¿Abrir MERCADO o Pelear a los GIGANTES?

O copias a líder, o sea, o convertimos un cacao en chocolate, o sea, al ponerle, al convertirlo en chocolate, tienes que ponerle azúcar y lácteos. Nuestro cacao no tiene ni azúcar, ni tiene lácteos, ni tiene grasa. ¿Entonces copio al líder y me convierto en un chocolate más o abro categoría y lanzo nuevo producto?

Mira, gran, gran pregunta. Hace poquito hablaba de eso con Eric Pérez Grobas en un episodio de Cracks. Eric fue el primer empleado de mercado libre en México. Es managing partner de uno de los fondos de venture capital más importantes de América Latina que se llama Wolev. Y él me decía lo mismo, que yo creo que es que educar a un mercado es caro, es tardado y es muy difícil. Dicho esto, no es ni copiar ni crear categoría y ahorita voy a ahondar un poquito más, ¿OK? Yo, por ejemplo, hace poquito más de 10 años empecé una empresa que se llama InstaFit. InstaFit en su inicio era una plataforma para hacer ejercicio en línea. Esto fue hace 10 años, el año 2013. Olvídate. No había Netflix, no había Apple Music, no había ninguna Spotify, no había estas cosas por las que ya pagabas. No sé si Spotify ya había, pero creo que no, al menos no en Latinoamérica. Y la realidad es que nosotros estábamos creyendo que estábamos innovando, ¿No? A ver, la gente, alguna gente hace ejercicio. Nosotros lo que estábamos haciendo es darles la manera de hacerlo en su casa, ¿No? Y tal vez llevando este punto de videos de ejercicio estilo Jane Fonda que han existido toda la vida de aerobics, pues a la era digital. Y la verdad es que nos costó muchísimo trabajo. Nos enfrentamos con que teníamos que educar a la gente a hacer cosas diferentes, o sea, primero a valorar un producto 100% digital. Hubo un tiempo que tuvimos que, para tangibilizarlo, mandar lo que llamábamos los fit kits, que tú pagabas una membresía y te mandábamos una cajita llena, pues chunches, regalos, productos saludables, unas ligas, como que para que sintieras que si habías comprado algo, porque la gente creía que comprar digital no estabas comprando aire, ¿No? Y nos costaba trabajo que nos pagaran. También nos enfrentábamos al reto de que no había pasarelas de pago digitales. Empezaba una muy chiquita que se llamaba Payu y era súper complicado, ¿No? Después tratamos de meter pagos en Oxxo. La realidad es que nos dimos cuenta que educar al mercado era sumamente complicado al grado que dejamos de hacer ese negocio, o sea, pivoteamos muchas veces y al final del día tomamos la decisión de dejarlo de perseguir de una forma tan, tan prioritaria. Después vino la pandemia y vino, ya sabes, las millones de apps y vino Pelotón y vino todo esto que ya conocemos y nos decían, wow, es que tuviste este negocio 10 años antes. Pues sí, pero eso no es bueno. Verlo 10 años antes es tal vez igual o peor que verlo 10 años después porque no estás en el momento en el que la ola levanta, ¿No? Hace poco también entrevisté a Rodolfo Ramírez. Rodolfo Ramírez es el fundador de, yo creo que la agencia de innovación más importante de América Latina que se llama Redbox. Y él hablaba de cómo cuando estamos innovando tenemos que pensar de la innovación de dos maneras. Él le llama Do Better, que es innovación incremental o innovación tangencial o Do Different, que es haz las cosas completamente diferentes. Y la realidad es que la gran mayoría de las innovaciones del mundo son tangenciales, por más que parezcan disruptivas, son tangenciales. Son una mejora sobre algo que ya existe o es en un mercado adyacente o es simplemente marginal o incremental. Yo creo que tú estás pensando cuando dices creo, categoría, seguramente te ha sonado este libro que se llama The Blue Ocean Strategy, ¿No? La Estrategia del Océano Azul. Y todo mundo cree que un Blue Ocean Strategy es hacer algo radicalmente diferente donde nadie se pueda comparar contigo. Pero si lo pensamos, nadie se puede comparar conmigo