A sales trainer explains how to close deals by asking questions instead of making statements. When prospects reach their own conclusions, they feel ownership of the decision and closing becomes easier. Turn every statement into a question, get them to say why they agree, and watch the pushiness disappear.
Der beste Weg, gut im Verkauf zu sein und nicht wie ein Verkäufer zu wirken. Fragen stellen, nicht sagen, was zu tun ist. Ein schlechter Verkäufer wird Hey John, ich denke, du solltest das aus diesem Grund tun und ein Interessent wird das hören und du erzählst mir das nur, weil du willst, dass ich etwas kaufe. Aber ein guter Verkäufer wird buchstäblich eine Frage stellen, die den Interessenten dazu bringt, zu Weißt du was? Ich denke, ich sollte das tun. Und dann wird er aus eigener Kraft das Gefühl haben, diese Entscheidung zu treffen. Das ist keine Verkaufshemmung und es wirkt nicht einmal aufdringlich. Das gibt dem Interessenten das Gefühl, dass dies aus x Gründen tun muss. Zum Ja, Das ist Verkauf 101. Du musst fragen stellen, damit die Leute zu ihren eigenen Schlussfolgerungen kommen. Alles, was ich als Verkäufer sage, ist schlichter Unsinn. Alles, was du als Interessent sagst, ist Evangelium. Okay? Also, du musst zu deinen eigenen Schlussfolgerungen kommen. Ich werde dir also Fragen stellen, um dich ans Ziel zu bringen. Wenn du merkst, dass du in Verkaufsgesprächen zu viele Aussagen machst, sei es bei der Beweisaufnahme oder beim Umgang mit Einwänden, kannst du folgendes Gehe zurück und überlege dir, welche Überzeugung oder welchen Standpunkt du vermitteln möchtest. Überlege dir dann, ob du nicht Fragen stellen kannst, um zu den Schlussfolgerungen des Gegenübers zu gelangen. Nehmen wir an, du bist faul und möchtest dir deine eigenen Anrufe nicht anhören. Dann solltest du dir deine Anrufe wahrscheinlich anhören. Das wird dich zu einem besseren Menschen machen. Aber nehmen wir an, du möchtest das nicht. Ein einfacher Trick, den du anwenden kannst. Wenn du merkst, dass ich eine Aussage gemacht habe, frag Würden sie dem zustimmen? Warum stimmen sie dem zu? So bringen sie die Leute dazu, ihre Zustimmung auszusprechen und auch, warum sie ihnen zustimmen. Dadurch kommen die Leute mehr in ihre Richtung. Das macht den Verkauf um einiges einfacher. Die meisten Vertriebsmitarbeiter erledigen zu viel Arbeit. Bringen sie den Interessenten dazu, mit ihnen zu arbeiten, indem sie tatsächlich Fragen stellen und sie dazu bringen, zu ihnen zu kommen, anstatt dass sie den ganzen Aufwand betreiben müssen.
