O Planejador Financeiro Pessoal e o CONFLITO de Interesses | Cortes da Backstage 🟣

Na verdade, duas perguntas para te fazer. Queria aproveitar ao máximo esse tempo dos 15 minutos. E a segunda colocação que eu queria fazer envolve um aspecto que você comenta bastante sobre transparência e clareza. E eu queria colocar para você, André, um exemplo.

Eu atuo como planejador há algum tempo, até mesmo porque eu te acompanho, então vou sempre aprendendo com as suas experiências. E eu queria colocar para você uma situação, de um planejador e um cliente, já com um relacionamento de anos, talvez, ou vou colocar em vez de uma forma temporal, mas de uma forma um relacionamento de confiança. Então, aquele período dos primeiros meses de você resolver problema, que você já começa a atuar em cima de aspectos mais internos ou filosóficos, como você coloca. E nesse momento, o planejador, ele fala, existe uma situação que eu trabalho que é como uma pessoa que faz orientação a investimentos. Só que ele, de uma forma com bastante clareza, olha, eu recebo um percentual em cima do valor patrimônio. E essa relação, e o cliente sabendo disso, ele fala assim, ok, eu aceito, tenho confiança em você e estou... O cliente fala assim, estou ao lado do planejador.

Né?

E eu queria enxergar eu queria te perguntar como você vê essa situação, né? de uma forma pontos positivos e negativos numa relação dessa a curto prazo e numa forma longeva.

