Fase 5: Si eres emprendedor, eres vendedor. 1) INTRO y mentalidad en ventas.

Bienvenidas. Ya estamos aquí con el módulo de ventas. Ya teníamos muchas ganas de iniciar este módulo porque al final es lo más importante. Las ventas al fin y al cabo son la columna vertebral de cualquier negocio. Al final sin ventas no hay ingresos y sin ingresos pues no tenemos negocio. Entonces ¿Para qué estamos trabajando como dietistas nutricionistas si no es para poder tener una vida como deseamos, con una libertad financiera, teniendo más tiempo, trabajando menos horas y facturando más? Eso es lo que queremos todas las que estamos aquí y todos, independientemente de la profesión que se tenga, están involucrados en ventas de alguna manera, es decir, un cirujano, un médico estético, ya sea un psicólogo, sobre todo pongo ejemplos relacionados con la sanidad, al final también incluso quien está vendiendo productos o sean servicios, incluso ideas o incluso nosotros en una entrevista de trabajo. Las habilidades de venta son esenciales y las necesitamos. Tenemos que empezar a desarrollar una actitud positiva hacia la venta y no verlo como algo negativo. Solemos ver o asociar la palabra comercial a al mítico comercial de teléfonos, este que nos llama a deshora sin haberle preguntado nada y que nos está insistiendo para vender algún producto y bueno pues también sigue siendo su trabajo. Entonces no tenemos que verlo como algo negativo, sino como una manera de ayudar a las personas, de ofrecer nuestros servicios y de recibir a cambio obviamente el dinero que merecemos, porque para eso has estudiado una carrera y luego has decidido emprender y abrir tu negocio. Cada interacción que tengamos, independientemente de dónde sea, ya tengas un negocio presencial o tengas un negocio online, es una oportunidad para vender. Si tú pasas consulta online pero te encuentras con personas a nivel presencial que puedan ser beneficiadas de tus servicios, pues comunícales lo que haces, puedes llevar esa persona a la parte online y al revés también, cuando estamos a nivel online o bien sea en una formación general o bien sea desde Instagram, podemos pasarnos a las personas a nivel presencial o captarlas para usar nuestros servicios a nivel online. La actitud correcta va a marcar la diferencia entre precios, persona que tiene éxito o persona que no lo tiene. Al fin y al cabo es persistir, esto no es sencillo y esas habilidades se ganan. Si antes no lo hemos hecho o no lo teníamos en cuenta, pues es algo que se entrena. No se trata de decir soy mala vendedora, no, pues tengo menos conocimientos en ventas tengo menos habilidades, así que voy a comenzar a entrenarlas para conseguir ser buena en ventas. Todas vosotras podéis ser buenas en ventas y podéis vender servicios de manera correcta. Con los pasos que daremos en esta introducción. Vamos a ver un poco lo que vamos a hacer y os voy a contar alrededor del mundo de las ventas para que lo vayáis viendo ya con una actitud y una mente más abierta. Tenéis que saber también que para vender un servicio de un precio más elevado, que no sea por ejemplo una sesión suelta, una consulta suelta, que puede ser mucho más sencillo de vender y que la persona te llame por teléfono o se informe y tú simplemente le pasas las tarifas, que es lo que estamos habituados a hacer. Las personas como ya saben cómo respondemos nosotros, pues ya nos preguntan directamente el precio, pero es que realmente es que les hemos mal acostumbrado. Debemos de hacer que nos soliciten información acerca de nuestros servicios. Entonces cuando tenemos un precio con un servicio con un precio más elevado, lo mejor y lo ideal es poder hablar directamente cara a cara con el paciente, bien sea por videollamada o en persona, o como mínimo mantener una conversación telefónica. Entonces si les acostumbramos a esto y nuestra forma de contacto le decimos que es esta, quien quiera trabajar con nosotras accederán a ello y si no, pues habremos clicado porque quien de verdad sea un contacto interesado en nuestros