Fase 5: Si eres emprendedor, eres vendedor. 4) Vender por historias (parte 2)

Bueno, esta clase la estabais esperando un montón, esta segunda parte, y cuando me puse a hacerla, jolín, ¿Cómo lo puedo hacer para que ya pongan la acción y no tengan más excusas y que vendan ya por historias? Entonces casi que os podría perfectamente compartir este PowerPoint, este PDF y entenderíais la clase, pero bueno, tiene más gracia si os acompaño y además me apetece porque en principio tenía la mitad de diapositivas y yo decía, jol, es que muchas veces me dicen, bueno, luego voy a volver a ver la clase para ver los ejemplos. Así que en esta clase he puesto ya en la diapositiva la presentación, un montón de ejemplos, o sea, veréis que algunos a lo mejor os digo, venga, lo pasamos y luego lo veis, porque es que son ejemplos tal cual para que os podáis copiar. De hecho he cogido de todos los nichos, de casi todos los nichos que tenemos por aquí, de crossfiteras, Lipedemas, Sibo, pérdida de peso, de infantil, creo que también alguna, Entonces os he puesto varios ejemplos diferentes, ¿Para qué? Pues para que tengáis ya vosotras esos ejemplos. Y además luego la tarea que os voy a mandar, que de hacer una semana un calendario de historias, pues bueno, ya esto ya es evitar la procrastinación de hacer historias. Así que venga, vamos a por ello. Y vamos a ver, en esta parte lo que vamos a ver es la estrategia de venta y vamos a diferenciar lo que es soft selling y hard selling, luego lo veremos. Storytelling de venta. Dominarás la fórmula gancho, problema, cambio y CTA, Objeciones al descubierto. Sabrás cómo anticipar y resolver los temores de tu posible paciente. CTAs potentes, veremos ejemplos de CTAs, cómo hacer una secuencia completa con seis historias para promocionar el servicio, quién dice seis dice ocho, pero más o menos se nos quedaría corta, lo ideal entre 6 y 8. Y haremos una validación social y también pondremos en destacados ciertas historias para organizar esas historias destacadas. Como objetivo es que te empoderes para que vendas con naturalidad por historias, tener estructuras claras para contar historias que convierten a los final, el storytelling es como si tú se lo estuvieras contando a tu amiga o a una paciente, que hay veces que pensáis, lo queréis poner todo como muy estructurado, eso no vende, se lo pasan porque aburre, entonces tú tienes que contar historias. El otro día vino fulanita y me dijo esto, pues queréis saber lo que pasó, pues mira, yo le conté tal, esto es una historia, te ofrezco este servicio, consta de tal, tal. Eso no lo pasan. Después crearemos ya directamente la primera secuencia de venta lista para publicar de la semana que decíamos. Luego os lo explico mejor. Bien, la objeción que tenemos muchas veces con vender, dices es que a mí me cuesta mucho vender. Pues obviamente no todos hemos nacido con esa habilidad innata de venta, también se entrena, si no has salido con ella, no pasa nada, que tras hacerlo muchas veces lo conseguirás. Eso es como todo. Al principio seguramente tampoco sabías pasar consulta y ahora puedes estar pensando en qué vas a hacer después de la consulta y estar contándole cómo es el plato saludable. No precisas, no presionas, sino que lo que vas a mostrarles son unas soluciones reales, una transformación real que tú sabes que otros pacientes ya han conseguido o que sabes que si aplica lo que tú les vas a ofrecer, tienen una alta probabilidad de conseguirlo. Entonces al final tú lo que vas a hacer es mostrar desde el valor que tiene tu servicio, cómo mejoras la vida de tu paciente ideal. Si tú no lo cuentas, nadie lo va a hacer. Entonces si tú no cuentas que tienes un servicio, nadie te lo va a comprar y nadie lo va a hacer por ti. Entonces sin sonar a venta, conectas de verdad. Aquella persona que está todo el día promoción de no sé qué, esto no sé cuánto, está como una teletienda, no vende tanto. Entonces vamos a diferenciar aquí el qué es el soft selling, que muchas de vosotras ya lo estáis haciendo y está súper