Las 3 Partes del PITCH PERFECTO

Hoy les voy a contar algo que me preguntan muchísimo, que son las tres cosas que tiene que tener un pitch de negocios. Todo el tiempo me preguntan que cómo, bueno, ahora me pichan a mí, yo tengo un fondo, entonces me llegan pitches y piches, y piches y piches y después me encuentro a gente cuando voy a conferencias, la semana pasada estuve en República Dominicana y entonces se sientan y me pichan, y me pichan, y me pichan y me puchan y me puchan, me pichan. Y la realidad es que es bien importante si quieres enamorar o atraer, no vayamos a decir enamorar, atraer a un posible socio o a un posible inversionista, es bien importante hacerlo de la manera correcta. Y no, esto no sucede. Oye, Bolivia, Canadá, El Salvador, qué bien, mucha gente, Xicotepec, Puebla, muy bien. Pero es bien importante poder enganchar la atención de un inversionista. Si lo que quieres es obviamente sacar Perú, una siguiente junta. Hay que entender en todas las sesiones de ventas, reuniones, hasta citas personales, amorosas que tengas, tienes un objetivo que es sacar la siguiente cita, es que te inviten, hacer una propuesta, cualquier cosa, pero tienes que entender que todo es un proceso y cuando estás haciendo tu pitch necesitas, tienes un solo objetivo y este objetivo es probablemente una siguiente reunión muy a menos que sea Shark Tank, e incluso en Shark Tank cuando te hacen una oferta y se hace un deal, la realidad es que se hace un deal tentativo para explorar, después se sientan unas bases y de ahí sales a algo que se llama el due diligence. Entonces tienes que tener muy claro qué es lo que estás buscando y entonces ya con eso en mente, entrarle al tema del pitch. Y el pitch es algo que se ha romantizado mucho, se han generado un chorro de aceleradoras y combinator, más allá de que sí te enseñan muchísimo a crecer durante las semanas de la aceleración, la culminación, digamos, de la experiencia es una sesión en la que vas a pichar a inversionistas, a posibles inversionistas para tu negocio. Y mucho de lo que se enseña en las gran cantidad de aceleradoras es enseñarte a contar esta historia, a plasmar lo que estás tratando de hacer de una forma que sea atractivo. Ahora, un pitch, como les digo, puede ser para un cliente, para un posible asesor, para un posible empleado o un nuevo director general o director de alguna de las áreas de tu empresa o precisamente para un inversionista. Y entonces saber hacer un pitch, pues sí es un poquito de un arte. Y sí, hay muchos templates que hay en Internet, algunos son más cortos, algunos son más largos. Pero yo lo que les quiero decir es que aunque hay diferentes formas de abordar un pitch, yo sí creo que tiene que ser algo muy pensado. A ver, esta idea del elevator pitch, se habla muchísimo de qué pasa si tienes tres minutos para subirte un elevador y enamorar a alguien. Bueno, rara vez pasa eso, pero sí necesitas tener, si vas a tener un minuto para contarle qué estás haciendo a alguien, entonces es una manera de contarlo muy resumida, que enganche. Si ya vas a tener 10 minutos o 40 minutos para hacer un pitch más formal, bueno, debe tener los mismos elementos pero ahí ya tienes una oportunidad más de ahondar. Y eso es lo que yo estoy viendo en Shark Tank, estoy viendo en el fondo todos los días las reuniones que tengo con las empresas que estoy evaluando para invertir, todas tienen estas características. Y ojo, un pitch pensamos que lo vamos a dar presencialmente y que vamos a tener una oportunidad de transmitir con nuestra presencia, con nuestra dicción, incluso con nuestro ánimo y nuestra pasión. Hay veces que el pitch o el DEC debe de poder transmitir esto incluso solo con texto o con imágenes. Pero bueno, si hay tres cosas que cualquier pitch corto o un poco más largo básicas debe de tener son las La primera, si estás haciendo un pitch probablemente es porque tienes un negocio y estás buscando inversión. Si tienes un negocio, entonces significa que estás resolviendo un problema. Si no estás resolviendo un problema y tienes un negocio, probablemente tu negocio no va a ir a ningún lado. Entonces, sentando