Fase 5: Si eres emprendedor, eres vendedor. 5) La llamada de venta

Buenos días, Nutrigefazas, ¿Qué tal estáis? Bueno, bienvenidas a esta formación. Hoy vamos a hablar sobre ya directamente la llamada, esa llamada de ventas que nos va a hacer poder facturar más y cerrar muchos programas o muchas sesiones premium. Así que es importante que estéis atentas y que toméis nota de todo. No obstante, después al final os voy a dejar un script de ventas, ¿Vale? Bueno, pues en esta llamada, como ya sabéis, hemos hecho un trabajo previo, un trabajo anterior donde hemos hecho una preparación, hemos estado hablando con ese paciente, le hemos estado escribiendo, preguntando sobre qué quería informarse con nosotras, incluso a lo mejor les hemos mandado un cuestionario o nos han contactado ellos directamente vía cuestionario, vía WhatsApp o vía llamada. Entonces, ¿Qué va a ser lo más importante en ya la llamada? Sobre todo tenéis que saber que la venta al final es una unión entre persuasión, el poder hacer un vínculo con el paciente, el poderles influenciar de una manera positiva. Es muy diferente. Cuando hablamos de la palabra persuasión decís quizá me suena a manipulación, pero no es lo mismo manipular que persuadir. Cuando manipulamos, lo único que buscamos en ese momento con esa acción es un beneficio propio y nunca hacia la otra persona que está delante de nosotras. Así que no es lo mismo manipular que persuadir. Por lo tanto, tenemos que afrontar esta llamada con muchísima seguridad y con la finalidad de ayudar a la toma de decisiones. Vamos a intentar hacer que esta persona se decida por nuestro programa, porque tiene un valor incalculable y es el mejor y que no hay mejor persona que nosotras para ayudarle. Entonces tenemos que dar muchísimo valor a nuestro trabajo. Bien, pues ¿Cómo tendríamos que empezar? Vamos a empezar con una generación de química, de conexión. Pues podemos hacer preguntas cómo ¿Me has conocido? ¿De dónde eres en este momento? Tenemos que tener dentro de nosotras el ser simpáticas, el tener esa conexión, el preguntar por sus intereses, intentar crear un ambiente relajado. Podemos estar alrededor de cinco, diez minutos y tendríamos que buscar algún tema en común. Por ejemplo, si vemos que es una chica de entre veinticinco, treinta y cinco, cuarenta años, les vamos a preguntar bueno, ¿Y tienes nenes? Bueno, pues ahora por ejemplo, como en septiembre ya ha empezado el cole y si tú también tienes algún hijo, pues eso va a hacer que tengáis mucha conexión o yo que sé. ¿Veis que detrás tiene colgada, tiene colgado un mapa del mundo? Ostras. Y eso que tienes colgado un mapa del mundo. ¿Te gusta viajar? Pues a mí me encanta. ¿Y en qué países has estado? ¿En qué continentes? Yo que sé. Cualquier cosa que podáis buscar en común. Es súper importante esta parte, esta generación de química, de romper el hielo, lo mítico que cuando entras en un ascensor, bueno, pues qué malo que hace hoy, que no se sabe de qué hablar y se intenta entablar una conversación. Pero de este modo lo que vamos a hacer es que este paciente, este cliente, esté menos en alerta, se sienta más cómodo y esté muchísimo más receptivo, porque nosotras lo que vamos a intentar es ayudarles. Entonces haremos una pequeña presentación de quiénes somos, si nos ha conocido por Instagram, bueno, pues si ya me conoces, si ya me sigues de hace tiempo, ya sabes quién soy, pues soy Esther y me dedico sobre todo a ayudar a dietistas nutricionistas. Aquí simplemente una breve presentación, después ya le contaremos más si es necesario, para que vaya conociendo nuestra autoridad. Es un poco como la parte troncal de la introducción. En esta introducción también un segundo paso sería ayudar. Bueno, pues el objetivo de esta llamada es conocer cómo te puedo ayudar. ¿Te parece si te hago unas preguntas? Y entonces vosotras directamente podréis tener el script de ventas, el guión de ventas, donde lo podáis ir leyendo. Pero obviamente siempre os indico que tenéis que hacerlo vuestro, no se trata de leer como un robot, sino pues oye, os lo leéis bien, veis si esas preguntas encajan con vosotras, si no podéis cambiar alguna, no hace falta hacerlas