6 LECCIONES DE NEGOCIO de Cracks Business School

Y justo como este método, pues soy como la única latina, yo puedo seguir haciendo cursos en desde Canadá, Estados Unidos, hasta donde haya cualquier latina.

Voy a decir algo Kare, tienes que documentar todo lo que hagas en esa gira y en tu retiro, o sea, tienes que contratar alguien que te ayude a crear el contenido que no seas tú. Crear contenido documental es la manera más fácil de uno ganar autoridad y todo esto lo platico en el método Sirius al que van a tener en breve, pero de tener autoridad y además de matar dos pájaros de un tiro porque no tienes que sentarte a leer un script, a decir ay hoy te voy a contar sobre no sé qué, viendo tu celular, sino te están viendo darle instrucción a alguien más, a veces hasta de un escenario y eso se hace sumamente poderoso. De esta manera puedes incluso negociar porque eso es lo que pasa mucho cuando tienes que negociar con tus clientes y te piden descuentos por un servicio, si no tienes una estandarización, precios de lista, no puedes bajarle el precio y entonces tú decir que el servicio va a ser el mismo porque entonces es directo de tu utilidad, estás regalando utilidad. Cuando tienes una buena definición por casi casi que línea de servicio, mano de obra de tanto cuántas horas, digo, puedes complicarlo lo más que quieras o lo menos que quieras, pero puedes decirle claro, te voy a hacer un descuento del 20%, te voy a bajar estos mil dólares pero entonces significa que te quedas sin la garantía extendida, sin el servicio post venta, sin el bla, bla, bla y entonces el cliente ya sabe que no le estás regalando dinero, sino que estás bajando tu nivel de servicio para darle algo que busque, o sea, no es que estés muy cara, es que el cliente no quiere pagar por ciertas cosas, entienda qué es lo que está pagando y cuando desagregas tu producto en diferentes, digamos unidades de servicio, en diferentes funcionalidades, es mucho más fácil hacer esas negociaciones cuando no está solo centrado en un todo o nada y cien o cero, ¿Sabes? Bueno sí, pero hacerlo así como lo estás diciendo puede ser un caos, o sea, yo nada más reparto y hágase bolas y puede ser que empieces los resultados que esperas no se den y si no das seguimiento, como lo hemos hablado también en el modelo de tracción y que ahora en los próximos programas que vamos a sacar en Cracks Business School, uno va a ser de cómo darle seguimiento a este tipo de cosas, entonces vas a perder el control. Y no se trata de contratar a gente y decirle qué hacer y estar ahí como mamá helicóptero, pero sí darles un poquito de guía para que cualquier desviación temprana que haya de lo que tú esperas sea corregida oportunamente. Y no te esperes hasta dentro de tres meses que te digan ¿Qué crees? Hagamos el 10% de las ventas y pongas un grito en el cielo, no por decirle que sí al cliente, te pongas tú en una posición en la que después te puedan reclamar porque algo no se hizo con la calidad, a pesar de que fue lo que pidió el cliente. ¿Entonces simplemente deja esto por escrito, no? Cualquier compromiso que se haga en reducir algún tipo de nivel de servicio, simplemente que quede como un acuerdo y una solicitud expresa del cliente. Ya nada más con eso.

Creo que.

Lo perdimos y puedes llevar las dos. Yo ahorita soy inversionista, de hecho ahí en Shark Tank va a salir inversionista o salió, Salió en esta temporada o pasada en una marca de bebidas que son seltzers sin alcohol adicionadas con adaptógenos, o sea, es todo ese rollo. Y le venden en almacenes como HB y muchos otros. Y también le venden directo a restaurantes, ¿No? Además de que venden en su propia página de Internet. Y creo que este tipo de productos de consumo definitivamente tienen que tener. El cliente es el cliente final, el cliente es el que se va a destapar una kombucha y se lo va a tomar y es a él al que le debes de hablar. Es una un negocio BBC, porque al final del día hay alguien que se está tomando la kombucha o comiendo la galleta o lo que sea y tienes que ese es tu cliente, ese es con quien necesitas crear la comunidad. Y porque no estás vendiendo insumos para restaurantes, no estás vendiendo cosas de limpieza para hoteles. Y es así como deberías de pensar en esto. Los canales son cómo utilizas estos diferentes canales, ya sea retail, e commerce, BC o Oreka para llegarle al consumidor final. Pero la historia debe de hablarle a tu cliente, al que va a tomar la decisión de compra.

Sí, sí, he estado trabajando mucho desde los manuales, la imagen, ha sido un trabajo muy interesante, incluso el empezar a trabajarme como marca, porque casi no publico cosas en Instagram, pero hace unos años terminé un programa de ejercicio y la gente me empezó a preguntar.

