El Diferenciador Que tu Negocio Necesita

Soy Osotrava y creo que el futuro.

Pertenece a quienes están dispuestos a crearlo. Si estás aquí, estoy seguro de que.

Tú eres uno de esos cracks, una.

Persona que toma acciones de impacto todos los días, que aprende y prueba cosas nuevas, que ataca sus miedos y sobre todo que vive la vida en sus propios términos. En episodios cortos te presento una serie de preguntas, conversaciones e ideas que te ayudarán a conocerlo. Que te mueve ser mejor en lo que haces y vivir una vida más grande.

Hoy vamos a hablar. Hoy tengo un No es invitado porque estamos haciendo las cosas juntos, pero es un buen amigo, un socio mío que tiene una de estas profesiones que yo por mucho tiempo tal vez creí que eran imposibles de tener éxito y no, pues él nos va a contar algo diferente porque él ha complementado su profesión con conocimiento de negocios y entonces se ha vuelto más que un profesionista, se ha vuelto un gran, gran hombre de negocios, un gran, gran inversionista y es el mismísimo Dr. Jack Goldberg, es uno de los dentistas. No sé, ¿Tienes alguna especialidad, doctor especial? ¿Eres cirujano dentista? ¿Eres ortodoncista? ¿Cómo describirías lo que haces?

Mi querido Oso, primero saludarte y agradecerte mucho por este espacio. La verdad que estoy súper emocionado y sé que aprenderé yo mucho y la gente que nos escuchará también de tu experiencia qué soy. Estudié primero odontología que es cirujano dentista, después hice una especialidad en USC en Los Ángeles que se llama prosthodontics en inglés o prostodoncia o rehabilitación en español. Después hice una maestría en ciencias en dolor orofacial y cirugía oral y después hice otra especialidad en implantes, cirugía de implantes. Entonces un poquito ahí rápido qué soy aparte emprendedor, aparte me gusta leer, aparte me gusta hacer ejercicio, aparte me gustan los negocios, un poquito de todo.

Pues es increíble Jack, porque sí, ciertamente de lo que te conozco eres alguien que no solo es un apasionado de su profesión y un extraordinario profesionista. Mi suegra es su paciente nada más para que se den vuelo, estamos en familia y tiene pacientes, bueno, gente que vive de su sonrisa, va tanto con Jack como con Ricardo Mitrani que es su socio ahí en Grupo Dental Bosques. Y a mí lo que me gustaría platicar contigo hoy, Jack, es en qué momento, A ver, porque yo conozco muchos dentistas, el tema de la odontología, pues viene mi familia, ambos, mis papás son dentistas, mi mamá ya no practica, mi papá sí es, pero como que veo que hay muchos dentistas y después vienen todos estos modelos de negocio que digamos que crean un sistema replicable de dentistas, ya sea a través de clínicas como Dentalia, por ejemplo, o de sistemas de ortodoncia en casa, como lo son Moons, Mureni, Smile Direct, tú eres inversionista en Moons también, es lo que tengo entendido, pero así como hay modelos escalables para la odontología, tú estás, y me encanta que estemos platicando el día de hoy porque tú creaste una práctica en la que sí sigues vendiendo tu tiempo, que eso es lo que hacen los profesionistas, pero lo has hecho de una manera escalable, pero de una manera diferente, no estás multiplicándote, no tienes mil sucursales. Y me cae muy como anillo al dedo esto, porque justo esta semana salió el episodio de Arturo Lomelí, el fundador de Clase Azul Tequila, y hablamos de cómo posicionarte en un nicho de lujo, y yo no sé si lo que tú haces es de lujo o de alta especialidad, pero cuéntame un poquito cómo fue la lógica de cómo pensaste en tu evolución como profesionista para hacer que esto fuera un gran negocio.

Claro, sí, definitivamente. Y sí es un producto de lujo, es una necesidad obviamente médica y dental, pero sí hemos logrado y nos hemos querido posicionar como un producto de lujo, un producto premium por las técnicas que utilizamos, por la calidad de los materiales y sobre todo por la calidad de la tecnología que utilizamos. Entonces mira, yo regresé hace seis años de Estados Unidos, donde hice la especialidad allá regreso Ricardo, ya tiene Grupo Dental Bosques, es una práctica súper exitosa en Bosques de las Lomas, la Ciudad de México, y siempre desde un inicio, y por eso hicimos mucho clic con Ricardo, la idea era hacer grupo, la idea no es el consultorio de Mitrani Goldberg, o sea, sí creemos mucho en el concepto de equipo y de tener un equipo fregón y de gente súper preparada dentro de la clínica, que sin duda yo te diría que eso es la clave al éxito en tener un buen equipo, tanto en un consultorio como en muchas otras empresas, pero desde que creamos el concepto le hemos metido mucho coco a desarrollar una experiencia diferente at the end of the day pues el dentista, el dentista y tiene que trabajar en tu boca, pero la experiencia que te llevas de una cita en Grupo Dental Bosques intentamos dentro de lo que está en nuestras manos que sea una experiencia diferente a lo que has vivido anteriormente Y digo, seguramente nos equivocamos en muchos casos y no somos exitosos en muchos casos, pero consistentemente escuchamos a los pacientes decir es que nunca había tenido una experiencia así o lo que me hicieron hoy en día en el dentista nunca me habían hecho o salen los pacientes con una energía, o sea, entran y dicen es que se siente una energía diferente en este lugar. Entonces lo que creo que nos ha diferenciado o hemos intentado diferenciarnos es en la experiencia del paciente. Definitivamente la calidad de los materiales, la calidad del tratamiento, eso lo tienes que tener, pero para llevar a un nivel arriba es la experiencia que podemos darle a nuestros pacientes.

