How to Follow Up Without Being Pushy

Les das el precio, dicen que tienen que pensarlo, necesitan la financiación por alguna razón, tienes que reservar otra cita. Luego no aparecen, no te responden. ¿Qué haces entonces? Y lo que es más importante, ¿Cómo lo haces sin parecer un vendedor necesitado y agresivo? Soy Christian Po, y En los últimos cuatro años he cerrado más de 8 millones de dólares en ventas. Y este es el marco de seguimiento exacto que utilicé para hacerlo. Lo primero y más importante, tenemos que entender que en lo que respecta al seguimiento, cualquiera que te diga que no necesitas hacer un seguimiento para ganar la mayor cantidad de dinero que necesitas en ventas, solo está demostrando que en realidad no lleva mucho tiempo en ventas. Porque no importa qué oferta tengas, el flujo de clientes potenciales va a ir y venir. Y si dependes únicamente de que tus ventas provengan de clientes potenciales entrantes y no tienes un canal de personas que vayan a cerrar de nuevo, dependemos únicamente de que el marketing siempre nos proporcione la cantidad de clientes potenciales que necesitamos para ganar la cantidad de dinero que necesitamos ganar. Y no voy a aprender de ninguno de esos gurús de las ventas que llevan un año, quizá dos, en el sector. Voy a aprender de gente como Ryan Sirfan, que lleva décadas en el sector y ha ganado millones y millones de dólares en comisiones, además de haber vendido casas por valor de más de mil millones de dólares. Escuché una historia suya en la que hizo un seguimiento de un cliente potencial durante más de siete años sin obtener ninguna respuesta real, sin automatizaciones ni CRM, y que después de siete años llegó al punto en el que ganó un par de millones de dólares en comisiones con solo un seguimiento. Por eso el seguimiento es importante, sobre todo si quieres ganar la mayor cantidad de dinero posible con las ventas. Ahora bien, lo más importante que debes entender en lo que respecta al seguimiento es el proceso de seguimiento que comienza al final de una llamada de ventas. La única razón por la que deberíamos hacer un seguimiento de los clientes potenciales es porque hay un problema logístico que les impide avanzar, o bien no tienen dinero, no tienen acceso al dinero o no tienen tiempo. Tal vez en ese momento, cosas como el miedo, los procesos de toma de decisiones son cosas que debemos gestionar en la llamada. Y si te cuesta superar el miedo y las objeciones al proceso de toma de decisiones, mira el último vídeo de YouTube que hice, donde explico exactamente cómo hacerlo. Entonces, cuando nos sumerjamos en cómo configuramos realmente el seguimiento al final de una conversación de ventas, explicaré exactamente qué hacer cuando recibes una objeción logística de dinero. Porque esta va a ser la cosa más común que, desde el punto de vista logístico, impedirá que alguien avance. Simplemente no tienen el dinero, por lo que no pueden comprarlo, sea lo que sea que estés intentando venderles. Así que vamos a sumergirnos en cómo lo hacemos realmente. Por lo tanto, lo primero y más importante, cuando llegamos al final de la llamada y no tienen el dinero, siempre que queremos optar por una opción de financiación. Ahora bien, si la empresa para la que trabajas no ofrece una opción de financiación, de nuevo, haz que se registren para obtener tarjetas de crédito. Una muy buena es la tarjeta American Express Everyday Blue Cash. Es un proceso de aprobación instantánea. Es un crédito de 15 meses. Es 15 meses sin intereses. Por lo tanto, puedes obtener una aprobación instantánea, pueden participar de inmediato y tiene 15 meses sin intereses. Ahora bien, las opciones de financiación son un tema para otro video, pero vamos a sumergirnos en, digamos, al final, simplemente no tienen el dinero. Ahora bien, dependiendo de si realmente tienen un plan de juego, como que van a cobrar el viernes o saben exactamente cómo van a encontrar el dinero, será un poco diferente. Pero digamos que llegas