Diseño de un programa de nutrición. 3) Reconocemos las objeciones

Hola compañeras, bienvenidas. Bueno, hoy vamos a hablar acerca de las objeciones. ¿Qué es una objeción? Pues bueno, una objeción es aquello que en cualquier momento en el que nos han intentado vender algo, seguramente alguna de vosotras también la hayáis tenido, una de las mayores objeciones tiende a ser el precio, que Puede parecer caro. ¿Cómo lo podemos solventar? Pues aportando antes muchísimo valor y anticipándonos a todas estas objeciones, ya sea de precio, ya sea de tiempo, de no tengo tiempo para hacerlo, no tengo tiempo para dedicar a poder ver todas estas clases, no tengo tiempo para ir a la consulta, no tengo tiempo para cocinar. Pues vamos a intentar evitar que el paciente cuando le expliquemos nuestro servicio que tenga objeciones. Entonces vamos a buscar cuáles pueden ser las objeciones que tenga nuestro paciente y también cuáles pueden ser las nuestras, porque no podemos vender un servicio si tenemos nosotras mismas una objeción hacia él, o sea, si nosotras estamos diciendo que nuestro programa no es suficiente, que no vamos a poder ayudar al paciente, es que jo, es que es muy caro, no me lo van a comprar, a este precio no lo vas a vender, entonces tenemos que creérnoslo y y tenemos que crear ese programa al cual vayamos a dar tanto valor que casi digáis que el paciente tiene que decir es que es barato, o sea, me parece hasta barato así que lo compro o también puede ocurrir otra cosa que les parezca tan barato que no lo compren, tenedlo en cuenta, hay veces que el valor tiene que ir, bueno, hay veces, no siempre el valor tiene que ir en relación con el precio, si hay mucho valor tenemos que subir más el precio, pero si lo ven muy barato se van a pensar que no es bueno o que no van a conseguir lo que necesita. Así que es súper importante que pongamos el precio que se merece a lo que estamos realizando y que pongamos y que comentemos y que traslademos el valor que se le da. Así que vamos a con este bocadito resolver las objeciones nuestras y de nuestro paciente. Como ya tenéis el programa inicial paso a paso vamos a escribir de cada uno de los pasos que ya hemos hecho en los anteriores bocaditos cuáles son las objeciones que podemos tener nuestras Primero vamos a escribir nuestras objeciones de cada uno de los pasos, por ejemplo, del primer paso me lo invento, te enviaré un menú saludable cada 15 días. Mi objeción uy, es que cada 15 días es muy poco, muy poco menú. Me refiero para todo el mes. Quizá tendría que ser todas las semanas porque igual cada 15 días se les hace poco. Puede ser una de mis objeciones. Por ejemplo, vamos a poner el ejemplo en otra profesión por si lo vemos mejor. Haremos una rutina nueva de entrenamiento cada semana desde tu casa. Ejemplo de objeción que puedo puede descargarse alguna aplicación con rutinas de entrenamiento para casa, entonces que no le sirva lo que yo hago. Ahora añadimos a estos pasos qué objeciones puede tener nuestro paciente. Por ejemplo, al mismo paso que hemos puesto te enviaré un menú saludable cada 15 días. Una objeción del paciente que pueda ser no lo necesito porque ya hay muchos menús gratis saludables. Y en el ejemplo que hemos puesto de entrenamiento, por ejemplo, pues qué pereza me da entrenar, qué pereza tengo de entrenar, es que no me voy a poner a entrenar. Entonces vamos a ir analizando uno a uno los pasos que tiene nuestro programa y vamos a pensar en qué objeciones van a salir. Entonces imaginaos, pues si pensamos que es muy poco o que pueden tener menús saludables gratis, vamos a decirle este es un menú que vas a tener cada 15 días, donde te vienen dos semanas, es decir, vas a recibir dos menús al mes, pero vas a tener para todo el mes la alimentación detallada. Además son recetas que he ido viendo que funcionan para los pacientes. Yo ya llevo equis tiempo en consulta y creo que estas son las recetas más rápidas y saludables en las que apenas tienes que invertir tiempo en