¿Analizamos en el que nos es más rentable quedarnos con los clientes que nos dan dinero a tener todos los clientes que nos están haciendo perder dinero?

Le estás pegando a un punto clave, Pato, que lo hacen incluso hasta las empresas más grandes, o sea, a veces como que creemos que ya tenemos el canal de distribución y que simplemente meterle más productos va a ser una venta incremental que tiene un costo adicional marginal, cuando la realidad es muy diferente, cuando se cambia la filosofía del tipo de producto que se está vendiendo, las cantidades mínimas que se venden y cómo eso impacta las operaciones diarias, incluso simplemente por la dispersión que le genera al enfoque del equipo. Es cañón, o sea, yo lo platicaba con Rodrigo Herrera hace unos meses que fuimos a su oficina con Cracks Mastermind y nos enseñó, pues puso en la mesa todos los productos que había comprado y obviamente pues tenía su parte farmacéutica y después la parte belleza y después la parte de productos de cuidado de la piel y no sé qué, y me decía, estoy vendiendo como el 60% de todos tus productos de las marcas, las está vendiendo, sacando de la empresa para enfocarse en lo que tienen, una diferenciación, tiempo genio, es que se aplica lo mismo a todos lados, ¿Cuáles son tus productos que tienen mejor margen, mejor costo de ventas, mejor utilidad y que pueden ser un mercado mucho más grande, ¿No? Para que puedas entonces ahí hacer que tu capital rote más rápido, que tengas mucho mayor escala y sobre todo que puedas contar una historia que resuene con tu cliente, porque no puede ser todo para todo mundo, te conviertes en nada para nadie. ¿Y cuando crecemos, y eso sucede en todos los negocios, hay periodos de expansión y periodos de contracción, y la contracción no significa crisis, no significa que nos está yendo mal, soltar es señal de enfoque, o sea, en todo, no? A ver, voy a. Ya saben que yo pongo ejemplos muy tontos, por favor, no se ofenda nadie, Un proceso de pruebas hechas espaguetis, el que se pega en la pared es el que agarras y ahí redoblas esfuerzos y eso implica que vas a tener que reformular a veces hasta estructuras corporativas, ¿No? Y realocar presupuestos, pero es un ejercicio que no podemos dejar de hacer. A veces creemos que otra vez la falacia del costo hundido, como ya le invertí como, ¿Cómo es posible que voy a cancelar este proyecto si ya le metí tanto, si ya tengo tantos clientes que me compran? Pues sí, pero ya viste que no es lo que quiere tu negocio y entonces tomas la decisión de recortar y lo haces de una forma ordenada y espero que puedas ubicar a toda la gente. Es lo que se llama cortar la grasa y se corta la grasa en gastos, se corta la grasa en inventario, se corta la grasa en hasta en sistemas. Hay muchas veces que yo todos los meses le hablo a mi asistente administrativa y le digo, a ver, pásame una lista de todos los softwares que están cargados de forma automática a mi tarjeta y uno por uno nos vamos y decimos, oye, ¿Y este que? ¿Lo seguimos usando? Porque son gastitos de diez, quince, cuarenta dólares, que los haces una vez y te olvidas y al rato traes un costo fijo recurrente de 500, 600 dólares. ¿Otra vez te sirvió para un proyecto, lo sigues usando o no? Entonces recortas y tener estos, estos momentos de análisis. Si ustedes tienen datos de compras, de inventario, exceles de venta y de rotación, se lo suben a ChatGPT y le dice, o a Claude y le dicen, oigan, a ver, dime, de todos estos SKUs, ¿Cuáles son mis mayores generadores de rentabilidad, mis mayores generadores de rotación, ¿Cuáles son los que tengo mejor margen, margen unitario y margen en el agregado? Y entonces puedes empezar a tomar decisiones. Ya hoy es mucho, mucho más fácil hacer este tipo de análisis financieros avanzados que antes no solo requerías un departamento de finanzas, sino que se tardaban meses en hacer sentido de la data y en entregarte algo que igual y ya no te servía nada. Una tardecita, un buen archivo de Excel, se lo cargas y puedes hacerle varias preguntas, te lo grafica y demás. Entonces, buenísimo, buenísimo que hayas visto eso, Pato. Y vas a ver que, pues no sé si vas a vender más, tal vez incluso decides vender menos, pero vas a ganar más lana, que es para lo que estamos, ¿No?

Sí, por ejemplo, también en tecnología hemos cambiado ahí muchísimas cosas. Cambiamos de software y ayer en particular, a través de hoy, viendo que tenemos que buscar herramientas, encontramos una herramienta que nos va a ayudar a vender. Y ayer, bueno, me marca la inteligencia.