Fase 5: Si eres emprendedor, eres vendedor. 6) Objeciones y como solventarlas

Hola compañeras. Hoy vamos a hablar de algo que todas hemos enfrentado en algún momento y son las objeciones. ¿Cuántas de vosotras habéis escuchado un no tengo tiempo, es muy caro, cuando habéis intentado captar a algún posible paciente o incluso lo habéis dicho vosotras en algún momento que no os interesaba o no estabais preparadas y habéis soltado una excusa, una objeción? Estas son respuestas que siempre hemos escuchado y que al principio puede sonar como un rechazo para nosotras o incluso como una puerta cerrada. Pero quiero que hoy veamos las objeciones de una manera más distinta. Porque una objeción no es necesariamente un no, en realidad es una oportunidad disfrazada. Es la manera que ahora mismo tiene tu cliente de decir tengo una preocupación o no estoy seguro todavía de esto que me estás ofreciendo. Y es aquí donde entramos nosotras, donde entra nuestro papel, no como vendedoras, sino como profesionales implicadas en el proceso del cambio de esta persona. Porque ya habéis visto que en la actividad anterior, en la clase anterior, hemos trabajado mucho el guión de ventas. Y si, lo hemos hecho todo y lo hemos hecho muy bien. En principio esto nos ha servido para que la persona no tenga ninguna objeción, pero bueno, por si acaso no ha sido así, hoy tenemos esta clase para buscar alternativas. Pensemos por un momento en lo que implica ofrecer nuestros servicios de nutrición. No estamos vendiendo un producto cualquiera, estamos ofreciendo una transformación, una mejora en calidad de vida. Y a veces eso puede ser un gran paso para una persona. Por lo tanto es posible que se lo tenga que pensar porque tiene mucho que cambiar, pero también tiene mucho que dejar. Al final, en cualquier cambio existe una pérdida, pues puede perder muchos vinos diarios. Por ejemplo, una paciente que me pasó que me decía, bueno, pues si es que todos los días a la hora de comer y a la hora de cenar, que es un momento de tranquilidad, me tomo una o dos copitas de vino. Eso todos los días, más los fines de semana, lo tenía como normalizado, aunque desde fuera no lo veamos así. Entonces claro, el hacer un cambio y dar ese paso tiene también esa pérdida. Y es por eso que siempre nos cuesta el cambio, pero a todos nos cuesta, a todos. Y es normal que cuando estemos frente a este cambio importante no le surjan estas dudas, esas preocupaciones. Es totalmente natural. Nuestro trabajo es estar preparadas para entender esas preocupaciones, que las escuchemos de manera abierta y que las respondamos con empatía. Imagínate que eres un cliente, un paciente potencial de alguien que quieres mejorar tu salud. Estamos motivados, pero también hay muchas cosas que nos preocupan, el tiempo, el dinero, si va a funcionar para nosotros. ¿Y cómo te gustaría que te respondiera? ¿Te gustaría sentirte escuchada y comprendida o simplemente te gustaría sentirte presionada para comprar algo cuando vas a un lugar? Simplemente cuando estamos hojeando ropa, como tengamos todo el rato a la dependienta detrás de Bueno, pues oye, si te dicen necesitas algo, cualquier cosa, estoy aquí para ayudarte. Pues eso entra dentro de lo correcto. Tampoco como las de Zara que ni te saludan, pero ya cuando tienes a esa dependienta ay, oye, mira esto, mira lo otro y tal y esto te agobias y te vas. Pues entonces es un poco la sobreinformación, no es necesaria en este momento y simplemente tenemos que escucharle y comprenderle. En principio lo que decía, si hemos seguido este guión de ventas, se han trabajado previamente las objeciones y antes de mostrarle el precio de nuestro servicio, no deberían de tener dudas para contratarlo. Por eso si hay alguna objeción, no decimos el precio, vamos a intentar resolverla antes y vamos a preguntarle cualquier cosa y vamos a indagar a ver si le queda alguna duda o si le queda algún miedo. Porque si llegado el momento de decirle el precio de nuestro servicio todavía sigue teniendo una duda o una objeción, no lo va a contratar. Entonces vamos a ver también cómo podemos transformar estas objeciones en oportunidades