todas al dedillo. Hay veces que cuando ya tengáis más experiencia no os va a hacer falta seguirlo y ya vais a saber cuáles son los ítems que sí o sí necesitáis conocer para hacer una venta. Y va a ir surgiendo poco a poco. A mí quién me iba a decir que bueno, cuando empecé con Clínicas Dorsia, pues yo estaba de directora, pero también de asesora comercial y le comenté a mi equipo que yo lo que iba a hacer es dedicarme a la venta. Pues de lo que sabía, soy nutricionista, voy a vender. ¿Pues qué voy a vender? Voy a vender la parte de tratamientos de obesidad y pérdida de peso, desde dietas, o sea, tratamiento con nutricionistas más corto, sin ningún tipo de intervención, hasta la parte de endoscopias o cirugías como Sleeve, que es una reducción de estómago por la paroscopia. Entonces, pues venga, yo esa parte la tenía preparada, encima tenía autoridad porque era nutricionista y eso no era lo habitual, que tuvieras a una persona vendiendo que fuera nutricionista y se dedicara justo a la parte de pérdida de peso en ventas. Y bueno, pues qué bien que lo tengo todo controlado, estupendo. Y de repente me entró una paciente que había cogido cita supuestamente para perder peso, era su título. Al coger la cita, pues quiero perder peso. Y me entró y lo que quería era una liposucción. Y yo me cago en la leche, ahora qué narices le digo yo, si no tengo ni idea de cómo trabaja ahora mismo. Ahora ya sí, pero al inicio con tantas cosas que tenía, es que no sé cómo trabajar cirujano con el tema de la liposucción, no sé hacer un diagnóstico de si esta paciente que tengo enfrente es apta para una liposucción. Estaba perdidísima. Pero yo digo, claro, teníamos la agenda petada, estábamos a tope de pacientes, acabábamos de empezar y la otra compañera que era de ventas estaba con pacientes y es que teníamos cola. Yo digo, pues es que tengo que hacer algo. Bueno, pues yo en ese momento estaba embarazada, la chica venía con un niño pequeño y empecé un poco a hablar del tema, ay, ¿Qué tal con el nene? Mucho jaleo. Y pues yo justo estoy embarazada. Y bueno, pues estábamos ahí comentando un poco la situación y le decía, bueno, pues cuéntame qué tal, cómo lo llevas, qué es lo que necesitas, en qué te puede ayudar, habías puesto que querías bajar de peso. Dice, ah no, no era eso. Dice que pues bueno, tras el parto me he notado mucho más fofa, antes no estaba así, necesito quitarme esto. Concretamente, ¿Que era una liposucción? Y yo, bueno, pues lo que empecé a averiguar es por qué necesitaba ese cambio que le había hecho llegar hasta aquí, si nos conocía, por qué lo había hecho ahora en ese momento, qué es lo que más le preocupaba, por qué no se encontraba ahora a gusto con el cuerpo que tenía, etcétera. ¿Toda la parte de necesidad de qué necesita esa paciente? Y yo simplemente preguntaba poquitas cosas y escuchaba muchísimo porque como recordáis yo no tenía ni puñetera idea de cómo podía afrontar una técnica de venta en cuanto a liposucción. Bueno, pues total, que yo le dije que un poco las expectativas, yo sabía que mi cirujano era bueno, que tenía buenos resultados y que esa intervención es muy sencilla. Entonces sí que sabía que era con una anestesia general y le conté lo que buenamente sabía, sin meterme en mucho sarao, pasando por encima las partes más técnicas y los detalles y simplemente yendo a pues vas a conseguir por fin quitarte esos michelines, lo que sea, era una chica joven, encima vas a quedar estupenda, ya verás qué bien que te vas a encontrar cuando llegue verano, porque me estás diciendo que no te gustaba ya tanto ir a la playa y ponerte ese bikini. Simplemente motivando, haciéndole ver cómo va a quedar. Ella ya venía con la necesidad y ya tenía claro lo que se quería hacer. Pues conseguí venderla en primera cita. Entonces yo no sabía cómo era una técnica de liposhipción al cien por cien en ese momento no estaba segura de cómo poder hacer una venta de ello. Sin embargo conseguí hacerla por el simple hecho de que empaticé con esa chica, le dije cómo se iba a encontrar y se motivó tanto que decidió comprar en esa primera. Y estamos hablando de tickets de entre. No recuerdo ahora cuál era el