AI and the Bottom Line, How Canva Turns Freemium into Conversions with Canva's CCO

Sie kamen, um einen anderen Teil des Unternehmens aufzubauen. In vielerlei Hinsicht wurden sie eingestellt, um das Unternehmen aufzubauen. Es ist eine große Hürde, wenn Sie eine PLG Bewegung haben und dann in das Unternehmen einsteigen. Wie sah es am ersten Tag aus? Also ich denke, das Wichtigste zuerst ist, und das wissen die meisten von Ihnen wahrscheinlich, wenn Sie sich schon eine Weile in der SAS Welt bewegen, dass es viel einfacher ist, von PLG zu SLG zu wechseln, als von SLG zu PLG. Das ist ein sehr schwieriger Schritt, den man hinter verschlossenen Türen umsetzen. Grüne Flaggen für uns waren also, dass wir über viele Daten verfügten. Wir hatten viele gute Daten zur Produktnutzung. Wir haben sie nicht unbedingt so genutzt, dass man damit einen vertriebsorientierten Schritt in Gang bringen könnte, aber wir wussten, was wir tun mussten, um dorthin zu gelangen. Ich denke, die andere große grüne Flagge war, dass wir ein Produkt für Unternehmen entwickelten. Wir wollten also etwas entwickeln, das wirklich gut für Unternehmen ist und nicht einfach nur ein Produkt zur Selbstbedienung anbieten. Und wir könnten mehr verlangen und es in ein Unternehmen hineinquetschen. Das war überhaupt nicht unsere Denkweise. Wir wollten zuerst Mehrwert liefern, dann bekommen. Das waren Warnsignale. So etwas hatten wir noch nie gemacht. Unsere Kultur war geprägt von berührungsloser Denkweise. Wir legten großen Wert auf eine organische, netzwerkgestützte Einführung. Also mussten wir uns überlegen, was eine organische, netzwerkgestützte Einführung in einem Unternehmen bedeutet. Leute, die besten Angebote sind schon vergeben oder überteuert. Ich habe neulich buchstäblich nach einem Domainnamen gesucht. Allein für ein Angebot musste ich Dollar zahlen. Also entscheidet man sich für eine Behelfsdomain für seine Website. Geht keine Kompromisse ein. Besorgt euch eine Domain unter CleanSharp T, die sofort erkennen lässt, dass es sich um ein Technologie Startup handelt. Sichert euch eure Domain unter Get Zaster, das ist Get Zaster. Oder bei Domain Registrierungsstellen wie GoDaddy. Geht keine Kompromisse ein. Besorgt euch die Domain, die ihr braucht. Hey Leute, Zastereye kommt am 2. Und 3. Dezember nach Lond. Bei Zasta ist Weihnachten und Tausende der Besten aus den Bereichen KI und BB werden dort sein. Die größten Namen, die besten Netzwerke und vor allem die besten Playbooks zur Skalierung in KI und SAS Tickets für Early Adopter verkaufen sich wie warme Semmeln. Warte nicht, Es sind nur noch fünf Monate bis zur Veranstaltung und wir erwarten, dass sie ausverkauft sein wird. Verwende meinen Code Jason POD für exklusive Rabatte. Sichere dir jetzt deine Tickets auf Podcast Sasterlondon Com oder gib einfach Jason POD an der Kasse ein. Schnellere Key. Hier trifft SAß auf KEY in London. Wir sehen uns dort. Hallo zusammen, Ich heiße John Gleason. Ich bin Gründer und geschäftsführender Gesellschafter von Success Venture Partners. Die Bedeutung dieses Fonds besteht darin, dass die LPs zu den besten CCOS der Welt gehören. 130 CCOS. Wenn es also etwas gibt, mit dem ich gerne spreche, dann sind es großartige ccos. Also lasst mich euch meinen Freund Rob G. Leo vorstellen. Da haben wir's. Haben wir das richtig verstanden? Volltreffer da. Da haben wir's. Also gut. Rob ist Chief Customer Officer bei Canva, wo er nicht nur den Kundenerfolg, sondern auch den gesamten Vertrieb und die Markteinführung von Canva beaufsichtigt. Rob bringt über 20 Jahre Branchenerfahrung in der Leitung und Umsetzung globaler Marketing und Vertriebsinitiativen mit. Vor Canva war Rob bei Hubspo, wo er ebenfalls Chief Customer Officer war. Davor war er Chief Marketing Officer bei Do und davor zehn Jahre bei Adobe, wo er die GoMarket Teams für das digitale Mediengeschäft leitete und für einen Umsatz von 7 Milliarden US Dollar verantwortlich war. Er ist wirklich einer der versiertesten und klügsten Köpfe, die ich im Bereich Go to Market kenne. Lasst uns Rob alle willkommen heißen. Los geht's. Du bist ein ziemlich guter Hype Mann. John. Das ist gut. Er macht mir richtig Laune.

