#20 El Enemigo #1 de la Oratoria | Entrevista con Paco Benítez | La Otra Escuela

Hay objetividad y subjetividad. En función de esas dos nos construimos. Cuando compartes una idea, lo que estás diciéndole a las personas normalmente es: la idea que tenías está equivocada, porque traigo una nueva idea. Admitir que la idea que yo tenía estaba mal significa admitir que lo que venía siendo hoy, ayer, antier y hace un año está mal. Y entre mejor forma tienes, mejor vendes lo que tienes: productos, servicios o sobre todo ideas. Normalmente compramos ideas. Tú puedes tener la misma idea que yo, pero tú tienes mejor manera de transmitir esa idea, te la van a comprar a ti. No tenía que ver con la idea, tenía que ver con el vendedor, el que transmite la idea. ¿Qué tal, amigos de La Otra Escuela?

Bienvenidos a un episodio más a este podcast increíble donde siempre les enseñamos cosas que no vas a aprender en la escuela, no vas a aprender en la universidad, Pero lo más importante, la escuela de la vida. Yo estoy con un gran amigo y también un gran maestro que se llama Paco Benítez. ¿Cómo estás, hermano?

Bien, bien, Germán, gracias por la invitación. Emocionado de estar aquí y de platicar un poquillo lo que hemos aprendido en la escuela de la vida.

Claro, algo que me encanta de Paco es que una de las cosas que vi es que ya ha hecho cosas que yo aún no he hecho y que admiro hacer, y es hablar en TED Talk.

Sí.

Es un conferencista. Yo me certifiqué como speaker. Yo, como saben, he dado conferencias 10 años, pero todo lo había hecho empírico hasta que dije: me tengo que certificar, quiero aprender. Y había acudido a 3 que no me gustaban porque no me cuadraba. Y cuando vi lo de XMILE, te vi como maestro, vi tus videos, cómo hablabas, lo que enseñabas, era tan simple que me llamó mucho la atención. Y pues son las felicidades. Pero cuéntanos un poquito antes quién eres y cómo fue que llegaste a ser ahora speaker, ¿no? Porque seguramente hay personas que tienen un buen mensaje pero no se atreven. Conozco tu historia, ¿cómo iniciaste en este mundo?

A ver, me encantó lo que dijiste, la oratoria está muerta y los únicos que no se han enterado son los oradores, los políticos y los empresarios.

Correcto.

Y más o menos le pegas al lamo cuando dices había cosas que no me cuadraban.

Claro.

Porque hablar en público es empírico y me di cuenta justo de eso cuando me empecé a dedicar. Desde pequeño siempre me gustó hablar, seguramente como a ti.

Sí, claro.

Tanto que empecé a estudiar formalmente lo que se tiene que estudiar, másteres, diplomados, certificaciones, en temas de oratoria en España, en Argentina, aquí en mi país, en México. Y cuando termino todos esos, me doy cuenta que terminé hablando con traje y corbata, con rayos, con acentos, con pronunciación, con nombres que ni uso ni me acuerdo, poco naturales, cuadrados y plásticos. Y aparecía el político hablando. Y sobre todo, solo funcionaba para cuando platicaba, para cuando hablaba, para enamorar, para persuadir. Cuando empecé a desaprender y a ser un poco más empírico, me di cuenta que estábamos hechos para hablar, solamente que me habían metido en una cajita. Y ahí es cuando desarrollo el public speaking. Entonces, durante la universidad yo estudié administración, yo sabía que no iba a ser administrador. En la universidad no me enseñaban lo que yo sabía que necesitaba para poder dedicarme a lo que me gustaba, y fue más bien la vida, los eventos, las personas, negociaciones, lo que me dieron a entender que hablar es algo con lo que nacemos, que se aprende más en la calle, en el escenario, que en un libro o en un curso, y que esa es la habilidad hoy que te permite diferenciarte en un mundo hiperconectado.

Exacto, me encanta. Oye, ¿qué momento pasó que dijiste: me quiero dedicar a esto? Porque todos sabemos hablar, pero yo siempre digo a la gente: hay que no sé hablar enfrente de 5.000 personas, todos yo, y hacerlo bien.

Y hay gente que no quiere hablar enfrente de 5.000 personas y no debería hablar enfrente de 5.000 personas.

Cuando sientes ese feeling que dices: me quiero dedicar a esto, porque siento, yo siempre digo que una pasión viene de una felicidad, de un gozo. Cuando sientes gozo, dices, yo siempre digo, yo también empecé aunque ni me pagaran lo haría, y después digo: ok, ya puedo cobrar, esta es mi tarifa, no me la están pagando, entonces me bajo, ya me la pagaron, entonces me subo, claro, un poquito más. Entonces, cuando dices: oye, esto es una carrera y se puede vivir de esto.

Híjoles. Bueno, a ver, dije estas preguntas. Muy parecido a lo que hablábamos tras cámaras antes de empezar. Hacemos dos cosas diferentes tú y yo. Una, hablamos frente a la cámara, de frente a un grupo gigantesco de personas, pero por otro lado, donde pasamos más tiempo es enseñando a las personas a hacer algo con el conocimiento que tenemos. Claro. La carrera de conferencista, voy a llamarlo carrera, y de entrenador para hablar en público son dos caras de monedas completamente diferentes. En una, en la del conferencista, tiene los reflectores, la gente te aplaude, te encienden las luces. La verdad es que es un ego enorme, se siente bien bonito y comparte su mensaje brutal. Está padre. Pero cuando enseñas a hablar, cuando enseñas todo lo que tú enseñas, tú estás tras bambalinas. El superestrella se vuelve la persona a la que les enseñas. Me di cuenta que me gustaba eso cuando primero yo empecé dando conferencias, dando pláticas, me di cuenta que funcionaban, que tiene una manera diferente de hablar, más persuasiva, más natural. Y eso hace que la gente, y te pasa seguramente a ti, voltear a ver si se divirtió, se la pasó bien, y sobre todo recordar a lo que dije. Que al final, después de 15 minutos, ¿de cuántos nos acordamos?

Claro. Pues de Mario, güey.

Pues de mí sí, seguramente también. ¿Cómo lo hacía? Ahí fue donde me puse a ver cómo diablos, cómo lo estoy haciendo, cómo lo hacen las personas que no se llaman oradores, que no se dicen maestros, pero que sí influyen, sí persuaden. Y ahí desarrollé la metodología. Y también me di cuenta que es un mundo hipercompetido y que no necesariamente la persona más capaz es la que tiene la oportunidad. Hay gente más tonta que tú haciendo lo que a ti te gustaría hacer, hay gente menos capaz que tú haciendo lo que tú podrías hacer mejor, pero una cosa es lo que tú crees de ti y otra cosa es la habilidad que tienes para comunicar el valor que tienes. Tú, si tú crees que eres un crack, que yo sé que lo eres, yo sé que lo son, y no tienes la habilidad para poderlo transmitir, pues no te escuchan y las oportunidades no se te abren. Claro, ¿cuánta gente tiene tanto que decir o tanto que aportar sin la habilidad para compartirlo? Nunca los van a escuchar. Claro, esa habilidad diferenciadora es la que te abre las puertas. Una cosa es tener la capacidad de hacerlo, de vivirlo, y otra cosa es la capacidad de decirlo. Si no tocas la puerta, no se te abre. En el mundo de las oportunidades, todo Tocar la puerta significa hablar. Por eso me dediqué a eso. Wow.

Y cuando, me acuerdo algo que dijiste, que sí importa lo que dicen de ti, y cuando hablas es una herramienta de pensar en ti. Cuéntanos un poquito de la marca personal, branding personal que estás manejando, que la gente a veces caemos. Yo siempre digo dos cosas, y esto no soy un mentor a nivel alma, que te valga madre lo que dicen de ti. A nivel marketing te tiene que importar, ¿me explico?

Claro.

A nivel alma es como, no me afecta a nivel alma, pero a nivel marketing, ¿cómo puedo cambiar esto? Porque al final tú eres un producto, ¿no? ¿En qué momento la gente que está viendo aquí debe saber la importancia de que sí importa lo que la gente opina de ti para abrirte puertas y tener atención? Ojo, ya tienes la atención y tienes la oportunidad que te escuchen. Si tu mensaje es basura, Ya valió.

Sí, tienes un shot de atención. ¿A qué lo vas a usar, güey?

Exacto. Es como mucha gente me dice: "No, me gusta mucho Mark Zuckerberg porque él es muy sencillo, playera". Sí, pero si no fuera millonario, no lo escucharías.