eso como base, lo primero que tienes que tomar en cuenta en un pitch o que comunicar en un pitch es cuál es el problema que estás tratando de resolver. Acuérdense, me lo decía David Vélez, el fundador de Nubank, una de las empresas, la startup más grande de Latinoamérica, pública ya en la bolsa y me decía, bueno, después de Mercado Libre, me decía, te reto a que te subas a un transporte público tres horas oso y no detectes un problema que tienen miles o millones de personas que vale la pena resolver. Entonces, tener muy claro el problema real que está viviendo un mercado o un grupo de gente o un nicho y poderlo comunicar de forma clara es sumamente importante, si no puedes comunicarle a un inversionista potencial el problema que estás resolviendo, probablemente no exista una oportunidad de negocio que le vaya a traer. Ahora, es bien importante hablar del problema en diferentes niveles. Uno, obviamente tienes que entender el problema. Para entender el problema algo sumamente útil es poder explicar quién es quien tiene este problema, entender a la persona por qué si tú entiendes a la persona puedes de forma prácticamente íntima, puedes entonces hablar con mucho más conocimiento de causa, sobre de dónde viene el problema, cuál es como decía Clay Christensen, el job to be done, cuál es la verdadera necesidad que se necesita cubrir y entonces comunicarlo de una forma que te permita hacer claro que tienes una ventaja porque segundo, creo que tienes que tener una pasión clara por resolver este problema. Regresamos a lo que decía David, o sea, sí el problema está ahí, pero tú debes de como emprendedor tener algo que te haga diferente a los demás y eso probablemente es tu pasión, esta obsesión desmedida por resolver este problema, tal vez porque tienes algún tipo de conexión personal, porque ya lo viviste, porque tienes una historia que te relaciona con esa este problema. Si tú logras expresar el problema, una pasión brutal y el entendimiento de quién lo tiene y además explicarle a un inversionista que el problema así como esta persona o como tú, que tú entiendes perfectamente qué es lo que está sufriendo, hay miles o millones de personas, eso quiere decir que estás explicando el tamaño del mercado. Entonces de entrada ya estamos hablando de que la oportunidad es grande. A los inversionistas les gustan las oportunidades grandes aun cuando estés arrancando por un pequeño nicho, Ojo, si este es un problema que puede tener muchísima gente y que puede crecer a un tamaño gigante aunque empieces con un pequeño nicho, si tú dices que la oportunidad general del mercado y si te acabaras el 100% de la gente que tiene este problema llegarías a un tamaño relativamente pequeño, muy probablemente no intereses a un inversionista, al menos un inversionista profesional de capital de riesgo. Recuerden que hay diferentes tipos de inversionistas y eso es lo que hay que tener en mente también antes, El pitch empieza desde antes y mucha gente cree que el pitch es el mismo así le estés pichando a tu abuelita o a Hernán Casá del Fondo Kasek. Y la realidad es que no todos los inversionistas son personas y cada persona tiene una experiencia, un objetivo, un estilo, un perfil de riesgo, una idea de qué es en lo que se quiere invertir diferente a las demás. Si tú quieres ser mucho más efectivo en tu pitch, entonces tienes que no solo entender bien tu negocio, sino adaptar la comunicación, tu pitch de ventas para que resuene, para que conecte mucho más dependiendo del tipo de persona que tienes enfrente, si es un inversor que invierte su propio dinero, si es un inversor profesional, si es un inversor que ya tiene una inversión en un competidor tuyo o que tiene un especial interés en tu industria, etcétera, etcétera, etcétera. Entonces cuando tú entiendes a quién le estás hablando, entiendes quién es tu audiencia, tu público y puedes llegar a explicarle el problema que estás resolviendo y el problema resuena con esta persona, entonces check. Ya tienes la primera fase o la primera parte de tu pitch totalmente cubierta. Segunda parte, segunda parte que debe de tener un pitch. Sí hay