[ Podcast - #9 ] Apprendre sans négocier avec Julien PELABERE

Le fait d'enseigner sa discipline te force à structurer ton savoir. Et pour moi, j'ai vraiment accéléré ma capacité à bien négocier à partir du moment où j'ai fait de la formation et du conseil.

Parce que tu enseignes à la Sorbonne et tu enseignes dans ton centre de formation aussi.

En école, je fais Sorbonne, HEC, Centrale et l'ENA.

Seulement? Ça va, c'est des petites écoles françaises, ça. Tu te positionnes bien.

Ouais, j'ai de la chance, c'est plutôt tout cool. Et puis, et puis après, ouais, j'ai entrepris du CAC 40.

Je suis Mohamed Boclet, auteur, conférencier et formateur en technique d'apprentissage. Je suis vice-champion du monde de lecture rapide et triple champion de France de mind mapping. Dans le podcast Connaissance Illimitée, on démocratise les techniques d'apprentissage. Le but de ce podcast est de parcourir la vie de plusieurs personnes inspirantes pour vous démontrer que la réussite est à portée de tous. Paix sur vous, bienvenue dans le nouvel épisode du podcast Connaissance Illimitée. Et aujourd'hui, j'ai l'honneur d'accueillir Julien Pellabère. Si vous le connaissez pas, vous devez sortir de votre grotte parce qu'il fait partie des stars de YouTube. Il a un TEDx qui a été vu plus d'un million de fois et il fait partie du top 5 dans les TEDx. Il est négociateur professionnel, il a un institut qui s'appelle l'Institut NERA, il vous en parlera. Et aujourd'hui, on va parler comme d'habitude d'apprentissage, mais un peu de négociation parce qu'on est avec un expert de la négociation et on a énormément de chance. Bonjour Julien, comment tu vas?

Salut Mohamed, écoute, très très bien, merci beaucoup pour ton accueil, je suis extrêmement ravi d'échanger avec toi sur ce podcast, merci pour ton invitation.

Avec grand grand grand plaisir. Déjà, est-ce que tu peux, moi je t'ai présenté vraiment avec une toute petite description, mais je pense que tu as encore plein de choses à nous partager, est-ce que tu peux nous raconter qui tu es, te présenter et après on avancera?

Waouh, qui je suis, ça va être compliqué, mais je vais vous dire un petit peu ce que je fais. Exactement. Sinon c'est la psychanalyse qui commence, ça va être long. Ce que je fais, moi en fait je suis un pur produit de l'entreprise. J'ai travaillé un peu plus de 10 ans cabinet de conseil, société d'édition de logiciels, sur des fonctions commerciales et managériales. Et je me suis retrouvé passionné, tu vois, assez jeune, par l'interaction humaine, par la partie vente, la partie négociation. Et à plus de la trentaine, j'ai voulu comprendre comment ça fonctionnait différemment et j'ai repris mes études, tu vois. Donc j'ai passé 4 années dans un laboratoire de recherche à disséquer cette discipline qu'est la négociation. Donc sur un processus d'apprentissage qui est très particulier qu'est le doctorat. Et au bout de ces 4 années, donc j'ai obtenu un doctorat sur le thème de la négo, et ça m'a permis en m'hyperspécialisant de créer, ou en tout cas de participer à une niche qui est sur la négociation. Et donc aujourd'hui, ouais, je suis négociateur professionnel, donc j'ai un institut de négociation, on fait que de la négo. Et sur cette niche qu'est la négociation, on a 3 métiers qui sont la formation pour faire monter en compétence, on fait de la conférence pour inspirer, et de l'assistance et du conseil en environnement dégradé quand le sujet s'y prête. Majoritairement, à 95%, c'est des entreprises du CAC 40 et des organisations gouvernementales qu'on accompagne. Voilà.

Bon, d'accord. Alors Julien, tu as quel âge?

Je suis 83, donc tu vois, je vais sur mes 40 ans.

Ah ouais, j'ai l'impression, parce que tu les fais pas du tout, vraiment pas. Et tu m'as dit j'ai travaillé jusqu'à 30 ans, j'ai fait un doctorat, je sais que ça fait longtemps que je fais la négo. Je me suis dit attends, il a commencé et il a dit vie, on dirait qu'il est— non, je t'ai donné 33, je t'ai donné, voilà. Tout simplement.

J'ai commencé à travailler à 18 ans, tu vois, je sors d'un milieu social assez modeste et j'ai commencé à travailler les week-ends, tu vois, à 18 ans, dès que tu as l'autorisation de pouvoir travailler. Donc mes premières expériences en vente, c'était vendre des télés et du hi-fi, du son chez Boulanger, pour pas citer une marque concurrente d'Arti. Mais c'est mes premières armes. Et après, j'ai fait ça un peu plus de 10 ans et le doctorat, je l'ai attaqué en même temps que je travaillais d'ailleurs, tu vois.

C'est bien, ça se voit que tu fais des plateaux parce que quand tu as dit boulanger, tu as dit Darty, parce que comme ça tu mets au minimum 2 marques, tu es habitué des plateaux.

Non mais c'est surtout pour que les gens ne comprennent pas que, comment tu es passé de boulanger à faire négociateur, pourquoi tu n'es pas devenu ébéniste? Non, non, non, je ne veux pas que ça soit confusant dès le départ.

D'accord. Moi je ne le savais pas, mais tu as repris tes études à 30 ans? Est-ce que tu peux?

Un peu plus, ouais, 30, ouais c'est ça, ouais peut-être 30 ans, un truc comme ça.

Est-ce que tu peux nous en parler un peu? C'est-à-dire que comment, parce que tu as été salarié donc pendant plusieurs années, et d'un coup à 30 et des poussières, tu dis je retourne à l'école?