Y tampoco sabes cuánto vale su playera.

Exacto, ¿verdad?

Sí, vale un chorro.

Sí, claro.

Sí, sí, sí. Pues, a ver, tiene que ver con qué es lo que quieres hacer de tu vida, a qué te quieres dedicar. Lo que quieres hacer con tu vida y a lo que te quieres dedicar tiene que ver con que alguien te extienda la mano para jalarte. Porque no todos empezamos arriba, güey.

Jamás.

Empezamos desde abajo. Claro. ¿Tú subes solito? Sí, vas haciendo tus pininos, pero normalmente cuando te reúnes con otras personas te van jalando y ya luego tú vas a empezar a jalar. Qué bonito. Necesitas que una mano te jale, necesitas que alguien te vea, necesitas que esa persona que te vea y que te jale piense que vale la pena jalarte. Entonces ya no dependía de ti, dependía de la persona. Entonces, ¿eres un ermitaño que no dependes de la sociedad ni mucho menos? Pues que no te importe lo que opinen de ti, no los necesitas. Pero normalmente siempre necesitamos de las personas. Y qué bonito que necesitemos, porque juntos llegamos no solamente más lejos, sino llegamos mejor. Entonces, ¿tú harías negocios con la persona a la que le apodan el borracho? ¿Tú harías, no sé, le prestarías dinero al güey que le dicen el todas mías? No, ¿verdad? Porque no tiene que ver con lo que la persona opina de ella misma, tiene que ver con lo que tú opinas de ella. A esa persona se le abren o se le cierran puertas en función de lo que la el resto de las personas creen. Bueno, ahora, ¿tú eres el todas mías? ¿Tú eres el borrachito del grupo? ¿Eres el desmadrazo? ¿O eres el responsable? ¿Eres el emprendedor? Eres el— Lo que la gente opina de ti te abre o te cierra más puertas de las que tú solito te puedes abrir o cerrar. Claro.

Oye, cuéntanos un poquito, vamos a entrar en materia, que es tu expertise. A mí me gustó mucho lo que aprendí en la certificación en Nexma. ¿En qué momento dices me encanta hablar, pero hay una parte que dices me encantaría enseñar? Pues yo creo que es como manejar. Hay gente que sabe manejar, pero Enseñar a alguien a manejar estándar es muy difícil porque es como, sí, clutch y freno, lo vas sacando, pero ¿cómo? No se me apaga, ¿no? Y hasta que alguien dice despacito, tal, tal, ahí se va avanzando, ¿no? Yo creo que en qué momento también te dices, no solamente quiero hablar, quiero enseñar. ¿En qué momento sientes esa? Yo digo, las personas, de dos cosas nada más para hacer dinero, encontrar tu pasión, pasión por enseñar, pasión por enseñar. O sea, Si tú te gusta cualquier cosa, la segunda forma es que te apasione enseñar. ¿Cómo encuentras la pasión por enseñar? Porque hay muchos conferencistas que son buenos conferencistas, pero no les apasiona enseñar. ¿Por qué eso te hace un diferenciador? ¿En qué momento dices, oye, a mí me gustaría ayudar a las personas?

Bueno, primero tiene que ver con entender el valor de lo que enseñaba. Yo puedo tener pasión por enseñar, pero si no hay valor en lo que enseño, pues qué bueno que te apasione, pero no sirve de nada. Claro. Empíricamente un poquito como tú, tienes cierta habilidad para comunicar. Y eso me dio un diferenciador importante durante mi vida. Me contrataron en Apple y estuve trabajando 4 años ahí. No por ser el más sabelotodo de Apple, por saber quién era Steve Jobs o por usar perfectamente el iPhone. Yo ni iPhone tenía, güey. Era porque comuniqué el valor que tenía. Entonces me di cuenta que al poder comunicar, las oportunidades se abrían.

Perfecto.

Entonces la comunicación es una habilidad diferenciadora. Perfecto. Ahora, ¿cuántas personas conoces que tienen algo muy bueno y que no lo saben decir? Yo conozco un chorro y tú seguramente más.

Perfecto.

Entonces, desde pequeño siempre me gustó la parte de enseñar. Me di cuenta que algo que sabía me estaba ayudando. ¿Qué hubiera pasado si esto no lo hubiera descubierto empírico, sino si me lo hubieran enseñado a mí? En vez de empezarme a abrir oportunidades a tal edad, menos bien, empezaba a abrir desde antes, güey.

Claro.

Y si otra persona supiera eso, seguramente se habría oportunidad antes. Y no es de tus oportunidades se ponen contra las mías, no. En la cima caemos todos, todos caminamos caminos diferentes. Y estoy seguro que si pudiéramos comunicar lo que somos, podríamos llegar a mucho más lugares. Entonces, cuando llega alguien diciendo: Paco, tengo una entrevista de trabajo. Uy, qué bonito, que quizá el diferenciador no es en: a ver, tienes que decir esto. No es ¿Qué traes? ¿Cómo lo puedes decir mejor? Paco, tengo cierre de junta de medio periodo de mi empresa, quiero presentar el proyecto para que nos vuelvan a contratar. El proyecto es malo o bueno, eso se llama fondo y eso depende de ti, pero la forma de comunicarlo puede abrirte esa puerta. Y cuando lo empiezan a decir, me va a sonar medio tonto, pero les brillan los ojitos cuando sonríen como no manches, cuando dicen Ya tiene sentido. No, claro que sí. Esa es la paga, claro, que luego te llegue el mensaje: sí, Paco, gracias, me encantó, Paco, funcionó, este cuate tiene una nueva oportunidad, gracias. No es que yo le dije qué decir, claro, es que le enseñé cómo transmitir lo que ya sabía. Total. Por eso me gusta enseñar.

Guau, qué padre. Hoy vamos a ir más ya a términos técnicos de estructura.

Dale, dale.

Vamos a hablar de algo que yo nunca había escuchado, lo había escuchado pero no había entendido. Que cualquier speech o mensaje que tú quieras decir es fondo, foco y forma. Cuéntanos un poquito qué es fondo, foco y forma.

Gran pregunta. A ver, cualquier cosa que vayamos a decir, cualquiera, es una conversación, es un proceso de seducción, vender algo, no productos o servicios, vender ideas, tiene que tener estas 3 partes: fondo, foco y forma. El fondo es la autoridad o potestad que tienes para decirla. O sea, ¿leíste un libro y me lo vas a repetir? No tienes fondo, ¿ok? ¿Tienes trayectoria, tienes recorrido en esto? ¿Estás hablando desde la experiencia y el conocimiento? Sí, entonces sí tienes fondo. Entonces, cuando hablas, ¿hablas porque sabes o es porque crees que sabes? ¿Hablas porque alguien te dijo y lo vas a repetir mejor o porque tú eres el vivo caso de experiencia y de éxito? Eso es el fondo, y entre mejor fondo, más autoridad tienes. La cosa es que el fondo está peleado con Otra cosa que a veces, y sobre todo en este mundo digital, vale a veces más. No estoy de acuerdo, pero son las reglas. Se llama la forma y es la manera de transmitirlo. Conocemos a cuántas personas, conocemos sobre todo en redes sociales, que no tienen nada que decir, pero a su madre, qué buena manera tienen de decir nada, cómo generan atención y se abren oportunidades, pero son huecos. ¿Y cuánta gente hay que tiene un chorro de cosas que decir, pero no sabe cómo decirlo? Sí, esa es la diferencia entre tener buena o mala forma. Claro, si los divulgadores de conocimiento científico tuvieran buena forma, ellos serían los influencers, ellos serían los attentioners, ellos serían los puntos de referencia. Normalmente tienen un buen fondo, una forma no de la mejor manera.

Entonces digamos que la forma sería la manera de transmitirlo, el fondo que tiene, la autoridad que tienes.

Y entre mejor forma tienes, mejor vendes lo que tienes, productos, servicios, sobre todo ideas.

Claro.

