A sales technique for handling fear-based objections in three steps: get the prospect to admit their fear, normalize it as a sign of growth, then reframe it into action. Includes exact phrases and follow-up questions.
Wie man Angsteinwände mit Hilfe des ABCs der Angst überwindet. Ich weiß, was Sie jetzt denken. Was sind die ABCs der Angst? Das habe ich aus einem Buch mit dem Titel the Confidence Code gelernt. Es geht darum, wie man die Bedeutung von Angst für jemanden tatsächlich verändert von etwas, das einen aufhält, zu etwas, das einen tatsächlich voranbringt. OK. Das Ganze erfolgt in drei Schritten. Erstens müssen wir jemanden dazu bringen, zuzugeben, dass er Angst hat. Es wird schwer, jemandes Angsteinwand zu entkräften, wenn wir ihn nicht einmal dazu bringen können, zuzugeben, dass es das ist, was vor sich geht. Wenn Sie also den Verdacht haben, dass jemand Angst hat, ist es ganz einfach, dies zu tun. Ich will nicht sagen, dass es beängstigend ist, aber es ist auf eine Art und Weise beängstigend richtig. Der Grund, warum ich das sage, ist, dass es eine sehr sanfte Art ist, sie dazu zu bringen, zuzugeben, dass Sie Angst haben. Wenn Sie jemandem einfach Hey, ich weiß, dass du Angst hast. Höchstwahrscheinlich werden Sie sich dagegen wehren. Aber wenn du sagst Ich möchte nicht sagen, dass es beängstigend ist, aber es ist auf eine Art beängstigend richtig, werden die meisten Leute dem zustimmen. Sobald sie dem zustimmen, geht es zum nächsten Schritt über. B Wir wollen uns mit der Angst anfreunden. Angst normalisieren. Darum willst du dich mit ihr anfreunden. Und das bedeutet, dass sie tatsächlich etwas Wichtiges tun, richtig? Normalerweise würde ich so etwas Hey, das Gefühl, das du gerade hast, ist genau das, was du fühlen sollst. Denn wen kennst du, der innerhalb seiner Komfortzone wächst? Niemand. Richtig. Das Gefühl, das du gerade hast, ist also gut, denn es bedeutet, dass wir wachsen. Das ermöglicht ihnen wirklich zu sehen, dass das Gefühl, das Sie gerade haben, etwas Gutes ist. Normalerweise benutze ich ein bisschen hum, um mich dagegen zu wehren. Denn wenn du dich gerade richtig cool fühlst, müsste ich deinen Puls fühlen. Denn das würde bedeuten, dass wir über nichts Wichtiges reden würden. Was du jetzt gerade fühlst, ist also etwas Gutes. Bringen wir sie zum Anfreunden. Sehen Angst ist gut. Jetzt müssen wir sie dazu bringen, mit der Angst umzugehen. OK. Normalerweise gebe ich ihnen eine binäre Antwort. Ich sage Hey, das Gefühl, das du gerade fühlst, wird nicht verschwinden. Wir als Menschen müssen nur entscheiden was wir mit diesem Gefühl machen. Denn wir haben zwei Möglichkeiten. Erstens können wir zulassen, dass es uns einengt. Wir spüren dieses Gefühl, hören dann aber auf und tun nicht die Dinge, die wir tun müssten. Ich kenne Leute, die das ihr ganzes Leben lang tun. Option Nummer zwei. Wir nehmen diese Emotion und formen sie so, dass wir massive Maßnahmen ergreifen. Denn jetzt sind wir selbst involviert. Das muss jetzt funktionieren. Was würden Sie lieber tun, wenn Sie Ihren Job richtig gemacht haben? Werden Sie immer Letzteres sagen? Sie werden Sie. Warum? Fragen Sie sie nach den Konsequenzen? Was wäre, wenn Sie sich einschränken lassen würden? Und fragen Sie dann nach dem Verkauf? Machen Sie das beim nächsten Anruf. Sie werden jeden Angsteinwand zerbrechen.
Comment “LAZY” and I’ll send you how I’m making $100k/mo in sales working less than 4 hrs a day