servicios pasará este filtro, si no a lo mejor tampoco nos hubiera comprado. También se puede llegar a hacer una venta por WhatsApp. No es lo más recomendable, pero dentro de todas las opciones, si hacemos una venta por WhatsApp en lugar de quizá por Instagram, en Instagram también hasta día de hoy en las conversaciones tan solo nos deja mandar audios de un minuto y en WhatsApp, pues al fin y al cabo son audios más largos, podemos compartir vídeos y a la par persona que ya te tiene en su teléfono, en WhatsApp que lo asocia más a amigos y familias, es un trato diferente. Entonces lo ideal que sería pues pasar a esta persona que tenemos en Instagram a decirle que para poder hablar mejor o entablar una conversación mejor con él o con ella, que nos deje su número de teléfono y que si prefiere que le contactemos por llamada o por videollamada, en función de lo que nos diga podemos bueno, pues si estás muy ocupada, no te preocupes y mínimo hablamos por WhatsApp, pero así te puedo mandar algún vídeo o audio presentándome que me gusta que me conozcáis un poquito de una manera más cercana. Lo que está claro es que tiene que haber sobre todo un compromiso por nuestra parte en todo el recorrido de la venta. La venta no solo es escupir nuestra metodología y nuestro precio, no, al final la venta tiene mucho más, La venta es un antes, un durante y un después. Un después va a ser un seguimiento, porque si ahora nos ha dicho que no, no pasa nada, es su circunstancia, quizá más adelante nos dé un sí. Abrid la mente, no os preocupéis si ahora mismo hay una persona que os oye, pues mira, ahora mismo no lo voy a coger, o cualquier cosa que no os condicione el día, que no os condicione la semana, no estéis con ese runrún de esta persona me ha dicho no, es que algo estoy haciendo mal, es que soy muy cara, es que no sé qué. No rumies, cada llamada es independiente, no tiene que ver una con otra. Las personas están en momentos diferentes y obviamente muy diferentes al momento en el que tú estás. Y un no ahora a lo mejor es un sí en los meses siguientes, o sea, no te martirices porque te hayan dicho un no. ¿Cuál es el secreto? Pues hacer la mayor cantidad de llamadas que podamos hacer de ese modo. Si de tres llamadas hay dos que nos han dicho que no, o incluso las tres, pues a lo mejor es que tenemos que hacer 15 para conseguir 5 síes. Entonces obviamente cuantas más llamadas hagamos, mejor ratio de venta vamos a conseguir, más ventas vamos a cerrar, más entrenaremos, más seguras nos sentiremos, tampoco vamos a esperar unos resultados extraordinarios y vamos a hacer crecer nuestro negocio, a vender un montón si no hacemos las cosas bien, o si no confiamos en nuestros servicios, o si no estamos seguras de que lo que estamos ofreciendo realmente le va a ayudar y el precio es realmente justo. Es decir, si tú no se lo venderías a un amigo, a tu madre, a tu hermana, a tu pareja, no lo vendas o cámbialo, mejora el valor, llénalo de más valor tu servicio. Al final esto es dedicación, esfuerzo constante y una mentalidad de mejora continua. No llega al éxito una persona mediocre que simplemente sigue los pasos una vez ve que no funciona y ya se derrumba. No llega quien persiste lo repite insiste y finalmente consigue esa habilidad. Eso que os quede claro. No vais a ganar muchísimo dinero si no hacéis un esfuerzo. Y sobre todo y más aún, las personas que ahora mismo están empezando, Si estamos empezando desde cero todavía tenemos que dedicar muchísimo más tiempo a esta captación y a esta venta. Porque es que si, si ahora tu único trabajo es este, tu trabajo es este. Captación y venta del servicio. Eso es lo más importante y lo que os tiene que entrar en la cabeza. Y lo mismo si tenemos una consulta presencial y queremos dar el salto a lo online. Puedes tener mejores resultados si te enfocas más en la consulta presencial. Seguramente porque ya tengas una cartera de clientes de pacientes antigua y se puedan hacer muchísimas más creatividades de marketing para conseguir que lleguen más pacientes. Pero