Athena GIOI THIEU VE DAM PHAN 1

Xin chào quý anh chị, chào mừng quý vị đến với chương trình đào tạo Đàm phán Kinh doanh Hiệu quả. Trong môi trường kinh doanh ngày nay, đàm phán không còn là một kỹ năng bổ trợ mà đã trở thành năng lực cốt lõi quyết định kết quả của mỗi giao dịch, mỗi dự án và mỗi mối quan hệ hợp tác. Buổi hôm nay chúng ta sẽ cùng nhau bước vào phần đầu tiên của chương trình Giới thiệu về đàm phán. Hãy cùng bắt đầu. Chương trình hôm nay được dẫn dắt bởi thầy Vũ Thế Dũ, kiên gia về chiến lược truyền thông và phát triển lãnh đạo, đồng sáng lập Athena Consulting và Beautiful Mind Consulting, với hơn 20 năm kinh nghiệm đồng hành cùng hàng trăm doanh nghiệp trong và ngoài nước. Tầng bộ chương trình đào tạo được thiết kế theo 6 mô đun. Thứ nhất, giới thiệu tổng quan về đàm phán. Thứ hai, mô hình và các giai đoạn đàm phán, bao gồm phương pháp Harvard, Bachner và Zobar. Thứ ba, vị thế đàm phán và các tạo đòn bẫy chiến lược. Thứ tư, các chiến thuật đàm phán thực chiến như Anchoring, Bracketing hay Nibbling. Thứ năm, đàm phán đa văn hóa. Và cuối cùng, đàm phán công sở, cách thống nhất mục tiêu liên phòng bang. Phương pháp học kết hợp Case Study, Role Play, Gamification và Best Practice. Chúng ta bước vào phần A, giới thiệu về đàm phán. Trong phần này, chúng ta sẽ cùng nhau trả lời 4 câu hỏi nền tảng. Đàm phán thực chất là gì? Tại sao chúng ta cần đàm phán? Đàm phán có những đặc điểm gì? Và có những loại đàm phán nào trong thực tiễn kinh doanh? Tỷ phú dầu mỏ Seypogeti từng kể lại lời cha ông. Con đừng bao giờ cố gắng kiếm hết số tiền trong một cuộc giao dịch. Hãy để người khác cũng kiếm được một phần. Bởi nếu con có tiếng là luôn vét sạch, con sẽ không còn nhiều giao dịch nữa. Triết lý này chính là tinh thần của đàm phán hiện đại. Không phải trò chơi một mất một con. mà là nghệ thuật tạo ra giá trị bền vững cho cả hai bên. Giáo sư Stuart Diamond của Đại học Waton có một định nghĩa rất hay. Đàm phán không phải là một cuộc chiến, mà là một quá trình khám phá. Bạn đang khám phá xem mình có thể đi xa đến đâu để giúp đối phương đạt được mục tiêu của họ, đồng thời vẫn đạt được mục tiêu của chính mình. Cách nhìn này thay đổi hoàn toàn tư duy từ đối đầu sang đồng kiến tạo. Và đây cũng là tư duy cốt lõi mà chương trình muốn truyền tải. Trước khi đi sâu, chúng ta cần phá bỏ 5 lầm tưởng phổ biến về đàm phán. Lầm tưởng thứ nhất, đàm phán luôn phải có người thắng kẻ thua. Lầm tưởng thứ hai, đàm phán đồng nghĩa với xung đột. Lầm tưởng thứ ba, đàm phán không phải là một lựa chọn mà là bắt buộc. Lầm tưởng thứ tư, chỉ những người dễ tiền, nhỏ nhen mới mặc cả. Và lầm tưởng thứ năm, một nhà đàm phán giỏi chính là người giỏi thao túng. Cả năm nhận định này đều sai và chương trình sẽ giúp quý vị gỡ bỏ chúng. Một cuộc đàm phán đúng nghĩa luôn có 6 đạch điểm cốt lõi. Thứ nhất, phải có tối thiểu hai bên tham gia. Thứ hai, các bên có mục tiêu được xác định trước khi vào bàn. Thứ ba, các bên kỳ vọng đạt được một kết quả cụ thể. Thứ tư, đàm phán hướng tới giải pháp và sự đồng thuận. Thứ năm, các bên phải sẵn sàng điều chỉnh vị trí của mình. Và thứ sáu, mọi bên tham gia đều phải hiểu rõ mục đích của cuộc đàm phán. Thiếu bất kỳ yếu tố nào trong sáu yếu tố này, đó không còn là đàm phán mà là áp đặt. Vậy vì sao chúng ta đàm phán? Có 5 lý do chính. Thứ nhất, để đạt được một thảo thuận có lợi cho các bên. Thứ hai, để vượt qua đối thủ trong các tình huống cạnh tranh. Thứ ba, để thả hiệp khi lợi ích chưa hoàn toàn trùng khớp. Thứ tư, để giải quyết những tranh cãi bất đồng. Và thứ năm, để đưa ra quan điểm, khẳng định lập trường của mình. Đàm phán vì vậy không chỉ là kỹ thuật giao dịch mà còn là công cụ quản trị quan hệ và ảnh hưởng. Kỹ năng đàm phán được áp dụng ở đâu? Câu trả lời là ở mọi nơi. Với khách hàng, khi bàn về giá, thanh toán, giao