Das Spiel kann beginnen. Also gut, Rob, ich muss das fragen, denn du hast einen ziemlich wichtigen Titel Chief Customer Officer. Aber als wir uns darauf vorbereiteten, ging es um mehr als nur die Kundenseite. Es geht um die gesamte Markteinführung. Wie sieht dein Aufgabenbereich aus? Wie sieht er aus? Ich denke, das ist eine Entwicklung, die in unserer Branche stattfindet. Es gibt Gruppen von Menschen, denen die Kunden am wichtigsten sind, und man fasst diese Teams in einer einzigen Organisation zusammen. Manche nennen sie Markteinführung, andere nennen sie Kundenorganisation und wieder andere bezeichnen den Leiter dieser Gruppe als Chief Customer Officer. Und zwar aus keinem anderen Grund, als dass sie einen Titel vergeben, der die wichtigste Instanz auf dem Radar eines Unternehmens kennzeichnet, nämlich den Kunden. Ich denke Allein durch den Titel zwingt man einen, sich wieder auf den Kunden zu konzentrieren. Es ist also ein großes Ding um einen Titel, der nur dazu dient, sich auf die Kunden zu konzentrieren. Das ist doch so offensichtlich, oder? Letztendlich existieren wir alle. Wir haben unsere Unternehmen aufgebaut, um Kunden zu bedienen und irgendwo in diesem Mix haben wir das große Ding vergessen, den Kunden, richtig?

Ja, ja. Und ich denke, wir hatten immer diese sehr kommerziell klingenden Titel, um das Gleiche zu tun. Und das hat einfach die Arbeit von den Menschen getrennt, denen man dient. Und deshalb hat Canva das so gemacht. Deshalb macht es HubSpot so und deshalb haben viele Unternehmen ihre Titel in Chief Customer Officer oder C geändert. Oftmals ist es so, dass es nur um Kundenerfolg geht, aber in Kanada ist es Kundenerfolg und es geht um Vertrieb und Betrieb und Dinge, die sich auf den Kunden konzentrieren. Ich liebe es. Ich liebe es. Alles klar. Du hattest also die höchste Position für die Markteinführung inne. Bei Adobe, bei Dosegan, bei HubSpot und jetzt bei Canva. Ich sage den Leuten, wenn ihr eine Karriere aufbaut, stellt euch eure Karriere vielleicht wie einen Risikokapitalgeber vor. Und im Gegensatz zu mir kann ich eine ganze Menge Fehler machen. Ich muss nur einen einzigen ausbügeln. Du bist ein echter Picker. Du hast vier großartige Unternehmen ausgewählt. Erzähl mir doch mal, wie du diese Auswahl getroffen hast. Wie kam es dazu? Woher wusstest du, dass dies das nächste Unternehmen sein würde? Ja, woher wusste ich, dass Canva der richtige Ort Ort für mich ist?