para que conectemos más con nuestro cliente y ayudarle en un valor real y ayudarle desde la cercanía, porque siempre nuestras ventas van a ser de una manera más empática. Ya de por sí las nutricionistas, los dietistas, los sanitarios, no somos vendedores habitualmente, entonces vamos a buscar una manera de hacerlo sutilmente, de hacerlo desde la cercanía y de hacerlo con la intención, desde la ayuda, vender sin notar que se venda, pero necesitamos vender porque si no, pues ya sabéis, no tenemos dinerito para la vida que queremos. Entonces vamos a identificar las principales objeciones, estas tiempo, dinero, necesito pensarlo y otras más que pueden surgir. Luego vamos a ver cómo responder y al final de esta sesión lo que quiero es que todas consigáis sentiros más cómodas y seguras al manejar estas situaciones cuando os den estas respuestas, que digáis, ostras, ¿Cómo puedo yo contestarle a esto? No le digá, ah, vale, bueno, pues tranquila, piénsatelo, vamos a ver cómo tendríamos que hacer que acaba la sesión, le has dicho el precio, todo, ay, pues ya te digo algo la semana que viene o ya te digo algo mañana, o es que lo tengo que consultar, o es que me lo tengo que pensar. ¿Bueno, pues qué tienes que pensar realmente? Ahora veremos cómo hacerlo, porque de este modo construiremos todavía una relación de confianza con estos pacientes y encima les vamos a guiar mejor hacia el cambio que necesita. Vamos a ver ahora cómo solventarlas. En el caso del tiempo, por ejemplo, la objeción sería, no tengo tiempo para dedicarle a un plan de alimentación ahora mismo, supuestamente, como ya os había dicho en el guión de ventas, pues le preguntaríamos cuánto, cuántas horas trabaja o de cuánto tiempo dispondría para poder hacer esos cambios, porque es muy importante que le dedique tiempo y ahí ya nos respondería, y si nosotros le negamos y le decimos, uy, ¿Y crees que de verdad vas a tener tiempo? Y te va a decir, sí, sí, que me apaño, porque esto tal, ahí ya lo hubiéramos roto, pero imagínate que no lo hemos hecho, que se nos ha olvidado y al final nos dice, no tengo tiempo para dedicarle a esto. Vale, yo cómo le diría, una respuesta podría ser, entiendo perfectamente, hoy en día todos llevamos unas vidas muy ocupadas, ¿Podrías contarme un poco más sobre tu rutina diaria? Porque quizá pueda ayudarte a encontrar opciones prácticas que se ajusten al estilo de vida y sin que te requiera mucho tiempo, o entiendo que el tiempo es un recurso limitado. Y si pudieras mejorar tu salud dedicando solo unos minutos al día o dedicando solo media hora al día, ¿Cómo te haría sentir esto? Media hora, una hora, lo que tú creas que va a precisar tu programa, tu servicio. Bien, como estrategia, ¿Que estamos haciendo? Demostrando comprensión, estamos buscando entender mejor el estilo de vida del paciente, no lo va a encontrar con una respuesta inoportuna, solo va a notar que le estamos intentando ayudar porque vamos a intentar ofrecerle la solución más adaptada y rápida, por ejemplo, pues no te preocupes, porque de verdad que lo que tengo preparado. Son recetas fáciles, sencillas, porque sé que la mayor parte de los pacientes que pasáis por aquí no tenéis tiempo, porque además tenéis peques o sois papás, trabajáis muchas horas fuera de casa y sé que necesitáis ahorrar mucho tiempo. Y para eso, pues para eso tú contratas mi servicio, yo soy la profesional y lo que intento es ahorrarte el mayor tiempo posible y con estas recetas no tardarás más de 15 minutos en preparar las comidas o por ejemplo, no te preocupes porque los seguimientos que vamos a hacer son muy cortitos, de hecho habrá algunas veces que tan solo sea seguimiento vía WhatsApp, vía cuestionario o vía llamada telefónica, no vas a tener que venir a la consulta. Y las que tenéis online, pues lo vamos a poder hacer desde cualquier momento o depende de la estrategia que tengáis de seguimiento, pues en este momento lo expondríais y haríais esa justificación y esa reformulación de su pregunta. Y nuestro propósito aquí es invitar al cliente a que imagine los beneficios de estas pequeñas inversiones de tiempo, destacando que no necesita que