#26 Conviértete en un Master de ventas | Entrevista con Jair Arango | La Otra Escuela

Es una guía, no es un guión. Exacto.

Porque es la clave, la diferencia entre la guía y un guión.

Claro, cuando caes en la trampa del guión terminas siendo un robot y los robots no venden.

El problema es cuando ves una opinión y te sientes herido. Siempre digo que cuando la gente odia a los vendedores o no quiere ser vendedor es porque seguramente alguien, un vendedor, en su vida le hizo daño y dice: yo no quiero ser ese hijo de puta.

Siempre hay otro nivel. Entonces, si tú actualmente crees que tu producto o servicio tiene un nicho específico que lo puede comprar, te aseguro que si quieres drásticamente cambiarte de negocio y vender algo 10 veces más elevado el precio y el valor, va a haber alguien que lo puede comprar.

¿Qué tal, amigos de La Otra Escuela? Bienvenidos a un podcast más donde vamos a aprender una habilidad que no te enseña ni la mejor universidad, ni la escuela tradicional, ni en casa. Y es una habilidad que te puede cambiar la vida y tiene que ver con ventas. Y para eso tenemos un experto y un gran amigo que se llama Yair. Hermano, bienvenido.

Gracias, gracias, Germán. Vamos a hablar de algo que no solo me apasiona, sino que siento que es como la sangre que me ha dado vida. Y no solo me gusta hacerlo para mí, sino enseñarlo, me gusta compartirlo, porque siento que si más personas, más latinos desarrollan esta habilidad, empezarían a cambiar sus realidades, a transformar y hacer realidad muchos sueños que a veces decimos: no, es imposible, yo nací en una familia muy pobre. Güey, si sabes vender, sea donde sea que naciste, te aseguro que le vas a dar la vuelta.

Claro, veo que eres colombiano, entonces como buen colombiano se te da el verbo, ¿no? Eso pasa un poquito en las ventas, que alguien que habla bonito es como, ten cuidado, me quiere vender.

Me encanta que lo digas y que comiences por ahí, porque una creencia como colombiano es entre más hablo bonito más vendo. Sin embargo, entre más aprendo de ventas descubro que es un mito, porque la comunicación tiene dos vías. Tú juegas como emisor Y también juegas como receptor. Y si siempre estoy hablando y hablando y hablando, el otro se va a cansar.

Claro.

Entonces, si yo comprendo eso y comprendo que un cierre de ventas es el resultado de una conversación significativa como esta que tendremos tú y yo.

Ahora vamos a detener ahí. ¿Una venta es una...?

Es el resultado de una conversación significativa.

Ok.

Que pocos vendedores lo tienen tan consciente y simplemente quieren vender, y el enfoque no tiene que ser vender. Claro, es el resultado vender o cerrar, pero ese no debe ser el enfoque. Entonces, algo que debemos entender es que si yo me quiero comunicar significativamente con alguien, no solo basta que hable bonito, yo debería también escuchar bonito. Entonces, usemos la ley de Pareto. Si yo quiero conectar el 100%, debería escuchar el 80% y hablar solamente el 20%. La mayoría de vendedores empíricos, incluso muchos colombianos o latinoamericanos, crecimos con esa creencia de: no, yo hablo mucho para confundir, para enredar, y así voy a cerrar la venta más fácil. Es un error.

Claro, y que el vendedor esté estigmatizado en que Vas en un mercado y escuchas: pásale, pásale, güerito, tal, tal, tal, tal, tal, tal. Y ese estigma de vendedor nos pone en changarreros, ¿no? Llegas aquí a Cancún y tienes los oficinas, los timeshares que te están dando, los taxis, taxi, taxi, taxi, que gritan, gritan, que la gente pues rompe el vendedor, piensas que alguien lo porfía, no, es vendedor. Es como no se ve una profesión digna. Y la idea de acá es cómo es una habilidad que todo el tiempo vendemos, ¿no? Entonces me gustaría que entremos un poquito, ¿cómo pasaste, todos pasamos de ser ese changarrero vendedor a entender el poder de las ventas y a profesionalizarlo? Cuéntanos un poquito esa historia.

Me encanta, yo creo que todo comenzó, yo soy ingeniero de profesión, tengo como alma de ingeniero y cuando entro al mundo comercial dije a ver, ¿cómo puedo traer el pensamiento científico, lógico, estructurado, matemático a una profesión como tan social, como tan blanda. Y dije, pues vamos a aprender. Entonces aprendí sobre psicología de ventas, sobre comportamiento, sobre economía conductual, sobre funcionamiento del cerebro, como principios científicos para aterrizarlos acá.

Cuéntanos un poquito de esos 4 puntos. Un punto que te sorprendió, un dato que le empiezas a dar perspectiva, que algo que digo, yo no, yo estudié un medio de ventas, no me dedico como profesional a enseñar, entrenar, Pero me gustaría saber que cuando empiezas a enamorarte de los perfiles, de la visión, de los datos, dices: ah, esto tiene ciencia, ok, ahora entiendo por qué me comporto. ¿Tengo unos datos de los que mencionaste que te sorprendieron?

Me encantan. Mira, hay muchos estudios científicos, Stanford, Harvard, han dedicado dinero y tiempo para entender mucho sobre los vendedores. Y Harvard descubrió que el 20% de los vendedores cierra el 80% del total de las ventas. Hicieron un estudio y en una base de datos metieron vendedores de bienes raíces, de seguros, de automóviles, y descubrieron que el 20% de los vendedores cierra el 80% del total de las ventas. Yo dije: ¿será verdad? Y un día lo hice con un cliente y boom, el mismo número. Con otro cliente y boom, el mismo número. Dije: sí tengo un grupo selecto de vendedores que cierra la mayoría de las ventas. Y otro grupo de vendedores promedio que cierra las que quedan. Entonces este dato, esta ley de Pareto aplicada en ventas, a mí me dijo: ok, hay dos tipos de vendedores, Jairo. Hay vendedores promedio, vendedores que son toma pedidos, que son lee características, y hay otro grupo, el 20%, que son cerradores de alto nivel. E incluso en el estudio de Harvard descubrieron que más profundo, el 20% del 20%, o sea, el 4%, ganaba 36 veces más que un vendedor promedio. Y se fueron más profundo y descubrieron que el 0.16% de vendedores top gana 52 veces más que el promedio. Entonces, en resumen, hay 2 tipos de vendedores: el promedio y los top sellers. Entonces ¿Qué debo hacer para convertirme en un top seller? 1. Dejar de hablar.

2.

Aprender a escuchar. Son los 2 primeros pasos para pasar de changarrero, de sígale, sígale, sígale, o de merolico, o de hablador, o como dicen en Colombia, del hombre con verbo. Dejar eso y empezar a ver esta conversación significativa y entender que el truco no está en lo que digo, el truco está en lo que escucho.

Correcto.

Ahí está la clave. Y que después lo que yo diga o lo que pregunte tenga toda, que tenga todo el sentido y esté conectado con lo que acabo de escuchar. Hay vendedores que preguntan muy bien, sin embargo no tienen como las preguntas, o sea, tienen como un listado de preguntas aprendidas Y la clave está como en una entrevista, que tu siguiente pregunta no sea como: a ver, ¿cuál es la pregunta que sigue? La tengo acá. Sino que surja de lo que estás escuchando de mí. Con lo que acabas de decir, con lo que acabo de escuchar, me gustaría preguntarte tal cosa. Entonces eso hace un buen vendedor, saber escuchar, saber preguntar y usar su 20% de hablar en esto que te acabo de decir, en decir algo algo muy preciso o de preguntar algo muy poderoso. Esa es la clave para pasar de changarrero a top seller.

¿Cómo encuentras esta ciencia de vender que te diste cuenta, sabes qué, quiero dedicarme a esto profesionalmente y estudiar estos parámetros que me estás diciendo?

