La Historia de AMIGO TOURS: JOSÉ AROZARENA en CRACKS PODCAST #406

Y te dijo, no vendas, no vendas, en 10 años vas a ser 10 veces más grande. Y rompió el cheque.

¿Qué tanto creció ese número en ese papel en 10 años?

22 veces más.

22 veces.

Yo me quedé con mi núcleo duro, con mis 5 o 6 personas, pero despedí cientos de personas a través de un cristal dándoles cheques. Fue durísimo. Y a la mitad del vuelo entre Madrid y Londres se acercan los sobrecargos y el capitán con un pastel deseándome feliz cumpleaños, y me cantaron Las Mañanitas. La tripulación de un vuelo que no me conoce me está cantando Las Mañanitas, y mi familia está en mi casa y no me la está cantando. Regresé de ese viaje y contraté un director general. Dije, se acabó. Llegó a México y mandan el primer bombazo intentando negociar, y les digo no, no deal. En 3 horas estaban en la puerta de mi despacho diciendo, ¿cómo que no? Hubo una llamada en que éramos 97 en la llamada, 6 nuestros y 91 abogados de ellos. Yo nada más me volteé con Álex y le dije, ¿cuánto costó esta llamada? Cientos de miles de dólares, porque luego vi la factura y escribí el mejor correo que he escrito en mi vida. Esto no tiene negociación. Send. José, hablamos en media hora. Y le dije, se firma el martes o no se firma. Y se fue todo en un clic.

Clic. ¿Qué sentiste en el momento de dar clic?

Se me fue el estómago, la garganta. Amo mi empresa, amo a mi equipo. Vendí cuando estaba en la cima, vendí cuando éramos el número 1 del mundo, cuando 6 años antes pudo haber sido una de tantas empresas del montón que quebraron COVID.

Hola y bienvenidos a un nuevo episodio de Cracks Podcast. Yo soy Oso Trava y entrevisto cada semana a las mentes más brillantes para dejarte algo único y práctico que puedas usar en tu vida diaria. Acuérdate, si quieres escuchar de mí y recibir un correo mío todos los días de lunes a viernes, muy cortito pero cargado de valor, únete a más de 160,000 personas que lo reciben gratis todos los días. Simplemente dejándome tu mail en cracks.la/viernes. Cero spam, puro valor, sin molestar y totalmente gratis. Hoy mi invitado es José Arozarena. José es fundador de Amigo Tours, la operadora de tours más grande del mundo. José empezó a trabajar a los 12 años, el año en que su papá quebró. Abrió el hostal más grande de América Latina y después pivoteó a una camioneta que llevaba turistas a las pirámides y que después se convirtió en Amigo Tours, una empresa mexicana que hoy opera en Europa, Nueva York y hasta Japón. Hace 2 semanas se anunció la venta de esta empresa a un grupo respaldado por el fondo que fundó la familia de Roy Disney, el fondo Shamrock de Los Ángeles. Y hoy hablamos de cómo se decide cada paso de una empresa así, cómo detectar una oportunidad, cómo entrar a Europa y Japón incluyendo las diferencias culturales, cómo sobrevivir una pandemia o dos con cientos de familias detrás. Hablamos de triunfos diarios y de cómo se siente despertarte al día siguiente de vender lo que construiste los últimos 20 años. Y todo esto siendo alguien que de niño era tartamudo y no podía terminar una sola frase. Espero que disfrutes de esta gran plática con un tremendo emprendedor, José Arozarena. José, bienvenido a Cracks Podcast.

Muchas gracias, Oso.

Oye, me emociona mucho la plática del día de hoy, por sobre todo por el momento en el que estamos platicando tú y yo, a escasas semanas de haber anunciado la venta de Amigo Tours, la empresa que construiste 20 años. Y aparte, un emprendedor mexicano del que muy poca gente conoce, y esas son las historias que a mí me encantan. Triunfaste alrededor del mundo y hay muchas cosas detrás que creo que a la gente le van a escuchar, le va a encantar escuchar, pero Pero una, sé que eres gran fan de los aviones, que quisiste ser piloto de chiquito, pero además que durante la pandemia compraste una casa y como no la podías ver porque el mundo estaba cerrado, la conociste volando sobre ella. Cuéntame un poquito de eso.

Sí, en la pandemia nos fuimos, nos fuimos a vivir fuera y todo estaba cerrado, y de repente las casas empezaron a venderse. Por todos lados como locos. Y tenemos una buena casa que dijimos es esta, pero no sabemos ni en dónde estaba ni nada. Tomé el Flight Simulator en mi computadora y volamos, sobrevolamos con Google Earth y todo eso para ver dónde estaba, cómo estaba todo. Y firmamos la casa sin verla, o sea, con un poder de una de mis personas ahí. Ella, ella firmó la casa. Llegamos 3 semanas después a decir compramos esto. Fue muy loco.

Oye, José, a ver, cuéntame un poquito. Tú de niño querías ser piloto. ¿Por qué no fuiste piloto?

No fui piloto porque siempre dije que quería estar con mi familia. Siempre dije yo no voy. Mi papá viajaba mucho. No viajaba, no viajaba fuera de México, pero sí, sí estaba muchas temporadas fuera y yo no quería eso para mis hijos. Al final viajo mucho más que un piloto, no, este, me encanta, fascina, pero la vida me llevó ahí y me encanta y me apasiona todo el tema de vuelos y que puedas subirte a un tubo aluminio que va a 40,000 pies de altura y que te pueda llevar a cualquier parte del mundo, y además todo lo que conlleva alrededor. Yo creo que es una máquina, es la segunda máquina más perfecta del mundo después del cuerpo.

¿Sabes volar?

Sé volar. O sea, si te pasa eso de que de repente los dos pilotos no pueden volar y te tienes que ir a la cabina, yo creo que sí lo puedo volar.

Pero no vuelas frecuentemente, no tienes licencia.

No, me encantaría. Eso está en mi bucket list.

Pues creo que ahorita vas a encontrar algo de tiempo, seguramente. Oye, José, cuéntame entonces, ¿cómo fue? ¿Cómo fue tu niñez? Tú eras tartamudo.

Sí, bueno, soy, soy. Sí, fue una etapa difícil, no lo niego. Es la primera vez que platico de esto públicamente, y no porque me dé pena platicarlo ni porque tenga que platicarlo, sino porque digo, yo lo superé hace 30 años, pero hay mucha gente que platica conmigo, interactúa conmigo y dice, pues, ¿qué le pasa a este cuate? No sé por qué, por qué, por qué lo agarra. Y sí lo digo públicamente, tengo un trastorno del lenguaje que se llama disfemia, mejor conocido como como tartamudez. Mi madre fue tartamuda, el padre de mi madre fue, y pues no sé, me tocó, pero creo que también me formó en varias partes, ¿no? En el colegio sufrí bullying con compañeros, estando en un colegio puros hombres, luego Sí, incluso de los profesores, no. Habían profesores que el de pues literatura, cuando, cuando ibas al frente a decir algo, a mí me pasaban al final, me decían, ahora pasa José, todos duérmanse porque no vamos a tardar aquí 5 horas. Y todos se ven, incluso él. O el de este inglés llegaba y decía siempre cuando pasaba lista decía pedido y lo decía tartamudeando a propósito. Entonces pues sí, sí, sí, sí fue fuerte. Tengo luego también, también, también historias locas, no, porque me limitaba mucho. Sí fue una limitante, sí fue una limitante, hasta que llegó un punto en que los superé. Pero por ejemplo, cuando le marcabas a una niña, no, que te gustaba a los 14 años, antes pues no existían los teléfonos normales, entonces era de pues si no, si se ponía nervioso cualquiera que marcaba a la casa de la niña y me contestaba el papá, yo decía y colgaba, hijo. O sea, y yo me encerraba, y eso que, y me concentraba a decir, me encierro, y rezabas porque no, no te conteste el papá. Y entonces pues ya no le marcaba a las niñas, no. O por ejemplo, una vez también llegué a la casa de un cuate. Yo fui uno de los primeros en tener coche, entonces tuve coche a los 15 años. Y llego por mis cuates, me tocó el timbre y nada más me dice, ¿quién es? Y me trabo. Me dice, soy— me cuelga el timbre, se va con sus— se va. Y dicen, no sé quién vino por ustedes, pero no van a salir porque está completamente borracho. Historias como esas. Otra, otra que te cuento rápida que también ayudó a definir mi destino. Yo fui en un colegio de padres Y pues ahí son muy insistentes en que te vayas de padre, no, que te vayas al seminario y todo. Entonces a mí, de Legionarios, sí, Legionarios, me intentaron convencer y son insistentes y todo, y son todas las técnicas para convencerte. Y me dicen, bueno, hablamos la próxima semana y me dices si te vienes al seminario. Y después de la semana dijo Padre, Dios me hizo tartamudo y las misas de 2 horas ya no existen. Entonces dije, esto no es, esto no es, esto no es para mí. Entonces sí fue, fue una limitante, fue frustrante también, también muchas veces, no. Pero yo tengo 8 súper, súper amigos, hermanos, compadres. Bueno, no todos son compadres oficialmente porque no tengo suficientes, suficientes hijos, pero si no Todos serían, y los conozco desde chicos y somos súper, súper unidos, y aunque unos vivamos lejos, ahí estamos siempre. Y íbamos mucho a una casa de campo de uno de ellos, y una noche cuando tenemos 16 años eran las típicas noches que pasabas en la fogata Horas y horas y horas. Y entre los 8, este, me hicieron la mejor terapia, porque yo fui a terapias, fui terapias de lenguaje, psicólogos, todo, y nada me funcionó, nada. Y esa noche ese grupo, muchos amigos me dijeron, tú has logrado lo que muy pocos a esta edad. Tienes 16 años, tienes tu propio coche que te compraste, Tienes empleados ya y lo que tú tienes que hacer es que no te importe lo que la gente piensa de ti, que no te limite. Y lo que la gente piensa de ti, olvídate de eso. Fue toda una noche de terapia que no sé si ellos recuerdan eso, pero yo tengo súper presente. Al día siguiente dije, voy a quitarme esa limitante, voy a quitarme esa frustración, y cada frase que saque va a ser un triunfo. Y hoy, y hoy cada vez que saco, que saco una frase es un triunfo, y mis días están llenos, llenos de, llenos de, llenos de triunfos. Y yo lo veo así, o sea, Y hoy, por ejemplo, estar en esta silla es un triunfo para mí.

Y es un privilegio para nosotros, José. ¿Qué le dirías a un niño, un chavo que tiene un trastorno similar al tuyo?

Primero, que pues levante la voz, ¿no? Que si pasa eso en el colegio, en cualquier lado, hoy en día ya no es como hace 30 años, ¿no? Hoy en día esos esos pues profesores ya no estarían dando clases, no. Este, levante la voz y que hay que tener confianza en, hay que tener confianza en sí mismo y no dejar que te limite lo que las personas piensan. O sea, a mí me limitó eso, pero yo tuve que, cuando me contestó el papá, tuve que Aunque yo me haya trabado, pedir, oiga, está la niña, no voy a decir el nombre. Este, o cuando me colgó mi mamá, que además después somos íntimos, volver a tocar el timbre, decir, no, no es el borracho, vengo por ellos. O sea, romper esa pues barrera es muy difícil, muy difícil. O sea, yo lo digo fácil, pero Fue muy difícil, me imagino.

Y decir levanta la voz y que no te importe lo que los demás piensan de ti suena muy fácil, no. O sea, es un consejo como, ah, claro, confía en ti. Ah, bueno, ya voy. ¿Cómo se hace? ¿Cómo te lo recuerdas todos los días? ¿Cómo te paras enfrente a un Zoom de miles de empleados que llegaste a tener, una junta con inversionistas cerrando un trato multimillonario. ¿Qué haces antes de estos momentos para tranquilizarte? Para, o para, no sé, sentar el tono. Dicen que cuando te burlas de ti mismo entonces le quitas las armas a los demás. ¿Tú qué haces?

Hoy en día ya no pienso en eso. Hoy en día ya por automático, claro, tengo algunas técnicas y lo, y lo y lo pues vas a ver, cambio algunas palabras que sé que me cuestan, hago pues muletillas. Entonces ya tengo ciertas técnicas que lo puedo sacar, no, pero ya no pienso en eso, ya es, ya es algo que de nuevo dejé hace 30, 30, este, de años, que ya no me importa lo que diga la gente. Y nunca nadie me ha preguntado, ni nunca en esos 30 años alguien me ha cuestionado por cómo digo las cosas. Al final cuesta más porque cuando hablas enfrente de un público, y de mis mejores logros es haber dado una conferencia en Las Vegas para miles de personas hace 3 años, Tu contenido y lo que dices tiene que ser mucho, tiene que ser superior a lo que el resto de la gente se fije en cómo lo dices.