Ja, ich berate viele Leute, die noch am Anfang ihrer Karriere stehen. Ich beschreibe das Wenn man seine Karriere managt, verwaltet man im Grunde ein Portfolio an Möglichkeiten. Man hat ein Portfolio an Optionen und man geht eine Wette ein. Und die Art und Weise, wie man eine Wette auf seine Karriere eingeht, sollte der Art und Weise sehr ähnlich sein, wie man eine Wette auf eine Investition eingehen würde. Glaubst du an das Produkt? Glaubst du an das Führungsteam und die Unternehmenskultur? Anders als beim Platzieren von Wetten, bei denen man nicht weiß, was mit den Ergebnissen passiert ist. Die dritte Kannst du etwas bewirken? Ist das ein Unternehmen, in dem deine einzigartigen Fähigkeiten gebraucht werden und du tatsächlich einen Mehrwert lieferst, anstatt einfach nur eine Stelle anzunehmen, die jeder machen könnte. Deshalb habe ich versucht, stellen zu vermeiden, die jeder machen könnte, weil es schwierig wäre, wirklich etwas zu bewirken. Ich habe versucht, Bereiche zu finden, wo meine einzigartigen Erfahrungen und mein Wissen dem Unternehmen helfen können. Canva war dabei wirklich ziemlich unkompliziert. Ein riesiger Kundenstamm mit einem Produkt, das die Leute liebten, ein Führungsteam mit einer großartigen Unternehmenskultur, mit der ich mich wirklich identifizieren konnte und die definitiv den Kunden an erste Stelle setzte. Wir sprechen davon, zuerst Mehrwert zu bieten und dann Mehrwert zu erhalten. Wir sprechen über unsere zweistufige Mission. Wir wollen so viel Gutes wie möglich in der Welt tun, aber der einzige Weg, viel Gutes zu tun, besteht darin, viel Mehrwert zu erhalten. Wir wollen also groß werden, damit wir viel Gutes tun können. Das passte einfach sehr gut zu mir. Und als ich eine Nachricht von einem der Gründer bekam, den ich Jahre zuvor kennengelernt hatte, und es war der Nachmittag vor Thanksgiving hier in den USA, in Australien wird Thanksgiving natürlich nicht gefeiert. Und er meinte hey, können wir morgen reden? Und ich so nun, es ist Thanksgiving, aber vielleicht wäre meine Familie damit einverstanden. Vielleicht mache ich es am frühen Morgen. Und er oh, tut mir leid, Kumpel. Am frühen Morgen ist es für uns mitten in der Nacht. Also unterhielten wir uns am späten Nachmittag an Thanksgiving und der Rest ist Geschichte. Zu dieser Zeit hatte Canva vielleicht 170 Millionen aktive Nutzer pro Monat. Mittlerweile sind es 230 Millionen aktive Nutzer pro Monat. Das Unternehmen hat also in sehr kurzer Zeit einen weiten Weg zurückgelegt. Ja, wir haben ein Wow vom Publikum bekommen. Das ist eine Viertelmilliarde Menschen, die das Produkt jeden Monat nutzen.

Ja, klatscht nicht für mich. Es ist ein fantastisches Produkt. Also zurück zu der Idee, dass es ein großartiges Produkt ist. Ich finde, das Coole daran ist, dass viele Unternehmen über Eitelkeitsstatistiken nachdenken. Man könnte ein Diagramm wie dieses hier erstellen und es als Eitelkeitsstatistik betrachten. Wir bei Canva versuchen jedoch wirklich sicherzustellen, dass die monatliche aktive Nutzung die tatsächliche Fertigstellung eines Designs meint. Es geht also nicht nur darum, etwas zu öffnen und anzufangen. Es geht darum, etwas zu öffnen und abzuschließen und das Gefühl zu haben, es fertiggestellt zu haben. Es wurde mit jemandem geteilt. Es wurde hilfreich, Es wurde heruntergeladen, es wurde gespeichert, es wurde kopiert. Etwas ist mit diesem Design passiert. Es wurde veröffentlicht und das zählt dann als monatliche aktive Nutzung. Das sind also keine Eitelkeitsstatistiken, sondern vielmehr Leitsterne für uns, um konzentriert zu bleiben. Und das gefällt mir. Es ist, als würde man das gewünschte Ergebnis wirklich durchdenken. Und manchmal haben wir den ersten Klick gemessen, aber es ist tatsächlich so, dass die Leute das gewünschte Ergebnis erhalten, wenn sie sich bei Canva anmelden. Ja, das ist die Idee. Das ist die Idee. OK, die Zahlen sind aber auch der Wahnsinn. Ich glaube, jeder bewundert Canva für die produktgeführte Motion, die ihr alle aufgebaut habt. Wenn es ein Poster gäbe, wüsstet ihr am besten, dass das PLG geführte Unternehmen Canva wahrscheinlich ganz vorne mit dabei wäre. Aber ihr seid in vielerlei Hinsicht dazu gekommen, um einen anderen Teil des Unternehmens aufzubauen. Ihr wurdet geholt, um den Enterprise Teil des Unternehmens aufzubauen. Erzähl mir davon richtig. Manchmal ist es eine große Hürde, wenn man eine PLG Motion hat und dann in den Enterprise Bereich einsteigt. Wie sah es am ersten Tag aus? Was waren einige der coolen Dinge? Die grünen Flaggen würde ich sie nennen und was waren einige der roten Flaggen?