cocinar y que además son súper sabrosas para que no te aburras cuando lo comas. Y encima no necesitas mucho tiempo para cocinar. Y es que encima vas a ahorrar en tu lista de la compra porque con mismos ingredientes vas a hacer un menú diferente para toda la semana. De este modo ya hemos roto la objeción de que cada 15 días es muy poco y que hay muchos menús gratis saludable, porque es que este va a ser diferente. Vas a ahorrar, encima vas a ahorrar dinero porque estamos creando un menú. Además que te estoy diciendo que las recetas son muy rápidas, que son saludables, que están equilibradas, que están hechas por un nutricionista cualificado, un dietista que quizá estas que pueden comprar por Internet no lo sean, pues encima aparte de ahorrar tiempo, también va a ahorrar dinero porque vamos a hacer un menú con los mismos ingredientes que le va a servir para toda la semana. Este es un ejemplo, pero también podría ser algo como te ayudo a bajar de peso. Pues imagínate, bajamos de peso tres kilos en un mes. ¿Y cómo voy a bajar si nunca antes lo he hecho? Pues porque yo tengo un método que si lo sigues como te estoy diciendo, lo vas a bajar porque ya lo he probado anteriormente con otras personas y así ha sido, porque tengo casos de éxito tal. Si tú los muestras antes, pues la persona tiene esa certeza de que si lo hace como le estás diciendo, lo va a bajar. Podemos tener millones de ejemplos y si luego cuando os sentéis con vuestros pasos hay algo, alguna objeción que no sabéis solventar, la ponéis en la plataforma y os digo cuál podría ser la solución para que ya luego nos anticipemos y en todo momento tengamos esa solución. Luego vamos a poner lo que hemos dicho, las soluciones a las objeciones. Para ello en los módulos que ya hemos hecho vamos a poner un título para romper esa objeción y que ya si ve que te voy a entregar un menú cada 15 días que te va a permitir ahorrar tiempo y es un menú diferente en el que también vas a ahorrar dinero, pues ya rompe la objeción de que es un menú cualquiera. ¿Por ejemplo? Por ejemplo, realiza esta rutina semanal sencilla aunque te dé pereza comenzar a hacer ejercicio. Estamos rompiendo la objeción de pereza porque entonces lee esto y vale, yo tengo pereza, entonces el tener una rutina semanal sencilla pues quizá sea lo que a mí me conviene. Entiendo que por lo que me está diciendo con este título es que el ejercicio va a ser sencillo y que lo voy a poder realizar sin problema. Entonces tendríamos que añadir más contenido, sesiones o clases dentro de cada módulo que vayan a romper esas objeciones que pueda tener nuestro paciente. Si a lo mejor hemos creado un programa o unas sesiones, cada una lo que haya creado y nuestro módulo se llama de una manera y puede llevar a tener alguna objeción dentro del mismo módulo vamos a poner un tema que rompa esa objeción inicial. Cómo dejar de lado un menú aburrido. Te doy las ideas claves para disfrutar comiendo de manera distinta y sin tener que estar buscando recetas por Internet que no saben, no sabes si están bien diseñadas. ¿Ya estamos rompiendo las objeciones que tenía arriba que os había comentado y solo si es necesario añadimos todavía un contenido extra que la rompa, que rompa esta objeción? Pues una herramienta, una clase en directo, damos soporte, acompañamiento. Entonces es muy importante que tengamos un programa también diseñado, que el paciente lo vea y no pueda decir que no, es que no le puedo poner pegas, no hay nada que le pueda sacar de pegas, no hay nada que yo pueda pensar que no esté aquí, o sea, todo lo que yo puedo pensar que me haría falta es que lo tengo aquí, eso es lo que tenéis que pensar. ¿Y cómo lo conseguimos? Pues habiendo hecho súper bien los módulos anteriores, si ya sabemos que siente, como, cómo piensa, qué busca, etc. Vamos a saber cuáles son todas sus objeciones. Al final ya estáis viendo que todo tiene su razón y todo va enlazado y que por eso vamos poquito a poco diseñándolo para que luego lo hagamos