Ok, ¿en dónde está esta información? Hay estudios científicos, hay libros, hay expertos, y en EE.UU. desde hace muchos años siempre sale un nuevo como experto experto científico, un psicólogo o un científico que quiere aplicarlo en ventas. ¿Cómo llego ahí? Porque un día dije: yo no soy feliz, yo no soy feliz. Tenía una empresa, 8 años, 8 años tenía esa empresa, la creé yo, y dije: yo no soy feliz, mi tiempo se va Soy esclavo de la compañía, de mi cliente, que era Coca-Cola. Y yo dije, yo debería hacer algo por las demás personas. Un día descubrí un concepto sobre la felicidad que me gustó mucho, y está dividido en 2 pasos. Paso 1: progresa, crece constantemente. Paso 2: ayuda a otros a lograrlo. Cuando sumas esos 2 cosas, esos dos elementos, te sientes feliz y pleno todo el tiempo. Entonces dije, wey, yo quiero enseñarle a otros lo que yo aprendí alguna vez en estos 8 años como emprendedor. Quiero enseñarle a otros a cerrar ventas porque llevo 8 años con la misma empresa o con este gran cliente porque sé venderles y lo cierro una y otra vez, una y otra vez. Lo quiero enseñar, pero para enseñarlo no basta con lo empírico. Si quieres enseñar algo, no basta con tu punto de vista, que sí es importante, pero ¿cómo lo refuerzo con información que otras personas antes de mí pues ya dedicaron tiempo de investigación, escribieron libros? Y empecé a estudiar, aprender de todo, de todo personaje que haya hablado de ventas en la historia aprendí algo. Entonces dije: a ver, ¿quién es este? ¿Quién es este? Empecé a ver como que muchos expertos y dije: listo, ya tengo muchas miradas de las ventas, ahora viene mi mirada, mi estilo, mi lenguaje, mi personalidad. Y lo mezclé todo y apareció como mi método. Y es lo que yo le enseño a mis estudiantes. Y les digo: mi método no es la verdad absoluta, ni está escrito sobre piedra. No son los 10 mandamientos, no. Es mi visión que pasó por mi filtro, te lo comparto, y tu tarea es hacer lo mismo. Aprender de mí y de otros, pasarlo por tu filtro, pasarlo por tu lenguaje, pasarlo por tu personalidad, por tu esencia, por quién eres, y crear tu propio método. Algo que yo llamo bioindividualidad de las ventas. Lo que a ti te funciona no necesariamente me funciona a mí, lo que a mí me funciona no necesariamente le funciona a otro, pero si esa persona aprende de ti y aprende de mí y lo integra a él y crea su propio método, ahí encuentra como su llave de oro que le abre sus puertas a través de las ventas.

Ok, entonces, ¿qué tanto piensas acerca de los manuales de venta? Por ejemplo, todos queremos sigue el sistema. Por ejemplo, yo que estoy en el Romack y Mercado en Red tenemos un sistema, pero te has dado cuenta que la gente que más vende y más auspicia sí sigue un sistema, obviamente, pero generalmente hacen algo diferente que genera más ventas y generalmente son cosas induplicables. Por ejemplo, tengo una chica que tiene cierto perfil, cierto físico y vende mucho más en TikTok. Entonces, por ejemplo, si yo le digo ese perfil a esta, entonces Hay un gran mito de las metas de que hay un sistema de venta, pero yo creo que también hay una diversidad en que hay cosas que son induplicables y no hay generales donde la gente puede duplicar, ¿no?

Me encanta, me encanta, Germán, me encanta porque básicamente es entender que es una guía, no es un guión. Exacto.

Porque es la clave, la diferencia entre la guía y un guión.

Claro, cuando caes en la trampa del guión termina siendo un robot, y los robots no venden. Bueno, o sí pueden vender, pero productos low ticket, medium ticket, y está bien, claro. Pero para productos high ticket o productos de lujo o negociaciones realmente grandes e importantes, no funciona el ser un robot, el ser acartonado. ¿Qué funciona? Seguir la guía, porque la guía es un paso a paso, claro, y alguien ya se rompió la cabeza entendiendo cómo influir, cómo influir o persuadir más fácilmente al cerebro humano. ¿Alguien ya lo hizo? Síguelo. Obviamente tú vas a descubrir dentro de ese proceso: esto no me funciona, esto sí me funciona. Y tú vas a ir creando, ir quitando y poniendo piezas, y vas a crear tu propio método. Donde me encanta lo que dijiste, encuentras cosas que son induplicables ¿Por qué? Porque sigues el principio de la individualidad. Y cuando yo entiendo que soy un individuo no replicable y tengo algo que me hace especial y lo uso, cierro más ventas.

Claro.

Entendiendo que mi cliente también es individual y también tiene sus cosas especiales, y lo que a mí me funcionó con cliente A No me va a funcionar con cliente B posiblemente, o posiblemente con cliente C. Entonces debo estar siempre jugando y ser muy flexible. Creo que eso fue lo que más me costó.

Oye, veo que te enfocas mucho en high ticket, y es lo que me encanta como vendedor, porque automáticamente cuando tú estás vendiendo piensas automáticamente como comprador, y siempre piensas quién va a comprar eso, ¿no? Por ejemplo, algo que me gustó mucho, te conocí por una empresa de jets privados. Y que yo tengo mi avión ahí, es de grandes amigos, que es, ok, siempre cuando empiezas en ventas, yo empecé mi carrera en ventas, no, no, pero ¿quién va a comprar eso? Yo prefiero vender cosas baratas porque yo estoy pensando que me lo voy a vender a mí mismo, ¿no? Entonces tú dices, yo no compraría eso, ¿cómo lo voy a vender? Y con algo que me encanta de las ventas, por ejemplo, ahora con la compañía de aviones que tenemos, es que hay gente que deposita $300,000, $400,000, $500,000 para ir en avión, para unas vacaciones. Tal vez yo no estoy en ese nivel aún para me voy a gastar $1,000 en unas vacaciones a Europa en jet privado, pero sí hay ese tipo de personas. Y creo que eso le falta a los vendedores, que tú piensas siempre con tu cara como vendedor, como comprador, y dices nadie va a comprar eso porque yo no lo compraría. Pero eso no quiere decir que no haya perfil. Cuéntame cómo empezó ese abrirte al contexto, en qué decir, pues Dario, hasta me gusta mucho que seas carete, que hay, que para la gente de membresía $100,000, hasta membresías de $1,000,000. ¿Cómo te das cuenta en que dices me quiero dedicar a high ticket? Que ya pasas, creo que es la graduación del vendedor, ¿no?

No me di cuenta, básicamente la vida me fue llevando, no fue algo que yo dije, no es como que me levanté y dije hoy quiero vender high ticket, no, creo que fue como que creé mi método, empecé a enseñar.

Para la gente que no sabe qué es high ticket, Vamos a explicarle qué es high ticket, porque hay gente que está: high ticket, ¿venden tiquetes o qué?

High ticket sería un producto o servicio que tiene un valor más elevado que el promedio y por ende su precio es más elevado que el promedio. Entonces podríamos tener 3 grupos: low ticket, que son productos de menos de $100, que tú puedes vender incluso por Amazon, en tu página web, intangibles, que lo vendes como facilito, chaca.

Chaca, chaca, chaca.

Luego vendría el medium ticket, que son productos ya más de $100, de $100 a $500, ya sería un producto medium ticket. Y el high ticket empieza en $1000, pero de ahí para arriba no hay niveles.

Claro.

O más bien, hay muchos niveles.

Claro.

Pueden ser $1000, $10.000, $100.000, $500.000, $1.000.000. Un avión como el que tú dices vale $2.5 millones de dólares.

Claro.

Entonces es entender el principio de siempre hay otro nivel.

Claro.

Hace poco tomé un curso, porque me encanta entrenarme.

Claro.

Con Tony Robbins, el Business Mastery, la maestría de los negocios.

¿Del dinero?

No, ese lo tomo en junio, el del Wealth Mastery, la maestría de la riqueza.

¿Lo tomaste físico o online?

Online, aunque podría ser físico.

Ya no está físico, ¿no?

Por ir a Fiji. Ok. O sea, yo ya lo pagué, pero pues sí lo puedo tomar en la casa. Claro. Está más cómodo porque son 6 días. Claro. Y puedes descansar más. Entonces, estoy en el curso y el tercer día pasó algo muy interesante. Nos presentaron a un líder de una fundación en India que libera chavas esclavas y nos contó su historia, lo que hace su fundación. Fue muy difícil, o sea, fue como enternecedor, lloramos y demás. Y al final nos invitaron a donar, una invitación. Salió un código QR en la pantalla, tú ponías tu celular y ahí podías donar. Entonces, mientras yo reaccioné, como buen latino, yo dije: ¿dono?

¿No dono? ¿Dono?