¿Me llama mucho la atención lo que estás diciendo porque hoy todo mundo habla de crear marcas personales y crea tu marca personal y eso te va a ayudar a diferenciarte y a construir un negocio basado en ti y tal vez comandar un premio, poder cobrar un poco más caro porque tu marca carga o tu reputación vale? Creo que esto no es nuevo, si hay alguien que ha tenido que vivir de su marca personal son los profesionistas, los abogados, que si bien los abogados tal vez ya se separaron cuando formaron bufetes y crearon esta maquinita de OK yo te vendo mi marca, pero los que hacen la chamba son los minions de allá abajo, los pasantes y demás, los doctores pues siempre son los que cargan su reputación y pues cuántos doctores no hay que por un tema de mal practice o de no sé, malas prácticas premeditadas o de errores como le pueden pasar a todo mundo, pues pierden toda su marca, su reputación y con ellos su livelihood, su negocio. ¿Ahora cuéntame un poco, cuando hablas de crear una experiencia, cómo utilizas esto y cómo crees que el negocio de un profesionista, sobre todo en el campo de la salud, sobre todo un procesionista que tiene que trabajar él en tus manos? A ver, yo me operé la semana antepasada con otro gran doctor, el Doctor Carlos Gargoyo la muñeca, un especialista en mano y muñeca, pero al final del día si no puede operar él, pues sí tendrá sus socios y lo que sea, pero mucho tiempo no le va a durar esa dinámica de estarle refiriendo pacientes a sus socios si él no puede arreglarte, ¿Cómo piensas tú en la experiencia, la escalabilidad, la replicabilidad de lo que haces tú?

Claro, súper pregunta. Lo hemos estudiado y pensado mucho porque hace 5 años justamente empezamos un proyecto de expansión en donde teníamos la primera clínica Grupo Dental Bosques, es en Mérida, que sigue activa, después abrimos otra Ciudad de México en la colonia Del Valle, después abrimos Bajío en León, Irapuato y estábamos por cerrar Tijuana hace un par de años. Le pusimos pausa al proyecto de expansión, digo, es tema de otro día, pero le pusimos pausa. Pero ahí nos preguntamos mucho esto, ¿Cómo podemos replicar la experiencia? Y fue principalmente en base a procesos, que eso es algo que no piensa el dentista, el dentista está muy ensimismado en hacer la chamba, muy en su mundo del diente y no ve más allá. ¿Y un poquito el tema de lo que queríamos desarrollar contigo hoy es esto, MBA o estudiar algo fuera de tu área, que te lleva y a qué te abre la mente? Entonces nuestro proyecto era principalmente intentar y que sí lo logramos, te diría en la mayoría de los casos duplicar la experiencia. Número uno, otra vez equipo, o sea nosotros, el proyecto era tener un socio que era socio y especialista de la región donde vamos a trabajar. En Mérida está la doctora Carolina Sosaya que es socia y ella es la directora y es Grupo Dental Bosques. Otra vez, no queremos, es que yo Vengo buscando al Dr. Goldberg en Mérida y yo estoy en DF y no me puedo partir en dos. Entonces siempre creamos ese concepto de grupo y lo que buscamos para tratar de escalar es procesos. Tenemos un manual operativo y tenemos procesos desde cómo se contesta la llamada, cómo se le da un plan de tratamiento a un paciente, cómo se le dan los presupuestos, cómo se recibe al paciente, qué se puede decir, qué no se puede decir. Dentro del cubículo tratamos un poquito lo que hace Starbucks, lo que hace McDonald's.

Cómo copiarlo, pero entonces entras a un modelo de franquicia.

Sí, pero la diferencia, y me preguntan mucho, bueno, es como un Dentalia pero más nice, y la respuesta es no por dos motivos, número uno, el equipo, que nuestra gente está vested, o sea, son socios, entonces gente que quiere que le vaya bien a la empresa. Y número dos, no tenemos metas financieras como tiene una cadena que está guiada por un MBA o por un financiero que dice tú Tienes que ser 50 coronas este mes, oye, yo no sé quién va a entrar por la puerta, yo a veces puedo hacer un mes 200 coronas, pero el mes siguiente puedo hacer 30 en base a lo que llegó. Y en la mayoría de estas cadenas y las Hay en Estados Unidos de 2000 a 3000 clínicas, o sea, ya se han vuelto monstruos. Está siempre basado en metas financieras y cuando tú le metes una meta financiera a un tema de salud, entra la parte de ética y nos pasa mucho que nos llegan pacientes de otras clínicas sin decir nombres que me dicen oye, pues es que dicen que tengo 8 caries, lo reviso y no tienes ni una o en todo caso tienes una y las demás las monitoreamos y entonces entra esa fina línea entre el sobretratamiento y un poco la negligencia y ahí creo que lo que nosotros en nuestras clínicas no hay metas financieras, tenemos metas globales y tenemos metas de qué queremos lograr financieramente, pero no por tratamiento y creo que eso también hace un poquito la diferencia en la calidad de servicio que te llevas, porque sientes que realmente te están cuidando y y no te están buscando tratamiento.

