#47 El Enemigo #1 de la Oratoria

Hay objetividad y subjetividad. En función de esas dos nos construimos. Cuando compartes una idea, lo que estás diciéndole a las personas normalmente es: la idea que tenías está equivocada, porque traigo una nueva idea. Admitir que la idea que yo tenía estaba mal significa admitir que lo que venía haciendo hoy, ayer, antier y hace un año está mal. Y entre mejor forma tienes, mejor vendes lo que tienes, productos, servicios, sobre todo ideas. Normalmente compramos ideas. Tú puedes tener la misma idea que yo, pero tú tienes mejor manera de transmitir esa idea, te la van a comprar a ti. No tenía que ver con la idea, tenía que ver con el vendedor, el que transmite la idea. ¿Qué tal, amigos de la Otra Escuela?

Bienvenidos a un episodio más a este podcast increíble donde siempre les enseñamos cosas que no vas a aprender en la escuela, no vas a aprender en la universidad, Pero lo más importante, la escuela de la vida. Yo estoy con un gran amigo y también un gran maestro que se llama Paco Benítez. ¿Cómo estás, hermano?

Bien, bien, Germán. Gracias por la invitación. Me emocionó estar aquí y de platicar un poquillo lo que hemos aprendido en la escuela de la vida.

Claro. Algo que me encanta de Paco es que una de las cosas que vi es que ya ha hecho cosas que yo aún no he hecho y que admiro hacer, y es hablar en TED Talk. Sí. Es un conferencista. Yo me certifiqué. Como speaker. Yo, como saben, he dado conferencias 10 años, pero todo lo había hecho empírico hasta que dije: me tengo que certificar, quiero aprender. Y había 2 o 3 que no me gustaban porque no me cuadraba. Y cuando vi lo de XMind, te vi como maestro, vi tus videos, cómo hablabas, lo que enseñabas, era tan simple que llamó mucho la atención. Y pues, felicidades. Pero cuéntanos un poquito antes quién eres y cómo fue que llegaste a ser ahora speaker, ¿no? Porque seguramente hay personas que tienen un buen mensaje pero no se atreven. Conozco tu historia, ¿cómo iniciaste en este mundo?

A ver, me encantó lo que dijiste. El oratorio está muerto y los únicos que no se han enterado son los oradores, los políticos y los empresarios.

Correcto.

Y más o menos le pegas al lado cuando dices: "Había cosas que no me cuadraban".

Claro.

Porque hablar en público es empírico. Y me di cuenta justo de eso cuando me empecé a dedicar. Desde pequeño siempre me gustó hablar, seguramente como a ti.

Sí, claro.

Tanto que empecé a estudiar formalmente lo que se tiene que estudiar: másteres, diplomados, certificaciones. En temas de oratoria en España, en Argentina, aquí en mi país, en México. Y cuando termino todo eso me doy cuenta que terminé hablando con traje y corbata, con rayos, con acentos, con pronunciación, con nombres que ni uso ni me acuerdo, poco naturales, cuadrados y plásticos, y ya parecía político hablando. Y sobre todo solo funcionaba para cuando platicaba, para cuando hablaba, para enamorar, para persuadir. Cuando empecé a desaprender y a ser un poco más empírico, me di cuenta que estábamos hechos para hablar, solamente que me habían metido en una cajita. Y ahí es cuando desarrollo el public speaking. Entonces, durante la universidad yo estudié administración. Yo sabía que no iba a ser administrador. En la universidad no me enseñaban lo que yo sabía que necesitaba para poder dedicarme a lo que me gustaba. Y fue más bien la vida, los eventos, las personas, negociaciones, lo que me dieron a entender que hablar es algo con lo que nacemos. Que se aprende más en la calle, en el escenario, que en un libro o en un curso, y que esa es la habilidad hoy que te permite diferenciarte en un mundo hiperconectado.

Exacto, me encanta. Oye, ¿qué momento pasó que dijiste me quiero dedicar a esto? Porque todos sabemos hablar, pero yo le digo a la gente, hay gente que sabe hablar enfrente de 5.000 personas, todos yo, y hacerlo bien.

Y hay gente que no quiere hablar frente a 5.000 personas y no debería hablar frente a 5.000 personas.

Exacto, no es necesario. ¿Cuándo sientes ese feeling que me quiero dedicar a esto porque siento, yo siempre digo que una pasión viene de una felicidad, de un gozo. Claro, sientes gozo. Entonces yo siempre digo, yo también empecé, aunque ni me pagaran lo haría. Y después digo, ok, ya puedo cobrar, esta es mi tarifa, no me la están pagando, me bajo. Ya me la pagaron, entonces me subo, claro, un poquito más. Entonces cuando dices, oye, esto es una carrera y se puede vivir de esto, híjoles.

Bueno, a ver, dichas preguntas, muy parecido a lo que hablábamos tras cámaras antes de empezar. Hacemos dos cosas diferentes tú y yo. Una, hablamos frente a la cámara y frente a un grupo gigantesco de personas, pero por otro lado, donde pasamos más tiempo es enseñando a las personas a hacer algo con el conocimiento que tenemos. Claro. La carrera de conferencista, voy a llamarlo carrera, y de entrenador para hablar en público son dos caras de monedas completamente diferentes. En una, en la del conferencista, tiene los reflectores, la gente te aplaude, te encienden las luces. La verdad es que es un ego enorme, se siente bien bonito y comparte su mensaje brutal. Está padre. Pero cuando enseñas a hablar, cuando enseñas todo lo que tú enseñas, tú estás tras bambalinas. El superestrella se vuelve la persona a la que les enseñas. Me di cuenta que me gustaba eso cuando primero yo empecé dando conferencias, dando pláticas. Me di cuenta que funcionaban, que que tiene una manera diferente de hablar, más persuasiva, más natural, y eso hace que la gente, y te pasa seguramente a ti, volteara a ver si se divirtiera, se la pasaba bien, y sobre todo recordara lo que dije, que al final después de 15 minutos, ¿de cuántos nos acordamos de ese chavo de mayo? Pues de mí sí, seguramente también. ¿Cómo lo hacía? Ahí fue donde me puse a ver, ¿cómo diablos? ¿Cómo lo estoy haciendo? ¿Cómo lo hacen las personas que no se llaman oradores, que no se dicen maestros? pero que sí influyen, sí persuaden. Y ahí desarrollé la metodología. Y también me di cuenta que es un mundo hipercompetido y que no necesariamente la persona más capaz es la que tiene la oportunidad. Hay gente más tonta que tú haciendo lo que a ti te gustaría hacer, hay gente menos capaz que tú haciendo lo que tú podrías hacer mejor, pero una cosa es lo que tú crees de ti y otra cosa es la habilidad que tienes Tú, si tú crees que eres un crack, que yo sé que lo eres, yo sé que lo son, no tienes la habilidad para poderlo transmitir, pues no te escuchan y las oportunidades no se te abren. Claro, ¿cuánta gente tiene tanto que decir o tanto que aportar sin la habilidad para compartirlo? Nunca los van a escuchar. Claro, esa habilidad diferenciadora es la que te abre las puertas. Una cosa es tener la capacidad de hacerlo, de vivirlo, y otra cosa es la capacidad de decirlo. Si no tocas la puerta, no se te abre. Y en el mundo de las oportunidades, tocar la puerta significa hablar. Por eso me dediqué a eso. Wow.

Y cuando, me acuerdo algo que dijiste, que sí importa lo que dicen de ti, y cuando hablas es una herramienta de pensar en ti. Cuéntanos un poquito del marca personal, branding personal que estás manejando, que la gente a veces caemos. Yo siempre digo dos cosas, y esto no es una mentora: a nivel alma, que te valga madre lo que dicen de ti. A nivel marketing, te tiene que importar ¿Me explico? Claro. Pero a nivel alma es como, no me afecta a nivel alma, pero a nivel marketing, ¿cómo puedo cambiar esto? Porque al final tú te vuelves un producto, ¿no? ¿En qué momento la gente que está viendo aquí debe saber la importancia de que sí importa lo que la gente opina de ti para abrirte puertas y tener atención? Ojo, ya tiene la atención y tiene la oportunidad que te escuche. Si tu mensaje es basura, ya valió.

Sí, tienes un shot de atención. Hay que lo vas a usar, güey.

Exacto. Es como mucha gente me dice, No, me gusta mucho Mark Zuckerberg porque él es muy sencillo, playera. Sí, pero si no fuera millonario no lo escucharías.

Y tampoco sabes cuánto vale su playera. Exacto, sí vale un chorro.

Sí, claro.