Normalmente compramos ideas. Claro, tú puedes tener la misma idea que yo, pero tú tienes mejor manera de transmitir esa idea, te la van a comprar a ti. No tenía que ver con la idea, tenía que ver con el vendedor, el que transmite la idea. Y todo eso aterriza en una cosa que se llama foco. Tengo todo este mar de fondo, ya tengo una excelente forma, sí, pero ¿a dónde lo quiero dirigir? Eso es el foco. Y un buen foco garantiza que llegues al lugar donde quieres debe de estar. Porque si tienes un mal foco, es como: tengo la mejor expedición, tengo el mejor equipo, tengo el mejor guía. Bueno, quizá no fue el mejor porque nos llevó por un camino equivocado y al final se nos cayó la montaña. Tenías todo, pero no fuiste por el camino correcto. El foco es tener la ruta adecuada para poder llegar a donde quieres llegar. Entonces voy a hablar de marketing. Sí, pero ¿qué del marketing? Tienes una gran experiencia, tienes la habilidad para comprar. Pero ¿qué? No, pues voy a decir cómo diferenciarte ¿Tú y cuántos, güey? Ahí el foco ya no es diferenciador. ¿Cuál es tu foco diferenciador? Tú en tu plática hablaste de un foco bien diferenciado, yo nunca lo había escuchado, lo de la mano, todo lo que dijiste ahí. Este güey no está hablando quizá de algo único, pero la manera de decirlo y el foco que tiene de decirlo sí es único. Y tú viste el resultado de haberlo dicho, güey. Ese es un buen foco, un buen fondo y una buena forma.

Perfecto. Cuando estoy en tu charla TED, la quiero dejar para que lo vayan a escuchar.

Gracias.

Cómo estructuras tu fondo, foco y forma en una de tus charlas. El que hablaste, cuéntanos un poquito. Claro. La van a ir a ver, pero para cuando vean tu charla digan: ah, eso se llama fondo, foco y forma.

Ahí van a poder ver sobre todo mucha buena forma, más estructura. Las demás es difícil de ver. Es como ver la preparación de una persona. Perfecto. Cómo puedes, no puedes, pero se sabe que está ahí.

OK.

La charla TED es una de las 3, 4 que pongas, supongo que va a ser en la que hable de Apple. En mí ya tú puedes ver el fondo con la experiencia que comparto. Yo viví ese proceso, tengo esa autoridad. No me lo contaron, no leí, lo viví, güey. Ahí está mi fondo. Mi foco es voy a hablar de qué, de diferenciarte. ¿Cuántos saben de diferenciación? Una gran cantidad de personas. Pero ¿cómo lo voy a hablar? A través de algo que muy poca gente lo ha hablado porque muy poca gente lo ha vivido. Este es mi foco. Y mi forma tenía que ver con cómo hacer para llamar la atención, para ser gracioso, para hacer que la gente quisiera escucharme después y luego que se quedara con un mensaje poderoso. Porque en esa plática, Ted, y seguro también te pasaba antes de ser quien eres, pues yo no era la celebridad, no era la persona, la gente, ninguna persona compró boleto a ese evento para escucharme a mí.

Claro.

Nadie sabía ni quién era. Todo era para ver a las celebridades, a los artistas, a los influencers, pero no eran nadie. Y no es porque hoy sea, pero no era nadie, güey.

Y así empezamos todos.

Y así empezamos todos. Pero cuando te bajas del círculo rojo y cuando acerca la gente a pedir fotos y se acercaron contigo y no con los demás, dices: algo hice bien, porque yo soy el desconocido aquí, güey. Claro. ¿Qué hice bien? ¿Foco? ¿Fondo? Y sobre todo forma.

¿Tu foco ahí cuál era?

Mi foco era cómo puedo abordar la diferenciación de una manera diferente. Y era casos que todos hemos vivido en los que no nos damos cuenta que estábamos siendo diferenciados. Casos en el colegio cuando todos íbamos en la primaria, casos cómo comemos, y un caso muy particular en cómo fui elegido. Son esos 3 focos diferentes, pero sobre todo la forma es la que se destaca ahí. Levanten la mano, llama la atención. Claro. Das un pequeño ejemplo gracioso, la gente se ríe, y tú sabes muy bien eso. Claro. Si nos reímos, estamos todos juntos. Claro. Y luego ejemplos muy prácticos para que digan: "Ay, me pasó", "Yo conozco", "Uy, sí es cierto". Entonces cada vez estamos más de mi lado. Cuando hablamos en público, y tenemos que entender eso, siempre estamos vendiendo algo.

Claro.

No un producto o un servicio, vendemos una idea, y las ideas son bien difíciles de mover cuando hay cierta resistencia. Porque, y tú lo sabes muy bien, Pues bien, somos consecuencia de lo que queremos. Claro, medio raro, pero a ver, ¿tú crees que yo tengo una chamarra puesta? Yo creo que sí, güey, la estás viendo. ¿Tú crees que la chamarra está bonita? Podría decir que no. Yo puedo decir que es mi favorita y por eso me ves siempre con esa chamarra. Claro, en función de lo que creo, la traigo puesta. Yo creo que México es un buen país. En gustos se rompen géneros. Creo que vivo en México. Sí, hay objetividad y subjetividad. En función de esas, güey, nos ¿Cómo nos destruimos? Cuando compartes una idea, lo que estás diciéndole a las personas normalmente es: la idea que tenías está equivocada, porque traigo una nueva idea. Admitir que la idea que yo tenía estaba mal significa admitir que lo que venía haciendo hoy, ayer, antier y hace un año está mal.

Perfecto.

Admitir ese error para el cerebro es complicadísimo y dolorosísimo. Entonces tienes dos opciones: o admito la idea y me duele, o me resisto a la idea para que no me duela. Normalmente es esta. ¿Estás sonando otras cámaras? Sí, claro. Viene el hate, o vienen, yo lo llamo armas de destrucción masiva para defender la cabeza.

O violencia digital.

Un poquito. Y hay una gran cantidad de maneras de defenderse. Una es la violencia digital, el hate, pero otra es la apatía, el escepticismo, el aburrimiento, estar a la defensiva, hacer swipe, apagar la cámara, gritarte cosas, levantarte e irte. Claro. Maneras para defenderte para que no entren las ideas. Entonces, yo vengo a hablar de diferenciación. Vengo a hablar de un proceso para una empresa que no a todo el mundo le gusta, lo que tengo que hacer es empezar a tenerlos un poquito de mi lado, porque cuando presente la idea tienen que estar listos para recibirla. Si empiezo a hablar desde el principio, desde la idea, lo primero que voy a recibir es una pared que dice: "¿Pero tú qué, güey? No te creo, pero fíjate cómo te vistes, no te creo". No, no, hay que bajar esas defensas antes de presentar las ideas, es su forma.

Algo que me gustó que aprendí mucho es Vamos a hablar un poquito de la primera impresión, qué tan importante es, y había 4 elementos que aprendí, me gustaría que los mencionaras acá para que la gente, que yo sé que ahorita la gente que está viendo, el número uno se está juzgando, pero yo no tengo, pero tal, tal, tal, y hay un efecto halo, aquí hay unos 4 elementos que me encantó aprender, vamos a hablar un poquito de toda la importancia de la primera impresión y cómo podemos crear una buena impresión.