al final, no tienen dinero, no tienen crédito y no tienen ni idea de cómo van a conseguirlo. Lo que tienes que hacer es luchar por ellos y hacer que sean ingeniosos. Insisto, quieres ayudar a la gente lo mejor que puedas. Por eso tienes que luchar por ellos. No puedes aceptar sus limitaciones y que no puedan encontrar dinero, porque si no lo encuentran, se quedan en su misma situación y nunca salen. Permanecen en el mismo ciclo. Por eso lo primero es luchar por ellos y deberían sentirlo. Vale, Un replanteamiento muy sencillo que vas a hacer, y esto es después de haberlo repasado todo, Tienen muchas ganas de hacerlo. Están de acuerdo. Simplemente no tienen dinero. Así que les vas a oye, hay una diferencia entre estar en la ruina y ser pobre. ¿Conoces la diferencia? Comillas, punto. La diferencia es la voluntad y la capacidad de ser ingenioso. Ser pobre es una mentalidad. Y la gente pobre sigue siendo pobre porque no hace nada al respecto. ¿Crees que al menos ha habido una persona en el mundo que está en una situación financiera peor que la tuya en este momento y que ha descubierto cómo obtener el resultado que busca? Obviamente te dirá que sí. A partir de ahí, les preguntarás qué les permitió hacer eso. La razón por la que les preguntas esto y haces que acepten este marco es que necesito que admitan que es posible y que necesitan ser ingeniosos. Entonces les preguntarás si están dispuestos a ser ingeniosos para poder obtener resultados. Sí. Definitivamente deberías obtener un sí aquí. Si no obtienes un sí, probablemente tu descubrimiento, tu forma de presentarlo y la gestión de las objeciones hasta ese momento no estén a la altura. Si estás en este punto, deberías obtener un sí rotundo. Sin embargo, haz que siempre profundicen en por qué lo harían. Sin embargo, esta es la razón por la que es realmente importante. La razón por la que cuando logras que alguien dé un paso en tu dirección, siempre debes preguntarle por qué, es porque se afianzará más en esa creencia. Si tienes un precio menor, baja la venta. Si no puedes obtener un pago inicial y crear un plan de juego, si no tienen dinero, simplemente sigue adelante y crea un plan de juego. Entonces, de nuevo, crea un plan de juego. Cuando digo crear un plan de juego, me refiero a ¿Cómo van a encontrar el dinero? Entonces lo que vas a decir es algo oye, tío, genial. Agradezco que estés dispuesto a ser ingenioso, porque siempre y cuando no te rindas, yo no voy a rendirme contigo. En este punto, estás de su lado. Estás luchando por ellos. Entonces, ¿Cuál crees que sería un plazo razonable en el que podemos hacer la inversión para obtener resultados? Y siempre estoy relacionando la inversión con el resultado que obtienen. Así que te darán un plazo. Ahora bien, dependiendo del plazo, siempre los voy a desafiar a que lo reduzcan a la mitad. Digamos que dicen algo oh, creo que puedo hacerlo en tres meses, o creo que puedo hacerlo en seis meses, comillas. Bueno, puedo desafiarte a que lo reduzcas a la mitad. ¿Y dirán, oh, sí, creo que si me esfuerzo, puedo hacerlo de verdad? Vale, hagámoslo. Vamos a presionarnos un poco. Vamos a cortarlo por la mitad, comillas. Luego, a partir de ahí, te sientas y creas un plan de juego con ellos. Ya sea que puedan pedirle a su familia, vender un coche, tarjetas de crédito, Uber, Uber DoorDash, lo que sea, conseguir un trabajo a tiempo parcial. En realidad solo los estás ayudando a elaborar un plan de juego. Y si les permites elaborar un plan de juego, encontrarán soluciones a sus problemas, porque la mayoría de las personas tienen problemas y nunca se sientan a intentar encontrar soluciones. Así que estás presionando a las personas y las ayudas a crear un plan de juego. Eso es lo más importante. Entonces, después de ayudarlos a crear un plan de juego, Esto puede llevar 5 minutos. No tiene que ser muy concreto, pero tiene que ser claro y viable. Entonces, a partir de ahí, es vale, hagamos que esto suceda. ¿Con qué frecuencia quieres que