa tinha 32 mil habitantes.

E esse cara, em três anos, estava atendendo mais de 40 famílias, cobrando no mínimo R$ 800,00 de cada família.

Tem como, mas é mais difícil.

Disso, talvez, é que você possa tirar essa oportunidade moral, se você não tiver o impedimento contratual.

Bacana. Bacana. Porque meu contrato é seis horas.

Então, muito provavelmente você talvez tenha até mais tempo. Olha só que interessante. Eu trabalho no banco em São Paulo. Seis horas. Isso em São Paulo, capital, se transforma em quê? Duas horas para chegar no banco, seis horas para trabalhar, três horas para voltar para casa. Talvez isso seja uma oportunidade estar num lugar menor. E qual é a região? Quais são as cidades ao redor da região? Não pensa mais em atender a cidade, pensa em atender a região.

E vamos imaginar que você está numa região que tenha 100 mil habitantes. Região, não a cidade, região.

Quanto que é 1% de 100 mil?

10 mil?

Mil.

Mil, né?

Mil. Quanto que é 10% de mil?

Aí está falando em 100. Portanto, se você conseguir conversar com 0,1% de uma região de 100 mil, você tem uma carteira para a sua vida toda.

Isso é verdade.

Muitas vezes, de novo, eu não vou dar uma resposta do tipo autoajuda barata, porque eu sinto que a tua pergunta é de um homem, pai de família.

E uma pergunta honesta.

Mas o que talvez, Max, aqui eu coloco isso com muito cuidado, tá? O que talvez hoje na tua cabeça possa ser uma desculpa, possa se transformar num grande motivo.

E é do motivo que a gente tem motivação.

Tente transformar desculpa em motivo.

Você vai ver o tamanho do mercado que você pode ter.

Realmente.

Tá bom?

Obrigado, André. Obrigado pela honestidade, principalmente na resposta.

Imagina, é o mínimo que a gente pode, mediante uma pergunta tão honesta também. Valeu. Obrigadão.

Valeu, Max. Obrigado pela participação, meu amigo. Espero poder encontrá-lo mais adiante.

Muito obrigado.

Cara. Um abraço.

Muito bom, André. Temos agora algumas perguntas adicionais de pessoas que não puderam participar ao vivo. Você quer colocar o slide aqui ou quer que eu faça isso?

Pode, por favor.

Vamos lá.

Primeira pergunta do Rainer.