En fait, c'est une série de malentendus et surtout de rencontres, tu vois. Je, moi, mon paradigme dans la vie, c'est que tu peux pas avoir des grosses opportunités professionnelles si tu as pas des moyennes opportunités professionnelles, et tu peux pas avoir des moyennes opportunités professionnelles si tu en as pas des petites. Et en fait, on a tous au quotidien des petites opportunités. Et moi, ça a commencé, tu vois, je suis diplômé, mon bac+5, c'est 2007, à la Sorbonne. Et dès le début de l'année d'après, la rentrée, on me demande: Julien, est-ce que tu voudrais participer à une table ronde à 10h du mat' à la Sorbonne pour vanter les mérites de ton master? 10h du mat', le samedi matin, quand tu es juste après étudiant, personne veut faire ça, quoi. C'est ta première année, tu gagnes un peu d'argent. Et moi, j'étais là, j'étais là, j'ai pris la parole 3 minutes. Et l'année d'après, on m'a demandé de faire une prise de parole sur mon métier, tu vois, une sorte de, même pas des conférences, c'était un retour d'expérience d'une demi-heure, trois quarts d'heure.» Et ça se passe bien auprès des étudiants parce que j'ai un an, deux ans de plus. Et l'année d'après, on me dit: «Julien, est-ce que tu pourrais faire un rec sur ton métier qui est la vente?» L'année d'après, on me demande de la négociation parce que ça fait maintenant 4 ans que j'ai de l'expérience. Et au fur et à mesure, en fait, entre 2007-2011, un truc comme ça, peut-être 2011, je commence à participer de plus en plus activement dans ce bac+5 en vente et négociation, qui est en plus un des premiers sur le classement SMBG en France. Et un jour, en fait, je découvre la lecture sur ma discipline, tu vois. C'est vraiment la lecture, c'est qu'à un moment donné, c'est tardif, c'est vers 27-28 ans, je découvre qu'il y a des gens qui ont écrit. Alors tu vois, c'est dommage de le découvrir si tard. Et je commence à lire énormément sur la négociation, ça me passionne. Et je me dis mais c'est dommage de pas structurer un peu mon délire, je lis beaucoup, pourquoi est-ce que je structurerai pas? Et je vais voir le directeur de l'école de management de la Sorbonne et je dis voilà, je travaille, je fais ça, mais est-ce qu'il serait absurde que je puisse faire un doctorat? Et il me dit, bah, ça s'est jamais fait, ça s'est jamais fait. Parce que tu vois, moi, anciennement, je suis sur ce qu'on appelle un master professionnel. À l'époque, c'était un DESS, pas un DEA. J'étais pas du tout prédestiné à faire de la recherche, un doctorat. Et il me dit, il y a jamais personne dans cette filière qui n'a fait de doctorat, parce que dans la vente, tu es payé à ce que tu es, pas payé à ce que tu vaux, tu es payé à ce que tu mérites, tu es payé au chiffre d'affaires qu'on te rapporte. C'est-à-dire que tu as un bac +5, un bac +2 ou un bac +8, tout le monde s'en fout. C'est combien tu rapportes à la boîte et puis tu as ton variable. Donc c'est normal que personne n'étudie cette discipline et moi je le fais. Et donc en ça c'est intéressant parce que je me différencie de tout un écosystème. Et puis la rencontre fait qu'avec le professeur Alice Le Flanchec, pour pas la citer, qui était vice-présidente de l'Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne, elle me dit on va y aller, tu as aucune structure, tu sais pas du tout ce que tu veux faire en termes de méthodologie, mais ton profil m'intéresse et j'ai envie de t'accompagner. Et voilà, et après c'est parti pour 4 années.

T'as associé le soir, des salariés la journée, et le soir et le week-end tu travailles sur le doctorat.

Ouais, c'est ça, c'est-à-dire salarié, ouais, salarié en journée, enfin pas aux 35 heures parce qu'on est sur des fonctions managériales plutôt bien rémunérées, éditeur de logiciel, donc non, ouais, complètement. Mais après, le doctorat il a vachement changé, les gens qui ont, moi j'en parlais, tu vois, et il y a 20 ans, il y a 30 ans, quand tu faisais un doctorat, c'était quoi? Tu prenais ta caisse, tu allais à l'INSEAD qui est à Fontainebleau, qui est une des plus grosses écoles et qui a la plus grosse bibliothèque, et tu passais ta journée dans la bibliothèque à prendre des trucs. Et c'était un travail vachement fastidieux. C'est pour ça que les doctorats duraient 4 ans, 5 ans, 6 ans minimum. Aujourd'hui, la réalité d'un doctorat, c'est que tu as internet qui est une source d'information, tu vois, sur des moteurs de recherche, Kern, tu as Google qui a des grosses bases de données. Je parle d'articles scientifiques, tu mets tes mots-clés Tu dis tes trucs, tu dis comme pense Mohamed Boclet, deux points, je cite, guillemets, bim. Néanmoins, Julien pense que sur ce, ta première partie qui à l'époque durait 3-4 ans, parce que ce qui était long c'était de lire, de trouver la source, de voyager. Aujourd'hui, en une année, si tu es organisé, tu as tout qui est sur Internet, vraiment. Tu vois, l'accès à l'information, elle a été raccourcie par 5, 6, 7. Tu veux écrire à quelqu'un qui est aux États-Unis, tu as même plus besoin de voyager. Tout est simple. Après, ton protocole de recherche, vraiment la production de la connaissance, bon, ça c'est la même chose. Mais même là-dessus, c'est plus simple de contacter les gens. Tu es pas obligé de leur envoyer des lettres, des missives, et puis mettre 3 mois pour te répondre. Non, en fait, ça s'est vachement simplifié sur l'exercice qu'est la collecte, l'organisation de l'information.

Ce que tu es en train de me dire m'intéresse énormément parce que j'ai le projet de faire un doctorat et ça fait longtemps que que j'ai ce projet, que je fais des petites recherches, mais là déjà en quelques minutes tu m'as apporté un éclaircissement. On en reparlera après.

Après pour quelqu'un comme toi en plus qui va hacker le système sur tes lectures et sur ta façon de mapper l'information, c'est un exercice qui va être trivial quoi, vraiment.

C'est très intéressant ce que tu racontes et ça nous a permis, ça nous permet d'entrer directement dans le vif du sujet parce que Beaucoup de personnes ont cette croyance qui est: j'ai mon diplôme, je dois finir, je finis mes études à 23 ans et après c'est fini l'école pour moi, je mets ça derrière moi. Et on se rêve à un moment à 30 ans, à 35 ans, à 40 ans de vouloir reprendre les études parce qu'ils veulent changer, soit sur le domaine, soit un autre domaine ou même reprendre un doctorat. J'ai une personne que je connais très bien qui vient d'avoir 45 ans et il rentre en doctorat de droit. Génial. Et il a repris ses études à 40 ans. À 40 ans, il n'avait même pas le bac. Il a arrêté l'école au brevet. À 40 ans, il fait l'équivalence du bac, il enchaîne bac +2, bac +3, bac +5. Il vient d'avoir son master en septembre et là, il enchaîne en doctorat et ça, c'est super incroyable. Et, ce que tu es en train de nous dire, c'est que ça permet à toutes les personnes qui nous écoutent qui ont ce rêve au fond d'eux de se dire: bah ouais, moi aussi, je peux, si j'ai envie, me donner les moyens et concilier ma vie pro et ma vie perso. Est-ce que au niveau perso, tu es arrivé à gérer ton travail, ta vie perso et la reprise de ces études? Je sais pas, au niveau familial, tu sais, tu as—