importe, pero mínimo tenía que ser entre 3.500 y 6.000 euros, para que sepáis. Entonces pues la persona tenía una necesidad, yo supe escucharla, supe entenderla y le ofrecí la solución que necesitaba en ese momento. Vale, pues dicho esto, nuestro objetivo como es ayudar, cuando nos diga esta persona que sí que le podemos hacer unas preguntas, le preguntamos pues ¿Qué te ha hecho contactarme? Esta seguramente sea una respuesta superficial. Bueno, pues mira, me apareciste por aquí en una historia de publicidad y dije venga, voy a seguir la que tiene contenido interesante súper superficial. ¿Vale? ¿Cuál es la le podemos responder y cuál es la razón principal de que ahora quieras, o por ejemplo si te ha dicho pues es que tienes mucho contenido interesante sobre la menopausia, sobre la bajada de peso en la menopausia, Vale, pues cuál es la razón principal de que ahora quieras esa bajada de peso? Según lo que te haya respondido preguntaremos una cosa u otra, ya sea perder grasa, bajar peso, aumentar masa muscular y luego le diremos y si tuviéramos una varita mágica, ¿Qué te gustaría conseguir? ¿Qué te gustaría que pasara? ¿Qué te gustaRía conseguir ahora mismo en relación a lo que me estás comentando, en relación a tu objetivo de bajada de peso? Entonces tenemos que intentar sacar varias cosas. Entonces cuando nos conteste la primera vez le diríamos, ¿Y qué más? Entonces a lo mejor te dice, bueno, pues me gustaría bajar, no sé, 10 kilos, eso es también como muy superficial, nos quedamos solo en la parte de números de peso. ¿Y qué más te gustaría conseguir? Pues me gustaría estar más ágil, pues bueno, pues tengo a mis nietos o a mis hijos y ahora me doy cuenta que les cojo y me canso mucho más, o que voy andando y me pesa todo mucho más. ¿Y qué más? Pues mira, me gustaría verme mejor cuando me pongo la ropa porque veo que me queda muy apretada, no me gusta cómo me queda y no me siento cómoda, por ejemplo. Daríamos mucho énfasis a los objetivos, entonces le diremos, ostras, ojalá consiguieras todo esto que me estás numerando, que ya verás que lo vas a conseguir y vas a estar estupenda, ya verás que aunque sean objetivos ambiciosos, podemos lograrlo. Entonces de este modo estamos parafraseando lo que ella nos ha contado, le está resonando y por lo tanto está viendo que es posible, lo está visualizando y además la estamos motivando porque le estamos diciendo que lo vamos a lograr. A posterior en estas preguntas le podemos preguntar si su entorno le apoya, porque claro, no vamos a perder el tiempo chicas. Y si de repente te dice, pues bueno, vamos a pensar primero en lo positivo, ¿Vale? Sí entonces está dicho, si mi entorno me apoya, por ejemplo, si te ha dicho que sí, que mi marido, que es quien más está conmigo, me apoya y sabe que estoy aquí hablando contigo y me anima a ello, a que comience un cambio, pues entonces en principio esto ya después no va a ser una objeción. Lo que vamos a intentar durante todo este guión de llamadas es que al final de la llamada, en el cierre, no tenga ningún tipo de objeción y para eso estamos haciendo todas estas preguntas concienzudamente. Entonces, si ya le preguntamos si su entorno la apoya y ya te ha dicho que sí, después en principio si nos dijera, pues lo tengo que consultar con mi marido, pues diríamos, oye, pero no me habías contado que tu marido está contigo y que de hecho él te ha animado a venir, ¿No crees que le gustaría que comenzaras el cambio? Entonces tenemos que romperle luego la objeción si de repente nos miente, porque realmente si nos ha dicho que le apoya, pues no debería de ser una objeción. Entonces si por ejemplo dice pues es que no sé si me van a apoyar o no y nosotras le preguntamos ¿Y qué tendría que pasar para que tuvieras ese apoyo? Y la paciente te responde, bueno, pues quizá al menos llamarles e informarles de que quiero hacer un cambio o de que tengo esta necesidad. Vale, pues entonces vamos a hacer una cosa, es súper importante que tu entorno te apoye, así que es mejor que paremos ahora mismo y que les preguntes y que converses con ellos acerca de lo que te propones hacer, de este cambio que me has conocido y les puedes enseñar todo