Coaching for øke salg og resultater

Så da sier jeg velkommen til spørsmål- og svarewebinariet, og det første her er fra Karine Pedersen. Spørsmålet mitt er, kan jeg si det også kan du uttype for eksempel, eller vil du si det selv?

Nei, jeg kan jo det samme, tror jeg.

Da synes jeg du skal si det selv, så blir det gøy.

Ja, det kan jeg gjøre. Spørsmålet mitt følger at jeg ble spurt på jobb om jeg kunne ta på meg å trene en medarbeider på salg og dialog. Lederen som spurte meg om det her, han har fått med seg at jeg går på coachingstudie, og han har forventninger til resultatene jeg kan bidra med. Så spørsmålet mitt videre er jo egentlig, hvordan kan jeg bruke Leadership by Heart til det her, altså salg og resultater?

Så fint at du spør! Nå er det sånn at en annen som... Skal vi se, kan jeg... Jeg tror han er happy med det, men jeg har jo ikke spurt ham om å få bruke det. Men en annen som har tatt litt kjipa hans, som har gjort en veldig stor, flere millioners deal. Mange, mange millioners deal ved å bruke anerkjennende kommunikasjon. Og det siste spørsmålet av de fem trinnene, fem stegene, er å spørre hva de har behov for. Det han gjorde var å komme inn til hovedsamarbeidspartneren deres. I stedet for å si «Her er det jeg vil at dere skal kjøpe av meg», sa han til dere «Dere er i kontakt med sluttkunden. Hva trenger dere av meg?». Dermed ble det sånn «Wow!» Alle konkurrentene dine fortalte hva vi skal spise, eller hva vi skal ta inn. og hva vi skal selge ut. Her går du i dialog i stedet. Jeg har også en annen venn, Olav V. Dioden, som er coach og omsetter for 2,2 millioner i året i sin egen coaching. Han gjør det fordi han driver med solgscoaching. Han har hørt hvordan jeg selger mine egne greier, og hvordan jeg bruker coaching når jeg selger. Hvis det er oppriktig interessert, Og jeg stiller gode spørsmål, så er jeg også nærmere å få salget. Så jeg tenker at det beste måten å få resultater på, er å gå inn i samtalen med folk som er interessert i det du driver med, og spørre dem hva de er interessert i, og hvorfor, og hva det vil gi dem, og helt konkret hva det vil bety, og hvor de er nå, og helt konkret hva det betyr, og klargjøre for dem Hvor de er, hvordan de vil, og hva som er sprang i mellom. Hvordan spørre de egentlig hva de spesifisere løsningene de trenger, og tilby dem den. Jeg mener at det du driver med i Leachable Coach at Onsen er helt fantastisk for å skape salger og resultater. Nå har jeg sagt det på en måte som gjør at jeg skjønner det. Men hva trenger du for å kunne finne noe håndgripelig du kan bruke videre når du skal coache den kollegan din?

Jeg skjønner med en gang at det er akkurat det samme jeg skal gjøre med han. Det er egentlig det han burde gjøre med kunden. Ja. Ja.

Så.

Hvordan skal jeg smart få det frem til han- uten at jeg råder han til at det er det han burde gjøre? Hvordan kan jeg coache han frem til... Egentlig har jeg ikke fått beskjed om at jeg skal trene han- og ha et oppstartsmøte. Det kan jo være en blanding av en coaching og noen råd- eller at man kommer med noen tips. Men jeg vil gjerne høre hva du tenker på om det.

Han er veldig like spent som deg på det møtet. Så jeg foreslår å gå inn i det møtet og være åpen og si... Først avdekke hva som brakte oss sammen til dette møtet. Hva er dine forventninger? Hva forventer du å få ut av dette møtet? Og så er det å spørre... Hva er situasjonen du allerede er i når du selger? Hva er utfordringene dine? Hva opplever du som vanskelig å utfordre? Og hvilke løsninger er det egentlig du ser etter? Hva ønsker du? Da har du fantasiseret dette vi gjør i kartleggingssamtalen vår også, som noen av dere kan, noen av dere skal lære dere. Så hvor er kunden i noen situasjoner, og hvor er ønsket drømmesituasjonen? Hva betyr den største? Hva betyr det at du har en drømmesituasjon? på situasjonen spesifikt. Og hva betyr drømmesituasjonen spesifikt? Og så kan du da spørre den andre, og jo mer du spør, jo mer finner det velkommen i sitt egne svar, og kan gjennomføre det med å teste det. Så jeg tenker at hvis du da spør, men hva kommer opp i deg? Altså, hva kommer opp i deg har en vire enn hva tenker du, eller hva føler du, eller hva trenger du. Men hva kommer opp i deg? Det kommer også inn innskytelser, impulser, Også kalt inspirasjon, også kalt intuisjon. Også vet kanskje den andre det den burde gjort, men som den ikke har gjort. Også kan dere sammen finne ut hva som er... Hva som er den beste måten å skape resultatene på. Også tenker jeg det å nedfelle det som en action-steg. Hva kan lett gjøres denne uka? Og inn til neste møte dere har, for dere må ha et til. Hva skal gjøres innen da? Hvordan skal det rapporteres underveis? Så sett et veldig tydelig mål på hvordan ting skal testes ut. Det er plan, da. Det ville jeg hatt som plan. Hva tenker.