esto sea una carga adicional en su vida diaria, al contrario, que es que esto le va a ayudar, que todas estas herramientas aún le van a ayudar más a disponer de ese tiempo que no tiene, porque seguramente pase mucho tiempo pensando en qué comer o qué hacer. Oye, entonces lo va a tener todo mucho más claro, va a tener la lista de la compra y va a ser todavía un ahorro más de tiempo para la familia. Otra de las objeciones, como decíamos, el dinero, pues es demasiado caro. En principio, si le hemos dado el valor apropiado, ésta no debería de ser una objeción, pero entiendo que a veces lo puedan seguir pensando. Entonces le podríamos decir, comprendo que pueda parecer una inversión significativa, ¿Me dejas que te explique cómo este plan va a ayudarte a ahorrar dinero a largo plazo en alimentos innecesarios o productos poco saludables, o incluso en tratamientos farmacológicos posteriores o suplementación o? Sé que este coste tiene un factor importante en la economía de tu familia, pero ¿Crees que si este plan, este programa, pudiera ayudarte a que te sientas más saludable, con más energía, que encima no tengas que pensar ni siquiera qué comer cada día y que dejes de tener ese cansancio que me estás contando, esos dolores? Y haríamos un poco la recapitulación del problema que tenía. ¿Valdría la pena esta inversión para ti, porque ¿Cuánto? Y a ver qué te responde ¿No? ¿Cuánto sueles gastar o invertir para ti mensualmente? ¿Cuántas veces vas a cenar fuera de casa? ¿Qué gastos crees que podrías disminuir para pensar más en ti y en tu salud? Que se dé cuenta esta persona que quizá no está pensando en ella y que necesite ayudarse un poquito, que necesite un poco de ese autocuidado, que le animemos a ello y a que haga toma de conciencia y que tome decisiones para cambiar por fin, con lo que ya lleva mucho tiempo, cambiarlo por fin y conseguir su objetivo. Ahí volveríamos a su dolor y su objetivo, su motivación. Entonces llevaríamos a esta persona a pensar en el valor y el beneficio de este servicio. Más allá del precio, lo que nos vamos a enfocar en este caso es en el impacto positivo de su vida, en su estilo de vida, en su bienestar personal, incluso también, porque seguro que en algún momento nos lo han nombrado, en su estado físico. Hay personas que ya sabemos muy enfocadas en el peso y si eso es una motivación grande, pues igual aquí en este momento también tenemos que utilizar esa motivación extra para que tome la decisión, porque sabemos que a la larga, aparte de que le va a ayudar a nivel mental y a nivel físico y de encontrarse mejor, pues como consecuencia el peso también va a bajar. Entonces tenemos también que renombrarlo otra vez. Aquí de nuevo vamos a resaltar mucho esto, los beneficios para la salud que le van a evitar el poder tener a futuros más gastos innecesarios, pues, o de suplementación, farmacológicos, lo que sea y. Y que también el paciente aprenda a hacer unas elecciones saludables. ¿Y si nos dijera que necesita pensarlo? La objeción me lo tengo que pensar. Tendríamos que ver también si hemos visto bien, si esta persona hemos indagado bien, en si esa persona precisa de una autoridad externa a la suya, si hay alguien que tiene que tomar también la decisión conjuntamente con ella. Recordad que eso lo nombrábamos en el script, en el guión de ventas. Es importante que si hay alguien que tiene que tomar también la decisión en la compra de nuestro servicio, tendríamos que invitar a esta persona que ve entonces si se lo tiene que pensar. Te entiendo, es totalmente comprensible. ¿Hay algo específico que te gustaría saber o aclarar antes de tomar tu decisión? Qué es lo que tienes que pensar, o sea, si fuera en relación a esa persona. Supuestamente yo os había dicho en el guión de ventas que ya no seguiríamos hasta que no le citáramos con la otra persona o que le llamara, lo que fuera. Esto obviamente no recuerdo si ahora lo dije la otra clase, os lo recuerdo aquí por si acaso. Hago un pequeño paréntesis. Dependerá mucho de vuestro caso y del precio de vuestros servicios. Es cierto que al final estas objeciones pueden ocurrir en cualquier tarifa, porque