à l'époque j'étais en couple, mais pas avec la mère de mon fils. Et ouais, ça laisse des traces forcément quand tu as pas forcément le même mindset qu'une personne qui dit, et qui est louable, moi quand j'ai fini à 17h, je ferme la porte de mon travail et je veux plus entendre parler de mon travail. Moi j'ai jamais fonctionné comme ça, Moi, j'ai pas une très grosse différence entre ma vie pro et perso. Je travaille le week-end, je travaille à n'importe quel moment. Et c'est une autre organisation. Forcément, oui, ta journée fait 24 heures comme tout le monde, t'es obligé d'arbitrer. Par contre, je veux juste souligner un point que t'as quasiment abordé du bout des doigts et qui pour moi est vraiment important. C'est qu'on est dans une société qui— on voit beaucoup d'aspects négatifs de notre quotidien. Tu vois, la France, mais c'est mieux ailleurs. Mais il y a ça qui est chiant. Ouais, mais on a un taux d'imposition. C'est moi le premier, je suis entrepreneur, on sait ce qu'on donne tous les mois. Et la réalité, je pense qu'il y a beaucoup de problèmes, il y a beaucoup de choses qui fonctionnent pas totalement en France. Et par contre, en même temps, l'éducation, tu vois, cette capacité à 30 ans à reprendre un doctorat. Un doctorat, c'est 350, à l'époque peut-être 400 € par an. Tu veux reprendre tes études, tu veux, tu as ton bac, tu veux te dire à 50 ans je veux faire mon bac +5, c'est 300, 400 € par an. Si tu veux, la connaissance aujourd'hui en France, elle est accessible au plus grand nombre. Et sachant que c'est une superbe opportunité, c'est une superbe aubaine, et on n'a pas ce mindset où peu de personnes l'ont un peu. C'est comme aux États-Unis où ils investissent énormément sur la formation. Et paradoxalement, une année c'est 50, 100, 150 000 €. Ils sortent de leur bac +5, ils sont tous endettés. En France, bien évidemment, tu as des gens qui sont endettés parce qu'ils sont obligés de travailler le week-end, et puis tu as des écoles de commerce ou d'ingé qui sont payantes maintenant, qui suivent un peu ce modèle américain. Mais le système universitaire, qui est loin d'être mauvais, te permet d'avoir accès à des parcours et des montées en compétences qui sont incroyables. Et donc profitons-en quoi, soyons curieux. Ouais, il y a un champ, tu veux faire de la psychologie, fais de la psycho, tu veux faire de l'histoire de France, et tu es même pas obligé de te dire j'en ferai un métier en fait, il y a même pas d'obligation. C'est une super opportunité, il faut juste essayer, il faut juste se lancer là-dedans.

Je suis entièrement d'accord. Aujourd'hui tu regardes les bibliothèques où les livres sont gratuits, ils sont là à disposition, les bibliothèques sont vides, c'est incroyable de voir autant de bibliothèques. Les gens me disent mais j'ai pas d'argent pour me former. Mais tu vas à la bibliothèque si tu as pas d'argent, tu as une carte de bibliothèque, ça coûte 5 € l'année, et si tu es demandeur d'emploi, elle est gratuite. Et tu peux récupérer 10 livres par semaine ou même plus, tu les prends, tu les lis, tu les rends, tu peux apprendre tout ce que tu veux, tu as là-bas accès à Internet, tu as accès à tout, et c'est incroyable.

Et aujourd'hui, dans toutes les villes où tu vas, alors c'est peut-être, je sais pas d'où c'est cet héritage, mais dans toutes les villes, même les villages, tu as une mairie, tu as quasiment une poste, sauf si elle a fermé, tu as une église, une école, Vraiment, moi j'habite dans un patelin, il y a peut-être 10 000 personnes, il y a une bibliothèque. Et puis elle est très très loin d'être déconnante. Et puis au pire, tu fais tes 10 minutes de voiture, tu vas dans une ville qui fait 50 000, 100 000 habitants, et là c'est de l'open bar, voire même ils achètent les livres pour toi.

Donc je t'appelle, maintenant faut que je t'appelle Docteur Julien. Je savais pas ça, parce que sur LinkedIn il y a pas le petit Dr, il y a pas le Dr Julien, il manque cette petite chose.

Mais tu serais la première personne quoi, c'est-à-dire à m'appeler docteur.

Je vais t'appeler docteur, je vais t'appeler docteur pendant tout le podcast. Alors docteur, vous étiez comment quand vous étiez étudiant? Je vais tutoyer, je vais vous voyer maintenant d'un coup.

Tu vois, j'ai jamais aimé ça, paradoxalement. J'ai jamais aimé, j'ai jamais, je crois c'est les pires années de ma vie à peu de choses près. Jamais vraiment aimé les études parce qu'en plus j'étais dans un mindset où j'ai eu une éducation avec des parents qui étaient très rigoureux. Ce que je faisais n'était pas très important à partir du moment où je réussissais. Donc tu vois, il y avait un engagement de résultats qui était très, très fort. J'avais beaucoup de pression. C'était pas— ouais, en fait, j'ai été un peu construit comme une machine à réussir, mais c'était pas fait pour moi au départ, je pense. Alors aujourd'hui, je vais pas faire mon ingrat, mais moi, tu mets une tiny house en plein milieu de la forêt, des potes et du rhum, je suis un homme heureux. D'accord. Mais ouais, mais vraiment. Donc mon bac +5, ouais, je l'ai fait et je le regrette pas, mais j'ai jamais pris trop de plaisir. J'ai fait une prépa HEC, c'est— je me suis fait virer quoi. C'était— et pourtant je travaillais énormément. D'accord.

Donc prépa HEC, après tu es parti en Sorbonne, tu as fait ton master. Et ce qui est bien, c'est que ton master, il est en lien avec ce que tu faisais aujourd'hui, tu fais aujourd'hui.