Du? Det høres veldig bra ut. Jeg kan også ha en pratemann i uka i en måned fremover, hvis jeg vil det. Det er.

Veldig bra. Så er det også, når jeg testet, jeg prøvde å selge coachet Ånsen til Ola Arvid Dioden, den sales-coachen som er lyngod. Og han sa det var kjempebra en stund, helt til vi begynte å fortelle masse om coachet Ånsen. Det var ikke så spennende. Men når jeg spurte han om hva han trengte og hva han ville, da var det spennende. Og hele årsaken til det er at når jeg stiller spørsmål, så får han svare og så følger jeg opp Og så kan jeg selvfølgelig bruke ledningsprosess. Jeg leder prosessen, jeg åpner den, jeg leder den, jeg spisser den, jeg åpner den igjen. Så jeg vil jo en retning med det. For det er jo et salg, men jeg vil ikke selge kortslutning til noen som ikke vil ha nytt av det. På samme måte som du jobber jo i Telenor, så vil vel ikke Telenor heller selge noen produkter til noen som egentlig ikke trenger det. Det beste måten vi kan skape gode lovvarer for kundene, er å gi dem det de egentlig trenger. Helt enig. Så lenge man er oppriktig, nysgjerrig og prøver å treffe den andre, stille spørsmål og følge opp spørsmålene, og det handler om den andre, den andres utfordringer, drømmer og løsninger, så er vi nærmere oss et salg. Jo mer vi på en måte... Vi huller opp dem. Jo varmere blir de, jo klarere blir de. På et tidspunkt må vi bare gi tilbud. Har du lyst til å være med meg og gjøre dette? Det er kanskje den vanskelige delen av salg. Det er overgangen fra å være der og stille spørsmålene til å gi tilbudet, og så gi tilbudet. Da kan vi merke at en del selgere blir usikre og stotrer, og blir mye spinkler i stemmen, og har problemer med å gjøre overgangen til salget, til tilbudet. Og det siste er de tre utfordringene. Det ene er overgangen, det andre er å presentere tilbudet, og det tredje er å klose tilbudet. Så det tenker jeg også må følges opp og spørre Hvordan gjør du overgangen fra å finne ut kartlegge kundens nå situasjon og ønskelig scenario? Så det ene er overgangen. Det andre er hvordan presenterer du tilbudet? Presenteres det på en litt fattelig måte? Og presenteres det som om det er akkurat det kunden har spurt om? Svarer du på det du nettopp har sagt? Og bruker de orda? Og det tredje er, klåser du det helt? Altså, ok, har vi en avtale da? Det er å klåse det. Det er ikke vanskeligere enn det. Og overgangen kan være, wow, nå vet du jo nøyaktig hvor du er og hvor du vil. Vil du gjøre det på egen hånd, eller vil du gjøre det samme med meg? Der har du overgangen. Ja, ok. Ok, det jeg tilbyr deg er det du har sagt nå, til dit, gjennom dette og dette og dette. Er det noe du har lyst til? Ja. Ok, prisen for det er det og det. Vær stille. Vent etter at andre sier ja eller nei. Og sier, ok, har vi en avtale da? Det er salg.

Veldig bra!

Fint! Så salg er jo... Skal du si noe, Karine? Nei. Jeg.

Skal.