si realmente lo que tú quieres es lograr un futuro con mayor presencia online, menos tiempo en la consulta presencial, pues oye, es que hay que poner el foco aquí, salir de la zona de confort y aunque nos dé más miedo, meter una patita aquí y pensaremos que vamos a perder más a nivel presencial, a lo mejor es lo que necesitamos ahora mismo, el parar un poco, situarnos, perder un poquito de lo presencial y lanzarnos más para ganar en la parte online. Cada una está claro que está en una situación diferente, pero lo que sí que tenemos claro es que si estáis haciendo este programa conmigo es que seguramente queréis facturar más. Entonces vamos a ponernos las pilas. Tampoco nos frustremos porque nos cancelen llamadas. Piensa que tú no eres su prioridad ahora mismo. Cuando te dice que no o que sí, no te lo dice a ti como persona, no tiene nada personal contigo como persona. Dice que no, pues por su momento, situación personal, su situación económica, la información previa que ha podido tener de tus servicios, de ti o de tu competencia, o su situación emocional. A lo mejor no está preparado a nivel emocional para dar un paso y hacer un cambio. A veces según el contexto será que sí y habrá una venta. Y tampoco te pienses porque has hecho una venta, vas a hacer todas las demás, ¿No? Entonces tenemos que estar muy abiertos y el trabajo en esta parte de ventas es muy cambiante y tenemos que tener una mente muy fuerte y muy clara de que esto funciona así. Es muy importante que no tengas la presión de que tiene que salir perfecto sin importar el resultado. Te tienes que expresar con naturalidad. Tú lo que quieres es ayudar a la persona que tienes delante, te tienes que interesar por ella, tienes que interesarte por qué le ocurre, qué es lo que le preocupa. Entonces escucha su problema y luego cuéntale de manera natural, como si le contaras a un amigo cómo le vas a ayudar con las herramientas que ofreces, por qué tú, por qué no otra persona, cómo ya has ayudado a otras personas, pon ejemplos, veremos cómo hacerlo. Esto es ahora solo la introducción, pero quiero que ya vayas conociendo cómo debes afrontar estas ventas, sobre todo siempre desde la empatía, las ganas de ayudar, nunca pensando en cerrar sí o sí esa venta y con la presión de tengo que cerrar X ventas este mes, sí que podemos tener unos objetivos para saber y conocer a final de mes si los estamos cumpliendo o no, pero que de eso no dependa esa llamada delante de la persona. Si luego los datos no son buenos, cuando acabes todas las llamadas del mes te sentarás y verás qué ratios, qué KPIs estás teniendo, cuántas visitas has hecho, cuántas llamadas has hecho, cuántas has cerrado, cuántas son posibles y cuántas no has cerrado y por qué. Luego lo analizaremos. Pero en ese momento de la llamada céntrate en ayudar a la persona, en las ganas de ayudar y en empatizar y en escuchar, sobre todo mantener una escucha activa durante toda la llamada. Te voy a poner un si tú has hecho en algún momento una formación y te ha gustado mucho, o te has hecho un tratamiento de belleza, has ido a un spa, te has ido a dar un masaje en X sitio y luego una amiga te pregunta por ello, si te ha ido bien, te has relajado o te ha gustado, te ha dejado la piel bien, vas a recomendarlo súper entusiasmada y se lo vas a vender súper bien y le vas a recomendar a esa persona que vaya a ese lugar. Entonces tienes que pensar en lo mismo para ti que ese servicio, eso debes hacer tú, crear un servicio tan bueno que tú sepas que eso les va a ayudar 100% con su problema, que se lo recomendarías incluso a tu familia y a tus amigos también. Vamos a ver cómo hacer contactos, cómo conseguir esas llamadas, cómo hacer llamadas de venta, cómo hacer luego posterior los seguimientos si no nos han comprado o incluso también veremos luego más adelante si hacemos seguimientos en las personas que nos compran, porque si hacemos seguimientos tenemos muchas más posibilidades de que luego renueven el servicio otra vez con nosotros, que eso es lo que necesitamos. A