En inglés también tartamudeas.

Menos, menos, porque no sé, pero tampoco ya me he metido a decirlo, investigar, por ejemplo, cómo se dice tartamudo en inglés. Lo supe hasta hace 6 meses porque ni siquiera lo buscaba. Ya no forma parte de mi vida esta limitante.

José, a ver, para poner un poco de contexto para algo que hablaremos después, en 1994 tu papá quiebra. Tu papá construía y su empresa con la crisis se va a la quiebra. ¿Cómo te enteraste y cómo se vio eso en tu realidad de todos los días?

Mi padre, al cual yo admiro muchísimo porque Tuvo mala suerte, o sea, tenía su proyecto más grande en la peor crisis que yo he, que yo he visto. Pero admiro la forma en que nos educó en el trabajo a mis hermanos y a mí. Y hoy en día somos, somos lo que somos por esa cultura que nos enseñó. Hoy en día tiene 70 años y se para todos los días a las 6 de la mañana a ir a su trabajo y a construir. ¿Cómo me enteré? No se me borra la imagen. Estábamos, estamos juntos los 5 y le llaman y le dicen, se acaba de devaluar el peso 20. Se le transfiguró la cara. Estaba en el proyecto más grande que tenía de construcción, ya tenía vendido todo el proyecto a un precio. Y se le quintuplicaron los, pues, materiales. Llegó, llegó, llegó, llegó a la casa un par de, un par de días después y nos dijo, no les va a faltar comida y casa, pero no me pidan, no pidan algo más porque vamos a estar en problemas durante muchos y muchos años. Y 12 años después entró por la misma puerta y dijo, no, no debo un peso. 12 años, 12 años después. Y sí, fue muy duro, vivimos problemas en la casa, pero justo estaba yo a los 12 años, que hoy veo a los niños de 12 años y digo, sí, a los 12 años estaba yo trabajando, y dije, ¿qué hago? Porque empezábamos a salir, que al cine, que con los amigos, y pues yo no tenía el valor de pedirle a mi papá ni un peso por cómo veía las cosas en la casa. Repito, nunca me, nunca nos, nunca nos faltó nada, nunca nos faltó nada. Hizo todo el esfuerzo, hizo cantidad de maromas para, para sacar las cosas. Claro, nunca tuvimos un lujo especial, pero nunca vivimos mal, no. Y entonces en ese tiempo empezaron el tema de las computadoras, pero las típicas computadoras que te llegaban en 3 cajas gigantes que parecía una mudanza, con el, pues, con el módem fuera, etcétera. Y la gente no fue como nuestra generación, que nacen con el chip, no. Habían muchas personas de más de 40 años que veían como una caja negra que no sabían ni cómo se prendía. Y yo en el Creative Writer, que no sé si se acuerdan, diseñé unos flyers y repartí a todos los vecinos que daba clases de pues computación. Y me empezó a ir muy bien, empecé cobrando 50 pesos la hora a los 12 años, a los 13 cobraba 100, y me empezó a ir muy bien. Y luego me empezaron a salir clientes en el sur de la ciudad, entonces tenían Tenía mis días del sur y del norte, y me iba en pues micro a los, pues sí, 14 años me iba micro y llegaba de pues las clases a las 2, a las 2, a las 2:03, estaba el uniforme, cambiaba y a dar clases hasta las 7, 7, 8 de la noche.

A ver, pero o sea, eres tartamudo y ahora te pones a dar clases, ¿cómo, cómo vives eso?

En el trabajo nunca fue una pues limitante. O sea, claro, era tartamudo y tartamudeaba dando mis clases, pero nunca nadie me criticó por eso. Y siempre, siempre en todas las casas a las que fui, me recibieron muy bien, muy bien. Hoy en día se me traba el Word y le hablo al de sistemas de la empresa, ¿no? O sea, ya esa parte ya pasó, ¿no? Pero me fue muy bien y a los 15 años tenía ya a 2 personas más dando clases para mí. Era mostrar. O sea, tenía 2 empleados a los 15 años y yo repartía zonas, casas, cobraba. Y sí, cobraba un poco más.

¿Quién te enseñó a manejar personal, gente, a crear empresa a esa edad?

Nadie, nadie. Fue yo solo e intuición. Ahí pues no existía ni el internet, digo, pero no existía el cómo buscar gente ni por LinkedIn. O sea, Simplemente conocí a gente en el micro que decía, oye, ¿sabes dar clases de computación? Veía que, veía que pues podía, ven, vente pues conmigo. Pero pues yo ya estaba ganando 20, 25 mil pesos al mes en esas épocas, a los 15 años.

¿Qué decían tus papás?

Estaban como locos, sabes, porque me compré mi primer coche a los 15 años, no, este Y sí hice cosas, salí al cine, me iba con mis cuates el fin de semana y disfrutaba eso. Aunque, aunque muchos pueden, pueden así decir que no, es que no, no tuviste infancia, pues esa fue la que me tocó y fui muy feliz, disfrutaba eso.

Tenemos aquí atrás de ti la Casa de la Ópera de Sídney. Cuéntame qué significó ese viaje que hiciste y cómo cambió la vida.

A los 19 años hice mi primer viaje que me lo pagué. Fue un viaje de backpack, Europa. Recorrí 14 países en 3 meses con $3,000. Bajé 30 kilos, este, comían, comía una vez por día, dormía en todas las banquetas. En los hostales de todo el mundo, pero aprendí muchísimo. Me fui con un boleto de avión sujeto a este espacio. De regreso dormí 7 días en el de París porque no había lugar y ya no tenía dinero. Muy divertido, aprendí muchísimo. El día que llegué, la cara de mi mamá cuando me vio de 7 días sin bañarme, sin comer, 30 kilos menos, dijo, ¿qué te pasó? Y ahí empecé a ver el tema de los viajes, que me volvió loco, me volvió loco. Y un año después, a los 20 años, sale una promoción de Los Ángeles a Sydney por $500. Le hablo a uno de mis cuates, a uno de mis grandes cuates, y digo, no, Vamos, mijo. Va, compramos el boleto, agarramos un vuelo, y igual íbamos súper cortos de dinero. Agarramos un vuelo Aerolíneas Internacionales, el del colibrí.

Ni me acuerdo yo de eso.

O sea, el vuelo me acuerdo perfecto, salió de México, hizo, hizo escala en Zacatecas, en Culiacán, y llegó a Tijuana. O sea, el pollero total. Este, llegamos a Tijuana, brincamos la frontera, un Un tío mío vive ahí, nos dio dos cubas y nos puso en el tren a Los Ángeles, Los Ángeles-Sydney. Llegamos ahí, fue un viaje espectacular. El sector de backpackers en Australia es súper, es una cosa impresionante, desarrolladísimo. Incluso tienen una secretaría de turismo y una secretaría de turismo backpacker. No, y los mejores hostales. Entonces ahí empecé a ver los mejores hostales del mundo. Curiosamente, ahí conocimos a unas niñas de Londres, estuvimos con ellas 2 o 3 días en Australia, y este, y nos dicen vamos a México en 3 semanas. Volvimos del viaje encantados y un día mamá Me dice, hay una niña que habla inglés y te está buscando. Le tomo el teléfono y me dice, estamos en un hostal en el centro. Le hablo a mi cuñado y dije, las de Londres están aquí, vamos al hostal. Llego al hostal, el hostal era, me acuerdo perfecto, era tercera semana de julio, atascado. No cabía una persona, gente durmiendo en el piso. Dije, Qué negocio, o sea, qué locura. Investigué y solo en ese entonces habían 3 en todo el DF. Hoy en día hay 500. Dije, voy a poner un hostal en México. Long story short, al año estaba abriendo el hostal más grande de Latinoamérica.

Frena, o sea, cuando dijiste voy a poner un hostal, dijiste voy a poner el más grande, o eso se fue dando.

Se fue dando.

Y cómo financié, cómo se ve poner un hostal en principios de los 2000?

Primero tenía que buscar el dinero. Yo vengo de una familia de constructores, entonces busqué a un par de familias que se dedican a la construcción. Les dije, vénganse de socios, ustedes hacen la construcción. Y a uno de mis compadres le digo, pones el dinero, va. Y después fue buscar edificio, buscar todo. Encontramos El lugar, y fue, fue obra de 3, 4 meses, era un hostal para 210 personas. Y el día antes fue una locura. Para esto mi mamá me decía, no lo hagas, no lo hagas, no lo hagas. O sea, durante un año me estuvo diciendo, no lo hagas. Claro, vio todo, vio, vio por la historia de mi papá, dijo, te vas, te vas a llenar de deudas, no lo vas, no lo vas a No vamos a hacer. Entonces era, era mi voz detrás. Y yo soy, yo nunca volteo a ver el retrovisor, o sea, yo voy siempre como un tirabuzón, no volteo a ver el retrovisor. Dije, va. Una noche antes estaban mis papás, mis 8 cuates y todos montando excusados y montando camas y con una pickup metida en él. En el lobby y nos llega la primer huésped una noche antes, coincidentemente de Londres. Dice, tengo reserva. Yo, y dije, que en ese entonces tengo reserva.

Exacto, o sea, ¿cómo se manejaban las reservas? ¿Cómo se enteró de ti?

Había una plataforma que se llama Hostelworld. Bueno, había esa y Lonely Planet. El Lonely Planet, el Lonely Planet, que, pero no estabas en el Lonely Planet. No. No, y eso eres como los, este, como la estrella Michelin. O sea, estás esperando al inspector que llega en secreto una vez al año, y más te vale tener todo perfecto, porque si no sales en el Lonely Planet, el próximo año el hostal no se llena. Entonces fue muy divertido. Viví ahí un año entero en el hostal. Hacía yo camas, era barman. Recepcionista. Dábamos la promoción de si te quedas 3 noches pasamos por el aeropuerto. Entonces cada vez que nos llamaban de un 01800, estoy en el aeropuerto, agarraba el coche y salía corriendo al aeropuerto, traía a los huéspedes mientras todo. Pero ese año el hostal ganó el mejor hostal de Latinoamérica, el tercero del mundo y el mejor hostal de fiesta de todo el mundo. No te quiero contar todas las historias porque nos podemos echar otro podcast solamente de historias.

El mejor hostal de fiesta de todo el mundo. ¿Qué significaba eso?

Que no era un hostal con bar, era un bar con hostal. O sea, la gente se quedaba ahí. Tú cuando pones un hotel o un hostal, digo, ya después, ahora yo lo digo en palabras muy técnicas, no, el CAC de atraer un nuevo cliente, pero el que se quede una noche más te hace toda la diferencia, y que consuma alcohol, y consuma alcohol. Claro, porque tú, o sea, en esos entonces cobrábamos 100, 120 pesos por noche, pero el consumo del bar y después el consumo de los tours era mucho más grande que ese, no. Pero teníamos noches temáticas, no, de noche de playa. Entonces ponemos, ponemos aserrín en el piso y bajaban todos en traje de baño, y eran fiestas de 10, 200 personas en el bar. Pero yo fui muy disciplinado, muy disciplinado.

Sabía que si yo caía en eso el negocio se iba a estar, digamos, participabas del relajo.

Si me habré tomado 3 cervezas en todo el año ahí, fue mucho, porque sabía que si no iba a tirar el negocio.

Sí, yo viajé a muchos hostales. Tú y yo somos muy cercanos de edad. En el 98 me recorrí toda Europa en 4 meses, igual con $30 diarios. Era un McDonald's entre 2. Y lo demás en cervezas del OXXO.

Totalmente.

Y sí, los hostales que escogías eran donde había fiesta. En Ámsterdam me acuerdo perfecto que había el Flying Pig.

Y bueno, tengo algunos, algunos conocidos que ahí estuvieron. Pero sí, sí, sí, este, hubo gente que se quedaba ahí 3, 4 semanas nada más por la fiesta y nos dejaba una cantidad de dinero impresionante porque era consume, consume, consume. ¿Cómo terminaste poniéndolo en Uniplanets. Al final son o eran inspectores que venían en secreto, incógnito, y ponían una reseña. Entonces cuando salía el nuevo libro de Uniplanets, corrías a la librería.

O sea, no sabías, nunca supiste, no hiciste gestiones, nada.