porque es algo completamente diferente. Entonces tal vez la gente que estaba comprándole a los que ya les compran, pues no van a querer lo que tú quieres. Y lo que en realidad dice este libro de W es que necesitas encontrar este balance simultáneo de diferenciación y bajo costo para que la decisión sea mucho más fácil de tomar para los incumbentes o las personas que ya están comprándole a alguien que se encuentra en la industria. Y yo creo mucho en la innovación marginal. Yo sí creo en la diferenciación, pero cuando existe un claro punto de referencia, ¿Cómo puede ser mejor? Pues tiene que haber algo contra lo que te comparas. Cuando no hay nada lo que te comparas a ver si es un escenario ideal, pero es raro el mercado que existe completamente desatendido, porque si nadie lo está atendiendo, probablemente o no existe el mercado o es una oportunidad muy pequeña. Y lo podemos ver en cierto punto como lo que sucede en el mundo de pharma, ¿No? Hay enfermedades terribles de las que sufre gente y sufren sus familias y. Y son cosas horrorosas que no le desearías a nadie, para los que posiblemente sí habrá cura. Pero sucede lo siguiente, la cantidad de gente que sufre de estos padecimientos es tan pequeña que son muy pocos los laboratorios. Es más, ningún laboratorio grande decide invertir en investigación y desarrollo porque el tamaño del pastel, el payout que pueden recibir, no llega a lo que ellos están buscando. Ya hay algunos fondos de inversión y algunos laboratorios que se especializan precisamente en desarrollar estos tratamientos para enfermedades muy raras, ¿No? Pero si te pones a pensar, Uber, que muchos catalogamos como la innovación más disruptiva de los últimos décadas, o de la última década, pues la verdad es que no es. No es do different, es Do better, Es un taxi, nada más que lo pides mejor, te trataban mejor, ahorita ya no sé si tanto, te tenían tu agüita, sabías dónde estaba, podías no hablar con el chofer, vamos a decir, porque ya sabía a dónde ibas, entonces tenías la certeza de que sabía llegar, no se iba a perder, salía más barato. Entonces, pero tenías la comparación de un taxi, entonces podías decir, esto sí es diez veces mejor. Es diez veces mejor y es más barato. No hay competencia. La única competencia que tuvo Uber era quien empezó a copiar el modelo de Uber, pero no estaba teniendo que educar a gente a comportarse diferente. La gente se tenía que mover de un lado a otro. Airbnb tal vez lo hizo de un poco una forma más retadora, ¿No? Al educar a la gente a quedarse en casa de extraños. Pero el concepto de ir y quedarte en una cama en la que alguien más había dormido la noche anterior, lleva existiendo toda la vida. Son hoteles, ¿No? Y hay cosas que sí son transformadoras, que sí crean estas. Estos nichos o estas categorías totalmente innovadoras, pero que tardan mucho tiempo en madurar. Tardan muchísimo tiempo en madurar. Y entonces aquí tenemos que hablar de dos conceptos que sobre todo se dan mucho en la tecnología, y son dos curvas que probablemente como emprendedor has visto en algún momento, probablemente no hay una que es la curva de emoción de la tecnología, algo que se le llama el hype cycle, cómo la gente habla de ciertas tecnologías, y lo hemos visto últimamente con inteligencia artificial, con cripto, con los NFTs, con muchas tecnologías que de repente tienen esta primera fase que es un pico, ¿No? Y todo mundo está hablando de esto como la siguiente gran tecnología transformadora y después se enfría. ¿Por qué? Porque llegas a lo que se llama el valle de la desilusión. Todas estas promesas que nos habían hecho de que verdaderamente iba a transformar el mundo del arte, de las finanzas, del trabajo, de la innovación, simplemente hoy la tecnología no está en ese momento. Y entonces cuando ya perdimos las esperanzas y bajamos las expectativas, acuérdate que la mejor manera de sorprendernos es cuando no tenemos