tan bien que a la hora de ofrecerlo no se nos pueda caer la venta, o sea, ya estamos trabajando la venta, desde el principio estamos trabajando la venta, todo va relación a cómo vamos a vender nuestro servicio y cómo vamos a darle más valor a este servicio, por lo tanto si trabajamos todo esto muy bien, da igual que no tengas ni idea de cómo se vende, te va a comprar, vale, o sea, si tú sabes lo que ofreces y sabes que lo que ofreces tiene este valor y te lo has currado tanto para que no tenga este paciente ninguna objeción es que vas a vender sin querer, sin saber de venta. Y por ejemplo, otra de las cosas extra que podemos ofrecer de valor es una sesión en directo donde vamos a diseñar juntas tu menú saludable y personalizado para todo el mes sin necesidad de perder muchas horas para ello. Este puede ser un ejemplo que podemos tener, no tiene por qué ser en uno a uno, puede ser en grupal, muchas ya sabéis y ya os he ido recomendando que inicialmente si no tenemos una gran cartera de pacientes o una gran comunidad a la que captar para vender, podemos empezar perfectamente todo este programa en sesiones uno a uno con ellos a un precio que creamos que nos vamos a sentir valoradas para así poder crear a la par, mientras estamos con esa persona, vamos creando quizá semanalmente las sesiones, lo vamos desarrollando, lo vamos preparando para cuando ya sí hagamos un lanzamiento o hagamos una mayor captación de pacientes para nuestro programa. Al final se trata de vender, de vender, aunque no lo tengamos realizado, nosotros seremos claros con el paciente que tengamos enfrente y le diremos pues mira, este programa que te estoy diciendo que va a aportarte este valor y que te va a solventar esto que tú tienes, este problema que tú tienes ahora mismo está en desarrollo y por ser tú una de las primeras personas y que va a entrar, vas a tener un precio especial porque también tú vas a ayudarme. ¿Y esto qué ventajas tiene para ti? Pues que vas a tener todavía un acompañamiento más grande y más continuo y esto va a hacer que tú consigas todavía más rápido tu resultado y va a ser a este precio, porque también me vas a ayudar a mí con lo que me vayas comentando, con el feedback que me vayas comentando, a crear mi programa para luego ofrecerlo a otras personas y necesito que tú seas mi caso de éxito. Entonces lo justificamos de ese modo y ya está. No por no tenerlo ya creado nos van a decir que no, al contrario, es que vamos a aportar seguramente más valor de acompañamiento. Luego cuando tengáis 30 personas en el programa no vais a poder aportar ese seguimiento. ¿Qué más cositas? Ahora vamos a maximizar esa promesa que le estamos haciendo. ¿Esta promesa que puede ser? Pues pierde X kilos en tantos meses, olvídate de la hinchazón que tienes ahora durante el periodo de menopausia, gracias a mi método X o consigue ganar o consigue mejorar tus marcas en esa maratón en la que llevas tanto tiempo preparándote. Bueno, pues la promesa que tengáis. ¿Entonces como objetivo? Pues empezamos a preparar los componentes necesarios en la venta, maximizamos la oferta basado en todo el trabajo previo que ya hemos hecho, hemos analizado la competencia, sabemos cómo se siente nuestro público objetivo, qué piensa, qué hace, qué busca. Sabemos todo eso y estamos creando unos pasos de un programa para ayudar a ese paciente a solventar su problema. Nosotras vamos a solventarle o vamos a ayudarle a solventar su problema. Entonces, si lo estamos haciendo en grupal, puede ser que sea algo conjunto, es decir, yo te doy herramientas tú lo haces. Y otra de las opciones es que tú subas más el precio y que entre comillas se lo hagas todo porque todo entre comillas porque no vas a poder comer por él y bajar de peso por él o conseguir la meta o conseguir disminuir la inflación. Pero que sí que le des pues semanalmente, quincenalmente, todos los menús, le digas que hay que ir haciendo y a la par aparte aportes ese extra de educación nutricional. Hay muchas