Ouais, ben c'est ma 5e année en fait qui m'a ouvert les yeux. Et tu vois, c'est le parallèle direct qu'on peut faire sur un protocole d'apprentissage, c'est que pour moi les études ça a toujours été du travail au sens noble du terme, tu vois, que c'est tripalium en latin, c'est un instrument de torture. Les Italiens vont parler de labor, la labeur quoi, tu vois. C'est que tu sens dans les prémices que le travail c'est quelque chose qui va pas être plaisant. C'est un peu ce travailler dur, work hard, play hard. Ouais, ben j'ai connu ça, que ça. Et en fait Moi, je me suis rendu compte, je sais pas si tu vas le partager, que quand tu prends pas de plaisir, c'est compliqué, quoi. C'est compliqué de performer, c'est compliqué de s'investir totalement parce que tu donnes du temps, mais est-ce que tu donnes un temps de qualité? Je sais pas dire. Et d'ailleurs, je pense que le premier conseil que je donnerais à quelqu'un qui veut monter en compétences, quel que soit le sujet, c'est juste prenez du plaisir. Si tu fais un taf et tu te dis je prends pas de plaisir, c'est compliqué de performer. Où tu vas pas surperformer. Et tu vois, je pense que même quelqu'un comme toi, tu peux pas dire à un moment donné, moi je suis, j'ai été champion de France ou j'ai vice-champion du monde, mais tu vois, je fais mes plages horaires et puis c'est tout quoi, je, j'y prends aucun plaisir, c'est pas possible quoi.

Et aujourd'hui, parce que tu as parlé des études, tu prenais pas de plaisir, mais aujourd'hui ça a complètement changé ce que tu fais.

Ouais, ouais, ouais, mais de toute façon j'aurais pas pu faire le doctorat si je prenais pas de plaisir. Le bac+5, j'ai trouvé ma voie, et le doctorat c'est que j'ai trouvé ma place quoi dans la société. Je me suis dit là en fait je suis à l'alignement de toutes les planètes. C'est la notion un peu d'ikigai en japonais, tu vois. Tu fais quelque chose que tu aimes, tu fais quelque chose où tu es pas trop mauvais, tu fais quelque chose où les gens sont prêts à te payer, et tu fais quelque chose qui apporte aux autres. Moi, le thème qui est la négociation, en plus d'aimer ça, c'est que je suis pas trop mauvais. Donc tu vois, c'est plutôt cool. Les planètes se sont alignées et là, j'ai trouvé juste ma place. Je me vois pas faire autre chose, quoi. Et ce qui fait qu'aujourd'hui, je pense, pas comme toi, mais je dois lire au moins mais 2-3 livres par mois, quoi. Tu vois, sur mon thème qui est la négo, j'en lis tous les mois, tous les mois, tous les mois.

Ah oui, complètement, tu continues à apprendre sur la négociation.

Ouais, ouais, voilà, lire complètement. Et en fait, des fois, je lis des livres où j'ai 99% du contenu, je me dis vu, vu, déjà vu, aucun intérêt. Et puis j'ai un paragraphe, j'ai un chapitre où je me dis waouh, mais ça c'est génial, ça, ça m'a fait ma semaine, ça me suffit.

C'est le coût du savoir, c'est la théorie du coût de savoir. Plus tu avances, plus le coût du savoir est cher. C'est-à-dire que cher, mais c'est pas forcément en argent. On pourrait transposer ça en argent, mais ça peut être cher en temps. C'est-à-dire que effectivement, quand tu commences sur une thématique, tu vas lire, tout va te sembler incroyable. Et plus tu vas avancer, plus tu vas lire, plus tu vas te rendre compte que ça, tu connais, tu connais. Et donc tu vas plus être à la recherche non pas juste de l'information, mais de la pépite. Et c'est exactement, c'est le coût du savoir qui, cette théorie, plus tu avances, plus le coût du savoir est cher.

Et effectivement Il est cher mais il te rapporte énormément. Tu vois, à un moment donné, ça peut te faire vraiment, c'est l'épiphanie d'ocytocine, de dopamine dans ta tête, ça fait un feu d'artifice, tu dis waouh, c'est incroyable, je peux faire ça comme ça, comme ça. Et puis c'est intéressant de se tenir à jour de, moi sur mon écosystème, de ce que font des gens dans d'autres pays, comment ça fonctionne différemment. Maintenant, plus je lis et moins je suis d'accord avec les gens, mais c'est pas très grave. J'ai toujours des gens où je me dis, enfin, j'ai mon top 5, mais ça c'est brillant quoi.

Et par rapport à l'apprentissage, donc tu continues à lire 2 à 3 livres par mois sur la négociation. Et est-ce que toi, en tant que— parce que tu es formateur, tu es également entrepreneur— est-ce que tu continues à te former et à lire sur d'autres thématiques et à apprendre des choses ou pas?

Ouais, alors je continue en fait indirectement avec une forme de mentoring, puisque je rencontre mes pairs, donc tu vois, on échange librement. Et des fois avec les gens qui sont plutôt bien câblés, où tu es pas forcément dans une notion de rivalité, C'est très intéressant et j'ai notamment un mentor depuis 2017 qui m'inspire énormément et professionnellement et humainement. Donc c'est une vraie source d'inspiration pour moi. Je continue à me former et à lire autant sur la négo que sur la psychologie, tu vois, qui est pas mon domaine au départ d'appétence. Mais ouais, dans ma bibliothèque, la moitié des ouvrages c'est de la négo et l'autre moitié c'est la psychologie, psychologie sociale, humaine. Parce qu'en fait, les mécanismes de décision sont les mêmes, quoi. La négociation est réductrice à certains moments pour ces gens-là. Mais donc ça, c'est extrêmement important, ça t'ouvre le champ des possibles de comprendre comment le cerveau prend des décisions. Et le troisième truc, alors qui est compliqué généralement pour les gens à comprendre, mais je leur dis, si vous voulez devenir bon négociateur, au-delà de la meilleure formation, c'est aller voir un psy.

Et en fait, pourquoi?

C'est-à-dire, si tu peux développer? En fait, Tu peux pas avoir la prétention d'influencer et de comprendre le système de valeurs de ton interlocuteur si toi-même tu comprends pas ce qui t'anime au quotidien et sur tes mécanismes à proprement parler de décision chez toi.

D'accord.

Moi je sais que je vois quelqu'un, je fais une thérapie, mais je suis pas malade, tu vois. Quand tu parles de ces mots, tu vois, ils sont mal, ils sont mal adaptés.

Il a des problèmes, il a des problèmes de vie, des problèmes personnels.

Le soir je sors avec un couteau et pas du tout, je suis assez—

faut pas que je coupe que ce passage du podcast, les gens vont pas comprendre.