Perfecto, cuenta mi abuelita, también la tuya y la de todos Todos que no tenemos dos oportunidades para que salga una buena presentación. Sí, cierto, pero ¿a qué se debe eso? A estos cuatro elementos que les enseñé, que me da mucho gusto que te acuerdes. Se llaman principio de primacía, efecto halo, barrera de los 4 minutos y anclaje emocional. Son esas cuatro. Entonces, el principio primacía, ¿qué dice? Que los primeros elementos que presentemos van a ser los que la gente use para juzgarnos y para recordarnos. En un podcast El principio de primacía es la portada del video. Y tú conoces ese mundo mucho más que yo, pero grandes YouTubers dicen que el porcentaje de gente que hace clic al video por la portada es gigantesco. Es el principio de primacía, que tanto llama la atención el primer elemento. Ahora, no hacemos contenido, perfecto, pero vamos a una entrevista, ¿qué es lo primero que ven? Antes de que te escuchen, están viendo caminar, están viendo la ropa que traes, estás viendo la postura. Eso es el principio de primacía. Entonces, ¿cuáles son los primeros elementos que presentas? Y una vez que los presentaste y vas a hablar, ¿qué es lo primero que vas a decir? En oratoria sería: agradezco la oportunidad de estar aquí, agradezco al grupo organizador que me invita a dar esta magnífica charla. Y todos tan jetones, cabrón, porque no queremos verte agradecer. La mejor manera de agradecer una buena charla es haciéndolo bien, güey, no agradeciéndolo. Entonces, el principio de primacía: ¿qué vas a hacer? ¿Qué vas a decir? No hagas lo que hacen todos, güey, porque si no... A ver, yo no soy Barack Obama, yo no soy German Castelo Muzquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquiz Y ya lo escuchamos. German Castelo Muzquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquiz diferente. Siguiente es el anclaje emocional. La gente, cuando te experimente, como sea que te experimente, va a sentir algo, y esa sensación va a ser o que acepten o que rechacen de forma casi inconsciente y evolutiva. Entonces, esta persona se ve que va a estar aburrida, pues naturalmente va a estar: "¡Qué hueva!" Y es muy difícil que me saques de esa idea porque la idea me la generé yo. Esta persona se ve interesante, pues a ver, lo que siente la gente al principio va a hacer que acerquen o se alejen, y es complicado cambiarlos de idea después de que ya se hicieron esa idea ellos mismos. Entonces, ¿qué es lo que quieres que la gente sienta cuando experimente? ¿Te va a experimentar por audio primero? ¿Qué va a hacer? ¿Va a ser por imagen? ¿Qué va a hacer? ¿Va a ser por tacto? ¿Qué va a hacer? Escúchate de esa, pero algo va a hacer. Planear. Principio por inercia, anclaje emocional. Efecto halo, ¿es de la que te acuerdas? Además, es mi favorita. Nosotros somos unas víboras. Si estamos aquí en México, están escuchándonos en México, sabrán a qué me refiero. Si no, básicamente juzgamos un libro por su portada. Está bien, güey, por eso es la portada del libro, si no, ¿para qué la haces? Para que lo juzguen. Normalmente no nos metemos a ver el prólogo ni tampoco leemos el primer capítulo, vemos la portada y decimos: ah, ah, ¿cómo está? Bueno, ¿cuál es la portada que tú traes con la gente que te experimenta? ¿Es la imagen? ¿Es la voz? Lo mismo, ¿no? Entonces, si tú tuvieras un accidente y estuvieras buscando Buscando un médico desesperadamente y te encuentras una persona con bata, no pensarías acercarte con ese cuate. Decirle: "Oye, ayúdame". Igual y ni es médico, cabrón. Igual y se metió a robar. Y se puso una. Igual el cuate que tienes a un lado que no parece médico es el médico. Le atribuimos características a la gente basado en lo que parecen según nosotros. Entonces, para ti, ¿cómo es una persona de éxito? Quizá para muchos de nosotros se parece mucho cómo es una persona de éxito, cómo se ve, Cómo camina, cómo escucha, cómo se viste, qué cosas tiene. Hay mucha gente que parece pero no es. Se le llama vender humo, si los conoces perfecto. Hay mucha gente que es pero no parece. Ese es el elemento, tenemos que ser y parecer. Entonces el efecto halo dice: si nos van a atribuir características por lo que parecemos, porque todavía no nos conocen, pues ¿qué pareces? Entonces, ¿eres profesional? ¿Pareces profesional? Profesional, pero hay que ser. Si no, somos vendehumos. Hay que ser. Ya lo eres, pero pareces, no pareces, te van a tratar como lo que pareces, no como lo que eres. Entonces, si te vistes como tigre, te van a rugir, güey. ¿Aguantas el rugido o eres un pato? Porque si eres pato y te vistes como pato, te van a agarrasnar. Genial, como el pato que eres. ¿Qué eres? Párecelo. Si no, no te funciona. Y el último, la barrera de los 4 minutos. Ese es muy enfocado en temas de hablar en público. Cuando vamos a hablar Seguramente ahorita me contarás cómo lo sentiste.

Claro.

Frente a una persona, 10 o 14 mil o 20 mil, como estás acostumbrado, es normal sentir un poquito de nervios, es normal sentir un poquito de ansiedad. Pero eso es como volar un avión, cuesta trabajo el despegue, tiene 0% de velocidad, 100% de fricción, cuesta trabajo arrancar, pero ya que estás en velocidad crucero, pues ya vas planeando. Lo mismo cuando hablas, cuesta trabajo arrancar, los primeros minutos sentimos ansiedad, sentimos miedo, sentimos nervios en esos primeros 4 minutos. Una vez que pasan esos minutos, ya la armamos. Entonces hay veces que nos privamos de las oportunidades, nos privamos de levantar la mano y decir yo lo hago, porque ay no, qué miedo, pensamos que va a ser permanente. Te va a durar tan poquito, güey, que se te va a olvidar. Y no siempre dura 4, a veces dura 1, te durarán 30 segundos. Hay gente que duran 2, pero es de 4 para arriba nadie, siempre es de 4 para abajo. Entonces no te preocupes por la sensación de desesperación que se siente cuando vas a hablar, porque dura tan poquito que ni te vas a acordar. ¡Habla! Son esas cosas.

OK, perfecto. OK, ahora vamos a hablar de ahora, si yo ahorita tengo que preparar una conferencia de 10, 20, 30 minutos, X, la forma en la que hacemos, me gustó mucho lo que aprendí de introducción, que lo más importante es que tenemos, ¿cuántos minutos tenemos para tener la atención? OK, del público. Y algo que me cambió mucho a mí, cuando yo por ejemplo, ahorita en la conferencia con Tony Robbins, yo empecé con una pregunta. OK, eso lo aprendí contigo. Y es, ¿cuándo es un poquito la introducción? Sabemos que hay preintroducción, introducción, postproducción y tema. Pero, claro, pues no. Y lo que más me gusta es entender qué es lo que la gente que ahorita que que dice cómo arrancan, cómo entra. Normalmente cuando sientes un privilegio estar, empezamos con dar las gracias, que lo que yo hacía también antes, dar gracias, gracias. Pero llega un momento en que dice la gente, otro puto aplauso y me largo, no. Entonces, cosas un poquito, alguien que ahorita tiene que dar una conferencia, un entrenamiento de 10, 20 o una hora, la introducción, cuando son poquito, cómo tener rápidamente esa atención de las personas.

Perfecto. Imagínate que quieres, imagínate que llegas a una fiesta, a una reunión, en nuestro caso vemos una chica que nos llama mucho la atención, ves un chico que te llama la atención y dices: "Ay, güey, quiero conocer". Vas y te presentas, o una buena técnica sería, si hay un amigo en común: "Preséntamela, preséntamelo". Y lo que vas es que esa persona justo te presente. Y entonces ya hay conexión ahí. Ese es el objetivo que tenemos al principio cuando hablamos. No es llegas y agradeces: "Oye, qué bueno que estás aquí, agradezco que hayas venido." No. Llegas y presentas. Lo primero que tenemos que hacer, el foco va en presentar el tema del que vamos a hablar. Voy a hablar de cómo hacer marketing, tienes que decirme que vas a hablarme de eso. ¿Cómo le hago para llegar ahí? Primero con la preintroducción. No es agradecer, y no porque no podamos hacerlo. Pero primero tenemos que llamar la atención. Hoy es un recurso extremadamente escaso, tú lo conoces muy bien. Pero también, entre más atención podemos generar al principio, más retención va a haber de la idea que queremos compartir. La gente está platicando, la gente está comprando nachos, la gente está en el teléfono, la gente se quiere largar. Sí, pero si puedes hacer que hagan de esto a esto, ya la armaste. Solamente un segundo. ¿Cómo lo haces? Se llama pre-introducción. Llama la atención. Hay 7 maneras para hacerlo y tú dominas muchísimas de ellas. Entonces llamas la atención. Una vez que llamas la atención, ya que te estoy viendo, ¿qué vas a decir? ¿Ya vas a presentar el marketing? No, güey. ¿Por qué? Por lo que hablamos hace rato de las ideas. Ah, tú qué sabes. Ah, sí, junto y cuantos más. No, antes de presentarme la idea que va a ser rechazada por mera naturaleza, conecta conmigo. ¿Qué es conectar? No es emocionarme, no es llorar. No porque no pueda ser, no todos lo pueden hacer. Tiene que ver con generar empatía o puntos de empatía. Si yo puedo dar a entender que conozco el problema que vives porque lo he vivido yo, si podemos estar en una zona común, entonces mucho más fácil que me escuchen. Porque cuando hablamos en público, la gente es local y tú eres el visitante, wey. Y la gente local nunca va a escuchar el consejo del coach del equipo contrario. Y tú eres el coach del equipo contrario y estás en el escenario, wey. Entonces yo, ¿por qué te voy a escuchar a ti? ¿Algo me quieres vender? ¿Algo quieres que haga? No confío. Espérate, porque si no estarías aquí. No eres parte de la manada. Tú eres un lobo externo. Tenemos que aullar juntos. ¿Cómo? Conectemos. Tú eres azul, yo soy rojo, pero mira, si nos quitamos la playera, somos verdes los dos. De eso se trata, en dar a entender ese common ground. Esa es la conexión. Después de llamar la atención, tenemos conectar puntos de empatía. ¿Qué nos hace en común? Y ya que están ahí, ya que la gente dice: OK, Confío en este cuate, me gusta lo que está diciendo, ok, es como yo, o yo soy como él. Ahora sí, dime de qué vas a hablar. Ahora sí estoy listo para recibir la idea porque mis defensas mentales ya bajaron. ¿Cómo lo digo? Y el día de hoy les voy a hablar de— no, eso es justo lo que no podemos hacer porque parecemos, y nada contra los profesores, yo también soy profesor, parecemos profesor de primaria de muchachos. Este es el temario, hoy vamos a hablar de— no, profe, espérese. Sí, no, pues una clase. Y aunque lo sea, que no suene a clase universitaria, que sea conversación, es conversacional. Entonces aquí la regla es que no puedes decir, todo lo demás lo puedes hacer, pero no puedes decir el día de hoy les voy a hablar de, en vez de que te diga el día de hoy te voy a hablar de cómo comunicar de forma efectiva, el día de hoy te voy a compartir los 3 secretos que ya parezco vendedor de humo. ¿Por qué no mejor digo normalmente nos cuesta trabajo hablar y sentimos que no es para nosotros, sin darnos cuenta que hay cosas que podemos hacer para poder comunicar de forma efectiva. Oye, sin darte cuenta te dije de qué te voy a hablar sin decirte el temario.