Sí, sí, sí. Pues a ver, tiene que ver con qué es lo que quieres hacer de tu vida, a qué te quieres dedicar. Lo que quieres hacer con tu vida y a lo que te quieres dedicar tiene que ver con que alguien te extienda la mano para jalarte, porque no todos empezamos arriba, güey. Jamás empezamos desde abajo. Claro, tú subes solito, sí, vas haciendo tus pininos, pero normalmente cuando te reúnes con otras personas, te van jalando, y ya luego tú vas a empezar a jalar. Qué bonito. Necesitas que una mano te jale, necesitas que alguien te vea, necesitas que esa persona que te vea y que te jale piense que vale la pena jalarte. Entonces ya no dependía de ti, dependía de la persona. Entonces, ¿eres un ermitaño que no dependes de la sociedad ni mucho menos? Pues que no te importe lo que piense de ti, no los necesitas. Pero normalmente siempre necesitamos de las personas, y qué bonito que necesitemos, que juntos Llegamos no solamente más lejos, llegamos mejor. Entonces, ¿tú harías negocios con la persona a la que le apodan el borracho? ¿Tú harías, no sé, le prestarías dinero al güey que le dicen el todas mías? No, ¿verdad? Porque no tiene que ver con lo que la persona opina de ella misma, tiene que ver con lo que tú opinas de ella. A esa persona se le abren o se le cierran puertas en función de lo que el resto de las personas creen. Bueno, ahora, ¿tú eres el todas mías? ¿Tú eres el borrachito del grupo? ¿Eres el desmadrazo o eres el responsable? ¿Eres el emprendedor? Eres el— lo que la gente opina de ti te abre o te cierra más puertas de las que tú solito te puedes abrir o cerrar. Claro.

Oye, cuéntanos un poquito, vamos a entrar en materia, que es tu expertise. A mí me gustó mucho lo que aprendí en la certificación en Nexma. ¿En qué momento dices me encanta hablar, pero hay una parte que dices me encanta enseñar? Pues yo creo que es como manejar. Hay gente que sabe manejar, pero enseñar a alguien a manejar estándar Es muy difícil porque es como, sí, clutch y freno, lo vas sacando, pero ¿cómo? Se me apaga, ¿no? Y hasta que alguien dice despacito, tal, tal, ahí se va avanzando, ¿no? Yo creo que en qué momento también te dices, no solamente quiero hablar, quiero enseñar. ¿En qué momento sientes esa? Yo digo, las personas, de dos cosas nada más para hacer dinero, encontrar tu pasión por enseñar. Pasión por enseñar. O sea, si tú te gusta cualquier cosa, La segunda forma es que te apasione enseñar. ¿Cómo encuentras la pasión por enseñar? Porque hay muchos conferencistas que son buenos conferencistas, pero no les apasiona enseñar. Porque eso te hace un diferenciador. ¿En qué momento dices, oye, a mí me gustaría ayudar a las personas?

Bueno, primero tiene que ver con entender el valor de lo que enseñaba. Yo puedo tener pasión por enseñar, pero si no hay valor en lo que enseño, pues qué bueno que te apasione, pero no sirve de nada. Empíricamente, un poquito como tú, tienes cierta habilidad para comunicar. Me dio un diferenciador importante durante mi vida. Me contrataron en Apple, estuve trabajando 4 años ahí. No por ser el más sabelotodo de Apple, por saber quién era Steve Jobs o por usar perfectamente el iPhone. Yo ni iPhone tenía, güey. Era porque comuniqué el valor que tenía. Entonces, me di cuenta que al poder comunicar, las oportunidades se abrían.

Perfecto.

Entonces, la comunicación es una habilidad diferenciadora. Perfecto. Ahora, ¿cuántas personas conoces que tienen algo muy bueno y que no lo saben decir? Yo conozco un chorro y tú seguramente más.

Perfecto.

Entonces, desde pequeño siempre me gustó la parte de enseñar. Me di cuenta que algo que sabía me estaba ayudando. ¿Qué hubiera pasado si esto no lo hubiera descubierto empírico, sino si me lo hubieran enseñado a mí? En vez de empezarme a abrir oportunidades a tal edad, me las hubiera empezado a abrir desde antes, güey.

Claro.

Y si otra persona supiera eso, seguramente se habría oportunidad antes. Y no es de tú sus oportunidades se ponen contra las mías. En la cima caemos todos, todos caminamos caminos diferentes, y estoy seguro que si pudiéramos comunicar lo que somos podríamos llegar a mucho más lugares. Entonces, cuando llega alguien diciendo: Paco, tengo una entrevista de trabajo. Uy, qué bonito, que quizá el diferenciador no es en: a ver, tienes que decir esto. No, es: ¿qué traes? ¿Cómo lo puedes decir mejor? Paco, tengo cierre de junta de medio periodo de mi empresa, quiero presentar el proyecto para que nos vayan a contratar. El proyecto es malo o bueno, eso se llama fondo y eso depende de ti, pero la forma de comunicarlo puede abrirte esa puerta. Y cuando lo empiezan a decir, y me va a sonar medio tonto, pero les brillan los ojitos, cuando sonríen como: "No manches", cuando dicen: "Ya tiene sentido", "No, claro que sí", esa Esa es la paga. Claro que luego te llegue el mensaje: sí, Paco, gracias, me encantó, Paco funcionó, este cuate tiene una nueva oportunidad, gracias. No, que yo le dije qué decir, le enseñé cómo transmitir lo que ya sabía. Total, por eso me gusta enseñar.

Guau, qué padre. Hoy vamos a ir ahora sí a términos técnicos de estructura. Vamos a hablar de algo que yo nunca había escuchado, lo había escuchado pero no había entendido, que cualquier speech o o mensaje tú quieras decir es fondo, foco y forma. Cuéntanos un poquito qué es fondo, foco y forma.

Gran pregunta. A ver, cualquier cosa que vayamos a decir, cualquiera, es una conversación, es un proceso de seducción. Vender algo, no productos o servicios, vender ideas, tiene que tener estas 3 partes: fondo, foco y forma. El fondo es la autoridad o potestad que tienes para decirlo. O sea, ¿leíste un libro y me lo vas a repetir? No tienes fondo, ¿ok? ¿Tienes trayectoria? ¿Tienes recorrido en esto? ¿Estás hablando desde la experiencia y el conocimiento? Sí, entonces sí tienes fondo. Entonces, cuando hablas, ¿hablas porque sabes o es porque crees que sabes? ¿Hablas porque alguien te dijo y lo vas a repetir mejor o porque tú eres el vivo caso de experiencia y de éxito? Eso es el fondo, y entre mejor fondo, más autoridad tienes. La cosa es que el fondo está peleado con otra cosa que a veces, y sobre todo en este mundo digital, Vale a veces más, no estoy de acuerdo, pero son las reglas. Se llama la forma y es la manera de transmitirlo. Conocemos a cuántas personas, conocemos sobre todo en redes sociales, que no tienen nada que decir, pero a su madre, qué buena manera tienen de decir nada, cómo generan atención y se abren oportunidades, pero son huecos. Y cuánta gente hay que tiene un chorro de cosas que decir, pero no sabe cómo decirlo. Si esa es la diferencia entre tener buena o mala forma, claro, si los divulgadores de conocimiento científico tuvieran buena forma, ellos serían los influencers, ellos serían los attentioners, ellos serían los puntos de referencia. Normalmente tienen un buen fondo, una forma no de la mejor manera.

Entonces digamos que la forma sería la manera de transmitirlo, el fondo que tiene, la autoridad que tienes.

Y entre mejor forma tienes, mejor vendes lo que tienes, productos, servicios, sobre todo ideas. Normalmente compramos ideas. Tú puedes tener la misma idea que yo, pero tú tienes mejor manera de transmitir esa idea, te la van a comprar a ti. No tenía que ver con la idea, tenía que ver con el vendedor, el que transmite la idea. Y todo eso aterriza en una cosa que se llama foco.

Foco, vamos al foco.

Tengo todo este mar de fondo, ya tengo una excelente forma, sí, pero ¿a dónde lo quiero dirigir? Eso es el foco. Y un buen foco garantiza que llegues al lugar donde quieres estar, porque si tienes un mal foco es como Tengo la mejor expedición, tengo el mejor equipo, tengo al mejor guía. Bueno, quizá no fue el mejor porque nos llevó por un camino equivocado y al final se nos cayó la montaña. Tenías todo, pero no fuiste por el camino correcto. El foco es tener la ruta adecuada para poder llegar a donde quieres llegar. Entonces voy a hablar de marketing. Sí, pero ¿qué del marketing? Tienes una gran experiencia, tienes la habilidad para compartir, pero ¿qué? No, pues voy a decir cómo diferenciarte a través de marketing. ¿Tú y cuántos, güey? Ahí el foco. Ya no es diferenciador. ¿Cuál es tu foco diferenciador? Tú en tu plática hablaste de un foco bien diferenciador. Yo nunca lo había escuchado, lo de la mano, todo lo que dijiste ahí. Este güey no está hablando quizá de algo único, pero la manera de decirlo y el foco que tiene de decirlo sí es único. Y tuviste el resultado de haberlo dicho. Ese es un buen foco, un buen fondo y una buena forma.