Julien qui sort en bande-annonce, ça va être très particulier. Non mais en fait, ouais, je conseille il y a 1 an et demi, 2 ans, mais ça, ça m'a ouvert un champ des possibles qui est incroyable. Enfin vraiment, c'est, c'est, c'est une introspection au fond de toi sur comment est-ce que tu prends des décisions, ce qui t'anime, ta perception des émotions, comment ça t'impacte. Et, et en fait Tu vois, les gens parlent beaucoup d'empathie en ce moment, faut faire preuve d'empathie, tout ça. Et la première empathie, ouais, la première empathie qu'on doit avoir, c'est envers soi, c'est comprendre nous, qu'est-ce qui nous anime. Ça pourrait être une forme de coaching, tu vois. D'ailleurs, je vois un coach en parallèle sur le business, mais c'est cette vraie introspection, ce focus interne, moi il m'a ouvert un champ des possibles dans la négociation improbable que je pensais même pas toucher du bout des doigts. Et aujourd'hui, ça me permet vraiment d'être beaucoup plus pertinent et et dans ma capacité à accompagner les gens, mais et dans ma capacité à négocier pour eux quand on est mandaté, parce que je sais ce qui se joue et j'arrive à avoir un détachement qui est pas le même, quoi, un regard sur la situation qui est pas le même. Donc non, non, extrêmement important. Pour moi, c'est les 3 axes: mentaux, enfin mentoring, lecture, lire des choses connexes, et psychanalyse, psychologue, vous mettez ce que vous voulez, mais en tout cas comprendre nous ce qui nous régit d'abord pour après espérer potentiellement créer un espace de réflexion chez l'autre.

Il y a une notion que tu as pas abordée, c'est l'application. Cette notion, c'est-à-dire que toi, je vois, donc tu lis beaucoup, tu apprends beaucoup, et ça c'est top. Comment tu as intégré l'application de ce que tu apprenais dans ton mode de fonctionnement?

Intéressant. Déjà, moi, sur ma discipline, c'est une discipline, la négociation, qui est extrêmement pragmatique. C'est-à-dire que quand tu, pour moi, quand tu lis un ouvrage, tu vois déjà de quoi il en ressort, de façon très pratique. Et après, l'idée c'est qu'au quotidien, nous sur de la formation, on fait du conseil et de l'accompagnement en même temps. Et tu vois, je pense que la première étape elle est extrêmement importante, c'est qu'avant de faire du conseil ou des choses comme ça, quand tu formes les gens, tu as déjà tout un tas de questions que tu aurais même pas forcément sur du conseil, parce qu'il y a pas de filtre chez les gens. Ouais, mais là j'ai été confronté à cette situation, mais là je vais avoir ça dans 2 semaines. Et à ce moment-là, tu leur offres un une autre compréhension. Et les gens te font un retour d'expérience: ah ouais, j'avais pas pensé à ça, ou ah, j'ai fait ça exactement sur une négo il y a 2 mois et ça a extrêmement bien fonctionné. Ou sinon, tu es en face-à-face, tu fais le truc et tu dis ah bah tiens, je viens d'avoir ça comme— Donc ouais, bien sûr, si tu veux, si tu appliques pas ce que tu fais, c'est de la philosophie, ça n'a aucune forme d'intérêt. C'est des professeurs universitaires, c'est très très bien, mais viens pas m'expliquer le leadership ou le management quand tu as 28 ans et que tu as jamais travaillé et tu es salarié dans une entreprise. Et ça arrive malheureusement. À l'inverse, tu as des gens qui sont extrêmement bons praticiens mais qui n'ont pas une compréhension globale. Je pense que quand tu as les deux, tu as cette compréhension théorique et empirique, tu t'ouvres un champ des possibles qui est incroyable. En tout cas, moi, ça a été mon positionnement et je sais que j'y trouve beaucoup de plaisir, tant sur cette partie théorique qu'empirique. Le mettre en pratique, c'est la finalité, bien évidemment.

Est-ce que tu as un exemple de négociation que tu peux partager ici? Et comment tu t'y es pris pour la négociation? Et est-ce que nous, on va dire, si j'écoute, une personne qui écoute le podcast, quel est un, deux, trois enseignements que je dois avoir pour faire une négociation basique? Peut-être la négociation avec mon enfant parce qu'il n'a pas envie de mettre son pyjama ou une autre négociation. Est-ce que tu as quelque chose à nous dire sur ça ou pas? Alors, déjà juste pour donner une définition de la négo, Pour être sûr que tout le monde comprenne, j'ai donné l'exemple du pyjama, c'est pas ça, mais c'est pas ça. Je sais que tu es pas sur cette négociation-là.

Non mais tu vois, j'ai un enfant et donc tu as les mêmes problèmes. Non, déjà, c'est quoi négocier? C'est trouver un accord avec quelqu'un qui peut dire non, tu vois, une définition toute simple. Et ça veut dire quoi? Ça veut dire déjà, quand tu négocies avec ton enfant, tu négocies pas parce que Là, on pourrait monter un business ensemble, Mohamed, et je te dirais, ben tu vois, là je vois pas les choses de cette manière. Donc tu as la capacité de me dire non, j'ai la capacité de te dire non, on travaillera pas ensemble, c'est pas très grave. C'est une négociation. Moi, mon enfant, à 8h15, il me dit, papa, papa, je veux pas mettre mon pyjama. Je lui dis, bon mon cœur, il te reste 5 minutes, mais tu mets ton pyjama. Je te laisse 10 minutes de plus, je fais une concession, tu mets ton pyjama. 8h30, il veut pas. Je lui dis, écoute mon cœur, c'est la règle, on va se coucher en pyjama. Donc tu vois, j'escalade de la négociation à la règle, c'est comme ça, on n'a pas le choix. Il veut toujours pas. Le dernier levier qui est à ma disposition, c'est le pouvoir. Autant te dire que c'est le pénal. Mais je peux pas dire à mon fils: tu veux pas mettre ton pyjama? J'ouvre la porte du salon et je lui dis: va dans la rue. Ouais, tu vois, j'ai pas la capacité de lui dire non. Donc ça peut pas être une négociation. Et tu as beaucoup de gens qui sont dans des processus de vente ou de négociation, qu'ils appellent comme ça, et en fait leur chef d'entreprise, leur manager leur dit: ouais, mais ce client, tu as pas le droit de le perdre, ou ça, tu as pas le droit d'avoir un échec. Et si tu as pas le droit de faire ça, tu peux pas négocier, tu es juste dans un processus de soumission. Alors tu vas faire un simulacre de négociation, mais si tu as pas la capacité de dire non à ton interlocuteur, tu as pas la capacité à négocier. Tu vois ce que je veux dire?

C'est une petite subtilité.

