From PLG to Enterprise to SMB: Insights from Calendly's CEO Tope Awotona

Ich meine, ich weiß, dass jedes Quartal seit der Einführung perfekt war. Perfekt einfach. Aber in Momenten, in denen es stressig war, wollten die Leute im Umsatzteam, im Produktteam oder andere das straffen, wollten etwas von der kostenlosen Version wegnehmen, den Funnel straffen und musstest du diesen Kampf ausfechten oder wie bist du damit umgegangen? Nicht jeder ist ein Verfechter der kostenlosen Version. Ja, also ja, nicht jeder ist so. Ich denke, wenn du mit einem Vertriebsmitarbeiter sprichst, ist sein größter Konkurrent nicht einer der Konkurrenten, die er nennt, sondern die kostenlose Version. Es ist die kostenlose Version.

Sie mögen die Kosten, Alter. Das Vertriebsteam mag sie nicht. Richtig.

Und die Empfehlung, die Sie alle aussprechen, ist, die Funktionen des kostenlosen Tarifs einzuschränken. Und wir haben uns dagegen gewehrt. Ja, Sperren geben wir ihnen zwei Wochen Taupe. Keine unbegrenzte Version. Lass es uns langsamer angehen. Richtig. Ich würde sagen, abgesehen davon das erste mal, dass wir 2014 eine Bezahlschranke eingerichtet haben, OK.

Abgesehen davon glaube ich nicht, dass wir jemals etwas vom kostenlosen Tarif weggenommen haben. Hey Leute, das Zaza Annual wird im Mai 2026 wieder stattfinden. Das weltweit größte Saß und KI Treffen für Führungskräfte. Allein im letzten Mai hatten wir Teilnehmer, davon 68 Teilnehmer auf VP Ebene und höher. 36 Prozent waren CEOs und Gründer und 25 Prozent waren KI Experten. Es sind die allerbesten Teilnehmer und Entscheidungsträger, die jedes Jahr zum SAß Annual und zum I Summit kommen. Aber so sieht die Realität aus, Leute. Je länger man wartet, desto höher werden die Ticketpreise. Im Moment sind sie günstig. Sie sind günstig. Also besorgen Sie sie sich so früh wie möglich. Sichern Sie sich noch heute Ihren Platz. Verwenden Sie meinen Code Jason für exklusive Rabatte. Sichern Sie sich Tick Tickets auf podcast, sasterangual com oder mit Code Jason. Wir sehen uns dort. Zaster Annual und I Summit 2026. Das wird der Hammer. Bitte begrüßt den CEO und Gründer von Zaster Jason Lenin und den CEO und Gründer Kalan Litok Abatana.

Vielen Dank, dass ihr hier seid. Unser Ellenbogen schütteln war trotzdem gut. Ja, es ist ein bisschen angeschlagen, aber wir sind trotzdem gekommen. Also ganz nett von Ihnen, oder? Ich fühle mich viel besser, euch alle zu sehen. OK, heben Sie die Hand, wenn Sie Kalenderli verwenden. Richtig. Wir werden hauptsächlich ein Arma machen. Ich werde drei oder vier Fragen stellen, um es in Gang zu bringen, aber dann lasst uns unsere Zeit mit ein paar Fragen verbringen. Aber ja, eigentlich bin ich neugierig. Darüber haben wir noch nicht gesprochen. Misst ihr die Allgegenwart? Wir hatten Drew Hareston am ersten Tag hier. Richtig. Und Er hat jetzt 18,2 Millionen zahlende Kunden. Aber wissen Sie, was dabei herausgekommen ist? Das ist die ganze Welt für ihn. Es sieht verrückt aus. Und dann sind es 18,2, weil er buchstäblich den globalen Marktanteil für das, was er hat, ausgeschöpft hat. Haben Sie sich jemals Gedanken darüber gemacht? Denn Callum ist ein bisschen so und jeder, ich meine, jeder nutzt es richtig. Gibt es eine magische Zahl an Wissensarbeitern, auf die Talently heute zugreifen kann? Haben Sie alle von Ihnen? Nein, wir haben sie definitiv nicht alle. Sagen Sie Ihren Familienmitgliedern, Freunden etc. Sie sollen sich schnellstmöglich anmelden. Wir denken viel darüber nach, aber ich denke, wie gesagt, die kurze Antwort ist, dass wir noch viel mehr vor uns haben. Wir betrachten unsere idealen Kunden als Menschen in externen Rollen. Das sind also Menschen, die in der Regel ausführende Tätigkeiten ausführen. Sie wissen schon, Vertriebsaktivitäten oder Kundenerfolgsaktivitäten oder Rekrutierungsaktivitäten. Weltweit gesehen sieht es so aus, dass 25 Prozent der Mitarbeiter in einem Unternehmen in der Regel diese Tätigkeiten ausführen. Und wenn Sie sagen, Sie haben weltweit eine Milliarde Wissensarbeiter. Ja, und heute haben wir weniger als diese Zahl an zahlenden Kunden. Das sage ich mal so. Wir glauben also, dass wir noch viel mehr davon haben.