lo que yo te propongo, todo lo que te he contado y ya después si quieres agendamos otra cita en otro momento, la podemos dejar ya agendada, simplemente tú haces la llamada y que seguro que la puedes hacer durante el día de hoy, podemos si quieres ya mañana volver a quedar e incluso si quisieras, como es tan importante para ti que tu marido sea una figura de apoyo, te invito a que si él quiere, también pueda venir a esta llamada y la hagamos conjuntamente porque es muy importante, porque va a ser tu mayor apoyo en este proceso de pérdida de peso. ¿Te parece que lo hagamos así? Que así él también forma parte de este cambio contigo un poco la idea es que no perdamos el tiempo porque vamos a estar desarrollando toda esta llamada, esta técnica de venta que es muy importante y para nosotras al final es algo cansado para que después al final de todo nos digan lo tengo que consultar. Entonces nos quedamos con cara de póker y decimos cachis, no le he preguntado el tema de si el entorno le apoya o no. Esta es una de las preguntas que se suele olvidar y la tenemos que subrayar muy bien. Bien, pues siguiente le preguntaríamos, es una pregunta muy habitual también en nuestras anamnesis, ¿Cuántas horas al día trabaja? Con esta respuesta vamos a encontrar diferentes ítems que nos interesan. Uno, vamos a conocer si tiene tiempo para empezar con nuestro programa y dos, conoceremos si tiene poder económico, porque si nos dice que no trabaja pues podemos pensar que quizá no tenga solvencia económica para nuestro programa y a la par, pues imaginad que os dice, uff, trabajo muchísimas horas, entonces le preguntamos, uy, esas son muchas horas, ¿Crees que vas a poder realizar ejercicio unas dos, tres veces por semana, o que vas a poder cocinar durante tu jornada, tu día, o en este momento en concreto decirle, bueno, pues mi programa te va a llevar una necesidad de dos, tres, cuatro horas semanales, ¿Crees que te va a dar tiempo? Porque claro, trabajas mucho y que te diga, sí, sí, que me apaño, vale, o sea, puedo quitar esto, puedo cambiar lo otro, porque de este modo ya estamos quitando una de las mayores objeciones que suelen tener los clientes, los pacientes, todo el mundo, nosotras mismas, el tiempo, no tengo tiempo de nada más. Entonces cuando luego le presentemos nuestro método y vea un contenido, lo primero que va a pensar es que eso le va a llevar mucho tiempo, así que ya para ello, si le hemos dicho de antemano que simplemente va a tener que dedicar una, dos, tres horas semanales, pues ya no tenemos esa objeción. Luego no nos va a poder decir ya con estas simples preguntas que no tiene tiempo y que lo tiene que consultar. Nos hemos quitado dos grandes objeciones. Bien, ahora le tendríamos que preguntar ¿Desde hace cuánto tiempo llevas intentando su objetivo principal, bajar de peso? Pues si os cuenta que es mucho tiempo, vamos a preguntarle que habitualmente suele ser bastante tiempo por norma general, ¿Por qué ahora y por qué no lo ha hecho antes? ¿Por qué ha decidido ahora el dar ese paso y el buscar una ayuda o un cambio? Esta información nos va a servir muy bien para luego reforzar y hacer que tome conciencia de su problema y ayudarle a decidir y a tomar una decisión de compra más inmediatamente. Ya llevas mucho tiempo, fíjate que ya me estás diciendo que es ahora porque estás notando que tienes mucho dolor en las rodillas, que además te notas todo el día sin energía, cansada, con un estado anímico muy bajo. ¿De verdad quieres seguir pasando más tiempo así? Me estás diciendo que lo has pasado fatal, que no te apetece ni siquiera casi salir de casa, ni salir con tus amigos. ¿De verdad que no crees que es momento de hacer ya un cambio y comenzar en cuanto antes para que no vuelvas a estar cinco años más así como me acabas de comentar? Estas frases, acordaros, muy importantes y ¿Qué te está frenando ahora mismo a conseguir esta bajada de peso y que nos conteste cuantas más cosas mejor y qué más y qué más? Entonces, con todo esto vamos a saber todo lo que le limita el conocimiento, el entorno, el tiempo, pues el dinero, lo que sea. Vamos a apuntarlo todo, todo, todo, ¿Vale? ¿Cuál es la? Y en este