Les cycles de vente | Coach Berthe Tambo

Je vous remercie pour Serge et je remercie déjà le We Are Lead et son master coach, le coach Raphaël, le master coach Raphaël Dinet. Qui me donne l'opportunité ici vraiment de, d'exprimer, de m'exprimer sur ma passion. Vraiment, c'est une passion la vente et c'est un art. C'est vraiment quelque chose de formidable lorsque je commence à parler de la vente parce que c'est, mais tout est vente, tout est vente. Et qu'est-ce que c'est la vente? La vente, c'est simplement, n'est-ce pas, un art dans lequel il y a 2 acteurs. Ça veut dire que le vendeur qui lui a une offre et l'acquéreur ou le potentiel client qui lui a son argent. Et il va falloir donc qu'il y ait une séduction dans cet art. Ça veut dire le vendeur doit jouer le rôle d'un séducteur pour pouvoir transmettre, n'est-ce pas, à sa dulcinée ou son dulcinée qui est l'acquéreur, n'est-ce pas, une offre qui est l'objet de la séduction en fait. Donc nous allons entrer dans le vif du sujet. Les cycles de vente. En fait, on parle de cycle, de quelque chose qui se répète souvent. Ça veut dire c'est une activité dans laquelle on reproduit souvent le même trajet. C'est ça un cycle. Maintenant, la vente, comme je venais d'expliquer, tout est vente. Lorsque nous voulons éduquer nos enfants, nous vendons. J'ai vu là qu'il y a une enseignante, je crois qu'elle passe la vie à vendre auprès des enfants. Un pasteur vend l'Évangile, un prêtre vend le message de Dieu. Donc tout, c'est vendre dans la vie. La vente, en fait, au centre de tout, de toute chose, de toute entreprise. Et tout entrepreneur qui ne sait pas vendre, franchement, doit apprendre, parce qu'on n'est né pas vendeur. Il y a des gens qui ont la fibre de la vente dans le sang, mais tout le monde n'est né pas vendeur. Et par conséquent, ceux qui ne sont pas nés vendeurs doivent apprendre. Ainsi donc, nous avons 7 cycles dans la vente. Ça veut dire le processus de la vente a 7 étapes dont je cite d'abord la première, c'est la connaissance de son offre. Et nous allons nous accorder sur le mot offre qui veut dire produit, qui veut dire service, qui veut dire aussi solution, n'est-ce pas, que nous présentons à notre prospect ou à notre population cible. Donc connaissance de son offre. Deuxièmement, trouver des prospects ou des leads. Vous allez m'excuser parce que je vais plus m'attarder sur la vente physique, c'est-à-dire que pas trop sur internet, parce que c'est vrai que c'est de la nouvelle technologie, je la maîtrise pas très très bien. Le coaster, je peux bien parler sur ce côté-là. La troisième étape, c'est prendre contact et identifier les besoins du client. La quatrième étape, c'est l'offre commerciale. La cinquième, la négociation commerciale. La sixième, la conclusion de vente. Ça veut dire quoi conclusion? Ça veut dire que permettre à l'autre de, d'accepter, de signer et de donner l'argent. Enfin, fidéliser ou demander des références, suivre la vente. Bien, nous allons rentrer dans le vif du sujet. Alors, la première étape qui est celle, n'est-ce pas, qui est la toute première étape, qui est celle de connaître son offre ici, ou le service comme j'ai dit tantôt, ou la solution. Il y a donc les caractéristiques de son offre. Tant que vous ne connaissez pas quelque chose, vous pouvez pas la présenter à personne. Donc cette offre-là, il s'agit de quoi exactement? Moi, je suis dans le domaine des assurances. Lorsque je vais vers quelqu'un, il y a plusieurs types d'assurance selon donc, n'est-ce pas, ce que je veux offrir. Je peux lui parler de l'assurance, par exemple, mon offre peut être matérielle, des voitures, des maisons, ça peut être la vie, par exemple. Donc, et quand je parle de la vie, je dois avoir également tout ce qu'il faut autour. S'il me dit ça coûte combien, je dois lui présenter le tarifaire. Il va me dire, bref, il va me dire ça fait quoi. Je dois lui présenter les avantages de mon offre vus sous l'angle de son bénéfice. Et la deuxième étape, c'est quoi? Donc c'est trouver des prospects. Lorsqu'on connaît son offre, on doit chercher le marché. Le marché, c'est qui? Eh bien, je dois déterminer ma cible. Qui peut prendre mon produit? Et dans cette cible, je dois segmenter même la cible. Je peux décider que je vais vendre aux sociétés, et dans ce cas, il y a plusieurs critères de sélection. Quelle est la taille de la société? Eh bien, quel est son chiffre d'affaires? Est-ce qu'il utilise déjà des produits semblables à ce que je veux lui offrir? Et si oui, est-il satisfait? Autant de choses dont les critères de sélection. Si c'est un individu, je vais savoir déjà quel est son âge, qu'est-ce qu'il fait, sa profession dans la vie, et qu'est-ce que, quel est son rang même déjà dans la société. Est-ce qu'il peut payer mon offre? Est-ce qu'il a les capacités? Donc autant de choses pour qualifier mon marché ou mon prospect. Après, maintenant, toute entreprise commerciale est appelée à grandir, à croître au niveau financier. La deuxième étape, ce sera de quantifier augmenter, augmenter la