¿No dono? Y mientras reacciono El monto va subiendo y en la pantalla sale German Castelo Muzquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquizquiz ¡Puta! Voy a ser honesto. Yo podría inventarte, decir, porque nadie vio esto. Yo podría decir: Germán, y doné $10,000. Nada, sería mentira. Doné $1,000. Ok. No, no, no. Doné $100. Dije: no ser tan miserable, pero pues no sé, voy a donar $100. Así tiene mal. Doné $100. Y yo dije: soy el mejor donador del mundo. $100 es un chingo. Y empiezo a ver en la pantallita, no sé quién, $500, Andrew no sé qué, $1,000, ta ta ta, $10,000, un güey donó $15,000, un güey donó $25,000 y un güey donó $50,000. Y al final recaudaron $1,270,000 en 20 minutos. Wow. Yo me fui a dormir con ese ejercicio, dormí mal y me levanté y dije: ya sé qué fue lo que aprendí ayer. Aprendí que siempre hay otro nivel. Yo doné $100 y para mí estuvo bien, pero alguien donó $50,000. ¿Cuánto dinero tiene en su cuenta para donar $50,000? Donados. Donación. Yo dije: siempre hay otro nivel, hermano. Y este principio aplica para las ventas high ticket. Siempre hay otro nivel. Entonces, si tú actualmente crees que tu producto o servicio tiene un nicho específico que lo puede comprar, te aseguro que si quieres drásticamente cambiarte de negocio y vender algo 10 veces más elevado el precio y el valor, va a haber alguien que lo puede comprar. Perfecto. Siempre va a haber alguien listo para comprar ese tipo de productos, porque siempre hay otro nivel. Y si algo me generó ese entrenamiento, más que lo que aprendí sobre negocios, sobre ventas, sobre marketing, fue la expansión del contexto. Mi mente hizo boom, como, ok, hay otro nivel, está muy cabrón. En el mundo high ticket hay otro nivel siempre, y pues tú lo estás viendo con eso de los jets.

Claro.

Y luego te das cuenta que si tienes un jet y lo quieres rentar, se renta bien fácil. Es como, hey, se renta tan fácil como la combi.

Claro.

Que te lleva de Cancún a Playa.

Claro.

O sea, se renta igual o hasta más.

Claro.

Porque hay un nicho específico que prefiere pagar $10,000 para rentar el jet, porque uno, tiene para pagarlo, y dos, le ve muchos beneficios, mi tiempo, mi espacio, mi confort.

Que ahí es donde queremos entrar un poquito, que hay una violencia digital, como yo le llamo, ante los vendedores humo, ¿ok? Que ahorita estamos, hay como una protección humo, eso no vale, que finalmente, por ejemplo, a mí te digo, yo estoy en el marketing, veo cursos de educación y hay gente que me ha atacado diciendo vendo humo. Cuando la gente me dice vende humo, yo le digo humo es comprar una playera con el apellido de otra persona, es decir Gucci, Balenciaga, el apellido Louis Vuitton, en $1000, ¿me explico? Que la señora de tu casa la limpie y se haga chiquita, Pero tú piensas que perdes un estatus o tienes calidad. Humo, comprar unos tenis de $1,000, $2,000, ¿me explico? Para pisar popó de perro, miados, escupitajos, chicles, ¿ok? Y humo para mí más es ir a la universidad y que se gane $7,000 pesos. Humo se me hace muchas otras más cosas que yo tengo mi visión de humo, ¿ok? Cuando la gente ataca humo, ¿me explico? Es porque no entiende el valor, o tú qué opinas.

Tal cual, dijiste, al final dijiste la clave, y yo creo que—

Y para mí, por ejemplo, humo es eso, pero para otras personas es, ok, traer Gucci, a mí una playera gigante que diga Gucci y que era para otra persona, a mí me hace sentir, yo sí percibo el valor, a mí se me hace humo, ¿me explico? Por ejemplo, yo acabo de regresar de Miami, pagué 5 millones en una conferencia, y la gente, ah, son buenos humos, lo que yo aprendí en 5 minutos ahí Cambio mi mente, ¿se me explicó? Entonces creo que ahorita la gente está en una violencia digital y no respetamos qué define el valor de cada quien, ¿ok? Si tú compras, justificas el valor, creo que sí lo hay, ¿no? Yo siempre digo que una estafa es cuando yo te prometo algo y no te lo doy. Si yo te vendo mi jet, que es de 9 plazas, un viaje en $50,000 y te mando una combi, te estafé. Si yo te vendo un curso de educación financiera y no te lo entrego, te estafé. ¿Te ubicas? Si tú me vendes una playera Gucci de $1000 y te la entrego, no es estafa. Entonces, vamos a hablar de eso, que hoy en día la gente está atacando mucho el tema de las ventas y eso no vale. Y yo creo que tiene que ver con el contexto y que a veces no respetamos la individualidad de las personas que quieren meterse como protagonistas a salvar personas. Cuando no respetan la forma en la cual la gente percibe valor. Porque, ¿qué es valioso para ti? Yo no tengo la autoridad moral para decirte: hey, tú compras una playa de Gucci, qué estúpido eres, un retrasado mental. Pero que tal vez esa playa de Gucci la haga sentir a esa persona un estado, ok, un estado que nadie se lo puede dar. Entonces, ¿qué opinas de eso?

Me encanta. Yo creo que hay que ver dos cosas. Primero, que el valor es subjetivo, no es objetivo. O sea, para alguien puede ser más valioso comprarse un producto como un jet, por ejemplo, y alguien va a decir: ¿Un jet? Si yo estoy pensando en pagarme la combi.

Claro.

O sea, pero para él es valioso y los paga.

Claro.

Entonces, el valor es subjetivo. Y lo segundo, yo creo que es un tema de oferta versus resultado.

¿Por qué?

Es decir, ¿qué ofreces? ¿Y cumples con lo que ofreces o no cumples? Creo que se cae en el humo cuando ofreces algo que al final no cumples, o sobreofreces porque te da miedo perder la venta.

Claro.

Y ofreces de más.

Claro.

Sobreofreces. Yo creo que el truco está en seguir dos pasos. Uno, ofrecer por debajo de las capacidades que tienes. Por debajo del producto que tienes. O sea, tú sabes que tu producto o servicio le puede generar a la otra persona este resultado. Ofrece un poco, un poco por debajo, no mucho, un poco. Tú conoces tus límites, un poco, y entrega por encima de lo que la persona está esperando. Entonces ella ya te pagó por algo, un tangible o un intangible, y cuando tú A la hora de entregar sobrepasas sus expectativas y generas un wow, claro, no lo esperaba. Ahí estás cumpliendo tu promesa de valor, tu oferta, y estás destruyendo cualquier idea de no, es que compré humo, es que al final es puta, yo pagué por X cosa y me dieron X más 10, claro, la persona se va súper feliz, claro. Creo que sí. Más personas siguieran ese principio tan sencillo de ofrecer por debajo y entregar por encima, no hubiese tantos vendedores que le hacen daño al ecosistema.

Sí, claro, que obviamente siempre digo, en la industria de los vendedores hay gente que utiliza esta industria tan buena para destruirla, como hay gente que vende desarrollos que no entrega, como hay gente que vende hoteles que nunca se abren, como hay gente que vende Cosas en internet que nunca entra. Ahorita vimos en el concierto de Bad Bunny gente que vendió tickets y no los entregaron. Entonces la gente dice, ten cuidado con los vendedores. Y por ejemplo, tú que estás en una industria como timeshare, también muy buena industria, pero también tan de mala fama, ¿me explico? Entonces cuando la gente dice, es que no, en todas las industrias yo conozco abogados transas, arquitectos transas, mucha gente transa. Entonces el problema es cuando ves una opinión y te sientes herido. Siempre digo que cuando la gente odia a los vendedores o no quiere ser vendedor, es porque seguramente alguien, un vendedor, en su vida le hizo daño y dice: yo no quiero ser ese hijo de puta. Es como si una chava tuvo una violación y dice: yo no quiero tener novio. ¿Por qué? Porque no me recuerda a esa persona. Yo creo que también tiene desde una onda emocional. Pero me gustaría que me dijeras 5 puntos científicos en las ventas.