Wie viele? Nur weil es Spaß macht. Entschuldigung, Wie jeder die Welt der Wissensschubladen ein bisschen anders definiert. Wie viele sind es deiner Berechnung nach?

Eine Milliarde? Eine Milliarde. Einige der Zahlen, die ich gesehen habe, sprachen von einer Milliarde.

Wie viele Leute von dieser Milliarde haben Kalendali schon einmal benutzt?

Wahrscheinlich sind es zweistellige Zahlen.

Zweistellige Zahlen. Also zweistellige Zahlen auf der ganzen Welt, nicht nur in den USA, haben Calendarly irgendwann mal benutzt. Richtig?

Ich meine, und vielleicht ist der Vorbehalt, dass wir das am besten anhand von E Mail Adressen feststellen können. Aber wir wissen nicht wirklich, wie wir ungefähr schätzen können, wie viele davon einzelne Personen sind.

Ja, aber ein paar hundert Millionen einzelne Personen haben unser Produkt inzwischen benutzt.

Und was mein Lernen betrifft, ich bin immer noch ein Student, wie du weißt, bei Zaster, aber mein Metalurneling is, dass man bei viralen Schleifen auf etwas Widerstand, auf Gegenwind stößt.

Ja, wenn man in den zweistelligen Bereich kommt, dachte ich früher, es wäre höher. Aber manchmal, wenn man in den Teenagerbereich kommt. Ich meine, Teenager auf der Welt haben Kalendali. Kalendali ist eine der größten PLG Erfolgsgeschichten, die es gibt. Irgendwann wird es einfach schrittweise schwieriger. Hast du das bemerkt? Man muss in dieser Größenordnung intelligenter und besser mit den Schleifen werden.

Absolut. Eines der Dinge, die wir messen, ist die Rate für X, also das Verhältnis von Meetings, die in Anmeldungen umgewandelt werden. Das ist eigentlich eine der wichtigsten Kennzahlen, nämlich Meetings zu Anmeldungen.

Ja, Meetings zu Anmeldungen. Dann betrachten wir nicht nur das, sondern auch die Anmeldungen zur Aktivierung. Ich melde mich also für das Produkt an, ich fange an, es zu verwenden und fange an, meine Links an Leute zu senden, damit sie mit mir einen Termin vereinbaren. Ja. Fünf Personen, die mit mir einen Termin vereinbart haben, definieren wir als aktiviert. Ich habe es verstanden. Ja.

Ich meine, man könnte eine niedrigere Zahl verwenden, aber wir sind der Meinung, dass 5 bedeutet, dass man eine wiederholbare Gewohnheit aufgebaut und einen gewissen Nutzen aus dem Produkt gezogen hat.

Ja. Wird die Feralität in Ihrem Maßstab schwieriger, egal wie hoch der Konversionskoeffizient ist, oder haben Sie das in diesem Maßstab noch nicht erreicht?

Nun, wir haben das definitiv gesehen. Ja. Sie sehen, dass diese Konversionsraten sinken, aber das Gute ist, dass der Nenner in der obersten Zeile größer wird.

Ja, Sie wissen, dass dies diesen Rückgang und diese Konversionsrate ein wenig kompensiert.

Verstanden? Dann beantworten wir Fragen zur Veranschaulichung. Schließlich nutzt jeder Calendly, oder? Wie viel Prozent ihrer Nutzerbasis sind in etwa auf Vertrieb und Umsatz ausgerichtet und wie viel auf Unternehmen im Vergleich zu Self Service und Self Procurement? Es hat sich also im Laufe unseres Geschäfts stark weiterentwickelt, aber Heute stammen etwa 90 Prozent unseres Umsatzes aus Self Service Aktivitäten.

Heute sind es immer noch etwa 90 Prozent. Ja, etwa 90 Prozent. Sie kommen also selbst, Sie sprechen nicht mit einem Menschen, das Produkt erledigt die Arbeit, Sie melden sich an, konvertieren Sie, pflegen Sie, erweitern sie und so weiter und so weiter. Und etwa 10 Prozent unseres Umsatzes stammen aus Verkäufen. Aber selbst beim verkaufsorientierten Teil unseres Umsatzes verwenden die Leute das Produkt zunächst in der Regel als Self Service Lösung. Richtig. Sie haben das Produkt also in einer Umfrage verwendet und vielleicht habe ich eine Person einen unserer größten Kunden. Nehmen wir einen unserer größten. Vielleicht kann ich die Geschichte eines unserer größten Kunden erzählen. Es ist ein großes Finanzdienstleistungsunternehmen mit einem Umsatz von etwa einer Million Dollar bei uns, dessen Wachstum zum Milliarden Kunden begann mit wenigen Anwendern im Unternehmen. Sie waren begeistert und beschlossen dann, dass sie ihre Nutzung des Produkts ausweiten wollten. Und so wurde Cameron mit einbezogen. Er wurde einbezogen. Sie haben eine lange Bewertung vorgenommen, viele Verträge abgeschlossen und ich denke, Sie wissen, dass der gesamte Vertrieb, diese Ausweitung des vertriebszyklus hat wahrscheinlich sechs oder acht Monate gedauert oder so ähnlich.