Háblame un poco más de los procesos porque me suena todo padrísimo, pero estoy fuera. Padrísimo, pero siento que estás dejando una parte bien importante al romanticismo, el pues que entre lo que entra en la puerta y creo que es muy difícil de crecer un negocio cuando te apalancas o te apoyas en el, como dicen Hope Marketing, o sea, yo le voy a echar un choro de ganas y a ver qué pasa. ¿Tu sistema una vez que entran por tu puerta está perfecto, pero cómo desarrollas sistemas para asegurarte de que esa apuesta siempre esté sonando? ¿Si me entiendes?

Súper buena pregunta, como la mayoría de las clases mi querido Oso, hasta ahorita digo ya hemos probado, podría decir cinco agencias de marketing digital, campañas en Facebook, Instagram, videos y realmente te puedo decir que hasta ahorita y siempre creo que seguirá siendo el word of mouth el número uno, o sea, nuestros pacientes recomiendan pacientes, nosotros tenemos muy medido también las métricas de por dónde llegan los pacientes, cómo nos conocieron y sin duda número uno, nuestros pacientes ha bajado antes era mucho más referidores, o sea antes sí nos mandaba mucho más otros dentistas. Cada vez ha bajado más porque todos ya quieren hacer un poquito de todo, se vuelven más todólogos. Sí, tenemos nuestro grupo de alta especialidad en donde hacemos lo que hacemos y los que estamos en ese grupo nadie se mete en el campo del otro para poder compartir. Y el tema de cómo hacer que sigan llegando los pacientes, digo, otra vez va a sonar romántico y más que romántico toma tiempo, o sea, build up a practice, the word of mouth, sí se puede, pero te va a tomar de 7 a 10 años dicen los estudios, entonces ¿Cómo acelerarlo? Y eso es lo que intentamos hacer en las clínicas nuevas, metiéndole marketing, metiéndole el tema de redes sociales y sí ha funcionado, yo te digo sí ha funcionado, pero más para crear awareness. Es difícil que un paciente se cambie de dentista porque vi un post bonito en Instagram o porque vi un story.

Pero por ejemplo, eso es algo que yo he visto muchísimo ahora en Instagram y parece que confías en, no sé si en doctores o en tratamientos estéticos, porque lo que ustedes hacen a ver, si me duele la muela y tengo un problema o me quiero que me operen un brazo, pues voy con el especialista que opera brazos. En tratamientos estéticos es muy fácil, cirujanos plásticos, dentistas estéticos, que tú ves un post de Instagram de Renata Notny que tiene la sonrisa más grande del universo y perfecta y después sale en una foto con su dentista, ya me imagino que ese dentista le han de llover millones de clientes, porque digo, yo quiero lo que si hay alguien que vive de esa sonrisa, pues yo la quiero. ¿Qué tanto riesgo hay ahí? Porque también entiendo que mucho de esto puede ser hasta puro marketing, tal vez no es él ni siquiera el doctor o le hizo él una caries y no los dientes completos, no sé. ¿Cómo juegas ese juego y qué tanto? Porque tú tienes también una serie de clientes a listers que claramente cuando van, pues suben su foto y se toman foto con ustedes y tuitean que están ahí, eso debe de ser un gran incentivo para alguien, mínimo para investigar sobre grupo dental, bosques y buscarlos. ¿Cómo juegas ese juego?