Ok, el primero: no es tan importante lo que dices que cómo lo dices. Se han hecho muchos estudios para encontrar cómo impactar más con nuestro mensaje. Uno de ellos, el Dr. Albert Merabian, descubrió que hay 3 elementos. El porcentaje no lo voy a repetir porque dicen otros estudios recientes que no es exacto. Ok, entonces, pero lo que sí Lo que sí es importante es como que uno es más importante que los otros 3. Entonces son 3 cosas: 1, las palabras; 2, la voz o cómo usas la voz; y 3, la fisiología. De esos 3 elementos, las palabras son lo menos importante. Albert dijo que el 7%, otros dicen que el 9%, pero es lo menos importante. O sea, lo que dices es lo menos importante. La voz está en el medio, como 33% de importancia. El nombre puede cambiar. Y finalmente, lo más importante es la fisiología. Es decir, de tu mensaje lo que más importa no son las palabras ni la voz tanto, sino el resto: tu respiración, tu lenguaje corporal. Entonces, si quieres influir más fácilmente en alguien y acelerar un proceso de cierre de venta, no te enfoques tanto en el pitch de ventas, en qué tengo que decir y qué preguntas tengo que hacer, Enfócate en que transmitas creibilidad con todo de ti, es decir, con tu cuerpo, con tu respiración, que te veas tranquilo, que te veas pausado, que sepas modular tu voz, que sepas modular tu cuerpo. Hay momentos donde se habla más rápido porque es un mensaje como más enérgico, pero hay momentos donde si estás escuchando, simplemente recargas tu cuerpo más tranquilo. Entonces, uno es entender esos 3 elementos. Otro es, otro elemento científico sería utilizar los disparadores del comportamiento humano o mental triggers. Un científico llamado, olvidé, esperen, esta parte no se edita. Un científico, Robert Cialdini, Robert Cialdini escribió dos libros: Influence y Persuasion, que en español sería básicamente es Influencia, el arte de la persuasión, y persuasión, como qué hacer antes de persuadir. OK, básicamente es un científico que dedicó años de investigación a entender como hacks mentales, como trucos mentales, como atajos mentales para hacer que la otra persona diga más rápido: sí, me interesa, sí, lo compro. Si alguien quiere leerse un libro de influencia, que sería ese, Robert Cialdini, el Dr. Robert Cialdini. Influence. Y ahí habla de elementos de disparador del comportamiento humano. Uno de ellos es la similitud, y me gusta mucho porque básicamente dice que yo le compro o hago negocios o incluso me caso con personas con las que tengo algo en común. Entonces, una de las primeras cosas que yo voy a hacer en una negociación, claro, es cuando ya Somos como muy diferentes, ya no hay nada en común, pues hasta aquí va. Incluso con un socio, tu socio generalmente, si eliges a tu socio por algo distinto a que se parezca a ti, puede ser un error.

Sí, claro.

Porque los puntos de similitud son los que aceleran la confianza. Entonces, en una negociación, lo primero que tienes que hacer es generar esos puntos de contacto.

Los hermanos similitud.

Como que tú y yo, ¿qué tenemos en común? Algo tenemos en común, algo. Conferencias, conferencias, nos gusta el desarrollo personal, nos gustan las ventas, ajá. Entonces, claro, entonces siempre es como tomarse un tiempo para encontrar esos puntos en contacto.

Eso, entonces siempre digo que el podcast para mí es para aprender, aprender, y dos para contar con gente humana que me gustaría platicar.

Me encanta.

Son los 5 puntos.

Similitud. Este es fundamental. Ahora, otro truco es: la clave de un cierre de ventas está en cómo abres la venta. Nos enfocamos mucho en: ¿y cuáles son las preguntas, Yair? ¿Y cómo manejo las objeciones, Yair? Y cómo cierro al cliente. La clave está en todo lo que haces. No es como que de este podcast lo único bueno es lo del final. No, es güey, cómo abrimos, cómo comenzamos. Porque si vemos que el inicio es flojo, güey, ni lo quiero ver. No me interesa ver el video completo. En una venta pasa lo mismo. Recuerda, es el resultado de una conversación significativa. Y una conversación significativa comienza no con el cierre, comienza con el inicio. ¿Cuál debería ser el inicio de una venta o de una conversación significativa? Debería ser: ¿cómo rompo el hielo de una manera diferente? ¿Cómo rompo el hielo de una forma creativa? Porque si yo llamo a alguien y le digo las mismas las mismas palabras que dicen todos los vendedores, va a decir otro vendedor más. Es como, me gusta mucho hablar de ventas y seducción porque creo que tienen todo que ver. Imagínate que una chava te gusta y tú llegas y le dices qué ojos tan lindos tienes. En su mente rápidamente va a decir otro pendejo que me dice lo mismo, otro chavo que me dice lo mismo. ¿Cuántas veces me han dicho que si la chava tiene ojos verdes? Se lo han dicho mínimo mil veces.

O los que son gemelos, son gemelos, no ves doble, güey.

Como otra vez diciéndole lo mismo, en su mente rápidamente entras en la casilla de otro más. Como vendedor, evitemos caer en otro más. ¿Qué puedo hacer diferente al inicio para romper el hielo? Captar la atención y resaltar en su mente. Entonces, aquí básicamente lo que se debe hacer es observar rápidamente, como un escaneo, 3 segundos, y encontrar algo que sea llamativo en la otra persona y decírselo. Oye, güey, me encanta tu camisa. Güey, están muy chidos tus zapatos. Oye, güey, me encanta algo, tu reloj, algo rápido. O me gusta tu personalidad, o me gusta cómo hablas, o me gusta algo rápido para que diga, ok, Soy diferente, él es diferente, se salió como del estereotipo del típico vendedor que me dice siempre lo mismo. Ese sería como una forma de romper el hielo. El segundo paso ahora sí sería el que ya te dije: similitud, que haya una conexión entre ustedes dos. Así que hay que buscar puntos de contacto donde hacemos match, hobbies, películas, deportes, hay muchas cosas, familia, sueños, estatus, muchas cosas, cosas que nos gustan, libros, lo que sea. Lo tercero sería el arte de hacer buenas preguntas. Tony Robbins dice que la calidad de tu vida está en la calidad de las preguntas que te haces, y yo diría que además la calidad de la venta está relacionada con la calidad de las preguntas que le haces a la otra persona. Yo creo que si aprendemos a preguntar como si fuéramos un terapeuta, un coach, venderíamos más. Porque a veces en buenas preguntas el otro va a decir: wow, yo no había pensado eso. ¿Sabes que sí? Me abres la posibilidad con esa pregunta Y creo que sí me interesa saber más, pero está en la calidad de las preguntas que haces. Hay gente que hace muy malas preguntas, o peor, gente que hace muy buenas preguntas como aprendidas. Entonces debemos tener la capacidad de estructurar preguntas en el momento y no decir: ok, le voy a hacer esta pregunta y luego esta y luego esta y luego esta y luego Ten claras dos preguntas, pero escucha y fluye en ese proceso. Yo creo que ya van 3 puntos. Un cuarto punto sería escuchar. De verdad, lo voy a decir mil veces si necesario: escuchar, escuchar. Es muy curioso porque he estado con equipos de vendedores élite y les digo: ¿Sí saben que escuchar es importante? Sí, escuchar es lo más importante. Y lo repiten así. Al unísono, todos como niños, escuchar el 80%, y luego voy al sitio de la venta a observarlos, y no lo hacen, no lo hacen, hacen todo lo contrario, hablan. Y la razón es muy sencilla, porque dices, por ejemplo, en este podcast nos dijeron tienen tanto tiempo, entonces hablo o pregunto, no, yo soy el invitado, yo soy como el cliente, Yo hablo en la venta, dices tienen 40 minutos para cerrar una venta de $100.000, $200.000 dólares. ¿Qué hacen? Aprovechar su ventana de oportunidad y empezar a hablar. Error. Los primeros minutos deben ser enfocados en el match que te dije, en la conexión que te dije, en romper el hielo, diferente, creativo, y ahora sí hacer buenas preguntas. Y entender qué mueve a la otra persona. Y para entenderlo tengo que escucharlo. Germán, la razón es muy sencilla: a ti te mueve algo, y puede ser diferente a lo que me mueve a mí, o a lo que mueve a un amigo, o a un amigo en común. A cada quien lo mueve algo diferente. Incluso para tu comunidad, que se dedican a inspirar a otras personas a que tomen una decisión. Alguien lo puede mover el dinero, sabes que yo quiero más dinero para salir de la vida en la que tengo y poderle dar a mi mamá tal cosa. Pero otra persona lo puede inspirar el impacto, sabes que sí, sí quiero entrar en la organización porque así puedo impactar a más personas. A otra persona lo puede mover el sueño de ser conferencista. Es que yo veo que aquí hay muchas personas, pues yo quiero estar en las tarimas y quiero ser conferencista. A otra persona lo puede mover otra cosa. Entonces la clave está en entender qué mueve a la otra persona. Incluso a alguien lo puede mover el miedo o el deseo. Entonces entender la psicología del que tienes al frente. Por eso yo digo que entre más herramientas de conversación tengas, más cerrador puedes llegar a ser. Ahí ya dije como 4, y la quinta sería: no tengas miedo de dar el paso de cerrar.