podemos decir una primera sesión a 70 euros y el paciente nos puede decir que necesita pensarlo, que le parece caro, lo que sea. Entonces nos va a servir para cualquier tarifa, pero sobre todo nos sirve más cuando es un servicio más premium y ya estamos en cifras superiores a los 300 euros. También depende un poco de la comunidad, de si somos más novadas, tenemos menos o más experiencia, más autoridad, pero con cada una de vosotras, pues ya sabéis que vemos los casos específicos. ¿Entonces bueno, sigo con la objeción de necesito pensarlo y la pregunta empática qué le haríamos en este caso? Pues otra diferente, aparte de ¿Hay algo específico que te gustaría aclarar antes de tomar esta decisión? Porque seguramente está dudando de algo, hay algo que le ha chirriado, se le puede decir también. Es totalmente comprensible tomar decisiones importantes para tu salud y tu bienestar cuando llevas tanto tiempo así, lleva su tiempo. ¿Qué aspecto o qué parte del programa que te he presentado o del servicio que te estoy comentando te gustaría explorar más o conocer más antes de decidir? Porque así pues oye, te puedo ayudar y te lo resuelvo aquí directamente para que no te vayas tú a pensar a casa. Lo adelantamos. Entonces, este propósito al final es abrir un poco un espacio donde este paciente comparta sus preocupaciones o qué áreas de duda sigue teniendo, porque está claro que las tiene. Hay veces que lo de necesito pensarlo o consultarlo es una excusa y es que realmente a lo mejor es el dinero. Hay veces que te dice que que lo tiene que pensar o que no tiene tiempo y realmente la excusa es el dinero. Entonces en el caso de que fuera el dinero, habría que llegar a ello para ver qué otra opción podemos tener. Entonces el propósito sería facilitarle una conversación mucho más específica y al grano de lo que realmente le preocupa. Así le invitamos a compartir sus preocupaciones específicas y abordamos directamente las dudas para que no se vaya a a casa con dudas. Otra de las cosas que puede pasar es que haya una falta de confianza, que a lo mejor la tenga ese paciente en sí mismo o que la tenga hacia nosotros. Entonces no estoy segura de que funcione para mí. Eso puede ser también una objeción. Pues entiendo esta preocupación, cada persona es diferente, somos diferentes. ¿Qué tal si comenzamos con una consulta inicial para que nos conozcamos un poco mejor y Y que evaluemos juntos si este plan es adecuado para ti? Esto podríamos preguntarlo, bueno, yo casi que la diría, a lo mejor la segunda y a lo mejor diría antes. Es normal que sientas dudas cuando se trata de algo nuevo y algo que implica a tu persona. ¿Qué necesitarías saber o sentir para sentirte más seguro antes de comenzar? Y según lo que nos conteste ya podríamos decirle pues oye, entiende tu preocupación, ¿Qué te parece si hacemos una sesión sin compromiso? Esto luego depende de cada uno también. Una sesión sin compromiso puede ser de media hora donde hagamos una pequeña anamnesis y que le expliquemos bien, que le preguntemos, que él vea y le demostremos autoridad acerca de su enfermedad o de lo que le ocurre, su preocupación, lo que sea. Esto cada uno como quiera puede ser una opción. Entonces esto lo utilizaríamos sobre todo para animar al cliente a que exprese esa necesidad específica también. Entonces si ofrecemos una prueba inicial o una consulta gratuita, entonces se reduce mucho esa barrera de entrada y demuestra además nuestro compromiso con el bienestar del paciente. Bien, otra de las objeciones es, pudiera darse es el tema de prioridades personales actuales. Pues oye, estoy ahora mismo enfocada en otra cosa y no quiero dedicar tiempo para esto. Pues podemos decirle, eso tiene sentido, obvio, la vida puede ser muy exigente con nuestras prioridades, con nuestras obligaciones. ¿Hay alguna forma en la que yo pueda ayudarte a que integres este plan con tus prioridades actuales o hay alguna manera de que yo pueda ayudarte con la organización para que te sea más sencillo el poder seguir el plan? Entonces, bueno, pues le podemos preguntar y añadir en función de lo que nos diga, qué es lo más importante para