bien, que es vender desde la emoción y de la empatía, no desde la urgencia. Cuando el paciente ve o detecta en nuestras historias a lo mejor que hay cierta urgencia, algunos lo rechazarán y otros depende, si hemos trabajado bien una buena secuencia y el paciente las ha visto todas previamente, pues es posible que que también podamos venderlo bien con el CTA suave. ¿Que es el soft selling? Invitamos a conversar, es decir, no invitamos a comprar de inmediato, sino lo que intentamos es crear y generar una conversación con ese posible paciente y ya dentro de fuera de las historias, dentro de esos mensajes directos, esos mensajes privados y si podemos incluso de llevarlos a WhatsApp, ya es cuando vamos a conseguir o intentar hacer esa venta. Entonces aquí tendríamos que ir calentando la audiencia, pero para antes de pedir, pues tendremos que construir, dar, aportar valor y entonces ya después ya pediremos que nos dejen un comentario, que nos levanten la manita, tal, tal. Un ejemplo. Te sientes sin energía. Es verdad, la nutrición energética también lo había puesto por aquí. Te sientes sin energía a media mañana. ¿Lo voy a repetir otra vez, perdón, que quería deciros antes? Veréis que muchas veces los ejemplos a lo mejor no coinciden con lo que vosotras hacéis en la consulta, son simplemente ejemplos. A lo mejor hay un ejemplo que pone algo de foto de antes y después y vosotras no estáis de acuerdo con eso o no lo hacéis, o a lo mejor veis no sé qué de pues tómate un snack a media mañana de no sé qué para no pasar hambre y vosotras no trabajáis así sin más chicas, son ejemplos, no os escandalicéis que son meramente ejemplos para que vosotras podáis modificar. Bien, pues sería te sientes sin energía a media mañana y que a lo mejor levanten la manita. Yo también lo he vivido café tras café hasta que descubrí el poder de los macros personalizados. Aquí en lugar de macros, pues podríamos decir esto es un ejemplo que tendríamos que desarrollar. Hasta que descubrí el poder de comer con los nutrientes de una manera equilibrada y personalizada. Mi desayuno favorito es la avena con proteína y fruta. Encuesta ¿Cuál es tu desayuno habitual? Si quieres la receta de mi desayuno favorito, escríbeme la palabra energía. Entonces es un mensaje el valor y un CTA amable. ¿Notas hinchazón que no desaparece? Ana se sentía atrapada en ropa ajustada con el protocolo antiinflamatorio no sé qué no sé cuántos. Pepita luego y tres alimentos claves que reducen esa retención o esa inflamación. ¿Cuánto te molesta? Un slider de emoji para ver si es mucho o poco. Dime la palabra lipe y te paso una guía gratis para conseguir disminuir esa inflamación en una semana. Me lo estoy inventando, chicas. Luego, obviamente todo con contexto y siempre alineado a lo que vosotras transmitís habitualmente. Aquí tenéis otro en relación al ciclo menstrual Heart selling. Aquí sí que ya sería vender con urgencia con una escasez. Esto ya sería a lo mejor después de haber hecho como un mini lanzamiento. Un lanzamiento de haber lanzado algún tipo de oferta. Es un CTA directo y claro de compra reserva. Haz clic aquí. Funciona esto para lanzamientos o alguna promoción que hayáis hecho limitada de verano o cualquier otra cosa. Imaginaos. Pues me quedan 5 plazas. Agenda ahora para reservar la tuya Debe usarse con moderación para no saturar. Si no lo que va a pensar la persona es que si tú lo subes como si siempre te ve las. Si siempre te ve las historias y esa persona lo ha visto en una semana cuatro veces. Tía, qué pesada que es esta tía está todo el día vendiendo y a lo mejor incluso nos deja de seguir. Cierra las ventas cuando tu audiencia ya está lista para hacer un hard selling antes tendremos que haber calentado previamente a la audiencia y haber subido antes un soft selling que habrá sido entablando conversaciones con diferentes que a lo mejor reaccionan al hard selling. Esas palabras que esas personas que han interactuado con nosotras en una conversación privada fuera de las en nosotros. Mensajes directos. Un