How To ACTUALLY Build Rapport Without Sounding Fake

La plupart des gourous de la vente disent la même chose. Il faut créer un lien avec vos prospects lors des appels. Mais lorsque vous grattez un peu plus la surface et qu'ils vous expliquent comment établir une relation de confiance, ce sont les mêmes questions de base recyclées comme. Salut, comment ça va là-bas ? Quel temps fait-il là-bas ? Et vous essayez juste de faire en sorte que le prospect vous apprécie. Cela ne vous aide pas à établir une relation de confiance. Cela ne vous aide pas à instaurer la confiance. Tout ce que cela fait, c'est vous faire du mal, car tous les autres vendeurs à qui ils ont parlé ont entendu le même conseil de base et vous déclenchez le script dans l'esprit du prospect qui l'amène à ériger des barrières. Donc, dans l'appel d'aujourd'hui, je vais passer en revue les trois principales choses que vous devez savoir pour établir une relation de confiance et une relation avec vos prospects. Ce qui m'a permis de conclure plus de 8 millions de dollars de vente en 4 ans. Alors, plongeons-nous dans le vif du sujet.

D'accord.

La première chose à faire est d'entamer la conversation rapidement et de manière conversationnelle.

D'accord.

Maintenant, comment faire ? Avant tout, ne vous apitoyez pas sur votre sort en disant « Salut, comment s'est passé votre journée ? Quel temps fait-il là-bas ? » D'où appelez-vous ? Car encore une fois, cela va mettre les gens sur la défensive. Vous voulez juste entrer dans la conversation. Donc, en général, dès que quelqu'un monte sur scène, je lui dis « Salut, on dirait que vous avez réservé pour obtenir de l'aide. Ça vous convient ? Parfait. Vous êtes arrivé au bon endroit. Juste pour qu'on soit sur la même longueur d'onde. Qu'est-ce qui vous a donné envie d'aller réserver aujourd'hui ? » ou « Salut, mec, comment puis-je vous aider ? » Je vais simplement poser une question sur la raison pour laquelle ils sont venus à l'appel ou comment je peux les aider. C'est très ouvert pour les amener à parler de la raison pour laquelle ils sont là aujourd'hui. Encore une fois, nous devons nous concentrer sur la mission réelle pour laquelle ils ont participé à l'appel de vente d'une manière très ouverte et qui peut les faire parler. Encore une fois, nous voulons nous présenter comme des êtres humains. Souvent, lorsque les gens vous contactent, ils sont sur leur garde. Notre objectif principal est donc de les faire baisser. Vous pouvez toujours intervenir dans vos appels, par exemple en faisant de l'humour. Ce que je fais tout le temps, c'est de faire rire les gens en leur faisant des petites blagues idiotes au début de vos appels. Et si les gens rient, ils libèrent un peu de dopamine, ce qui les fait baisser leur garde. Le plus important à faire au tout début de l'appel, c'est de détourner l'attention de nous, de nous concentrer sur le prospect qui présente le moins de résistance possible.

D'accord ?

Une fois que j'ai fait ça, je dois comprendre pourquoi ils sont là. C'est vraiment le sujet de toute la conversation. Donc, une fois de plus, je détourne l'attention de moi. Je me dis, hé mec, comment puis-je vous aider ? Et ils vont parler. Je peux approfondir quelques points, puis je passe à la question suivante. Savez-vous exactement quel type d'aide vous recherchez ? Une fois que j'ai compris ce qu'ils recherchent, je comprends ce qu'ils n'ont pas. Et cela constituera l'orientation générale de l'appel de vente. Et encore une fois, si vous vous concentrez sur eux et que vous le faites de manière à mener la conversation, c'est ce qui renforce la relation et la confiance, et non pas le fait d'essayer de les faire vous aimer. Deuxièmement, vous devez vous concentrer sur leurs besoins et leur poser des questions précises pour les amener à développer ce pourquoi ils sont réellement là. Ainsi, lorsque vous êtes en conversation commerciale, comprenez simplement qu'un prospect se présente à l'appel parce qu'il a certains besoins qui ne sont pas satisfaits au niveau dont il aurait besoin. Vous devez donc poser des questions sur l'absence de ce besoin ou comprendre ce qu'est ce besoin. Donc, si nous examinons cela ici, il existe différents cadres de besoins que je garderai toujours à l'esprit lors de mes appels de vente. Donc, les deux que je vais généralement garder à l'esprit sont la hiérarchie des besoins de Maslow, d'accord ? Et puis le cadre des six besoins humains de Tony Robbins, d'accord ? Certitude, variété, importance, connexion, croissance et contribution. Généralement, quel que soit le produit que vous vendez, cela répondra à deux ou trois de ces besoins. Et selon ce sur quoi le prospect se concentre, c'est le besoin qu'il cherche réellement à satisfaire. Donc, le plus important au tout début de la conversation, surtout si nous cherchons à établir une relation et une confiance, c'est que, croyez-le ou non, nous devons réellement écouter notre prospect et écouter les besoins qu'il a rencontrés lors de l'appel pour les résoudre et les satisfaire. Par exemple, disons que vous vendez une offre de bisope.