Aber sechs oder acht monate bis zu einem siebenstelligen Deal oder sechs oder acht MONATE bis zum ersten Deal in ihrem Unternehmen. Sechs oder acht MonATE, nachdem wir einen kleinen Fußabdruck im Unternehmen hatten. Und ich vergesse sagen, es waren unter US Dollar, bis es auf eine Million bis zu einem siebenstelligen Betrag anwuchs. Das geht wirklich schnell. Das ist schnell.

Ja, ja, richtig. Nun, in unserer Welt ist das eine.

Lange Zeit, aber Und Sie sagten, Als wir vor 90 aufholten, ist es jetzt gleichauf mit 90 10 und das Vertriebsteam ist heute ziemlich klein. Richtig.

Das Vertriebsteam ist heute ziemlich klein. Es hat viele verschiedene Entwicklungen in unserem Unternehmen gegeben. Ich denke, eines der schwierigsten Dinge, die es in einer hybriden PLG Beweg in einer hybriden Markteinführungsbewegung in Einklang zu bringen, ist das Gleichgewicht zwischen Self Service und Enterprise zu. Verschiedenen Zeitpunkten. In unserem Unternehmen haben wir beide klassischen Fehler gemacht. Einer der Fehler, den wir gemacht haben, war, dass wir, als wir das sahen, mit der Selbstbedienung begannen und feststellten, dass einige Teams nur ein wenig Beratung benötigten. Wenn man sich auf diesen Beratungsprozess einlässt, expandieren sie und werden zu größeren Kunden. Nun, wir haben schließlich ein Vertriebsteam aufgebaut und 2020 war die Ära des Wachstums um jeden Preis. Wir haben das Vertriebsteam stark erweitert und tatsächlich wuchs der Umsatz. Die Anzahl der Konten mit einem Umsatz von Über stieg ebenfalls. Wir stellten jedoch fest, dass das Wachstum unserer Kundenakquisekosten das inkrementelle Umsatzwachstum übertraf. Im Wesentlichen konnten wir also zwar etwas zusätzlichen Umsatz erzielen, aber mehr als alles.

Andere hat das Enterprise Geschäft, das PLG Geschäft einfach kannibalisiert.

Ohne Das ist interessant, aber vielleicht verstehe ich die Lektion falsch. Die Idee, dass es teurer als erwartet werden würde, verstehe ich. Aber es wurde kannibalisiert, weil Sie die Self Service Kunden abgeworben haben.

Richtig? Ex Genau. Nun, ich meine, Sie haben die Self Service Kunden nicht absichtlich abgeworben, aber ein.

Teil dessen, was wir tun, um das Vertriebsteam zu unterstützen, besteht darin, die Qualifizierungsregeln zu lockern.

Wenn Sie also Ihre Hand heben und Ich möchte mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, lockern.

Wir die Regeln, damit Sie mit dem Vertriebsmitarbeiter sprechen können. Ich verstehe.

Und so würden wir sehen, dass der Umsatz in die Konvertierung einfließen würde. Selbstbedienung hätte für viele zur Konvertierung geführt, der Umsatz wäre gleich geblieben.

Sie erzielen also den gleichen Umsatz. Genau.

Ja. Und vielleicht war es sogar schlimmer, weil Sie durch das Sprechen mit einem Menschen Zeit und Reibung in den Deal investieren, richtig?

Genau, genau. Aber Sie wissen, die Kehrseite davon ist, dass es Unternehmen gibt wie dieses Unternehmen mit einem Millionenumsatz, die niemals eine Konvertierung.

Durchgeführt hätten, wenn wir kein Vertriebsteam hätten. Zu anderen Zeiten in unserer Geschichte haben wir viel Geld liegen lassen, weil wir dieses Team nicht angemessen besetzt haben. Es ist also ein sehr, sehr heikles Thema. Aber was ich Gründern und CEOs in Bezug auf diese hybride Bewegung empfehlen würde, seien sie unglaublich analytisch. Führen Sie viele Tests durch. Als wir diese Veränderungen durchliefen, dachte ich, wir wären selbst sehr analytisch, aber wenn ich darüber nachdenke, gibt es viel mehr Analysen, die wir hätten durchführen können. Wir hätten viel mehr Tests durchführen können, wenn wir Gruppen hätten bilden müssen. Und als wir sie schließlich durchführten, waren einige der Dinge, die wir sahen, ziemlich augenfällig. Ich möchte die Leute ermutigen, darüber nachzudenken, wenn Sie über hybride Immersion nachdenken.