un problema gigante, hay una oportunidad gigante, tú entiendes quién es quien lo tiene y además es muy atractivo para el inversionista. Tenemos que regresar a la premisa de que si estás pichando, tienes un negocio, entonces ¿Cuál es tu solución a ese problema? Aquí es donde de una manera muy sencilla tienes que explicar qué es lo que tú o tu empresa hacen, cuál es la solución, pero sobre todo hay que hablar de las diferencias que existen contra a los incumbentes o el status quo, la solución que existe hoy en el mercado y ve por qué es mucho mejor y mejor, como lo dicen, es 10 veces más barato o 10 veces mejor, más eficiente, puede ser más caro, entonces estás hablando de otro nicho, pero hay que entender justo cuál es el job to be done, que es la necesidad que estás cubriendo. Cuándo logras hablar de qué problema estás resolviendo y cómo lo estás resolviendo tú de una forma diferente, entonces puedes separarte del montón, porque recuerden que los inversionistas reciben pitches o les platican, hoy se fue de aquí Miguel Ayun que es futbolista y me dice, es que todo mundo que me ve me llega a platicar nuevos negocios. ¿Cómo destacas del montón? Y segundo, acuérdense, las ideas, lo decía Steve Jobs, las ideas no valen nada, las ideas son solo un multiplicador, lo que vale la pena es la ejecución. Entonces ¿Quién va a ejecutar? Ejecutar tú no. Y es ahí donde se une el conocimiento del problema con tu capacidad de ejecutar. Y de entregar esa solución que es diferente. Ahora, no solo es por qué es mejor tu solución, es por qué tú y tu equipo son las personas correctas para desarrollar esta solución y traerlas al mercado. Aquí tenemos que hablar de cuál es tu background, por qué conoces el mercado de la manera si tienes experiencia trabajando en esa industria, si tienes algún tipo de habilidad técnica o algún equipo con experiencia que ya ha trabajado en esto antes. Entonces, cómo es tu solución especial y cómo eres tú especial, eso va a hacer que te entiendan como alguien con quien se quieren asociar para resolver este problema que está sirviendo un mercado gigantesco. Entonces regresemos. Ya tenemos dos partes. Tenemos la primera que es la tarea, el pre work. Tienes que identificar a quién le vas a hablar a esa persona, le vas a hablar de cuál es el problema, quién lo está teniendo y de qué tamaño es el mercado que estás tratando de atender. Y segundo, vas a explicarles cuál es tu solución, por qué es mejor y por qué tú eres la persona o el equipo correcto para para llevar esta solución al mercado. Y ahí ya estamos hablando de problema y solución. Seguimos hablando de oportunidades, de sueños, de esta cosa que nos mueve profundamente para hacer un mundo mejor. Pero ojo, mucha gente se queda ahí, se queda con estas ideas y sueños y fantasías y cosas que suenan tan románticas. Pero no podemos dejar de recordar, señores y señoras que me están viendo aquí hoy en un live el lunes en la noche, que si estás pichando por inversión, estás pichando un negocio. Y las inversiones no son donativos, no son a fondo perdido, no es un grant, no esa beneficencia, no es apoyo del gobierno, no es esto es un negocio. Y si vas a hacer negocios, entonces tienes que demostrar por qué esto que tú estás pichando es un buen negocio. Así que parte número 3 de un pitch ganador es cómo hace dinero tu negocio. Y eso es algo que le falla a muchísimos emprendedores. Muchísimos emprendedores se quedan con la idea del problema, se quedan con el romanticismo, ni siquiera llegan al punto. Es un mercado gigantesco, es una necesidad real. Es algo que estaría chistoso que hubiera un app que le sacara la punta a mis lápices. La realidad es que tenemos que entender cómo hace dinero un negocio. Y aquí entran las partes esenciales, si quieren contabilidad o economía o microeconomía, que son unit economics. Cuánto te cuesta hacer algo ¿Cuánto te cuesta venderlo? ¿Cuánto te cuesta hacer que la gente se entere de esto? ¿Cuánto te cuesta darle servicio? Y entonces, ¿En cuánto lo puedes vender? Costos, ventas, utilidad. ¿Si no puedes expresar de forma clara cómo hace dinero tu negocio, a quién le cobras, quién