The transcript explains the Red Herring (also called Karjito) tactic in negotiation: introducing or emphasizing a relatively unimportant issue to distract the counterpart from core objectives. It describes how the tactic exploits limited time and attention, may involve appearing resolute and later conceding to create perceived reciprocity, and gives a concrete example of a job candidate focusing on a specific chair/monitor to divert attention from salary, benefits, or promotion. Recommended defenses include probing the issue's true importance, maintaining focus on priority goals, evaluating offers in the context of the whole agreement, and avoiding needless side debates.
Chapters
Chiến thuật đánh lạc hướng hay còn gọi chiến thuật Karjito-Red Herring Tactics trong đàm phán là một phương pháp tinh vi nhằm chuyển sự tập trung của đối phương khỏi các vấn đề cốt lõi bằng cách giới thiệu và nhấn mạnh một vấn đề thư yếu hoặc không thực sự quan trọng đối với bên sử dụng chiến thuật. Mục tiêu là khiến đối phương tốn thời gian, năng lượng và nguồn lực đàm phán vào việc giải quyết vấn đề mồi nhũ này. Karjito trong khi các mục tiêu thực sự quan trọng có thể được đạt được một cách dễ dàng hơn hoặc ít bị phản đối hơn. Cả trích độ cả Red Herring ở trong cái bối cảnh này tượng trưng cho một yếu tố gây sao nhãng. Bên sử dụng chiến thuật sẽ trình bày vấn đề này một cách nghiêm túc, thậm chí tỏ ra kiên quyết, nhằm thuyết phục đối phương rằng đây là một điểm quan trọng cần được giải quyết. Họ có thể dành nhiều thời gian để thảo luận, đưa ra các lập luận và thậm chí yêu cầu nhượng bộ ở vấn đề này. Ví dụ trong một cuộc đàm phán về hợp đồng lao động, ứng viên có thể tỏ ra rất quan tâm đến việc có được một chiếc ghế làm việc cụ thể hoặc một loại màn hình máy tính đặc biệt, cả trích độ. Khi nhà tuyển dụng tập trung vào việc giải quyết yêu cầu này, họ có thể ít chú ý hơn đến các điều khoản quan trọng khác như mức lương, chế độ phúc lợi hoặc cơ hội thăng tiến là những mục tiêu thực sự của ứng viên. Chiến thuật này đềnh hoạt động dựa trên sự giới hạn về thời gian và sự tập trung của con người vì khi đều bị cuốn vào việc tranh luận và cố gắng đạt được thỏa thuận về một vấn đề, đối phương có thể mất cảnh giác hoặc ít chú ý đến các khía cạnh khác của cuộc đàm phán. Hơn nữa, khi bên sử dụng chiến thuật cuối cùng nhượng bộ ở vấn đề cá trích đỏ, nó có thể tạo ra cảm giác rằng họ đã cho đi một thứ gì đó có giá trị, từ đó khiến đối phương cảm thấy có nghĩa vụ phải nhượng bộ ở các vấn đề khác. Để đối phó hiệu quả với chiến thuật đánh lạc hướng, người đàm phán cần phải giữ vững sự tập trung vào các mục tiêu ưu tiên của mình. Việc đặt câu hỏi thăm dò sâu sắc về lý do và tầm quan trọng của vấn đề mà đối phương đang nhấn mạnh có thể giúp phát hiện ra con cá trích độ. Đừng để bị cuốn vào những cuộc tranh luận không cần thiết và luôn đánh giá các đề xuất trong bối cảnh toàn bộ thỏa thuận. Việc giữ một cái nhìn tổng quan và không để bị phân tâm bởi những vấn đề thư yếu là chìa khóa để không rơi vào bậy của chiến thuật này.
