This is a spoken segment from a webinar by André Novaes giving practical, scriptable guidance for financial planners on preparing for and conducting first client meetings and building an "irresistible" financial planning proposal. Key points: prepare meeting logistics (platform, environment, pre-meeting message), adapt approach to three lead types (cold/prospect lists, platform-passed leads, client referrals), and open conversations with a central, recommended question that prioritizes the client's life plan before discussing money: "Como é que você lida com o plano de vida e com o dinheiro de vocês?" The tone is practical, coaching-focused and includes verbatim phrasing the presenter recommends using.
Chapters
Chegou a hora do café. Não, a gente vai pausar, mas você vai precisar de um bom café aqui, porque agora é a quinta marcha desse conteúdo. Os seis elementos imprescindíveis de uma proposta irrefusável. Primeiro, a gente vai se preparar. E é que agora eu tô falando o seguinte, tá? Todo mundo, todo mundo, venha pra, imagine-se, né? Meta-verso aqui, life-verso, né? Ah, bobagem. Você está.
Comercial para o cliente. você tá se preparando aqui nesse slide pra ter essa conversa com ele. E depois o que eu vou começar a te mostrar é como organizar essa proposta irrecusável, o que tem que fazer parte da sua apresentação comercial, aqui é prático, prático, prático. Preparação, é que esse texto é um texto que eu uso, é real, isso aqui vem dos meus arquivos pessoais, por assim dizer, ainda mais no contexto da pandemia. Eu mando obrigado pela nossa agenda, dia, tal, tal hora. Eu vou enviar um link em instantes antes. Para uma melhor experiência, acesso pelo navegador Google Chrome. Eu recomendo aqui. Eu uso o Zoom, mas aqui eu fiz uma adaptação. Você pode usar o Google Meet, funciona muito bem, é free, é ótimo. Lembra do cuidado, do amor, dos detalhes. Idealmente, esteja em um lugar tranquilo, silencioso, com acesso ao seu computador. Não se esqueça da companhia de um bom café ou de um bom chá. Coloque isso no seu texto, você vai aclimatizando esse seu futuro cliente na direção de que, uau, esse cara é diferente, essa mulher é diferente, olha como ele já busca cuidar para que eu me prepare para uma reunião. Seja reverente com isso e não apenas irreverente. Ah, conecta lá, vamos de qualquer jeito, tá? Não se esqueça da companhia de um bom café ou chá para nossa produtiva primeira interação. Abraços, André Novaes. E aqui eu quero apresentar... o fluxo de uma apresentação irrecusável, desenhando três possíveis cenários, e eu acho que você vai se ver pelo menos em um deles. O primeiro é o seguinte, você começou como planejador ou você está começando como planejador, você já tem uma lista de contatos. No CEP a gente te ensina a organizar isso, enxergando seus contatos chamados XYZ. E você vai ter que fazer uma prospecção direta, não é necessariamente um cold call. A gente ensina no CEPP como fazer a apresentação para quem não vai ser seu cliente, mas vai poder ser um promotor do seu trabalho. A gente cuida dessa agenda toda. Você também pode ter recebido alguma indicação. No contexto aqui da Life, a gente passa leads para os nossos planejadores. Não é o único meio de captação dos nossos clientes, mas hoje a gente tem um volume considerável de leads que são passados pelos planejadores. Então você pode estar nessa linha. Ei, eu estou tendo que prospectar ou eu estou recebendo de algum lugar, Ou, porque eu já tenho alguma caminhada, eu recebo recomendações dos meus clientes, ou seja, são leads mais quentes, geralmente mais quentes, originados pelos meus clientes. E a gente quer ter um fluxo de apresentação, a gente quer poder oferecer uma proposta completa e irresistível, irrecusável de planejamento financeiro.