momento, si por ejemplo te dice eso, si te dice lo del tiempo, si no te lo ha dicho antes, pues ahí rompemos ya la objeción. El tema del conocimiento se dice, pues es que no sé muy bien cómo hacerlo. Le rompemos la objeción, le decimos que le vamos a ayudar, que va a ser paso a paso, le vamos a dar todas las herramientas, no va a tener que buscar información adicional, que las recetas van a ser muy rápidas, que va a cocinar en 15 minutos su comida, en lo que sea. Otra pregunta sería ¿Cuál es tu meta dentro de tres meses? En este caso tendríamos que, pues bueno, pues detallarlo, tiene que detallarlo mucho, que no sea pues uff, pues me encantaría pesar 20 kilos menos, pues oye, aparte de que posiblemente sea muy difícil, tiene que ser algo realista y tenemos que ayudarle con ello, ¿Vale? Dentro de tres meses va a ser este. Y a largo plazo ¿Cuál sería tu objetivo? En este caso lo que vamos a hacer es enfatizar y motivar. De nuevo, otra vez volvemos a la visualización. Ostras, pues qué bien, si dentro de tres meses consiguieras esa bajada de 15 kilos. A ver, habitualmente tenemos que decirle, habrá veces que quizá haya que bajar las expectativas un poquito, pues hoy, a lo mejor en tres meses no, pero seguramente a largo plazo sí que lo vayas a conseguir, ¿Vale? Entonces, pues qué guay que vas a pesar 15 kilos menos y que por fin ya no estarás tan cansada, que tendrás más agilidad, no te van a doler tanto las rodillas y tenemos que otra vez enfatizar y motivar. De nuevo, debe de visualizar todo el rato lo que va a conseguir y en qué. ¿Y cómo cambiaría tu vida si consigues esto que me acabas de decir, si consigues que no te duelan las rodillas, no hablamos ya de bajada de peso, sino estas cosas específicas, el que tengas más energía, pues cambiaría muchísimo, porque tendría más ganas de hacer cosas con mi familia, con mis amigos, estaría más motivada, sentiría más confianza conmigo misma? Esto es súper potente porque es que estamos sacando ahí una motivación intrínseca de cómo cambiaría su vida y de cuáles son realmente nos está contando ahora sí sus necesidades ocultas. Entonces es con ello con lo que tenemos que coger esta información, apuntar lo que había sido más importante de aquí y comentarle en el momento que sea necesario, ostras, pues es que lo que me estás contando es súper bueno, es que ganar confianza en ti misma, tener más vida social, estar más contenta por ello, es que ya no sólo bajar de peso, es que estamos hablando de muchísimo más, o sea, es que tienes un trabajo por delante súper bonito, porque cuando logres como eso, es que tu vida va a cambiar. Tenemos que enfatizar y todo el rato reforzar esa conducta. ¿Y alguna vez has invertido en ti? ¿Por qué? Porque de este modo buscamos microcompromisos. Si ya ha dicho que sí, entonces es fácil porque ya está. Otras veces ha invertido en esa persona, no le va a costar. Y si te dijera que no, que nunca ha invertido en él o en ella, ¿Piensas que es importante invertir en ti para mejorar tu salud? Obviamente te va a decir que sí. Entonces cuando te diga que sí, ya tenemos un microcompromiso con el cambio y se está comprometiendo un poco con nosotros, porque nosotros le vamos a ofrecer un programa, un servicio que va a hacer que logre ese objetivo. ¿Porque ahora decides que quieres lograr? Pues eso, esta bajada de peso, el ganar más energía, el mejorar tu estado anímico, el salir más con las personas, decir alguna pincelada de estas metas que nos ha dicho en toda la llamada. Entonces con esto rompemos la objeción de me lo pienso. Pues ¿Y qué te vas a tener que pensar si quieres seguir con este estado más deprimido? El que no puedas salir con tus amigos porque no tienes ni siquiera ganas, el que no tengas energía. Son cosas muy importantes como para tener que pensar, ya las has sacado aquí, ya no tendría que pensar, ya debería estar muy claro y tendría que estar encaminada a la decisión de comprar el servicio. Cuando nos cuente todo esto, como ha sido información muy sensible y el paciente se ha abierto en canal hacia nosotras y realmente no son, no le hemos contado casi nada nuestro personal, es momento de darle las gracias. Gracias, gracias