Tu peux négocier avec ta femme, tu peux dire écoute mon cœur, on voit pas les choses de la même manière, je t'invite à reprendre ton indépendance, ton autonomie, où chacun, voilà, on se sépare. Tu as la capacité de négocier avec ta femme, mais ton sang, ton fils en dessous de 18 ans, et puis même après je pense, tu peux pas. Donc tu fais signes-là. Et c'est pour ça qu'après tu vas faire de l'adultisme, tu vas mettre la pression, tu vas hausser la voix. Mais c'est bien parce que tu peux pas négocier que tu fais tout ça.

D'accord, je suis entièrement d'accord.

Parfait. Et donc la première idée, première, premier concept, première définition de la négo pour bien comprendre ce qu'il en sort.

Après, ouais, 3 principes, mais des cas, ou 1 ou 2, j'ai dit 3 parce que souvent on aime bien le chiffre 3. Mais juste, si ici une personne avait Une chose à appliquer, on a bien compris, il y en a une déjà que j'ai retenue, c'est apprendre à se connaître, parce que tu peux pas négocier. Ça, c'est ce que tu nous as dit tout à l'heure, très bien. Il y a l'application, forcément, parce que si tu lis, il faut appliquer. Mais est-ce que toi tu as un exemple, un truc?

Le troisième, après apprendre à se connaître, c'est le corollaire, c'est-à-dire c'est connaître l'autre. Et en fait, connaître l'autre, nous on a un mantra là-dessus qui est passer d'une volonté de convaincre à une volonté de comprendre. C'est-à-dire que dans la négociation, généralement, on a l'impression que c'est celui qui parle le plus qui va gagner, qui va avoir raison, ce qui n'est pas le but de la négo. Mais la seule personne qui peut prendre une décision dans le processus de négociation, c'est la personne qui est en face de toi. Donc c'est là, pour le coup, c'est Mohamed. Et Mohamed, il prend sa décision dans son référentiel, dans son cerveau. Donc ça fait pas sens de vouloir te convaincre, parce que convaincre, c'est vaincre. Et con, c'est le préfixe intensif, c'est-à-dire de manière plus importante. Donc je t'explique que tu as tort et je t'explique que j'ai raison. Et toi tu m'écoutes pas pour comprendre mais pour répondre, tu vois. Et on rentre dans une joute verbale d'argumentation, contre-argumentation, de marchandage, tout ce que tu veux. Mais vu que tu prends la décision dans ton référentiel, c'est beaucoup plus simple pour moi de m'y inviter, de faire preuve d'empathie, de comprendre qu'est-ce qui te motive, qu'est-ce qui te motive pas, c'est quoi tes freins, c'est quoi ce que tu viens chercher. Parce que si tu rentres dans le processus de négociation, tu viens forcément chercher quelque chose, tu vois. L'être humain il est purement égoïste. On a, nous, dans notre travail, c'est notre premier critère, c'est qu'il y a pas de don gratuit. Tout ce que tu fais, tu le fais dans une volonté d'obtenir quelque chose de quelqu'un. OK. Et donc dans un processus de négociation, c'est la même chose. Donc si tu t'assois, c'est que tu attends quelque chose. Si je comprends dans ton référentiel ce qui t'anime derrière ce que tu me demandes, c'est-à-dire le pourquoi, tes enjeux, tes intérêts, ce qui se cache, tes croyances, ça m'ouvre un champ des possibles qui est beaucoup plus large. Voilà. Et donc une fois que je t'ai compris et que j'apporte une solution à ton problème, c'est beaucoup plus simple.

Et aujourd'hui, tu as des ouvrages à nous conseiller? Je sais que toi tu en as un déjà. Et est-ce que tu as déjà parlé de ton livre et nous parler des différents ouvrages, si tu en as un ou deux de référence, que les personnes qui nous écoutent peuvent se dire allez vas-y, je vais aller à la bibliothèque ou aller me procurer ces livres-là?

Ouais, alors moi j'ai écrit un ouvrage qui s'appelle Négociation d'influence, que nous trouverons, on est à la deuxième édition et là on écrit la troisième pour Duneau. Duneau, qui est vraiment notre référentiel de négociation et qui vient chercher sur les best practices et la recherche qu'on a faite. Donc c'est un ouvrage qui est très pratique et qui permet vraiment d'avoir, je pense, à un instant T quelque chose assez exhaustif sur la discipline. On a écrit un deuxième livre, toujours chez Duneau, qui s'appelle Pitch Influence, donc toute la partie en amont et en aval du processus de négo, avec un peu cette idée qui est de dire c'est plus simple de convaincre quelqu'un qui est déjà convaincu Tu vois, dit comme ça, ça paraît stupide, mais les gens qui vont contacter Mohamed Boclet en pensant que tu as la réponse à leur problème, en fait derrière c'est beaucoup plus simple pour toi de faire ton travail. Donc c'est comment est-ce que dans mon quotidien je pitche une idée, je crée du désir, je crée de l'attention et je crée un environnement qui fait que mon processus de négociation va être plus simple. C'est un peu l'idée de ce deuxième ouvrage. D'ailleurs, si on avait pu mettre les deux ensemble, ça aurait été génial parce qu'on avait tout un séquençage qui était vraiment intéressant. Ça, c'est les deux livres chez Dunod. Après, en fonction de l'appétence des gens, Ouais, on va très classiquement, il y a, il y a Comment réussir une négociation de, de Ury, Fisher et Patton, qui est l'ouvrage fondateur du programme de négo d'Harvard. C'est Getting to Yes, Comment réussir une négo, qui est, qui est vraiment très intéressant sur une première lecture. Tu vas avoir des livres, tu as Chris Voss qui a Ne coupez pas la poire en deux, qui est un livre qui est intéressant parce qu'il est très vulgarisé Il se lit très facilement, c'est un ancien du FBI, donc il a pris plein d'anecdotes.

Ça me fait penser au début de ton TEDx, ça. Ouais, avec la chaussette.

Ouais, tu vois, l'histoire de la chaussette, c'est sur une idée de Jim Camp, avec un livre qui s'appelle Start with No. En fait, Chris Voss a fait un truc intéressant parce qu'il a fait écrire son livre par Talaras, qui a été sa plume et qui a le génie de l'écriture. Qui avait déjà écrit un livre qui s'appelait Never Eat Alone et qui, avec Chris Voss, a écrit Never Split the Difference, donc qui est dans la continuité, un peu dans le développement personnel. Et il a fait l'Américain avec du génie, c'est-à-dire qu'il a repris plein de concepts anciens sans jamais les citer et il en a fait quelque chose de nouveau avec ses anecdotes. Et les gens qui lisent un premier livre de, de négo de Chris Voss se disent mais ce mec il a tout inventé. Tu lis le livre, honnêtement, tu as un tiers c'est C'est du, tu vas avoir du Daniel Kahneman, tu as un autre tiers, tu as Negotiation Genius de Deepak Malhotra, tu vas avoir un autre tiers, c'est Jim Camp, et là tu as quasiment tout l'ouvrage à 90%. Mais il a le génie de faire du neuf avec ses anecdotes. Et comme il l'avait dit sur une conférence, la différence entre les gens qui font de la formation et moi, c'est que moi j'ai toujours des anecdotes plus sympas en tant qu'ancien négociateur du FBI. Et ouais, et ça fait vendre, donc il a tout compris le business.