ti en este momento y cómo podría ayudarte y apoyarte yo para que tu salud también forme parte de ello. Entonces preguntarle, hacerle muchas preguntas. Veis que es un poco como una introspección, una especie de coach directivo para sacar también sus emociones, sus intereses reales. Esto al final se entrena, se ensaya. Al principio lo podéis incluso tener escrito en un papel, si lo hacéis con ordenador lo podríais tener incluso escrito. No pasa nada, se nos pueden olvidar, pero lo podemos ir interiorizando. Y de verdad que cuando lleváis un tiempo haciendo llamadas para vender servicios de un ticket más elevado, luego sale solo o sale solo de verdad. Bien, pues con todas estas estrategias que estamos dando, sobre todo mostramos flexibilidad y buscamos maneras de adaptar y nos preocupamos por esta persona. Bien, ¿Qué más cosas? Otra de las posibles objetivos podrían ser experiencias negativas previas. ¿Cuántas personas nos han pasado por consulta que ya han pasado por un montón de dietistas nutricionistas que no les ha funcionado o que les restringía muchísimo el tipo de dieta no sea adecuada a sus necesidades? Hemos tenido mucha gente así. Entonces, ¿Por qué va a confiar ahora en nosotros si ya ha invertido en otros profesionales de la salud que no les ha funcionado? Entonces entendemos que hay veces que sobre todo al inicio, les pueda ser difícil confiar en nosotros. Entonces, en este caso la respuesta sería, ya he intentado algo similar a lo que me comentas y no me funcionó. Entonces, pues aquí primero empatizamos. Oye, pues vamos a empatizar con esa persona. Oye, lamento escuchar que hayas tenido una experiencia negativa, me encantaría que me comentaras un poquito más que pasó para asegurarme que esta vez vaya a ser diferente, para ver si la estrategia va a ser distinta y así adaptarlo completamente a tus necesidades. Dime qué es lo que no te funcionó para asegurarme de que no sea lo mismo y yo te diré cómo te voy a ayudar exactamente para que conozcas que la estrategia es diferente o que te la voy a personalizar y que si vemos que no funciona al inicio, no te preocupes porque vamos a cambiar la estrategia. Estoy aquí para acompañarte. Por eso en mi programa tengo un seguimiento continuo porque voy a hablar mucho contigo. Entonces el seguimiento para mí es una de las cosas primordiales. Y cuando veo que ocurre un estancamiento en una pérdida de peso o que no se mejora la sintomatología, hago un cambio de plan, por ejemplo, me lo acabo de inventar. Entonces este podría hacer un pequeño SP, por ejemplo, también podemos oye, ¿Y qué crees que faltó con el otro profesional que estuviste, qué faltó en ese enfoque y qué crees que podría yo mejorar o añadir que no tuviste? A lo mejor solo te está diciendo el acompañamiento, que la mayor parte de los pacientes los perdemos por el camino y no vuelven donde nosotras porque no hemos tenido un trabajo de acompañamiento, de resolución y de apoyo emocional y constante tras las sesiones, sobre todo en la primera y en la entrega del menú, sobre todo en estas, es donde todavía hay que preguntarles más y en el primer seguimiento ya después más o menos, bueno, ya van más rodados, pero en esta primera parte crítica es ahí donde tenemos que hacer más hincapié, en un seguimiento un poquito más exhaustivo, si lo que queremos es tener una adherencia con los pacientes. Bien, pues estas serían las principales objeciones, espero que hayan quedado súper claras también las respuestas y que os animo a que cojáis un poquito el hilo, el que cojáis algunas respuestas, que paréis el vídeo, que para eso lo tenéis grabado, que lo paréis, que os las podáis apuntar las opciones, porque pueden ser muy interesantes para que tengáis un poco un guión. Ahora, ¿Qué pasaría si hemos acabado ya la venta, hemos solventado las objeciones? ¿Si las hemos solventado, nos lo va a comprar? Y si no lo compra, ¿Qué pasa? A pesar de que yo lo he hecho muy bien, ya hemos sacado todas las objeciones, no os preocupéis porque sabéis que alrededor del 80% de las ventas se hacen en los seguimientos, a veces con un mínimo de 5 seguimientos, o sea, para que veáis, no te