Infopreneurs : que répondre aux demandes de remise fait par ton client ?!

Ce live-là, c'est le premier sur toute une série de lives. Je vous invite déjà aujourd'hui à se souvenir parce qu'à partir du jour de Noël, je ferai au quotidien pendant 12 jours, on pourrait dire en anglais 12 days of Christmas. Alors 12 cadeaux, les webinars, les lives gratuits qui vont parler de sujets concernant la négociation et la communication. Aujourd'hui, je vous invite dans mon salon. Le chat, il dort sur le canapé dans le coin au soleil. Et moi, en fait, j'aimerais vous parler de trois stratégies, comment les impôts preneuses, les entrepreneurs peuvent négocier pour garder la marge, garder la rentabilité de son propre prix pour les consultations, pour le coaching, pour toutes les prestations de services plutôt intellectuels qui sont négociables. Parce que les clients, ils arrivent, ils demandent le prix d'être réduit et donc comment on peut se protéger pour ne pas baisser le prix parce qu'on ne veut pas baisser son propre marge. Si vous voulez entendre quelles sont les trois stratégies, restez avec moi. Je m'appelle Maria. Je facilite les cours de négociation. Je fais un MBA à ESP Paris. Voilà aujourd'hui une suite de cette école-là que j'ai l'honneur d'apporter à représenter. Et avec mes compétences, je vous guide, je vous accompagne comme les entrepreneurs, comme les propriétaires de très petites entreprises, petites entreprises, dans votre démarche sur la vente, sur la négociation, sur la discussion commerciale, sur l'établissement des conditions de vente de votre service. OK, donc passons à l'action. Première chose à se souvenir, si on ne veut pas donner de la remise, qu'est-ce qu'on peut faire? Il faut se demander comme ça. Si on est assertif, on peut dire oui, je suis assertif, donc je peux dire non, il n'y a pas de remise. Maintenant, est-ce que c'est toujours facile? Non, ce n'est pas toujours évident de ne pas attribuer la remise si on sait que finalement on tient à ce client-là, on a besoin de sous qui rentrent. Donc, comment répondre si quelqu'un demande la remise? Première chose, c'est de rentrer dans la discussion qui est ferme, qui est très respectueuse. Et la discussion respectueuse, c'est quelque chose qui n'est vraiment pas à nous humilier, à nous enlever, quoi que ce soit. C'est plutôt la discussion fair-play. Et on dit, ok. Je suis capable de vous donner une remise, mais il faudra que je retire une partie de ma prestation de cahier de charges. Donc, ok, si votre priorité c'est les prix, ça veut dire que, ok, je peux prendre moins, je peux baisser les prix, mais ça veut dire que je veux baisser la quantité de mes services. Je ne veux pas baisser la qualité, je veux baisser la quantité du temps ou de livrables que je vous propose d'offrir par rapport au prix X. Donc, pour vous donner un exemple, on baisse la prise 5%, mais quel livrable je retire? Est-ce que je retire la relecture de vos messages, de vos e-mails? Est-ce que je retire le nombre de consultations parce qu'on ne va pas discuter six fois ensemble, on va se voir uniquement trois fois? Est-ce que je retire peut-être les tableaux Excel que je voulais vous donner comme une matrice? Il y a quelque chose que je ne vous vendrai pas si le prix ne correspond pas à 100%. La première chose à se souvenir, c'est que je retire une partie du montant de prestations que je vous vends. Deuxième solution à faire. Qu'est-ce qu'on peut proposer si quelqu'un insiste à baisser le prix? On peut répondre avec une condition. Donc, on peut dire que « ok, je vois ça, vous voulez recevoir la remise ». Donc, si je baisse le prix de base, j'aimerais que vous me payiez 100% à la commande. Donc, vous voyez, je donne quelque chose, je donne la remise des prix, mais je reçois en retour une autre chose, donc dans le temps, je reçois les échanges de paiements, tout combiné, et je reçois la commande. Donc, je ne veux plus attendre pour livrer les livraisons finales, les reports, les PDF, mais tous les consultations, je vais recevoir les paiements en amont. Donc, moi, je gagne dans le temps, Oui, j'ai donné la remise. Donc, quelque chose pour quelque chose, une condition. On peut aussi imaginer un autre cas de plus d'urgence. Donc, imaginons que nous avons des achats. Il y a 5 à la commande, 50 à la livraison finale et ce qu'on peut faire, on peut accélérer les paiements. Donc, on peut demander à quelqu'un de nous payer 50 à la compte et 50 dans 7 jours. Donc, on raccourcit. Si vous n'avez pas 100% à la commande, on combine un peu plus tôt dans les temps, ces échéances. OK, stratégie numéro 3. les concessions des contreparties. Ici, on miroit quelque part de stratégie numéro un qu'on rétire quelque chose. Dans les concessions, on va donner un bonus, un bonus qui est un bonus smart. Donc on ajoute quelque chose. On regarde le prix affiché. Cependant, on ajoute un pack de template mail, par exemple, ou une matrice Excel, un tableau, ou on ajoute une session de questions et réponses en live, en groupe, si on fait des webinaires. Donc, c'est un bonus, c'est une gratis, c'est quelque chose qui s'ajoute par rapport au prix qui n'était pas défini. Donc, nous donnons quelque chose. qu'on ne va pas vendre, cependant, la personne qui achète, elle va recevoir une valeur ajoutée, une valeur supplémentaire. Ces trois optiques, ces trois stratégies aident les entrepreneurs, les infrapreneurses très souvent à savoir discuter. Cela vous entraîne aussi, avant des moments un peu difficiles, durs, quand le client revient avec une complainte, avec une vis-à-vis d'après-vente, donc il y a quelque chose qui ne va pas, donc il faudra discuter quand ce n'est pas complètement facile, simple et ni clair, ni clean, on dirait en anglais. Donc, tout ça, je vous dis que c'est intéressant de se préparer avec ces trois stratégies-là. J'ai retiré quoi de mes prestations? Je peux changer des échanges de paiements communs? et je pourrais donner quoi comme bonus encore si quelqu'un négocie. C'est là où on peut se préparer en amont, donc on n'a pas besoin de discuter avec quelqu'un au téléphone pour inventer comment faire stratégie 1, stratégie 3. Cependant, s'il y a un problème et quelqu'un vous appelle et il discute quelque chose, ah non, ça je n'ai pas compris, il faudra que vous m'expliquiez encore une fois. Ici, nous ne sommes pas préparés, donc c'est spontanément et ça peut déstabiliser, donc ça peut augmenter le niveau de stress. Tout cela, c'est un peu plus difficile à gérer. Mais les stratégies de négociation, quand on est préparé en amont, c'est vraiment quelque chose qu'on apprend. Avec ce mot-là, je vous invite à 12 Days of Christmas, 12 lives sur YouTube à partir du jour de Noël.