Et son livre, il est traduit en français ou pas?

Ouais, c'est «Ne coupez pas la poire en deux». Ça doit être ça. «Never split the difference», «Ne coupez pas la poire en deux». Et après, pour les gens qui ont la capacité de lire en anglais, t'as Jim Camp, t'as «Start with No», excellent livre qui est pas tout neuf, qui est pas, je crois c'est début années 2000, un truc comme ça, mais qui est génial. Ouais, c'est le top 3.

D'accord, super. Aujourd'hui, donc tu lis, tu te formes, et est-ce que tu t'es déjà arrêté pour te poser cette question de, voilà, moi j'apprends, j'enseigne, je fais des conférences, mais est-ce que tu as déjà analysé ton mode d'apprentissage? Est-ce que tu t'es déjà dit, voilà, moi par exemple, je vais te poser une problématique, je te donne une problématique, je viens et je te dis, voilà, j'ai telle problème, Comment tu procèdes pour résoudre ce problème?

Est-ce que je suis incapable d'y répondre? Je fonctionne de manière très intuitive là-dessus. Alors sur la négociation, j'aime ça, donc c'est pas un problème. D'ailleurs, tu as souligné un mot que je t'ai pas souligné, c'est j'enseigne. Le fait d'enseigner sa discipline te force à structurer ton savoir. Et pour moi, j'ai vraiment accéléré ma capacité à bien négocier à partir du moment où j'ai fait de la formation et du conseil.

Parce que tu enseignes à la Sorbonne et tu enseignes dans ton centre de formation aussi.

En école, je fais Sorbonne, HEC, Centrale et l'ENA.

Et après, seulement ça va, c'est des petites écoles françaises, ça, tu te positionnes bien.

J'ai de la chance, c'est plutôt cool. Et puis, et puis après, ouais, j'ai entrepris du CAC 40. Tu vois, c'est très important pour moi de continuer à former à la Sorbonne parce que c'est, là pour le coup, tu es pas payé, c'est quasiment pro bono par rapport à ce que tu factures en entreprise. Mais pour moi, c'est important de donner ou de rendre plutôt de rendre ce qu'on m'a donné, tu vois, de donner l'accès au plus grand nombre de la connaissance, quelle que soit ton origine sociale, quelle que soit plein de choses. Et démocratiser le savoir, pour moi c'est extrêmement important. Mais après, quand je suis face à une problématique à proprement parler, comment est-ce que je fais? Moi, dans mon travail qui est la négociation, c'est que je vais le découper en plein de petites problématiques, d'accord? Et je vais émettre des hypothèses, c'est pas des suppositions mais des hypothèses. Et une hypothèse, ça se valide ou ça s'invalide C'est-à-dire derrière, dans mon interaction à l'autre, je vais poser des questions. C'est comme ça que je fais. Et tu vois, alors paradoxalement, c'est que sur la définition du problème, je parle dans une interaction humaine, je sais pas si c'est ça, je vais essayer d'oublier un maximum mon expertise. Parce que plus tu as une expertise qui est forte et plus tu peux avoir des biais de compréhension, plus tu dis je sais ça, c'est la solution dont il a besoin, et en fait pas du tout. Donc ça demande d'abandonner ton expertise pour embrasser totalement l'incertitude qui est chez l'autre. Et quand tu es totalement perdu, bah tu peux te rattraper sur ton expertise et dire bon là je me rattrape sur mon référentiel, sur mon système. Mais l'idée c'est d'avoir une phase de découverte avec le minimum de biais, de préjugés, de tous ces sujets-là. Mais sur un processus d'apprentissage, je suis à des années-lumière de ce que tu fais, tu vois. Je fais pas de mind mapping, je pense que ça serait plus pertinent. Mais tu vois, moi mon problème sur l'apprentissage, c'est que je ne sais pas ce que je ne sais pas. C'est-à-dire que j'ai plein de points aveugles et en fait aujourd'hui il me manque pas au quotidien parce que je sais même pas qu'ils existent. Et d'où le fait, tu vois, genre depuis qu'on est en interaction, je trouve que ton contenu il est vraiment intéressant et j'ai vu ton TEDx et je trouve ça sympa. Alors maintenant j'essaye de lire avec, tu vois, j'en suis au tout début, mais je trouve ça intéressant parce que ça, c'est comme si tu jouais à un jeu vidéo et puis d'un jour, du jour au lendemain, on te dit ouais mais tu sais il y a un shortcode, il y a un passage secret, tu sais même pas qu'il existait pour hacker ton cerveau. Mais quand tu le sais pas, en fait, ça te manque pas. Tu vis très bien avec ça, avec mon ignorance.

Donc c'est pour ça que beaucoup de personnes, ce qui est incroyable, et j'adore ce que tu viens de dire, c'est qu'énormément de personnes acceptent de vivre avec leur ignorance et ils veulent même pas essayer de se rendre compte qu'ils sont ignorants. Et on avance, et la mission d'apprendre à apprendre ou de hacker son cerveau C'est de se dire, bah moi je pourrais peut-être éclairer des gens, je pourrais peut-être aider. Et là aujourd'hui, comme je me lève pas, comme j'affronte pas, bah je prive les gens qui m'entourent de mon plein potentiel. Parce que le fait d'être à ma place, peut-être que je pourrais faire des choses incroyables qui pourraient aider, à mon niveau, des centaines, des milliers de personnes, ou différemment. Et ça qu'il faut avoir en tête, et ça c'est super puissant.

