COBRA rápido, PAGA lento y REDUCE inventario.

Y algo que hemos visto y lo vimos el año pasado en Business Masters Live y lo vemos a través de la gran cantidad de programas que tenemos.

Es el reto que es dejar de.

Hacer lo que amamos, que es crear muchas veces, que es servir, que es tener impacto, que es crecer. Para meternos a la parte tediosa de los números. Desde tu experiencia que también tienes ya más de una década emprendiendo y manejando fondos, ¿Cómo sería la manera correcta de un emprendedor que como decía Cori Crespo, a veces somos el circo pobre, a veces somos el que sale y vende los boletos y el que entra y se viste payaso, luego doma el león, ¿Cómo un emprendedor debe de pensar en sus números desde el día uno?

A ver, es una gran pregunta y creo que tienes, o sea, hablabas hace rato de que los números y las finanzas es el pulso de los negocios y yo quisiera complementar ahí que realmente es, o sea, es el idioma de los negocios. Si no sabemos qué son los números, si no sabemos qué son las finanzas de nuestro negocio, realmente somos analfabetas del mundo de los negocios. Entonces, como si te fueras a Estados Unidos y no sabes hablar inglés, pues la realidad es que tu experiencia va a ser bastante limitada. Y sucede lo mismo con el tema de los numeritos y del tema financiero de nuestros negocios. Y como bien dices, cuando empezamos a emprender, que me ha tocado a mí muchas veces verlo, estamos enfocados en resolver el problema, en crear la solución, en vender que nos apasiona, en contactar a gente, en servir, pero nos olvidamos de algo fundamental que tiene que ver con este idioma de los negocios. A ver, Parner, yo he estado en varios negocios que saben hacer todo muy bien y realmente si no sabes hacer bien el tema de los negocios es bastante factible que puedas quebrar, puedas crecer. Entonces yo lo que siempre digo y a la gente que trato de ayudar en este sentido, tienes que entender este idioma y no es muy complicado, o sea, no tienes que ser un súper financiero, no tienes que saber ver todo el tema de finanzas corporativas, ni hacer maestrías ni nada, pero sí tienes que entender que existen tres estados financieros importantes para empezar ahí, que es el estado de resultados, que es lo que todo mundo hace, es OK, ¿Cuánto vendí, cuánto me gasté y cuánto genero? Y aparte ahí se queda todo mundo, pero realmente no necesariamente es el más importante. Después tenemos otro que es el balance general, que básicamente es cuánto tengo y cuánto debo, y por último es el STO.

Te voy a interrumpir ahí. El balance general. Tú en una etapa inicial de un negocio, ¿Crees que sería esencial tener un balance del negocio?

Ya no te estoy o sea, tenemos que.

Ya dime.

Tenemos que entenderlo y por supuesto que desde el día uno tenemos que tener un balance, aunque nos diga que tenemos 20 mil pesos en la cuenta de banco como activos, y aunque diga que tenemos una factura a un proveedor de unas cachuchas que nos está haciendo de 5 mil pesos, y aunque nos diga que tenemos 5 mil pesos de capital o 15 mil pesos de capital que le inyectamos al principio, tenemos que tenerlo. ¿Por qué? Porque a medida que escalemos el negocio, si no tenemos este pulso, como bien dices, nos vamos a meter el pie. Siempre para crecer los negocios se necesita capital y necesitas entender bien cómo funcionan estos tres estados para medirle el pulso y para poder hablar este idioma para cuando vayas a hablar con un inversionista o con un banco, o cuando vayas a hablar con un cliente para pedirle días de crédito, o cuando vayas con un proveedor para días de crédito, o cuando vayas a hablar con un cliente para decirle, oye, págame antes, o sea, tienes que tener esta foto y la realidad es que no la tenemos y por eso muchas veces morimos. Pero yo lo que te diría, a ver, dime. El primer mensaje es de verdad, si no conocemos este idioma, no vamos a ganar el juego. No vamos a ganar el juego de los negocios. Y no es un idioma complejo, pero mínimo sepan cuáles son estos tres estados financieros y cuáles son las dos, tres cositas o los ratios o los indicadores, como bien dices, más importantes de estos tres estados, y con eso van a estar muy bien.