hàng, trong gia đình và đời sống cá nhân, từ việc chọn nhà hàng đến mượn xe. Trong môi trường học thuật, xin tài trợ nghiên cứu, xuất bản bài báo. Và đặc biệt trong công việc kinh doanh, đàm phán lương, gọi vốn đầu tư, xử lý tranh chấp bản quyền. Có một nguyên tắc cần ghi nhớ, mọi thứ đều có thể đàm phán, chỉ cần chúng ta biết cách. Trong thực tiễn, có hai phương pháp đàm phán truyền thống, mềm và cứng. Phương pháp mềm xem đối phương là đối tác, mục tiêu là đồng thuận, sẵn sàng nhận bộ để giữ quan hệ, dễ dàng thay đổi vị thế và nhận bộ trước áp lực. Phương pháp cứng thì ngược lại, xem đối phương là đối thủ cạnh tranh, mục tiêu là chiến thắng, yêu cầu nhận bộ như điều kiện của quan hệ, kiên định lập trường và gây áp lực. Cả hai cách tiếp cận đều có điểm yếu. Phương pháp mềm dễ bị lợi dụng, phương pháp cứng dễ phá hỏng quan hệ. Đây chính là lý do chúng ta cần một hướng tiếp cận thứ ba. Đàm phán theo nguyên tắc sẽ được trình bày trong các phần tiếp theo. Trong môi trường doanh nghiệp, đàm phán được chia thành hai loại chính. Loại thứ nhất là đàm phán hàng ngày hay còn gọi là đàm phán quản lý. Các bên liên quan thường là các cấp quản lý, đồng nghiệp, công đoàn, cố vấn pháp lý. Ví dụ điển hình, đàm phán về lương, điều kiện làm việc, mô tả công việc hoặc các sáng kiến tăng năng súc. Loại thứ hai là đàm phán thương mại. Các bên liên quan mở rộng ra bao gồm ban quản lý, nhà cung cấp, chính phủ, khách hàng, công chúng. Ví dụ, ký kết hợp đồng khách hàng, đàm phán giá và chất lượng hàng hóa hoặc huy động vốn từ tổ chức tài chính. Để đi sâu hơn vào lĩnh vực này, quý anh chị có thể tham khảo 10 cuốn sách kinh điển về đàm phán từ Getting to Yes của Fisher và Uri, Never Split the Difference của Chris Voss đến Bargaining for Advantage của Richard Selle. Đây là những các phẩm nền tảng cung cấp cả tư duy chiến lược lẫn kỹ thuật thực hành. Chúng ta sẽ trích dẫn một số ý tưởng cốt lõi từ các cuốn sách này trong những phần tiếp theo của chương trình. Tổng hợp từ các nghiên cứu đàm phán hiện đại có 10 nguyên tắc vàng cần ghi nhớ. Tập trung vào cảm xúc của đối phương. Chủ động tìm kiếm thông tin qua câu hỏi mở. Xây dựng lòng tin bằng đồng cảm và lắng nghe. Tìm kiếm giải pháp sáng tạo thay vì chi đôi sự khác biệt. Xem từ không như khởi đầu của đàm phán chứ không phải kết thúc. Tách con người khỏi vấn đề. Tập trung vào lợi ích không phải vị trí. tạo nhiều lựa chọn trước khi quyết định, dựa vào tiêu chí khách quan để đánh giá. Và cuối cùng, luôn có Batman, giải pháp thay thế tốt nhất khi đàm phán thất bại. Một góc nhìn khác đến từ Donald Trump, doanh nhân nổi tiếng với phong cách đàm phán mạnh mẽ, ông Dukas 5 bài học. Thứ nhất, tư di lớn, đừng sợ đạt mục tiêu cao và luôn tự tin vào bản thân. Thứ hai, đòn bẫy, biết điểm mạnh của mình và tận dụng tối đa lợi thế. Thứ ba, linh hoạt, sẵn sàng thay đổi chiến lược và không sợ thất bại. Thứ tư, xây dựng thương hiệu cá nhân, hình ảnh và truyền thông hiệu quả tạo sức mạnh đàm phán. Và thứ năm, trong đàm phán, chuẩn bị kỹ lưỡng và tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi. Dù phong cách khác nhau, nguyên tắc cốt lõi vẫn là thắng lợi bền vững đến từ sự chuẩn bị và tư duy win-win. Như vậy, chúng ta đã đi qua toàn bộ phần giới thiệu về đàm phán. Quý anh chị đã nắm được định nghĩa, đặc điểm, lý do, phạm vi áp dụng, hai phương pháp truyền thống và các loại đàm phán trong doanh nghiệp. Đây là nền tảng tư duy cần thiết trước khi chúng ta bước vào các mô đun chuyên sâu về mô hình, vị thế, chiến thuật và đàm phán đa văn hóa trong những buổi tiếp theo. Xin cảm ơn quý anh chị đã lắng nghe. Để biết thêm thông tin hoặc đăng ký các chương trình tiếp theo, xin vui lòng liên hệ Athena Consulting qua website athenaretailconsulting.com hoặc số điện thoại 0903 980025. Hẹn gặp lại quý vị ở các buổi tiếp theo.