sirve que a la semana le escribas, sino que a lo mejor a las dos semanas, a las tres, cuatro y a lo mejor a la quinta te compra, o sea, para que veas, para que veáis ahora lo arduo, arduo que es el trabajo de un comercial cuando decís qué pesado que es, pero están ahí pico para. Porque luego hay un seguimiento y es que después de la venta se incrementa mucho más la posibilidad de compra. Entonces, bueno, pues como ya hemos hablado del tema de las objeciones, lo dejamos ahí y vamos a ver cómo tendríamos que hacer un seguimiento, porque no es que sea una tarea adicional, sino que es que es crucial para poder cerrar una gran cantidad de ventas, debe hacerse de una manera estratégica, respetuosa y empática. No se trata de que agobiemos a nuestro cliente paciente, sino de recordarle el valor de nuestros servicios de una forma que además le resulte útil y relevante información que a esta persona le pueda venir bien. Por ejemplo, podríamos personalizar un mensaje y cada seguimiento va a ser personalizado y relacionado con la conversación que hayamos tenido anterior. El primer mensaje va a ser relacionado con la llamada, por ejemplo. Si por ejemplo el cliente te dijo algo en relación por la falta de tiempo, pues tu mensaje podría incluir alguna sugerencia sobre cómo incorporar cambios sencillos en su rutina diaria. Por hola María, he pensado en ti después de nuestra conversación y quería compartirte algunas ideas, algunas recetas sobre cómo podrías introducir cambios saludables sin necesidad de gastar mucho tiempo. ¿Te gustaría que te las enviara o directamente se las envías? ¿Vale? Y a ver qué te responde, te dirá las gracias y sabe que estás atenta. Otro mensaje podría ser ofreciendo valor adicional, mensaje 2. No sería por este orden, sino que podéis utilizar cualquiera de los órdenes según en el momento en el que estéis y el material que tengáis en ese momento para poderle dar. Si ofrecemos un valor adicional, como por ejemplo enviar algún contenido útil para el paciente, algún artículo que hayas visto que le pueda o que hayas recetas o estudios de caso o testimonios de algún paciente tuyo cliente que se ha enfrentado con un problema similar como el de esta paciente y que ha tenido éxito, entonces podríamos decir hola María, espero que estés bien, quería compartir contigo este artículo sobre cómo mejorar la salud digestiva. Creo que podría ser de tu interés después de lo que estuvimos hablando el otro día. Dice uy mira qué maja que se ha acordado de esto. ¿Y ahí si os fijáis, en ningún momento hemos dicho oye, te has pensado ya si quieres entrar a un programa? ¿Oye mira que se me acaban las plazas, qué tal? Acuérdate que tendrías que pagar. No, solo estamos ahí plantando semillitas de recordatorio para que nos tengan su cabeza, ella sabe lo que vale tu programa y cuando finalizan las plazas y todo eso. Sí, en algún momento lo podríamos hacer si se da en la conversación, pero momento para hacerlo de una manera más respetuosa y empática serían estas cositas invitación a eventos o webinars gratuitos. Imagínate que tú ahora vas a lanzar una masterclass de batch cooking, entonces sí que lo vas a hacer online o que vas a hacer una charla presencial y sabes que esta persona de tu pueblo, de tu ciudad, vive cerca y la quieres invitar, entonces bueno pues Hola María, solo quería invitarte a un webinar gratuito que voy a impartir sobre cómo mantener una buena alimentación en personas muy ocupadas. Creo que te sería muy útil, me encantaría verte aquí y luego me das tu cita de lo que te ha parecido, de cómo te apareció o un recordatorio suave después de un tiempo razonable, yo que sé, unas una semana, bueno dos semanas más o menos, aunque antes ya ahí le tendrías que haber dicho algo. Yo sí que mínimo depende de cómo hayáis quedado, hay veces que os dice, oye, el viernes te digo algo, si no te ha dicho, escríbele, oye, habíamos quedado en hablar hoy, habíamos quedado en hablar hoy, dime si tienes alguna duda nos volvemos a conectar o si lo tenías que consultar con tu marido, coméntame y nos podemos conectar todos, eso también lo podemos hacer y ya cuando a las dos