te contacte para asegurarme de que vamos por buen camino? Les estás preguntando con qué frecuencia quieres que te haga un seguimiento. Te diré que por lo general, la mayoría de las personas lo hacen cada semana, cada dos semanas, quizá cada mes. Y luego sigues adelante, lo pones en tu calendario o estableces un recordatorio en tu CRM y los llamas durante ese periodo de tiempo. Así que esto es lo que haces si se trata de dinero logístico. Y a partir de ahí, lo que vas a hacer es tener un proceso de seguimiento aquí para que puedas ver que hay diferentes etapas. Tenemos personas que están a 7 días, a 2 semanas, a 1 mes, a 1 o 3 meses, y a más de 3 meses. Y tu trabajo como vendedor es simplemente hacer que las personas pasen de estar a tres meses a estar a uno o tres meses, a uno o tres meseS, a un mes, a dos semanas, y simplemente estás haciendo que las personas avancen. Así que toma a Jack Ruby aquí. Tuviste una conversación con él. Solía estar a un mes de distancia la última vez que hablaste con él. Y luego básicamente lo mueves. Vale, ahora está a dos semanas. Y entonces tu trabajo es simplemente hacer que las personas pasen a estar al menos a 7 días de distancia. Y luego, una vez que hayan pasado 7 días, estas son las personas con las que cierras. Y solo debes entender que si estás obteniendo 500 dólares por venta y hay 9 personas en tu canal que necesitan cerrar pero que están un poco más lejos, estás dejando pasar 4.500 dólares por no hacer un seguimiento de las personas. Esto va a ser realmente importante. Y esta es una estrategia de alto retorno de la inversión. Si te mantienes al tanto de estas personas y tienes conversaciones de cinco minutos con ellas cada pocas semanas, de nuevo, estas personas cerrarán y podrás obtener esas comisiones. Y como dije, creas un ecosistema a tu alrededor, así que no depende solo de los clientes potenciales que llegan. Entonces, a partir de ahí, digamos, por ejemplo, que establecemos un seguimiento. Cualquiera que sea la razón por la que necesitaban hablar con su socio, no pudimos superarlo. Oye, me pagan el viernes y luego reservamos una reunión para el viernes. Y luego simplemente no se presentan. Lo que vas a utilizar es un procedimiento operativo estándar fantasma que tengo aquí. Y de nuevo, si esto es algo que quieres, puedes ponerte en contacto conmigo en christian pulk en Instagram. Te diré que mi configurador de mensajes directos es un salvaje e intentará reservarte una cita para charlar sobre cualquier posible formación. Pero, de nuevo, puedo dártela si me envías un mensaje directo en Instagram. Bueno, principios de seguimiento. Número 1. La gente olvida las cosas. Las cosas pasan. No es algo personal. Deja de lado tus emociones. Simplemente da por hecho que la gente está ocupada. Porque aquí está la cuestión. Si reservas una reunión, y por la razón que sea, la gente no se presenta a la reunión, o tú no apareces, lo que sea, y te lo tomas como algo personal, y luego eso aparece en tus mensajes, en tus llamadas, mensajes de voz, mensajes de texto, lo que sea, como si no supieras lo que ha pasado en sus vidas. Y te lo digo, te va a pasar factura y perderás ventas porque te estás tomando las cosas a pecho. Lo primero y más importante es llamar a la gente por teléfono. Será difícil gestionar las objeciones por mensaje de texto o correo electrónico. Si responden a un mensaje de texto o correo electrónico que les has enviado, llámalos. Si te envían un mensaje de texto o correo electrónico de repente, llámalos. Si no responden, respóndeles al mensaje de texto o correo electrónico para que te llamen. Haz que tus mensajes de texto y correos electrónicos sean siempre lo mejor para ellos. Muéstrales incentivos para que te llamen. Por ejemplo, hablé con mi mujer y decidimos que era demasiado dinero. Llama. No responde. Responde. Vale, eso no es un problema. Para que lo sepas, podemos ser un poco flexibles en lo que respecta a la inversión para asegurarnos de que los números te