Perfecto. Cuando esté en tu charla TED, la quiero dejar para que lo vayan a escuchar.

Gracias.

Cómo estructuras tu fondo, foco y forma en una de tus charlas. El que hablaste, cuéntanos un poquito. La van a ir a ver, pero para cuando vean tu charla, digan: "Ah, eso se llama del fondo, foco y forma".

Ahí van a poder ver sobre todo mucha buena forma, más estructura. Las demás es difícil de ver. Es como ver la preparación de una persona. ¿Cómo puedes? No puedes. Pero se sabe que está ahí. La charla TED es una de las ¿Cuál traes? ¿Cuál te pongo? Supongo que va a ser en la que hable de Apple. En mí ya tú puedes ver el fondo con la experiencia que comparto. Yo viví este proceso. Tengo esa autoridad. No me lo contaron, no leí, lo viví, güey. Ahí está mi fondo. Mi foco es, ¿voy a hablar de qué? De diferenciarte. ¿Cuántos saben de diferenciación? Una gran cantidad de personas. Pero, ¿cómo lo voy a hablar? A través de algo que muy poca gente lo ha hablado. Porque muy poca gente lo ha vivido, este enfoque. Y mi forma tenía que ver con cómo hacer para llamar la atención, para ser gracioso, para hacer que la gente quisiera escucharme después y luego que se quedara con un mensaje poderoso. Porque en esa plática TED, y seguro también te pasaba antes de ser quien eres, pues yo no era la celebridad, no era la persona, la gente, ninguna persona compró boleto a ese evento para escucharme a mí.

Claro.

Ninguna sabía ni quién era. Todo era para ver a las celebridades, a los artistas, a los influencers, No era nadie, y no es porque hoy sea pro, no era nadie, güey.

Y así empezamos todos.

Y así empezamos todos. Pero cuando te bajas del círculo rojo y cuando se acerca la gente a pedir fotos y se acercaron contigo y no con los demás, dices: algo hice bien, porque yo soy el desconocido aquí, güey.

Claro.

¿Qué hice bien? Foco, fondo y sobre todo forma.

¿Tu foco ahí cuál era?

Mi foco era cómo puedo abordar la diferenciación de una manera diferente. Y era casos que todos hemos vivido en los que no nos damos cuenta que estábamos siendo diferenciados. Casos en el colegio cuando todos íbamos en la primaria, casos como comemos y un caso muy particular en cómo fui elegido. Son esos 3 focos diferentes, pero sobre todo la forma es la que se destaca ahí. El levanten la mano llama la atención. Das un pequeño ejemplo gracioso, la gente se ríe y tú sabes muy bien eso. Si nos reímos, estamos todos Y luego ejemplos muy prácticos para que digan: "Ay, me pasó. Yo conozco. Uy, sí es cierto". Entonces cada vez estamos más de mi lado. Cuando hablamos en público, y tenemos que entender eso, siempre estamos vendiendo algo. No un producto o un servicio, vendemos una idea. Y las ideas son bien difíciles de mover cuando hay cierta resistencia. Porque, y tú lo sabes bien, somos consecuencia de lo que queremos. Va a sonar medio raro, pero a ver, ¿tú crees que yo tengo una chamarra puesta? Yo creo que sí, güey. La estás viendo. ¿Tú crees que la chamarra está bonita? Podrías decir que no. Yo puedo decir que es mi favorita y por eso me ves siempre con esa chamarra. En función de lo que creo, la traigo puesta. Yo creo que México es un buen país. En gustos se rompen géneros. ¿Creo que vivo en México?

Sí.

Hay objetividad y subjetividad. En función de esas, güey, nos construimos. Cuando compartes una idea, lo que está diciéndole a las personas normalmente es: la idea que tenías está equivocada, porque traigo una nueva idea. Admitir que la idea que yo tenía estaba mal significa admitir que lo que venía haciendo hoy, ayer, antier y hace un año está mal.

Perfecto.

Admitir ese error para el cerebro es complicadísimo y dolorosísimo. Entonces tienes dos opciones: o admito la idea y me duele, o me resisto a la idea para que no me duela. Normalmente es esta. Y hoy lo estamos haciendo en otras cámaras.

Sí, claro.

Viene el hate, o vienen, yo lo llamo armas de destrucción masiva para defender la cabeza, o violencia digital. Un poquito. Y hay una gran cantidad de maneras de defenderse. Una es la violencia digital, el hate, pero otra es la apatía, el escepticismo, el aburrimiento, estar a la defensiva, hacer swipe, apagar la cámara, gritarte cosas, levantarte e irte. Maneras para defenderte para que no entren las ideas. Entonces, yo vengo a hablar de diferenciación, vengo a hablar de un proceso para una empresa que no a todo el mundo le gusta, lo que tengo que hacer es empezar a tenerlos un poquito de mi lado, porque cuando presente la idea tienen que estar listos para recibirla. Si yo empiezo a hablar desde el principio, desde la idea, lo primero que voy a recibir es una pared que dice: pero tú, ¿qué, güey? Claro. No te creo. Pero fíjate cómo te vistes. No, no, hay que bajar esas defensas antes de presentar las ideas. Eso es forma.

Algo que me gustó que aprendí mucho es, vamos a hablar un poquito de la primera impresión, qué tan importante es. Y había 4 elementos que aprendí, me gustaría que los mencionaras acá para que la gente, que yo sé que ahorita la gente que está viendo El número uno se está juzgando.

Claro.

Yo no tengo, pero tal, tal, tal. Y hay un efecto halo que son los 4 elementos que me encantó aprender. Vamos a hablar un poquito de la importancia de la primera impresión y cómo podemos crear una buena impresión.