es tu cliente? Porque muchas veces creas algo que el que lo va a usar ni siquiera es el que lo paga. Si no puedes explicar el modelo de negocios de tu producto o de tu servicio, entonces probablemente vayas a perder el interés de esta persona a la que le estás hablando sí hace negocio. ¿Sí? Sí lo tienes claro, entonces ¿Cómo crece? Porque muchos emprendedores llegan, sobre todo en la etapa temprana, llegan con esta idea de hemos crecido a 100 usuarios y sin un peso de marketing. OK, ¿Cómo crece? ¿Cómo crece? No vas a llegar a 100 millones sin un peso de marketing. ¿Cómo crece, ¿Cuál es tu? Esta es una palabra que se usa mucho, es tu go to market strategy, tu estrategia de llegada al mercado. Es decir, ¿Vendes a través de distribuidores? ¿Vendes a través de retail? ¿Vendes a través de una fuerza de ventas propia? ¿Vendes, haces marketing a través de anuncios de Facebook? ¿Haces marketing a través de call centers? ¿Cuál es tu estrategia de go to market? Y en base a eso, ¿Cuáles son los márgenes? ¿Cómo hace dinero tu negocio? Y por último, si estás hablando de un negocio que tiene claras sus economías, que tiene claro cómo escala y que necesita dinero para escalar y para lograr todo lo que acabas de decir, viene la última parte que es ¿Por qué necesita socios? ¿Estás conmigo? ¿Me estás pichando a mí? ¿Por qué yo? ¿Por qué? A ver, yo sé que como inversionista, y esto es algo que muchos inversionistas no consideran y de repente pierden un poquito la claridad del balance de poder. Cuando un emprendedor te está pichando negocio, no te está pidiendo un favor, te está dando la oportunidad, inversionista, de acompañarlo en construir su sueño y probablemente de hacerte mucho dinero en el proceso. Hay que entender muy bien eso. El emprendedor tiene lo más valioso, que es la idea y la oportunidad y el trabajo para hacer la realidad. Tú tienes dinero y el dinero sinceramente se encuentra en todos lados. Si te están dando esta oportunidad, tienes que valorarla como tal. Y entonces, emprendedor, ¿A quién quieres invitar? Y si estás invitando a esta persona, ¿Para qué la estás invitando? ¿Por qué lo necesitas? Y qué vas a hacer con lo que le estás pidiendo a cambio de ser socio tuyo, ¿Qué vas a hacer? Voy a usar este millón de pesos o este millón de dólares o esto, lo que sea para regresas a tu estrategia de economías y go to market strategy para llegar a X número de usuarios invirtiendo en A, B, C y D y esto me va a llevar un año y medio y cuando termine este año y medio mi empresa se va a ver así. Entonces, ¿Cómo se podría ver un pitch? Bueno, pues no sé, a ver algún producto que se les ocurra por aquí hacemos un pitch rapidito, a ver, pónganme una idea, una idea de algún producto, no sé, a ver quién se anima aquí, pónganme algo en Instagram, un comentario de algún producto y hacemos un Pitch rápido de un minutito. ¿Cómo se podría ver? ¿CCTV que es? Circuito cerrado. OK, bueno, entonces imagínate que tienes un sistema de circuito cerrado que tiene algoritmos de image recognition que te ayuda a entender qué es lo que está pasando en un patio de maniobras y entonces, bueno, tengo o en un call center o una fábrica y entonces, bueno, estamos viendo que en los call centers mucho del tiempo de los empleados se utiliza en pláticas informales y en ir al baño y se pasa mucho tiempo en la cafetería. Esto está teniendo costos de hasta 10 % en la rentabilidad de los call centers. Yo he trabajado con call centers de 8.000 personas y esto representaría un millón de dólares en rentabilidad. Y como este call center tenemos 250 mil call centers tan solo en Latinoamérica. Bueno, yo con mi experiencia de call center y mi socio que tiene experiencia en desarrollo de algoritmos de reconocimiento de imágenes y que estudió en MIT, desarrollamos este sistema software implementado a cámaras de circuito cerrado que permite aumentar la productividad de los call centers ahorrando X, Y o Z. Lo que estoy buscando son 2 millones de dólares para llevar esto al mercado a través de partnerships con empresas distribuidoras de cámaras, con todas las networks de empresas de call centers y así