Also ich denke, das Wichtigste zuerst ist, und die meisten von euch wissen das wahrscheinlich, wenn ihr euch schon eine Weile in der SAS Welt bewegt. Wir alle wissen, dass es viel einfacher ist, von PLG zu SLG zu wechseln, als von SLG zu PLG. Diese Motion ist schwer heimlich durchzubringen. Ich habe in diesem Geschäftsbereich gearbeitet, als ich noch bei Adobe war. Und ich kann dir sagen, dass es wirklich schwer ist, von einer reinen Enterprise Mentalität zu einer berührungslosen PLG Bewegung zu wechseln. Gehobener Markt via PLG viel einfacher. Der Grund dafür ist, dass man bei einer PLG Bewegung täglich Signale erhält, wenn man ein gut ausgestattetes Produkt und eine angemessene Menge an Kundenliebe und Interaktion hat. Grüne Flaggen für uns waren also, dass wir über viele Daten verfügten. Wir hatten viele gute Daten zur Produktnutzung. Wir haben sie nicht unbedingt so verwendet, dass man damit eine vertriebsorientierte Bewegung in Gang bringen könnte. Aber wir wussten, was wir tun mussten, um dorthin zu gelangen. Es ging buchstäblich nur um die Daten und ihre Verwendung. Das war also eines der größten grünen Flaggen. Ich denke, das andere große grüne Flagge war, dass wir ein Produkt für Unternehmen entwickelten. Wir hatten also die Absicht, etwas zu entwickeln, das wirklich für Unternehmen geeignet ist, und nicht einfach nur ein Self Service Produkt zu haben und zu denken, wir könnten mehr verlangen und es in ein Unternehmen hineinquetschen. Das war überhaupt nicht unsere Denkweise. Wir wollten zuerst Mehrwert schaffen, dann ihn erhalten. Warnsignale. So etwas hatten wir noch nie zuvor getan. Unsere Unternehmenskultur war berührungslos. Wir setzten stark auf eine organische, netzwerkgestützte Einführung. Daher mussten wir uns überlegen, was eine organische, netzwerkgestützte Einführung in einem Unternehmen bedeutet. Ich finde, Canva leistet bei PLG großartige Arbeit und wir haben die frühen Phasen gut auf SLG umgestellt. Es gibt weltweit aber unzählige großartige Beispiele, die das wirklich sehr gut machen und in vielerlei Hinsicht sogar besser sind als Canva. Wir versuchen viel Zeit damit zu verbringen, zu beobachten, was andere tun und versuchen uns selbst zu informieren und es erneut anzuwenden. Das ist die höchste Form der Schmeichelei. Ja, natürlich. Canvas hat eine ganz besondere Kultur. Ich kann mir vorstellen, dass die Gründer die Einführung dieses neuen Geschäftszweigs nicht auf die leichte Schuld Schulter genommen haben. Wie sah also die Reise aus, die sie angetreten haben? Waren sie sich bereits darüber im Klaren, wohin PLG sie ihrer Meinung nach führen könnte? War es die nächste Stufe der Skalierung? Wie verlief Ihr Prozess, als sie zu ihnen kamen und Rob, wir haben einen Job für dich. Nun, es begann mit der Mission des Unternehmens, die Welt zum Design zu befähigen. Wenn Sie also die Welt zum Design befähigen wollen, müssen Sie dort sein, wo die Welt designt. Und das ist hauptsächlich in Unternehmen. Das ist in Unternehmen, Organisationen, Hochschulen und an Orten, an denen Anwendungen, insbesondere SAS Anwendungen, größtenteils von administrativen Prozessen gesteuert werden. Denken sie also an CIOs, CTOs und Administratoren. Um in solche Umgebungen zu gelangen, mussten wir anders denken. Zunächst sagten die Gründer, dass dies ein Ort ist, an dem sie Menschen beim Designen, Erstellen und Kommunizieren helfen wollen. Der nächste Schritt bestand darin, herauszufinden, wie wir das anstellen können. Als Gründer war mir wirklich wichtig, dass es keine zwei verschiedenen Kulturen gibt. Baut hier keine Unternehmenskultur mit all den Nachteilen auf, die wir uns unter einer Unternehmenskultur vorstellen. Es gibt viele Dinge, bei denen man mit der Fingerpistole Geschäfte macht. Und das wollten wir nicht. Das ist nicht unsere Kultur. Wir wollten komplexe Dinge einfach gestalten und Unternehmen dabei helfen, sich auszudrücken, zu kommunizieren und zu skalieren. Wir hatten das Gefühl, dass wir das mit einer Unternehmenskultur schaffen könnten, wenn wir sie im Kontext der Canvas Kultur täten.