Quiero llegar, hablaste de dos estados financieros, ya el estado de resultados, que es cuánto vendí, cuánto gasté, cuánto me costó lo que vendí, cuánto pagué de impuestos, y te queda tu utilidad, pero, y después hablaste del balance, pero en el estado de resultados todo pareciera que pasa al mismo tiempo. Vendo, me cuesta, pago impuestos y todo es como si fuera inmediato, cuando la realidad de los negocios es que no es así. A veces vendes a crédito, a veces te pagan luego, luego, o a veces te pagan tarde, o tienes tú que pagar por adelantado para financiar algún pedido.

Y eso es lo que te habla.

Del estado de flujo de caja, que es lo que de repente hace que los negocios mueran de éxito porque tienen que comprar tanto inventario para meterlo ahí en lo que se venden que se quedan sin sin la sangre del negocio que es el dinero. ¿Y me gustaría centrarnos hoy, ahorita hablabas de ratios o de proporciones, me gustaría usar esa palabra el día de hoy y de indicadores, pero me gustaría centrarnos en, de una manera muy sencilla, cómo debería de un emprendedor pensar en su flujo de caja?

OK, a ver, primero creo que es bien importante que entiendan en qué tipo de negocio están y cómo funciona el flujo de caja de ese tipo de negocio. ¿Por qué es bien diferente oso estar en la industria de la educación como tú, que de tener una fábrica le vende productos a Walmart? Estamos de acuerdo. Desde el punto de vista de flujo de efectivo, muchas veces hay tipos de negocios que tienen flujo muy positivo. ¿Por qué? Porque hasta puedes prevender tus productos antes de producirlos. Muchas veces es el caso de lo que haces en Cracks y en Cracks Education. Invitas a gente a que formen parte de estos cursos que das y después produces y entregas y vendes el curso. Entonces tienes un flujo de cash hat positivo en tu negocio. Y hay otros negocios que por la naturaleza del negocio son flujos de caja en donde tienes que comprar la materia prima, después tienes que producir algo y después tienes que salir a venderlo y después te pagan en treinta, sesenta o noventa días. ¿Entonces lo primero es dónde estás parado y qué tipo de negocio tienes? Y yo también lo que siempre le digo a los empresarios y emprendedores es ¿Ese tipo de negocio está alineado con lo que tú quieres en tu vida?

¿A qué te refieres?

Hay un libro que me gusta mucho que se llama Profit First que habla. Exacto, que habla como de esta parte de a ver, ojo, o sea, entiende qué es lo que quieres que el negocio te dé a tu vida. El juego últimamente es que el negocio trabaje para ti, no que tú estés trabajando para el negocio constantemente. Entonces si tú tienes un negocio que es muy en flujo en caja, en este ciclo de efectivo, entonces aguas, porque puede ser un negocio que genere utilidades pero no genere efectivo. Entonces nunca vas a tener tu dinero siempre va a estar atorado o en inventarios o en cuentas por cobrar o en algún lado va a estar el dinero. Entonces es bien importante que entiendas la naturaleza de tu negocio. Una vez dicho eso, entonces lo primero que tienes que hacer es visualizar y planear cómo se va a comportar tu negocio. Si yo tengo un negocio que tiene un flujo de caja muy rápido versus uno muy lento, a lo mejor hay flujos de caja de cinco días y hay otros de 200 días. Entonces, una vez que ya entendí la naturaleza de mi negocio, eso significa cuánto.

Tiempo tarda en regresar un peso que sale de la empresa, cuánto tiempo tardaría.