Muito bom, muito bom. Olha, eu vejo um único aspecto positivo e diversos aspectos negativos, Lucas. O único aspecto positivo é a confiança. Mas a confiança não pode ser construída sobre os pilares da assimetria, da preguiça e da confusão. Deixo agora te explicar o que eu quero dizer com... Confusão, preguiça e assimetria. Primeiro, assimetria. Quando a gente fala que o cliente está ok com isso, a gente costuma dizer o seguinte, que transparência é o que você acabou de descrever. Um profissional diz, eu vou ser remunerado sobre um percentual sobre os seus ativos, x%, 0.x%, para então poder te dar toda uma orientação sobre investimentos e blá, blá, blá. Aí o cliente fala, ok, isso não é clareza, isso é transparência. A clareza emerge quando o cliente sabe fazer a conta do quanto essa transparência custa para ele. E aqui existe a simetria. Porque ele não sabe fazer a conta. Ou então ele acha que sabe fazer a conta na direção de pagar 0,5% ao ano, pagar 1% ao ano, pro cara cuidar de tudo isso, e aí muitas vezes o argumento de profissionais dessa área é Olha, o teu tempo, ele é muito mais valioso, você é um médico, no seu tempo você pode fazer tantas coisas, com isso você pode fazer... Esse argumento ele é muito fraco, ele ainda é um argumento pautado na assimetria, no fato das pessoas não saberem fazer as contas de fato. Só para te dar um exemplo arcaico, quase um exemplo barroco de como esse negócio de percentual não se conecta com as pessoas. Você pode sair na rua amanhã, Lucas, e perguntar assim para as pessoas. Quantos por cento você gasta todo mês no supermercado? Como assim por cento? Quantos por cento você gasta todo mês na conta de luz? Quantos por cento você gasta no condomínio da onde você mora? Por quê? A gente não sabe... Acredite-se que o brasileiro tem dificuldade de entender a lógica matemática por trás do percentual. Agora, se eu perguntar, quanto você gasta de conta de luz por mês em reais? Quanto gasta o seu condomínio em reais? Quanto você gasta de restaurante em reais? Quanto você gasta de... conta de celular, é mais fácil. Então, a transparência fica no campo do percentual, a clareza está no campo dos reais. Se o Carlão puder, depois até vou pedir para ele já deixar preparado ali e compartilhar, o texto editorial da Academia de Planejadores tem ali uma conta que mostra exatamente o quanto essa transparência custa para o cliente, Se o profissional cobrar um percentual sobre os ativos, se, olha a quantidade de ses, ele entregar por 40 anos 10% de alfa, que não existe, ele não vai entregar, ele não vai entregar, mesmo se ele entregar por 40 anos consecutivos 10% de alfa, ainda assim o cliente do profissional que cobra um percentual sobre os ativos, depois de 40 anos, fica com muito menos dinheiro, aquele cliente não pagou nada para ninguém, só ganhou a média do mercado. Aí vem a preguiça. Por que a preguiça? Porque, me recordo aqui também, já citei ele, vou citar, citei na nossa primeira parte, o Mitch Anthony disse, sabe o que é um percentual sobre AUM, Assets Under Management? É um proxy preguiçoso, aceito pela indústria porque a gente não quis dedicar mais tempo para como realmente cobrar. Um médico não cobra um percentual da saúde do cliente. Um arquiteto não cobra um percentual da casa do cliente. Ele criou um número mais inteligente para cobrar. A gente já não. Ou seja, eu não estou nada contra o trabalho de gestão de investimento. Tenho um sentimento de que ele não agrega tanto valor assim. Mas eu aqui não quero dar spoiler, a gente está preparando uma série O Carlos, inclusive, vai capitanear isso na direção de que o alfa é cada vez mais inexistente no mercado como um todo. O que é o alfa? O alfa é justamente essa medida, mas só faz sentido a gente cobrar alguma coisa e a gente entregar alguma coisa a mais que a média. E que ele não existe mais no mercado hoje. Mas eu sou contra o cobrar um percentual sobre os ativos dos clientes. Se você também quiser dar uma olhada depois, no próprio site da Academia, Lucas, na série Stranger Fees, No segundo texto, onde a gente fala sobre as falsas promessas na gestão de investimento, eu mostro ali uma conta na qual é contundente, a gente adora enquanto profissional falar sobre a mágica dos juros compostos, mas a gente se priva de comentar sobre a tirania dos custos compostos. E quando a gente ensina, porque a gente se compromete com o cliente, porque a confiança é o traço positivo que tem em tudo que você falou. Quando a gente ensina o cliente a entender em reais o quanto custa pagar 1% que seja para alguém administrar, eu tenho certeza que o cliente sai desse barco. É o que eu digo pra todo mundo que cobra um percentual. Eu falo, olha, não coloque o ciclente na minha frente. Porque se você quiser colocar ele na minha frente junto com você numa ligação, você vai ficar constrangido e a confiança vai ser desconstruída. Por quê? Porque o meu compromisso não é com a transparência, é com a clareza. E esse é o pleito, esse é o convite de liderança que a gente faz pra todo mundo que decide caminhar com a gente aqui na academia. Então a gente falou sobre a preguiça, a gente falou sobre a simetria e a gente agora tinha que falar sobre a clareza, que é justamente esse ponto que eu te disse. Então, cara, eu tenho as minhas reservas, não quanto ao trabalho como alguém que... Talvez eu não tenha reservas tão contundentes quanto ao trabalho de assessoria de investimento ou de consultoria de investimento, mas eu tenho... todas as reservas, e eu não me privo de colocar, quanto ao modelo de cobrança percentual sobre os ativos. Para concluir, Lucas, cara, se a gente confia tanto no que a gente faz, cobre. André, mas e se o que eu cobrar fica mais caro do que um percentual sobre os ativos? Cobre. Cobre.

Provavelmente, ao longo do tempo, vai ficar bem mais barato. E eu acho que, principalmente, você vai estar em um outro nível junto com o cliente. Eu tenho clientes que saíram do modelo Asset Center Management quando a gente mostrou, primeiro, eu não vou cuidar dos seus investimentos, eu vou cuidar da sua vida financeira. você vai ter uma outra pessoa para cuidar dos seus investimentos, mas você nunca mais vai pagar um percentual para alguém cuidar dos seus investimentos. Porque eu estou cuidando da sua vida financeira como um todo, eu inclusive vou cuidar de como você contrata outras pessoas que supostamente cuidam de uma parte, de um pilar da sua vida financeira. Eu quero cuidar.