This is a recorded conversation (YouTube clip) where Marco, a financial planner with ~3 years' experience, asks André Novaes how to keep delivering value to clients after the intense early months of planning. André answers with practical lenses: position planning as an ongoing relational process (not a one-off deliverable), continual professional development, and a four-part recipe for longevity: clients want more from you, want less noise, want clear direction, and want your company over time.
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Aqui, conexão direta Brasil-Portugal. É muito bom ter você aqui. Diga, Marco, o que eu posso te ajudar?
Fala, André. Primeiro, agradecer a oportunidade também de estar aqui com você, conversando. Cara, então, eu trabalho como planejador financeiro há quase três anos.
E uma coisa que hoje acontece menos, mas que ainda acontece, é o seguinte, No começo, os clientes que chegam até mim e que eu começo a desenvolver o trabalho, eles têm muita demanda, tem muita coisa para ser feita, tem muita necessidade em diversos aspectos. Então, ali nos seis primeiros meses, oito, dez primeiros meses, a gente tem uma entrega muito intensa, geralmente.
E aí a gente entrega de valor, propriamente dito, onde o cliente sente que realmente a contrapartida, digamos assim, financeira do pagamento em si, ela realmente faz muito sentido para ele, nesses primeiros meses de caminhada. Eu, por coincidência ou não, por sorte, não conhecia o modelo direto de remuneração, mas optei, desde o começo, de ser remunerado dessa forma, o fee only, Mas a questão é, depois de 10, 12 meses, a partir de um ano, a gente entra num processo que... E aí entra a história de a gente se colocar numa situação de, será que eu ainda continuo entregando valor para esse cliente?
Perfeito.
Então, minha dúvida é muito nesse sentido. como a gente consegue, depois de vários meses, depois de um ano, continuar entregando o mesmo valor, um valor muito próximo do que a gente entregou no início da caminhada com os clientes.
Muito bom, muito bom. Bom, Tercio, acho que, acima de tudo, essa é uma dúvida, primeiro, que já demonstra essa seriedade que você tem, de fato, na direção de construir uma carreira e não só de desenvolver um trabalho. Porque se a gente tem a perspectiva do trabalho, você pode até criar uma estratégia para girar a cliente, ter começo, meio e fim. Isso traz implicações que eu considero mais negativas do que benéficas.
Então, eu acho que essa é uma pergunta, é uma dúvida muito nobre e muito honesta. Eu tenho algumas coisas para compartilhar acerca disso.
Algumas lentes para a gente poder observar essa situação. Primeiro.
Tudo depende muito de como você também desde o início se apresenta para essas famílias, para esses clientes em potencial. Se a gente se apresenta como um planejador financeiro que resolve um problema, Provavelmente a gente já está comunicando, mesmo que de maneira não intencional, que justamente existe um começo, um meio e um fim. Isso não significa que com esse fim a gente não possa criar recomeços, mas implicitamente isso está de alguma maneira colocado no imaginário do cliente. Talvez o antídoto para isso seja você se posicionar não apenas como alguém que cria, desculpa, que resolve problemas, mas que continuadamente cria soluções. Uma das principais definições que eu acho adequada para aquilo que a gente faz, a gente alinha expectativas ao longo do tempo. e essas expectativas mudam. Então muitas vezes a gente também tem muito uma preocupação de ser relevante para o cliente que nem mesmo o cliente tem essa preocupação no nível tão elevado como a gente. Eu aprendi na carreira que parece que quando a gente tem todas as respostas para a vida, a vida vem e muda todas as perguntas. E você também tem que deixar isso claro para o cliente, de que é um processo de planejamento e não um serviço de plano financeiro. Ou seja, qual é o outcome? Qual é a saída do que você faz nesses três, seis, oito, nove primeiros meses? Se for um paper, como o cliente tem que fazer para depois só revisar, eu acho que você, de alguma maneira, estimula o sentimento de que o melhor ficou no passado. Mas se é um processo de relacionamento, eu creio que você possa criar elementos para o melhor ainda estar por vir. E aqui agora a segunda lente. Isso implica, se o melhor está por vir, que a gente tem que cuidar do nosso desenvolvimento pessoal e profissional de forma constante. Eu digo isso para a equipe da Life, já disse isso inúmeras vezes, alguns até já cansam de me ouvir repetindo isso, mas o André de 2022 não será o suficiente para os meus clientes em 2024.