llegar a una métrica en año y medio de 40.000 empleados cubiertos o 40.000 sillas cubiertas con mi sistema. Y estoy buscando un inversionista que tenga experiencia en ventas BB, en software de optimización de producción, etcétera, etcétera, etcétera. Y más o menos así puede ser. Y entonces, muy rápido estás platicando de qué se trata tu negocio, a quién sirves, por qué, cómo lo sirves, cuáles son los beneficios, de qué tamaño es el mercado y qué vas a hacer con el dinero que estás buscando. Y es así. Entonces, lo que necesitas para tener un gran pitch entender a quién le estás pitchando, entender cuál es el problema, quién lo tiene y de qué tamaño, cuánta gente como ese hay. Entender o bueno, poder expresar cómo tu solución es mejor que lo que hay en el mercado y por qué tú eres la persona correcta para llevarlo al mercado, tú y tu equipo. Y por último, cómo hace dinero tu proyecto, cómo lo puedes escalar y entonces para qué necesitas el dinero. Entonces, bueno, eso es como se hace un pitch. Sé que es muy breve y llevamos ahorita quince, veinte minutos hablando de esto, pero la realidad es que hay muchos hacks que se pueden usar para comunicar tu negocio. Pero lo primero que hay que hacer es entenderlo. Hay veces que ni siquiera sabes en qué negocio estás sentado y estás tratando de, uno, levantar lana o dos, simplemente administrarlo para su crecimiento, pero ni siquiera tienes una idea de cómo funcionan tus negocios, cuáles son las palancas que podrías mover para escalarlo. Así que ya saben que yo llevo ya un rato, hicimos Business Hackers hace unas semanas y ahora me voy a aventar otra semana de capacitación alrededor de entendimiento de tu negocio. Y para eso hoy estoy anunciando que el 17 de octubre empieza Atomic Business Week. Atomic Business Week es una semana de capacitación en la que tú vas a aprender algo que desarrollamos aquí en CATS Educación, se llama el Atomic Business Canvas, que de lo que se trata es de en una semana tengas tú esta herramientita que te permita ver cómo funciona tu negocio en todas las seis áreas, las seis palancas de la metodología Atomic. Y esto va a ser 100% en línea. Vamos a tener ayuda de grandes, grandes coaches como Daniel Marcos, Carla Berman, Poncho de los Ríos, Rodolfo Ramírez. Va a estar extraordinario, va a ser como un bootcamp, pero para tu negocio, para que te lleves una foto con claridad total de cómo está tu negocio y qué tienes que hacer para crecer. Esto va a ser en línea, cuesta 9 dólares, ya saben que son cosas que aquí nosotros hacemos para darles herramientas. Es en octubre. 17 al 22 de octubre. No, perdóname, de septiembre, estoy medio güey. 17 al 22 de septiembre. Perdónenme, ya no sé ni en Qué mes vivo. 17 al 22 de septiembre. Entonces empieza en dos semanas. Perdónenme, 17 al 22 de septiemre. 17 es domingo. No, no, no, no es a las 5 de la mañana. No, esto es a las 7 de la noche. Vamos a empezar el domingo. Esto es para gente que chambea. Yo lo entiendo. Entonces, esto considérenlo una como capacitación de negocios. Entonces, domingo en la noche, vamos a arrancar lunes en la noche, martes en la noche, miércoles y jueves van a tener espacio para aterrizar su programa, su negocio en el Atomic Business Canvas. Y el viernes, escuchen, escuchen, no se vayan, porque el viernes van a tener la oportunidad de pichar su negocio. Vamos a elegir a los 5 mejores Atomic Business Canvas que nos manden y van a pichar su negocio para que yo y el resto de la comunidad vote. ¿Saben para qué? Para ver quién se gana 100 mil pesos. 100 mil pesos que van directamente a su negocio. No como inversión, no les voy a pedir acciones, no les voy a pedir nada. Les voy a Quién piche el mejor negocio y haya aterrizado mejor su Atomic Business Canvas va a entonces ganarse 100 mil pesos para invertirlos en su negocio. ¿Cómo se inscriben, cracks? La Atomic, ahí está, cuesta 9 dólares. Ya saben, cómo ya se la saben, mi gente, 9 dólares Atomic Business Week, que es el 17 al 22 de septiembre, para tener una oportunidad de picharme su negocio y ganarse 100 mil pesos después de haber aprendido la gran herramienta del Atomic Business.