Bare si takk! Ja, fint! Nå har vi jo brukt de siste minuttene på å snakke om salg. Og en del mennesker er litt sånn... Salg, det er sånn stisøkert og sånt. Jeg opplever det ikke som det. Jeg opplever det som en måte å gå fra å levere verdi, være verdifull og tjeneste til noen, til å invitere folk til et dypere nivå av verdigutveksting og tjeneste. Så salget er ikke noe annet enn å invitere folk til å bli mer informert. Det var et dårligt eksempel. Så vi gir noen en smaksprøve, som de liker, og spør om de vil kjøpe hele. I går var jeg på butikken, og da stod det en dame der med en ny grønnsaksjuss. Så det stod med sånne kopper, og så spør damen om jeg ville ha en smaksprøve. Det ville jeg jo. Så jeg smakte på den, så sa jeg at den var god. Jeg ville ha en hel, så sa hun. Ja, sa jeg, det vil jeg. Og så tok jeg meg med den til kassa. Så enkelt er det. Og hvis hun bare hadde sagt å, smak på denne her, så kunne jeg smakt på den. Og hvis hun ikke hadde tørret å si noe, så kanskje jeg hadde latt det være. Men siden hun sa «Hei, vil du ha den med deg til kassa?», så fant jeg til og med den fram i skapet, så jeg kan gå dit og finne den alle andre gangene i samme butikk. Så her står den i skapet. Værsågod, ta den med deg til kassa. Hun gjorde et salg som forberedte meg på fremtidig salg også. Kjempefint. Pukt. Så salg er ikke noe gært, tenker jeg da. Så hva skal du gjøre med dette, kjære Karine? Hvordan skal du.

Gjennomføre dette? Jeg skal ha kartleggings- eller oppstartsamtale med han neste torsdag. Så jeg tenkte at... Da har jeg en halvtime på meg. Han sitter jo i produksjon, så jeg har fått halvtime ut av produksjonen. Så det første er at jeg må gjøre en... Ja. Rett og.

Slett.

Snakke litt sammen i forhold til hvorfor er han der, hva han trenger av meg. Også forteller han at lederen hans har spurt om jeg kunne være der. For han har hatt oppfølging av en annen før, men han har fått en annen jobb også. Så da har jeg på en måte blitt en erstatter av en annen, eller at jeg bytter plass med en annen som må ta en liten dialog rundt det. Også spør jeg hva han har behov for.

Flott. Bra. Jeg tror det her blir bra. Ja, jeg tror.

Det. Hvis det fungerer bra det her, så kan du høre at jeg får flere sånne oppdrag, og.

Det hadde jo vært morsomt. Ja, og for å få sånne oppdrag internt da, så er det veldig lurt. Når du da begynner med å si hei, hva forventer du å få ut av dette? Hva gjør du nå? Hva er resultatene? Prøv å fortelle meg. Hvis du sier at du har fire samtaler om dagen, og jeg har ett salg om dagen. Da vet vi at du har fem salger i uka. På 20 samtaler i uka. Da vet vi at det er 25 prosent closing rate. Er det tall som går over tid? er det gjentaske. Da vet du det. Så kan du coache han i fire uker. Så kan dere se på hvert tall dere har. Hvis dere klarer å flytte det til 50 %, eller bare 10 % opp til 35 %, så kan du si til sjefen din at han økte salget sitt med 10 % på disse fire ukene med fire samtaler. Hvor mye er det i hvert på et år? Så 10 % mer er salg på han i løpet av et år, eller 50 % mer, eller hva det er. Så får du verdien av det også. Hvor interessant er det å få meg til å fortsette med sånne samtaler? Simsalumins har du blitt coach intern på jobben. Så det å måle resultatet er veldig, veldig viktig. Og så vet vi også det at det du gjør med vedkommende, det kan generaliseres også til at han blir flinkere til å stille spørsmål, og blir mer klar over seg selv, og for en større selvetrykning, kan du gjøre noe forskjellig rundt seg der han er, både med kunder, med kolleger, og på privaten med de der hjemme. Det vil gjøre en større forskjell. Så er det også med på å spre bevissthet. Og så er det.

Selvfølgelig... Ja, unnskyld? Nei, det er bare det jeg gjør. Du får en god følelse av det. At det kan.

Liksom ha dypninger. Ja, det har det. Og så er det jo alle dagene det ikke går så bra. Så hvordan monterer denne silgeren? De dagene hvor det går ræva. Hvor ingen tar telefonen. Hvor han egentlig har mest lyst til å krype under en stein i skogen. Da er du inne på masse andre teknikker du kan, og spør om han er åpen for å teste.

Noe av det. Vi sitter i kundeservice, så det.

Er bare innkommende. Aha, da tar de jo telefonen i hvert fall. Ja, så skal vi se. Dialog og salg. Ja, så det er.

Kundeservice, men det har også en solgsfunksjon. Ja, så vi skal jo passe på at du går ut av butikken med det du trenger. I stedet for at du kan bli oppringt av konkurrenten i morgen, og så bli tilbytt det du trenger, som du ikke fikk hos meg i dag, for eksempel. Nei.

Men tusen takk. Det er veldig.