Das ist eine gute Geschichte, denn jeder sollte zuhören, eine solche virale Basis zu haben, die wir PLG nennen, wie auch immer man es nennen mag, ist ein Segen, nicht wahr? Es ist das Beste auf der Welt. Fast jeder Gründer überschätzt doch das Verhältnis von Kern zu Zusatzgeschäft, oder? Und selbst wenn Sie es schaffen und dieses profitable Geschäft haben, blickst du zurück und denkst man, wenn ich doch nur ein paar weitere großartige Verkäufe gehabt hätte. Leute, ich war buchstäblich bei einem Start up. Ich hatte das Glück, fast der erste Investor zu sein, was ich vor dem Umsatz nicht tue. Und Sie nähern sich 50 Millionen und sie sind zu 80 Prozent selbstbedient und zu 20 Prozent durch Verkäufe. Aber wenn man wirklich zurückblickt, ist die Selbstbedienung höher, oder? Weil Sie wirklich selbst mit an Bord sind. Sie nutzen die App und sie wachsen um 100 Prozent auf 50 Millionen. Sie konnten nicht, Aber dann haben wir uns die Daten angesehen und Sie Und dann habe ich dieses Update bekommen. Oh, wir haben diese drei Geschäfte verloren. Ich dachte mir, was wäre gewesen, wenn Sie Sie haben zwei Verkäufer, Sie haben so Sie Sie lieben es, weil Sie Sie sind nicht Sie sind profitabel bei 50 Millionen. Sie haben 60 Millionen auf der Bank. Sie müssen nichts anfassen. Ihnen ist Sie haben Geld liegen lassen. Aber wenn Sie es zu weit treiben, schaden Sie der PLG Seite. Richtig? Sie machen das Produkt in gewisser Weise schlechter. Richtig. Ich weiß nicht. Man macht es nie richtig. Richtig.

Ja, wir haben all diese Fehler gemacht und ich habe, Wissen Sie, ich habe auch viel von meinen Kollegen gelernt. Richtig. Es gibt eine ganze Reihe von Unternehmen, in denen wir alle zusammen aufgestiegen sind und Sie alle haben diesen Fehler gemacht. Sie wissen ja, das Unglück liebt Unternehmen. Also haben wir uns viel darüber beklagt.

Aber besorgen Sie sich einfach die besten Daten. Ich meine, besorgen Sie sie in Snowflake. Alles klar. Denn ich schätze, Sie lernen gerade eine Lektion für mich. Manchmal ist der oberflächliche Blick auf die Daten falsch. Ja, richtig. Und dann sah es so aus, als würde es funktionieren. Aber dann hast du dir angeschaut, was passiert ist. Du hast einfach nur Self Service Deals an das Vertriebsteam weitergeleitet. Es hat nicht so funktioniert wie bei den Kennzahlen auf hoher Ebene, aber Wenn.

Wir jetzt schnell vorwärts gehen, haben unsere Vertriebsteams ihre Zahlen so gut wie nie zuvor erreicht. Wenn wir schnell vorwärts gehen, zu der Zeit, als wir sozusagen Nun ja, da gibt es auch den Teil, bei dem es heiß Wenn alle deine Zahlen erreichen, sind deine Quoten vielleicht zu niedrig.

Ja, aber wie auch immer, darüber könnten wir den ganzen Tag reden.

Es gibt eine lustige Geschichte. Ich habe mit einem Gründ, den ich kenne, bei 20 Millionär und M. Er hat das gemacht. Sie haben diese erste Analyse in Salesforce durchgeführt. Wie geht es meinen Vertriebsmitarbeitern? Richtig. Und er hat sich die Top Vertriebsmitarbeiter angesehen und es sind sehr KMU wie K Deals. Er hat sich angesehen, das sind die besten Vertriebsmitarbeiter. Doch dann trug er die Daten in Snowflake ein und verglich sie mit der Abwanderungsrate. Er stellte Die besten Vertriebler hatten die höchste Abwanderungsrate, weil sie Deals durchdrückten. Gemessen an der Kohorten Analyse war also keiner der besten Vertriebsmitarbeiter sein bester Vertriebsmitarbeiter, weil sie Kundenabschlüsse erzielten, mit denen sie es nicht hätten tun sollen, um den Deal zu bekommen. Er ging also einfach die Daten auf die nächste Ebene und plötzlich waren seine Top Vertriebsmitarbeiter nicht mehr die, die er zu haben glaubte. Aber wie auch immer, wir hatten hier eine Frage. Fangen wir an. Hallo und vielen Dank für die ganzen Informationen. Ich habe eine Frage. Wir haben also eine Plattform zum Erstellen von Seiten ohne Code und im Grunde auch eine Self Service Plattform. Richtig. Und es würde mich sehr interessieren, ob Sie vielleicht ein wenig erläutern könnten, wie Sie bei der Einführung des Vertriebs über die Preisgestaltung im Vergleich zu den anderen nachgedacht haben. Schließlich ist die Einstiegshürde derzeit niedrig.