Claro, eso se llama post introducción. Llamé la atención, conecté y te dije de qué voy a hablar.

Ahora sí ya vas a escuchar.

Vamos un poquito antes, 2 tips para entrar con la introducción, que es una pregunta.

¿Qué preguntas?

Me gusta mucho que cuando vamos a arrancar con una pregunta, la que te no, que no.

Exactamente, hay dos tipos de preguntas. Es importante, cuando empezamos a hablar, una buena herramienta es empezar con una pregunta porque generas una cosa que se llama laguna o vacío mental, y al cerebro no le gusta no saber, no le gusta no saber cuando sabe que podría. Si no sabe que no sabe, no pasa nada, vivimos en la ignorancia, estamos genial. Pero cuando sabe que no sabe, pues le entra la cosquilla de saber. Cuando tú lanzas una una pregunta le estás dando a entender: oye, tú ya sabes que no sabes, porque si no, aunque suene como trabalenguas, si no sabrías, te hubiera lanzado la pregunta. Entonces la pregunta genera curiosidad, que es lo que estamos buscando en la televisión. ¿Qué preguntas podemos hacer? Hay dos: pregunta gancho y pregunta réplica. La gancho fomenta participación, que es, y tú lo hiciste chorros de veces en la plática y veías los resultados. La participación hace que la gente se una y que te esté viendo. No puedo participar contigo si no te estoy pelando. No puedo participar si te estoy viendo en el teléfono. Tengo que verte a los ojos. Y ya ganamos ahí. Entonces, ¿cómo le hacemos para que la gente participe? Bueno, normalmente la gente, a menos que sea cultural como en tu comunidad, que ahí participan todos con todo y me encanta, normalmente la gente no quiere participar. ¿Cómo le vas a decir? Hasta Tony Robbins le costó trabajo.

Sí, claro.

Háganle un high five. Díganle: I own you. Al principio costó mucho. Mucho trabajo, quisieran todos lo que él tenía. Porque estamos sentados, estamos calientitos, no conozco al de al lado, no, güey, te vengo a escuchar.

Y luego la traducción dice: soy tu dueño. Sí, cabrón.

Sí. Y suena un poco— tenía que haber estudiado un poquito el español antes de venir a dar una charla. Todo lo había pensado así, güey.

Qué cabrón.

Bueno, a la gente no le gusta partir participar. ¿Cómo le hago para que participen entonces si no quieren? La manera más sencilla y en la que menos los vulneras es pedirles que levanten la mano. Levanten la mano cuántos de ustedes están emocionados por estar acá. No pueden estar haciéndolo así, no pueden estar haciéndolo así, tienen que estar haciéndolo así. Ya los tienes, pregunta gancho. Y la siguiente es la retórica, una que no fomenta participación sino fomenta reflexión. ¿Qué pasa cuando no puedes ver a la gente o la gente no te puede ver a ti?

Como por ejemplo la gente que hace lives en vivo, ¿no? O un video, una historia, un podcast, ¿no?

Exactamente. Videos, lives, podcasts, webinars. O simplemente no quieres que participen y ya, porque no tienes que levantar la mano. Seguía. Así es la pregunta retórica. Es una pregunta que fomenta la reflexión. O sea, yo lanzo una pregunta y la gente responde en su cabeza, no me la responde a mí. Pero mientras se la responde en su cabeza, no están platicando y no están en el teléfono Están donde yo quiero que estén. ¿Alguna vez les ha pasado? ¿Cuántos de ustedes? ¿Cuándo fue la última vez que...? Son 3 maneras muy sencillas.

Hay que repetirlas para que la gente diga: "Ah, me acuerdo".

¿Alguna vez les ha pasado? ¿Cuándo fue la última vez? ¿Cuántos de ustedes? Creo que eran esas 3. Hay muchísimas, prácticamente mientras tenga un signo de interrogación y no tenga un call to action específico, es retórica. Entonces, si pudieras elegir comer con alguien que ya no está vivo, de toda la historia de la humanidad, ¿con quién comerías? Ya no sé ninguno de los 3 tipos. Claro, y habrá gente que piensa: no, yo con esto, yo con esto.

No importa lo que piensen, están donde tú quieres, en la retórica, en la retórica. Yo apliqué mucho esto. Yo tengo, aparte de esto, de uno de mis servicios de mi comunidad, de la academia que represento, es un club de viajeros que tenemos como un booking con 50% y yo dije, yo pregunté: ¿cuándo fue la última vez que fuiste de viaje? Seguramente ha sido por tiempo o por dinero. Te cuento que tenemos un club de viajeros en el cual podemos viajar con descuento, gratis, y nos pueden poner a viajar.

Ahí empezaste bien con la pregunta.

Exacto. Y yo ahora, ¿y qué hacía antes? O ¿qué hace? Por lo menos: hola, ¿qué tal? ¿Cómo estás? ¿Y te gustaría viajar? Tal, me veo muy ¿Pero la pregunta la haces de cierto? Hace mucho que no viajo.

Y yo le metería un pequeñísimo storytelling en medio. Sería un pre-introducción, introducción, post-introducción. La primera pregunta fue pre-introducción, retórica, ¿no? ¿Cuándo fue la última vez que viajaste y por qué lo hiciste? Un segundo de silencio y luego das la respuesta perfecta como la acabas de dar. Y luego me metería un poquito a cómo lo experimenté yo antes de estar donde estoy. A mí sí Siempre quise ver la Torre Eiffel. No sé si a ustedes les ha pasado, pero es que te la pintan en las películas de wow, es increíble. Pero, ¿cuánto cuesta un ticket para eso? Cuesta un mes de salario, dos meses de salario el avión. Espérate, la comida, el hotel. No me alcanzaba. Era eso o me casaba. Era eso o pagaba mi renta. París no era para mí. Y estuve casado con esa idea durante más de 10 años. Todavía no te digo de qué te voy a hablar.

¡Wow! Ya vendiste. Claro.

Pero, ¿qué es lo que estoy diciendo ahí? Quizá a la gente con la que estoy hablando le está pasando exactamente lo mismo. Hablo del problema. ¿Qué viene después? Pues la solución. Te voy a decir cuál es la solución, que tú me la acabas de decir, y ahora sí voy a quererte escuchar para que me expliques todo y cómo hacerlo. Es el poder de la introducción, en pre-introducción, introducción y post-introducción.

Perfecto, porque tenemos, ¿cuándo sabemos que tenemos que llamar la atención en un video?

Ah, bueno, en un video pues yo le pondría unos, ¿qué te gusta? 2 y medio, 3. ¿Tú cuánto le pondrías? También igual, algo parecido. Ya en una plática presencial el attention spam es más grande porque de alguna otra razón la gente opcionalmente a fuerzas pues te tiene que escuchar. Claro, en el mundo digital, y esa es la diferencia entre comunicarme, y tú lo sabes muy bien, entre el digital y el presencial. En el digital tenemos la alternativa de callarte la boca con un swipe. Ahí no tenemos el compromiso de escuchar a nadie. Si no me gustas, seas quien seas, a volarme. Y quizá no tengas otro shot. Por eso la comunicación en el mundo físico no es igual a la digital. Y tratar de emular la comunicación física en el mundo digital es una estupidez, perdón por la palabrota. Tenemos que hacerlo diferente. Y eso es lo que principalmente el oratorio no entiende. Por esto estoy tan peleado con el oratorio. Vas, te presentas con tu traje y tu corbata, te presentas como político Te presentas como vendedor para un mundo al que le vale madre y que abajo tiene a un cuate aventándose paracaídas, arriba tiene una chava nalgona, dos abajo hay un millonario y dos abajo hay un güey con una granja. Claro, voy a querer al de corbata diciéndome bienvenidos a— voy a querer al chavo, a la nalgona, al millonario de la granja, cualquiera menos ese. Ese es laboratorio.

