André Novaes explains how financial planners become valuable: help clients move past surface problems to deeper questions about identity and capability. Only then can you charge premium prices. Most content stays at external problems like debt, but the real work is surfacing what clients feel and believe.
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Esteja te ajudando. E aqui está a representação artística, o pôster que eu bolei aqui para essa uma única dica dos mesmos autores do consagrado CEP. A gente é meio, meio ousados aqui, né? O curso de excelência para o planejador independente, obra-prima do processo comercial direcionado a planejadores que realmente almejam uma posição de distinção junto aos seus clientes, né? E a Premiere tá sendo justamente hoje, no dia 12 de julho de 2022. Turma, e essa é uma única dica, de verdade, tá? Deixa eu ficar um pouco maior aqui. Isso leva tempo, isso requer treinamento, treinamento no formato repetição, treinamento no formato quase de uma saudável obstinação. Apenas, e aqui eu faço uma referência à frase do começo da aula, apenas mostre o seu preço quando o valor estiver claro. vai na mesma direção, porque a única dica aqui é a seguinte, o seu valor está diretamente relacionado à sua capacidade de ajudar o seu cliente a articular com clareza o problema que enfrenta. Perceba a coerência e a conexão de tudo que a gente está conversando. Começa lá com a fase de não ser um generalista errante, mas de ser um...
Algo significativo, encontrando, conjugando com o aspecto demográfico o componente do zelo missionário, respondendo a pergunta qual é o problema que você tem paixão em resolver. E se você ajuda o seu cliente a articular um problema que se conecta com isso que você tem paixão, Há valor na equação. Fato é, todos os nossos leads e prospects vivem uma história, e toda grande história resolve um grande problema. E é fato que um problema bem articulado é praticamente um problema resolvido. Resolvido. Muitas vezes, e você talvez esteja enfrentando algum desafio na sua vida. Talvez você esteja passando por um problema na sua vida. Enquanto você não for capaz de articular, de realmente vocalizar ou até mesmo escrever qual é o problema, e o problema com clareza, muito provavelmente esse problema é muito maior do que ele realmente seja. Na medida que a gente desenvolve a arte, capacidade, técnica de articular com clareza qual é o problema, ele imediatamente se torna menor. E ao ser menor, ele é mais facilmente resolvido, ele é quase que praticamente já resolvido. Agora, tem aqui um ponto importante. E aqui eu vou dar um spoiler superficial de um tema que a gente aprofunda em um dos módulos do CEP que o Carlos mostrou anteriormente. Existem três tipos de problemas. Existem problemas externos, com manifestações internas e com impactos filosóficos. Deixa eu tentar te mostrar isso da seguinte maneira, colocando isso num gráfico. Repara que esse é um gráfico de tempo, ou seja, chegar na dimensão filosófica do problema leva mais tempo. Lembra da carreira? Lembra do hall da fama? Lembra das três fases? Lembra da humildade e da visão longa, para que você, então, consiga, de fato, derivar valor? No começo da sua carreira, e isso ainda não é a tradução de valor, você vai ficar muito bom em resolver o problema externo. Por exemplo, gente que tem dívida. Ainda. Gente que faz investimento ruim. Ou então, gente que gasta demais. E aí, ao longo do tempo, quando você persiste, percebe que a sua carreira é construída em anos e não em semanas ou meses, talvez até que a sua carreira é construída em décadas, décadas, eu me sinto muito à vontade de dizer enfrentando com 18 anos de carreira, de que eu estou ainda no primeiro terço da minha carreira. Tamanha longevidade que eu enxergo na minha capacidade de ajudar as pessoas, na minha capacidade e possibilidade de servir pessoas e famílias. Isso pra mim é deliciosamente incrível. Deliciosamente incrível o quanto a gente pode fazer, por quanto tempo a gente pode realizar. Mas esse tempo passa e você vai começar a descobrir, você vai começar a desenvolver as perguntas corretas, a narrativa adequada, o olhar preciso, o tom de voz maduro, para que as pessoas consigam dizer para você qual é o problema interno. Na verdade, a questão não é a dívida, eu não durmo bem, eu não estou.
Me reconhecendo, eu estou aflito com tal coisa, eu perdi o controle da minha família, da maneira como as coisas deveriam ser, e aí você vai criando elos de valor, você vai preenchendo essas lacunas que o preço não consegue preencher mas que um valor é capaz de preencher. E depois, isso repare, há um valor a mais. Até você poder chegar na dimensão que eu chamo de filosófica, que basicamente é a pergunta que todo mundo aqui quer responder, que é, será que eu sou capaz de cuidar da minha família, de prover pra minha família, de cuidar dos meus filhos, de oferecer tal coisa pra eles. Talvez você, na sua carreira, será que eu sou capaz de receber o líquido exclusivamente do cliente, de fazer uma migração de carreira saudável, de de fato poder extrair satisfação e uma boa remuneração dessa atividade como planejador. Na medida que a gente é capaz de abordar os problemas filosóficos, cuja natureza central é a pergunta, será que eu dou conta? Será que eu sou capaz? A gente começa a ser percebido como profissionais de valor. E deixa eu te dizer mais uma coisa da conexão disso com o marketing, por exemplo. Todo conteúdo que a gente vê, e você talvez possa criar, são conteúdos que endereçam problemas externos. você tem que desenvolver uma habilidade de vendas, de comunicação, puxando a manifestação interna de um problema externo. Alguém pode chegar para você, não é tão difícil. Ei, eu tenho dívidas. Lembra que eu te mostrei lá, 31 leads do dia 16 do mês passado até hoje, dia 12, qualificados. As pessoas escrevem para a gente, tenho dívidas, estou insatisfeito com os meus investimentos, não sei mais em quem confiar, é tudo problema externo. E aí cabe a gente entrar numa conversa e poder derivar, ok, mas o que isso tem causado? Qual é o impacto disso tudo? E você não vai resolver a dívida, você vai resolver o impacto disso tudo passando pela dívida, passando pelos investimentos que não são tão bons, passando por gastar muito, passando pelo relacionamento e diálogo disfuncional entre cônjuges no que tange a questão financeira. Porém, a sua entrega deve ser orientada para, você é capaz, é possível, é capaz, é possível, e ali você entrega um monte de valor. Se você ficar somente nessa questão de problema externo e interno, você não vai ter dificuldade de precificar e dar um preço baixo e ter vários clientes, e muitos vão sair depois. Se você agora consegue, e isso leva tempo, requer humildade e visão longa, traduzir a manifestação interna do que o cliente diz com esse tato filosófico do será que eu sou capaz, você passa a ser um profissional de valor.