la larga también veremos cómo vendemos otros servicios, otros productos a la cartera de clientes que ya tenemos. Y si no tenemos, pues eso, ya veremos cómo hacer la captación. Obviamente va a ser más difícil a puerta fría. A vosotros si de repente os viene una persona a la puerta con un aspirador y os viene a hacer una muestra, pues va a ser mucho más difícil que si tú no esperabas esa llamada o no tenías esa necesidad de comprar un aspirador, que le compres en ese momento, que quizá en la situación en la que estás no sea la más cómoda y te sientas incómoda y que a lo mejor le dejes pasar por tenerle un poco contento y no hacerle el creo. Pues lo mismo ocurre, podemos entrar a las personas y darnos a conocer, pero no con la idea directa de venderles. Entonces es mejor que vayamos plantando la semillita en nuestras redes, que vayamos calando con el mensaje, que le metamos en una comunidad, que vayamos explicando en redes sociales cómo trabajamos. Ya conocéis la importancia y las diferencias que hay entre reels, carruseles. En historias. En historias intentar salir a diario para tener esa cercanía, al menos dos veces por semana, lanzar una llamada a la acción para la venta, el poder crear incluso una comunidad, bien sea por grupo de WhatsApp o por los canales que ahora tenemos en Instagram, donde te vayas comunicando de una manera más cercana a ellos. De ese modo, plantando semillitas día a día, directamente es que la persona nos va a contactar o si la contactamos o les ofrecemos luego algún servicio por historias, va a ser más probable que nos contraten. Entonces, importante que vayáis recopilando y que vayáis aplicando lo que os voy comunicando y lo que os comento. Siempre tener mente abierta. El mercado cambia constantemente, lo veis vosotras, lo veis por redes. Cada vez hay más cambios y es crucial que nos adaptemos a las circunstancias que van cambiando. Por ejemplo, ahora nos ha salido un arma muy buena para nosotras, que es la inteligencia artificial, que nos puede ayudar muchísimo con los copies. Pues oye, quien sepa utilizar ahora va a avanzar muchísimo más en su trabajo y va a adelantar a las otras personas que no lo están utilizando. A modo ejemplo, tenemos que ajustar las estrategias según las circunstancias que tenemos ahora mismo. Os voy a hablar de algunos fracasos que seguro que os suenan estas empresas que voy a comentar al menos alguna de ellas. Por ejemplo Kodak. Si recordáis cuando decimos la palabra Kodak os viene en mente fotografía, ¿Verdad? Sin embargo, a pesar de que ellos inventaron la primera cámara digital en 1975, la empresa decidió no comercializarla. Entonces ¿Qué pasó? Pues que al no adaptarse a esta transición hacia la fotografía digital, pues Kodak perdió la ventaja competitiva y finalmente en el 2012 se declaró en bancarrota. Entonces, pues ¿Qué pasó? No logró ver el potencial del mercado digital y pagó el precio por la falta de innovación. Blockbuster, por ejemplo, fue una cadena, no sé si os acordaréis, de alquiler de vídeos que dominó el mercado durante los años 90, entonces tenía miles de tiendas por el mundo. ¿Qué pasó? Pues bueno, que se encaprichó en que no, que yo voy a seguir alquilando cintas de vídeo, no me adapto y estoy viendo que quizá venga una tendencia hacia el streaming y el alquiler en línea. Y rechazó, o sea que le ofrecieron, rechazó una oferta para comprar Netflix por 50 millones de dólares. Y en el año 2000, pues Blockbuster cerró la mayoría de sus tiendas y se declaró en bancarrota en el año 2010. Entonces, para que veáis que si no vemos dónde tenemos que entrar en el momento adecuado, y vosotras de verdad que ahora lo estáis, en el momento adecuado para poder crecer muchísimo y ganar mucho dinero, si destacáis, lo hacéis bien y os aplicáis. Por el contrario, hablando de éxitos y estos ya os van a resonar, Netflix. Ellos comenzaron con un servicio de alquiler de DVDs por correo en el año 97 y con el tiempo esta empresa sí que vio el potencial del streaming de vídeo en línea y lo comenzaron a ofrecer