Uno de los errores también que yo aprendí, no sé, no, márcalo como error o cosas que pueden mejorar, es siempre empezar con el yo, yo, yo, yo hice, yo soy tal, o tal, no. Por ejemplo, mucha gente, ¿cómo estás?

Yo soy German Castelo Muzquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquiz Estoy haciendo contenido. Arriba de tu video normalmente viene una cosa bien bonita que se llama tu nombre de usuario, y ahí está tu nombre. Ahora, que te llamas Patitas Bonitas, pues ahí sí, neta quieres ser recordado así. No, cámbiate el usuario, @tu nombre, Paco Benítez. ¿Quién es este pelado? Pues ahí está tu nombre arriba. Si te presentas en cada video, estás dando a entender que vas a vender. Así se percibe, no es porque lo quieras. Y tú te metes a redes para comprar. No, te metes a Amazon a comprar, te metes a Google a comprar, pero a Instagram no te metes a comprar. Deja de intentar vender ahí como vendedor. Se vende diferente y tú lo sabes muy bien.

Total. OK. Ahora cuéntanos un poquito después del post introducción, que debe ser una historia o anécdota, ¿no?

Está la introducción, pre introducción, introducción, post introducción, y luego entramos al desarrollo. El desarrollo es como la salchicha, es la parte más grande. Si yo te voy a hablar de color en público, en el desarrollo te tengo que enseñar a hablar en público, te voy a enseñar cómo el network marketing cambia vidas y qué tienes que hacer para lograrlo. En el desarrollo no hablarás de eso, si no, ¿de qué diablos? Pero un error es verlo justo como lo que acabo de decir, como un trozo, toma, aquí está. Es más verlo como una pared de ladrillos, y si la pared de ladrillos la quieres hacer más grande, pues no vas y compras una pared más grande, le pones más ladrillos. Si la quieres hacer chiquita, no la tiras. Le quitas ladrillos. El desarrollo está basado en ladrillos, y si entendemos cómo construir cada ladrillo, tenemos 20 minutos para hablar, le metemos 4 ladrillos, tenemos 30, un ladrillo más, tenemos 5, le quitamos 3, nos quedamos con uno. Sabemos construir ladrillo, sabemos construir desarrollo, y el desarrollo tiene un objetivo muy particular. Cuando estamos hablando, normalmente pensamos que vamos a compartir ahí la mayor cantidad de valor La mayor cantidad de información para adivina qué, el 98% de lo que vas a decir la gente se va a olvidar. Es más, del evento en el que estuvimos, ¿de cuántas pláticas te acuerdas? Me acuerdo de un pedacito de 3, güey. Y fueron como 50 speakers. Perdón, y fue ayer, Es normal, no somos discos duros. Entonces, ¿para qué me hace comprar toda la información si no voy a acordarme de nada? Hay un switch ahí. El objetivo del desarrollo no es uno, son 2. Ser entretenido y que estén de acuerdo contigo. Claro, si eres entretenido te van a escuchar. Si te van a escuchar, la consecuencia va a ser que al final digan: yo pienso lo mismo que este cuate. Ya sé que quieras que hagan algo, que no hagan algo, es que estén de acuerdo con tu punto de vista. Si estamos de acuerdo y es entretenido, te voy a recordar. Entonces, ¿cómo le hago para ser entretenido? ¿Cómo le hago para que me den la razón? Aquí es donde la línea es muy delgada entre la experiencia y el humo, y tenemos que ser muy cuidadosos con eso. ¿Cómo le das para ser entretenido? Pues ya lo sabes hacer, con tus amigos, con tu familia. Yo no tengo que venir aquí a enseñarte qué decir para ser entretenido, ya lo eres. Somos seres humanos, somos seres sociales, ya lo armamos. Pero si le queremos poner nombre y apellido, ¿cómo se hace? Con historias, con anécdotas, con ejemplos, con analogías, siempre es con experiencias. Pero hablar únicamente basado en experiencia es un error. Porque estás sesgado a tu experiencia, aunque suene redundante. Yo fui a 3 zoológicos diferentes y todos los tigres eran blancos, por lo que los tigres blancos— no, espérate, cabrón, tenías que ver más zoológicos. No, pero yo los vi. Sí, pero no viste todo. Entonces ahí es cuando la experiencia es bien entretenida porque vas a contarme cómo conociste al tigre blanco, pero no tienes razón, pero tampoco estás equivocado, solamente estás sesgado. Entonces empieza, tenemos que complementar con la parte racional, que es, no lo digo yo, es un conocimiento que existe. Si no me crees a mí, puedes buscarlo, lo vas a encontrar. Y hablar de forma racional puede ser muy aburrido. Normalmente es lo que hacen los oradores y los catedráticos. Toda la información, pum, pero qué bueno escucharla. No soy una máquina. ¿Qué es esa información? Datos, estadísticas, afirmaciones, palabras de alguien más, estudios, estudios. Está buenísimo, tienes razón, pero ¿Qué hueva? Por eso es ser entretenido hablando de la parte emocional y que tenga razón hablando de la parte racional. Si las podemos mezclar, soy entretenido y me dan la razón.

Por ejemplo, yo en network marketing, que es lo que experto, dijo Miguel, la producción de boca en boca produce 200% más confianza. Por ejemplo, un dato ahí, un dato, y luego metiste la historia del ejemplo. No, y no meto el ejemplo de si ahorita salías a comer, ves espectacular, hice tacos deliciosos, y de esos tacos olvidas con el amigo que te dice: no, vamos a los tacos, mejores tacos que hay.

Exactamente.

Entonces, dato, ejemplo.

Y lo complementas con la historia que contaste de que fuiste, te perdiste y preguntaste. Entonces, no solamente es un ejemplo que puede estar equivocado, me pasó a mí, te ha pasado a ti, y además lo dicen aquí. No estoy equivocado por ningún lado, por donde lo veas. No me creas a mí, ahí lo dicen. No crees ese dato, te pasó a ti. Me pasó a mí.

Exacto.

Ahí estamos.

Entonces yo, por la vez normal, empecé con una pregunta: ¿cómo se te han recomendado? Después dije, siguiendo la estructura, esto me recuerda el 2013, cuando cumplieron mis sueños.

Exactamente.

Yo iba a París a mi mamá, estaba desesperado, total, y entre más diga la cosa, la gente se lo imagina. Estaba en París desesperado, llegué tarde, llegué a las 6, pero a las 6 mexicanas, o sea, a las 7. La gente genera risa, conectividad, y en ese momento digo: OK, voy a vender que a quién le gustaría vender más, ¿ok? Entonces hablo de las 3 razones por qué sin decirlas.

Exacto.

Entonces ahora, algo bien importante que me encanta y que mucha gente no lo hace es, si voy a dar 3 puntos, algo que también es importante que aprendan y que me encanta es siempre un punto con otro punto lo van a enlazar con una frase, y esa frase con el segundo punto.

Es que uno de los errores que podemos— qué flojera escuchar un temario, pero eso es lo mismo. Y a veces cuando hablamos tenemos bullet points, los decimos como temario. ¡Qué hueva! Pues un error que podemos cometer es parecer, y aunque suene redundante, profesor. Y no es por nada y no es en contra de, pero punto número 1, punto número 2, siguiente punto. Pues, ¿cuántos son? ¿Por qué son puntos? No tendría por qué ser. Entonces, si cada una de las cosas que dices las conectas de forma lógica, empiezo la idea, la termino con, vamos a llamarlo así, una frase que englobe la idea principal, y esa frase la conecto con el siguiente elemento, entonces en vez de ser puntos individuales claros como temario, como clases, clase de mate, clase de historia, no, más bien parece un programa de estudios, parece una conversación, y es lo que tenemos que lograr. Ahora, ahorita le pegaste algo bien bonito, dijiste: era a las 6, llegué a las 7, como buen mexicano. Eso es extraordinario porque hablaste de una característica local, y eso solamente puede generar una cosa: simpatía y empatía. Y eso lo viví yo también cuando Fui a dar conferencia en Medellín, hablan un español muy bonito, pero también un español medio raro si no eres de ahí. Cuando fui a Medellín a dar una plática, ahí me di cuenta de la diferencia del español. El taxista me dijo: "Oye, ten cuidado para no enseñar tu papaya". Bueno, si eres de México, sabrás qué es papaya. Aquí, pues, yo le dije: "Wey, no hay manera en la que pueda enseñar mi papaya, cabrón, no puedo". Y lo dije en auditorio. Y luego me enteré que papaya Vaya, se refería al suelto, al cambio, las moneditas. Entonces, a ver, al extranjero le va a pasar algo parecido. Lo primero que dije cuando di la plática, dije: oye, en que español está muy bien, pero también qué raro. Les conté justo esto que te voy a contar y qué pasó ahí. Entonces ya no somos equipos contrarios, ya son locales. Decir cosas regionales es una herramienta poderosa para poder conectar.