Perfecto. Cuenta mi abuelita, también la tuya y la de todos, que no tenemos 2 oportunidades para causar una buena primera impresión. Sí es cierto. Pero, ¿a qué se debe eso? A estos 4 elementos que les enseñé, que me da mucho gusto que te acuerdes. O sea, principio de primacía, Efecto Halo, barrera de los 4 minutos y anclaje emocional. Son esas 4. El principio de primacía, ¿qué dice? Que los primeros elementos que presentemos van a ser los que la gente use para juzgarnos y para recordarnos. En un podcast, el principio de primacía es la portada del video. Y tú conoces ese mundo mucho más que yo. Pero grandes YouTubers dicen que el porcentaje de gente que hace clic al video por la portada es gigantesco. Gigantesco. Ese principio de primacía que tanto llama la atención, el primer elemento. Ahora, no hacemos contenido, perfecto, pero vamos a una entrevista. ¿Qué es lo primero que ven antes de que te escuchen? Están viendo caminar, están viendo la ropa que traes, estás viendo la postura. Eso es el principio de primacía. Entonces, ¿cuáles son los primeros elementos que presentas? Y una vez que los presentaste y vas a hablar, ¿qué es lo primero que vas a decir? En oratoria sería: agradezco la oportunidad de estar aquí, agradezco al grupo organizador que me invita a dar esta más mítica charla. Ya todos están jetones, cabrón, porque lo queremos ver, te agradecer. La mejor manera de agradecer una buena charla es haciéndolo bien, güey, agradeciéndolo. Entonces, el principio de primacía: ¿qué vas a hacer? ¿Qué vas a decir? No hagas lo que hacen todos, güey, porque si no— yo no soy Barack Obama, yo soy Germán Castelo Muzquiz. Y ya lo escuchamos, Germán Castelo Muzquiz. Sí, pero Paco Benítez, digo. Entonces, si yo no soy nadie, si tú no eres nada, No somos reconocidos todavía. ¿Qué es lo que va a esperar la gente de mí? Pues nada, lo mismo que todos. ¿Y qué es lo que esperamos? Lo mismo de todos. Esperamos algo bien aburrido, bien promedio, y ya que se calle. Si lo primero que hago es confirmar que soy como todos, haciendo lo que hacen todos, pues ya, yo solito metí la pata. Es el principio de supremacía. Haz algo diferente. Siguiente es el anclaje emocional. La gente, cuando te experimente, como sea que te experimente, va a sentir algo. Y esa sensación sensación va a ser o que acepten o que rechacen de forma casi inconsciente y evolutiva. Entonces, esta persona se ve que va a estar aburrida, pues naturalmente voy a estar, ah, qué hueva. Y es muy difícil que me saques de esa idea porque la idea me la generé yo. Esta persona se ve interesante, pues a ver. Lo que siente la gente al principio va a ser que acepten o se alejen, y es complicado cambiarlos de idea después de que ya se hicieron esa idea ellos mismos. Entonces, ¿qué es lo que quieres que la gente sienta cuando experimente. Te va a experimentar por audio primero. ¿Qué va a hacer? ¿Va a ser por imagen? ¿Qué va a hacer? ¿Va a ser por tacto? ¿Qué va a hacer? Bueno, ahí escúchate de esa, pero algo va a hacer. Principio de primacía, anclaje emocional. Efecto halo es de la que te acuerdas. Además, es mi favorita. Y es: nosotros somos unas víboras. Si estamos aquí en México, están escuchándonos de México, sabrán a qué me refiero. Si no, básicamente juzgamos un libro por su portada. Está bien, güey, por eso la portada del libro, sino ¿para qué la haces? Para que lo juzguen. Normalmente no nos metemos a ver el prólogo ni tampoco leemos el primer capítulo. Vemos la portada y decimos: "Ah, ah, ¿cómo está?" Bueno, ¿cuál es la portada que tú traes con la gente que te experimenta? ¿Es la imagen? ¿Es la voz? Lo mismo, ¿no? Entonces, si tú tuvieras un accidente y estuvieras buscando un médico desesperadamente y te encuentras una persona con bata, no pensarías acercarte con ese cuate. Decirle: "Oye, ayúdame". Igual y ni es médico, cabrón. Igual y se metió a robar. Y se puso una, igual que el que tienes a un lado, que no parece médico, es el médico. Le atribuimos características a la gente basado en lo que parecen según nosotros. Entonces, para ti, ¿cómo es una persona de éxito? Quizá para muchos de nosotros se parece mucho cómo es una persona de éxito, cómo se ve, cómo camina, cómo se escucha, cómo se viste, qué cosas tiene. Hay mucha gente que parece pero no es, se le llama vendehumos y los conoces perfectos. Hay mucha gente que es pero no parece. Ese es el elemento. Tenemos que ser y parecer. Entonces, el efecto Halo dice: si nos van a atribuir características por lo que parecemos, porque todavía no nos conocen, pues, ¿qué pareces? Entonces, ¿eres profesional? ¿Pareces profesional? Pero hay que ser. Si no, somos vendehumos. Hay que ser. Ya lo eres, pero ¿pareces? No pareces, te van a tratar como lo que pareces, no como lo que eres. Entonces, si te vistes como tigre, te van a rugir, güey. ¿Aguantas el rugido o eres un pato. Porque si eres pato y te ves como pato, te van a agarrar a cenar. Genial, como el pato que eres. ¿Quieres? Páreselo. Si no, no te funciona. Y el último, la barrera de los 4 minutos. Ese es muy enfocado en temas de hablar en público. Claro, cuando vamos a hablar, y seguramente ahorita me contarás cómo lo sentiste, claro, frente a una persona, 10 o 14 mil o 20 mil, como estás acostumbrado, es normal sentir un poquito de nervios, es normal sentir un poquito de ansiedad. Pero eso es como volar un avión, cuesta trabajo el despegue, tiene 0% de velocidad, 100% de fricción, cuesta trabajo arrancar. Pero ya que estás en velocidad crucero, pues ya vas planeando. Lo mismo cuando hablas, cuesta trabajo arrancar los primeros minutos. Sentimos ansiedad, sentimos miedo, sentimos nervios en esos primeros 4 minutos. Una vez que pasan esos minutos, ya la armamos. Entonces hay veces que nos nos privamos de las oportunidades, nos privamos de levantar la mano y decir: yo lo hago, porque ahí no, qué miedo. Pensamos que va a ser permanente. Te va a durar tan poquito que se te va a olvidar. Y no siempre dura 4 veces, dura 1, te durarán 30 segundos. Hay gente que duran 2. Desde 4 para arriba nadie, siempre es de 4 para abajo. Entonces no te preocupes por la sensación de desesperación que se siente cuando vas a hablar, porque dura tan poquito que ni te vas a acordar. Habla.

OK, perfecto. OK, ahora vamos a hablar de, ahora, si yo ahorita tengo que preparar una conferencia de 10, 20, 30 minutos, x, la forma en la que hacemos, me gusta mucho lo que aprendí de introducción. Que lo más importante es que tenemos, ¿cuántos minutos tenemos para tener la atención del público? Y algo que me cambió mucho a mí, cuando yo, por ejemplo, ahorita la conferencia con Tony Robbins, yo empecé con una pregunta. Eso lo aprendí contigo. Y es, cuéntanos un poquito la introducción. Sabemos que hay pre-introducción, introducción, post-introducción y tema.

Pero mucho.

Claro, pues, ¿no? Y lo que más me gusta es entender que eso que la gente que ahorita que dice, ¿cómo arranco? ¿Cómo entrar? Normalmente cuando sientes un privilegio estar, empezamos con dar las gracias, ¿no? Que es lo que yo hacía también antes, dar gracias, dar gracias. —Pero llega un momento en que dice la gente: "Otro puto aplauso y me largo". —O sea, que no hay mucho agradecimiento y ya se acabó. —Sí, ¿no? Entonces, ¿cuál es un poquito? Alguien que ahorita tiene que dar una conferencia, un entrenamiento de 10, 20 o 1 hora, la introducción, ¿cuál es un poquito cómo tener rápidamente esa atención de las personas? —Perfecto.

Imagínate que llegas a una fiesta, a una reunión, en nuestro caso vemos una chica que nos llama mucho la atención, ves un chico que te llama la atención y dices: "Ay, güey, lo quiero conocer." Vas y te presentas, o una buena técnica sería: "Si hay un amigo en común, güey, preséntamela, preséntamelo." Y lo que vas es que esa persona justo te presente, y entonces ya hay conexión ahí. Ese es el objetivo que tenemos al principio cuando hablamos. No es: llegas y agradeces. "Oye, qué bueno que estás aquí, agradezco que hayas venido." No, llegas y presentas lo primero que te tenemos que ser el foco va a presentar el tema del que vamos a hablar. Voy a hablar de cómo hacer marketing, tienes que decirme qué vas a hablarme de eso. ¿Cómo le hago para llegar ahí? Primero con la preintroducción. No es agradecer, y no porque no podamos hacerlo, tantito, pero primero tenemos que llamar la atención. Hoy es un recurso extremadamente escaso, tú lo conoces muy bien. Claro. Pero también entre más atención podemos generar al principio, más retención va a haber de la idea que queremos compartir. La gente está platicando, la gente está comprando nachos, la gente está en el teléfono, la gente se quiere largar. Sí, pero si puedes hacer que hagan de esto a esto, ya la armaste. Solamente un segundo. ¿Cómo lo haces? Se llama preintroducción y llama la atención. Hay 7 maneras para hacerlo y tú dominas muchísimas de ellas. Entonces llamas la atención. Una vez que llamas la atención, ya que estoy viendo qué vas a decir, ¿ya vas a presentar el marketing? No, güey. ¿Por qué? Por lo que hablamos hace rato de las ideas. Ah, tú qué sabes. Ah, sí, junto, y cuántos más. No, antes de presentarme la idea que va a ser rechazada por mera naturaleza, conecta conmigo. ¿Qué es conectar? No es emocionarme, no es llorar, no porque no pueda hacerlo, no todos lo pueden hacer. Tiene que ver con generar empatía o puntos de empatía. Si yo puedo dar a entender que conozco el problema que vives porque lo he vivido yo, si podemos estar en una zona común, Entonces es mucho más fácil que me escuchen. Porque cuando hablamos en público, la gente es local y tú eres el visitante, wey. Y la gente local nunca va a escuchar el consejo del coach del equipo contrario. Y tú eres el coach del equipo contrario y estás en el escenario, wey. Entonces yo, ¿por qué te voy a escuchar a ti? ¿Algo me quieres vender? ¿Algo quieres que haga? Mm, no confío, espérate, porque si no estarías aquí. No eres parte de la manada. Tú eres un lobo externo. Tenemos que aullar juntos. ¿Cómo? Conectemos. Tú eres azul, yo soy rojo. Yo soy rojo, pero mira, si nos quitamos la playera, somos verdes los dos. De eso se trata, en dar a entender ese common ground. Esa es la conexión. Después de llamar la atención, tenemos conectar puntos de empatía. ¿Qué nos hace en común? Y ya que están ahí, ya que la gente dice: OK, confío en este cuate, me gusta lo que está diciendo, OK, es como yo o yo soy como él, ahora sí dime de qué vas a hablar. Ahora sí estoy listo para recibir la idea porque mis defensas Mentales, ya bajaron, como lo digo. Y el día de hoy les voy a hablar de eso, es justo lo que no podemos ser, porque parecemos, y nada contra los profesores, yo también soy profesor, parecemos profesor de primaria, de muchachos. Es el temario, hoy vamos a hablar de, no, profe, espérese. Si no, pues no es una clase, y aunque lo sea, que no suene a clase de universidad, que sea conversación, es conversacional. Entonces aquí la regla es que no puedes decir, todo lo demás lo puede hacer, pero no puedes decir el El día de hoy les voy a hablar de... En vez de que te diga el día de hoy te voy a hablar de cómo comunicar de forma efectiva, el día de hoy te voy a compartir los 3 secretos que ya parezco vendedor de humo. ¿Por qué no mejor digo normalmente nos cuesta trabajo hablar y sentimos que no es para nosotros, sin darnos cuenta que hay cosas que podemos hacer para poder comunicar de forma efectiva? ¡Oye! Sin darte cuenta te dije de qué te voy a hablar sin decirte el temario. Claro. Eso se llama posting introducción. Llamé la atención, conecté, y te dije de qué voy a hablar. Ahora sí ya vas a escuchar.