funcionen. Revisar las cifras en 5 minutos nos permitirá determinar qué podemos hacer para obtener resultados. De nuevo, les estoy poniendo una zanahoria delante. Les estoy dando la opción de que, bueno, podemos cambiar el precio y podemos ser flexibles para llamarlos para que pueda entender completamente cuál es su objeción y ayudarlos a superarla. Sal de tu zona de confort. No te obsesiones con ser insistente ni necesitado. Deja tu ego y esfuérzate. Entiende que la gente no te conoce, no piensan en ti, no les importas. Cada uno tiene su propia vida. Ganarás más dinero siendo persistente en lo que respecta al seguimiento que siendo tímido y pasivo. Mantén contacto con todo. Siempre. Ya te conté la historia de Ryan Ceran, que gana millones de dólares al año en comisiones dirigiendo un imperio de agentes inmobiliarios y sigue haciendo un seguimiento implacable. Siete años sin responder. Vendí dos casas y gané más de un millón de dólares en comisiones con solo un seguimiento. Ahora, estate en todas partes. Si no responden, envíales un correo electrónico, un mensaje de texto o llámalos después de cinco veces. Encuentra otras formas de contactarlos. Llama o envía un s. Encuéntralos en Facebook, LinkedIn, Instagram. Simplemente haz un seguimiento. Entonces, en lo que respecta a la frecuencia, los primeros siete días, si alguien te de nuevo, voy a contactarlos al menos una vez al día. Ahora, de nuevo, después de una semana, probablemente bajaré a cada tres días, semanalmente a partir de dos semanas. Y luego, después de 28 días, probablemente los contactaré una vez al mes. Aun así, sigo al tanto de todos, pero lo más probable es que estén en los primeros siete días, por la razón que sea, porque te dejaron de llamar. ¿De acuerdo? Bueno, eso es lo que voy a repasar aquí sobre lo que hacemos en los primeros siete días. Entonces, el primer de nuevo, los llamaremos dos veces. Llámalos, no respondas, pero llámalos dos veces. La razón por la que los llamas dos veces es simplemente porque muchas personas tienen activada la opción de no molestar. Por lo tanto, sé que en mi caso, si me llamas de repente, no sonará, pero Si me llamas dos veces, sonará. ¿De acuerdo? Entonces, si no obtienes respuesta, simplemente enviaría un mensaje de texto muy básico, muy simple, como un punto, punto, signo de interrogación. Ya deberías tener comunicación por mensaje de texto de ida y vuelta. De nuevo, si estás haciendo tu seguimiento, si estás haciendo tu proceso de presentación, ¿Cierto? Entonces ya deberían tener tu número y simplemente les enviaría un mensaje de texto como este. Ahora, el segundo día, si no obtienen una respuesta, de nuevo, los llamarás dos veces y luego les enviarás un mensaje de texto. Esta vez harás un poco más. Normalmente uso el humor para abrirlos. Oye, ¿Todo bien? Ya sabes, empiezas a preguntarte si te abdujeron los extraterrestres o algo así, o me estás dejando de lado. Algunos emojis. De nuevo, lo más importante a la hora de hacer un seguimiento es que no tienes que tomártelo demasiado en serio. La gente está ocupada y pasan cosas. ¿Hazlo divertido, Vale? Los emojis, los memes y ese tipo de cosas harán que la gente responda a lo que haces. Y de nuevo, si consigues que se rían, es más probable que respondan porque ven que no te lo tomas en serio. Porque muchas veces lo que va a pasar, sobre todo si no te presentas, es que la gente te ignora porque se siente mal. Así que si les muestras algo, oye, no hay sentimientos heridos aquí y ¿Estás bromeando con ello? Esto los abrirá bastante. Entonces, el tercer día, de nuevo, vas a llamar y luego vas a enviar un mensaje de texto, como un gif o un meme, y simplemente un seguimiento divertido. Bueno, estos son probablemente mis dos favoritos. Tenemos a Kermit mirando, ya sabes, la lluvia que acaba de menguar, o tenemos al señor Bean aquí mirando su reloj. De nuevo, básico en cuanto a memes. Hay un montón de memes que puedes usar para hacer esto. Día 4 Mensaje de texto Vale, esto