É assim, a gente quer chegar nesse nível com essas pessoas. Hey, conte-me como é que lidam com o plano de vida e com o dinheiro de vocês. Essa pergunta eu deixo aqui e você tem total liberdade para usá-la. É uma pergunta chave que tem que estar na sua apresentação. Eu não vou dar ultramegas detalhes da apresentação, que seria aqui de horas e horas, mas eu vou já te dar um bom note. Contem-me como é que lidam com o plano de vida e com o dinheiro de vocês. E eu recomendo que você use a frase exatamente desse jeito. Como é que você lida com o plano de vida e também com o dinheiro de vocês, nessa ordem. Agora, pra chegar até aqui, é muito fácil quando o cliente é recomendado por algum cliente nosso. Quando ele é recomendado, você pode dizer, ei, me digam, o que é que João e Maria comentaram acerca do que a gente faz aqui. O que mais te chamou a atenção no que eles comentaram? Pronto, você começou uma reunião, quebrou o gelo, a coisa já engatou numa primeira marcha. Agora, e quando você recebe uma indicação, por exemplo, seja de um escritório que você recebe ou de algum outro parceiro de negócio? Talvez a minha recomendação seja, olá, obrigado pelo contato conosco, Em seu contato, você comentou que isso aqui talvez seja um contexto que a gente faz aqui na live, tá? Antes da gente passar um lead para o planejador da live, a gente tem uma pessoa que faz um aquecimento desse lead, uma entrevista inicial, entendendo um pouquinho O que te motivou a?" E a gente, então, alimenta o nosso planejador com informações um pouco mais aquecidas ou qualificadas acerca desse limite. Então, no seu contato, você comentou o quê? Conte-me um pouco mais sobre isso. O que mais te motiva em planejar a sua vida e o seu dinheiro? E aí você começa uma conversa. Conte-me mais como é que é o seu plano de vida e o seu dinheiro. Agora, esse é o mais difícil. E é onde todo mundo começa, é onde todo mundo começou, é onde todos os planejadores que a gente tem o privilégio de caminhar ao lado começaram, ou seja, a gente sabe como te orientar a começar desse jeito. Olá, obrigado por esse nosso tempo, você marcou essa reunião com alguém, com um primo seu, com um amigo seu, amigo da faculdade, amigo da igreja, amigo do clube, amigo do futebol, amigo do Pilates, quando for que seja, nos próximos minutos conversaremos sobre você, seus projetos e o papel do dinheiro nessa narrativa. E aqui pessoal, isso aqui pode parecer uma grande bobagem, eu vou ser bem direto aqui no termo, uma grande bobagem, até você fazer. Eu aprendi isso num treinamento que eu fiz nos Estados Unidos com um cara chamado George Kinder, e ali então ele coloca o seguinte.
As pessoas estão tensas antes de começar uma interação, seja com o planejador, seja com o agente autônomo, seja com o gerente. Elas ficam tensas para terem conversas sobre dinheiro. E talvez você não fique, e eu não fico, mas as pessoas não são como a gente. Elas não têm esse nosso... A gente é wired, a gente é meio que orientado a lidar de maneira mais natural com isso, mas as pessoas não. E parece bobagem, repito, mas você simplesmente começar. Ei, obrigado por vocês estarem aqui, é muito bacana, poxa, que bom que você aceitou o meu convite. Antes da gente começar, me diga um pouquinho, como é que você lida com o seu projeto de vida? Como é que o dinheiro trabalha para o seu projeto de vida? Vocês repararam? Antes da gente começar, eu já comecei. Mas vocalize isso. Segundo George Kinder, e ele tem uma vasta experiência nisso, ele diz isso já diminui de maneira considerável a ansiedade, que por sua vez gera uma defesa para que as conversas ganhem maturidade. Antes da gente começar, me conte, como é que você lida com o seu projeto de vida? Como é que o dinheiro trabalha para esse teu grande projeto de vida? E ali você começa. E essa pergunta, como é que você lida? Todo mundo gosta de falar de si mesmo.
Todo mundo gosta de colocar um pouquinho acerca das suas perspectivas. E você só vai extrair isso numa boa conversa.