Richtig.

In Bezug auf die Preisgestaltung und auch hinsichtlich der Funktionen. Wie haben Sie den Vertrieb für sich differenziert? Haben Sie das überhaupt getan? Ja, die Frage, die Sie stellen, ist tatsächlich eine der schwierigsten Aufgaben bei der Etablierung dieses Vertriebsmodells. Als wir das Vertriebsteam aufstellten, dauerte es lange, bis wir wirklich vorhersehbar herausfinden konnten, welche Arten von Leads zu großen Geschäftsabschlüssen führen würden und welche eher klein bleiben würden. Daher war es besser, sie mit Self Service zu kombinieren. Anfangs haben wir bei der Preisgestaltung nicht wirklich zwischen Self Service und Enterprise unterschieden. Was wir aber herausgefunden haben, waren die Bedürfnisse der Kunden, die den Verkaufsprozess durchlaufen wollten und einen beratenden Verkaufsprozess benötigten. Sie hatten in der Regel Überlegen wir mal, was sind einige der Gründe, warum Sie mit einem Verkäufer sprechen wollten? Der Grund war, dass es in Ihrem Unternehmen viele Mitarbeiter gab, die das Produkt nutzen wollten, und sie brauchten daher Hilfe beim Änderungsmanagement. Sie benötigten uns, um eine Reihe verschiedener Tools in Ihr Produkt zu integrieren. Das bedeutete also, dass wir in der Regel viel mehr Lizenzen an diese Kunden verkauften und sie würden auch den höheren Tarif haben. Wir haben uns also mehr oder weniger nur auf die Tatsache konzentriert, dass ich denke, dass die Kriterien, die wir uns am Ende angesehen haben, wie folgt Wir wissen, dass in einem typischen Unternehmen 25 Prozent der Mitarbeiter in externen Funktionen tätig sind und daher verwenden wir im Wesentlichen die Größe des Unternehmens, um zu ermitteln, wie viele Chancen wir in diesem Account insgesamt sehen. Und so legen wir im Wesentlichen fest, vielleicht verrate ich zu viel darüber, wie wir Geschäfte zwischen Self Service und solchem weiterleiten. Das ist also die Kennzahl, die wir zur Bestimmung verwenden, da wir einen Zusammenhang zwischen der Unternehmensgröße und der Gesamtchance innerhalb des Kontos feststellen. So haben wir es ursprünglich gemacht. Dann haben wir im Laufe der Zeit einen Enterprise Plan eingeführt, der nur über den Vertriebskanal verkauft wird. Aber unser Vertriebsteam verkauft heute nicht nur den Enterprise Plan, sondern auch die Vertriebsquellen. SKS. Großartig, danke für die Informationen. Übrigens verwenden viele Leute Calendali, weil wir in Deutschland ansässig sind und die Deutschen Calendarly lieben. Wir haben also eine riesige Anzahl von Calendarly Nutzern.

Oh, danke, ich liebe Deutschland auch.

