Top salespeople listen twice as much as they speak. The video breaks down a discovery process built on follow-up questions and redirecting prospects' questions back to them to uncover what they actually need, backed by an internal AI analysis of sales conversations.
Die besten Verkäufer hören mehr zu, als sie reden.
Das ist ein Fehler, den viele Leute ständig machen. Sie sehen super gesprächige Leute.
Ich meine Mütter in der Highschool Du solltest Verkäufer werden, weil du nicht die Klappe hältst. Nein, Das stimmt zu 100 Prozent. Vor allem, wenn ich Verkäufer darin schule, tiefer in die Probleme von Menschen einzudringen. Das größte Problem, das ich bei vielen sehe, ist, dass sie die ganze Zeit in ihrem Kopf über die nächste Frage nachdenken, die sie stellen könnten, anstatt dem Interessenten wirklich zuzuhören. Wenn Sie sich also einfach nur zurücklehnen können, ihren Prozess oder ihr Ziel im Verkaufsgespräch verinnerlicht haben und sich einfach nur zurücklehnen und zuhören können, können sie in Ihrem Verkaufsgespräch viel tiefer gehen, weil sie einfach nur zuhören, was der andere sagt. Sie forschen nach und stellen Fragen, um tiefer zu graben. Sie müssen also immer auf Dinge achten, bei denen sie tiefer nachhaken und ihren Interessenten besser verstehen können. Wir haben diese große Studie tatsächlich durchgeführt.
Weil wir über eine riesige Menge an Verkaufsgesprächen verfügen, die wir über das gesamte Portfolio hinweg betrachten können. Wir verwenden da eine Software, die die Gespräche mit Hilfe von KI und all dem Zeug analysiert. Die besten Verkäufer hören doppelt so viel zu, wie sie reden. Meine kleine Maxime dabei ist, dass die Person, die die Fragen beantwortet, diejenige ist, die verhört wird. Du willst doch nicht die Person sein, die verhört wird. Ich möchte wie Rauch sein. Richtig? Sie können nichts mitbekommen, was ich sage. Und wenn also jemand Hey, sag mir was macht dich besser als deine Konkurrenz?
Dann würde ich Was suchst du? Und zwar direkt zurück zu Ihnen.
Richtig? Es ist wie bei heißen Kartoffeln. Direkt zurück zu dir. Ich würde dies, das und das und das wollen. Ich frage mich warum sind dir diese Dinge wichtig? Und zwar direkt zu dir. Denn die Sache ist Sie glauben nichts, was du sagst. Sie glauben alles, was sie sagen.
Sie sollen sagen, dass es eine gute Idee ist, nicht ich. Zu 100 Prozent. Alles, was Sie als Verkäufer sagen, ist blanker Unsinn. Alles, was der Interessent sagt, ist Gold wert. Ich würde noch etwas hinzufügen. Wenn Ihnen jemand Fragen stellt, möchte ich Immer gibt es einen bestimmten Grund, warum Sie dies tun? Denn was passieren wird, insbesondere nachdem wir Interessenten eine Vorstellung gegeben haben, wird Ihnen als Verkäufer Fragen stellen. Und dann fangen wir einfach mit unserem Vortrag an und versuchen auf alle Bedenken einzugehen, die Sie unserer Meinung nach haben könnten. Sie sollten es sich zur Gewohnheit machen, die Frage einfach am Ende zu stellen. Nun, es kommt darauf an. Gibt es einen bestimmten Grund, warum Sie dies fragen? Verstehen Sie, warum Sie Ihnen eine bestimmte Frage stellen? Dann können Sie weitere Fragen stellen, um noch tiefer zu graben. Aber zumindest wissen Sie genau, warum Sie die Frage stellen. Und jedes Mal, wenn Sie eine Frage beantworten, denn manchmal müssen Sie tatsächlich Fragen beantworten, möchten Sie einfach eine weitere Frage im Anschluss an die Frage stellen. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Sie die Kontrolle über das Gespräch behalten. Etwas, das Sie am hinzufügen würden, ist, ob es noch weitere Fragen dazu gibt, wie das funktioniert. OK, funktioniert dieser gesamte Prozess tatsächlich für Sie? Und dann führen Sie das Verkaufsgespräch weiter.