Richtig.

Wie sah das alles aus? Gab es dort bereits eine Unternehmenskultur, als Sie anfingen oder mussten Sie das von Grund auf neu aufbauen?

Es gab ein paar. Es gab nicht viele.

Es gab ein paar und sie waren frustriert, weil sie wussten, was sie tun wollten. Aber das Produkt war noch nicht da. Die Bewegung war noch nicht da. Wir haben nicht wirklich die richtigen Signale gesetzt. Einer der Ausdrücke Daten steuern Signale und Signale steuern Aktionen. Die Daten existierten also passiv. Wir haben sie nicht abgerufen und Signale an aees gesendet. Und diesen Signalen folgten keine Schritte oder Aktionen. Nehmen wir nun als Beispiel den Netzwerkeffekt innerhalb eines Unternehmens. Wir betrachten die Mehrfachnutzung und Zusammenarbeit innerhalb einer Organisation und dann senden wir eine bestimmte anzahl berührungsloser Signale, E Mails in Products oder AVMs. Wir könnten Retargeting betreiben und diese Sequenz ist schließlich bereit für eine Art ausgehende Aktion. Aber es handelt sich nicht um eine völlig kalte ausgehende Aktion. Wir gehen in ein Unternehmen über, das bereits Canva verwendet. Wir glauben, dass Daten diese Signale steuern. Diese Signale versetzen uns in die Lage, Aktionen zu erstellen. Und dann müssen wir die richtigen Aktionen durchführen. Und der Prozess, wie man das tut, ist genauso wichtig wie die Fähigkeit. Und so begannen wir darüber zu sprechen, wie der Verkaufsprozess aussehen würde, den wir befolgen würden. Eines der ersten Dinge, über die jeder nachdachte, Wird das ein Challenger Verkauf oder nutzen wir matpig oder Winning by Design? SPICE? Ich denke, diese Fragen sind wichtig und die Antworten darauf sind wichtig. Wir haben uns übrigens für Winning by Design entschieden. Wir verwenden SPICED. Es hat ein bisschen Canva Flair. Dieser Prozess und diese Methodik sind sehr wichtig. Aber was darunter wirklich zählt, sind die Fähigkeiten unseres Teams, unseres Kundenerfolgsteams. Sie müssen gut kommunizieren können und ein Playbook haben, das auf die Signale abgestimmt ist, die wir erhalten. Außerdem müssen die AEEs und unsere BDRs zusammenarbeiten, um über die richtigen Fähigkeiten zu verfügen, um gute Gespräche zu führen. Eines vergessen wir alle und jeder weiß, dass wir uns über das Problem, das wir für unsere Kunden lösen wollen, absolut im Klaren sind. Und daran orientieren wir uns täglich. Ja, der Prozess ist sehr wichtig. Doch wenn du nicht die Fähigkeit besitzt, ein gutes Kundengespräch zu führen, das sich authentisch anfühlt, das tatsächlich Empathie für die Probleme zeigt, die der Kunde lösen möchte, dann ist das Spiel vorbei. Dann wirst du es schwer haben, deine Verkaufsdynamik zu steigern. Ja, und ich denke, dass dieser direkte Kontakt zum Kunden so wichtig ist. Ich habe dir erzählt, dass Guy Kawasaki, dein Chief Product Evangelist, auch hinter den Kulissen in dem Coworking Space arbeitet, in dem ich manchmal arbeite. Und ich Guy, was soll ich Rob fragen? Und er Weißt du, ich bin mir da nicht ganz sicher, aber hör dir mal diesen Podcast mit Melanie an. Sie gehen da tief in die Unternehmenskultur von Canva ein. Was mich da wirklich beeindruckt hat, war diese unglaubliche Kundenorientierung, die du da einfließen lässt. Egal, ob es sich um einen Studenten handelt, der irgendwo auf der Welt sitzt oder um einen leitenden Designer bei IO, Vielleicht steht der Kunde ja im Mittelpunkt. Das fand ich wirklich eine besondere Kundenorientierung. Ich meine, es ist wirklich so, dass es im Endeffekt immer auf den Kundenwert hinausläuft. Wir denken über den Kundenwert nach, indem wir