Ok, que es el peor, como digo, que ya tiene que pagar.

Aquí se queda mucha gente, mucha gente hace muy bien todo y al final no piden el cierre.

Sino dice, no, vas a pagar.

Es como que imagina que sales con la chava que te gusta, claro, sales con la chava que te gusta, fluyó todo, todo fluyó perfecto, se rieron, conectaron, entendiste algo sobre ella, te gustó, le gustaste, todo bien. Y al final no das el, como en Hitch, la película Hitch, que dice haz el 90, que ya haga el 10. Entonces tú te acercas el 90 Y dejas que ella termine y cierre con el 10. Algo así, yo debo dar el paso y poner en la mesa la oferta, la propuesta. Mira, eso es lo que tenemos y las formas de pago son estas y estas, ¿cuál prefieres? Pero les da miedo, güey.

Claro.

Y la razón por las que les da miedo, y ahí te va el sexto, es tenemos que sanar la relación con el dinero.

Sí, ¿verdad?

Porque si tengo miedo al dinero o me asusta la gente rica, o no me creo merecedor, va a ser muy difícil dar ese último paso, claro, que es como la estocada final.

Cuéntanos ahorita, tú tienes una metodología que ahorita fuera de cámara me platicabas un poquito de lo que te enfocabas. Me gustaría que nos platicaras un poquito de cómo es el método Master Closer. Mencionalo, el nombre que le pusiste, por qué le pusiste así. Cuéntanos, obviamente no estamos aquí 3 horas para que nos expliques, pero cuáles son los puntos que tienes como un vendedor, que tú le enseñas a la gente, vendedores, que a veces un vendedor que ha vendido mucho tiene mucho ego y cuando el ego llega nos cierra. Y es bien importante siempre estar aprendiendo, aunque yo siempre digo que tú puedes dar a alguien que tú tienes información, libros que yo no he leído, que tal vez no tienen resultados, Pero siempre digo que la información no es de quien la tiene, sino quien la aplica. O sea, tú tienes una información, o yo tengo una información tal vez que ni yo he aplicado, pero tú dices, eso me lo dijo Germán, y ni él lo aplica, pues yo lo voy a aplicar, y puedes tener un resultado, y la información es tuya. Me gustaría un poquito de tu método que tú le enseñas a vendedores, lo cual muchos vendedores llegan con, tú qué vas a enseñar, ¿no? Yo me lo sé todo, tengo resultados, manejo un deportivo, ¿qué vas a enseñar? Entonces, cuando te pones en estado de humildad para aprender, creo que es lo mejor. Cuéntanos un poquito de tu metodología y cómo lidias con ese ego del vendedor.

Mira, ¿dónde nació el nombre? Porque me gusta el nombre. Si eres un vendedor y no cierras ventas, estás dando un paseo por el parque. Sí, hay gente que se llama master, que closer, y la palabra clave no es master, es closer. Porque hay que cerrar, ok, cerrar. Y máster es como si fuera una maestría, porque independientemente del producto o servicio que vendas y el resultado que tengas actualmente, te lo conté con la historia, siempre hay otro nivel.

Claro, siempre, siempre.

Yo creo que eso es lo bonito de la vida. Incluso aquel día leyendo a Ken Honda, que es un experto en finanzas de Japón, es como el Robert Kiyosaki de Japón. Robert Kiyosaki habla del coeficiente intelectual del dinero y él habla del coeficiente emocional del dinero. Y él cuenta que uno de sus estudiantes que tenía un jet le preguntaba: ¿Tú te crees rico? Él le dijo: No. ¿Por qué? No, me creeré ser rico cuando tenga un jet de 10 plazas. Él tenía uno de 8. Y fue, luego conoció a alguien de 10, con un jet de 10 plazas. ¿Te consideras rico?

No.

¿Por qué? Me consideraré rico cuando tenga un avión de 12 plazas. Y siempre que conocía a alguien siempre pensaba que había otro nivel y que no era feliz o no se consideraba rico. Entonces en las ventas pasa lo mismo. Yo parto de ese principio de que siempre hay otro nivel para llevar tus resultados a una expansión. Entonces ayudo a vendedores promedio a que se vuelvan closers expertos, y a closers expertos a que se vuelvan maestros cerradores, y al que es maestro cerrador a que vaya al siguiente nivel. Entonces creo mucho en la expansión de los resultados. Siempre puedes seguir creciendo, siempre, siempre. Entonces el método es de 3, tiene 3 pilares, 3 columnas fundamentales, y la primera es el juego interior, el dominio del juego interior. No puedes llegar al siguiente nivel si no tienes en orden estos 3 elementos. Mindset expandido. ¿Cómo expando mi mindset? ¿Cómo voy a un lugar que me hace sentir incómodo? Es sencillo, es como dejo de ser el más listo del lugar y voy, busco un lugar donde yo sea el menos listo, el pez, el pececillo. A ver, si quiero más dinero, ¿cómo voy a un lugar, un club de golf donde yo ni sé jugar golf? Pero hay gente que hace negocios increíbles, como el güey que donó $50,000. O sea, ¿cómo expando mi contexto mental? 2, ¿cómo gestiono mis emociones todo el tiempo? Hay emociones fundamentales que se repiten de manera negativa como patrones y nos impiden crecer: miedo, rabia, ansiedad, desesperación, y se repiten. Se repite, se repite, se repite. Entender mis emociones, romper el patrón y gestionarlas todo el tiempo es fundamental para llegar al siguiente nivel. Y tercero, cómo manejo mi energía, porque la energía en las ventas y en los negocios sí es importante, total, porque necesitas energía para tener 5 juntas de negocios al día o cerrar 5 ventas al día, o al menos tener 5 conversiones de venta al día. Y luego tienes, necesitas tiempo para tu familia y para ti, el gimnasio y no sé qué. Entonces la energía, hay como que también está la organización. Sí, claro, que tengas tiempo para todo y que tengas energía para todo. Yo he visto vendedores increíbles que llega el final del día y están fundidos ahí en la silla, cansadísimos. Oye, ¿qué edad tienes? 25. Yo, pues, si no expandes tu energía, no vas a poder crecer porque no vas a querer vender más, no vas a crecer. Ya estás en tu límite, en tu techo mental. Ese es el primer como pilar, el mundo interior. El segundo pilar son las habilidades de negocio o las business skills.

El primero es juego interior, el segundo emociones. O las emociones están en el cuerpo interior.

No, el primero es mundo interior, ahí va, emociones, mentalidad, energía, todo lo que pasa adentro de Germán como un ser humano.

Entonces el juego interior vendría emociones, mindset y energía. Sí. Esas 3 cosas, ok.

Luego viene las habilidades fundamentales de negocio y ahí también vienen 3, lo divido en 3 para que sea más fácil de entender, 3, 3, 3. Y son las 3 habilidades que a mí me han cambiado la vida y que me han dado todo lo que yo puedo tener en la vida, y las amo. Comunicación. Dato curioso que no sabes porque te lo estoy contando en este momento: yo era tartamudo hasta los 30 años. Fui tartamudo hasta los 30 años, pero un tartamudo nivel pro, güey. Yo no decía 3 palabras sin repetir 3 veces la segunda. Neta, o sea, quien me conocía de ese momento y ahora sabe que me dedico a comunicar, ¿qué? O sea, ¿cómo? No les cabe en su cabeza. Así que amo la comunicación, la comunicación verbal, el manejo de tu voz, y la comunicación no verbal, que es cómo acompañas el mensaje con tu cuerpo, con tu fisiología, tu respiración. Recuerda que todo lo comunicamos, no solo lo que sale por aquí, Sino todo, todo comunica. Mi cuerpo, mis pies, cómo están mis manos, cómo están. Una comunicación. 2, influencia. Elementos científicos para mover a otra persona a que haga algo o que diga algo, que piense algo que yo quiera o que yo sabe que le sirve. Paréntesis grande, nota en mayúscula con rojo. No confundir con manipulación. Claro, ¿cuál es la diferencia? Está en los valores y en la intención.