Perfecto, ahora vamos como Cómo dice, lo mejor, el cierre, el cierre, no, que como dices, como el postre, lo más rico, y que al final solo se va a quedar con el cierre, no. Exactamente. Yo en mi conferencia dije, ok, tengo que dar un cierre, qué mejor que lo hago con la mano. Entonces cuéntame un poquito cómo cerrar.

A ver, el 98% de lo que vas a decir a la gente se le va a olvidar. Ese 2% privilegiado normalmente se encuentra al final porque no tenemos oportunidades para primera impresión, pero tampoco para última impresión. Y la última impresión es la más poderosa porque la más reciente. Nosotros aprendemos a través de una cosa que se llama recencia, palabra bonita para reciente. Entonces no importa la trayectoria que tengas, digamos, con tu pareja, si te hizo una jalada al final, tomará su decisión basada no en la historia sino en lo último. Claro, el postre se come al final, no al principio. ¿Por qué? Porque no importa el espagueti, no te gustó, a todos nos gusta el postre de chocolate. Claro, la última canción del concierto, la cedes al hasta el broche de oro. No es coincidencia. Entonces, lo último que tenemos que decir es lo más importante, porque es con lo que la gente se queda. Pensamos que la conclusión, que el final, es lo último que tenemos que diseñar. Es lo primero que tenemos que diseñar. Eso es como un funnel de ventas. Tu comunidad lo conoce perfecto. Mucha gente al principio, poca gente al final. ¿Cuál es el objetivo del funnel de ventas? Que lleguen al final. Claro, tu presentación es un funnel. El objetivo es que lleguen al final. Van a llegar para que digas muchas gracias, pero Espero que les haya gustado. No, cabrón, es para decirles el mensaje más importante. Entonces, ¿cómo se hace esta conclusión? Primero, con la preconclusión, que es repetir los puntos que abordaste. Porque como no me acuerdo de todo lo que dijiste, es importante que sepan de qué les hablé, y estuviste muy bien. Y después, el mensaje final. Ya me acordé qué dijiste, pero juntos no nos paramos a hablar para compartir información. La información te la encuentras en un video, te la encuentras en Google. Los compartimos para transmitir un mensaje, y ese mensaje es nuestro. Entonces, ¿cuál es el mensaje que quieres transmitir? Eso se hace en la conclusión, la siguiente parte de la presentación. Y ese mensaje vamos a llamarlo como un eslogan, eslogan general de la charla, o un eslogan tuyo que vendría siendo un mantra, tu propósito. Mi eslogan: en igualdad de condiciones, el que mejor comunica gana. Y cada cosa que digo cierro con eso, porque no importa qué fue lo que dije Lo digo porque quiero que te acuerdes de esto. Claro, eso es lo que tienes que pensar, que es lo último que vas a decir, es de lo que la gente se va a acordar. ¿Tú te acuerdas con qué se arrastra?

Además, aquel que no esté construyendo una red de relaciones, una red de negocios, está destinado a buscar un trabajo que no le gusta.

Y lo pusiste de frase de cierre, que no pusiste gracias, no pusiste tu diapositiva con tu código QR, no, güey, no pusiste la frase. ¿Por qué? De entrada, porque marketearamente la foto te la van a tomar ahí y va a salir tu frase, que es tu eslogan, que es tu mantra, y te van a recordar por eso, que es por lo que quieres que te recuerden. Muy inteligente eso.

Perfecto. Oye, pues aquí estamos en vivo, tenemos público, y alguien aquí quiere hacer una pregunta de cómo hablar en público. Aquí tenemos, ya se estaba muy interesado en aprender. Alguna pregunta que tengas.

Yo creo que el hablar en público es el miedo de muchas personas. Sí. Y a veces para romper ese miedo la gente practica mucho y siento que en esa práctica puedes perder la originalidad. Sí, la naturalidad. ¿Tú qué recomiendas para esas personas que les da miedo pero que a la vez pues no son tan buenos y que tienen que practicar? Sí, a ver, hay dos miedos cuando hablas en público. Hay dos miedos cuando hablamos en público. El miedo hacerlo mal y el miedo a no hacerlo tan bien como podrías. Como cuando estudias para un examen, estudiaste para el examen, sabes que lo vas a pasar, pero tienes miedo de no sacar 10, pero 9 sacas. O el cuate que no estudió tiene miedo a ni siquiera pasar. Entonces, ¿cuál eres tú? Si tú, ¿cuál eres tú? La preparación te permite tener miedo de no sacar 10, pero 9 sacas. Un exceso de preparación puede hacer que pierdas lo que hace que saques 10, que es el carisma y la naturalidad. ¿Cómo le hacemos para no perderla? Es entender que tenemos que practicar no palabra por palabra, sino idea por idea. O sea, voy a presentar primero la idea número 1, que es esta historia, luego la idea número 2, que es digamos este estudio, luego la idea número 3, que es este ejemplo. ¿Cómo vas a decir ese estudio? ¿Cómo vas a decir esa idea? Que tú sabes. Y si lo dices 2 veces, lo vas a decir 2 veces diferente. La importancia es entender qué idea va después de qué, no qué palabra va después de cuál, porque te prometo que si te lo intentas memorizar, se te va a olvidar porque vas a estar nervioso y tenso. ¿Cómo le bajo ese nervio y esa tensión? Entendiendo la culpa de los neurotransmisores que pasan a nuestro cuerpo. Eso lo conoces bien, la adrenalina y el cortisol, que son los que nos hacen sentir ¿Cómo le hago para bajar esas cosas? Porque sí sientes que te mueres, que además es bien bonito porque también lo sientes cuando vas a dar un beso, cuando te subes al Superman, cuando vas a aventarte en paracaídas, es lo mismo, güey. ¿Por qué no querrías sentirlo de entrada? Que para eso es la vida, ¿no? Para sentir esas cosas. Bueno, una cosa es sentirlas aquí y que te mueras, y otra es sentirlas acá y que las disfrutes. ¿Cómo le hago para bajarle un poquito? El cortisol pide oxigenación. Respira, güey, literal, pero profundo. Eso baja el cortisol, que es la hormona del estrés. Y luego la adrenalina, ¿qué es lo que pide? Distribución, porque está hecha para darte energía. ¿Vas a pelear? La adrenalina se va a los brazos para que pongas una. ¿Vas a escapar? Se va a los muslos para que corras como nunca has corrido antes. Y cuando vas a hablar, ¿a dónde se va? A ningún lado, no sabemos nada. Entonces está en el vientre, y es cuando sentimos que nos morimos. Es como un ejército concentrado en un solo lugar, va a explotar. Pero si lo distribuyes, entonces te deja de molestar. ¿Cómo distribuimos? Activando grupos musculares. Tan ridículo como hacer un par de lagartijas abdominales, sentadillas. Tony Robbins, ¿qué es lo que hace? Se pone a saltar antes, tras bambalinas. ¿Por qué? Porque activa, porque mueve músculos y la adrenalina se distribuye en todo su cuerpo. Entonces, si tomas un shot de cloro, pelas. Sí, pero si le das un trago de agua de la alberca, que también tiene ese cloro, no pasa nada. ¿Por qué? Por la distribución del cloro, no es un cloro diferente. La distribución de la adrenalina, muévela por tu cuerpo, no se va a ir de tu cuerpo, solamente va a estar en lugares diferentes. Si eso te da la energía para pelear contra un cocodrilo, para escapar como nunca has corrido antes, para hacer más lagartijas de las que nunca has hecho, imagínate subir al escenario, a una negociación, a una plática con ese nivel de energía. No mames, qué padre, ¿no? Pero una cosa es tenerlas sin correa, que se te escape el perro, Tienes que estar amarrado y que te defienda. Ponle correa a las hormonas, respira y distribuye.