por haber compartido esto conmigo. Si consiguieras eso que me dices serías más feliz, estarías más contenta y orgullosa. Has sido muy valiente por contarlo. No es tan fácil que todo el mundo se abra así. Darle las gracias y decirle que enhorabuena por dar el paso a buscar soluciones y querer mejorar. Te doy la enhorabuena porque yo en su día también estuve en una situación similar, estuve en una llamada parecida, en una reunión similar, que cambió todo. Contamos un poco, le contamos algo personal, puede ser por ejemplo, tu llamada conmigo, tu llamada con un mentor y que te hayas visto en ese momento también, enhorabuena por ser tan valiente y por haberlo decidido. ¿Ahora estos son gatillos para que si tú ves que esta persona es muy indecisa o que no suele tomar decisiones, pues si tú le estás diciendo que es valiente y enhorabuena por ello, y enhorabuena por haber tomado la decisión, estás ya generando ese gatillo de decir, ostras, qué empoderada soy, qué valiente soy, puedo tomar una decisión? Le estás ayudando a tomar la decisión. Todos los ítems de los que hablamos tienen su porqué y sus motivos, y estáis viendo y seguramente diréis, ostras, pues claro, no es lo mismo que me digas, le tengo que decir enhorabuena y qué valiente que eres, a que me expliques, ostras, claro, es que es verdad, es que si tú le dices eso, la paciente se empodera. Lo mismo que cuando estamos a punto de saltar de un trampolín, que estamos con un miedo terrible y de abajo te empiezan a decir, vamos, tú puedes, vamos, salta, salta, salta, y te empieza a aplaudir, a gritar, pues no sabes cómo, estás cagadísima, pero coges y saltas, te están empujando a saltar gracias a esa motivación. Pues tú estás haciendo aquí lo mismo, empujarle a saltar y a tomar la decisión. Entonces, en este momento es muy buen momento para ayudar todavía más a que se quite esa coraza y que nos quitemos nosotros la coraza. Nosotras tendríamos que contar en este momento alguna historia personal para empatizar un caso similar al suyo, cómo logramos salir de lo que sea, o si por ejemplo, hemos tenido una patología intestinal, estuvimos mucho tiempo para intentar hacer un cambio, nos costaba mucho, lo pasamos mal al final cuando lo decidimos, aunque como la dieta era muy estricta, nunca me decidía porque claro, me iba a quitar de lado el tema de la vida social, fue muy duro para mí. Cualquier cosa que realmente sea vuestra después, aquí es donde Pues ahora que tú me has contado tu historia, te voy a contar yo la mía y por qué me encantaría poder echarte una mano. Porque ya ha ayudado a más de X personas, porque ha tenido más casos como el tuyo. Sé que te puedo ayudar porque llevo más de X años, más de 10 años en consulta, lo que sea que demuestre autoridad. Si acabas de empezar y todavía no tienes muchos casos, o no tienes tantos años en consulta, puedes decir o bien que tú misma has pasado por ese caso, si ha sido verdad algún familiar tuyo, o que por eso te has especializado en pérdida de peso y salud, porque crees que es muy importante el acompañamiento a todas las personas que necesitan esta bajada de peso, etc. Lo que sea. Cada uno que formule su historia en este apartado. Bien, después buscamos una afirmación. Hacemos una afirmación. Según mi experiencia y después de tantos años con pacientes de pérdida de grasa, en este caso, las principales razones por las que una persona fracasa suele que no tiene a alguien que les ayude, que carecen de conocimientos necesarios para conseguirlos y que no se priorizan. Entonces, como que ya estamos dando por hecho que sabemos el por qué la gente fracasa, y con esto también estamos diciendo que se tienen que priorizar, que necesita que alguien les ayude y que no tienen los conocimientos para conseguirlo. Entonces estamos haciendo, hablando en general de la sociedad. Entonces esta persona va a vale, esto es lo habitual, por lo tanto es lo que me pasa a mí, no me siento como más tonta, me ha pasado a mí, porque realmente yo no he tenido a nadie que me ayude, o no tengo los conocimientos adecuados, o no me he priorizado bajo mi experiencia. La fórmula de la salud en estos casos es la mentalidad y la