maneras, cada una tenéis que encontrar donde os sentís más cómodas. También podemos hacer programas que sean más caros, de un precio más elevado y que sea un programa conjunto como el que estáis haciendo y ofrecérselo a una persona. Entonces hay más precio porque tiene más seguimiento. Podéis hacer ese mismo programa para muchas personas y ponéis unas pautas de comunicación o tenéis una plataforma que no sea WhatsApp, entonces el acompañamiento no es tanto, pero sin embargo podéis vender más a un precio menor. Podemos hacer diferentes tickets dentro de vuestros servicios. No os preocupéis que eso lo vamos a ver, no os tenéis que centrar solo en una cosa, nos podemos centrar en más. Pero vamos a empezar por algo, por algo que os dé ahora dinero, a poder ser más dinero que una sesión suelta y que encima este paciente se nos vaya a ir. Vamos a ofrecerles un programa completo de un pago único o lo podéis fraccionar en meses, pero que sea más elevado que sesiones sueltas para conseguir así más adherencia, que el paciente esté más contento y que luego quiera renovar todavía otra vez más, otros tres meses más con vosotras vamos a intentar conseguir eso, cobrar un ticket más alto para que metamos ya más facturación y nos vayamos autofinanciando. ¿Qué significa autofinanciarse? Pues que si tú, por ejemplo, necesitas hacer una promoción de tu programa y todavía no tienes mucha gente, si ya hay alguien que ha entrado y ha pagado un precio más elevado, con ese dinero puedes ir desarrollando tu programa y a la par de promocionarlo, quizá con Facebook Ads, Google Ads, lo que sea. Entonces eso es la autofinanciación. ¿Y qué vamos a hacer para maximizar esta promesa? Pues la fórmula del valor percibido del paciente sería la promesa más qué probabilidad tiene de lograrlo y en cuánto tiempo y cuánto esfuerzo le va a costar. Tenemos que tener clara esta estructura. Promesa, pues ayudo a bajar de peso al 80% de mis pacientes sin tener que realizar más dietas ni gastar más dinero en nutricionistas, lograrás tener más seguridad en ti misma en un plazo de tres meses sin tener que planificar tus comidas. Ahí rompemos un montón de objeciones y encima estamos demostrando la posibilidad de lograrlo según los casos de éxito que hemos tenido. Vamos a hablar ahora del tema de la promesa. Ya sé que muchas partid de cero, hay otras que sí que tengáis pacientes y aunque no hayáis hecho un programa sí que conocéis más o menos qué porcentaje de vuestros pacientes logra eso que estáis ofreciendo aquí, más o menos lo conocéis, lo sabéis. Entonces vamos a ver cuál es la posibilidad de logro, Vamos a ponerlo en un porcentaje. Pues posibilidad de logro, si realiza todo este programa como yo le estoy diciendo, no hay nada de base, no hay nada a nivel metabólico que pueda impedir esto. Esto tendremos que dejar claro porque luego las personas pueden tener a nivel hormonal alguna variable que si estamos vendiendo la promesa de esa pérdida de peso, pues que vaya a interferir. Entonces eso ya es una consulta más especializada hormonal. Así que pues cuando le expliquemos nosotras al paciente, le tendremos que decir en la explicación de nuestra metodología lo necesario para que luego no te eche en cara que no lo ha logrado y claro, tú le digas, bueno, es que yo te comenté que si había de base alguna contraindicación como un problema hormonal, pues oye, pues va a costar un poquito más. No es que no lo vayas a conseguir, sino que quizá nos cueste un poquito más. Entonces ponemos la posibilidad de logro tiene que ser elevada y si no os está saliendo un porcentaje elevado de decir, pues mira mínimo si lo hace todo bien como estoy diciendo, que le estoy diciendo lo que tiene que comer en todo momento, 75-80 lo debería de conseguir, ¿Vale? Porcentaje de éxito real. Si ya tienes casos reales, perdón, que hayan conseguido esto que tú estás ofreciendo, entonces ahí ya sería un porcentaje de éxito real comprobado e incluso podrías conseguir testimonios, que es el siguiente