einem Customer Journey Framework folgen. Ich denke, für die meisten von uns ist das keine große Sache, die man unbedingt machen muss. Die meisten von uns machen das schon. Aber ich denke, der Unterschied zwischen denen, die darüber reden, und denen, die es gut machen, besteht darin, dass diejenigen, die es gut machen, tatsächlich damit beginnen, die Customer Journey vom ersten Moment der Wahrnehmung bis hin zum Ausdruck der Loyalität zu verfolgen und zu verfolgen. Punkt. Und man kann dem roten Faden dieses einzelnen Kundenerlebnisses folgen. Du betrachtest es nicht unter dem Gesichtspunkt wie war mein Traffic letzte Woche? Du betrachtest es tatsächlich aus der Sicht des Kunden. Welche Phasen und Schritte durchläuft der Kunde, um ein gewisses Maß an Loyalität zu erreichen? Und helfen wir ihm dabei oder machen sie es eigene Faust? Und letztendlich, wenn wir bei Canva nur daran denken, dass es wichtig ist, jemanden zu nehmen, der sich mit dem Produkt auskennt und daran interessiert ist und ihn durch die Lösung der Probleme zu führen, die er zu lösen versucht, die er zu bewältigen versucht, das kann die Skalierung des Designs sein, das Erzählen einer Geschichte oder etwas so Einfaches wie die Verwaltung eines Social Media Kontos. Wenn wir sie durch diese Erfahrung fesseln können und sie mit den Ergebnissen zufrieden sind, dann haben wir gewonnen. Das ist ein Kunde, der die Customer Journey effektiv durchlaufen hat. Jetzt stellt sich die Frage, ob wir das in großem um tun können, ohne eine Menge Leute dafür einzusetzen und ob wir es mit einigen digitalen Erfahrungen und einem gut geschulten Vertriebsmitarbeitererlebnis ausstatten können. Wenn uns das gelingt, sind wir auf dem richtigen Weg. Okay, als Sie diese gehobene Unternehmensbewegung aufgebaut haben, gab es viele kulturelle Aspekte, die Sie beibehalten wollten. Zweifellos gab es aber auch Dinge, die Sie im Prozess ändern wollten. Welche Optimierungen haben Sie vorgenommen und welche Dinge haben Sie beibehalten? Nun, das Gute ist, dass es auf der Unternehmensseite nicht viel gab, was wir nicht tun mussten. Eine Sache, die wir nicht tun mussten, war organisatorischer Natur. Viele von Ihnen arbeiten vielleicht in Unternehmen, in denen es ein Customer Success Team gibt, das sich um das High Touch Customer Success Team kümmert. Oftmals gibt es eine Marketing oder Produktabteilung, die den Kundenkontakt mit ihren Online PLG Kunden übernimmt. Dadurch entsteht eine große Kluft zwischen den Teams, die im Grunde genommen dasselbe Problem lösen wollen, nämlich wie sie einem einzelnen Kunden helfen können, seine Aufgabe zu erledigen und ob sie auf dieselben Signale achten. Eine der Erkenntnisse, die wir gewonnen haben, war, dass wir einfach erkannt haben, dass es einen Pool von Menschen gibt, die in Unternehmen als Einzelpersonen und in Teams arbeiten. Aber alle leben in dieser gemeinsamen Population, die unsere Nutzer sind. Sie sind unsere Kunden und es sollte uns egal sein, ob sie uns viel Geld, wenig oder gar nichts zahlen. Wir sollten uns genau überlegen, ob wir ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen und sie mit Hilfe unseres Produkts auf eine Customer Journey begleiten. Wenn wir das wirklich effektiv tun, werden wir später einen Mehrwert daraus ziehen. Sie werden anderen von uns erzählen, Sie steigen auf eine höhere kostenpflichtige Version um. Sie werden andere aus ihrem Team einladen, das Produkt zu und vielleicht werden sie letztendlich zu einem zahlenden Großkunden. Wir machen uns also viel weniger Gedanken darüber, wie viel Geld wir mit