acción. Y alguien que te ayude a dar esos pasos, ¿Cómo crees que podría ayudarte yo a ti? Entonces preguntadle ¿Cómo creéis que os puedo ayudar? ¿Cómo crees que te puede ayudar? Y ahora ¿Qué te dice? Pues a lo mejor te dice, pues bueno, pues a lo mejor teniendo un menú semanal, o a lo mejor teniendo unas pautas, o saber cómo puedo comer fuera de casa. Y luego esto, cogedlo, apuntarlo si hace falta, porque a la hora de contar vuestro método os vais a centrar únicamente o casi solo en esto que os ha dicho. Dejaos de rollos, porque si le contáis mucha cosa no se van a enterar. Y lo más importante es que en esta respuesta cojáis lo que realmente esta persona necesita ahora mismo. Y luego hacerle esta ¿Qué ha sido lo más valioso que has descubierto en este rato que llevamos hablando? Y dejamos que piense, nos callamos y que piense. Y a lo mejor te contesta pues que tengo que priorizarme más, que he tardado mucho en dar este paso. Que a lo mejor te dice pues tengo, he descubierto que tengo muchas ganas de comenzar ya. Cualquier respuesta es muy válida y muy buena para que confirme, y confirme que realmente va a coger vuestro programa, ¿Vale? Es súper importante. Y si pudiera conseguir que logres sus metas, pues esa bajada de peso, que te sientas más enérgica, etc. Para que puedas tener la vida que deseabas dentro de tres, seis meses se la contamos. Para que puedas por fin sentirte a gusto, ir a la playa sin tener ningún tipo de inseguridad, lo que nos haya dicho. ¿Te gustaría? Pues genial. Tengo un programa, como ya sabes, que está diseñado específicamente para personas como tú, y me gustaría contarte un poco más. ¿Te apetece que te cuente sobre cómo va, sobre qué vas, sobre el contenido? Vale, entonces aquí ya le explicamos el funcionamiento. No nos debe de llevar mucho tiempo, con 5 o 10 minutos va a ser suficiente. Le contamos sobre todo, ponemos más el foco en la recopilación que hemos hecho durante toda la llamada y en ver qué partes del programa le van a ayudar más a esa persona. Y nombra todo lo que va a conseguir, que ella busca sobre todo y más y más cosas que ella no sabía que necesitaba, pero que sabes que le van a venir bien, todo lo que va a conseguir. Y céntrate en lo que te ha pedido ella. Cuando ya explicamos nuestro método, le ¿Tiene sentido para ti? ¿Crees que encaja para conseguir lo que necesitas? ¿Crees que puedo ayudarte con este programa? Y a ver qué te dice ahí. Aún no le hemos dicho el precio. Bien, pues seguramente te dirá que sí. ¿Qué es lo que más te ha gustado de este programa? ¿Cuál es la cosa que más te ha gustado del programa? ¿Bien, pues te dirá X? Y si te diera un paso a paso para conseguir esta bajada de peso que buscas, ¿Crees que podrías seguirla? Y dirá sí, claro, si me das un paso a paso va a ser mucho más fácil. Bien, pues ¿Cuántas horas al día vas a dedicar, vas a emplear a este programa para alcanzar tus metas? ¿Y qué te parece tener a alguien para que te acompañe durante todo el proceso? Y te dirá pues bien, me encanta que alguien me pueda acompañar porque es un momento muy difícil y es un proceso en el que yo no suelo tener mucha energía y lo suelo dejar habitualmente a medias y por lo tanto va a ser súper importante. Entonces luego vamos a preguntarle cuánta confianza tiene en él mismo para conseguirlo Tiene que acercarse lo máximo a un 10. Si es un 7 por ejemplo, pregúntale ¿Y qué tendría que pasar para que fuera un 8? Y que a lo mejor te dice bueno, pues tendría que tener la comida preparada para la semana porque así no tendría que cocinar y lo veo más factible. ¿Y qué tendría que pasar para que fuera un 9? Bueno, pues tendría que ayudarme mi marido todos los días a hacer ejercicio, que me acompañara porque así me motivaría más. Vale, pues ya la tenemos. En ese momento ya ha buscado las opciones que tiene de respuesta para conseguir una motivación extra, una confianza extra y del 1 al 10 ¿Cuánto confías en mí para ayudarte a lograr el objetivo de bajar de peso y conseguir por fin lo que deseas? Entonces a ver qué nos contesta. Entiendo que habitualmente nos van a dar una nota muy alta. Ahora ya das por hecho que va a empezar. Cuando empecemos el