Vamos un poquito antes, dos tips para entrar con la introducción, que es una pregunta. ¿Qué preguntas? Me gusta mucho que cuando vamos a arrancar con una pregunta, la que te puede decir sí o no, y la que no te puede decir no, que no.

Exactamente. Hay dos tipos de preguntas. Es importante cuando empezamos a hablar, una buena herramienta es empezar con una pregunta porque generas una cosa que se llama laguna o vacío mental. Y al cerebro no le gusta no saber, no le gusta no saber cuando sabe que podría. Si no sabe que no sabe, no pasa nada, vivimos en la ignorancia, estamos genial. Pero cuando sabe que no sabe, pues le entra la cosquilla de saber. Cuando tú lanzas una pregunta, le estás dando a entender: oye, tú ya sabes que no sabes, porque si no, aunque suene como trabalenguas, si no sabrías, pero yo lancé la pregunta. Entonces la pregunta genera curiosidad, que es lo que está buscando la atención. ¿Qué preguntas podemos hacer? Hay dos: pregunta gancho y pregunta réplica. La gancho fomenta participación, que es, y tú lo hiciste chorros de veces en la plática y veías los resultados. La participación hace que la gente se una y que te esté viendo. No puedo participar contigo si no te estoy pelando, no puedo participar si te estoy viendo el teléfono, tengo que verte a los ojos y ya ganamos ahí. Entonces, ¿cómo le hacemos para que la gente participe? Bueno, normalmente la gente, a menos que sea que sea cultural como en tu comunidad, que ahí participan todos con todo y me encanta, normalmente la gente no quiere participar. Pónganse de pie. Hasta Tony Robbins le costó trabajo.

Sí, claro.

Háganle un high five. Díganle: "I own you". Al principio costó mucho trabajo que hicieran todos lo que él pedía. Porque estamos sentados, estamos calientitos, no conozco al de al lado. No, güey, te vengo a escuchar.

Y luego la traducción dice: "Soy tu dueño".

Sí, claro. Suena un poco— Tenía que haber estudiado un poquito de español antes de venir a dar una charla. Esto no lo había pensado así, ¿sabes? Qué cabrón. Bueno, a la gente no le gusta participar. ¿Cómo le hago para que participen entonces? La manera más sencilla y en la que menos los vulneras es pedirles que levanten la mano. Levanten la mano cuántos de ustedes están emocionados por estar acá. No pueden estar haciéndola así. No pueden estar haciéndola así. ¿Qué estabas haciendo? Y le decís: ya los tienes. Pregunta gancho. Y la siguiente es la retórica, una que no fomenta participación, sino fomenta reflexión. ¿Qué pasa cuando no puedes ver a la gente o la gente no te puede ver a ti?

Como por ejemplo la gente que hace lives en vivo, ¿no? O un video, una historia, un podcast, ¿no?

Exactamente, videos, lives, podcasts, webinars, o simplemente no quieres que participen y ya, porque no tienes que levantar la mano. Sí, ya, así es la pregunta retórica. Es una pregunta que fomenta la reflexión. O sea, yo lanzo una pregunta y la gente responde en su cabeza, no me responde a mí, pero mientras se la responde en su cabeza no están platicando y no están en el teléfono, están donde yo quiero que estén. ¿Alguna vez les ha pasado? ¿Cuántos de ustedes? ¿Cuándo fue la última vez que son 3 maneras?

Porque hay que repetirlas para que la gente pueda improvisar.

¿Alguna vez ha pasado? ¿Cuándo fue la última última vez. ¿Cuántos de ustedes? Creo que eran esas 3. Hay muchísimas. Mira, prácticamente mientras tenga un signo de interrogación y no tenga un call to action específico, es retórica. Entonces, si pudieras elegir comer con alguien que ya no está vivo de toda la historia de la humanidad, ¿con quién comerías? Ya no usé ninguno de los 3 tips. Claro, y habrá gente que piense: no, yo con este, yo con este. No importa lo que piensen, está en donde tú quieres que esté.

Yo apliqué mucho esto. Yo tengo, aparte de esto, de uno de mis servicios de mi comunidad, de la academia que represento, es un club de viajeros que tenemos como un booking con 50% de descuento. Y yo dije, yo pregunté: ¿cuándo fue la última vez que fuiste de viaje? Seguramente ha sido por tiempo o por dinero. Si te cuento que tenemos un club de viajeros en cual ¿Cómo viajar con descuento, gratis y que nos paguen por viajar?

Ahí empecé bien con la pregunta.

Exacto. Y yo ahora, ¿qué hacía antes? O, ¿qué hace? Por lo menos, hola, ¿qué tal? ¿Cómo estás? ¿Sí te gustaría viajar? Me veo muy vendedor. Pero la pregunta la generé, ¿cierto? Hace mucho que no viajo.

Y yo le metería un pequeñísimo storytelling en medio. Sería una preintroducción, introducción, postintroducción. La primera pregunta, La pregunta fue para introducción retórica, ¿no? ¿Cuándo fue la última vez que viajaste y por qué lo hiciste? Claro. Un segundo de silencio y luego das la respuesta perfecta como la acabas de dar. OK. Y luego me metería un poquito a cómo lo experimenté yo antes de estar donde estoy. A mí siempre quise ver la Torre Eiffel. No sé si a ustedes les ha pasado, pero es que te la pintan en las películas de guau, es increíble. Pero, ¿cuánto cuesta un ticket para ir? Cuesta un mes de salario, dos meses de salario el avión. Espérate la comida y lo— no me alcanzaba. Era eso o me casaba, era eso o pagaba mi renta. París no era para mí y estuve casado con esa idea durante más de 10 años.

Todavía no te digo de qué te voy a hablar.

Pero, ¿qué es lo que estoy diciendo ahí? Quizá la gente con la que estoy hablando le está pasando exactamente lo mismo. Hablo del problema. ¿Qué viene después? Pues la solución. Te voy a decir cuál es la solución, que tú me la acabas de decir, y ahora sí voy a quererte escuchar para que me expliques todo y cómo hacerlo. Es el poder de la introducción, en preintroducción, introducción, postintroducción.

Perfecto, porque tenemos— ¿Cuántos segundos tenemos para llamar la atención en un video?

Ah, bueno, en un video, pues yo le pondría unos— ¿Qué te gusta? ¿2 y medio, 3? ¿Tú cuánto le pondrías? También igual. Algo parecido. Ya en una plática presencial, el attention spam es más grande porque Porque por alguna otra razón la gente opcionalmente a fuerzas te tiene que escuchar. Pero en el mundo digital, y esa es la diferencia entre comunicarme, y tú lo sabes muy bien, entre el digital y el presencial, en el digital tenemos la alternativa de callarte la boca con un swipe. Ahí no tenemos el compromiso de escuchar a nadie. Si no me gustas, seas quien seas, a volarme. Y quizá no tengas otro shot. Por eso la comunicación en el mundo físico no es igual a la digital. Y tratar de emular la comunicación física en el mundo digital es una estupidez. Perdón por la palabrota. Tenemos que hacerlo diferente. Y eso es lo que principalmente el oratorio no entiende. Por esto estoy tan peleado con el oratorio. Vas, te presentas con traje y tu corbata, te presentas como político, te presentas como vendedor para un mundo al que le vale madre y que abajo tiene a un cuate aventándose de paracaídas, arriba tiene una chava nalgona, dos abajo hay un millonario y dos abajo hay un güey con una granja. Claro. Voy a querer al de corbata diciéndome: Bienvenidos ¿Puede querer al chavo, al analfabeto, al millonario, al naranja? Cualquiera menos ese. Ese es la oratoria.