einem Kunden verdienen. Wir machen uns viel mehr Gedanken darüber, welchen Mehrwert sie aus dem Produkt ziehen. Da wir skalieren wollen, lautet unsere erste Können wir das digital tun? Können wir das im Produkt machen? Können wir das per e Mail machen? Können wir das mit einer anderen Outreach Methode machen? Können wir das mit Key machen? Wenn wir es können, dann tun wir es richtig. Wenn nicht, versuchen wir sie zusammenzufassen. Wir versuchen sie in Gruppen von Kunden mit ähnlichen Problemen zusammenzufassen und wir können so etwas wie ein Webinar, eine Gruppen E Mail oder eine Gruppenzoom Sitzung verwenden. Wir können sie einladen, sich mit einem Kundenbetreuer zu vernetzen, der über genügend Größe und genügend Kunden verfügt, sodass es finanziell tragfähig ist. Denn das ist es, was Ihren CFO interessiert, also wie hoch die Fixkosten sind. Und wir machen uns keine Gedanken über die Fixkosten, wenn wir jedes Mal über die Größe nachdenken. Ja, wissen Sie, es ist interessant, dass Sie das sagen, denn ich hatte tatsächlich ein sehr ähnliches Gespräch mit John Hurstein, der CCO bei Fox ist. Ähnliches Problem. Der Endnutzer könnte Canva nutzen, um seinem Kind bei den Hausaufgaben zu helfen. Diese Person ist zufälligerweise der Chief Customer Officer bei dem großen Unternehmen XYZ und zieht dich in diese Organisation. Die pauschale Aussage lautet Behandle alle deine Kunden wie Gold und es werden zu 100 prozent wirklich gute Dinge passieren. Ja, ich denke, viele von uns halten nicht inne, um die Wirtschaftlichkeit unserer Geschäftsmodelle zu analysieren. Wir denken darüber nach, wie hoch die tatsächlichen Kosten sind, wenn wir einen Kunden im Stich lassen im Vergleich zu den tatsächlichen Kosten für die Bereitstellung eines gewissen Maßes an Support. Wir wären bereit, in den Aufbau einer Infrastruktur zu investieren, die den skalierbaren Support und die Erfolgserlebnisse bietet, die Kunden wirklich brauchen. So denken wir darüber. Ein letzter Gedanke, den ich mit dir teilen mö Wir alle leisten hervorragende Arbeit bei der Kundenakquise. Das ist eine Branche, die saß im Besonderen ist. Wir sind ein Meister der orchestrierten Kundenakquise. Unsere Lead Funnels sind perfekt. Wir verstehen alle unsere Funnels. Wir kennen den Unterschied zwischen dem oberen und unteren Funnel Bereich. Darin sind wir gut. Diese Orchestrierungsebene muss nicht im Pre Sale Umfeld vorhanden sein. Diese OrchestrierunG ist tatsächlich besser im Post Sale Umfeld aufgehoben. Ja, wir sollten in der Post Sale Orchestrierung von Kundenerlebnissen besser sein als im Front Site Bereich, denn die meisten von uns, die in einem SAS Unternehmen tätig sind, haben eine installierte Basis und es ist nicht möglich, dass die Neukundenakquise in einem bestimmten Quartal die aktuelle installierte Basis in den Schatten stellt. Der gesamte Wert liegt in der installierten Basis. Deshalb predige ich das einfach in unserem Team. Ich predige es den Leuten, mit denen ich spreche. Ich denke, es ist eine Disziplin, die oft übersehen wird. Der Post Sale Bereich ist besser orchestriert als der Pre Sale Bereich. Und ich liebe es, denn wir reden immer darüber, wie hoch der Umsatz nach der Bestellung ist, wenn wir ihnen ein großartiges Erlebnis bieten. Dabei vergessen wir immer, wie hoch der Verlust nach der Bestellung ist, der entsteht, wenn wir ihnen kein großartiges Erlebnis bieten. Und ich denke, das ist wirklich schwer zu berücksichtigen. Und wir vergraben das irgendwo tief im Inneren und denken nicht darüber nach. Aber man Das kann einen wirklich einholen.