quantité de mes prospects. Et on parle souvent de l'arbre de pâtisserie. Je m'en vais voir par exemple une personne X qui me recommande à la personne Y1, Y2, Y3, ainsi de suite. J'étends mon réseau et je, j'augmente comme ça mes revenus et mon chiffre d'affaires. Donc la troisième étape, c'est prendre contact. Une fois que j'ai mon offre, une fois que j'ai identifié vers qui je vais, je dois pouvoir le contacter. Alors, le contact a pour but d'identifier les besoins du prospect ou de mon client. Et ici, l'identification du besoin, ça peut être pour une première fois, je veux savoir qu'est-ce qui va aller avec lui. Et pour cela, je dois poser des questions, je dois poser des questions dites ouvertes, des questions qui appellent à ce qu'il me parle. Et quand je pose des questions, lui il commence à parler, je dois être très attentif. Très, très attentive, comme le médecin d'ailleurs face à son malade. Si le médecin n'écoute pas bien le malade, il posera un mauvais diagnostic certainement, et il peut tuer le malade s'il n'a pas bien cerné le contour du problème du malade. Donc nous écoutons et on applique à ce niveau, au niveau du temps imparti à l'écoute et à la parole, la loi de Pareto. Ça veut dire que 20/80. Le vendeur ici pose des questions, il pose des questions sur 20% du temps et permet donc à son interlocuteur de parler 80% parce qu'il veut détecter la faille. Où est le problème? Comment est-ce que je vais satisfaire ce potentiel client ou ce client? Comment je vais renouveler s'il est en train d'acheter pour une autre seconde fois ou troisième fois? Comment je vais pouvoir identifier où est son problème? Ça, c'est une phase capitale dans la mesure où l'attitude même de celui qui pose des questions doit être assez professionnelle. Ça veut dire qu'il doit être empathique, patient, persévérant et poser des questions qu'on appelle pertinentes pour détecter la faille. Une fois donc qu'il aura détecté le manquement, où est-ce qu'il a mal, ça fait mal à quel niveau, Il va donc pouvoir être certain qu'il a isolé la raison qu'on appelle incontournable. Pourquoi est-ce que cette personne va m'acheter le produit? Pourquoi ma solution va l'intéresser? Quelle est la raison pour laquelle il doit acheter parmi tant d'autres? Et on s'accroche donc sur cette raison et on l'émotionne là-dessus. On permet à ce qu'il ressente mal, excusez-moi le thème, c'est-à-dire qu'on doit lui faire ressenti. Je donne un exemple, une maman qui a son bébé et que demain le bébé a 2 ans, peut-être la dame a 30 ans aujourd'hui, l'enfant n'a que 2 ans. De maintenant à ce que votre enfant accède au supérieur, qu'il ait le bac, madame, tout peut arriver, n'est-ce pas? On ne souhaite pas, mais imaginez un seul instant que le Seigneur vous appelle avant que l'enfant n'ait 15 ans, qu'il n'ait 18 ans, que deviendra l'avenir de votre Petit Prince, de votre mamie, de votre grand-mère. Vous voyez, quand nous, nous étions comme ça, ces émotions, il ne peut pas. C'est comme la tête sous l'eau, il faut qu'il soulève la tête, il cherche la bouffée d'oxygène. Et là, nous apportons la 4e étape qui est la solution à notre problème posé, c'est l'offre commerciale. Donc nous apportons la solution pour combler ses attentes, pour combler le besoin, pour combler la blessure que nous venons de creuser. Eh bien, Dans ce cas maintenant, il va trouver la bonne raison, la bonne raison de pouvoir acheter cette solution-là. Voilà comment ça se passe. Les arguments en faveur de la vente, c'est quoi? On donne des arguments. Par exemple, vous savez avec moi que l'avenir ne nous appartient pas, n'est-ce pas? Et que effectivement, si cet enfant va à ces lots supérieurs, c'est maintenant que nous préparons son avenir. Et je vous dis, le seul géniteur, la génitrice, c'est vous. Et si vous ne faites rien, personne ne le faire mieux que vous si vous n'êtes pas là. De surcroît, si vous n'êtes pas là, ce sera la catastrophe. Aimeriez-vous, madame, monsieur, voir votre petit prince aller ramasser dans la poubelle demain pour manger? Non, je ne souhaiterais pas ça. C'est lui qui va vous chercher, courir après vous. Vous l'avez suffisamment séduit, émotionné. Il va chercher à savoir qu'est-ce qu'il faut faire. Et là, on passe à la 5e étape, on va négocier. Négociation commerciale, ça veut dire les réactions diverses de votre prospect. L'interlocuteur va se dire, est-ce qu'en donnant mon argent aujourd'hui, si vous fermez les portes, comment je fais? Et si demain, n'est-ce pas, je ne suis pas là, qu'est-ce qui prouve que vous allez donner l'argent à mon prince? Etc. Ce sont des objections. Les objections, ce sont des barreaux de l'échelle qui nous permettent comme ça de grimper et d'arriver au sommet de notre conclusion de vente. Donc les objections, c'est quelque chose de très, très important. Et l'attitude de nos vendeurs Une attitude réceptive, de compréhension, d'empathie. Nous devons comprendre, nous mettre à sa place. Si je mets mon argent demain, vous fermez les portes. Ah, Madame. Il y a un peu de sang.