La influencia y manipulación no es lo mismo.

Están los valores y la intención. Si tus valores y tu intención están alineados con ayudar al otro, con servir al otro, con que el otro tome la mejor decisión que yo sé que le va a servir, estoy influyendo. Pero si yo quiero que el otro solo me dé su dinero, solo quiero pasar por encima de él, solo lo quiero usar para mi conveniencia, estoy manipulando.

Perfecto.

La noticia es que en ambas se usan las mismas técnicas.

Claro.

Lo que cambia es la intención y lo que está por dentro tuyo. Por eso el juego interior es lo que va primero. Y la tercera habilidad, que es una que me encanta, es la habilidad de negociación. Cómo genero acuerdos, cómo cierro acuerdos, cómo si hay dos puntos de vista diferentes podemos llevarlo a un punto de común, cómo cierro la venta. Mucha gente se comunica muy bien, habla divino, como tú dices, hablan como colombianos, hermoso, saben persuadir, saben algunas técnicas de influencia, pero no saben cerrar. Hay que saber cerrar, y en la cerrar y en el cerrar está la negociación, porque muchos clientes no te van a decir que sí a la primera. Entonces es ok, me dice que no, ¿Qué puedo hacer para mover esta conversación a un cierre de negociación? Que tener otras habilidades diferentes a comunicación, no son las mismas. Cuando yo sumo esas 3 habilidades a una persona que ya se desarrolló interiormente, ya estoy listo para el tercer pilar, que es un paso a paso, un sistema. Un sistema, un sistema de ventas, un paso a paso. Y aquí viene pues, ok, ¿qué hago primero? ¿Qué hago después? Aquí yo le pongo 6 pasos que ya te los spoileé antes, que son: approach o primer contacto, approach o primer contacto. Match o conexión. Luego viene discovery, que es entender, descubrir, comprender con buenas preguntas. Y ahora sí, después de 3 pasos en los que invertí una buena porción de mi tiempo de la conversación, ahora sí viene presentación, el problema. Querido Germán, es que muchos vendedores pasan directo a la presentación. Sí, muy buenas tardes, señor Yair, le hablo el día de hoy de— y empiezan a presentarme. Le tengo un producto increíble. Espérate, espérate, no sabes si estoy disponible, no sabes, o sea, ¿cómo sabes mi nombre? Empiezas ya con un bloqueo porque aparece el cerebro de reptil y dice peligro, peligro, peligro, peligro, corre, dile Dile una grosería, cuélgale, o simplemente dile sí, sí, gracias, y luego no le prestas atención. Y está el vendedor perdiendo su tiempo porque pasó directo a la presentación. Luego de la presentación, que debe ser cortita, cortita, cortita, al grano, eficiente, efectiva, ahora sí viene manejo de objeciones. Ahora sí, razones que tiene la otra persona por las que no va a comprar. Si yo las sé identificar, aislar y manejar, ya estoy listo para cerrar.

Y el sexto, cerrar. Listo para pintar, ¿no?

Listo, listo para pintura. Sale el siguiente. Ahora sí, ya cerré. Y ahora viene una magia que es como el siguiente nivel de mi método. Eso es lo que enseño siempre, pero la magia es la rentabilidad de los negocios no está en cerrar ventas. Tú sabes mucho sobre eso, pero si quieres aumentar el income, o sea, el ingreso, hay 3 elementos: número de clientes por volumen de compra o ticket de compra por frecuencia de compra. Es una multiplicación.

Número de clientes por volumen de compra o ticket de compra. ¿Cuál sería la diferencia entre número de clientes por frecuencia de compra?

Número de clientes es pues cantidad de operaciones cerradas, esa está muy fácil de entender.

Pero por volumen de compra, ¿cómo?

Volumen de compra es ¿Qué me compra cada uno? No es lo mismo una negociación de $100 a una de $100,000.

Claro, tal vez tengo un número de clientes, tengo 100, produzco 100 clientes, 50 me compran $200, 5, $10,000.

Me encanta. Ahora, por la frecuencia de compra, si yo elevo estos 3 elementos solamente 10%...

Dijiste 2, número de clientes, frecuencia, ¿el tercer contenido?

Número de clientes por volumen de compra, por frecuencia de compra. 3. Germán, si yo elevo uno de esos, si yo elevo los 3 solamente 10%, crezco 33% mi negocio. Si los elevo 20%, crezco 77% mi negocio. Entonces, una persona quiere aumentar sus ingresos debe enfocarse en: oye, ¿cómo tengo más número? ¿Cómo tengo más clientes? Pero además, ¿cómo les vendo algo de mayor precio? Y 3, y lo más importante, ¿cómo los mantengo fieles? ¿Cómo los mantengo conmigo? ¿Cómo los mantengo cautivos, enamorados, comprándome todo el tiempo? Tú tienes una relación de pareja, ¿Hace cuánto tiempo?

2 años.

¿Cómo la mantengo mes a mes diciendo renovemos contrato?

Claro.

¿Cómo, güey? Hay gente que es hermosísima para cerrar ventas, son como picaflores, pero la relación no les dura 2 meses, güey. No les dura. Son excelentes cerradores, pero son pésimos en servicio al cliente. Ese es el séptimo paso: la experiencia del cliente. Tú lo dijiste, Evo, experiencia. Si yo le doy a mi cliente una experiencia que sobrepasa sus expectativas y dice: ¡Guau! A huevo está listo para comprarme otra vez. Pero si le vendí humo y no cumplí sus expectativas y mi oferta fue inferior, o sea, mi entrega fue inferior a lo que le ofrecí, me va a decir: no. Sabes qué, gracias, pero ya te compré el humo, no quiero comprarte otra vez. Entonces, para mí la clave está en el punto 7 del método, que es servicio al cliente, servicio de lujo. Por eso los hoteles de la zona tienen la ocupación que tienen, Germán, 98% de ocupación, 99%. ¿Por qué? Porque el que va una vez La vez que regrese a la ciudad va al hotel, dice me encantó cómo me trataron esos hoteles 5 diamantes que me recogen desde, por ejemplo, Xcaret tiene un hotel nuevo que te recogen en un Tesla, güey, en el aeropuerto. Entonces vas aeropuerto, Tesla, hotel, vives tus 6 días, vas a todos los parques y luego el mismo Tesla te lleva al aeropuerto, dices experiencia de lujo. O quiero ir a Isla Mujeres, ya tienen su propio barco, su propio ferry, el sailing, y te llevan. Xcaret tiene un ferry que se llama sailing, como sailing, y sale justamente de aquí, de cerca. Entonces eso hace parte de la experiencia. La clave está en que tu cliente diga wow, no lo esperaba, ¿Qué más hay para mí? O te compro lo mismo nuevamente, o tienes más productos. Si tú tienes más productos, pues le vendes algo más. O si solo tienes un producto, es cómo le vendes ese producto a otro, a tu mismo cliente, pero para que lo use de otra manera, por ejemplo. Entonces ese es el método.

Me gusta.

Ese es el método. Tiene ciencia, tiene comportamiento humano, tiene elementos que hemos testeado varias veces. Algunos ya los quitamos, otros entraron, y ese es el método que actualmente—

Un poquito en timeshare, que estás muy enfocado, ¿qué cosas ya hacían bien y qué cosas mejoraron? Porque timeshare es una industria de comisiones altas donde hay vendedores que dicen: wow, eso no lo hacía, me lo explicas de una manera que lo hago y vi cambios.

Yo creo que Lo más importante fue romper el mito de que tengo que ser agresivo para cerrar.

Claro.

Porque es una industria donde el vendedor que más cierra tiene que ser el más agresivo, el más tiburón.

Claro.