harta de vivir hinchada. Mi programa te reduce los síntomas en cuatro semanas. Podemos hacer un poco más largo. Prueba social. Una captura de mensaje directo de paciente satisfecha. Jolín que bien estoy, me encuentro súper deshinchada. Gracias, hacía tiempo que no estaba así. Me quedan dos plazas para este mes. Cuenta atrás. El cierre de inscripciones es hoy a las 23.59. Escríbeme la palabra SIBO y reserva tu plaza hoy. Luego obviamente ahí tenemos que darle un poquito más de copy storytelling, pero sería un ejemplo de secuencia. Otro ejemplo de secuencia de pérdida de grasa y otro ejemplo de secuencia de crossfiteras para nutricionistas que se dediquen a nutrición y crossfit. Ventajas e inconvenientes El soft selling lo que va a hacer es construir relaciones a largo plazo. Como ya has hablado con privado con esa persona le va a mostrar más tus historias, tus publicaciones en general. Sí que es cierto que te requiere más tiempo en convertir porque habitualmente en Instagram las conversaciones para que lleven a buen puerto a lo mejor pueden incluso durar una semana. Luego tienes que hacer los seguimientos. Fijaos si no lo sabéis para que lo sepáis. En Instagram podéis también poner etiquetas a las personas. De ese modo a todas las que estéis seteando, hablando con ellas para llevarles a una llamada de venta o a una venta, le podéis poner, hacer una etiqueta de seguimiento, cliente potencial interesada en tal. Entonces podéis tener diferentes etiquetas para que así de un simple vistazo cuando queráis hacer seguimientos, no solo hagáis por los que os han entrado en WhatsApp, que también os recomiendo que os pongáis las etiquetas, no tengo el móvil aquí, sino os enseñaba el ejemplo de etiquetas y luego lo podéis filtrar y así podéis ver todos los que tenéis de potenciales o de seguimientos. Menos rechazo de inmediato, porque si tú ya directamente le ofreces una venta, pues bueno, las personas que no están interesadas directamente no te van a preguntar. Y sí que es cierto que como tú estás entablando una conversación con esta persona en el soft selling, lo que va a ocurrir es que va a generarle confianza. Entonces es por eso también muy importante, que creo que lo he puesto por aquí, que no le vendamos rápidamente, ¿No? Que le hagamos una pregunta en relación a lo que nos ha puesto en la encuesta o el emoji o tal y ah, pues mira, yo te puedo ayudar con mi programa de no sé qué. No, poquito a poco hay que construir una relación. El hard selling acelera ventas en eventos puntuales o promociones, puede generar fatigas y abusas y hay resultados rápidos en picos de lanzamiento. Si ahora estáis con un lanzamiento o habéis lanzado ya vuestro servicio, ahora sería momento de estar haciendo varios hard selling, o sea, si las personas saben que estás en un lanzamiento, no pasa nada si lo repites varias veces en la semana, porque ya saben que tú estás con ese lanzamiento de producto, entonces es más comprensible, pero no que estés en cinco meses hacerlo abusivamente. ¿Cómo combinamos ambos? Pues tendríamos que intentar hacer una estrategia mixta. De hecho es algo que os voy a proponer hacer para calentar y cerrar una semana tipo que va a ir de la empatía al cierre. Por ejemplo, de lunes a miércoles vamos a utilizar un soft selling, publicamos tres secuencias de seis historias enfocadas a la empatía y el valor y a que contesten y escriban viernes y sábado. Podéis hacerlo como queráis. Lunes a viernes, lunes a jueves. El viernes descansáis sábado, domingo seguís dos secuencias de seis historias combinando historia real más prueba social, más un CTA suave de si hay interés y luego ya el domingo venderíamos una secuencia de seis historias con urgencia y un CTA directo. Calentamos a la audiencia con valor y cierras la semana con un impulso claro. Quedaros con esto o apuntarlo, poned pausa porque esto va a ser un poco como vuestros deberes, pero no obstante luego vais a tener un ejemplo y vais a tener la actividad con ejemplo de cada cosa que tenéis que hacer. Pero