expectativas. Cuando nuestras expectativas ya están por los suelos, empezamos a hacer catch up con lo que en realidad la tecnología sí puede hacer, y es esta pendiente de la iluminación. Y empezamos a encontrar usos prácticos, tal vez no tan revolucionarios ni transformadores como los que nos habían prometido inicialmente, pero reales. Y empieza la adopción y al final termina en un nivel, digamos, de utilización de esta tecnología en la que se es útil, si es transformadora, no es un milagro. Y todas pasan por este ciclo. Y este ciclo a veces lleva años. Lo vimos cuando los NFTs en 2021, todo mundo compraba changos y dibujitos por cientos de miles o millones de dólares, y después esos mismos valen cinco dólares. ¿Qué pasa? Nos prometieron una tecnología revolucionaria, nos la creímos, después no pasó. Y probablemente la tecnología blockchain de los NFTs vaya a ser extremadamente útil en industrias muy diferentes al arte, real estate, traqueo del origen de ciertos alimentos, autenticidad incluso de trabajos de arte, ciertamente el mundo financiero. Ahora, ese es cómo pensamos psicológicamente. Y después viene cómo se adopta la tecnología. Y esta es una curva más parecida a una curva normal, una curva de campana. Y ahí tenemos cinco, cinco partes o cinco pasos en cómo la tecnología, y tú puedes hablar de tu café o no tu café, tu cacao, como una tecnología, lo dijiste en la descripción, es una tecnología diferente, un proceso innovador. Y primero están los innovadores y son los que tal vez empiezan a usar esta tecnología en este hype y nunca la sueltan porque ellos no les interesa lo que digan los demás, ellos verdaderamente quieren explorar y son los que empiezan a tomar este producto porque creen en la en la teoría detrás y porque quieren probar. Incluso a pesar de que tal vez es muy difícil hacerlo al principio. Comprar criptomonedas al principio cuando no había exchanges, tenías que tener tus claves y meterte unos sitios sumamente complicados para muchos sigue siendo una gran fricción y después vienen un vacío en el que nadie lo quiere usar. Es este esta caída en el hype y entonces se quedaron los verdaderos innovadores. Pero después nadie se quiere meter a experimentar. Y después pasa un momento en el que ya empieza lo que tú y yo tal vez conocemos más como los early adopters. Estas personas que OK, no soy el que me aviento todas estas dificultades para probar la tecnología, pero ya que está en un nivel mínimo de usabilidad. Claro, y me da estatus, me da esta hora de innovación. ¿Y después vienen la mayoría temprana que es el centro de la curva, la mayoría tardía y después los rezagados, no? Los que apenas están comprando la cosa que ya todo mundo lleva hablando y está a punto hasta de pasar de moda. Tienes que entender muy bien cómo funciona tu mercado y cómo funciona la psicología humana alrededor de la innovación. Qué tanto en estás teniendo que luchar contra una tendencia o una práctica, un hábito, una creencia o una costumbre que va a ser muy difícil de cambiar. ¿Y eso sabes quién te lo va a decir? Tus clientes. Mi error principal cuando innové fue innovar desde mi trinchera, desde mi punto de vista, desde mi realidad y no desde la de mis clientes. Oye, claro, está muy fácil. Tú todo el mundo puede entrar y pagar por Internet. No tienen tarjetas de crédito. No, porque nunca han comprado por Internet. No, porque no tienen Internet de alta velocidad en su casa. No, porque no pueden descargar el app porque sus celulares tal vez no tienen la capacidad libre. En mi celular todo eso funcionaba, pero no en la de un mercado. Y entonces cuando me doy cuenta que para que ese mercado alcance las condiciones que yo estaba buscando o que yo necesitaba para que mi negocio progresara, sabes que ya me había quemado par de millones de dólares y era demasiado tarde.

Pues me queda clarísimo y puntoso. La verdad es que si hoy con esta explicación que me brinda.