David Vu explains reverse psychology as a negotiating tactic: saying the opposite of what you want to trigger a contrary response. A seller might downplay a car to spark interest, or express pessimism to prompt price concessions. It works by leveraging reactance, but risks backfiring if the other person sees through it.
Chiến thuật tâm lý ngược trong đàm phán là một phương pháp gián tiếp, trong đó một bên cố tình thể hiện mong muốn hoặc quan điểm ngược lại với điều họ thực sự muốn đạt được. Mục đích là khơi gọi sự phản kháng hoặc mong muốn chứng minh điều ngược lại từ phía đối phương, từ đó dẫn đến kết quả mong muốn ban đầu. Chiến thuật này dựa trên xu hướng tự nhiên của con người là muốn tự chủ, đưa ra quyết định độc lập, và đôi khi làm ngược lại những gì họ cảm thấy bị áp đặt hoặc gợi ý một cách quá rõ ràng. Khi một bên, ví dụ người mua, thể hiện sự miễn cưỡng hoặc thậm chí phản đối một điều gì đó, đối phương, tức người bán, có thể sử dụng chiến thuật này để thuyết phục hoặc chứng minh điều ngược lại, đặc biệt nếu họ có lợi ích hoặc niềm tin vào điều đó. Ví dụ, trong một cuộc đàm phán mua bán, người bán có thể nói một cách hô hứng, có lẽ chiếc xe này không thực sự phù hợp với nhu cầu của anh chị, nó có thể hơi mạnh mẽ và tốn nhiên liệu so với những gì anh chị cần. Mục đích thực sự có thể là khơi gọi sự hứng thú và mong muốn chứng minh rằng chiếc xe hoàn toàn phù hợp, từ đó làm tăng thêm sự khao khát sở hữu. Tương tự trong một cuộc thương lượng về giá, một bên có thể tỏ ra bi quan về khả năng đạt được một mức giá thấp hơn, Tôi không nghĩ chúng ta có thể đi đến một thỏa thuận ở mức giá này. Có lẽ chúng ta nên dừng lại ở đây. Điều này có thể khiến đối phương lo lắng về việc mất đi thỏa thuận và trở nên cởi mở hơn với việc nhượng bộ. Tuy nhiên về chiến thuật tâm lý ngược là một con dao hai lưỡi và đòi hỏi sự tinh tế trong việc thực hiện. Nếu nó được sử dụng một cách vung về hoặc quá lô liễu, nó có thể bị đối phương nhận ra là một chiêu trò và gây ra sự khó chịu hoặc mất lòng tin. Hơn nữa, không có gì đảm bảo rằng đối phương sẽ phản ứng theo cách mong đợi. Họ hoàn toàn có thể đồng ý với những gì bạn không muốn, dẫn đến một kết quả không mong muốn. Để sử dụng chiến thuật tâm lý ngược hiệu quả, người đàm phán cần hiểu rõ về động lực và tính cách của đối phương. Nó thường hiệu quả hơn với những người có tính cách mạnh mẽ, độc lập hoặc có xu hướng muốn chứng tỏ bản thân. Đồng thời, người sử dụng chiến thuật này cũng cần chuẩn bị sẵn sàng cho tình huống đối phương chấp nhận những gì mà bạn muốn họ không chấp nhận. Nhận biết chiến thuật tâm lý ngược cũng rất quan trọng. Nếu bạn cảm thấy ai đó đang cố tình đề nghị ngược lại với những gì họ thực sự muốn, hãy cẩn thận đánh giá động cơ của họ và đừng vội vàng phản ứng theo ý đồ của họ. Tập trung vào lợi ích thực sự của bạn và đưa ra quyết định dựa trên những căn cứ logic và thông tin khách quan.