Nunca, nunca, nunca. Era en que, y salimos a volantear al metro del Zócalo, volantes de oigan, y a jalar y a jalar clientes. Después ya se hizo bastante famoso y ya no necesitamos eso, no. Pero sí.

Y después de este abriste otros más.

Sí, al año el dueño de la competencia viene conmigo y como que ya estamos ganando cuota de mercado y me dice, vamos a juntarnos, yo liquido a tus socios, los liquido muy bien. Y vamos, vamos a hacer una cadena. Me encantó la idea y del 2006 al 2009 abrimos Oaxaca, Campeche, Cancún y Tulum y nos convertimos en la cadena más grande de Latinoamérica de hostales.

Oaxaca, Campeche, Cancún y Tulum.

Veo Oaxaca, Cancún, Tulum en ese entonces Campeche ya lo tenía él y era un hostal precioso enfrente de la plaza y funcionaba bien. Fue el reto más grande, fue Oaxaca. Abrimos 10 días antes del conflicto de la, este, de Apo. Abrimos un hostal en la calle Independencia, 120 cuartos, perdón, 120 camas, increíble. Y a los 10 días el conflicto del Apo.

Entonces me tocó negociar con la gente del Apo que te dejaran pasar a tus—

no, y yo tenía gente dormida de ahí que dormía. Entonces yo les prestaba 20 camas y podía pasar mi gente y no los tocaban en todo Oaxaca. Entonces negocié con los rebeldes.

Háblame de 2008, porque 2008 fue, ahora sí que para quien no se acuerda, la gripe H1N1, que fue una pandemia que solo le pegó en México, básicamente.

Sí, fue como nuestra preparación para el COVID, no fue como este, fue en 2009. Llega 2009 y todo cierra. Turistas, a mí me tocó ver huéspedes que pagaban $10,000 por un boleto para, para irse del país. Y sí, tuvimos que cerrar. Cerramos 4, 5 meses. Fue muy duro. En ese tiempo yo me separo del socio y me quedo con el hostal original, el que yo tuve, y empezar de nuevo. Empezar de nuevo, reset completo.

Dices que pensaste en pedir trabajo.

Pedí trabajo. Porque yo me casé, o sea, justo me casé, llegué de la luna de miel y pega. Entonces literal Fer se fue a trabajar y yo me quedé en la casa. Entonces dije, ahora qué hago. Y fue mi única vez que pedí trabajo y que fui empleado por 9 meses.

¿En dónde trabajaste?

En una cadena de pues hospitales. Como director comercial. Y al mismo tiempo llevabas, vendía camas, pero en este caso otro tipo de, otro tipo de demanda. Y pues era loquísimo, no, porque pues estaba de cuántos tenemos en terapia intensiva y era todo este, pero para turistas. O sea, esos son, son hoteles para turistas. Una persona muy querida que seguramente luego Luego hablaremos de él, que es mi sensei. Siempre digo que es mi sensei porque es la persona que más le confío mis decisiones difíciles. Me dijo, vente, trabaja aquí. Y me costó muchísimo trabajo, o sea, yo trabajar en una empresa con horarios, con todo eso, duré 9 meses, y en cuanto pude, pude abrir la cortina del hostal, salí corriendo.

¿Y qué aprendiste en esa etapa que después te ayudó en 2020?

Que hay que tener un negocio con mucha flexibilidad, no, que se pueda crecer, pero a la vez reducir sin tanta complicación, que sea muy flexible, porque si no te come todo.

Me mencionaste hace un momento cuando hablabas de las fiestas y el consumo del bar que también había tours. ¿Cómo nace el negocio de los tours?

Veo que un tour a las pirámides se vende en 400 pesos y yo vendía la cama en 120. Al final yo cuadriplicaba la venta de esa persona con los tours. Entonces compramos nuestra primer camioneta, que me tocó manejarla cuando el chofer no estaba, etcétera, y sacamos los primeros tours a Teotihuacán solamente para los huéspedes. Ya en el 2010, cuando empiezo otra vez, otra vez todo, saco los tours y voy con los conserjes de los otros hoteles para llenar más tours. Y me dicen, no, pues yo quiero el 50% de comisión. Dije, ¿cómo? O sea, sí. ¿Y quién paga la gasolina? ¿Quién paga todo esto? No es rentable. Y me di cuenta que por ahí, por ahí no era el camino. Y me voy con la primera gente que fue Price Travel, toco puertas, me voy a Cancún, toco puertas, toco puertas. Oye, tengo estos tours en Ciudad de México, tal, tal, tal, te puedo aceptar reservas en línea, tal, tal. Me dijo, ya tenemos un proveedor. No, muchas gracias. Me regreso de Cancún y a los 3 meses una llamada y me dicen, José, ya no estamos trabajando con este, empiezas mañana, te mandamos todas las reservas por correo. Y el día siguiente, no sé cómo le hice, operamos tours a Xochimilco, a Puebla, Teotihuacán con todas esas reservas. Y fue nuestra primer cuenta que fue con una, este, de otra Dime, ¿cómo se ven los economics de un tour?

Y probablemente ha cambiado de esos días iniciales de Price Travel. Hoy, ¿quién se lleva el dinero?

Buena pregunta. El negocio de los tours es un negocio súper fragmentado. En el mundo hay un millón de compañías de tours, y seguramente si yo te pregunto, dime, Nombre de 3, no me vas a decir ni 3.

Probablemente no son ni siquiera operadores de tours. Este, yo conozco Get Your Guide, conozco Viator, Get Your Guide, Itatis.

Todos esos son nuestras plataformas que venden nuestros tours. Sí, no son operadores, no son operadores. Ellos no, pero nosotros vendemos a través de ellos. Solo somos los mayores vendedores, son los mayores proveedores de esas, de esas compañías, porque es El sector es industria sin nombre. Si yo te pregunto dime el nombre de 3 líneas aéreas, me vas a decir a lo mejor hasta 10. Cadenas hoteleras, vas a decir 10 también. Pero somos la empresa, perdón, somos el sector sin nombre, porque tú buscas un tour a Chichén Itzá y no te importa quién te lo dé. Entonces estas plataformas como Viator, Civitatis, GetYourGuide, al final te cobran una comisión, pero Ellos te ponen de frente a todos los clientes.

Y muchos de estos operadores han de ser diminutos, han de ser hombre negocio, una persona que da su propia guía, que estudió historia del arte y te lleva al museo, la galería en Florencia.

Hay de todo tipo de compañías, desde como bien dices ese hasta multinacionales como nosotros.

¿Y cómo se divide entonces el pastel?

El costo de venta más o menos es un 25%, ¿no? Ya sea que tú te esfuerces en Google, que tengas un producto súper, súper único, súper, súper curado, que se te llena con tu promoción de redes sociales, de Google, etcétera, o que vayas a las masas, o que vayas a los grandes volúmenes como lo hacemos nosotros a través de Get Your Guide, de Viator, etcétera. El guía tiene su, tiene su sueldo. Los guías normalmente son freelance, no les gusta trabajar para una pues sola empresa. Nosotros sí tenemos casi 1000 guías nuestros en nómina o freelance. Nómina el 30% más o menos. Freelance sí, pues tienes que ver temporadas altas altas, porque hablabas de la flexibilidad. Y después mucho depende del tour, si es un tour a pie, si es un tour en bus, casetas, gasolina y todo eso. Bien manejado te debe de quedar un margen de entre un 20 y un 30%, pero para llegar a un 30% ya tienes que haber ajustado todos los tornillos como lo hemos hecho en la empresa.

Dices que entraste a Price Travel y después empiezas a ver que ese canal de partners y de OTAs es un canal viable. Cuéntame la historia de cómo entras a Viator.

Viator en ese entonces no es como hoy, que cualquiera puede entrar. Tú creas un tour, subes, lo cargas y empiezas a vender. Era un canal súper curado. Era yo, yo escojo los mejores tours del destino y no puede, y no puede existir un tour repetido. Y eran como los dioses a los que nunca, a los que nunca llegas, no. Ellos buscaban, ellos veían quiénes eran mejores y ellos te buscan, pero yo busqué, sabía que el director de Latinoamérica estaba en San Francisco. Le mandé 50 correos, intenté llamarlo por todos lados, y durante 4 o 5 meses no me contestó un solo correo y una sola llamada. Un día dije, le voy a poner un mail que decía en el subject, in San Francisco, y le puse, I am in San Francisco, do you have 10 minutes tomorrow? Y me contesta, tomorrow, 10. Ten AM, ten minutes. No dijo más. Yo no estaba en San Francisco, estaba en mi casa aquí en México. Agarré el vuelo a las seis de la mañana a San Francisco. Llegué, llegué ocho, ocho y media. Renté un coche y estaba a las diez de la mañana con él. Estuve una hora con él, no fueron diez minutos, y a los quince días estaba firmando el contrato más grande de la empresa en el estadio, en el estadio Azteca con una botella de tequila. Y ese fue nuestro gran partner durante muchos años.

Tú dices que, bueno, venden no directamente al cliente, vendes a través de las plataformas, ese es tu canal de distribución. ¿Qué riesgo hay de depender de una de estas plataformas? Yo lo veo hoy, digo, vendes a través de Facebook y te cambian la jugada y tus costos se van al cielo. Vendes a través de agencias y te cambian la jugada y tus costos se van al cielo. ¿Qué riesgos hay de que tu modelo de negocio tenga una relación directa con un cliente que tú no tienes?

El riesgo es súper, súper alto. Por eso siempre hay que tener más de, más de, más de, más de un canal. Rápidamente busqué un segundo, un tercero, y hoy en día tenemos 75 canales en todo el mundo. Pero más importante es llegar a tener un, pues, un leverage para que no te puedan quitar.

¿Cuál es ese leverage?

Llegamos años después, no fue al principio, en donde nosotros ya, ya teníamos operación en varios países con contratos con ciertos monumentos que es el diamante en bruto para ellos. Entonces, si, si te dicen te voy a quitar una parte de México Dices, pues yo te quito las entradas al Vaticano. Así fueron algunas negociaciones. Entonces no puede ser que te vuelves intocable, pero te vuelves muy complicado de que te quiten cierto mercado, no. Pero nunca tuvimos una relación de esas, siempre fue súper colaborativa. Y ellos lo que buscan es un producto bueno, original, que les des mucho, mucho inventario. Y de nuevo, como era yo súper, súper agresivo en crecimiento, tenemos reuniones constantes de en dónde hay un gap, en dónde falta inventario, en dónde ven oportunidades. Entonces juntos veíamos en dónde, el cómo, y creo que hice una O hicimos una mancuerna increíble con muchas de estas plataformas, ¿no? Que el crecimiento también, también se dio mucho gracias a estas plataformas que nos decían hay que, hay que abrir aquí, acá, acá. Y como siempre, siempre les decía que sí.

Dices que eres uno de los mejores comerciales del mundo, ¿no? ¿Qué sabe de vender un tartamudo que los demás no?

La negociación en persona. Claro, a mí me costaba levantar el teléfono, entonces al principio decía yo los voy a ver porque en cara me siento mucho más confiado. Pero yo aprendí que estando cara a cara se pueden cerrar muchísimo más, mucho más tratos. Y viajé por todo, por todo el mundo, conozco en persona a todos los directivos, CEOs de todas estas de todas estas empresas y salieron grandes, grandes amigos, grandes amistades. Este, y sí, es ese trato en persona y ese, esa calidez que tenemos los pues mexicanos que no tienen. Creo que fue una muy buena parte. Y yo siempre en mis nociones voy con mensajes claros que yo quiero dar. No, a mí no me pongas a leer en público porque no puedo. No te voy a poder leer un párrafo ni en 10 minutos. Todas mis conferencias y todo eso es con los mensajes que llevo en la cabeza. Yo desarrollo todo en persona. Entonces, siempre que iba a una reunión importante, anotaba en mi cabeza los 5 o 6 puntos que se tenían que dar en esa reunión y qué es lo que ellos buscaban. Ese mensaje clave de yo sé que buscan esto, yo sé que la competencia no les está dando esto, y en esos en esos mensajes yo me clavaba y siempre, siempre se acababa la reunión.

A ver, tú no querías levantar el teléfono, entonces te fuiste en persona. Después vino el email. Hoy, con la facilidad que es redactar un mail súper profesional y hasta comercial con inteligencia artificial, ¿sigues creyendo que en persona mata todo?