digamos que esta sería la estructura simple previa. Este podría ser un calendario para la pérdida de peso un lunes, home, soft selling, tal, tal, te cuesta acabar la mañana con las seis secuencias de cada día y con el tipo de etapa. Así que esto lo podéis coger de ejemplo. No obstante, vais a tener otro ejemplo en un calendario que os he puesto como tarea que tendréis justo debajo de esta clase estará el enlace con el PDF de la tarea, que estaría genial que cuando la hagáis después compartáis vuestros resultados en Discord para ver qué tal os ha ido, esa experiencia, que habéis notado y si habéis tenido más interacción durante la semana y al final del Harselem. ¿Vale? Entonces esta semana yo lo haría ya la que viene, si podéis, si nada más veis la clase, pues oiga, preparaos ya el guión que os lo voy a dar medio hecho y os voy a enseñar unos prompts para que lo hagáis. Lo preparáis nada más veis la clase y lo preparáis ya para lanzar a partir del lunes. Buscamos tres objetivos grandes con esta semana. Construir confianza y conexión, porque vamos a hablar de los miedos, de las frustraciones, de las dudas cotidianas, incluso de las objeciones. Tus seguidoras se van a ver reflejadas y van a sentir que les entiendes con cada historia también. Además compartimos empatía, el valor práctico cuando mostramos un cambio y decimos qué es lo que hemos hecho para que lo consiga esa paciente, de modo que tu perfil va a dejar de ser una cuenta fría y va convirtiendo ya ese espacio a un acompañamiento. El segundo objetivo sería el calentar a la audiencia y cualificar los leads, ver si las personas que tienes en tu cuenta son buenos prospectos, que se llama. Y aquí daríamos un paso más, mostramos resultados reales, testimonios, tu propia experiencia, capturas y anclamos ahí la posibilidad a esa persona en su mente de que sí, que existe una posibilidad, de que haya una transformación. Quienes participen respondiendo encuestas tocando emojis, enviando mensajes directos, ya van a estar mostrando ese interés real, se convierten en unos leads más cualificados. Y aquí es donde empezaría el seteo y esas conversaciones que hemos estado hablando para entablar esa confianza y esa cercanía con el paciente. Y después apretamos el acelerador y vamos directos a esa conversación de venta. Sería ya el domingo el hard selling. Tras cinco días o seis de dar valor y generar interacción, presentas una oferta con urgencia de 24 horas, plazas limitadas y con un bonus emocional gracias al calentamiento previo, la resistencia va a ser menor y es el momento óptimo para cerrar inscripciones o ventas. Y esta oferta también la podríamos presentar a todas estas personas con la que hemos estado hablando toda esta semana, creando un mensaje tipo y enviándoselo y mostrándoles incluso la historia o mandándoles un ejemplo de historia con lo que contiene para que puedan acceder a ella y que tengas oportunidad real de que esos pacientes te puedan comprar. ¿Qué os parece? ¿Lo vamos a hacer? Sí, ¿Verdad? Genial. Como no hay opción de que me respondáis, sé que tiene que ser así y esto os va a dar un empujón muy grande, que a lo mejor la primera semana, aquellas que tienen una comunidad más dormida, más fría, no consiguen nada. Bueno, interacción seguro, a lo mejor lo que no conseguís son ventas, no pasa nada. Entonces eso significa que tenemos que seguir así un par de semanas más y todos los domingos harse y un par de semanas más así, con historias diferentes, formatos distintos, para no cansar y veréis cómo al final surge. Pero hay que tener paciencia, como todo en esta vida, en el emprendimiento. Pero de verdad que es que hay que insistir muchísimo si queremos de verdad notar lo de las ventas. Lo vais a notar, pero tiene que ser esto más la publicación de Reels con valor, porque al final todo suma. Aquellos nuevos seguidores que has podido captar por Reels, si ven tus historias ya desde el inicio, van a ir teniendo esa necesidad de ver qué vas a publicar, de que le gustan tus historias y les va a parecer