Entonces yo llegué rompiendo eso y dije: no, el que más cierra es el que siguió un proceso lógico en la mente de la otra persona y en las emociones de la otra persona. Gestionando sus propias emociones y su propia mentalidad todo el tiempo. Si yo tengo atención plena durante 40 minutos, voy a tener, voy a poder cerrar sin tener que ser agresivo. Es innecesario ni parecer. Y hay vendedores que tienen muchas como estrategias raras, como mañas yo lo llamaría, y una de ellas es como actuar como si fuesen un personaje inaccesible y muy poderoso, y tratar mal a la otra persona, y ser manipuladores, y ser muy frontales. Llegué a romper eso y a decirles: chicos, entre más humanos seamos y entendamos que tenemos al frente a un humano, y sepamos conectar con él todo el tiempo e ir sumando a la conversación significativa, al final esa persona se va a sentir acompañada y va a decir: sabes qué, sí me gusta, es un buen producto, es un buen servicio, sí es para mí, gracias por el tiempo, gracias porque me has tratado como a un igual, gracias porque me has resuelto todas las preguntas y me has abierto el panorama, sí me interesa, hagámoslo. Incluso te dicen: ok, ¿y qué hay que hacer? Incluso si sigues bien los pasos Al final, la otra persona, supremamente convencida, te va a decir: ¿Qué sigue? ¿Qué tengo que hacer? ¿Dónde firmo? Ella misma te lo va a decir. Porque otro mito que tuvimos que romper es el de: entre más información des y más confundas a la otra persona, cerrarás más fácil. Es un mito. La clave del vendedor no es confundir, es aclarar. La mente de la otra persona y desde mis valores ayudar al otro a que tome la decisión. Incluso puede llegar un momento en el que tú dices: "Puta, este producto no es para esa persona". Y si tú lo entiendes, le dices: "Sabes qué, mira, me di cuenta de algo en esta conversación significativa, descubrí que este producto no es para ti".

En el discovery, ¿no?

Sí, puede ser en el discovery o en un momento después que tú dices: sabes que no, no es, no es, no es lo que mejor te funcionaría en este momento. O le muestras otra opción, o simplemente le dices que no. Pero decirles a un vendedor es como, no, no pienso perder la venta, hay que sacar lo que sea. Mira, hay clientes tan lindos que cuando ven esto tan inusual de que el vendedor es honesto, a veces compran solo por esa conexión. Es que, puta, que me trataste tan bien, fuiste honesto conmigo, me diste la verdad, pocos lo hacen. Y le terminan comprando simplemente porque son transparentes, son claros y son humanos. Yo creo que una de las claves de la nueva psicología de las ventas, sobre todo en una industria como esta que trae como un pensamiento muy clásico es humanizar el proceso. Y sé que se habla mucho de humanizar, humanizar. Es de verdad entender que yo, vendedor, soy un humano y tengo al frente a un prospecto que es un humano. Si yo comprendo eso tan sencillo y lo aterrizo y lo bajo a mi lenguaje, va a ser más fácil cerrar.

Y ahí quiero hablar muy bien del perfil. Muchas veces la gente es muy muy buena vendedora, pero tal vez el perfil, aunque es como si tú vendes jets privados y tú se lo quieres vender a un perfil que gana $2000 mensuales, por muy buen vendedor que sea, no hace macho, ¿estás de acuerdo?

Canta.

Entonces la gente luego tiene esta suerte de, tú un buen perfil y a un mal vendedor me gusta, tengo que ir y vendí. Eso no lo hacemos los vendedores porque también tenemos que reconocer que el perfil del cliente influye y hay gente que es muy buena pero que le falta es capital humano a quien venderle.

Me encanta.

Entonces la gente piensa que, yo veo gente que se ve muy bien en ventas y ¿por qué no vende en mi empresa? Es porque lo único que le falta es el capital humano y el perfil del cliente, porque también la gente es muy buena en ventas, sabe vender todo. No, hay que haber un perfil perfilamiento del cliente ideal para el producto o servicio que estamos vendiendo, ¿correcto?

Me encanta, me encanta. Y ahí marketing tiene una gran responsabilidad. Marketing y ventas, cuando yo comencé en el mundo corporativo, eran como enemigos.

Claro.

Porque marketing le echaba la culpa a ventas y ventas a marketing.

Sí, exacto.

Pero entre más aprendía y más crecía descubrí que son amigos, güey.

Claro, por supuesto.

Incluso son dos fases del mismo proceso. Yo, si me lo preguntas, sería como marketing, ventas, servicio al cliente. Ahí está un proceso gigante. Hay personas que tienen la capacidad de hacerlo todo solas, pero en la medida que vas creciendo como empresario, pues debes tener agente de marketing, agente de ventas y agente de servicio al cliente. Entonces, el perfil Tienen mucho que ver en a quién estoy llegando con mi mensaje, a quién estoy atrayendo, cuál es mi comunicación. Y llegarle a la persona correcta es fundamental.

Claro, porque pierdes mucho tiempo tus vendedores a tratar de vender qué, por uno que es el producto, por lo caro, no es una membresía cara, pero claro que me encanta, claro que es en línea, pero no tengo para pagar. Y hay gente que no tiene para pagar, no es que no quiera. Digo, la gente vender a gente perfilada es lo más transparente, porque es más fácil, porque nada más muestro el valor y listo. Por ejemplo, si me pongo esto de, vamos a poner algo, tú vas en tu coche en un semáforo y alguien te pide dinero, tú no se lo das, o te venden unos chicles, no. Pero, ¿qué pasa si llega el mismo otro vendedor de chicles pero te hace una broma? De, oye, yo sabía que iba a conocer a la chica de sus sueños Así que recuerden que si le hago un besito, unos chicles. Tengo un perfil para comprar un chicle. Digo, no lo necesito, pero lo voy a comprar. Pero, ¿qué pasa? La gente piensa que técnica de venta es vender, vender, pero ¿en qué momento llega el perfilamiento del cliente? Entonces, el vendedor también debe saber hacer marketing si nada más vende. En este caso, por ejemplo, real estate, que generalmente hace los dos, porque hay vendedores que tienen que aprender a hacer las dos, no solo vender, sino también hacer marketing. Y hay empresas donde el marketing, donde los prospectos y todo, que tanto el vendedor también tiene que hacer un marketing. Y hoy en día viene también el marketing, la marca personal. Me explico, que si yo soy el producto, el producto va a traer lo mismo que yo. Entonces mucha gente quiere saber técnica de ventas, saltándose el marketing. Pero si usted tiene una empresa, por ejemplo, como Xcaret, creo que los perfiles ya no se los mandan para que tú cierres. Pero también hoy en día, el que nos está escuchando, que dice: yo quiero vender y ganar dinero, creo que sería primero: domina el marketing para que perfiles muy bien y el proceso de venta sea mucho más fácil.

Me encanta, me encanta.

Y yo creo que la gente que no vende nada es porque al final, por muy buenas técnicas que sepa, no tiene los clientes ideales para eso.

Me encanta, me encanta, me encanta, porque justo uno de los errores de los vendedores promedio, recuerda que hay dos tipos de vendedores: los promedios y los extraordinarios. Los promotores se agotan sus potenciales, sus prospectos, y terminan vendiéndole a los mismos, a la familia, o se meten a grupos de WhatsApp que no son suyos y están ofreciendo todo el tiempo gran oportunidad de negocio, o se meten a grupos de Facebook, están como quemando el mercado. Entonces, en lugar de salir a ofrecer, es como si yo digo: estoy soltero, oye, ¿quieres quedarte conmigo? Todo el tiempo estoy ofreciendo, al final voy a cansar. Claro. Entonces yo creo que la clave está en atraer. A mí me gusta mucho atraer. Soy de la escuela del inbound marketing, atraigo. Esa es mi escuela, a mí me gusta más esa de atraer. Y la forma de atraer es con uno de los principios de Robert Cialdini que no te dije, y es el de la reciprocidad.

Reciprocidad.