Totalmente, totalmente. Tener esa relación, interacción con ese, con ese cliente, al final te crea un vínculo personal que ni el correo ni el LinkedIn, nada, pues reemplaza, ¿no? Y al final siempre irte a comer, digo, copas, nunca fui de irme de, pues nunca fui irme a bares con, pero irte a comer y siempre hacer una cosa distinta con ellos interesante interesarse por su familia, por sus hobbies, hablar de otras cosas, siempre te crea un vínculo y una conexión. Nunca gastamos en marketing, siempre confiamos en nuestros partners. Ellos venden bien, nosotros damos buenos tours, pagan a tiempo, y es la combinación perfecta. No nos metemos en competir con GetYourGuide y con Viator, que gastan cientos de millones de dólares en promoción en Google, y nunca les vas a ganar. Ellos quieren partners como nosotros que damos un excelente servicio, porque ellos no pueden ser, o no pueden ser omnipresentes en todo el planeta dando, dando tours, y no son buenos en eso porque ya lo han intentado. Entonces creo que es la combinación perfecta, y ese vínculo, ese vínculo personal es lo mejor. El único marketing en el que estamos nosotros es en los viajes. En estar ahí, estar ahí presente en las ferias, en su oficina, en las negociaciones, etcétera.

Decías cómo hablabas con ellos, detectabas sus necesidades, entendías dónde había un gap. Parte es escuchar a este cliente, pero otros también tu creatividad. Háblame de esto que dices que hacían, o no sé si sigan haciendo, el laboratorio de tours.

Sí, cada año con el equipo nos sentamos y nos damos una, una, este, una encerrona 2 o 3 días y sacamos ideas de todos lados. El crear experiencias tiene una parte de sentimientos, sí, pero hay mucha parte técnica detrás. Primero que nada, hay que saber lo que el cliente quiere, no lo que tú quieres o lo que a ti te gusta. Nosotros tenemos tours en la empresa que yo nunca compraría en mis viajes.

¿Como cuál?

Por ejemplo, Florencia y Pisa en un solo día desde Roma. Florencia es para verse 3, 4 días, Pisa medio día, pero el tour va lleno diario, 2, 3 buses todos los días, porque hay gente que va poco tiempo y dice quiero ver Flora, o sea, quiero ponerlo en mis redes. Es un tour que yo nunca tomaría. O por ejemplo, el tour a las Cataratas del Niágara desde pues Nueva York son 7 horas y media en el autobús para estar 4 horas en las cataratas y volverte 7 horas y media en el autobús. Nuestro tour más exitoso en Nueva York. Claro, yo nunca lo, yo nunca tomaría. Un mexicano a lo mejor nunca tomaría porque te haces otro viaje a las cataratas independiente, pero hay muchos que les llamamos los long-haul travelers, que van a estar una sola vez en su vida en Nueva York y quieren pasar un solo día para ir a ver las cataratas una vez en su vida. Y sí, se avienta un viaje de 20 horas para ver las cataratas. De nuevo, no son tours que yo tomaría nunca, pero son tours que comercialmente y en el P&L se ven perfectos.

Claro. ¿Y cómo se ve entonces este laboratorio?

Vemos muchos temas. Primero, Sacamos muchos datos, promedio de estancia de un cliente en un destino, ¿no? Cuando, por ejemplo, el DF, Ciudad de México, hace 21 años tenía un promedio de estancia 1.7 noches. Hoy se volvió un destino increíblemente turístico, hoy es de 3.8. Y después la tasa de repetición al destino. ¿Cuántas veces se repite un destino?

¿Cómo se mide esto?

Hay muchísimos datos allá afuera. Entonces tú lo que tú ves es de qué es lo que hace la gente en su primera vez a la Ciudad de México. Pues vas a las pirámides, a lo mejor vas al Museo de Antropología, a Xochimilco. Entonces haces los tours de primera necesidad. Y después, si hay una buena repetición, ya te vas al long tail de los tours, que es pues se van a Puebla, se van a Taxco, se van a la basílica. La lucha libre, no, la lucha libre está dentro de los, dentro de los de primera necesidad ya, no. Este, hoy en día hay una oferta de tours en la Ciudad de México brutal, brutal, no. Entonces vemos, vemos toda esa parte y creamos experiencias que sean el visitar el mismo lugar que van, porque al final siempre vas a querer ir a ver la Torre Eiffel en París, pero creamos una experiencia distinta de ver la Torre Eiffel llegando temprano, yendo con una persona que te lo combina con parte de teatro. O sea, hay muchos estilos que que le puedes dar a lo mismo, porque la gente siempre va a querer ir a la, a la pues torre, a la Torre Eiffel, pero siempre hay muchas formas de darlo y es lo que la, lo que la gente busca hoy en día. El mundo se ha hecho pequeño hoy en día, la gente viaja más, viaja menos tiempo, y eso es un factor también para crear esos tours. Hoy vemos en el Puerto es gente que se va a Europa un fin de semana a ver un partido de fútbol o un concierto. Eso cuando nuestros papás era impensable, impensable. La gente hace viajes más cortos, más, más veces, pero siempre el motor es qué vas a ver en el destino, las experiencias. Tú, tú eliges un destino por lo que vas a hacer ahí. No eliges por el vuelo que vas a tomar, el asiento que vas a tomar en el avión, y muchas veces, a menos de que sea un súper resort increíble, en dónde vas a dormir. Sino hoy en día las experiencias son el motor de tu vida porque es lo que vas a hacer en el destino. Y hoy con las nuevas generaciones y con todo, nuestros papás trabajan para comprarse un coche su, pues, casa. Hoy la gente trabaja para viajar, claro, la gente que puede. Ahí hay gente que, que vive para subsanar sus necesidades básicas, no, pero el motor es el viaje y lo que va a vivir Y es lo que estamos viendo, ¿no? Y las redes, y las redes sociales es el gran impulsor, porque ven y dicen yo quiero estar ahí, yo quiero vivir esa experiencia, ¿no?

Curioso, porque yo nunca había sido de tours, ¿no? Como que iba a vivir la ciudad como se vive caminándola y demás. Y los últimos años que he estado visitando, y tal vez ya con más madurez y con hijos, los lugares trato de siempre de tomar tours, aunque sea un día. Y intenso. Ahorita me fui a Estambul y me habían hecho un itinerario de 3 días de tour. Dije no, a mí me lo das todo en un día y rapidito y peladito y en la boca, y con alguien bueno, un tour privado. Y entonces puedes cubrir muchas cosas más. Pero sabes qué, nunca he hecho un tour en México. O sea, hay gente que viene 4 días y todos los días hace un tour diferente. Y me estoy imaginando lo que sería ir tal vez con mis hijos al Museo de Antropología o a la casa de Frida Kahlo, pero con alguien que te explique. Porque vas a ver, yo he ido al Museo de Miró, al Museo de Picasso, y tienes a alguien, aunque sea la audioguía, y te enriquece la experiencia mucho más.

Hay gente que me pregunta que si la IA va a reemplazar las experiencias, y digo que no. O sea, siempre el toque personal de un guía que te explique esas experiencias, que te lleve, que te lo cuente, Eso siempre va a estar ahí. El turismo va a cambiar en muchos sentidos, pero la experiencia con él, con el guía, con esa pasión, porque los guías son verdaderos artistas de manejo de personal, de cuentacuentos, de cuentahistorias, de ver y de leer a las personas, de qué es lo que buscan y qué es lo que interesa, que es increíble. La verdadera magia de la empresa está en el día a día, en los pues en los guías que dan el servicio en la calle. Y como bien dices, digo, Turquía, Estambul es una ciudad espectacular, puedes tener experiencias por todos lados, comida, hammams, es brutal. Pero hoy en día también tienes que reservar antes. Claro, ahorita ya no es de voy a Roma y voy y toco la puerta del Vaticano para que me dejen entrar al Museo o la Sagrada Familia. Si no reservas 30 días antes, no encuentras. Y la gente ya está, la gente ya está viendo eso y están, están notando eso.

Entonces eso es maravilloso para ustedes también.

Y fíjate que solamente el 38% de las reservas de tours son vía digital todavía. Por eso es uno de los sectores que más crece a nivel mundial, porque solamente el 38%. Entonces, además de que el turismo crece, el turismo de experiencia de reservas por esa vía crece exponencialmente cada año. Creemos que dentro de 7, 7, dentro de 7, este, años vamos a llegar a un 70 y tantos por ciento. Siempre va a haber el que lo compre en la calle, el que lo compre con el conserje, que lo compre con— pero, pero sí, todavía está muy poco digitalizado.

¿En qué momento dejas los hostales y qué pasa con eso?

Nunca dejé los hostales. Ahí siguen. De hecho, en el 2011 abrí, abrí, abrí, abrí unas suites. Se me presentó una oportunidad, este, un edificio que además es muy, muy común, digo, pero es muy divertida esa historia, y me representa un poco de ese no voltear a ver el retrovisor. Se me presenta la oportunidad, un edificio en el centro Ubicación excelente, buena renta, y no tenía dinero, pero pedí prestado para, para la renta, para dar el mes en garantía y tal, y abro ese hotel con una tarjeta de crédito.

Lo amueblaste todo con una tarjeta.

En ese entonces, hace 16 años, yo sabía que esas tarjetas tardaba cierto tiempo en que registraran las compras a meses sin intereses. Entonces junté todos los pedidos: pintura, tabla roca, todo el material comprar camas, colchones, lavadoras, todo eso. Y en 3 horas firmé una cantidad absurda a meses sin intereses, y la mano de obra la saqué con el flujo del hostal. Los de la tarjeta a las 2 horas me hablaron para cancelarla, mentaron a mamá. Pero bueno, luego ya nos volvimos amigos, y a los 3 años tenía otra vez la tarjeta activa. Pero no, siempre siguió ese negocio, y es un negocio súper Nébolo, no. Este, luego llegué a tener otro, este, te llegué a tener un, este, hotel también en el centro. Llegué a tener 3 y sigo con 2 todavía.

Pero decidiste, por tus ideas de tener algo más flexible, irte más duro con los tours.

No fue tanto por verlo más flexible, sino veía una, una, este, oportunidad gigante ahí. Estaba todavía muy verde el tema de los tours y las y de las experiencias. Y el costo de poner un hotel es mucho más fuerte que los tours.

¿Y cómo decides hacia dónde te vas? Porque supongo que primero te empiezas a expandir en México. Te fuiste en los hostales a Cancún, a Campeche, a Tulum. Supongo que eso ya estaba, ¿no? Pero cuando tomas decisiones de qué ciudad o qué mercado abrir con tours, ¿Qué factores entran en tu decisión?

El mundo se me hizo pequeño. O sea, abrir los tours era, no era tan complicado en ciertos destinos. Y yo, por esa relación personal que ya tenía con todas estas plataformas de irme a comer y todo eso, me decían en donde, en donde había ciertos gaps y ciertas oportunidades que no estaban, que no estaban cubiertas. En cuanto a calidad, en cuanto a disponibilidad, en cuanto a nuevos tours. Entonces mi primera experiencia, bueno, primero abrí Cancún, sacamos un tour a Chichén Itzá llegando los primeros, éramos los primeros en llegar sin calor, sin gente, con un arqueólogo. Fue un éxito total, la gente salía aplaudiendo de ahí, ganó el mejor tour del mundo durante 2 años. Nuestros guías de ahí estaban, eran famosos porque estaban en todas, en todas las plataformas. Todo eso era un espectáculo de tour. Después el mercado cambió, evolucionó. Hoy, hoy en día ya no, a la gente ya no le gusta despertarse a las 3 de la mañana. Pero luego junto con Beato nos vamos a Brasil. Brasil fue nuestro, nuestro, nuestro único fracaso. Fue muy difícil hacer porque En principio porque no puedes ser dueño de tu empresa, o sea, tiene que ser un brasileño el dueño del 51% de tu empresa, y toda la tramitología que hay en Brasil para mandar dinero, para operar, es complicadísima. Pero después los mismos de Viator nos dicen, ¿por qué? ¿Por qué no Londres? Dije, Londres, va. Y tocando puertas porque se tocan puertas y se abren. Conseguimos un contrato con el Parlamento de Londres para entrar a todas las salas del Parlamento de Londres con nuestros grupos. Hoy en día todavía tenemos ese contrato, y ese contrato que no hacían con nadie, no, porque a nadie se le ocurría tocar esa puerta. Entonces, al House of Parliament de Londres entramos cada vez que no hay pues sesión del Congreso, que son unos 110 días, unos 110 días. Al año. Nos fue bien, pero no, no también. Y ahí el salto a este, y ahí el salto a pues, pues España fue relativamente fácil, idioma, etcétera. Pero hay una historia muy curiosa, que al yo crear esos tours, viendo que el promedio de estancia en pues Madrid era de 3 noches Y la gente quería ver dos ciudades cerca, que era Toledo y pues Segovia. Y no había, había un solo tour a Toledo, un solo tour a Segovia. Dije, ¿por qué no el mismo tour el mismo día? Ir a Toledo y Segovia el mismo día. Todos me tiraron a loco, guías allá, los transportistas decían, es que no puede ser, son 350 kilómetros. Le dije, a Chichén Itzá son 750, ida y vuelta de Cancún. Se puede. Hoy en día es el tour más vendido de todas las, de toda la ciudad. Me lo copiaron todos los competidores, está en todos los stands de periódicos, todo el mundo lo vende en la calle. Ya no sé si me da coraje o me da orgullo que todo el mundo lo saque, pero es así. Y ahí es el aprendizaje que tuvimos, que no siempre cuando abres un mercado fuera de tu país Tu mercado tiene que ser el mercado que vive ahí, el mercado español. Hoy en día tenemos viajeros de todo el mundo que van a todos los destinos, gente que ya vive ahí de todo el mundo que no siempre busca lo que un español busca, ¿no? Y el mismo caso en muchísimos, en muchísimos países, ¿no? Al final el mercado que viaja a ese país busca eso, que puede ser que no es, que puede ser inconcebible para una persona que vive ahí, pero el mercado está y lo compran.

