This is a short YouTube transcript of a Q&A where participant Ju asks André Novaes how a personal financial planner wins their first clients. André replies that there is no single silver bullet; success relies on diligence (persistence + character). He advises: be and present yourself as a planner, make a list of known contacts and have vulnerable one-on-one conversations, avoid shame/pride, prioritize relationship-building, use social media to invite people to private conversations, collaborate with local professionals (doctors, dentists, therapists) and run small group coffee meetings as baby steps. Start with serving one family well and grow by referrals.
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Obrigada, André, pela oportunidade de poder falar e até tirar dúvidas. E a minha dúvida, ela é realmente do fundo do meu coração, ela é muito real. Eu queria saber como que você e os planejadores, eles têm... feito uma primeira captação do público ou chamando a atenção do público? Então, quais ferramentas, quais métodos que vocês usam para o público começar a se interessar pela ideia do planejamento ou daquilo que você tem para falar e oferecer?
Olha... Bom, Ju, primeiro, essa é uma excelente pergunta.
Muitas vezes a gente comenta bastante sobre como melhorar a carteira de clientes, ou como precificar de uma maneira mais adequada, ou então, partindo do pressuposto de que eu já tenho alguma atividade, a pregressa com os serviços financeiros, eu agora posso oferecer alguma coisa renovada.
E quando eu tô começando, e quando eu venho de uma outra atividade, ou então quando eu não tenho nenhum tipo de background, como é que eu dou esses meus primeiros passos? Eu acho que aqui o mais importante é a gente entender que Não existe uma bala de prata, não existe algo espetacular que você possa fazer, mas existe sim uma das fundamentais características para qualquer equação cujo resultado seja sucesso, que é diligência. diligência. E por diligência eu faço aqui uma conjugação de uma atuação com persistência e com um bom caráter. E deixa eu decodificar, dissecar um pouco dessa minha resposta, que tanto quanto filosófica. Bom, primeiro, a persistência, na direção de espalhar a mensagem do que você faz. A primeira decisão que você tem que tomar é na direção de ser planejador e não de estar planejadora. As pessoas precisam te perceber como sendo isso, isso é algo que você faz. Eu não estou aqui indo na direção de te convidar a criar uma identidade a partir do que você faz. Eu acho que isso é um equívoco. Mas eu tô te convidando, nessa decolagem da sua carreira, em ter uma saudável obstinação em ser e não apenas estar. Então você vai ter que começar a compartilhar com as pessoas que você conhece. E aqui, Ju, a gente não pode ter medo, a gente não pode ter vergonha. Eu me recordo de uma frase que diz mais ou menos assim, muitas vezes, a vergonha é o manto do orgulho. A gente não pode ter vergonha de que seja falar com os nossos irmãos, com os nossos primos, com os nossos amigos. Faz sim sentido montar uma primeira lista de todas as pessoas que você pode conhecer. E eu começaria abordando aquelas pessoas que você tem a coragem o suficiente, anota isso que eu tô te dizendo, a coragem suficiente pra ser vulnerável. Vulnerável. na direção de eu tô começando, é uma atividade nova, posso compartilhar algumas coisas com você, vamos bater um papo sobre isso. É lógico, você tem que ter do lado de cá todo um processo comercial, um script comercial bem feito, mas o script aqui não é pra te engessar, é só pra te servir como uma trilha que você tem pra seguir e não um trilho. a partir do qual você não possa sair. Converse com gente, seja vulnerável, faça uma lista. Mas André, eu acho que aquela pessoa jamais me contrataria. Esqueça tudo isso. Apesar disso poder emergir, de uma real sensibilidade que você tenha acerca de alguém, isso também não deixa de ser um julgamento. E se há uma coisa que vai te afastar de ter uma decolagem nessa carreira, é