Et tu vois, et c'est un des problèmes de beaucoup de personnes quand tu leur dis qu'est-ce qui donne du pouvoir dans la vie ou dans la négociation Tu vas avoir les gens qui vont avoir ce postulat que la connaissance, c'est le pouvoir. Knowledge is power. Et en fait, c'est faux. C'est vraiment faux. Parce que moi, si je négocie avec toi, le fait que j'ai la connaissance de savoir ce qui est bon pour toi, Mohamed Boclet, n'est pas suffisant. En fait, c'est pas la connaissance qui est le pouvoir, c'est d'aider l'autre à prendre conscience de cette connaissance. Tu vois ce que je veux dire? Tu peux savoir ce qui est bon pour moi en me disant: Julien, mais tu pourrais faire ça de plus si tu savais mind mapper, si tu savais lire rapidement, enfin, toute ta proposition de valeur. Si moi j'en ai pas conscience, toi tu peux le savoir, mais en fait, en fait, je m'en bats les couilles d'une certaine manière, tu vois ce que je veux dire? J'en ai même aucune idée. Il y a un vrai travail pédagogique derrière à faire, et c'est ça qui est compliqué. Et ça, tu peux pas le faire en argumentant ou en essayant de convaincre l'autre. Tu peux le faire qu'en comprenant son référentiel et en créant une dissonance cognitive à travers des dynamiques d'influence et de questionnement.

Je suis entièrement d'accord. J'ai ma dernière question, on arrive à la fin de de cet épisode et qui, je trouve, super intéressant. C'est la question que je pose à tous mes invités. À chaque fois, je leur pose la même question, j'ai des réponses complètement différentes à chaque fois, et ça, c'est super intéressant. C'est une question un peu d'introspection. Si ça devait être ton dernier jour, que tu étais entouré de tes proches et que tu voulais laisser un héritage, mais cet héritage, c'est un enseignement, c'est une phrase, c'est un partage. Qu'est-ce que tu dirais à tes proches qui t'entourent? Qu'est-ce que tu dirais à ces personnes qui sont là et quelle serait cette phrase ou cette citation que tu partagerais?

La première qui me vient en tête comme ça sans réfléchir, je leur citerai une phrase de Voltaire. Pas pour faire mon intello, mais c'est... Tu as le droit, tu as le droit. Pardon?

Oui, tu as le droit.

Ouais, ouais, non mais en fait je l'ai eu au contact d'anciens des forces spéciales, commando marine, et qui avait ça sur leur phrase d'un des bureaux, et qui était: le succès fut toujours un enfant de l'audace. Et cette phrase, je la trouve géniale. C'est oser, tu vois, c'est cette notion de qui ose gagne. Faites des choses, ne regrettez pas, osez, trompez-vous, tombez, relevez-vous, osez, osez, c'est c'est tellement jouissif d'ouvrir des nouvelles portes, de s'ouvrir un champ des possibles, quel que soit ce champ des possibles. On n'est pas prédéterminé par notre condition sociale, par notre bagage culturel, intellectuel. On a tous la capacité de devenir une meilleure version de soi-même. Il faut juste oser. Et tu vois, c'est dans les petits actes que c'est compliqué d'oser, c'est pas dans les grosses choses. En fait, je te donne un exemple tout simple. Quand j'ai eu 25-26 ans, je gagnais, j'étais salarié, moi 27, je gagnais bien ma vie et donc j'ai décidé de faire un break. Je crois que le luxe de l'argent c'est de pas en avoir besoin et donc je suis parti aux États-Unis 4 mois tout seul. J'ai quitté mon taf, mon appart, tout pour faire Miami-San Francisco en bus tout seul. C'est une super expérience et en fait c'est pas faire Paris-Miami qui est compliqué, ce qui est compliqué c'est de faire Paris-Roissy-Charles de Gaulle. Ça, c'est vachement challengeant, ça c'est vachement compliqué. Et donc en fait, c'est, c'est, ouais, tu vois, c'est pareil, tu vois, le corrélaire de pas de grosses opportunités sans moyennes opportunités et sans petites, mais c'est la même chose. Je peux pas réaliser des grandes choses dans ma vie si je réalise pas des choses moyennes, et je peux pas réaliser des choses moyennes si je réalise pas des petites choses. Et il y a des gens qui vont toujours avoir des objectifs qui sont beaucoup trop importants, et forcément on n'y arrive pas, mais personne pourrait y arriver. Or, si tu te fixes la rigueur et la discipline d'avoir des objectifs à la journée, à la semaine, et d'oser sortir de ta zone de confort pour y aller. Forcément, à un moment donné, ça va matcher. Et tu vois, cette succession de petits succès, ça peut être de se lever le matin à 7h, de faire son lit, de faire attention. Un truc qui est compliqué, c'est l'alimentation. Et pourtant, on a tous la capacité de dire oui, moi je veux perdre du poids, moi je vais être musclé. Et c'est quoi dire bah je reprends pas des frites, de la mayo, du ketchup? Et c'est compliqué. Donc c'est ouais, c'est oser. C'est moi, c'est en tout cas, c'est un truc dans mon référentiel qui me parle.. Et donc cette phrase, c'est: le succès fut toujours un enfant de l'audace. Donc soyez audacieux.

Super, merci pour cette fin d'épisode et pour ce partage. Je te renvoie vers le dernier épisode qui sortira mi-janvier avec Philippe Croizon. Je pense que tu connais. Et de nom, et ben j'ai un podcast, cet épisode s'appelle Oser pour devenir illimité. Donc c'est bien, c'est complètement ce que tu nous partages à la fin, et c'est incroyable. Merci merci pour tout ce que tu nous as dit, pour tout ce que tu nous as partagé. C'est incroyable. Est-ce que tu as un dernier mot, un dernier truc à dire aux illimités qui nous écoutent ou pas?

Ils sont sur la bonne voie parce qu'ils ont déjà osé, donc il faut continuer maintenant. C'est une rigueur, et la discipline et la rigueur apporte la liberté.

Super, merci Julien. Si l'épisode vous a plu, et j'en suis sûr, je vous invite à laisser 5 étoiles sous cet épisode, à nous dire à nous dire ce que vous avez retenu de l'épisode en commentaire, à nous partager vos pépites. Est-ce que vous, vous avez des pépites de négociation? Si vous avez des gens que vous voulez qu'on invite et qu'on n'a pas encore invités, n'hésitez pas à mettre leur nom. Je vous invite à aller voir le travail de Julien sur LinkedIn, sur internet. Vous tapez Julien Pellabère, vous trouverez plein, plein, plein de contenus le concernant. Si vous n'êtes pas encore procuré le livre «Connaissances illimitées», il est dans toutes les librairies de France. À la Fnac, Amazon, vous pouvez aller le récupérer. Il est disponible, en plus il y a plein de cadeaux à l'intérieur. C'est un livre extraordinaire, j'ai oublié de dire ça comme ça, non je rigole, mais tout simplement. Et comme je dis toujours, je suis, tu es, nous sommes tous des inimités.