En regresar, o sea, los días de este ciclo de caja es cuántos días tarda en regresar ese dinero a mi bolsa. Y te ponemos un ejemplo, si tú. Exacto, vendes camisetas y primero tienes que pagarle al proveedor de la materia prima y se lo tienes que pagar de contado y a lo mejor te llega en 30 días la materia prima, pues tienes 30 días. Después a lo mejor imagínate que tardas 5 días en producir, entonces ya traes 35 días y después tienes otros 25 días en que saliste a vender y lo vendiste, entonces ya van 60 días y después una vez que lo vendes, el cliente te paga otros 30 días, entonces tienes 90 días que tu dinero desde que lo pagaste tardó en regresar. Entonces, si tú tienes ese tipo de negocios, lo primero que tienes que hacer es darte cuenta. Lo segundo que tienes que hacer es hacer una planeación para ver dónde va a estar lo que llamamos ese crunch, o sea, dónde se va a aplastar ese capital y lo tengas en mente. Y lo tercero es que ya tomes estrategias accionables para que entonces puedas solventar eso y no te quedes sin dinero, porque a lo mejor ganaste mucho dinero en el estado de resultados. Oye, vendí un millón de pesos, me costó 500 mil pesos y tengo un resultado positivo de 500 mil pesos. ¿Sí, pero ese dinero dónde está? Probablemente está atorado en otro lugar y con el dinero pagas sueldos, pagas renta, no lo pagas con las utilidades, la pagas con el dinero. Entonces es bien importante entender eso y una vez que ya lo entiendes, ya puedes hacer algunas estrategias para tratar de acortar ese ciclo y para acelerarlo.

¿Cuáles serían las estrategias? Que mucha gente no conoce, pero son muy fáciles de implementar y pueden convertir tu negocio. A ver, una de mis inversiones en el fondo de capital que tengo es una página que se dedica a vender piezas para automóviles, todo, refacciones, llantas y demás. Y cuando la tomó el nuevo management, el nuevo liderazgo, creo que tenían un, no sé si eran 200 días de working capital o de ciclo de conversión de capital y ahora lo bajaron a menos 18. ¿Cómo se logra darle la vuelta? ¿Cómo se Logra si no darle la vuelta a cortar? ¿Y cuáles son las acciones puntuales que los, no sé, 800 emprendedores que nos están viendo el día de hoy podrían agarrar y decir, a ver, ¿Cómo estamos pagando? ¿Cómo estamos cobrando? ¿Cuánto tiempo estamos financiando que podrían mañana tomar una acción que mejorara la salud de sus empresas?

Buenísima, buenísima pregunta. A ver, las palancas del flujo de caja son las siguientes. A ver, en el flujo de caja tienes tres diferentes flujos y sí voy a dar ese contexto porque es importante que la gente lo entienda. Tienes el flujo de caja operativo, que es todo lo referente a tu negocio. Tienes el flujo de caja financiero, que es todo lo referente a lo que tú te podrías financiar para acortar eso. Y después tienes el flujo de caja de inversiones. Pero vamos con el operativo, que es el más sencillo. A ver, solamente. Y es el que todo mundo tiene. Es el que todo mundo tiene y solamente hay tres palancas reales que puedes mover en el tema operativo. El primero es cuentas por pagar, el segundo es cuentas por cobrar y el tercero es inventarios. Ahí es donde siempre está el dinero. Entonces, si tienes cuentas por cobrar, puedes hacer para acelerar lo que es a lo mejor hacer un descuento y acelerar esa cuenta por cobrar.

El famoso pronto pago.

Pronto pago, exacto. Me acuerdo muy bien un maestro que tuve en la maestría que igual se dedicaba a estos escenarios de hacer estos turnarounds, o sea, entraba a empresas y les daba la vuelta que estaban muy fregadas. De hecho fue el director general de Kodak en su momento y trató de salvarla y no la pudo salvar, pero lo primero que decía era eso, lo primero que tienes que hacer es entrar y como en un hospital es para el sangrado. ¿Y cómo paras el sangrado de caja? Pues lo primero que haces eso es, agarras nada más esas tres palancas. Entonces le hablas a tus clientes y le puedes decir, oye, a ver, me debes tanto, te hago un pronto pago de 10%, de 5%, 15%, pero échamelo y págamelo antes. Probablemente haga sentido para tus Clics. Punto número 2, cuentas por pagar. Negocia con tus proveedores que puedas alargar esa vida, financiarte de ellos, que es lo que hacen las grandes empresas, que después es una desgracia, pero ellos manejan perfectamente bien esto. Walmart tiene ciclos de efectivo positivo. ¿Por qué? Porque se financian de todos sus proveedores. Entonces agárrate a tu proveedor.