Ja, alles klar, danke. Ist es cool? Ist Ihr SCA in Ihrer Größenordnung, wenn Sie ein Silo haben, das wie im Beispiel einsteigt, Werden Sie von dieser immer noch als eine Art Schurken App angesehen oder ist Ihre Marke so stark, dass diese Vorstellung eine Schurken App oder eine App, die außerhalb der Grenzen liegt, im Unternehmen kein Thema mehr ist? Ist es verblasst oder immer noch ein Problem? Das variiert je nach Branche? Ja, wenn man sich die stark regulierten Branchen anschaut, Finanzdienstleistungen, Gesundheitswesen, gibt es einige, die uns zunächst als eine Art Schurken App wahrnehmen. Und deshalb müssen wir uns sehr strengen Sicherheitsüberprüfungen und ähnlichen Dingen unterziehen. Aber außerhalb dieser stark regulierten Branchen erleben wir das nicht mehr so sehr wie früher. Ja, so sehr wie früher, ja. Wie sehen Sie also den freien Wettbewerb, wenn Google beispielsweise sein Kalendersystem und Ähnliches hinzufügt? Wie sehen Sie das? Denn ich sehe, dass es bei Zoom immer weniger Zoom gibt, sondern nur noch Teams und Google Meet, da diese Plattformen integriert sind. Wie gehen Sie mit dieser Art von Wettbewerb um? Oder wie sehen Sie diesen Wettbewerb und wie konkurrieren Sie damit? Ja, ich denke, oberflächlich betrachtet scheint die Terminplanung ein Problem zu sein, das für alle passt, oder? Die Terminplanungsanforderungen eines Lehrers sind die gleichen wie die eines Vertriebsmitarbeiters. Zumindest scheint es so. Wenn man jedoch etwas genauer hinschaut, wird einem bewusst, dass sich die Anforderungen von Teams, die mit externen Kontakten arbeiten, stark von denen von Teams, die mit internen Kontakten arbeiten, unterscheiden, insbesondere von Vertriebsteams. Es sieht also so aus, als ob die Planungsanforderungen je nach Funktion und Rolle unterschiedlich sind. Wir haben uns wirklich auf Mitarbeiter konzentriert, die mit externen Kontakten arbeiten. Und so kommt es, dass wir warten. Es gibt also Leute, die Calendarly verwenden möchten, die jetzt vielleicht Google Kalender verwenden, aber genauso viele, die Calendarly verwendet haben und es immer noch verwenden, weil er vorhin einen Kommentar abgegeben hat. Die Bandbreite unserer Integrationen. Die Möglichkeit, Calendar Ly in alles in ihrem kundenorientierten Stack zu integrieren, bedeutet, dass Countly nicht nur ein Planungsprodukt für sie ist. Es ist Teil eines sehr wichtigen Prozesses, wie Sie beispielsweise Kunden gewinnen. Sie können es messen, verfolgen und optimieren, um ein ganz bestimmtes Geschäftsergebnis zu erzielen und nicht nur auf Produktivität und Effizienz ausgerichtet. Vielleicht passiert das nicht mit Countly, aber manchmal, wenn Leute in der Branche einen einfachen low end Klon einer Funktionalität auf. Den Markt bringen, hilft dir das tatsächlich, weil die Leute denken, dass sie die Möglichkeiten der integrierten Lösung übertreffen. Vielleicht versuche ich es mal. Ich meine, jeder benutzt Counter, vielleicht ist das also die falsche Frage. Aber manchmal, wenn du diesen Konkurrenten siehst, sind sie ein bisschen gestresst. Aber wenn die Leute dann ein Superset der Funktionalität brauchen, die zu deinem Punkt passt, schadet dir das nicht wirklich, oder? Denn sie benutzen einfach das Kleine und kommen dann zu dir. Zurück, weil sie mehr Funktionalität brauchen.

Ja, du hast vollkommen recht. Ich habe zum Beispiel vor ein oder zwei Monaten mit einem Kunden gesprochen, der irgendwann im letzten Jahr gewechselt hat und dann wiedergekommen ist. Und eine der Erkenntnisse, die ich von diesem Kunden über die Gründe für seine Rückkehr gewonnen habe, ist, dass er Countly nicht nur als ein Planungstool betrachtet, er betrachtet es als Teil seines Marketing Stacks und seines Und was bedeutet das? Countly ist eines der ersten Dinge, die ein neuer Kunde sieht, wenn er in meinen Funnel kommt. Daher muss es unglaublich professionell sein. Es muss super zuverlässig sein.

Ja, und es muss sich wieder mit all diesen anderen Dingen verknüpfen lassen. Wenn also jemand einen Termin bei mir vereinbart, muss das in meine E Mail Nurcher Kampagne aufgenommen werden, denn so gewinne ich Kunden. Richtig. Das sind also einige der Gründe, warum sie am Ende wiederkommen. Es muss super professionell sein, es muss super zuverlässig sein. Es muss sich mit all diesen anderen Workflows verknüpfen lassen, die ich nutze, um sicherzustellen, dass die Leute, die über meinen Funnel kommen, so schnell wie möglich und mit der höchstmöglichen Conversion Rate konvertiert werden.

Nur eine ähnliche Frage. Das hat Gong eine Zeit lang wirklich zugesetzt, aber dann haben sie es durchgezogen. Die Konsolidierung der Anbieter hat ihnen geschadet, was Gong hörte, und Ihr Vertriebsleiter hat damals für mich gearbeitet. Wenn die Dinge etwas schwieriger wurden, hörten sie Wir lieben Gong. Ich meine, die Leute lieben Gong, Sie lieben Calendarly, Wir lieben es. Mein CEO sagte jedoch, dass wir die integrierten Funktionen von Salesoft nutzen sollten. Okay, bei Calendarly ist das nicht der Fall. Aber insgesamt versuchen die Leute immer noch, die Anzahl der Anwendungen zu verwalten. Hat es sie überhaupt beeinflusst oder bemerken Sie diese Konsolidierungsmaßnahmen überhaupt nicht?

Nun, ich meine, wenn ich hier sitzen und Ihnen sagen würde, dass es uns nicht betrifft, würde ich lügen. Sie sollten alles andere hinterfragen, was ich in jeder meiner Anwendungen sage. Ich meine, es ist für jedes System anders, oder? Ja, aber ich denke, es hat uns definitiv beeinflusst, Denn ich denke, Sie wissen, dass die Leute den ROI jedes einzelnen Produkts in ihrem Stack genau unter die Lupe nehmen. Ja, in einem stärkeren Maße als noch vor ein paar Jahren. Aber ich denke, es kommt darauf an, dass wir wirklich kristallklar sein müssen, warum wir gewinnen und uns weiterhin auf diese Dinge und diese Unterscheidungsmerkmale konzentrieren. Ja, das ist zu einem Thema für uns geworden.