Y hablas de que descubriste muy, muy rápido que la forma de hacer negocios en estos mercados, incluso entre España y México, no son, no son iguales.

Sino, a ver, en En España crecimos muchísimo y a los 2 o 3 años ya nuestro, nuestro equipo era del mismo tamaño en México y en España, en las personas administrativas. Son 2, son 2, son 2 países increíbles y la forma, pero la forma de trabajar es muy distinta, muy, muy respetable las 2, muy respetable, no, pero por ejemplo de los primeros viajes que yo fui a Madrid estableciendo el equipo y todo eso, pues yo tenía citas fuera y al director le mando un mensaje, le dije, nos vemos en la oficina 5:30 conjunta con todo el equipo. Llegué a la oficina y solo estaba el director. Dije, ¿y los demás? Me dijo, es que se van a las 5:01. Y aquí, aunque esté el jefe que viene de México, se van a las 5:01. Y ahí aprendí, vi que el español respeta mucho sus tiempos de descanso y sus tiempos de trabajo, que está bien, y que son unos excelentes trabajadores en el tiempo que están en el trabajo y están concentrados en el trabajo. Y tienen una escuela de turismo brutal ahí. O sea, México copiamos muchísimas cosas de España, pero no les toques sus fines de semana, no les toques después de las 5 de la tarde. No les toque su mes en verano de agosto, que se muere todo. Y la forma de decir las cosas también es muy distinta. A mí me pegó, pues aquí somos de hola, ¿cómo estás? Espero que esté todo muy bien, ¿qué tal el clima? Y ahí te contestan ok. Digo, tengo un amigo mío de una plataforma Enrique, que así habla y así contesta, y responde, dice, ok, no, sí. Digo, así son. Ahí aprendí yo a decir que no, que aquí en México no sabemos decir que no. Tú llegas a una cita con un producto nuevo, a ofrecer un contrato, lo que sea, y la mayoría te responden, déjamelo pienso, lo reviso, lo analizo, lo veo con mis jefes. Pero por dentro ellos saben que es un Yo prefiero que me digan un no y me ahorro tiempo, presupuesto, a lo mejor viajes y todo eso. La primera, y la primera vez que yo dije que no seco, me dijeron, dijo que no, no puede ser, dijo que no. Digo, y le expliqué, le dije, te estoy, te estoy ahorrando cabeza, tiempo, presupuesto y muchas cosas.

Y cómo dices que no Para que la gente que no está acostumbrada a que le digan que no, no se ofenda.

Se lo explicas al principio así tal cual. Dices, oye, te estoy hablando muchas cosas porque yo sé que tú, que lo que me estás, que me estás ofreciendo no me, no me sirve. Emplea tu tiempo, que es muy valioso, en buscar otras personas que te digan que sí y que lo, y que lo cierren rápido. Conmigo no pierdas el tiempo.

¿Qué consejo de management famoso solo sirve en Estados Unidos.

En Estados Unidos te digo, opera los tours con un costo de nómina fuera de Estados Unidos porque es carísimo, no. Este, pero sí, ahí no, nunca tuvimos un equipo tan grande como para decir tuve mucha experiencia. Tenemos, tenemos guías, tenemos extraordinarios, extraordinarios guías, pero fue uno de los grandes, grandes aprendizajes del COVID.

Dices que en Japón fuiste sumamente exitoso, que ha sido de los más exitosos o los únicos exitosos, pero que es como hacer negocios en Marte.

Totalmente.

¿Cuál es la experiencia más marciana que has tenido al hacer negocios allá?

Hay muchísimas, pero ya tenemos experiencia en 7 países, abrir 7 países. Llegamos a Marte cuando mi equipo me escuchó la palabra Japón, me dijeron Ahora sí te la volaste. Y implementamos todo el operativo para abrir Japón, y una de las primeras cosas es conseguir personal. Sí, pues muy fácil, buscamos empresas similares, vemos quién puede estar disponible, y cuando la respuesta es no, porque yo mi contrato es de por vida, Y así fueron las respuestas en la gran mayoría, porque ahí la gente trabaja de por vida en una empresa. Dije, esto va a ser complicado. ¿Qué fue lo que hicimos? Buscamos personas latinas que viven en Japón, que no fueran guías, que no trabajaran en el sector, que tuvieran ese don de gente y ese don de turismo, que hablaran un poco de japonés, o sea, lo suficiente para comunicarse con el conductor, con la gente, Contratamos japoneses también, no del sector, y mandamos a una delegación de los mejores guías mexicanos que tenemos a capacitar 6 meses a toda la gente. Y fue una experiencia increíble porque fue la cultura, el calor mexicano enseñándole a la gente ahí a dar tours en japonés. Y fue una experiencia tremenda. Y después, claro, llegabas a reuniones con japoneses. Y primero iba yo con una persona de mi equipo que era, que era o es japonesa, habla el japonés de negocios, porque puedes hablar japonés pero hablas japonés de negocios, y te explica todo el proceso de una reunión. Y es una cultura tan increíble, alucinante, de la que yo he aprendido muchísimo y de la que sigue sus culturas milenarias hasta en las reuniones. Desde cómo te sientas, siempre se sienta el de rango más alto en el centro, el de rango más bajo a la izquierda, y el de rango el de pues menor rango, más cerca de la puerta, porque es el que si llegan algunos, algunos enemigos, es el que, es el que primero te defiende. Que la carne de cañón, sentando así. Y cuando yo llegué y dije vengo a abrir tours y necesito tus camiones, me dijeron está loco, un mexicano aquí, que viene a hacer aquí. Es una cultura increíble, pero también es una cultura muy cerrada. Que lleva muy pocos años abierta al turismo, y que llegue un extranjero a pedirle camiones, porque va a sacar tus hijos. Este cuate, ¿de dónde viene? Y llegamos a decirles, te pagamos por adelantado los camiones. Me dijeron, no, ahí no hay contratos. Y tuve que viajar muchísimo a Japón porque me querían ver la cara. Y hasta que no hay una relación de confianza de decir yo, yo te voy a dar un servicio y vamos a mantener una relación. Hasta ahí no hay esa química y no te dan el servicio. Es increíble. Pero, pero cuando estás dentro, somos mejores amigos y nunca, y vas a tener una relación de por vida, literal.

¿Cómo fuiste? Que los tours tienen mucho más margen, menos requerimientos de capital inicial. ¿Cómo fuiste creciendo? ¿Cómo fuiste financiando esta empresa?

Al principio fue pidiendo préstamos, porque claro, tú tienes un gap de capital de trabajo brutal, porque tú primero tienes que dar el servicio y las plataformas te pagan a 50, 60 días. Entonces siempre vas detrás de tu flujo. Entonces si vas creciendo a niveles de 100%, pues siempre traes un gap brutal, ¿no? Y en 2014, 2015, cuando ya éramos muy grandes en México, llega la primera oferta de compra de la empresa de un fondo muy grande aquí en México. Este, te queremos comprar. Y a mí pues tenía yo 33 años, sí, en los ojos Vi de más o menos de cuánto podría ser el cheque. Dije, va, empezamos todo el proceso. Yo nunca tuve un centavo en la cartera, o sea, siempre todo lo tenía reinvertido, invertido. Dije, de aquí soy, no. Total, hicimos todo el proceso y 3 días antes La persona que estábamos comentando, que es mi sensei Eric, me invita un desayuno y me dice, no firmes.

¿Quién es Eric?

Eric es una persona que yo admiro muchísimo. Eric es el dueño y director de un fondo de inversión aquí en México bastante fuerte, socio, es familiar lejano mío. Eric Calvera.

Me imaginé que de él hablabas.

Familiar lejano mío, es primo de mi mamá, y siempre hemos tenido una relación muy estrecha. Y siempre ha sido muy focalizado en las decisiones. Y yo creo que siempre es muy importante tener una persona cuando estás solo en la cumbre, cuando no tienes socios, tomar las decisiones tú solo es muy difícil. Y si tienes una persona que te, que en esos momentos y esas decisiones difíciles te ayuda a tomar una decisión y que no la tomes tú solo es invaluable. Y te dijo, no, no vendas, no vendas, en 10 años va a ser más, vas a ser 10 veces más grande. Y rompió el cheque. Contenía probablemente mi vida asegurada. Y otra vez a remar, a no tener un centavo en la cartera, reinvertir, reinvertir, reinvertir. Y cuando ya estamos muy grandes en España, dije, ya no puedo más, necesito un fondo, necesito a alguien que me aporte, necesito un socio. Y llega el primer fondo de inversión en la empresa, invierten dinero, grandes socios.

¿Un fondo mexicano?

Mexicano. Ricardo y Javier, grandes socios, aprendí muchísimo de ellos. Después vino un segundo en 2019, Memo, increíble también, con un porcentaje mucho más pequeño. Fueron muy buenos socios. Pablo también al principio buenísimo, este, y fui creciendo con fondos de inversión, inyectaron dinero, y de nuevo yo por mi deseo de crecer, nunca volteaba a ver a mi porcentaje de participación en la empresa.

¿En qué ayudaron y en qué estorbaron estos fondos?

Ayudaron obviamente en el pues capital para crecer. Creo que nunca intervinieron mal en la empresa, fueron grandes socios. De hecho, los grandes consejos, hubo un par de grandes consejos que me dieron, sobre todo en el COVID, que salvaron la empresa. Entonces creo que cuando uno busca socios, busca alguien que conozca la empresa, que se involucre en la empresa. Nunca se involucraron mucho, o sea, de hecho creo que nunca conocieron los hoteles, fueron a muy pocos tours. Pero conocieron del negocio.

¿Y qué le dirías a un emprendedor antes de firmar con— olvídate de la venta, de firmar una inversión de un fondo?

Conoce quiénes son los que dirigen el fondo y con quién vas a estar en contacto. No veas solamente el número y sobre todo ve qué tanto conocen del sector, porque algo que tarda mucho tiempo o tardas mucho tiempo es en enseñarles el sector, que conozcan del sector, y que pases juntas y juntas de pues consejo diciéndoles así no es la cosa.

¿Cuándo deuda? ¿Cuándo capital?

Cuando la liga de la deuda ya no puede más. O sea, siempre deuda, siempre deuda. Sí, luego platicamos de la deuda grande que tomé para recomprar los que Que fue una locura, pero sí.

Pues cuéntame ahorita.

En 2024 el primer fondo tenía que salir. Llevaba ya 7 años y su tesis de inversión decía 7 años, y empezaron a buscar quién les comprara su participación.

¿Cuánto habían crecido en esos 7 años?

Hemos crecido al triple, yo creo, pero había un COVID de por medio. Entonces llegamos muy alto y nos fuimos a cero, a cero, y después volvimos a crecer. Empezaron a buscar fondos y empezaron a buscar a quién. Había 2 o 3 interesados, pero dije, con estas personas no voy a poder. Me aconsejan Tomar deuda para recomprar a los 3 socios. Un gran, gran amigo, hoy CFO y socio, Álex, que lleva 22 años en este negocio de compras, adquisiciones, merge, M&A, me dice, yo creo que te puedo conseguir un par de fondos que te pueden prestar el dinero para recomprar a los 3. Se me hizo muy interesante. Yo iba a recobrar a mi bebé y dije otra vez, no, no volteé a ver al retrovisor.