paso. Los testimonios venden al final el que otra persona distinta a ti esté contando lo que ha logrado gracias a tus servicios, esto hace que la persona tenga mucha confianza ¿Cómo podemos conseguir testimonios? Bueno, pues si ya tenemos una cartera de pacientes y no hemos ofrecido un programa, pero viene con nosotros desde hace tiempo a la consulta, pues oye, la persona con la que tengáis confianza se lo podéis preguntar diciéndole que os ayudaría muchísimo con el crecimiento y que a cambio le hacéis un 50% de descuento en la siguiente consulta que tenga con vosotras, y dices, guau, es que un 50 es mucho ya, pero es que a lo mejor gracias a este testimonio es que yo hasta se la regalaría la siguiente, porque gracias a este testimonio posiblemente tus ventas las cierres muchísimo más fácil que si no hubieran testimonios, entonces la probabilidad de éxito de cierre de venta es mucho mayor. Si tienes testimonios, no necesariamente tiene que ser en vídeo, sería lo ideal, pero pueden ser escritos, entonces esto a la gente le cuesta menos, ya bien sea si tenéis Google My Business bien trabajado, que tengáis reseñas o que mandéis unos cuestionarios, un Google Forms, un type for a las personas que tenéis ya, donde le preguntáis diferentes ítems que sean necesarios para poder mostrar a los posibles futuros compradores de vuestros servicios y que digan, ah mira, hay otra persona que lo ha probado y esto le está funcionando, o ha conseguido unas habilidades específicas que a mí también me van a venir bien. Si estás empezando, pues por eso importante que a lo mejor comiences con personas cercanas, familiares, amigos, y que también te pueda dar un poquito el feedback de lo que están viendo, o si estás empezando, por eso decíamos lo del 1 al 1, por qué el acompañamiento va a hacer que esta persona ya se sienta súper escuchada, acompañada, y si ya pone eso como testimonio, ya está bastante bien, o sea, la persona va a decir, ah bueno mira, voy a tener un apoyo que oye, que habitualmente no lo he tenido. ¿Autoridad demostrable? Pues bueno, hay personas que podéis tener 10, 15 años de experiencia más en consulta, hay otras que no, pues da igual, no pasa nada, lo veremos en uno de los módulos. Podemos demostrar una autoridad en relación al acompañamiento, el que podáis demostrar que estáis hablando con vuestros pacientes, que subáis capturas, eso también sirve, o que estás especializada en X, que has hecho una formación de tal, también sirve. Todas estas cosas nos sirven Vale, vale, entonces la garantía de éxito si cumple todo esto, si encuentras, podéis poner por ejemplo, si encuentras un programa que contenga lo mismo por un precio más bajo te lo igualo. Eso es una garantía. Eso es una garantía. Como por ejemplo, si no logras bajar el peso acordado en la entrevista inicial a finales del programa, habiendo hecho todos los pasos verificados con la cumplimentación de documentos y pruebas reales como registros, fotos, mediciones, etcétera, que renuevo seis meses más de manera gratuita. ¿Esto que va a hacer? Que el paciente confíe más garantía cuando más nuevos somos y menos autoridad tenemos. Entonces si tú ofreces una garantía de este tipo, el paciente dirá bueno, pues oye, si lo consigo genial, y es que si no lo consigo pues me ofrecen esto, o si está comparando y ha encontrado otro programa similar, pues es que dice, es que me lo está ofreciendo al mismo precio, en el caso de que sea igual y si no es igual es porque tiene más valor este. Entonces para que luego podáis bajar al mismo precio os tendría que mostrar todo el contenido y decir cómo es la metodología de la otra persona para que lo pudierais igualar. Esto no va a suceder porque vosotras vais a maximizar la promesa y lo vais a hacer mejor que cualquiera, porque para eso estamos haciendo el análisis DAFO. Esto habitualmente no va a pasar. ¿Esto puede pasar? Pues en algunos casos sí, pero te va a compensar más ponerlo, vas a conseguir cerrar más ventas y luego van a ser.