Tú sabías que en Colombia, y creo que puede que esté equivocado, pero creo que en Colombia hay una ley que si tu empresa es de X tamaño, un proveedor más grande que tú no te puede pagar a 180 días. Creo que te tienen que pagar en un plazo muy corto porque está comprobado cómo estos grandes corporativos y grandes empresas sangran y a veces matan a sus proveedores chiquitos y evitan que ellos puedan crecer privándolos del capital que necesitan para ello.

Me parece fundamental esa ley. Creo que deberían ser bastante más conscientes estas grandes empresas para apoyar lo que es el motor, como bien dices tú, de las economías en Latinoamérica, pues que somos nosotros los pequeños empresarios que estamos tratando de generarle valor al país y muchas veces nos atora este tipo de flujo de caja. Entonces, pero bueno, una cosa es eso y otra cosa es que no podamos copiar de los buenos. Yo siempre digo, si quieres hacer un maratón, pues entrénate con los mejores. Si quieres ser un buen inversionista, aprende de los mejores. Si quieres ser un buen CFO para tu empresa, un director financiero para tu empresa, saber qué están haciendo los grandes y ellos hacen eso, ellos se financian de sus proveedores y a sus clientes les pagan, les cobran, cobran para velar, entonces hagan eso. Y la tercera palanca tiene que ver con el proceso de producción, con el proceso de inventarios y ahí sí a lo mejor hay que ser bien innovadores y hay que meterle la otra gran palanca de Business Hackers y de Atomic, que tiene que ver con el tema de innovación, que es cómo innovas en tu proceso del modelo de negocio para acortar esos días. Es algo que a lo mejor hizo muy bien Sara en su momento y algunos otros tipos de empresas, pero pues hay que acortar eso. Entonces, si tú manejas muy bien estas tres palancas, vas a mejorar muchísimo el flujo de capital de tu empresa.

Cobra rápido, paga lento y ten la menor cantidad de inventario y materia prima en tu cadena productiva para que el dinero esté moviéndose y no necesariamente estacionado en un anaquel. ¿Por eso es que les digo que muchas veces cuando las empresas de bienes de consumo entran a un nuevo canal y lo tienen que llenar, bueno, tienen millones de pesos y millones de unidades de inventario sentadas en anaquel esperando a que? A que se vendan. Y aparte, una vez que se venden, te pagan a 180 días. Entonces mucho ojo con eso. Oye, Pablo, digo, el tema de capital es profundísimo, es apasionante y bueno, ciertamente es algo que dominas mucho. Tú vas a estar presente en business hackers en 10 días, un par de semanas, el jueves. Jueves que viene, No, es martes que viene. Es el 14. Martes 14.

Miércoles 14 es.