En ese momento, ¿qué rango de participación te quedaba a ti?

Un 40%. Todavía era considerable, considerable, pero ya no tenía la mayoría. Y por mi ambición de crecer, que está bien porque no hubiera llevado el grupo a donde lo llevé sin esa ambición de crecer y sin voltear a ver el retrovisor ahí. Pero esa, esa no la iba a dejar ir, recomprar a mi bebé no. Y me acerqué a un par de fondos de deuda aquí en México, y pues Gerardo de Altum abrió la puerta y dijo, va, confía en mí. La valuación de la empresa fue mucho más alta. O sea, pagué, les fue muy bien a todos, pero siempre viendo en que yo iba, o sea, yo luego no veo el número, veo el fin, y el fin era recobrar el 100% de la empresa. Y no era porque estorbaran, eran grandes socios. Pero al final iba a tener yo otra vez a mi empresa de vuelta. Y se casi se cae porque ya tenemos todo listo. Fue una negociación durísima porque era negociar con 3 socios y negociar con la deuda. Y 4 días antes manda un correo un socio y dice, no vamos a vender, ya no, ya no firmamos. Yo me despierto en en mi casa, 5 o 6 de la mañana, ellos mandan el correo y digo, ¿y ahora? Y la condición de la deuda era que se tenía que recomprar el 100% de la empresa. Y aventé mi primer, mi primer, mi primer all-in. Preparé un correo diciendo, señores, yo hice todo el esfuerzo por recomprar la empresa para que a todos nos vaya bien, para que a ustedes les vaya bien. Nos aventamos un proceso de 7 meses durísimo Y ahora se echan para atrás. Pues yo renuncio. En ese momento apago mi teléfono, me voy de vacaciones con mi familia 3 semanas y renuncio. Y en 3 semanas buscamos a un nuevo CEO. Mi secretaria a las 4 horas me dijo, José, abre tu correo. Y estaba el correo diciendo, firmamos el martes. Ese fue mi primero. All in.

Dices que hubo un— y vamos a hablar de cómo termina esta historia, pero en este ínter entre que levantas el capital y las recompras se cruza COVID y COVID se va a cero. ¿Cómo viviste COVID? Tuviste que despedir a muchísima gente. ¿Cómo, qué causó eso en ti?

Veníamos como una locomotora, veníamos creciendo a unos ritmos brutales. Veníamos duplicando ventas, veníamos tal, y de repente empiezan noticias, empiezan a cerrar destinos. Cierra España, luego cierra México, todos a sus casas, y se muere todo. Yo di varias pláticas, varias, varias conferencias en línea, y en una de ellas mencioné que ni en mi peor pesadilla iba a haber Ni un solo turista en el mundo, o sea, cero turistas en el mundo, en una industria que genera el 10% de los empleos en todo el mundo, se va a cero. Había gente que viajaba por temas médicos, por emergencias, pero turistas visitando por placer una ciudad había cero en el mundo. ¿Qué haces con eso? Primero tuve que despedir a todos aquí en México. Yo me quedé con mi núcleo duro, con mis 5 o 6 personas, pero despedí cientos de personas a través de un cristal dándoles cheques o transferencias y firmando. Fue durísimo. Afortunadamente, ahí es donde aplica el tema de estar diversificado, y en España el gobierno apoyó pagando los sueldos. Y dando créditos blandos al 0%, y eso nos salvó. Se mantuvieron los empleos en España y el primer destino, bueno, primero el gran consejo de los socios es quítate todos los activos fijos. Tenemos entonces 50 camiones aquí en México nada más. Me dijo, regresa todos, cuida tu caja y no saques un solo pago que no sea necesario. Y sí, la cuidé como nunca. Empleados increíbles que me dijeron, José, ya me voy porque no me puedes pagar. Y cuidemos eso. Y cuando yo perdí 30 kilos, 30 kilos mal perdidos porque era de puro estrés, de caminar en el parque enfrente de mi casa, 26 kilómetros, para que mi familia no escuchara todas las presiones que tenía encima. Fue durísimo, o sea, y después cuando empieza otra vez México a abrir y a recibir turistas, tenía a los españoles en Madrid que no conocían México operando los tours en México. Yo le estaba explicando lo que era un hotel en Riviera Maya, un hotel en Tulum, no tenemos que hacer los pickups, y ellos desde el teléfono de ahí operando. Fue increíble, pero, pero yo creo que la empresa no, no, no, no, no hubiera llegado a ser la que fue sin él, sin el COVID. Aprendimos muchísimo, aprendimos que no somos operadores de transporte, que podemos encontrar grandes empresas que operan transporte para nosotros, que podemos operar destinos a distancia como Nueva York, tiene sueldos altísimos, que se opera desde desde otro destino. Aprendimos muchísimo. Cuando veía las nóminas y los recortes, decía, de repente veía gente que decía, ¿y este qué es lo que hacía? O sea, teníamos puestos duplicados, triplicados, que nunca más volvimos a tener.

A los 12 viste quebrar a tu papá, y quiero regresar a eso porque aquí estuviste a punto de quebrar tú también. ¿Pensabas en él? ¿Pensabas en lo que habías vivido tú cuando eras niño?

Admiré mucho más cómo salió él. O sea, con esas crisis yo veía, decía, es que, ¿cómo le hizo? Porque además eran, eran otros tiempos y otro tipo de crisis. Ahorita pues pedías apoyos de bellas formas, no, pero fue difícil, o sea, fue muy difícil. Y llegó un punto en que dije, amo el turismo, no sé otra cosa, o sea, no sé hacer otra cosa. ¿A qué me voy a dedicar? Voy, voy a ser banquero porque no hay otra cosa que sepa hacer que turismo.

Recompraste tu empresa y hace un par de semanas, que fue 2 años después de que la recompraste, decides venderla. Ahora sí, ¿cómo se vive este, esta decisión de habiendo cumplido 20 años de construir esto, de pasar 2 crisis, de tomar 150 aviones al año, de decidir vender.

Estaba yo de vacaciones con mi familia y me llega un mensaje de LinkedIn de una persona del sector con la que había cruzado palabra 2 veces en mi vida. José, ¿tienes 5 minutos? Y yo no le hice caso. A los 3 días, José, ¿podemos platicar? Ya le contesto. Estoy de vacaciones, ¿te urge? Me dice, sí. Le dije, vuelvo en 10 días, hablamos. Me manda un invite y en la primera llamada me dice, te queremos comprar la empresa. No había sido el primero. Este, digo, bueno, ¿tú y quién más? Y me dice, no te puedo decir. Dice, bueno, firmamos una carta, NDA, etcétera. Ya me expliqué, me dice, es un fondo de Los Ángeles que fundó la familia Disney, el mayor fondo de entretenimiento de Estados Unidos, y estamos entrando en el sector y queremos tu compañía. Ok, me dicen. ¿Cuánto vendiste? ¿Cuánto vas a vender este año? ¿Y en cuánto vas a terminar? Evita, te doy los números. Mandan una carta y voy con, con Alex, con el de, el de finanzas, y digo, esta carta traía un número, traía un número, pero no, pero no, no se lo enseñé. Le dije, ¿cuánto crees que podríamos pedir por la empresa ahorita? Me dice, tanto. Pero claro, traemos una deuda brutal. Teníamos una deuda a cuestas que cada mes había que pagar un monto que era un porcentaje muy alto de las ventas. Entonces teníamos el agua al cuello. Me dijo tanto, me dijo, mañana tómalo, tómalo, te quitas la deuda y vamos.

Háblame. Y sé que obviamente como traes la deuda no es lo mismo, y A ver si me puedes responder esta pregunta. De lo que te ofrecieron en 2011, fue la primera vez que te intentaron comprar, creo que 2015 la segunda, y que dijiste que no cuando rompiste el cheque. ¿Qué tanto creció ese número en ese papel en 10 años?

22 veces más.

22 veces. ¿Y la plática en tu casa?

La plática en mi casa, pasaron 3 semanas y no le dije nada a mi esposa. De repente una tarde me dice, me dice, ¿a dónde vas? Dije, pues voy al despacho, al despacho, a una pues llamada. Me dice, ¿con quién? Hay unos cuates que me quieren comprar la empresa. Y me lo dices, y me lo dices así de fresco. Digo, pues sí, han habido muchos. O sea, no, ok, qué bueno. Es como si fueras a hacer de comprar algo, no. Sí. Y ya que se puso más seria la cosa que ya tenía el número enfrente. Yo cada domingo me voy a comer con mis, con mi familia, vamos los 5 con mis hijos, y les pregunto: niños, ¿se imaginan en qué podría, qué podría hacer yo que no sea en la empresa? O sea, algo distinto. Y mi hija más grande me dijo: te están comprando la empresa. Yo sin decir nada. Yo, ¿cómo sabes?

¿Qué edad tiene tu hija?

16. Y el segundo me dice, papá, no la vendas, no la vendas. ¿Cómo crees? No te puedes deshacer de tu empresa. Bueno, si te pagan tanto, sí la vendes. Y que le pega el número.

No te creo.

Dije, ahora sí.

¿Qué tuviste? A ver, tú venías ya de tener fondos, tener deudas. Supongo que tu gobierno corporativo ya estaba muy planchado, auditorías externas para traer una deuda del tamaño que traías. ¿Qué tuviste que arreglar? O cómo tuviste que preparar la empresa para venderla.

Yo venía de un proceso reciente de poco más de 2 años, de tanto que fueron prácticamente 4 due diligence, no, que fue tanto la negociación con los 3 socios como el de deuda. Entonces tenía las cosas bastante, bastante organizadas, pero nada preparado contra los los monstruos de los despachos de Estados Unidos que nos hicieron pedazos. No, este, contrataron a los mejores despachos, a los mejores despachos de Estados Unidos. En total eran 7 empresas nuestras en distintos países con distintos due diligence. Hubo una llamada en la que estábamos, estábamos, estábamos, estábamos Alex y yo con mis, con mis abogados, unos extraordinarios abogados, Sofía, hermana mexicanos, extraordinaria. Todos, todos mexicanos.

¿Qué despacho usaste en México?

Galicia, Sofía, hermana, que tienen una experiencia brutal en todo este tipo de temas, y con Fernando, con Fernando Ortiz Linares. Éramos un equipo de 6. Hubo una llamada en que éramos 97 en la llamada, 6 nuestros y 91 91 abogados de ellos. Yo nomás me volteé con Alex y le dije, ¿cuánto costó esta llamada?

Cientos de miles de dólares.

Porque luego vi la factura y no, nuestros abogados, digo, ahorita hay unas historias loquísimas, pero a la altura de todos.

Y fue defender a mi bebé porque cada cosa que encuentran en el due diligence pega en el número.

Sí, pero yo tenía un leverage que necesitaban esta empresa para formar la plataforma que tienen que formar. Porque llegamos a ser los número del mundo, tenemos la empresa, en ese momento habíamos la empresa más grande del mundo de tours y de actividades, orgullosamente mexicana. Y si no se cerraba ese trato, yo sabía que no se podía formar.

¿Cómo usaste esa información? ¿Cómo usaste ese leverage? O sea, ¿en qué momento pesó?

Al final de las negociaciones, 2 meses antes, llega una segunda oferta de un grupo distinto. Y ahí sí me hizo temblar un poco las patas, es decir, me empezó a dar cold feet. Dije, si mi bebé está tan guapo, ¿por qué lo voy a dejar ir ahorita? No. Pero al final habíamos ya tenido una muy buena relación con los que ya tenemos camino, camino avanzado. Y sí, el Everest al final, los últimos 15 días fueron durísimos. Yo me vine a México allá para el cierre, sus últimas 2 semanas, porque ya no podía aguantar el ritmo de estar hasta las 4 o 5 de la mañana con Los Ángeles, Chicago, todos en llamadas, la presión, todo eso. Dije, me voy a México. Llegó a México y mandan el primer bombazo intentando negociar.

Estabas dispuesto a caminar, a salirte.