Para mí es uno de los más poderosos. Si yo le doy algo a alguien, creo una deuda moral en su cabeza y esa persona va a querer regresarme algo. Por ejemplo, hoy me pasó algo contigo. Yo te di un regalo cuando nos vimos y tú me regalaste un libro. Activamos la reciprocidad en ambos sentidos. Yo te di y tú me diste. Entonces, y es algo tan simple como dar un Un detalle, no es el precio, no es lo importante, es el detalle y la intención, y que digan hoy me gusta, súper padre, pa. Entonces, ¿cómo activo la reciprocidad en redes sociales? Creando contenido. Creo contenido que la persona recibe de manera gratuita, pero al final no es gratuito porque estoy creando ahí como una relación. Entonces, ah, ¿sabes qué? Tu contenido está chévere, seguir. Y yo sigo creando contenido, y en algún momento cuando yo diga, sabes qué, chicos, tengo un programa, tengo un curso, tengo una oportunidad de negocio, tengo lo que sea, o incluso tengo de paso en Tulum, oye, me gusta lo que haces, me gusta tu contenido, yo quiero ir contigo. O hasta se adelantan, oye, me interesa tu contenido, me gusta mucho, dime, tú tienes algo así que me pueda servir a mí, eso es lo que a mí más me gusta. Y muchas de las empresas nuevas que hemos tenido en nuestra cartera han llegado así: oye, me gusta tu contenido, y eso que yo no creo contenido tan todo el tiempo, de vez en cuando. Me gusta tu contenido, y sabemos que trabajas con empresas grandes como ta ta ta, yo quiero que trabajes con nosotros. Yo te conté una historia antes de comenzar el podcast pero no la terminé.

Cuéntamela.

La de cuando venía en la combi, la primera vez que vine a Cancún, que dije—

Sí, cuéntanos, es muy interesante, quiero que la gente escuche.

Un día, el primer día que vine a Cancún de vacaciones, me hospedé en un hotel en Playa del Carmen. Entonces, para llegar de Cancún a Playa, uno se va en una combi. Entonces, yo iba en la combi con una pareja en ese momento, que ya no soy pareja, Yo veo un hotel, no, yo veo una construcción gigantesca y digo, guau, ¿qué es este lugar? Ella me dice, es un hotel de lujo. De lujo, eso suena, vibra conmigo, vibra con mi alma. Yo siempre digo que yo soy de cuna pobre pero tenía alma de rico. Desde niño yo era así como el que, yo quiero ser rico. No ves dónde creciste, no importa, no me importan las circunstancias, yo quiero algo más para mí. Entonces yo ese día dije: wow, me encanta. Yo le dije a ella: algún día yo quisiera hospedarme en un hotel de estos. Ella me dijo: Jair, es un hotel de lujo, $2,000 la noche, no se puede, es muy caro. Y yo: déjame, estoy soñando, soñar es gratis, estoy soñando, es la primera vez que vengo a la Riviera Maya y quiero soñar. Y después de unos minutos Yo, como para buscarle más pelea, le dije: sabes qué, no solo quisiera hospedarme acá, quiero que sea gratis. Y me dijo: Jair, alucinas. Pasaron 10 minutos y yo le dije: sabes qué, no solo quiero quedarme gratis, quiero que me paguen. Pasaron 4 años y el sueño se hizo realidad. Pero lo que tú no sabías de la historia, porque esa ya te la había contado, es que ese no era el hotel que vi. ¿Por qué ese hotel no está de Cancún a Playa? Xcaret está de Playa a Tulum. De Cancún a Playa están varios, uno de ellos es el Grand Velas. Hace 5 días me escribió un señor que se llama José y me dice: nos recomendaron tu trabajo y te he estado viendo en redes sociales. En LinkedIn, y nos gustaría que vengas a trabajar con nosotros porque necesitamos personas como tú entrenando a nuestro equipo de ventas y servicio. Somos un hotel enfocado en turismo de lujo. Si no nos conoces, ahí te mando como el 360, y yo veo el 360 y digo: no mames, es El Gran Velasco, el vendiéndome el Gran Velasco como si yo no lo conociera, ¿no? Y yo, oh sí, gracias. Yo le respondí, oh sí, gracias, haciéndome el loco de que yo claro que los conozco, es más, ustedes son los de mi sueño en 2016 y ustedes me están buscando a mí, no yo a ustedes. Dos cosas: los sueños se hacen realidad si crees en ellos, porque soñar es gratis Hay que soñar. Y 2, si hacemos las cosas bien, sabemos vender, sabemos cerrar y cumplimos lo que ofrecemos, tarde o temprano llegarán las oportunidades que estamos buscando, como esta del Gran Velas. Y el día que esté allá dando mi conferencia, les voy a contar la historia, les voy a decir aquí cuando yo pasé, soñé, ta ta ta, para que sepan. Y Y de cierta forma inspirarlos a que todo es posible, porque las ventas, Germán, como yo lo veo, son como una llave de oro que abre puertas cerradas para muchos, pero se abren para quien la tenga en la mano. Las ventas son muy poderosas, las ventas son la sangre de la economía, por las ventas las empresas crecen. Claro que hay vendedores que hacen su tarea mal y han dañado la reputación de todos, pero una manzana podrida no quiere decir que todas las manzanas lo estén. Es una de nuestras, de nuestras misiones, o la misión mía, si te quieres sumar tú también, maravilloso, es dignificar la profesión del vendedor, porque el vendedor es la sangre de las ventas. Y yo lo descubrí hace 14 años en Coca-Cola. Cuando llegaban momentos difíciles, le bajaban el presupuesto a todos, al de automotriz, al de industrial, a todos le bajaban presupuesto, excepto a un departamento, a un área de la compañía. Incluso no les bajaban el presupuesto, les aumentaban el El presupuesto y les daban más cosas, les llevaban cantantes, humoristas, entretenimiento, fiestas. Los vendedores, los vendedores los premiaban en los momentos difíciles. Yo decía, no tiene sentido. Ahora lo entiendo. Si tú tienes a tu equipo de ventas feliz, conforme, creciendo, van a empujar para que la empresa crezca. Las ventas son la sangre de las empresas, son la sangre de la economía. Ahora hay que hacer las cosas bien, desde los valores, desde la congruencia, para que vender sea lo que siempre ha sido: servir. Vender es servir, vender es ayudar, vender es impactar. Vender es transformar la vida de la otra persona. Y si yo soy congruente y uso las herramientas correctas, pues puedo transformar el mundo.

Me encanta, hermano. Oye, pues muchísimas gracias. Creo que fue un podcast bastante enriquecedor. Aprendí mucho, tomé muchas notas y vamos a leer. Me gustaría de repente que cerráramos con un consejo para alguien que tiene un sueño, que nos está escuchando ahorita y que lo ve muy imposible. Y está empezando su carrera en ventas, ¿qué consejo le darías?

Yo creo que ya he dicho algunas cosas, pero será como repetirlo. O sea, uno, soñar es gratis.

Soñar es gratis.

Sueñan grande, siempre hay otro nivel.

Aunque el piso sea parejo, hay niveles.

Siempre hay otro nivel, y eso no es porque yo me crea Es simplemente porque me gusta observar. Observar. Michel, que lo tenemos de amigo en común, él hizo lo mismo. Observó y vio oportunidades, vio que hay otro nivel. Entonces, si tienes talento, o si no lo tienes, pues cultívalo. Y si ya lo tienes, encuentra el lugar correcto donde valoren tu talento. Y tú lo dijiste, El perfil es importante, venderle a las personas correctas. Y en ese proceso, el high ticket creo que es el camino, güey, porque no te matas la vida. Obvio, hay que tener elementos diferentes, porque cuando le vendes a alguien que tiene el dinero hay que tener en cuenta muchas cosas. Entonces, una de ellas Y vamos a mezclarlo. Soñar en grande, pero también necesitas creerte que eres grande y que la gente vea en ti grandeza. Y no hablo de un reloj o de un carro, hablo de ti. Que te vean seguro, con autoconfianza, con fuerza, con deseos de crecer, con hambre y con valores. Se te abren las puertas del mundo.

Perfecto, me encanta eso, hermano. Pues muchísimas gracias. ¿Cómo te puede encontrar la gente en redes sociales?

Soy Jair Arango con J, Jair Arango.

¿En qué redes estás más activo?

En Instagram, TikTok, me gusta mucho LinkedIn, pero en Instagram creo que es la que más.

Perfecto, chicos, pues gracias, gracias a todos ustedes por escucharnos en un episodio más. Déjenos sus comentarios, les gustaría una segunda parte, a quién invitamos, si si ustedes quieren otra segunda parte con Yair, si ustedes quieren que hagamos una conferencia juntos, comenten y nos vemos en otro episodio de La Otra Escuela.

Las proporciones de Harvard, MIT y el TEC de Monterrey, aquí lo vas a aprender. Fuerte abrazo, bendiciones.