más en conjunto. ¿Qué vamos a hacer entonces? Activamos el algoritmo, las interacciones con stickers y respuestas, porque mantienen tu cuenta bastante visible esa interacción y muestra tu historia, más recogemos los insights, respuestas y mensajes porque te van a decir qué objeciones o intereses tienen y así conoces más a tu audiencia y puedes en instarte más o preparar contenido más específico para esas personas. Fortalecemos tu autoridad, porque al mezclar ese contenido educativo y la prueba social, que es mostrar casos de éxito o de acompañamientos que hemos hecho e incluso con las respuestas que tenemos con ellos en privado, van a aumentar esa autoridad. Guiamos al seguidor también desde el primer contacto hasta la acción de contacto. Es un viaje estratégico, o sea, plenamente estratégico y fluido. Por eso no me sirve que me digáis que habéis hecho una gran parte de lo que os he puesto, porque no sirve. Entonces ya no habéis hecho que el paciente vaya, pase por todo ese camino. Yo casi os diría que si creéis que vais que os va a costar mucho crear la, es que no os recomiendo que las creéis día a día, no, que las preparéis una semana antes que ya las tengáis, incluso que las subáis, que os las descarguéis, que las guardéis y que luego subáis la secuencia. Ojo que esto lo he visto en alguna de vosotras, cuando descargáis la secuencia, si habéis puesto una cajita de preguntas, un sticker o algo, os digo, no lo pongáis, dejad el espacio para después, porque si no se va a subir como una foto y la gente no va a poder apretar ni al sticker ni os va a poder hacer preguntas en la cajita de preguntas. Así que es importante que parece de algo de nomatilla, pero sé que os podría pasar, porque a mí también me ha pasado alguna vez. Entonces ojo con eso, si alguien te escribe antes del domingo, no esperes, responde siempre con empatía, profesionalidad. Pero oye, si ves que está muy interesada y que está en un momento, un nivel de consciencia bastante elevado, un nivel de consciencia 3, que ya sabe que necesita hacer algo para cambiar y que le gusta lo que haces, pues oye, intenta llevarla a una llamada o mínimo a WhatsApp. Habilidades que tenemos que tener Responde siempre, la atención importa y hay que responder en un mínimo de 24 horas máximo, porque si no la gente se enfría. Lo mismo que si nos mandan un mail, un WhatsApp, etc. Empatía Escucha primero, escucha y pregunta, escucha y pregunta. Valida su preocupación, muestra que le entiendes y da un valor inmediato. Si te preguntan alguna cosa práctica, dales un mini tip, no regales tu servicio, pero sí que dales un tip para que vean, oye qué maja, mira no me conoce y me está intentando ayudar, ya se siente en deuda contigo. El nurturing y el cierre, eso sería ir nutriendo a tu audiencia de lunes a sábado, que va a ser acompañar y resolver pequeñas dudas que vaya teniendo. El domingo activamos la campaña de cierre con urgencia y bonos, respondemos con las mini soluciones e invitamos incluso a un recurso gratuito, lead magnet para seguir la conversación. Precalificamos, detectamos quienes tienen el dolor real y quiénes vienen solo a curiosear, eso lo sabremos también con las respuestas, si pasan más, si no responden, entonces esas personas son curiosas. Bueno, nos queda un montón, nos queda más de la mitad, así que vamos a ello. Vender antes del domingo, sí, con sutileza como lo hemos dicho, pero intentamos llevar a watch landing recursos, a estos leads vamos a llamar ventas oportunistas, que ya hay gente lista para comprar en cualquier momento, así que hay que aprovecharlos. También deciros que no sé si lo he puesto a posterior, pero por si acaso, si no luego me lo salto. ¿Después del domingo qué hacemos? Bueno, podemos volver a nuestra vida normal de historias, seguir otra vez como volver a un inicio de lo anterior, dejar una semana más calmadita, mostrando nuestro día a día y haciendo una secuencia con sentido también, o podemos también hacer alguna sutil llamada tras la oferta que hemos puesto, oye, ¿Te enteraste