es algo que aprendí de Jeremy Miner después de trabajar con él durante años. Esto funciona muy bien. De nuevo, lo enviaré en un mensaje de texto y también lo enviaré a un correo electrónico. Ya sabes. De nuevo, probablemente no lo llamaré ese día, pero es como, oye, he intentado responderte, pero no he recibido respuesta. Espacio, ¿A dónde deberíamos ir? Estoy disponible durante las próximas horas. De nuevo, también lo enviaría en un correo electrónico. Solo haré una pregunta rápida o algo por el estilo. En cuanto al asunto, de nuevo, lo mismo. Súper básico, súper directo. No quieres hacer demasiado. No quieres dejar párrafos largos y aburridos. La gente no va a leer esa mierda. Simple, directo. Día 5 vas a volver a llamarlos. Esta vez vas a enviar un mensaje de texto con un regalo o un meme que sea un poco más directo. Estos son mis favoritos. Oye, no sé si estás muy ocupado o simplemente me estás ignorando. No me respondes. Este meme siempre es gracioso, ¿Vale? Haces un montón de seguimientos molestos respondiendo a este meme. Me estás ignorando a propósito, ¿Vale? Porque es un delfín y son rata, así que creo que es gracioso. Vale, cuando estés listo, Skeleton quiere decir de nuevo que no te lo tomes demasiado En serio. Día 6 De nuevo, llámalos. Y ahora les enviaremos valor. A estas alturas, saben que estás intentando hacer un seguimiento. Así que después de este punto, como después de los primeros cinco días, seguiré haciendo un seguimiento con ellos. Pero de ahora en adelante, básicamente les enviaré valor. Saben que estoy intentando ponerme en contacto con ellos, así que les enviaré valor. Y espero que al final les envíe suficiente valor, que vean lo suficiente o lo que sea que esté pasando en su vida que les impide hacer un seguimiento y tener una conversación, que eso va, ya sabes, voy a estar presente en mi mente, y entonces cuando eso pase, ya sabes, seguirán adelante y me contactarán, ¿Vale? Así que, ay. Así que voy a llamar, ¿Vale? De nuevo, mensaje de texto y correo electrónico. Básicamente solo un resultado de captura de pantalla del cliente en un plazo de tiempo. Quizás pienses en que enviaste algo muy básico. No estás pidiendo tener una conversación de nuevo. Digamos, por ejemplo, que vendes formación en ventas. Ya sabes, les enviaré algo como si uno de mis clientes ganara como, o como si alcanzara los 40.000 al mes. Ya sabes, después de tres meses de formación, quizás pienses en ti. Envía algo básico. Luego, a partir de ahí, les enviaré mensajes de texto y correos electrónicos con algo de valor que hayas encontrado para ellos. Ya sea un video de YouTube, como el de tu influencer o lo que sea, o un enlace, un artículo, lo que sea. Simplemente envíales algo de información relevante, Aporta valor, y con el tiempo, volverán a responderte. Un video sobre cómo obtener resultados o resolver problemas. Voy a dejar esto aquí por si no puedo responderte. De nuevo, hazlo bien. No te lo tomes como algo personal. No es gran cosa. Por oye, aquí tienes algo de valor. Espero que lo consigas. Después de esto, sigue contactando, sigue llamando de vez en cuando. Insisto, la cantidad de mensajes que voy enviar va a disminuir y voy enviar valor y básicamente, memes, ¿Vale? Para siempre hasta que te diga que te vayas a la mierda. ¿Vale? Eso es todo. No lo compliques demasiado. El mayor problema que veo que comete la gente cuando se trata de hacer un seguimiento es que lo complican demasiado. ¿Qué digo en el seguimiento? Es, oye, ¿Cómo van las cosas? ¿Dónde estábamos la última vez que chateamos? Han cambiado las cosas, comillas punto. Y simplemente traslada la conversación desde ahí. Si la mantienes básica, directa y al grano, cerrarás más tratos en general. Muy bien, espero que hayas encontrado algo valioso en eso. Y si quieres ver un video de mí haciendo una llamada de ventas para que no tengas que hacer tantos seguimientos, haz clic en este video aquí mismo. 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