D'accord.

Généralement, les deux besoins auxquels cela répond sont la certitude et la variété. Quelqu'un gagne plus d'argent, il a plus de temps, il est plus stable, il est plus à l'aise, les choses sont plus prévisibles ou il a de la variété. Encore une fois, il est capable de voyager, de faire des choses qu'il ne peut pas faire maintenant. Encore une fois, vous rencontrerez des personnes qui recherchent davantage l'amour et les liens. Elles veulent pouvoir passer plus de temps avec leurs enfants ou quelque chose comme ça. Mais disons simplement que ce sera essentiellement la certitude et la variété.

D'accord ?

Ce sont les deux grands besoins. Maintenant, en fonction de ce que quelqu'un choisit de mettre en avant, de ce dont il choisit de parler, c'est là que vous devez à nouveau poser vos questions. Parce que disons, eh, savez-vous quel type d'aide vous rechercher ? Oh, eh bien, je cherche à lancer mon entreprise.

D'accord.

Ou à me lancer dans l'investissement immobilier, quel que soit le type d'opération que vous faisiez. Vous allez leur demander, d'accord, qu'est-ce qui vous attend en ce moment qui vous donnerait envie de créer votre propre entreprise ? Oh, je veux plus d'argent. Je veux plus de temps.

D'accord.

Donc, encore une fois, ils vont devoir creuser plus profondément. comprendre leur situation, puis vous allez leur demander ce qui vous attend et qui vous fait penser que ce que vous faites actuellement ne suffit pas. Vous auriez besoin de plus d'argent, d'accord ? Ils vont donc vous dire, oh, comme en ce moment, les choses vont de chèque de paie en chèque de paie ou autre. Ils manquent de certitude. Ou ils peuvent vous dire, oh, eh bien, j'ai juste l'impression d'être coincé au même endroit où je ne peux pas voyager. Je ne peux pas faire les choses que je veux. Il manque de variété. Vous devez donc poser vos questions sur les détails de ce qui leur manque actuellement. Cela renforce la confiance, car ils se sentent réellement écoutés. Vous vous concentrez sur les bonnes choses qui sont réellement importantes pour eux. Souvent, ce qui brise la confiance ou brise les relations est ce qui amène le prospect à dire, « Eh, pourquoi me posez-vous toutes ces questions ? » Parce que vous ne leur demandez pas quelque chose qui est réellement important pour eux. Donc, la chose la plus importante à faire pour vous assurer de renforcer la relation et la confiance est d'être capable d'écouter, d'identifier les besoins auxquels ils cherchent à répondre en participant à cet appel de vente et de poser des questions spécifiques à ce sujet. Creusez plus profondément. C'est ce qui renforce cette confiance et cette relation en se concentrant sur ce qui est important pour eux. Un autre point important sur lequel vous devez également vous concentrer est de comprendre la différence entre les informations intéressantes et importantes. La différence entre les informations intéressantes est une information qui concerne le sujet, mais qui ne fait pas avancer l'appel et ne résout pas réellement leur problème. Les informations importantes sont quelque chose qui fait avancer l'appel et quelque chose qui résout réellement leur problème ou qui parle d'un problème que vous pouvez résoudre. Par exemple, si je vends une formation à la vente à quelqu'un, les informations intéressantes seraient la façon dont le marketing se porte. Les informations importantes seraient la façon dont ils se plantent lors de leurs appels de vente. Vous devez donc vous assurer de toujours vous concentrer sur les informations importantes, pas sur les informations intéressantes, et de vous concentrer uniquement sur les choses que vous pouvez réellement résoudre. Encore une fois, cela va renforcer la confiance et la crédibilité, car vous vous concentrez sur les bonnes choses.

D'accord ?

