David Vu explains anchoring, the psychological bias where an initial number shapes all future judgments in a negotiation. The first offer sticks harder than you think: people adjust from it, but never enough. Set your anchor high and research-backed; resist others' anchors by presenting your own strong number fast.
Chiến thuật Monell hay Anchoring là một hiện tượng tâm lý học nhận thức mạnh mẽ được ứng dụng rộng rãi trong.
Đàm Phán để gây ảnh hưởng đến đối phương. Về.
Cơ Bản, Monell là thông tin đầu tiên được đưa ra trong quá trình.
Đàm Phán. Nó có xu hướng thiết lập một điểm.
Tham Chiếu trong tâm trí của người nhận và ảnh hưởng đến các phán đoán và đề xuất tiếp theo của họ. Khi một bên đưa ra một cái đề nghị ban đầu, dù là một mức giá một điều khoản hay bất kỳ thông tin định lượng nào khác, nó sẽ trở thành Monell. Các cuộc thương lượng sau đó thường xoay quanh điểm mọc này, ngay cả khi mở neo đó không hợp lý hoặc dựa trên thông tin không đầy đủ. Tâm lý con người có xu hướng điều chỉnh từ mở neo ban đầu, nhưng sự điều chỉnh này thường không đủ, dẫn đến kết quả cuối cùng bị lệch về phía mở neo. Ví dụ.
Trong một cuộc đàm phán mua bán nhà, nếu người bán đưa ra mức giá khởi điểm rất cao, người mua có xu hướng tập trung vào việc giảm giá so với con số đó, thay vì đánh giá giá trị thực tế của căn nhà một cách độc lập. Ngược lại, nếu người mua đưa ra một mức giá chẳng mua thấp.
Nó có thể neo kỳ vọng của người bán xuống mức thấp hơn. Để sử dụng chiến thuật mở neo hiệu quả, thì người đàm phán cần nghiên cứu kỹ lưỡng, đưa ra một con số có cơ sở rồi nhưng vẫn đủ tham vọng để kéo cuộc đàm phán về phía mình. Tuy nhiên, mở neo quá cực đoan có thể phản tác dụng, khiến đối phương cảm thấy không thiện trí và từ chối đàm phán. Nhận biết và đối phó với chiến thuật mở neo cũng rất quan trọng. Một số cách để giảm thiểu ảnh hưởng của mở neo bao gồm phớt lờ, đề nghị ban đầu nếu nó quá bất hợp lý, thu thập thông tin độc lập để có cái nhìn khách quan, đưa ra một phần neo mạnh mẽ và nhanh chóng, hoặc tập trung vào các tiêu chí khách quan và giá trị thực tế thay vì chỉ dựa vào các con số ban đầu, hiểu rõ về chiến thuật mở neo, giúp người đàm phán tự tin hơn và đạt được kết quả tốt hơn trong các cuộc thương lượng.