Uno de los errores también que yo aprendí, no sé, no, márcalo como error o cosas que pueden mejorar, es siempre empezar con el yo, yo, yo, yo hice, yo soy tal, yo soy tal, no. Por ejemplo, muchas, ¿qué tal, cómo estás? Yo soy German Castelo, yo he hecho esto, esto, esto, esto, esto. A veces, y eso lo aprendí en Exma, que no, no, no es importante decirlo, o hay una forma de decirlo, o no es una introducción, correcto.

Exactamente. Por distintas maneras, en cualquier evento ya te van a presentar. Ya, y tú lo viste en una pantalla de 200 metros que diga tu nombre gigantesco y quién eres. Una, dos. En todo caso, tú ya eres una celebridad, la gente conoce. Pero en caso de que no lo seas, estoy haciendo contenido arriba de tu video, normalmente viene una cosa bien bonita que se llama tu nombre de usuario, y ahí está tu nombre. Ahora, que te llamas Patitas Bonitas, pues ahí sí, neta, ¿quieres ser recordado así? No, cámbiate el usuario a tu nombre. ¿Quién es este pelado? Pues ahí está tu nombre arriba. Si te presentas en cada video, le estás dando a entender que vas a vender. Así se percibe, no es porque lo quieras. Y tú te metes a redes para comprar. No, te metes a Amazon a comprar, te metes a Google a comprar, pero a Instagram no te metes a comprar. Deja de intentar vender ahí como vendedor. Se vende diferente y tú lo sabes muy bien. Total, ok.

Ahora cuéntanos un poquito después de esta introducción, qué debe ser una historia o anécdota ¿no?

Está la introducción, preintroducción, introducción, post introducción, y luego entramos al desarrollo. El desarrollo es como la salchicha, es la parte más grande. Si yo te voy a hablar de cómo hablar en público, en el desarrollo te tengo que enseñar a hablar en público. Si yo te voy a enseñar cómo el network marketing cambia vidas y qué tienes que hacer para lograrlo, en el desarrollo no hablarás de eso, sino de qué diablos, ¿no? Pero un error es verlo justo como lo que acabo de decir Un trozo. Toma, aquí está. Es más verlo como una pared de ladrillos. Y si la pared de ladrillos la quieres hacer más grande, pues no vas y compras una pared más grande, le pones más ladrillos. Si la quieres hacer chiquita, no la tiras, le quitas ladrillos. El desarrollo está basado en ladrillos. Y si entendemos cómo construir cada ladrillo, tenemos 20 minutos para hablar, le metemos 4 ladrillos. Tenemos 30, son ladrillos más. Tenemos 5, le quitamos 3, nos quedamos con uno. Sabemos construir ladrillo, sabemos construir desarrollo, y el desarrollo tiene un objetivo muy particular. Cuando estamos hablando, normalmente pensamos que vamos a compartir ahí la mayor cantidad de valor, la mayor cantidad de información. Pero adivina qué, el 98% de lo que vas a decir, la gente se va a olvidar. Es más, del evento del que estuvimos, ¿de cuántas pláticas te acuerdas? Me acuerdo de un pedacito de 3, y fueron como 50 speakers. Claro, perdón, y fue ayer, es normal, no somos discos duros. Entonces, ¿para qué me hace comprar toda la información si no voy a acordarme de nada? Hay un switch ahí. El objetivo del desarrollo no es uno, son dos: ser entretenido y que se me acuerde contigo. Claro, si eres entretenido te van a escuchar. Si te van a escuchar, la consecuencia va a ser que al final digan: yo pienso lo mismo que este cuate. Y ese que quieras que hagan algo, que no hagan algo, es que estén de acuerdo con tu punto de vista. Si estamos de acuerdo y es entretenido, te voy a recordar. Entonces, ¿cómo lo hago para ser entretenido? ¿Cómo lo hago para que me den la razón? Aquí es donde la línea es muy delgada entre la experiencia y el humo, y tenemos que ser muy cuidadosos con eso. ¿Cómo le haces para ser entretenido? Pues ya lo sabes hacer con tus amigos, con tu familia. O sea, yo no tengo que venir aquí a enseñarte qué decir para ser entretenido, ya lo eres. Somos seres humanos, somos seres sociales, el caldo armamos. Pero si le queremos poner nombre y apellido, ¿cómo se hace? Con historias, con anécdotas, con ejemplos, con analogías, siempre es con experiencias. Pero hablar únicamente basado en experiencia es un error porque está sesgado a tu experiencia, aunque suene redundante. Yo fui a 3 zoológicos diferentes y todos los tigres eran blancos, por lo que los tigres blancos— No, espérate, cabrón, tenías que ver más zoológicos. No, pero yo los vi, sí. Pero no viste todo. Entonces ahí es cuando la experiencia es bien entretenida, porque vas a contarme cómo conociste al tigre blanco, pero no tienes razón, pero tampoco estás equivocado, solamente estás sesgado. Entonces empieza, tenemos que complementar con la parte racional, que es, no lo digo yo, es un conocimiento que existe, y si no me crees a mí, puedes buscarlo y lo vas a encontrar. Y hablar de forma racional puede ser muy aburrido. Normalmente es lo que hacen los oradores y los catedráticos. Toda la información, ¡bum! Pero qué hueva escucharla, no soy una máquina. ¿Qué es esa información? Datos, estadísticas, afirmaciones, palabras de alguien más, estudios. Está buenísimo, tienes razón, pero qué hueva. Por eso es ser entretenido hablando de la parte emocional y que tenga razón hablando de la parte racional. Si las podemos mezclar, soy entretenido y me dan la razón.

Por ejemplo, yo en network marketing, que es lo que experto Dije, la publicidad de boca en boca posee 200% más confianza. Por ejemplo, un dato y lo metes en la historia. Y no meto el ejemplo de: si ahorita salieras a comer, ves un espectacular, dice tacos deliciosos, y de esos tacos olvidas con el amigo que te dice: no, vamos a los tacos, mejores tacos que hay.

Entonces, dato, ejemplo, y lo complementas con la historia que contaste de que fuiste perdiste y preguntaste. Entonces no solamente es un ejemplo que puede estar equivocado, me pasó a mí, te ha pasado a ti, y además lo dicen aquí. No estoy equivocado por ningún lado, por donde lo veas. No me creas a mí, ahí lo dicen. No crees ese dato, te pasó a ti, me pasó a mí.

Exacto. Ahí estamos. Entonces yo, bueno, la verdad, empecé con una pregunta: ¿cómo se dan recomendados? Después dije, siguiendo la estructura, esto me recuerda el 2013 cuando cumplieron mis sueños. Exactamente. Yo era pariseño, mamá, estaba desesperado, total, y entre más diga las cosas que la gente se lo imagine. Estaba en París desesperado, llegué tarde, llegué a las 6, para las 6 mexicanas, a las 7. La gente genera risa, conectividad, y en ese momento digo, OK, voy a vender, ¿que a quién le gustaría vender más? OK. Entonces hablo de las 3 razones por qué sin decirlas. Exacto. Entonces ahora, algo bien importante que me encanta y que muchos no lo hacen es, si voy a dar 3 puntos, algo que también es importante que aprendan que me encanta es siempre un punto con otro punto, enlazar con una frase, esa frase con el segundo punto.

Es que uno de los errores que podemos— qué flojera escuchar un temario, pero es lo mismo. Y a veces cuando hablamos tenemos bullet points, los decimos como temario. Qué hueva. Pues uno de los que podemos cometer es parecer, y aunque suene redundante, profesor. Y no es por nada y no es en contra de, pero punto número 1, punto número 2, siguiente punto. ¿Cuántos son? ¿Por qué son puntos? No tendría por qué ser. Entonces, si cada una de las cosas que dices las conectas de forma lógica, empiezo la idea, la termino con, vamos a llamarlo así, una frase que englobe la idea principal, y esa frase la conecto con el siguiente elemento, entonces en vez de ser puntos individuales claros como temario, como clases, clase de mate, clase de historia, no, más bien parece un programa de estudios, parece una conversación, y es lo que tenemos que lograr. Ahora, ahorita le pegaste algo bien bonito, dijiste Era las 6, llegué a las 7 como buen mexicano. Eso es extraordinario porque hablaste de una característica local. Y eso solamente puede generar una cosa: simpatía y empatía. Y eso lo viví yo también cuando fui a dar conferencia en Medellín. Hablan un español muy bonito, pero también un español medio raro si no eres de ahí. Cuando fui a Medellín a dar una plática, ahí me di cuenta de la diferencia del español. El taxista me dijo: oye, ten cuidado para no enseñar tu papaya. Bueno, si eres de México, sabrás que aquí pues yo le dije: "Wey, no hay manera en la que pueda enseñar mi papaya, cabrón". O sea, yo no puedo, y lo dije en auditorio. Y luego me enteré que papaya se refería al suelto, al cambio, las moneditas. Entonces, a ver, al extranjero le va a pasar algo parecido. Lo primero que dije cuando di la plática, dije: "Oye, en qué español está muy bien, pero también qué raro". Les conté justo esto que tengo que contar. ¿Y qué pasó ahí? Jajaja, güiri güiri. Entonces ya no somos equipos contrarios, ya somos locales. Total. Decir cosas regionales es una herramienta poderosa para poder conectar. Perfecto.