Genau. Okay, wir haben also ein wenig über deinen Prozess gesprochen. Dieses ganze Gespräch sollte sich um KI drehen. Es gibt so viele Dinge, über die ich mit dir sprechen wollte. Alle reden bereits in jeder zweiten Sitzung über KI. Das brauchen wir hier nicht.

Aber okay, erzähl mir doch ein paar der coolen Dinge, die du gerade in deinem Unternehmen machst, weil du eine KI Zentrierung Plattform hast. Du leistest zweifellos eine Menge großartiger Arbeit. Wir denken über KI in zwei Formen nach. Es gibt die KI in Canva, die Kunden zur Verfügung steht und die, wie du dir vorstellen kannst, einen ziemlich großen Teil unserer Aufmerksamkeit erhält, weil wir versuchen, unseren Endnutzern Erlebnisse zu bieten, die es ihnen ermöglichen, die Erstellung von Bildanzeigen zu skalieren. Wissen Sie, wir haben vor kurzem bekannt gegeben, dass wir etwa 16 Milliarden Fälle von KI Nutzung hatten. Das gehört meiner Meinung nach zu den Top Anwendungsfällen für KI und gehört zu den absoluten Spitzenreitern im KI Bereich. Ich denke also, dass wir auf der Verbraucherseite ziemlich gut sind. Genauso wie wir versuchen, komplexe Dinge einfach zu gestalten, konzentrieren wir uns für unser eigenes Team darauf, komplexe Arbeitsabläufe und komplexe Erfahrungen für unsere Vertriebsmitarbeiter zu finden. Wir versuchen, diese mithilfe von KI zu vereinfachen. Ich denke, das ist im Großen und Ganzen das, was alle versuchen. Das ist nicht nur bei uns so. Wir denken, dass es auf der Welt wahrscheinlich großartige Tools gibt. Wir sollten mit diesen Tools beginnen und sie in unsere eigenen Arbeitsabläufe implementieren, anstatt zu versuchen, sie selbst zu entwickeln. Wir sind bereit, fast alles auszuprobieren, wenn es eine vernünftige Investition ist. Und wir sind auf der Suche nach unserem Weg. Wir entwickeln Prozesse vom Außendienst bis zum Kundenservice, die stark auf KI basieren. Wir verwenden KI, um zu verstehen. Wir sprechen also über diese Signale. Daten liefern Signale, die Aktionen steuern. Dieses Framework ist im wahrsten Sinne des Wortes unsere KI Philosophie. Gute Daten bilden die Grundlage für die Modelle, die wir implementieren und die Erfahrungen, die wir darauf aufbauen. Ich denke, wir sind ganz gut darin. Ich denke, wir haben noch einen langen Weg vor uns. Was gut ist, wenn man ein privates Unternehmen ist, kann man solche Aussagen treffen. Als börsennotiertes Unternehmen ist man fertig, wenn man von einem langen Weg Canva hat noch einen weiten Weg vor sich. Wir werden uns zuerst darauf konzentrieren, es für unsere Kunden richtig zu machen.

Ja, und dann werden wir es für unser eigenes Team richtig machen und darüber nachdenken, wie wir skalieren können, um bessere Erfahrungen für unsere Kunden zu schaffen und es allen unseren Mitarbeitern zu erleichtern, ihre Aufgaben zu erledigen. Das finde ich toll, denn es ist fast dieselbe Bescheidenheit, die euch vom ersten Tag an zu so einem großartigen Unternehmen gemacht hat. Ein kleines Problem für eine Nische lösen, oder? Ich denke, dein ursprüngliches Ziel waren Leute im akademischen Umfeld, die das richtig gut machen und dann von da aus klein anfangen und groß rauskommen. Du hast da eine ziemlich erstaunliche Reise gemacht. Ich bewundere das sehr.

Also vielen Dank und danke an alle fürs Zuhören. Hoffentlich konntest du etwas daraus lernen.

Ja, danke. Alles klar. Ich wünsche dir noch einen schönen Tag. Hey Leute, diese Folge wird euch präsentiert von Adio, dem key nativen CRM E Mail verbinden. Adio erstellt sofort ein starkes CRM mit all deinen Kontakten und Interaktionen. Sichere dir 15 Prozent Rabatt auf dein erstes Jahr. Das sind 15 Prozent Rabatt af dein erstes Jahr unter asio com saster. Das ist adio com sasa.