Es un juego bien peligroso, como bien comentas, y no nada más México, pero tenemos la fortuna Ricardo y yo de viajar por todo el mundo porque nos dedicamos parte importante de nuestro tiempo a la educación, a dar conferencias para dentistas, dar cursos. Entonces digo Ricardo mucho más que yo porque lleva mucho más tiempo, pero yo me he trepado mucho con él al barco. Entonces conocemos y hemos compartido experiencias y es todo el mundo, no es nada más México donde hay estos dentistas instagrameros que tienen muchos y ahora tiktokeros que bailan en la silla y bailan con sus pacientes y tienen muchos likes y que no necesariamente el número de followers va relacionado con la calidad de odontología que haces. Obviamente no diré ningún nombre porque nunca me gusta hablar mal de nadie, pero sí hay ciertos casos de personas que tienen muchos followers y que la calidad de trabajo, porque nos ha rebotado, nos han llegado muchos a rehacer tratamientos de gente famosa en Instagram que hay que rehacer todo porque no está bien hecho, porque muchas veces lo que buscas ahí es rápido, vamos a pelarle los dientes y vamos a ponerle dientes blancos para que se vea bonita la sonrisa. ¿Pero qué pasa debajo de eso? ¿Y como tú comentas ese Million Dollars Mile cuántos años va a durar y con qué salud bucal va a tener ese paciente durante los siguientes años? Es ahí la clave, no es que tan bonita se vea la sonrisa, si no es que tan cuidado fue el trabajo y con qué calidad se hizo. Y la verdad que sí hace mucha diferencia. Sí hemos visto muchos casos que tenemos que rehacer lamentablemente porque cayeron en manos de es el famoso ahora habrá gente que tiene muchos followers y también es muy buena y habrá gente que es buenísima que ni tiene Instagram. Entonces sí es un juego peligroso. Nosotros le hemos entrado con mucha cautela para no caer en el ya somos famosos en Instagram, ahora cómo vamos a hacer contenido para que se vea bien en Instagram en vez de contenido para cuidar a nuestros pacientes. Entonces nuestra meta siempre ha sido cuidar a nuestros pacientes y algo que le decimos a nuestros pacientes queremos que estés contento y que sean nuestros pacientes por los próximos 40-50 años, no que hoy tengas una sonrisa bonita. Obviamente lo que hacemos es estética y vamos a lograr una sonrisa bonita, pero no a costa de hacer las cosas rápido por quedar bien. Y hemos perdido pacientes por eso, o sea, sí tenemos pacientes que dicen oye es que me caso en dos semanas y yo ya quiero estar lista para la boda y si revisamos y vemos que biológicamente y que funcionalmente no está al 100 para hacer tratamiento, no lo hacemos y sí hemos perdido pacientes. Y una historia que se me viene ahorita a la mente, una paciente justamente se iba a casar, tenía varias cosas que hacerle, hicimos todo un planteamiento mucho más holístico, mucho más integral. Digo yo sé que tú hablas mucho con gente de medicina funcional y medicina integrativa y es el mismo concepto, es cuidar al paciente y le dijimos tenemos que hacerte esto y esto y esto antes de ponerte dientes blancos bonitos y dijo OK, gracias, yo les hablo. Y después vimos, meses después nos habló que se fue con un dentista instagramero, le hizo 10 coronas arriba, 10 coronas abajo, que no necesitaba la paciente le dijo no te preocupes, yo en dos citas te saco, en una semana te duermo, te pelo los dientes, a la siguiente semana te los pego y estás increíble y cayó en eso, se lo hizo y habló a los dos meses en un grito de dolor acabó con endodoncias o se acabó con muchos temas que no debió de haber pasado in the name of aesthetics y eso es lo que hay que cuidar.

Oye Jack y cuéntame un poco además de el tema de procesos, creo que donde hay un gran desconecte entre el amor por el arte, que tal vez la medicina muchos se enamoran del arte y de la práctica y del craft versus hacer dinero. Es un pleno desconocimiento de cómo operar un negocio inclusive si no estás dispuesto, tu objetivo no es separarte de la operación. ¿Como practicante, qué le recomiendas tú a la gente? A ver, el concepto de hoy era ¿Vale la pena o no para un doctor, un profesional de la salud, un profesionista de cualquier tipo hacer un MBA o educarse en negocios? ¿Tú cómo piensas eso?

Mira, yo siempre te hablo de mi experiencia personalmente yo siempre, mi papá es médico, mi papá hasta hoy en día tiene una práctica, práctica privada de medicina, atiende pacientes al hospital, 100% médico, pero siempre tuvo ese lado B de emprendedor, ese lado B de inversionista, expandir un poco sus horizontes. Entonces yo traigo ya probablemente de cuna o de casa ese tema donde veía a mi papá que es médico y hasta hoy en día disfruta como nada ver a sus pacientes, pero también se ha metido en otras cosas, algunas le ha ido bien, algunas le ha ido mal como todos, pero en general ha sido una buena historia. Luego mi hermano grande es financiero, hizo un MBA y trabajó en un banco y ahorita está en un private equity. Mi hermano mediano es abogado, hizo un LLMK, ya sabes que es business con leyes y también trabaja en un private equity. Siempre he traído yo en mi casa el tema financiero y el tema de emprender y el tema de negocios. Entonces yo creo que yo lo traía de casa y siempre me ha gustado mucho. Yo me acuerdo, he emprendido muchas tonterías en mi vida. Cuando salieron los ipods en su momento puse un negocio de. De llenar de canciones los ipods de la gente, o sea, tenía mis tarjetas y te decía, digo, más para gente, ya sabes, los papás, tú dame tu iPod y yo te lo lleno de música. Tenía mis listas siempre paralelo a lo que estaba haciendo, estaba haciendo algo de vender o de negocio. Entonces siempre lo he traído muy, yo creo que muy dentro de mí llegué al consultorio, Ricardo, digo, ya lo conoces, es mucho más, mi socio es mucho más filosófico, mucho más soñador, yo soy mucho más hands on. Entonces hicimos una dupla perfecta porque soy mucho más operador y él es mucho más de dejar la visión planchada. Y para mí ha cambiado mucho el proceso, la evolución que hemos tenido en el consultorio en los últimos años en no volverte, no quiero decir mercenario, no es un tema de quiero dinero y la gente lo ve muy mal, y a mí no me da miedo hablar de eso y sé que a ti tampoco, pero la gente lo ve muy mal. Que el doctor quiera aparte tener un buen negocio, tener una buena calidad de vida, como que va peleado, ¿No? Y hemos tratado de romper ese paradigma en donde, como decimos a los pacientes, no somos ni los más caros de México, ni los más baratos, ni intentamos estar en ninguno de los dos extremos. Cobramos lo justo para poder dar la calidad de tratamiento, para poder dar el tiempo necesario para lograr nuestros objetivos y cobramos lo justo para poder lograr eso. Pero los procesos y los filosofías de tratamiento han ayudado mucho a poder mejorar el tema financiero. Para empezar, medir que la mayoría de los dentistas ni tienen idea ni qué está pasando en sus finanzas de la clínica. Es muy, como tú dices, es el Mom and Pop Shop donde el dentista trabaja y saca de aquí para pagar allá y la cuenta de la clínica es la misma que la de su casa y comparte y mientras alcance para el fin de mes, pues ya nos fue bien y no hay mucha planeación, nosotros empezamos metiendo un buen sistema de métricas donde medimos todo, o sea, sé exacto cuántas limpiezas, cuántas carillas, cuántas coronas, cuántos implantes, cuántos pacientes, primera vez, o sea, métricas, métricas, métricas.