Oui, des défis de connexion sûrement. Pourtant, elle était dans des envolées extraordinaires. Je pense qu'elle est ressortie, elle va revenir. Des soucis de connexion naturellement avec Avec les défis qu'on connaît en ce moment, la connexion n'est pas très fluide, donc elle va naturellement nous permettre de se reconnecter. Donc on est en train, on est en train de parler des 7 cycles de vente et chaque, à chaque étape, comment se débrouiller et comment mettre à profit chaque étape de ce cycle-là. Donc je pense que voilà, elle est revenue. Coach Berthe?

Oui, allô, allô, vous m'entendez?

Oui, très bien, très bien.

Allô, ça va maintenant?

Très bien, coach, très bien.

Enfin, enfin. Allô, merci. Eh bien, les réactions, donc, comme j'ai Très bien, allô?

Oui, allons-y coach, allons-y coach, c'est bon.

Bien, j'étais à la 5e étape coach, excusez-moi, la connexion est partie. Bien, donc les réactions, donc c'est les barreaux de l'échelle qui nous permettent comme ça d'arriver au sommet de notre vente ou à la conclusion.

Donc Allô, on vous écoute.

Merci. Donc quand je réponds à l'objection, je passe à la conclusion qui est la 6e étape de la vente. Qu'est-ce que c'est conclure une vente? C'est demander le bon de commande, remplir les formulaires de paiement et les échéances à négocier, enfin demander l'argent. Le nerf de la guerre, c'est l'argent. Ici donc, demander de l'argent, c'est une phase délicate pour le vendeur parce que même les vétérans, ceux qui ont même des expériences dans la vente ici, éprouvent parfois des réticences. Parce que demander de l'argent, c'est lever la tête, dire au prospect pourquoi il doit payer et lui dire donne-moi l'argent. Et dès qu'il a donné l'argent, la 7e étape, c'est de pouvoir demander des références, c'est de pouvoir faire le SAV, le suivi, fidéliser votre client, lui souhaiter des événements heureux tels qu'un anniversaire, une naissance, etc. Et surtout le suivre dans le processus. S'il a besoin d'un service, lui rendre le bon service. Toujours faire le feedback. Quand il a besoin de nous, on est toujours là. Parce que moi, je vends les assurances, vie, c'est 20 ans, c'est 10 ans, c'est 15 ans, etc. Et ce n'est pas un mariage de 2 jours, c'est un mariage sur du long terme. C'est pour cela que nous devons être proches de lui. Et voilà, dans tout cela, nous faisons le processus de vente. C'est un processus qui doit être suivi, mais le plus important, ce n'est pas le processus de vente. C'est le vendeur lui-même. Ça veut dire qu'il y a 3 éléments dans la vente du côté du vendeur. Le vendeur doit avoir ce qu'on appelle le behavior, doit bien se comporter en face de son prospect. Le deuxième, c'est son attitude. Attitude positive, c'est la clé de la vente. Si l'attitude est positive, tout ce que nous demandons, nous avons au moins plus de 80% de chances que le prospect réagisse favorablement. Favorablement. Et en dernier, les efforts. Ça veut dire que si nous ne faisons pas assez d'efforts pour aller vers, on pourra pas vendre. Donc c'est ça, aller vers, chercher où se trouve notre prospect, aller vers, faire des actions, poser des actions, des stratégies, les appliquer. J'en ai terminé, merci.