en el 2007. Y Netflix no sólo se adaptó a este cambio en el consumo de medios, sino que también se convirtió en un creador de contenido original y produjo series y películas exitosas. Y hoy en día ya sabemos que es líder en industria del entretenimiento a nivel mundial. Luego también Amazon. Amazon era una librería en 1994 y rápidamente se expandió a vender otros productos qué lo encontramos hoy en día en Amazon, pero si es que hay de todo. La compañía se adaptó a este cambio de la gente que cada vez tenía más demanda por este medio y diversificó entonces incluso también con una nube que tenían y inteligencia artificial, su capacidad para anticiparse a todo y responder rápidamente a las tendencias que van habiendo en el mercado. Amazon es una de las empresas más valiosas del mundo. Entonces estos ejemplos que os sirvan para ver la falta de adaptación a los cambios del mercado puede llevar al fracaso, Mientras que si innovamos y tenemos una capacidad de adelantarnos a las tendencias o de estar en ellas, pues eso nos puede llevar a tener éxito. Entonces está en vuestras manos, ¿Que queréis quedaros y ser un blockbuster? Pues adelante, pero quien no que siga el ejemplo y que piense como un Netflix o un Amazon. La persistencia al final es fundamental en las ventas. No tenemos que rendirnos con el primer rechazo, tenemos que seguir. Por ejemplo algunas también de un par de anécdotas de unos vendedores que han sido muy exitosos y os van a sonar también Coronel Sanders, que realmente se llama David y que es el de KFC. Kentucky Fried Chicken comenzó su carrera ya siendo mayor y a los 65 años, cuando cerró su restaurante porque le construyeron una carretera, lo que hizo fue franquiciar su receta de pollo frito y tuvo un montón de rechazos. De hecho es que viajó por todos Estados Unidos presentándoles el pollo frito y se estima que fue rechazado unas mil veces antes de que un restaurante aceptara su oferta. Después de perseverar, Kentucky Fried Chicken se convirtió en una cadena de restaurantes mundialmente famosa. ¿Quien no conoce Kentucky Fried Chicken? Y luego Howard Schultz, el de Starbucks, también inicialmente trabajó para Starbucks y estaba en un puesto de marketing. Él tenía la visión de transformar esta empresa en una cadena de cafeterías, como se estaba haciendo en Italia, pero que no sólo se vendiera café en grano, sino que también se bebieran bebidas de café preparadas. Cuando presentó esta propuesta, los fundadores de Starbucks dijeron que no, que ni hablar, que ellos iban a seguir como estaba. Entonces al fin y al cabo, después de un tiempo Howard decidió llevar a cabo este proyecto por él solo. También lo mismo abrió una cafetería llamada Y Journale, y durante todo este tiempo lo fue presentando y tuvo muchos rechazos por parte de diferentes inversores. Y al final, cuando con su empresa consiguió los fondos suficientes para poder invertir en Starbucks, pues lo compró. Compró Starbucks y fusionó ambas empresas. Y ahora pues bajo su liderazgo. Ahora no hace falta que os hable de Starbucks, es que no hace falta. ¿Qué nos enseñan también estas experiencias? A que debemos de creer en nuestro producto, en nuestro servicio, que somos nosotras las que tenemos que luchar por él. ¿Porque sabemos que hay una necesidad, la estamos viendo, la hemos estudiado, verdad? Hemos estudiado de que sí, que estamos en un océano azul y que hay una necesidad con nuestro nicho. ¿Entonces, si estamos convencidos de que nuestro servicio es el mejor, si estamos entusiasmadas y si tenemos confianza, por qué no narices estamos vendiendo ya? ¿Por qué estamos ya siendo una empresa de éxito? ¿Por qué no estamos persistiendo? ¿Por qué no estamos tocando a todas las puertas que tenemos disponibles? ¿Estamos ofreciendo nuestro servicio y estamos persistiendo y cerrando ventas? Pues yo eso no lo sé. Así que os dejo esta pregunta a vosotras y espero que seáis conscientes de lo que estáis haciendo con vuestro futuro y que a partir de ya empecéis con la acción. Nos vemos en la siguiente clase.