Todavía se pone mejor la cosa. Y les digo no, no deal. Así les leí su mandado de se cae la transacción, no deal. En tres horas estaban en la puerta de mi despacho diciendo. ¿Cómo que no? Este, pasó el tiempo y empezó el tema sentimental de decir, estoy dejando ir a mi bebé, o sea, se está yendo mi empresa. Y empecé a llorar, empecé con crisis, empecé a decir, ¿qué estoy haciendo? Y 5 días Íbamos a firmar un martes y el jueves, en el viernes en la mañana, amanezco con un correo diciendo, estas son nuestras condiciones finales, lo tomas o lo dejas. Amanecimos a las 5 de la mañana. Ahí tenía a Ricardo, de Ricardo Pedroza, excelente abogado, Álex y yo diciendo, diciéndome, ¿qué vas a hacer? Porque traía unas condiciones finales. Y les dije, denme 2 horas.

¿Y las condiciones le pegaban a algo? ¿Le pegaban al número? ¿Le pegaban al precio?

Y al dinero que yo iba a recibir, porque al final una buena parte era la deuda. Pero pues yo también, o sea, iba con muchas dificultades pagando la deuda, pero al final había sobrevivido otras peores, así que yo sabía que lo podía sacar. Les dije, denme 2 horas. Y escribí el mejor correo que he escrito en mi vida. 2 horas me tardé del por qué valía la empresa, no solamente en número, sino en lo que logró en todas las fronteras, lo que valía y lo que aportaba al sector. Y dijo Esto no tiene negociación. Les dije a todos, ¿lo ven bien? Va, mándalo. Send. 7 de la mañana, cierro la computadora y me pongo a ver una serie de Netflix que no me preguntes cuál porque no tenía cabeza para verla. Llegan las 7 de la noche y nada. Y yo nada más con el teléfono de refresh, refresh, refresh, refresh al correo diciendo— y yo, claro, te vuela la cabeza.

¿Quién estaba contigo?

¿Quién? Mi esposa, que siempre estuvo ahí, siempre me estuvo acompañando.

Antes de que me cuentes qué pasó, o sea, si se caía el deal, o sea, es que luego muchas y muchos de las técnicas de negociación de estas empresas que te compran es que te cansan tanto que ya estás y ya te imaginaste tanto la lana que dices bueno, ya lo que sea, pero ya te hiciste a la idea de vender y eso lo aprovechan a su totalmente Fue el último, la última negociación.

Y después también traíamos también las cosas organizadas que los mismos abogados decían, oye, es que tenemos que retener el 30%, búscale de dónde. Me dijo, es que no hay de dónde, no le puedes retener el 30% porque todo está bien. Entonces sí fueron las últimas últimas, pero ahí es donde siempre decía si no nos compran nosotros. Y además había el otro deal, que además este fondo de Shark se enteró que había otro. Entonces ahí traía yo un leverage cañón. Y entonces sí fue, y mi esposa me dice a las 7 de la noche, ya no van a contestar ahorita, vámonos, vámonos con los cuates a cenar. Yo desde un principio dije, vamos, pero no voy a llegar al restaurante. Llegamos al restaurante, me corre José, hablamos en media hora, me regresé, tomé la llamada, modificamos un poquito las condiciones y dije, se firma el martes o no se firma. Pero ese momento, ese momento lloré todo el fin de semana. La noche antes no paraba de llorar y mi esposa me decía, no firmes, no lo necesitamos. Vámonos, no firmes. Todavía le llamo a Ricardo de Galicia, un día antes, le digo, ¿qué pasa si me echo para atrás? No dice nada. Dijo, dije, ¿y quién paga esta fiesta? O sea, ¿quién paga los cientos de abogados? Y dijo, cada quien se va con su golpe. Tú y yo, no te preocupes, vemos cómo lo hacemos. Si no estás seguro, no vendas. Y yo pensaba Primero pensaba en la deuda, claro. Luego pensaba en que hace 6 años estaba la empresa en ceros, estaba tronada. Que si pasaba otro COVID dentro de 5 años y volteaba para atrás y dije no tomé esta, dije firmo. Y tomé y dije se acabó, vamos, firmamos. Llegamos igual, el trayecto de la casa a Polanco fue eterno. Llegamos y una mesa con 70 abogados. Los del fondo no fueron, no fue nadie, eran todos abogados, puro abogado. Y yo como Magdalena llorando. Llegan las 12 del día, dicen, empieza el jefe de los abogados. Cada uno despacho, sign off, sign off, sign off, sign off. Se conectan los de Shamrock, 2 minutos. José, José, ¿cómo estás? No sé qué, te mandamos el contrato de compraventa, un DocuSign a mi correo. Y se fue todo en un clic, clic.

¿Qué sentiste en el momento de dar clic?

Se me fue el estómago, la garganta.

Pensé, a mí me está dando la piel chinita ahorita a mí. Yo no me cayó ni un peso, no vendí nada, no construí nada.

Mi equipo de trabajo que llevaba conmigo años, años, años, en todo lo que, con lo que, con lo que, con lo que construí desde cero, con cero pesos. Y todo se resume a ese momento y un solo clic y se fue. Y después yo te digo, hoy, semanas después, ya en paz, ya pasé mi luto.

No sé cómo cómo fue el deal, no. Pero a ver, aquí se sentó Ismael Valdés y me cuenta el día que se despertó y abrió su cuenta de banco y había 100 millones de dólares.

¿Cómo fue ver ese, ese número después de no tener un peso en tu vida, de rascarle para tus gastos diarios y todos los días vivir, vivir al día? Porque yo siempre vivía al día. Como que no te la crees, dices es un nombre ficticio, no, este, pero sientes tranquilidad, sientes tranquilidad. Mi esposa me preguntó, siempre ha sido, siempre ha estado atrás de mí, siempre ha sido su, siempre ha sido la persona que me guía en el camino, este, me dijo, ¿y qué va a hacer ahora? Antes de firmar ni nada. Te vas a retirar. Y a los 2 días dije, no, imposible, no. Y yo me encanta crear cosas, yo siempre creo, y ya traía 3 proyectos más en la cabeza. Entonces, ¿festejaste? Nos fuimos a comer y ya está. O sea, no te compraste algo. No, me fui de viaje con mi esposa y mis hijos 2 semanas y apagué por primera vez mi mi teléfono en 21 años, y eso fue un descanso brutal.

¿Sigues vinculado con la empresa?

Sí, sigo.

Sí, hay un periodo de transición, o ¿cómo funciona?

Es un periodo de transición corto, corto, la verdad. Todavía estamos viendo si me quedo, si me quedo, si me quedo más tiempo. Este, no se siente igual, entras a la oficina y no se siente igual, te soy sincero. Pero sigo vinculado. Amo mi empresa, amo a mi equipo. Tengo el mejor, el mejor equipo de trabajo del mundo. Este, y sí, voy a seguir ahí el tiempo que sea necesario para que la empresa siga, siga, siga creciendo y encuentre su camino.

Amigo Tours es una de 3 empresas que compró. Bueno, ahora se llama Flagship, que es esta iniciativa fondeada por Shamrock.

Correcto.

¿Qué ves en el futuro para Flagship?

Van a seguir comprando, comprando empresas. La idea es hacer la plataforma de tours y de actividades más grande del mundo. Ya es simplemente por tener nuestra marca y que llegamos a ser los número 1 del mundo. Esa fue una también de las— y perdón que me desvíe un poco, pero de las razones por las que vendí. Vendí cuando estaba en la cima, vendí cuando éramos el número 1 del mundo. Cuando es claro que se puede crecer, pero ya éramos el número 1 del mundo. Y es una historia de éxito. Si lo compró un fondo que lo hizo Disney, acabó con un happy ending, con un final feliz, cuando 6 años antes pudo haber sido una de tantas empresas del montón que quebraron en el COVID. Es crear la plataforma de tours y de experiencias más grande del mundo en un sector tan fragmentado como es el de, como es el de los tours y las experiencias, darle un nombre a eso.

Hablando de inteligencia artificial, me decías que nunca se va a reemplazar el guía, no estos artistas de los que me estás hablando. Pero yo sí veo, por ejemplo, para las agencias de viajes, que hoy puedes programar un agente en cloud en ChatGPT que conozca tus gustos, que tenga acceso a tus cuentas y que te ayude a planear un viaje con lo que tú quieres. ¿Cómo, cómo cambia la industria hoy con la inteligencia artificial?

La industria En sí va a cambiar muchísimo en cuanto a la fricción del viaje, en cuanto a la forma de reservar y el cómo llegas de una reserva al ya tengo todo el vuelo planeado y todas las complicaciones que conlleva un viaje. Esa fricción y esas complicaciones de viaje se van a poder reducir muchísimo y la forma de reservar el viaje va a cambiar totalmente. Hace 30 años, nosotros, bueno, nuestros papás, todos rezaban un viaje siempre con la persona de confianza, la gente de viajes. Un hotel, mandabas un fax, hablabas por teléfono. Hoy en día llegas a un hotel sin una reserva y el mismo recepcionista te dice, métanse a Booking y reserve el cuarto. Entonces toda la experiencia de viaje, y estamos viendo cómo Booking, Expedia, todos están sufriendo mucho porque la experiencia de reserva va a ser totalmente distinta. Lo que no va a cambiar son los viajes en sí. En la pandemia muchas empresas me pidieron, me, me, pues pidieron hacer tours virtuales, crear tours virtuales. Yo me, yo me, yo me negué porque no hay un reemplazo a esas visitas y esas, y esas, y esas experiencias. Los tours virtuales alimentan el deseo de ir, pero la gente va a querer seguir yendo a Roma a ver el Coliseo con sus propios ojos y vivir la experiencia y estar ahí. Entonces, dentro de muchos años, la forma de reservar, la forma de transcurrir de la puerta del vuelo al hotel, todo eso va a cambiar muchísimo. Pero el viaje en sí, la experiencia, el comerte una pizza en la Piazza Navona, el comerte un gelato, el estar ahí, no va a cambiar. Va a subir el turismo muchísimo. Si hoy, si hoy en día es un, es una forma de vida, y ahora ves las nuevas las nuevas, los pues jóvenes no comprándose casa, rentando, no comprándose coche, viajando, o sea, viajan. Y ves a las personas mayores vendiendo sus casas porque quieren viajar y experimentar el mundo antes de que ya no puedan, viviendo en cruceros, viviendo en cruceros, viviendo en todo eso, pero viviendo eso. Y eso no va a cambiar, pero ahora tenemos clases, clases medias de países, de países en desarrollo como Latinoamérica, India, China. Bueno, China es un país desarrollado, eso, viajando cada vez más. Entonces el mundo se hizo, se hizo pequeño, pero también la competencia de destinos ha cambiado muchísimo. Hace 20 años Cancún competía con Puerto Vallarta. Cancún competía con Punta Cana. Hoy en día Cancún compite con Bali, Nueva York compite con París, porque te cuesta casi lo mismo llegar a un destino que al otro. Entonces los destinos se tienen que hacer mucho más competitivos, y es, y es una de las partes que ahora a mí estoy muy metido y me apasiona, porque creando experiencias y creando formas para mejorar esos destinos.

Ha estado en 92 países. ¿Qué es lo primero que haces cuando llegas a una ciudad nueva?

Buscar en dónde comer.

Pero no lo buscas antes.

Claro, tengo una lista de más de 1500 restaurantes que ya he ido, que ya he sido en todo el mundo. Cuando uno tiene el privilegio de viajar tanto y ya fuiste, ya cumpliste las primeras visitas y ya cumpliste los basics de ese destino, se disfruta muchísimo una ciudad metiéndose, metiéndote un poco más a la cultura, a la comida, los barrios, sentarte en un parque. Se disfruta muchísimo una ciudad, muchísimo. Que nunca haces tomar un tour de 20 horas. Este, ¿qué no hago? Ir solamente, solamente un día a un destino. Y creo que el ver un destino que tú digas lo vi en 3 horas, no es que le falte al destino, es que le faltan cosas, que cosas que ver, y le falta un poco de promoción. Porque todos los destinos tienes algo que le puedes, que le puedes ver y que le puedes encontrar.

¿Qué señal te dice si un tour va a ser bueno o malo?

El factor guau. Cuando tú preparas un tour, hay que entender que el viajero que reserva un tour con tiempo tiene cierta expectativa, y tú tienes que poner la vara muy alta para que cuando llegue y que ya haya leído de qué se trata y qué es lo que va a ver, siempre se vaya con el factor guau. Y ahí es donde crear una, una experiencia única en donde pueda ver ese destino de una forma distinta y que se vaya diciendo, a lo mejor no recordando el nombre con la empresa con la que les fue, porque eso es muy difícil, y por más que lo entendamos, no, pero con el nombre del guía, con que vivió una experiencia increíble con alguien, con eso nos, nos damos por bien servidos. Y como dices, haber yo estado en 92 países viviendo en el sector de turismo en donde te abren las puertas y ves cosas que la mayoría de gente nunca va a ver, tu capacidad de asombro es muy limitada.

