A sales trainer breaks down how to respond when prospects say they need to think about it. Instead of using scripted rebuttals, ask open questions to find the real objection: whether they doubt it works, won't actually use it, can't afford it, or aren't the decision-maker.
Möchtest du das mit Visa, Mastercard oder American Express machen? Ja, Leo, ich muss wirklich darüber nachdenken, man. Ja, ich verstehe vollkommen, dass du darüber nachdenken musst, Mann. Lass mich dich jetzt folgendes Was hält dich noch davon ab, heute damit weiterzumachen, außer dass du darüber nachdenken musst? Ich muss einfach darüber nachdenken, man. Okay, gut, OK, gut. Wie lange musst du darüber nachdenken, Miguel? Zwei bis drei Tage. Woche drei Wochen. Ja. Ein guter Tag. Ein Tag. Ein Tag bedeutet ein Tag. OK. Gut. An dem Tag, an dem du darüber nachdenkst, Miguel, wirst du mit denselben vier Fragen konfrontiert werden. Darf ich sie dir stellen? Ja, natürlich. Okay. Nummer 1 Glaubst du, dass es funktionieren wird? Nummer 2 Wirst du es benutzen? Nummer 3 Kannst du es dir leisten, oder Nummer 4 Ich glaube, das trifft auf dich überhaupt nicht zu, Miguel. Aber du bist einfach nicht der Hauptentscheidungsträger. Welcher dieser vier Einwände ist für dich der wahre? OK, ich bin mir sicher, dieser Typ meint es gut, aber das ist wie die gleiche alte Grant Cardone Klamotten Melodie, die es seit den ERN gibt. Und das funktioniert einfach nicht. Es mag bei einigen Interessenten funktionieren etwa 10 bis 20 Prozent der Leute. Mit, mit denen du tatsächlich sprichst. Aber wenn du auf Elite Ebene abschließen willst, solltest du folgendes nicht Erstens, sobald dir jemand einen Einwand vorbringt, wenn du das bemerkst, drängt er sofort nach vorne, OK, Er weicht nicht aus und das führt dazu, dass ein Interessent seine Abwehrhaltung noch weiter ausbaut. Richtig? Er wird nicht offen mit dir sein wollen, weil du dich so verhältst. Okay. Wenn dir jemand sagt, dass er darüber nachdenken muss, ist da oft ein bisschen Angst. Das Gehirn ist auf Hochtouren. Helfen Sie ihnen nicht langsamer zu werden. Bleiben Sie ihnen verschlossen. Sie können die entscheidenden Bedenken also nicht angehen. Zweitens versucht er, diese Leute in Schubladen zu stecken. Warum funktioniert das nicht? Menschen passen nicht in Schubladen. Nur 20 Prozent ihrer Gesprächspartner passen vielleicht hinein. Sie können also vielleicht 20 Prozent dieser Einwände überwinden. Wenn Sie aber ein Eliteabwickler sein wollen, ob sie es glauben oder nicht, stellen Sie einfach die Frage und verstehen Sie, was der wahre Einwand des Interessenten ist. Anstatt zu versuchen, ihn in eine Einwand zu drängen, mit der Sie sich wohlfühlen. Und selbst wenn sie in eine ihrer Schubladen passen, besteht das Problem, dass Menschen unterschiedliche Wörter verwenden, um dasselbe zu meinen. Wenn Sie wirklich sicherstellen möchten, dass Sie eine Beziehung aufbauen, sollten Sie die Worte des Interessenten verwenden, nicht ihre eigenen. Denken Sie bei Einwänden daran, Menschen nicht in Schubladen zu stecken, sondern hoffen Sie, dass etwas Anklang findet. Frag sie doch mal, was los ist. Der Typ erstellt Inhalte. Hut ab, dass er das tut. Das ist einfach nicht der beste Weg, um an die Sache heranzugehen. Jemand Ich muss darüber nachdenken. Sag stattdessen okay, kein Problem. Ich soll nur die relevantesten Informationen übermitteln. Was denkst du, was du in deinem Kopf durchgehen musst, um zu sehen, ob ich dir helfen kann? Denn auch hier lässt du ihre Deckung fallen und sie werden dir in ihren eigenen Worten sagen, was ihr Einwand ist. Du gehst mit diesem Einwand um. Einfach kinderleicht. Mach es nicht zu kompliziert. Stecke die Leute nicht in Schubladen. So wirst du viel mehr Erfolg haben.