Sistema o un Excel ahí Rudy, un.

Sistema que personalizamos para poder medir esto, que existen muchos sistemas comerciales, pero sí es un sistema como un ERP digamos personalizado, donde podemos medir todo eso y nos exporta gráficas y nos exporta Excel, yo te diría primero lo más importante es tenerlo bajo el radar, si no lo mides, pues no lo puedes cambiar. Después, cómo compartir eso al grupo y al equipo. Y otra vez esta balanza, oye, queremos vender más el próximo año, pero cómo no caemos en inventar tratamiento que no existe, entonces tenemos ciertos productos que sí nos sentimos cómodos vendiéndole al paciente, como por ejemplo blanqueamiento, es un producto que no te estoy vendiendo, no te estoy inventando nada, que no necesitas y que la mayoría de los pacientes se podrían beneficiar de un blanqueamiento porque le meten al café, porque le meten al vino, porque le meten. Entonces hay ciertos productos dentro de nuestro portafolio, productos que nos sentimos cómodos ofreciendo o vendiendo, por así decirlo, y hay otros productos que sí tenemos que acudir a redes sociales o nuestros pacientes para que nos refieran pacientes. Entonces, en el tema de negocio, a mí, y por eso quería escuchar tu opinión, no sé, seguramente has tenido mucho contacto con profesionistas que saben o no están muy enterados del tema financiero. A mí me encanta, es un tema que me encanta hablar, que hemos dado cursos y hemos compartido nuestras experiencias, pero yo creo que para nada está peleado tener un negocio sólido, saludable y hacer una práctica que te sientas muy cómodo y que éticamente esté dentro de los parámetros de tu especialidad.

¿Por qué los doctores no saben cobrar? ¿Por qué los profesionistas latinos no sabemos cobrar?

No cobramos porque nos da pena, nos da pena y es bien difícil, el paciente latino es bien difícil, digo, puede hablar por México, yo sabiendo cómo funcionan los sistemas en Estados Unidos, el doctor, pero ahí hay un office manager que te sientes con él y él te da tu presupuesto y a él le pagas y no hablas para nada aquí Ricardo, y lo intentamos una vez y ya sabes, el típico no, no, yo no quiero hablar con la señorita, que venga el doctor y va en tu oficina y te dice, oye, pero a ver, todo el mundo pide descuentos, o sea, es un tema que lo hacen por deporte, la gran mayoría de los pacientes pide descuento y muchos de ellos no lo necesitan, por eso digo, por deportes, nada más por sentirte que te ganaron la negociación.

¿Ustedes han implementado alguna regla para eso?

Sí, sí, tenemos un tabulador y tenemos ya algo esquematizado, nos funciona muy bien el hecho de que le decimos, oye, no es mi clínica, o sea, tengo un socio, esto es una empresa, es un grupo y hay parámetros y hay lineamientos que no puedo romper, hay descuento de familia, descuento no sé qué, hay descuento de si tienes un tratamiento muy grande, o sea, hemos tratado de ayudar a los pacientes y más a raíz de la pandemia, porque entendemos que tampoco puedes cerrarte y decir es esto o vete, o sea, porque el paciente latino y en México, pues tienes que tener ese back and forth, ese baile de negociación en donde sientan ellos también que los escuchaste, porque si no rompes mucho el tema de confianza. Entonces sí, sí lo hemos estipulado que te puedes ir muchas veces, que si nos salimos de eso porque o nos dejamos llevar o porque el paciente sí negoció fuerte o por diferentes razones en las que sí queremos ayudar también, bueno, implementamos, por ejemplo, que nunca teníamos meses sin intereses, antes no lo teníamos, a mí me parecía algo, no sé, yo lo veía como algo muy comercial que no quería tener. A partir de la pandemia ya lo estamos ofreciendo a tratamientos arriba de X cantidad, pues te ayudo con mes sin intereses y aunque yo me tenga que comer el porcentaje que me cobra la tarjeta, planes de pagos, ese tipo de cosas, hemos ayudado, pero hasta cierto punto. Pero sí coincido contigo. Tú, o sea, para ti es difícil ponerle un precio a tu tiempo, ¿No? ¿Cuando vas a vender una conferencia o algo?