¿Cuál es el mejor tour que te has echado en la vida?

Yo te puedo decir 2. Después de, como bien dices, haber estado en tantos lugares y haber perdido esa capacidad esa capacidad de asombro, caminar a las 6 de la mañana y ver el Taj Mahal amaneciendo, y sentarte 15 minutos con la quijada caída y decir, ¿qué es esto? Esa fue una. Y la otra, que ya no se puede, que fue hace algunos años, vivir en Chichén Itzá un amanecer, sentarte en el pasto de Chichén Itzá viendo cómo la selva amanece, animales, ruidos, sale el sol atrás de la pirámide. A mí la cultura maya es una cosa impresionante y conozco la pirámide, tenemos los mejores guías ahí, y ver ese espectáculo con la tranquilidad completa es, es increíble. Y el peor, yo digo siempre que hay que leer los comentarios, y cuando te metes a un tour y no leíste los comentarios y tienes la peor experiencia de tu vida, y después ves que el tour o el restaurante tiene un comentario de 2, 3, dices fue mi culpa.

Pues José, has pasado años con 150 noches fuera de tu casa, cumpleaños en un avión. Dices que a ti ya no te da jet lag. ¿Cómo gestionas ese ritmo de viajes físicamente? ¿Cuáles son las tácticas? A ver, yo tomé creo que 90 vuelos el año pasado aquí en México o cerquita. ¿Tú cómo lo haces?

Digo, hay muchísimas, muchísimas técnicas. Desde dormir en el vuelo, pero sobre todo planificar el viaje. Si tú sabes que vas a tener una diferencia horaria de más de 4 horas en el destino al que vas, tienes que un par de días empezar a despertarte antes o después adaptándote a esos horarios, pero siempre y cuando estés más de 3 días en ese destino. Si yo voy, y lo he hecho muchísimas veces, a un viaje de 2 días a cruzar el continente, no me cambio el horario. Intento poner las citas por la mañana y me duermo a lo mejor a las 5 de la tarde, me despierto a las 3 de la mañana. Esa planeación del viaje es clave. Digo, hay muchísimas otras, ¿no? Dormir en el vuelo, no, cero, cero tragos, cero alcohol. Este, comidas súper pues ligeras. El jet lag no es solamente de sueño, es el cuerpo, desde a qué hora comes, a qué hora vas al baño, o sea, todo eso. Entonces tienes que ir adaptando tu cuerpo a todo eso.

Hace poco estuve en una llamada, en una videoconferencia con Charles Leclerc, piloto Fórmula 1. Estos cuates cambian de horario básicamente todas las semanas. Y nos dijo justo eso, o sea, si voy a cambiar el horario yo acabando la carrera, empiezo con el cambio de horario y no me espero al viaje.

Sí, sí, sí, es ir, esa planeación es, es indispensable. Dicen que la gente con gracia, dicen, dicen que pues ya soy biónico, que no me afectan los cambios de horario. Y hay veces que en un mes cambio 6 o 7 veces. Horario, pero todo está en la, todo está en la planeación.

Eso va a cambiar.

Sí, ya creo que ya llegó un punto en el que fue una de las razones de la venta, el que mi hijo ya no dije que ya no diga papá, papá, papá, papá avión, y pues vea al cielo. Y yo tuve un crack muy fuerte, o sea, donde dije no más. Y también fue una de las razones por las que, por las que vendí, que fue hace 2 años. Pasé por segunda vez consecutiva mi cumpleaños en un vuelo. Consecutiva, consecutiva. Tenía que volar de España a San Diego y tomé un vuelo Madrid-Londres, Londres-San Diego. No hay vuelo directo de Madrid a San Diego, era la ruta más corta. Y a la mitad del vuelo entre Madrid y Londres se acercan los sobrecargos y el capitán con un pastel y con el mapa del vuelo firmado, diciéndome feliz cumpleaños. Y me cantaron Las Mañanitas los sobrecargos y el capitán. Un gesto increíble de la línea aérea porque yo no les dije nada. Nada, cero. En ese momento, felicidad, sin qué increíble que hayan tenido ese detalle que nunca, nunca he visto en mi vida. Pero reflexioné, dije, la tripulación de un vuelo que no me conoce me está cantando Las Mañanitas y mi familia está en mi casa y no me la está cantando. Regresé de ese viaje y contraté un director general. Dije, se acabó. Y fue la mejor decisión. Es un extraordinario director, Óscar. Es, no pude encontrar mejor persona tanto para que dirija la empresa como para que maneje esta transición.

¿Y cómo conseguiste un director general después de 18 años tú siendo el director general? Ha de ser difícil.

Había fracasado antes. Cuando entró el primer fondo, una de las condiciones es que no podía tener yo tanto poder de decisión y tanto gestión. Entonces una de las condiciones era contratar un equipo directivo. Tuve una extraordinaria directora de recursos humanos, un extraordinario director de pues finanzas, pero la dirección de la empresa la sigue, la seguía llevando yo. Y aquí fue buscar al mejor perfil que se pareciera, que se pareciera a mí en el trato con la gente y empezar a soltar, que no es fácil. O sea, que te digan un por aquí no va la cosa, o que te digan un no cuando estás acostumbrado a tú tomar todas las decisiones. Pero tienes que aprender a soltar y decir no, no tiene que ser todo no todo tiene que pasar por, por mi filtro. Y creo que lo hicimos muy bien.

¿Qué traes en la mente? Tal vez sigues un ratito en ahora Flagship, tal vez es menos, pero dices que ya traes 2, 3 ideas en la cabeza en que estás trabajando.

Sí, a ver, no puedo parar, no, este trabajo desde los 12 años No me imagino jugando golf sentado en el jardín viendo cómo sale el sol. Primero, me encanta, me encanta crear, ¿no? Entonces estoy trabajando con muchos demos, muchos destinos para crear esas experiencias, para subir esos, ese número de noches en el destino o esa frecuencia de viajes, no. Decir que se vaya un turista del destino de me faltó tiempo en un destino, tengo que regresar, y que le diga a sus conocidos fui 2 días pero me faltó tiempo, vayan 4. Eso es, eso es increíble. Entonces trabajo mucho con esa parte en varias partes del mundo. Este, porque al final uno pues hace de un nombre, y a lo mejor dentro de México y así poca gente me conoce, pero dentro del sector afortunadamente tengo bastantes conocidos. Sigo con los, este, los hoteles, y abrí una, los hoteles te los quedaste. No fue parte de la transacción.

¿Abrirías más?

Pocos, pero sí. Y puse, incluso antes de, incluso antes de, pues, de la venta, del cierre, ya traía algo más en mente, que es una financiera para el sector. Es un sector que de nuevo es súper fragmentado, desconocido, y que la gente no entiende. Los bancos, los bancos no lo entienden. O sea, ¿qué eres? ¿Qué eres? ¿Qué eres? ¿Una empresa que da servicios? ¿Una, una, este, una de viajes? ¿Una agencia de viajes? No, doy servicios de tours. Y yo nunca pude, nunca pude tener un préstamo de un banco. Siempre fue a préstamos leoninos o préstamos de tal. Y creamos una plataforma en que en base a las reservas y conexiones, y obviamente ya tenemos contratos con esas plataformas como Viator, GetYourGuide, todo eso, leemos tu histórico de, histórico de por reservas futuras, y en base solamente a eso te prestamos el dinero del capital de riesgo. Que de nuevo es un sector enorme, es el sector, es el tercer, es el tercer sector dentro del turismo Es más grande que los barcos, que los cruceros, que la renta de coches, pero es un sector desconocido que yo conozco muy bien. Entonces le estamos dando préstamos de capital de trabajo a todas estas compañías.

Y ya la estás operando.

Ya la estamos operando.

¿Cómo se llama esta plataforma?

Finza.

Finza. ¿Y cómo puede un operador turístico?

finza.com.

F-I-N-Z-A.

Y N Z A se registran en cinco minutos, suben todas sus conexiones y veinticuatro horas tienen el dinero. Lanzamos el primer crédito la semana pasada apenas.

Esto tienes fondeadores, tienes socios.

Tenemos un par, pero estamos en o sea lo básico, pero al ser un pues negocio tan tan intensivo. En dinero, porque este es, este sector es de 300 billones de dólares en el mundo. Entonces intensivo de pues capital, y mis socios estamos, estamos ahorita levantando dinero para crecerlo. Pero en México, ¿cómo?

Solo en México empezando, en todo el mundo, en todo el mundo. Hoy puedes prestarle a gente de cualquier lugar del mundo por ahora.

¿Prestarle a todo el mundo? Le puedo prestar a todo el mundo. Empezamos con Latinoamérica, que es nuestro primer foco, pero hoy en día tenemos ya la plataforma para prestar en cualquier parte del mundo. Súper entusiasmado. Hemos organizado un equipo con expertos en finanzas, gente que viene del sector con todo el conocimiento. Yo no soy un, yo no soy pues financiero. A mí que me enseñen números a final de mes y con eso estoy tranquilo. Yo soy experto en turismo, conozco el sector a la perfección, conozco las plataformas, conozco a la gente de las plataformas, y creo que estamos haciendo un gran equipo y una buena conformación.

José, para cerrar, si pudieras escribir un mensaje en el cielo para que millones de personas lo vieran, ¿qué dirías?

Llena, llena tu día de triunfos. Y no necesariamente tiene que ser vender una empresa, cerrar un contrato. Si tú, tus triunfos son llegar a ver a tus, a tus hijos, este, felicitar a alguien en el trabajo de algo, si tú vas sumando todos esos triunfos, como yo hoy en día logro esos triunfos cada vez que saco, saco una frase te vas a, puedes dormir mucho más tranquilo.

Qué inspiradora historia, qué increíble que no más gente supiéramos de esto antes. Pero bueno, estoy seguro que lo que viene ahora con Finza, y mucha gente le estará siguiendo el track a Amigo Tours como parte de Flagship. Y no solo eso, estaremos más abiertos a contratar tours ahora que sabemos que es todo lo que hay detrás. Eres un crack, José, muchísimas gracias por estar aquí. Gracias, Fer. Por tu ayuda, que está todo lo que has dicho de tu esposa. Aquí está, aquí atrás. Ella de hecho te nominó hace ya un par de años para entrevista, y bueno, hoy tuve el privilegio de platicar contigo. Gracias por estar aquí. ¿Dónde puede la gente contactarte? Bueno, Finza, ya dijiste, supongo que es finza.com.

Finza.com, en mi LinkedIn con mi nombre, José Lucena, soy súper, súper activo ahí.

José Arozarena o José Antonio Arozarena.

José Arozarena. Soy súper activo en LinkedIn. Intento responder todo. Ya vi que siempre hay que responder. Siempre puedes tener un mensaje ahí que puede cambiarte la vida.

Vaya que sí.

Instagram, jose.arozarena. Y bueno, increíble. Gracias. Seguimos tu programa siempre. Nuestros, nuestros lunes han cambiado, son siempre nuestro, nuestro acompañamiento de viaje al trabajo, y siempre rascamos algo para, para pues mejorar nuestro, nuestro día, nuestra semana, y cambiar algo.

No, bueno, estoy seguro que mucha gente usará esta entrevista para lo que tú usaste las anteriores. Gracias. ¿Algo que quieras agregar, José?

Nada. No, gracias, un placer. Este, siempre, siempre dije que llegar a esta silla iba a ser algo súper, súper, súper, súper, súper especial. Y pues estar aquí después de ver tantas veces este estudio es increíble.

Bueno, así fue de especial para nosotros también. Muchísimas gracias por estar aquí. Muchas gracias por escuchar este episodio. Y antes de irme no olvides que si quieres recibir un correo muy corto pero cargado de valor de mi parte todos los días de lunes a viernes, puedes registrarte para recibir Oso Trava Daily. Todos los días estaré compartiendo alguna noticia, alguna lección, alguna herramienta que pueden ayudarte a ti a mejorar tu negocio, a crecer tu empresa, a ser más productivo y a tener una vida más plena en general. Así que si no te quieres perder de esta información cargada de valor para ti, simplemente ve a a cracks.la correo, déjame tu mail y muy pronto voy a estar en tu inbox. Eso es todo por hoy, yo soy Oso Trava y espero que tengas una semana de cracks.