de tal? Consiste en esto, lo otro, lo otro. Podemos seguir hablando unos días y estirando un poquito más, por ejemplo hasta el miércoles con soft selling, con llamadas que te vayan a preguntar, etc. Y la última a lo mejor el miércoles otra llamada fuerte, así lo podríamos hacer como un mini lanzamiento por historias. Mantén el equilibrio, no rompas el calendario, tiene que tener todo el plan que hemos dicho, no nos sirve de nada que hagamos un gancho si luego no contamos el problema, si no contamos el cambio, si vamos al CTA como no lo hagas así que no tiene sentido. Y con aquí justo no os estoy hablando del diseño, pero importante el diseño, que no estén todos todo a pelotonado, que se cambie algún tipo de tipografía, que se vea bien, que el fondo sea nítido para que el texto tenga una buena presencia, que sea una tipografía clara y legible, no ponerla muy grande, que no tenga mucho texto. Cada historia que vayas cambiando el formato de vídeos, hablado con subtítulos. Súper importante. Porque si no, ¿Qué pasa? Que como sea algo tosco, que molesta, abrupto, que cuesta, tiene difícil. Lo van a pasar. Si es difícil de leer, si es un contenido muy siempre muy neutro, muy igual, les va a costar y te van a pasar y se van a aburrir. Personalizada. Cada vez que alguien te pregunte, adáptate a su situación. No hagas algo genérico. ¿Y la etiqueta interna, vale? La fórmula ya la sabéis. Aparece el gancho, el problema, cambio, etc. Veis que hay como cuatro, pero tenemos que hacer un poquito más del problema, un poquito más del cambio. Podríamos incluso decir hacemos un gancho y seis historias entre problema y cambio. Y un CTA-8 podría ser también. No estaría mal. Frase o pregunta que atrape entre cinco palabras. Describe un dolor o frustración real en dos diapos, cambio en dos, más o menos, etcétera. Así sería. Un, dos, tres, cuatro, cinco y seis. Venga. Gancho. Usar palabras emocionales. ¿Como sientes que te pasa esto? Datos sorprendentes. El 70% de las personas que comenta un cliffhanger que se dice. Tú también eres de los que se ha creído esto, no te vas a creer lo que me ha pasado, tal, no sé qué. Extrae. Palabras que venden. Tus tres frases favoritas que tú sepas que funcionan, que otras veces han tenido repercusión. Como por ejemplo cualquiera de estas. Estas serían frases que venden. ¿Sabías esto? Te cuento algo rapidísimo. No vas a creer lo que acabo de probar. Esto te va a encantar, te lo juro. ¿Tienes un segundo? Lo que te tengo que contar es increíble. Adivina lo que me ha pasado hoy. Esto nadie te lo cuenta, pero tengo un truquito que funciona siempre. No te imaginas lo que he descubierto. Te apuesto que esto te va a sorprender. Estas cosas, probarlas solo en una imagen. Vuestra poder ser con vuestra cara para que sepa que es justo vuestra secuencia de historias. Que ponga ese texto en grande. A poder ser si ponéis algún emoji para copiar o cualquier otra cosa. Gancho. ¿Por qué no pierdes grasa aunque entrenes fuerte? Ana sentía culpa, ansiedad, hinchazón, te sientes cansada al mediodía, tal. Son consecuencias El problema o yo también entrenaba cinco días a la semana seguía sin ver cambios, sentía que mi esfuerzo no valía. Resalta el beneficio principal. Después tuve más energía, menos retención. Pasamos de el dolor al estado deseado. Tenía hinchazón y logré menos hinchazón. Una tripa plana, yo que sé. Cambio en 4 semanas pasó de sentirse hinchada, pasé y agotada a bajar 3 kilos y recuperar tal. Desliza para saber más. Por ejemplo CTAs que convierten. Usa verbos de acción claros. Tú le tienes que dirigir. Muchas veces veo que no ponéis CTA o que dejáis y yo digo ostras, que le falta el CTA. Es que es como que tú tienes que hacerle seguir a esa persona el camino. Tú a lo mejor puedes ver una secuencia de alguien de algo que te interesa muchísimo, pero como no tenga un CTA no le vas a preguntar. Sin embargo, si te está diciendo pues mira, si tú también quieres conseguir lo que ha conseguido Ana, escribe la palabra cambio. Reserva. Cita de valoración.