OK, algo que te quiero preguntar es, también pasa mucho en nuestra comunidad, yo estoy en una comunidad ya realmente real, cuando la gente está tan emocionada, tan emocionada, tan gritada, que a veces no te deja hablar.

Híjole, güey, te pasará más a ti que a mí. ¿Tú qué haces?

La verdad, yo lo que hago es los escucho, digo muchas gracias, muchas gracias, muchas gracias. Como que a veces siento un momento en que yo quiero hablar, pero me siento mal decirles silencio, no. Entonces pues tú qué haces, qué puedes hacer distintas cosas. Por ejemplo, cuando yo entré a XMAD, un chingo de gente gritó, y yo lo que dije, wow, está chingón, pero dije, puta, el tiempo, ¿se fijas? O sea, siempre el tiempo se está corriendo, no. Y yo Ya voy, quiero empezar, pero los gritos no quiere como interrumpir, como, como esa parte nunca quise aprender cómo manejarla.

Le daría shots límites a eso. ¿A qué voy? Llegas, porque lo vimos, la gente subes al escenario y siguen gritando, ay, te llueven cosas geniales. ¿En qué momento se callan? Nunca se van a callar. Lo que tenemos que hacer ahí es darles la oportunidad de hacer lo que están haciendo de forma ilegal. Claro, no tienen permiso para hacer eso. Dale permiso, porque entonces vas a llenar lo que están queriendo hacer, vas a validarlo. Entonces, guau, qué bonito. A ver, otra vez, el grito, una vez más. 1, 2, 3. Y luego, guau, y ya no lo van a volver a hacer porque les diste lo que querías. Sientes que otra vez está por ahí, una última vez, y se bajan solitos. Y ahora sí vas a poder arrancar. Si les das permiso permiso de hacer lo que están haciendo sin permiso, te van a hacer caso.

Ok, porque la próxima, en diciembre, la próxima, sí, porque estaba como tengo que arrancar con una pregunta, vamos a darle atención, pero están gritando tal.

Pero buen tip, la verdad. Nos pone a gritar todos, a saltar y demás, da espacio para eso, y luego él se sube al escenario, grita más fuerte, le hace, y el mismo tono de voz te va a entender que va a terminar, y Y en ese momento para todos es un espacio y le pone final uniéndose la mano.

Otra pregunta que tengas.

Sí, yo por ejemplo cuando hablo en público me gusta hacerlo muy interactivo en el sentido de como que es mío pero abro a la gente a reír mucho. Mi personalidad es muy como estampopera, pero voy dejando los mensajes y a veces no sé, o sea, a él le pasa ocasiones que ya no sabes si es tan bueno que la gente esté riendo ya de todo. O sea, ya cualquier cosa que dices ya están tan conectados que tú puedes decir cualquier cosa y es como están tan conectados que la gente está disfrutando mucho, pero el mensaje, el foco ya se perdió. Sí, claro, estoy haciendo reír tanto que se van a acordar de que se rieron mucho, pero no se van a acordar de nada. Sí, sí, presta atención a este mensaje que es importante. Ahí tiene, a ver, mucho circunstancial, demasiado circunstancial. Una sola solución para algo tan particular es complicado de dar. Te voy a vender uno en todo caso, pero podría dar una solución o alternativas generales. Primero tenemos que entender lo que tú entendiste. Paco, yo tengo una fortaleza en hacer reír, no es fácil. Tan difícil es que hay una carrera de eso, estando operado. Entonces, tienes el don para hacer reír, Explótalo, güey, tienes el don para inspirar y hacer gritar, explótalo, porque no todos pueden. Ahora, ¿qué es lo que estoy haciendo con ustedes si estoy haciendo a la gente reír? Me la estoy pasando bien yo también, me estoy riendo también. Ahí, sin darnos cuenta, estamos usando algo que ustedes ya conocen, que se llaman neuronas espejo. O sea, yo soy el líder de la manada y van a replicar mi comportamiento. Mi comportamiento es: ¿risueño? Van a estar risueños. Líder de la manada, cambias la intención, profundizas, cambias el tono, hasta cambia, porque además manejas música, cambia la luz, ahí nos va a cambiar el mood a todos. En las prácticas que doy normalmente empiezo riendo y demás, qué padre, pero luego cuento cosas bien duras de mi vida y yo me pongo a chillar y se ponen a chillar todos, güey, y pasamos de risa a llanto relativamente rápido porque lo siento yo primero. Entonces, si la manada va a seguir al líder, que en este caso eres tú porque hablas, ¿qué es lo que estás demostrando tú? Ponte serio, nos vamos a poner serios. Ten una emoción completamente contrastante y eso también va a pasar. Y de la contrastante quizá podríamos llegar a un punto medio. Pero si te la pasas riéndote tú, también lo voy a hacer yo, ¿va?

Claro. OK, perfecto. Ahora, los tiempos. ¿Qué tan importante es practicar antes? Porque mucha gente, hoy toca hablar, sí, perfecto, dice, me va a hablar de eso, y no se prepara. ¿Qué no hay por ahí? Es una preparación y practicar el tiempo.

Bien, sobre todo la práctica del tiempo, porque nada más fácil que hablar de un tema que dominas, ya lo dominas. Es más, el problema vendría siendo en qué no digo porque me gustaría decir tanto. Y lo vimos en el evento, tenemos 20 minutos y hubo gente que quería hablar 50. Es normal, el tiempo importante, no solamente porque vas a poder transmitir tu mensaje, sino por respeto al organizador del evento. Y además, si no te dejan terminar, es como si hicieras una estrategia de ventas y la landing page le cayera. De nada sirve que hicieras todo, si te cayó la landing, la gente no llegó a donde tenía que llegar. Y tú quieres que la gente llegue al final de tu charla, ahí los vas a llevar al final. No te dejan terminar, no sirvió de nada. Entonces la práctica va en función, un 1, de la cantidad de ideas quiero decir, y 2, cuánto me tardo en decir las ideas para respetar el tiempo. Yo sí enfatizo mucho en la práctica para el respeto del tiempo, y normalmente te vas a tardar más en el escenario que en la práctica. Así que tengo 100 minutos para hablar, diseña tu plática para 90, porque te vas a tardar 100 siempre en el escenario, aunque no te gusta el escenario, aunque no te te guste el foco, cuando te sientes un rockstar ahí, porque créeme que te sientes, tú lo sabes, todos lo sabemos, no te quieres bajar, es adictiva esa madre. Entonces planea menos para poder hacer un poquito más. Sí, sí repasa.

Perfecto, perfecto. Oye, pues muchísimas gracias, la verdad creo que aprendimos, digo que va a haber una segunda, un segundo capítulo, segundo episodio para abordar otros temas, pero de verdad muchas gracias por darte el tiempo. Y qué le dirías a las personas para cerrar, obviamente que tiene un gran mensaje pero no se atreven, y qué podrían hacer para empezar a tomar acción ya.

Para tomar acción es, y va a sonar un poco políticamente incorrecto, deja de leer, ponte a hablar. El mejor maestro para enseñarte a hablar es el escenario, güey. Y con escenario no me refiero a 5.000 personas, 10.000, 20.000, me refiero a tus historias sin filtro, me refiero a —¿Va a ser Navidad? Yo doy las palabras, abuelita. Me refiero a— yo quiero decir algo. ¿Estás en el colegio? Yo soy el presidente del grupo estudiantil. Sí, güey, muerte de miedo, no pasa nada. Eso es empezar a ponerte en el escenario. Y piénsalo así, y con esta idea en todo caso cerraría. No importa lo que opines de ti, importa a veces más lo que la gente opina de ti, porque ellos te dan las oportunidades. Tienes que ser Pero también parecer. Y en este mundo hiperconectado e hipercompetido, en igualdad de condiciones, el que mejor comunica gana. Y aquí estás para ganar. Así que gracias por la invitación, Germán, y espero que se repita.

Seguro que sí. Pues amigos de La Otra Escuela, suscríbanse al canal, dejen sus comentarios. Pues aquí las redes sociales de Paco para que lo sigan, vean su conferencia TED y puedan seguir aprendiendo de él. De él. Así que muchas gracias. Déjanos comentarios, qué gustaría que entrevistáramos, pero más importante, qué temas que la escuela no te está enseñando lo aprendas aquí en la otra escuela, la escuela de la vida.