atuar com um olhar de juiz sobre as pessoas, ao invés de praticar um olhar de aprendiz sobre qualquer pessoa e qualquer situação. Conversa com gente, faça uma lista, seja vulnerável. Além disso, só que isso que eu vou falar agora tem que vir de forma secundária a isso que eu falei. Atividade com o planejador financeiro é uma atividade pautada no relacionamento, na conexão com pessoas. Ah, André, eu poderia escrever artigos? Claro que pode. Eu poderia me desenvolver no Instagram? Claro que pode também. Talvez seja de uma maneira legal, das pessoas saberem que. Mas tudo que você faz, seja no artigo, seja na rede social, eu te aconselho a direcionar toda e qualquer comunicação pra venha bater um papo comigo, venha ter uma conversa um a um, sincrona comigo. A gente sabe que todo texto fora de um contexto, isso é rede social, serve para um pretexto. Sempre na direção de venha bater um papo comigo. Além disso, você pode também conhecer algumas pessoas que podem atuar como catalisadoras de um contato com um grupo maior de pessoas. Talvez você tenha algum médico conhecido, algum dentista conhecido, um terapeuta que poderia te levar pra conversar com esses grupos. Nada de palestra num primeiro momento, aqui eu tô falando baby steps, tá? Mas talvez, que tal a gente reunir dois ou três pra uma conversa, eu pago o café. Você pode até um café na sua cidade, fazer uma parceria com a cafeteria dizendo, olha, eu vou trazer uma turma aqui, eu tô bancando o café pra todo mundo e começa a desenvolver um bom papo. Crie, ou recrie, melhor dizendo, talvez resgate um senso de comunidade de pequenos grupos que talvez logo ali no contexto da pandemia, março de 2020, a gente tenha perdido um pouquinho. Mas, na medida que a gente vai superando esse desafio, eu creio que a gente possa resgatar um pouco esse senso de pequenos grupos, de pequenas conversas, de um pouco mais de intimidade, de conversas que podem te posicionar nessa comunidade como uma planejadora. Então, resumindo, tem que conversar com gente, não existe uma bala de prata, uma ultra mega técnica, não pode ter vergonha, não pode ter orgulho, essas coisas andam muito pareadas.
Pense nas pessoas que você pode ser vulnerável e conversar, e ter a coragem pra conversar na direção de que você tá começando. E sim, faça uso da criação de alguns conteúdos, de algum uso de rede social. Se você estiver numa empresa, ou no contexto de uma empresa, nada impede você, talvez, de ir numa rede social e falar assim, hey, turma, nas próximas quatro semanas, eu convidei quatro colegas mais experientes da empresa que eu faço parte, para que vocês, minha audiência, que pode ser de 10, 15, 20 pessoas, não importa, conheçam um pouco mais sobre o trabalho de um planejador. E aí você marca com essa pessoa, bate o vapor de cerca de 40 minutos, 1 hora, explorando a história daquela pessoa e vocês vão compartilhando. Muitas vezes, Ju e pessoal, uma maneira adequada para a gente ser percebido como um especialista é caminhar ao lado de especialistas. Isso sim eu creio que seja um uso positivo de uma rede social. Mas é isso que eu te colocaria pra começar. E você também pensar o seguinte, eu preciso pra começar ter 10, 15, 20 famílias? Não. Talvez você precise da primeira. da primeira, que claramente vai ser uma família que também vai de alguma maneira depositar uma boa dose de confiança, e até uma boa dose de vamos ver no que isso vai dar em você, e depois, servindo essa família com todo cuidado, com toda competência, com o caráter necessário, essa família sim pode te apresentar para outras pessoas e depois você tem uma segunda, uma quarta, uma sexta, uma oitava família E aí você pelo menos já tirou o pezinho do chão, tá? Começou a decolar nessa carreira. Muita persistência. Muita persistência, tá? E algumas dessas técnicas acho que podem te ajudar bastante. Ok?
Sensacional. Obrigada, André. E acho que faz todo sentido. E o que eu levo, o principal aqui, que acho que foi, pegou, é medir o espírito do julgamento.