Justo de eso quería hablar contigo. Bueno, a mí me han negociado con corporaciones multinacionales, te negocian 5 mil pesos, ya sabes que dices, Pero justo te iba a preguntar eso, ¿No? Porque ¿Cómo puedes hacer más? ¿Cómo puedes crecer tú como vendedor de tiempo? Pues de dos maneras, ¿No? Porque es cobrando más caro tu hora y eso va a llegar a un tope eventualmente, o eligiendo qué partes del proceso son en las que tú verdaderamente agregas valor, ya sea por marca, por servicio o por habilidad técnica, y dejar que el resto de las cosas las hagan miembros de tu equipo, donde la percepción de valor no se encuentre. Y entonces ¿Qué es lo que veo que hacen muchos doctores? Que ya sabes, llenan 8 consultorios al mismo tiempo y van haciendo como rondita. Hay muchos casos en los que es medio hasta falta de respeto con el paciente, porque es el paciente al que tienes esperando y la experiencia no es buena, no le están haciendo ninguna parte del tratamiento. ¿Tú has determinado, y supongo que es diferente para cada tipo de proceso de procedimiento, cuál es tu tiempo, genio? ¿Cuáles son esas partes que no puedes delegar o en las que más valor agregas y que te permitiría si solo hicieras eso, escalar, replicar eso muchas más veces?

Sí, ha sido un juego, no lo tengo súper definido, pero lo importante aquí es eso, que tenemos a nosotros aquí en la clínica, te hablo de Bosques de las Lomas, donde está nuestra matriz, somos 15 personas en el grupo, tenemos dentistas, tenemos especialistas, tenemos un grupo de gente increíble en donde sí, Ricardo y yo sí hemos logrado tener ese sentimiento de grupo, en donde realmente nos sintamos como grupo y donde el paciente muchas veces ya no llega buscando a mí Ricardo, que para nosotros es lo máximo en la vida. A mí cuando un paciente me dice, es que ya no quiero que me veas tú, porque Beto me lo hice y me fue increíble, no hay nada que me haga más feliz. Pero para eso tienes que haber trabajado tu ego de una forma increíble, o sea, yo me siento con el paciente y le digo te va a ver la doctora Karina o te va a ver la doctora Jimena que le hizo las carillas a mi mamá, ella se las hizo a mi mamá, ¿Y por qué? Porque lo hace mejor que yo. Y cuando tú tienes la humildad de decirle es un paciente, cuando tú eres el señor doctor y el que vienen a ver y el paciente agarra la onda y porque es real, lo decimos genuinamente, no es bullshit, el paciente se siente ya muy cómodo con el equipo, entonces nosotros tenemos cinco cubículos aquí y podemos Ricardo y yo estar no haciendo un tratamiento de la A a la Z con ninguno de esos cinco pacientes y que tengan muy buena experiencia. ¿Ahora, hemos perdido pacientes por ese modelo? 100% y lo seguimos perdiendo, lo seguiremos perdiendo. Porque si hay gente que me dice es que yo quiero que tú me hagas todo, digo señora, es que yo mi última limpieza dental que hice fue en UNITEC hace 10 años. Y es cierto, yo no he hecho una, o sea, no le hago limpieza dental ni a mi esposa cuando viene, porque soy pésimo, porque ya no las hago. Entonces ¿Qué quieres, que te la haga yo? Que no haga se te la haga la doctora que días al día y lo hace increíble. Entonces ahí ha sido el tema de cómo se lo comunica. Si, ese es el arte más complicado del mundo, la comunicación al paciente. Y si hemos tenido gente que dice que yo quiero que tú me hagas todo, señora, le pido una disculpa, no somos la clínica para usted. Esta es la forma en la que trabajamos. Si hay dentistas, ya sabes, el que llaman el one man show, donde él te hace la limpieza, él te hace todo y te hace todo el proceso.

Ahí me quiero aterrizar un poco en el One Man Show. ¿Qué le dirías a estas personas que muchos entraron a medicina o entraron a leyes o entraron a una carrera técnica porque eran malos para los números? Esa es la concepción. Bueno, pues yo como soy malo para los números y la ciencia, pues me voy por este otro tipo de ciencia que no requiere números o no requiere finanzas y eso les termina costando negocio. ¿Qué le dirías a alguien que tiene ese pretexto o ese bloqueo mental, esta creencia que ciertamente los hace tal vez un buen profesional, pero que no escala financieramente?

No escala y que se desgasta, porque no hay que olvidar que emocionalmente y físicamente nuestras profesiones y hablando de lo que somos nosotros, es muy desgastante físicamente. Tú te imaginas al dentista pelón, gordo, encorvado, deprimido, pues chance, haciendo bonitas preparaciones en los dientes, pero no es alguien que yo aspiro a convertirme. Entonces yo creo que hay que cuidar mucho esa parte, cómo balancear la parte personal, la parte financiera y la parte de negocio. ¿Y que le diría a estas personas que yo creo que esa odontología, esa medicina de hace 50 años ya se terminó, ya hoy en día ya no existe el doctor que llegas y eran semidioses, o sea, hace 30 años tú te sentabas con el doctor y no te deja ni hablar, es lo que yo digo y así lo haces y punto, no era una comunicación, era la ley, el doctor? Y hoy en día ya ha cambiado, hoy en día pues ya la gente investiga, preguntas y ya llegan con información y ya está oye, leí el artículo de no sé qué y quiero hacerme esto, o sea, ya llegan mucho más estudiados. Entonces yo sí creo que esa odontología, esa medicina ya es un poco arcaica y no es un modelo hacia el futuro. Yo creo que el modelo futuro sí pienso que es hacer grupos, hacer equipos, pero de gente increíble y gente que realmente confíes en ella. Y esa es la diferencia entre una clínica de estas de 60, 70 sucursales, ¿Que es lo que hacen? Pues pongo un anuncio a los dentistas que están saliendo de la universidad, que no tienen chamba, que tienen deudas, que tienen que sacar la lana, y les digo, no, pues te voy a pagar 15 mil o 20 mil pesos al mes, vente a chambear conmigo, necesito que me hagas esto. ¿Y qué pasa? Pues van a estar ahí uno o dos años hasta que truenen porque los vas a quemar y de ahí se van a ir. Ya juntaron suficiente dinerito para ponerse su consultorio en el estacionamiento de su casa y ya de ahí se siguen. Entonces yo creo que vale la pena cambiar el mindset y creo que eso es lo que hicimos, cambiar el mindset y es por eso que estamos viendo buenos resultados.