3. Si quelque chose n'a pas de sens, dites-le. C'est un problème important que je constate, en particulier lorsque j'examine les appels de jeunes personnes lorsqu'elles parlent à quelqu'un qu'elles perçoivent comme ayant plus de valeur ou un statut plus élevé qu'elles. Les choses n'ont pas de sens. Le prospect leur ment ou ne se montre pas aussi ouvert qu'il le devrait, mais il ne dit rien. Il sait qu'il devrait dire quelque chose, mais il ne le fait pas. Maintenant, comprenez ce que cela fait dans l'esprit d'un prospect. Mettez-vous à la place du prospect. Si vous n'avez pas vraiment besoin de faire beaucoup d'efforts, si vous pouvez mentir à quelqu'un, d'accord, les gens vont le faire. Naturellement, les gens vont prendre le chemin le plus facile. Donc, si vous laissez ce comportement se reproduire, ils perdent le contact, ils perdent confiance en vous, car ils savent qu'ils vous racontent des conneries, mais vous ne dites rien à ce sujet. D'un autre côté, si vous entendez quelque chose qui n'a pas de sens ou qui ne colle pas vraiment et que vous en parlez, d'accord, maintenant ils savent qu'ils parlent en premier lieu à un vrai être humain, vous êtes dans la putain de conversation. Vous ne suivez pas juste un processus, n'est-ce pas ? Vous avez posé une question, ils n'y ont pas vraiment répondu. Mais vous passez à autre chose.

D'accord ?

Non, ne faites pas ça. Ils n'y ont pas répondu ou ils n'y ont pas répondu de la manière dont il fallait vraiment y répondre. Vous devez réévaluer la situation.

D'accord ?

Donc, ils savent qu'ils parlent à un vrai être humain. Deuxièmement, c'est particulièrement important pour les personnes qui ont un statut plus élevé. Cela vous permet d'obtenir plus de respect de leur part.

D'accord ?

Comprenez donc que la plupart des personnes qui ont un statut plus élevé, qui gagnent plus d'argent, ce genre de choses, sont très conscientes et peuvent très facilement bousculer les gens. Et si vous tombez dans le piège d'être une autre personne avec qui on peut se laisser influencer, encore une fois, ils n'auront pas le respect dont vous avez besoin pour les faire changer ou pour les faire prendre une décision qui leur permettra de passer au niveau supérieur. Comme dans un commentaire que j'ai reçu sur YouTube, la semaine dernière, quelqu'un disait « Oh, ça ne marcherait pas avec des gens d'affaires de haut niveau. Et le fait est que si vous pensez vraiment que si vous dénoncez quelque chose qui n'a pas de sens, ça ne marcherait pas avec des gens d'affaires de haut niveau, alors vous adhérez à leur schéma. Et cela me dit qu'en général, vous ne pouvez pas vendre à ce genre de personnes, à moins d'essayer de capituler et de les convaincre.

D'accord ?

Et vous ne vendrez jamais à un très haut niveau si vous essayez juste de capituler et de convaincre les gens. La vente est incroyable parce que vous n'avez jamais besoin de mentir aux gens. Donc parfois, vous devez dire des vérités dures ou au moins porter quelque chose à l'attention de quelqu'un pour qu'il puisse y remédier. Donc, le truc, c'est qu'il faut avoir un cadre solide, surtout quand on a affaire à d'autres personnes, avoir un cadre solide et ne pas tomber dans leur cadre. Et si vous ne savez pas ce qu'est un cadre, comprenez simplement que deux personnes qui entament une conversation ont un cadre de vision du monde. Et si vous voulez être un expert en vente et que vous voulez établir des relations, instaurer la confiance, vous devez avoir un cadre solide. Encore une fois, quand on parle d'avoir un cadre solide, il ne s'agit pas d'être un connard. La façon dont je vois les choses, c'est que j'arrive comme si j'étais le grand frère de quelqu'un. Comme si je me souciais d'eux, mais que je ne supportais pas leur connerie parce que je sais qu'ils peuvent faire plus. Donc, si un prospect arrive et que ça n'a pas de sens ou, encore une fois, s'il se contredit, je vais au moins dire quelque chose. Donc, souvent, nous entendons ce genre de choses lors d'appels de vente et nous ne disons rien parce que nous n'avons pas confiance en nous. Mais si vous avez vraiment besoin de créer des liens et de la confiance, encore une fois, les gens savent généralement quand ils ne sont pas logiques. Donc si vous les laissez vous mentir, vous allez perdre confiance et vous allez rompre le lien.

D'accord ?

Donc, lors de vos appels, si quelque chose n'a pas de sens, dites-le de manière stratégique, d'accord ? Ne vous contentez pas de faire le con, mais vous gagnerez davantage la confiance des autres.

D'accord ?

J'espère que cela vous a aidé. Si vous utilisez réellement cela lors de vos appels, je vous promets que vous créerez de meilleurs liens, vous créerez plus de confiance. Et si vous voulez me voir faire cela lors d'un appel de vente où je crée de la confiance, établit des liens et surmonte réellement les objections, regardez cet appel ici. Mais si ce n'est pas le cas, abonnez-vous et je vous dis à la prochaine.