No, creo que es miércoles 14. Ya no soy. Ya me fallan ahí las fechas. Ya Saben, es miércoles 14. Claro. Miércoles 14 de agosto a las 7. No, a las 5 de la tarde empezamos. 5 y media de la tarde en el hotel Hilton de la Ciudad de México. Vamos a estar en un eventazo en el que vamos a hablar mucho de este tipo de estrategias. Nos va a hablar, por ejemplo, Miguel Curi, fundador de los Hospitales Mac, la segunda cadena de hospitales más grande de México. Va a tocar temas como financiamiento y cómo superar todos estos, no solo obstáculos financieros y de negocios, sino también mentales. Él escribió un libro que se llama Sin Miedo al Deber y habla de cómo, como me dijo en su episodio, para ser rico tienes que deber, para ser muy rico tienes que deber mucho. Eso me decía él. ¿Entonces, como, cómo podemos darle la vuelta a estos bloqueos mentales y desconocimiento financiero que tenemos para crecer el negocio? Claudia Jáñez, que manejó dupont en toda Latinoamérica, una industria dominada no solo por hombres, sino extranjeros, y ella lo hizo de forma extraordinaria, creciendo equipos de altísimo rendimiento. Y bueno, un innovador como Héctor Troncoso, que creció Sports World, levantó capital varias veces, lo sacó a la bolsa, salió él y ahora ya tiene otra cadena de gimnasios con todo un giro completamente diferente que está creciendo de forma espectacular y lo que queremos es, y bueno, obviamente tú ahí, pues empezar o seguir compartiendo estas herramientas. 14 de agosto vamos a estar en vivo en la Ciudad de México, quedan muy poquitos lugares, teníamos como 300 lugares y ya nos quedan muy, muy pocos, menos del 10%. Para emprendedores que quieran visitarnos de forma presencial, aquí está el link en Cats la agosto, o si quieren poner en los comentarios de Instagram la palabra innovar, les mandamos el link y ahí nos vamos a ver para en toda una tarde de conocimiento, de networking, de interacción y de conversaciones reales, porque eso es a mí lo que me gusta tener, no nada más el ay, todo funciona bien y como lo dice el libro y como lo dice Warren Buffett, sino como lo dicen los verdaderos emprendedores que están partiéndose el lomo creando empresas de impacto y obviamente generando muchísima riqueza para ellos, para sus inversionistas, para sus colaboradores en toda Latinoamérica. ¿Tú vas a estar ahí, Pablo? ¿Qué le dirías a alguien que nos está viendo hoy para que se anime, ya sea visitar o inscribirse a Business Hackers de forma virtual por 17 dólares o por 98, estar de forma presencial con nosotros en el Hilton?

A ver, lo que les diría mi querido partner es algo de lo que voy a hablar también en el evento y es que yo creo que la palanca más importante que me ha funcionado a mí en el desarrollo profesional tiene que ver con la preparación continua, con realmente estar siempre entendiendo que necesitamos saber de este juego de los negocios que muchas veces no nos enseñan y que hoy gracias a este tipo de iniciativas como la tuya, estás trayendo a personas que lo han hecho muy bien a lo largo de su vida profesional y lo estamos poniendo al servicio de mucha gente. Entonces, de verdad, no hay palanca que tenga más retorno que el tema de la educación. Podemos, como dije antes, copiarle a los buenos, obviamente acoplarlo a nuestro principio de realidad, pero siempre podemos copiar los conceptos de los grandes, de los que ya pasaron por ahí. Y ese sería mi mensaje. Y ahí nos vemos. Me va a dar mucho gusto verte, verlos a todos los demás y compartir un poco de lo que ha sido mi camino también.

Pues ya saben, entonces 14, 14 de agosto en apenas 10 días nos vamos a ver en la Ciudad de México en el Hilton en Santa Fe en la tarde. Hay muy pocos boletos para asistir de forma presencial, también se puede asistir de forma virtual, hay a miles de personas que asistirán de forma virtual, Miguel Curi, Héctor Troncoso, Claudia Jañez, Pablo Sánchez, yo, 300 emprendedores de forma local o presencial y compartiendo pues los secretos, las tácticas y obviamente los consejos que pueden ayudarte a ti o a tu negocio a llegar al nivel ese siguiente que a veces te parece tan tan elusivo, pero que no es tan complicado, no es magia, no es misticismo, no hay una, como dicen, varita mágica, hay estrategias y herramientas probadas que usan las mejores empresas de Latinoamérica y que bueno que vamos a compartir con todos los asistentes. Así que nos vemos en Business Hackers, ya saben cracks, la diagonal agosto o escribe en Instagram la palabra innovar y vas a recibir el correo. Nos vemos ahí en un par de semanas.