Jack, para negocios y para emprendimientos que quieren empezar a implementar operaciones o negocio. Hay un libro que es clásico, El mito del emprendedor, y habla de una pastelería y cómo una pastelería pasa de ser una empresita a ser una empresota a través del establecimiento de procesos. Pero eso no sé si se puede aplicar tan directamente a un despacho, a un consultorio dental o de un doctor. ¿Hay algún libro que le podías recomendar, algún recurso, algún mini curso de, ya sabes, Finanzas para Dentistas 101, algo así?

Realmente no, y nos los han pedido mucho, a mí Ricardo, a mí hace años nos han dicho que deberían de armar un curso de gestión administrativa, un curso de team building y lo lo hemos ido armando, hemos hecho bits and pieces en algunos eventos que bueno, una hora vamos a hablar de esto y la verdad llama mucho la atención porque no lo hay. Yo he leído muchísimo por mi lado B de emprendimiento, Peter Thiel, libros que has tú recomendado mil veces, zero to one, libros de emprendimiento que al final tienes que saberlo aplicar si es una pastelería, si es un negocio de marketing o de software, a odontología, porque al final estás tratando con gente. Entonces me costaría trabajo encontrar un solo libro así que podría recomendar. Hay un par en Estados Unidos, en español no conozco ninguno, que hablan un poquito de marketing y todo, pero también es para el paciente gringo que también cambia. Hay que tropicalizar mucho eso.

Ahora voy a empezar a fildear algunas preguntas aquí de la comunidad. Y una parte es esta idea de que los tratamientos son altamente costosos. Hay gente que le dice caro, hay gente que le dice costoso. Yo creo que son dos cosas diferentes. ¿Qué es caro? ¿Qué es costoso para ti?

Buenísima pregunta. Yo creo que lo caro y lo costoso es la negligencia. Yo siempre he dicho que la prevención, y otra vez todo el mundo hoy médico está enfocado en, o debería estar enfocado en prevención. ¿Y qué pasa? Tú mismo lo dijiste, es que no voy al dentista porque no estoy cómodo y no voy al dentista hasta que me duele. Cuando te duele ya es muy tarde. Lamentablemente no es una profesión y se lo decimos a los pacientes donde si tienes un problema y te esperas, te puede decir que en el 99.9% de los casos siempre va a ser peor. Si tienes caries va a ser peor, si tienes enfermedad de las encías va a ser peor, siempre va a ser peor. Y por peor me refiero a un costo biológico que para mí es más importante y un costo económico. Entonces yo diría que lo caro y lo costoso es la negligencia y que hay que invertir en prevención.

Ahora, pero cuando hablas de caro y de costoso, me viene a la mente algo que me dijo Rich hace poco que tuvieron un boom, el Zoom Boom, ahora que estuvo la pandemia. Cuéntanos un poquito qué es el Zoom Boom y por qué.

Porque se generó interesante este concepto. El Zoom Boom se refiere a pacientes que se están viendo su cara, su sonrisa todo el día, que no estaban acostumbrados a hacerlo. Tuvimos un paciente hace poco que hijo, es que yo me veía los dientes en la mañana cuando me lavaba los dientes y en la noche cuando me lavaba los dientes y me valía como me veía porque yo estaba muy contento. Digo muy contento porque no lo sabes hasta que lo sabes conmigo mismo y me empezaba en Zoom todos los días y no me gusta mi sonrisa y quiero que me la arreglen. Le hicimos un tratamiento de carillas mínimamente invasivas, nos habló a las dos semanas diciendo me cambiaron la vida, o sea, no sabía que tenía esa necesidad hasta que me di cuenta por Zoom. Y por ejemplo, mi cuñado es cirujano plástico y lo mismo oye, es que tengo estas arruguitas, es que quiero botox. Lo mismo para los plásticos, lo mismo para los dermatólogos. Todo el área estética sí se ha visto muy beneficiada por el tema de la videollamada.