programa vas a recibir un correo con las claves, luego ya tendremos las sesiones cada 15 días te meteré en el grupo de WhatsApp o en el grupo de Discord o en el grupo de la plataforma que tengas y te pasaré todo el programa en PDF y las herramientas. Y el precio del programa es tacatá y ya está. Y nos callamos. Sí, así como estoy haciendo yo, nos callamos, miramos y la persona está pensando. No busquéis. Ya sé que el silencio muchas veces es difícil y nos cuesta no romperlo, pero es que esta persona está pensando. Vale, pues el otro día estuve con otra persona y me dijo que esto es que 500 euros. Bueno, a ver, son tres meses o son seis meses o lo que sea. Quizás voy a preguntarle a ver si lo puedo fraccionar o está pensando la manera en que os puede pagar. Así que no cortéis esto porque cuando habléis podéis hacer que tenga algún tipo de objeción. Cuando ya hemos llegado a este final, a todo este final de cuando hablamos de su confianza, qué confianza tiene en nosotros, es mejor no contar nada de más, porque muchas de las cosas que contemos de más va a hacer que dude. A lo mejor le estás creando una objeción que antes no tenía y es importante que no la liemos. Entonces si ya tenemos toda la información, ha ido súper bien, estamos convencidos de que va a entrar, que súper guay, pues cuando lleguemos a este momento nos callamos y bueno, pues ya cuando nos responda vemos qué hacer luego. Muchas veces me preguntáis, oye, pues es que mira, tengo a esta paciente que eran 500 euros y me ha preguntado si lo puedo pagar a plazos, si lo puede pagar a plazos. Pues eso depende de vosotras, de vosotras chicas, porque si queréis ayudar a las personas, estáis empezando ahora o incluso, pues oye, tenéis ahora, no tenéis tanta prisa por recibir ese dinero o estáis empezando y necesitáis aunque sea un poquito, pues a lo mejor os compensa más. Esto ya depende a nivel personal de cada una, que os lo pueda pagar en tres veces si queréis, pero nunca le deis esa opción de inicio, le decís que es un pago único. Si luego de repente él os pregunta, decís, bueno, esto nunca lo suelo hacer porque como entenderás, pues es un trabajo que lleva, esto es un paquete cerrado, para que funcione bien el tratamiento debe de ser así. Y el pago único es porque justificas que el trabajo que hay detrás directamente, sin justificar eso, simplemente decirle, bueno, esto nunca lo suelo hacer así, pero puedo valorarlo. ¿Con cuántos pagos te verías cómoda de asumir el pago total? Entonces ya le estás preguntando tú directamente en cuántos pagos se vería cómoda y a ver qué te dice. Y en función de eso, si te dice, pues en tres pagos lo vería bien cómodo, le dices, bueno mira, lo podemos dejar en dos pagos y te doy acceso desde ya y ya comenzamos con tu cambio, por ejemplo si quieres hacer una contraoferta, si no, pues le dices, vale, pues venga, si me haces ahora la reserva del primer pago, lo puedes hacer en tres pagos y te doy acceso ya. Y por favor, si están en un grupo, lo que sea, le dices, nunca digas a nadie que te he hecho este favor porque nunca lo suelo hacer, entonces le estáis haciendo como un favor a esa persona. Bueno, pues entonces ya estaría hecho la venta, os pasaré el guión y si por el contrario os dice pues lo tengo que pensar, bueno, hablaremos de las objeciones en un siguiente vídeo, etc. Pero bueno, si por lo que fuera en este momento no se cerrara la venta, haremos un seguimiento en el siguiente veremos objeciones y cómo hacer los seguimientos y cómo hablar con ese paciente que en este momento no nos ha hecho la compra. Entonces, simplemente para recapitular un poco todos estos pasos que hemos nombrado, sería en la introducción, tendríamos una introducción donde tendríamos la presentación, haríamos una averiguación donde inicialmente hemos empatizado con ese paciente, contaríamos a posterior nuestro método y ya después sería el cierre. Y durante todos estos pasos siempre vamos a estar recapitulando información y motivando para generar esa visualización de lo que va a conseguir. Así que nada, espero que ya con esta herramienta seáis unas máquinas de vender. Nos vemos pronto por el soporte y a por esas ventas.