Ja. Ja, hallo. Ich habe mich gefragt, wie Sie mit den unterschiedlichen Anforderungen von PLG und Unternehmenskunden umgehen. Ich glaube, dass ihr verschiedene Marketing Teams habt, aber was Produkt und Strategie angeht, trennt und segmentiert ihr das. Ihr habt verschiedene Produktteams und verschiedene Strategien, um die Bedürfnisse dieser Kunden zu entwickeln und zu erfüllen.

Ja, ich lache, weil wir das auf verschiedene Weise angegangen sind und ich denke, dass es bei all den verschiedenen Herangehensweisen Vor und Nachteile gab. Aber vielleicht fange ich von vorne an. Ich habe also diese Sache beschrieben, bei der wir anfangs nur Self Service angeboten haben und uns ist aufgefallen, dass einige Kunden wollten, dass wir einen Beratungsprozess vorschreiben. Wir waren anfangs dagegen, weil wir Hey, dieses Produkt ist einfach genug. Man sollte sich einfach selbst bedienen können. Schließlich haben wir experimentiert und ein Team dafür zusammengestellt. Der Grund, warum wir uns für diesen Ansatz entschieden haben, ist, dass wir festgestellt haben, dass die Kunden, die über den Verkaufsprozess kamen, einfach ganz andere Eigenschaften hinsichtlich der Kundenbindungsmechanismen hatten. Sie hatten auch ganz andere NDR Eigenschaften. Sie sind viel weiter gegangen. Das war also die erste Beobachtung. Da wir all diese Dinge sahen, erkannten wir, dass wir mehr ausgeben konnten, um diese Kunden zu gewinnen. Außerdem beschlossen wir, dass wir mehr dieser Kunden gewinnen wollten. Daher begannen wir uns mehr mit ihren Produktanforderungen zu befassen. Das geschah etwa drei, vier Jahre später. Anfangs hatten wir nicht unbedingt ein dediziertes Team, das sich darum kümmerte. Wir begannen einfach damit, mehr von ihrer Integration aufzubauen. Bei uns waren das die Vertriebsteams. Was haben wir also getan? Wir haben eine Salesforce Integration erstellt. Wir haben Round Robin und Scheduling implementiert. Wir haben eine Reihe von Dingen implementiert, die speziell darauf ausgerichtet waren. Im Laufe der Zeit haben wir das dann aufgeteilt und uns auch die Anzahl der Funktionen angesehen. Es gibt eine Art allgemeine Liste von Funktionen, die unsere Kunden benötigen. Sie benötigen Integrationen. Sie benötigen ganz bestimmte Workflows. Sie benötigen ganz bestimmte Analysen. Sie möchten ganz bestimmte Regeln für Qualifikationsmeetings, wer ein Meeting bekommt und wer nicht. Und um Ihre Frage zu Das wahrscheinlich beständigste Design, das wir hatten, ist die Organisation des Teams. Nach diesen verschiedenen Fähigkeiten und die Verantwortung, die Sie für diese Probleme übernehmen lassen, vom Einzelnen bis hin zum Unternehmen. Wir haben schon einige verschiedene ausprobiert, aber das ist wahrscheinlich das aufwendigste Design, das wir hatten. Also einige, die ich gerade behandle, weil das ein Problem ist, das jeder hat. Richtig. Bei einem Umsatzverhältnis von 90 10 heute, also mehr KMU und PLG als Enterprise Kunden, habe ich sie richtig verstanden aus.

Sicht eines neuen Umsatzes?

Eines neuen Umsatzes, ja.

Versuchen Sie sich Story Points und Produkt und Entwicklung nach 90 10 zuzuordnen. Machen Sie es auf gut Glück. Machen Sie mehr für das Unternehmen, weil es lauter und bedürftiger ist. Richtig. Beim Verhältnis 90 10 das Unternehmen nimmt, was kommt. Aber denken Sie über das Verhältnis zwischen den beiden hinsichtlich Produkt und Technik nach. Das hat sich im Laufe der Unternehmensgeschichte ebenfalls stark verändert. Anfangs waren es wahrscheinlich eher 90 Zehntel, also sehr symmetrisch.

Ich würde sagen, von 2020 bis 2020 haben wir es asymmetrisch gemacht. Wir haben diesem Unternehmen also viel mehr zugewiesen.

Ja.

Als wir es für PLG getan haben, spulen wir bis heute vor.

Ich weiß nicht, ob ich die Zahl nennen möchte.

Ich möchte nicht, dass sich jemand wie.