semanas, por ejemplo, un recordatorio suave. Hola María, quería recordarte que estoy aquí para ayudarte en tu camino a la pérdida de peso. Ya sé que estás súper ocupada, por eso sé que te puede venir muy bien el programa. Si tienes alguna duda o alguna pregunta adicional, pregúntame aquí, es todo, te lo sueltas aquí, no ha sido nada agresivo y le dices aquí estoy. Y luego también podéis aprovechar en fechas relevantes, imaginaos, vienen navidades. Hola María, mira, como se acercan las navidades, pues he creado un recetario navideño con recetas saludables y ricas, si te apetece te lo comparto o ahora que llega el otoño hay muchos pacientes que me están preguntando cómo pueden reforzar el sistema inmunológico. Te voy a contar unas estrategias que le he contado también a ellos, te mando un audio y te lo cuento a ti también por si te sirve. Por ejemplo, el objetivo de este seguimiento no es vender, sino que mantengamos una relación con este paciente, que tenga confianza, que nos conozca. Queremos que el cliente piense en nosotras como una fuente de confianza, de información y de apoyo y cuando esté listo para tomar una decisión, vendrá donde nosotras, porque no habrá nadie que le haya acompañado tanto cuando lo ha necesitado, eso os lo aseguro. Nadie. Si hacéis eso, estáis haciendo más de lo que hace, vamos, el 1% de las nutricionistas a la hora de hacer una venta y un seguimiento, os lo aseguro 100%. Y bueno, como ya hemos visto, la mayoría de las ventas no ocurren en el primer intento, sino en el cuarto o en el quinto contacto, así que no te desanimes si no obtienes esa respuesta inmediata. El seguimiento debe ser paciente, debe ser empático y esa realmente es la clave para que forcemos esa relación. Podéis haceros incluso una plantilla en Excel o algo, en Canva os enseño esta por ejemplo, donde hagáis un seguimiento de las personas con las que habéis contactado, la primera fecha de contactos, si le habéis llamado o no, si ha sido por WhatsApp o si habéis hablado por Instagram, ya sabéis que de Instagram hay que intentar pasarla mismo por WhatsApp, qué servicio le habéis ofrecido y las observaciones, pues oye, le interesa mucho, pero me comenta que se va de vacaciones ahora y que prefiere mirarlo a la vuelta, vuelve el 9 de septiembre. Pues el 9 de septiembre no le vamos a decir nada, vamos a dejarle un margen, pero bien, lee tu seguimiento. Primer seguimiento, el 10 de 9 envío un WhatsApp y me comenta que me dice algo entre hoy y mañana, ¿Vale? Entonces, bueno, os podéis hacer una tablita de este estilo. Y eso al final de la conversación. Piensa que el seguimiento no debe ser una carga para ti, sino una oportunidad para que sigas construyendo esta relación con el paciente. Y ya verás que con el tiempo es que te va a decir que sí, e incluso a lo mejor, imagínate, esta persona no te compra, pero eres tan maja y tan atenta que si tiene alguien que le pregunte por un nutricionista va a oye, pues yo aún no he dado el paso, pero es que esta chica es majísima y sé que va a poder ayudarte, mira, te paso su contacto. Y eso también hace que ese paciente te pueda traer referidos del boca a boca, de verdad, que aunque tú no le hayas ayudado directamente y no te ha contratado, esta persona seguramente también te recomiende. Así que espero que hayáis tomado nota porque es súper importante este seguimiento, de verdad, os lo digo, cuando tenéis productos ya servicios de un precio más elevado, esto os va a hacer cerrar más vendas. Así que nada, chicas, ya estáis hechas unas cracks de las vendas cuando lo apliquéis. Todo esto es práctica, hay que hacer músculo de venda poquito a poco. Los tips que os he dado son muy sutiles. Seguro que os vais a sentir muy cómodas con el guión de ventas porque es como una anamnesis, una introspección. Ten muy en cuenta también la parte de coach, de coaching, la parte emocional. Entonces yo creo que vais a sentiros muy seguras con estas herramientas y de verdad os va a salir muy sencillo y me encantaría que vayáis poniendo cómo os sentís, si habéis seguido el guión y qué resultados os están dando. Nos vemos pronto en la siguiente clase. Un abrazo.