Ahora vamos como dices, lo mejor, el cierre. El cierre, ¿no? Que como dices, es como el postre, lo más rico, y que al final todos se vayan a quedar con el cierre, ¿no? Exactamente. Yo en mi conferencia dije, ok, tengo que dar un cierre, ¿qué mejor que lo hago con la mano? Entonces cuéntame un poquito ¿Cómo cerrar?

A ver, el 98% de lo que vas a decir a la gente se le va a olvidar. Ese 2% privilegiado normalmente se encuentra al final, porque no tenemos oportunidades para primera impresión, pero tampoco para última impresión. Y la última impresión es la más poderosa porque es la más reciente. Nosotros aprendemos a través de una cosa que se llama recencia, palabra bonita para reciente. Entonces, no importa la trayectoria que tengas, digamos, con tu pareja, Si te hizo una jalada al final, tomará su decisión basada no en la historia, sino en lo último. Claro, claro. El postre se come al final, no al principio. ¿Por qué? Porque no importa el espagueti, no te gustó, a todos les gusta el pastel de chocolate. Claro, la última canción del concierto, la cereza del pastel, el broche de oro. No es coincidencia. Entonces, lo último que tenemos que decir es lo más importante, porque es con lo que la gente se queda. Pensamos que la conclusión o que el final es lo último que tenemos que diseñar, es lo primero que tenemos que diseñar. Eso es como un funnel de ventas, tu comunidad lo conoce perfecto. Mucha gente al principio, poca gente al final. ¿Cuál es el objetivo del funnel de ventas? Que lleguen al final. Claro, tu presentación es un funnel. El objetivo es que lleguen al final. Van a llegar para que digas muchas gracias, espero que les haya gustado. No, cabrón, es para decirles el mensaje más importante. Entonces, ¿cómo se hace esta conclusión? Primero, con la preconclusión, que es repetir los puntos que abordaste, porque como no me acuerdo todo lo que dijiste es importante que sepan de qué les hablé. Y tú diste muy bien. Y después el mensaje final. Ya me acordé qué dijiste, pero nosotros no nos paramos a hablar para compartir información. La información te la encuentras en un video, te la encuentras en Google. Compartimos para transmitir un mensaje, y ese mensaje es nuestro. Entonces, ¿cuál es el mensaje que quieres transmitir? Eso se hace en la conclusión, la siguiente parte de la preconclusión. Y ese mensaje vamos a llamarlo como un eslogan. Eslogan general de la charla, o un eslogan tuyo que vendría siendo un mantra, tu propósito. Mi eslogan: en igualdad de condiciones, el que mejor comunica gana. Y cada cosa que digo cierro con eso, porque no importa qué fue lo que dije, lo digo porque quiero que te acuerdes de esto. Claro, eso es lo que tienes que pensar, que es lo último que vas a decir, es de lo que la gente se va a acordar. ¿Tú te acuerdas con qué cerraste además?

Yo cerré: aquel que no esté construyendo una red de relaciones una red de negocios está destinado a buscar un trabajo que no le gusta.

Y lo pusiste de frase de cierre. ¿Qué no pusiste? Gracias. No pusiste tu diapositiva con tu código QR. No, güey, no pusiste la frase. ¿Por qué? De entrada, porque marketeramente la foto te la van a tomar ahí y va a salir tu frase, que es tu eslogan, que es tu mantra, y te van a recordar por eso, que es por lo que quieres que te recuerden. Muy inteligente eso.

Perfecto. Oye, pues aquí está Estamos en vivo, tenemos público, y alguien aquí quiere hacer una pregunta de cómo hablar en público. Aquí tenemos, ya se estaba muy interesado en aprender. Alguna pregunta que tengas.

Pues yo creo que el hablar en público es el miedo de muchas personas, y a veces para romper ese miedo la gente practica mucho, y siento que ahí en esa práctica puedes perder la originalidad, la naturalidad. ¿Tú qué recomiendas ¿Qué le dirías a esas personas que les da miedo pero que a la vez pues no son tan buenos y que tienen que practicar? Sí, a ver, hay dos miedos cuando hablas en público. Hay dos miedos cuando hablamos en público: el miedo a hacerlo mal y el miedo a no hacerlo tan bien como podrías. Como cuando estudias para un examen, estudiaste para el examen, sabes que lo vas a pasar, pero tienes miedo de no sacar 10, pero 9 sacas. O el cuate que no estudió tiene miedo a ni siquiera pasar. Entonces, ¿cuál eres tú? Si tú— ¿Cuál es esto? La preparación te permite tener miedo a no sacar 10, pero 9 sacas. Un exceso de preparación puede hacer que pierdas lo que hace que saques 10, que es el carisma y la naturalidad. ¿Cómo le hacemos para no perderla? Es entender que tenemos que practicar, no palabra por palabra, sino idea por idea. O sea, Voy a presentar primero la idea número 1, que es esta historia. Luego la idea número 2, que es, digamos, este estudio. Luego la idea número 3, que es este ejemplo. ¿Cómo vas a decir ese estudio? ¿Cómo vas a decir esa idea? Solo tú sabes. Y si lo dices 2 veces, lo vas a decir 2 veces diferente. La importancia es entender qué idea va después de qué, no qué palabra va después de cuál, porque te prometo que si te lo intentas memorizar, se te va a olvidar, porque vas a estar nervioso y tenso. ¿Cómo le bajo ese nervio y esa tensión? Entendiendo la culpa de los neurotransmisores que pasan a su cuerpo. Eso lo conoces bien. La adrenalina y el cortisol, que son los que nos hacen sentir— ¿Cómo le hago para bajar esas cosas? Porque sí sientes que te mueres. Que además es bien bonito porque también lo sientes cuando vas a dar un beso, cuando te subes al Superman, cuando vas a aventarte en paracaídas. Es lo mismo, güey. ¿Por qué no querrías sentirlo de entrada? Que para eso es la vida, ¿no? Para sentir esas cosas. Bueno, una cosa es sentirlas aquí y que te mueras, y otra es sentirlas acá y que las disfrutes. ¿Cómo le hago para bajarle un poquito? El cortisol pide oxigenación. Respira, güey, literal, pero profundo. Eso baja el cortisol, que es la hormona del estrés. Y luego la adrenalina, ¿qué es lo que pide? Distribución, porque está hecha para darte energía. ¿Vas a pelear? La adrenalina se va a los brazos para que pongas un— ¿Vas a escapar? Se va a los muslos para que corras como nunca has corrido antes. Y cuando vas a hablar, ¿a dónde se va? A ningún lado, no sabemos nada. Entonces está en el vientre, y es cuando sentimos que nos morimos. Es como un ejército concentrado en un solo lugar, va a explotar. Pero si lo distribuyes, entonces te deja de molestar. ¿Cómo distribuimos? Activando grupos musculares. Tan ridículo como hacer un par de lagartijas abdominales, sentadillas. Tony Robbins, ¿qué es lo que hace? Se pone a saltar antes, tras bambalinas. ¿Por qué? Porque activa. Porque mueve músculos y la adrenalina se distribuye en todo su cuerpo. Entonces, si tomas un shot de cloro, pelas. Sí, pero si le das un trago de agua de la alberca, que también tiene ese cloro, no pasa nada. ¿Por qué? Por la distribución del cloro. No es un cloro diferente. La distribución de la adrenalina, muévela por tu cuerpo, no se va a ir de tu cuerpo, solamente va a estar en lugares diferentes. Si eso te da la energía para pelear contra un cocodrilo, para escapar como nunca has corrido antes, Para ser más lagartijas de las que nunca has hecho, imagínate subir al escenario a una negociación, a una plática, con ese nivel de energía. No mames, qué padre, ¿no? Pero una cosa es tenerlas sin correa, que se te escape el perro, y otra cosa es tenerlo amarrado y que te defienda. Ponle correa a las hormonas, respira y distribuye.