Yo creo que amarra muy bien con este concepto de lo caro y lo costoso. A ver, costoso, pues sí hay cosas que por su simple composición y su contenido, pues tienen un requerimiento financiero elevado. Eso significa un diamante de 20 quilates es muy costoso. Yo creo que caro depende de si lo necesitas o no, qué tanto lo quieres y si es caro o barato. Eso entonces ya es subjetivo para cada quien. Ciertamente mucha gente no se había hecho estos tratamientos antes porque les parecían caros, porque no eran su prioridad y cuando no le pues todo mundo le vio el valor y entonces sigue costando lo mismo. Pero ahora ya no es caro, ahora ya estoy dispuesto a hacerlo. Es un tema de prioridades y como bien dices, cuando es un tema médico, entonces ya no hay. No hay costo que sea demasiado para quererlo arreglar.

Y te lo digo porque tengo. Tenemos pacientes aquí que tú les das un plan de tratamiento, les das un presupuesto y te dicen, ¿Sabe qué doctor? Estoy bien apretado, pero sé que lo quiero, sé que lo necesito y vamos a darle para adelante. Hay pacientes que han pedido préstamos, han pedido créditos para pagar sus tratamientos y tenemos pacientes que dicen híjole, es que vengo bajando del yate que estuvimos dos semanas en Saint Tropez y mi esposa hizo mucho shopping, entonces ahorita no puedo pagarlo. Entonces la comparativa de alguien que realmente puede pero no le ve el valor y no lo paga o lo paga regañadientes y alguien que realmente le ve el valor y va a hacer un esfuerzo importante para lograrlo y todo este concepto. Hace algunos años nosotros lanzamos una fundación que es Fundación GDB de Grupo Dental Bosques, en donde dijimos, vivimos en un país que lamentablemente un gran porcentaje de la sociedad no puede pagar el tipo de odontología que nosotros hacemos y no porque queramos cobrar caro ni por ser ambiciosos, sino por otra vez la tecnología, los materiales, todos los materiales que traemos nosotros los traemos de Europa, de Estados Unidos, todo se compra en dólares. ¿Traemos tecnología de allá que es muy costosa y yo también digo, Oye, pues pagar 100 mil dólares por el láser que tenemos aquí, pues es costoso o es caro? Otra vez, ¿Qué valor le das y qué tanto jugo le vas a sacar? Nosotros tenemos un tomógrafo de 200 mil dólares aquí, pues otra vez la experiencia del paciente de no te tengo que mandar a que te hagan la radiografía en otro lugar para que después regreses en one shot, podemos tener toda la información necesaria para darte el tratamiento, pues eso para mí es experiencia triple A que me gustaría recibir y pues hay que invertir en ella. Pero el concepto de costoso, perdón, regresando a la fundación dijimos pues mucha gente que genuinamente no puede parar, a lo mejor si le ve el valor y si quiere, pero pues nada más no da, entonces creamos la fundación donde hacemos tratamientos completamente gratuitos a gente que no lo puede pagar con la misma calidad de materiales y de tratamientos que hacemos a pacientes de nuestra fundación que entran aquí, los tratamos exactamente igual como si fuera el hijo del presidente.

Oye, y así como estás haciendo la parte de la fundación, creo que otra de las cosas que te puede dar esta visión de negocios que tienes o que adquieres a través de educación, de rodearte de empresarios, porque sé que tú participa en Mastermind, que tiene grupos de apoyo y de asesoría de empresarios que no están necesariamente relacionados al ramo de la salud, te abren estas oportunidades de negocio y digo, para tratamientos del importe de los que ustedes hacen, pues hasta podría ser sentido meterte a ser una financiera.

Sí, sí, lo hemos pensado, digo, ya es otro animal. Y si hay gente, por ejemplo, hay alguien justamente de EO en Monterrey que empezaron con clínicas y de ahí vieron que había una oportunidad increíble de préstamos y una sofomi están haciendo esto justamente te presto. Y hay varios, hay uno que se llama Libio Capital, o sea, sí hay un par que he visto que como que están creciendo en México, digo, estamos años luz de lo que hay en Estados Unidos en tema de crédito y financiamiento para todo. Pero en algún momento lo pensamos, lo analizamos y entendimos que ese proyecto iba a quedar en pausa porque era completamente otro animal. Y vuelvo a lo que tú me decías, ¿Cómo manejas tu tiempo? Cuando empezamos en el proceso de crecimiento de las clínicas y expansión, pues requería mucho tiempo. Y yo llegué un día con Ricardo y le oye, a ver, o soy dentista, o soy financiero, o soy administrador, o soy. ¿Qué queremos que yo sea? Y me encanta todo. Yo soy feliz sentándome a hacer una cirugía y soy feliz viendo un presupuesto y haciendo un forecast financiero. En verdad me encantan las dos. Y decidimos también por la edad que tengo, por el momento en mi carrera en donde estoy, que dije, pues ahorita voy a estar un poco más en la clínica para desarrollarse de habilidades y rodeándonos de gente increíble en nuestro grupo. Si me da mis tiempos para poder hacer lo demás, pero no me da tiempo para hacer todo. Entonces tendría que literalmente decir, pues dejo de ver pacientes y lancemos un startup de una financiera para tratamientos médicos dentales, que seguramente sería un éxito, pero pues es otro animal. Entonces ahí le pusimos pausa, pero de que es buena idea, es buena idea.

Bueno, pues, Doc, qué gusto conectar hoy. Mil gracias por el tiempo. Interesantísimo, de verdad.

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