Eu preciso crescer. Eu preciso me aprimorar. E de forma tal que os clientes também percebam que as reflexões que eu tenho trazido, as conversas que eu tenho estimulado, a profundidade que eu tenho buscado evolui a cada ano que passa. Mas, André, isso não tem fim. Néstor, não tem fim. Esse desenvolvimento humano não tem linha de chegada. E você tem que lembrar do seguinte, a gente até explora depois com mais profundidade isso em um dos módulos do CEP, o que permite uma relação longeva com o cliente é a combinação de quatro coisas fundamentais. Primeiro, o cliente quer mais de você. Isso é o que acabei de dizer. Ele quer o tercio numa versão melhor do que ele estava o ano passado, um tercio numa versão mais aprimorada do que ele vai estar daqui a um ano, quando o cliente observa daqui a três, quatro, cinco anos. Mas eles querem mais da gente. E eles também desejam conhecer mais acerca da gente. Eu, certa vez na minha carreira, me vi muito protocolar. Entregando muito bem, entregando com qualidade, flertando com excelência, mas eu me via me relacionando muito pouco com os clientes. De alguma forma, eu conhecia muito sobre o dinheiro dos meus clientes, os meus clientes conheciam muito sobre as minhas técnicas, mas eu não conhecia muito sobre outros aspectos da vida dos meus clientes e os meus clientes também não sabiam muito sobre outros aspectos da minha vida. Foi quando a gente decidiu se relacionar e não apenas respeitar um contrato num rito metodológico que a gente conseguiu ampliar esse relacionamento e isso também pavimentou uma das estradas para uma relação longeva. Mas esse é só o primeiro ponto de quatro. O segundo, os clientes querem menos. Mas, André, você está se contradizendo. Como assim? Você disse que eles querem mais e agora você disse que eles querem menos. Eles querem mais de você, mas eles querem menos barulho. Então, isso aqui é muito importante, pessoal. Está totalmente conectado com o desenvolvimento pessoal. Se você for... mais do mesmo e o mesmo de sempre. Se você estiver levando notícias que o cliente cedo ou tarde poderia estar lendo aquilo ele mesmo em qualquer outra mídia que não você, você vai estar sendo barulho. e não um ponto de relacionamento. Então, ao se desenvolver pessoalmente e profissionalmente na direção de fazer perguntas que ninguém faz, você não pode ser comparado com quem só dá respostas que todos podem dar. Isso também pavimenta uma longevidade. Segundo ponto, então, eles querem menos. Menos barulho, menos demais do mesmo e o mesmo de sempre. Outra coisa, os clientes querem direção.
Então, é fundamental você também conjugar na sua prática a arte de, ao mesmo tempo, mostrar o caminho, e o cliente é quem tem que dar o primeiro passo, mas também apontar a direção dentro daquele caminho para que haja ação, para que o cliente execute algumas das coisas que você está pedindo, senão, pode parecer muito conversa terapêutica rasa demais. Os clientes querem uma direção, querem uma direção. Não se ausente, não se isente de... Esse daqui é o caminho que a gente tem que seguir, esses são os primeiros passos. Faça isso de forma construtiva com o cliente. Eu sinto E tenho aprendido, Tercio, que muitas vezes a gente tem excesso de coaching também na nossa prática e um pouco de falta de liderança no nosso exercício. Muitas vezes a gente precisa, de fato, dar essa direção. E quarto ponto, se a direção for mostrada, conjugada com menos barulho que tem ao longo do caminho, conjugada com você numa versão melhor, ano após ano, o cliente quer companhia e ele quer a sua companhia ao longo dessa caminhada toda. Para concluir, eu sinto que o planejamento financeiro, mesmo quando o americano chama de comprehensive, ele de alguma forma por ser tão metodologicamente formatado, aponta para eu vou aprender. E uma vez aprendendo, parece que o melhor ficou para trás. Eu acho que o planejamento centrado na vida do cliente, o que a gente chama de Life-Centered Planning, ele é menos orientado a muitas formatações. Ele não deixa de ter uma trilha para a gente seguir, mas ele não é um trilho que a gente não pode descarrilhar. E isso permite, então, esse processo de descoberta contínua, de novas aventuras, de novos desejos, de novos medos que os clientes têm. Eu vou te dar só um exemplo, agora falei demais. Eu já vivi muitas vezes, né, Sérgio? Caramba, a gente atingiu muita coisa já com essa família. E tudo bem, talvez tenha levado três, quatro, cinco anos. E está tudo indo bem. Os projetos estão todos indo bem, os objetivos estão todos indo bem. Foi quando eu me vi desprovido do medo de conversar sobre medo com os meus clientes que eu efetivamente comecei a construir um relacionamento profundo. Ou seja, a gente muitas vezes sabe muito quais são os sonhos e os objetivos dos nossos clientes, mas quais são os medos? O que tira o sono desses nossos clientes? E se você se posicionar como alguém que pode ter uma conversa madura, não julgadora, e ao mesmo tempo apontar uma direção para que esse medo vai se desescalando ao longo do tempo, eu de testemunho só posso dizer que você tem a receita, pelo menos a receita, para uma relação muito longeva com esses clientes, cara.