Algo que te quiero preguntar es, también pasa mucho en nuestra comunidad, cuando ya es una comunidad ya real, cuando la gente está tan emocionada, tan emocionada, tan gritada, Que a mí no te deja hablar.

Híjole, güey, te pasará más a ti que a mí. ¿Tú qué haces?

La verdad, yo lo que hago es los escucho, digo: "Muchas gracias, muchas gracias". Como que a veces siento un momento en que yo quiero hablar, pero me siento mal decirles: "Silencio".

¿No? Sí, sí, "cállense".

Entonces, pues, ¿tú qué haces? Ahí puede hacer distintas cosas. Por ejemplo, cuando yo entré a XMAD, un chingo de gente gritó. Y yo lo que dije, wow, está chingón, pero dije, puta, el tiempo. ¿Se fijas? O sea, siempre el tiempo se está corriendo, ¿no? Y yo ya voy, quiero empezar, pero los gritos, no quiere como interrumpir, era como, como esa parte nunca quise aprender cómo manejarla.

Le daría shots límites a eso. ¿A qué voy? Llegas, porque lo vimos, la gente Ves al escenario y siguen gritando, te llueven cosas geniales. ¿En qué momento se callan? Nunca se van a callar. Lo que tenemos que hacer ahí es darles la oportunidad de hacer lo que están haciendo de forma ilegal. Claro, no tienen permiso para hacer eso. Dales permiso, porque entonces vas a llenar lo que están queriendo hacer, vas a validarlo. Entonces, guau, qué bonito. A ver, otra vez el grito, una vez más. 1, 2, 3. Y luego, guau, y ya no lo van a volver a hacer porque les diste lo que querías. Sientes que otra vez está por ahí, una última vez, y se bajan solitos. Y ahora sí vas a poder arrancar. Si les das permiso de hacer lo que están haciendo sin permiso, te van a hacer caso. Ok, buen tip.

Porque la próxima en diciembre, la próxima, sí, porque estaba como tengo que arrancar con una pregunta, vamos a dar la atención, pero están gritando tal. Pero buen tip.

La verdad, Tony Robbins, sí lo vimos ahí, nos pone a gritar todos, a saltar y demás, da espacio para eso. Y luego él se sube al escenario, grita más fuerte, le hace: Y el mismo tono de voz te da a entender que va a terminar, y hace: "¡Pum!" Y en ese momento, para todos es un "shh". Da espacio y le pone final uniéndose la mano.

OK, muy buena pregunta.

Otra pregunta que tengas. Sí, yo, por ejemplo, cuando hablo en público, me gusta hacerlo muy interactivo en el sentido de: "Me voy a reír de mí mismo, pero hago reír a la gente." Bien. En realidad es muy como esta, pero voy dejando los mensajes. Y a veces, no sé, o sea, me ha pasado un par de ocasiones que ya no sabes si es tan bueno que la gente esté riendo ya de todo. O sea, ya cualquier cosa que dices, ya están tan conectados que tú puedes decir cualquier cosa y es como, están tan conectados que la gente está disfrutando mucho, pero el mensaje, el foco ya se perdió. Sí, claro, o sea, estoy haciendo reír tanto Que se van a acordar de que se rieron mucho, pero no se van a acordar de nada. Sí, sí. Presta atención a este mensaje que es importante. A ver, mucho es circunstancial, demasiado circunstancial. Una sola solución para algo tan particular es complicado de dar. Te voy a vender uno en todo caso, pero podría dar una solución o alternativas generales. Primero tenemos que entender lo que tú entendiste. Paco, yo tengo una fortaleza en— Hacer reír no es fácil. Tan difícil es que hay una carrera de eso, stand-up. Entonces, tienes el don para hacer reír, explótalo, güey. Tienes el don para inspirar y hacer gritar, explótalo, porque no todos pueden. Ahora, ¿qué es lo que estoy haciendo con ustedes haciendo a la gente reír? Me la estoy pasando bien yo también, me estoy riendo también. Ahí, sin darnos cuenta, estamos usando lo que ustedes ya conocen, que se llaman neuronas espejo. O sea, yo soy el líder de la manada. Y van a replicar mi comportamiento. Mi comportamiento es risueño, van a estar risueños. Cuando tú, líder de la manada, cambias la intención, profundizas, cambias el tono, hasta cambia, porque además manejas música, cambia la luz, cambia. Ahí nos va a cambiar el mood a todos. En las prácticas que doy normalmente empiezo riendo y demás, qué padre, pero luego cuento cosas bien duras de mi vida y yo me pongo a chillar y se ponen a chillar todos, güey. Y pasamos de risa a llanto relativamente rápido porque lo siento yo primero. Entonces, si la manada va a seguir al líder, que en este caso eres tú porque hablas, ¿qué es lo que estás demostrando tú? Ponte serio, nos vamos a poner serios. Ten una emoción completamente contrastante y eso también va a pasar. Y de la contrastante quizá ya podríamos llegar a un punto medio, pero si te la pasas riéndote tú, También lo voy a hacer yo. Claro, ok, perfecto.

Ahora, los tiempos. ¿Qué tan importante es practicar antes? Porque mucha gente, hoy toca hablar, sí, perfecto, hice la presentación, me va a hablar de eso, y no se prepara. ¿Qué tan importante es una preparación y practicar el tiempo?

Bien, sobre todo la práctica del tiempo, porque nada más fácil que hablar de un tema que dominas, ya lo dominas. Es más, el problema vendría siendo en qué no digo porque me me gustaría decir tanto, y lo vimos en el evento. Tenemos 20 minutos y hubo gente que quería hablar 50. Es normal. El tiempo es importante no solamente porque vas a poder transmitir tu mensaje, sino por respeto al organizador del evento. Y además, si no te dejan terminar, es como si hicieras una estrategia de ventas y la landing page le cayera. De nada sirve que hicieras todo, si te cayó la landing, la gente no llegó a donde tenía que llegar. Y tú quieres que la gente llegue al final de tu charla, ahí los vas al final no te dejan terminar, no sirvió de nada. Entonces la práctica va en función, uno, de la cantidad de ideas quiero decir, y dos, cuánto me tardo en decir las ideas para respetar el tiempo. Yo sí enfatizo mucho en la práctica para el respeto del tiempo, y normalmente te vas a tardar más en el escenario que en la práctica. Así que tengo 100 minutos para hablar, diseña tu plan Plática para 90, porque te vas a tardar 100 siempre en el escenario. Aunque no te gusta el escenario, aunque no te gusta el foco, cuando te sientes un rockstar ahí, porque créeme que te sientes, tú lo sabes, todos lo sabemos, no te quieres bajar, es adictiva esa madre. Entonces planea menos para poder hacer un poquito más. Sí, sí, repasa.

Perfecto, perfecto. Oye, pues muchísimas gracias, la verdad creo que aprendimos. Yo creo que va a haber una segunda, espero que sí, un segundo capítulo, segundo episodio. Consejo para abordar otros temas. Pero de verdad, muchas gracias por darte el tiempo. Y, ¿qué dirías a las personas, para cerrar, obviamente, que tienen un gran mensaje pero no se atreven? Y, ¿qué podrían empezar a tomar acción ya?

Para tomar acción es, y va a sonar un poco políticamente incorrecto, deja de leer, ponte a hablar. El mejor maestro para enseñarte a hablar es el escenario, güey. Y con escenario no me refiero a 5.000 personas, 10.000, 14.000, me refiero a tus historias sin filtro, me refiero a... ¿Va a ser Navidad? Yo doy las palabras, abuelita. Me refiero a... Yo quiero decir algo. ¿Estás en el colegio? Yo soy el presidente del grupo estudiantil. Sí, güey, muerte de miedo, no pasa nada. Eso es empezar a ponerte en el escenario. Y piénsalo así, y con esta idea en todo caso cerraría. No importa... Lo que opines de ti. Importa a veces más lo que la gente opina de ti, porque ellos te dan las oportunidades. Tienes que ser, pero también parecer. Y en este mundo hiperconectado e hipercompetido, en igualdad de condiciones, el que mejor comunica gana. Y aquí estás para ganar. Así que gracias por la invitación, Germán, y espero que se repita. Seguro que sí.

Pues amigos de La Otra Escuela, suscríbanse al canal, dejen sus comentarios. Por aquí las redes sociales de Paco para que lo sigan, vean sus conferencias en TED y puedan seguir aprendiendo de él. Así que muchas gracias, déjenos en los comentarios qué gustaría que entrevistáramos, pero más importante, qué temas que la escuela no te está enseñando lo aprendas aquí en la otra escuela, la escuela de la vida.