Das Pendel fühlt, aber das Pendel ist zurückgeschwungen. Ja, aber ich denke, es hängt auch davon ab, was wir denken. Wir betrachten die Reife des Produkts für diese verschiedenen Kohorten und achten wirklich darauf, dass wir in bestimmten Bereichen des Produkts einen Punkt der Ergebnisverbesserung erreicht haben im Vergleich zu anderen. Sicher. Es ist einfach interessant, wenn man eine so große PRG Basis hat, die natürlich Aufmerksamkeit erregt. Aber je weiter man in den gehobenen Markt vordringt, desto mehr brauchen sie Sicherheit und andere Integrationen, von denen man nicht einmal wusste, dass man sie braucht. Eine ServiceNow Integration und dann Dinge, von denen man man nicht einmal wusste, dass man sie braucht. Ein Viva und so weiter. Jeder Millionen Dollar Deal könnte die gesamte Entwicklungszeit in Anspruch nehmen, ganz sicher. Aber wenn man so eine starke Basis hat, muss man diese Dinge fast wie ein Unternehmen ein wenig vorantreiben.

Ja, und ich denke, eines der anderen Dinge, die ich erwähnen sollte, ist, dass wir uns zu einem Unternehmen mit mehreren Produkten entwickeln. Und während wir das tun, beabsichtigen wir, unterschiedliche Strategien zu verfolgen und die Allokation pro Produktlinie voranzutreiben. Richtig. Die Zeitplanung wird sich beispielsweise stark von dem nächsten Projekt unterscheiden, das wir durchführen in Bezug auf die Allokation zwischen, nennen.

Wir es SMB und PLG. Okay, das ist ein Thema für das nächste Semester.

Ja.

Ja, Hallo, vielen Dank für den Vortrag. Ich habe eine Frage. Wie denkst du über die aktuelle Zahlungsquote von Countly? Ich weiß nicht, ob das bereits bekannt gegeben wird. Was denkst du über das zukünftige Premium Modell für die Countly Nutzer, die einfach nie zahlen? Mir gefällt die zweite Hälfte, in der du, glaube ich, gefragt hast. Wie denkst du über deine kostenlose Sperre? Wie wertvoll ist deine Sperre heute für dich in großem Umfang? Ja, wir lieben unsere kostenlosen Nutzer und freuen uns, dass sie kostenlos sind. Für uns ist die erste Wertstufe, dass du unser Produkt in irgendeiner Weise nutzt. Es ist uns egal, ob du es kostenlos oder gegen Bezahlung nutzt. Die nächste Wertstufe ist, dass du es nutzt und dafür bezahlst.

Ja.

Denn in unserer Welt haben selbst kostenlose Nutzer einen LTV. Richtig. Denn die Nummer 1, die wir ausgeben, ist, dass wir fast 0 Dollar für Marketing ausgeben. Aber wir haben fast 0 Dollar für Marketingkampagnen. Alles wird also durch die Aktivität unserer Nutzer auf der Plattform bestimmt.

Ja. Sperre dein Marketing Team.

Ja, Punkt. Genau. Wir freuen uns also, dass die Leute das Produkt kostenlos nutzen können.

Ich weiß, dass bei Calendarly seit seiner Gründung jedes Quartal perfekt war.

Perfekt. Aber in stressigen Momenten wollten die Leute im Umsatzteam, im Produktteam oder andere die Regeln straffen, etwas von der kostenlosen Version wegnehmen, den Trichter verschärfen. Musstest du diesen Kampf ausfechten oder wie bist du damit umgegangen? Ja, nicht jeder ist ein Verfechter der kostenlosen Version.

Ja, also ja, nicht jeder ist es. Ich denke, wenn du mit einem Vertriebsmitarbeiter bei Countly sprichst, ist ihr größter Konkurrent keiner der genannten Wettbewerber. Es ist die kostenlose Version.

Ja, sie mögen die kostenlose Version nicht. Alter. Das Vertriebsteam mag sie nicht. Richtig. Inzwischen haben wir eine Reihe von Preis und Paketvereinbarungen getroffen. Ich glaube, das war eine weitere Frage, die aufkam. Und die Empfehlung, die sie alle aussprechen, ist, die Funktionen zu beschränken, die man im kostenlosen Tarif anbietet. Und wir haben uns dagegen gewehrt, Ja.

Sperren wir sie zwei Wochen bis zur Nutzungseinschränkung, machen wir es etwas langsamer. Richtig. Ich würde sagen, außerdem das erste mal, dass wir 2014 eine Bezahlschranke eingerichtet haben.

Okay. Abgesehen davon glaube ich nicht, dass wir jemals etwas vom kostenlosen Tarif entfernt haben.

Ja, ja, ich glaube, wir haben Ich glaube nicht, dass wir jemals etwas vom kostenlosen Tarif entfernt haben. Wir haben den kostenlosen Tarif nur großzügiger gestaltet. Ich bin sicher, jemand wird mein Gedächtnis test, aber ich bin mir ziemlich sicher, dass wir seit 2014 nie etwas vom kostenlosen Tarif entfernt haben.

Ja. Verschärft der Vertrieb in Vorstandssitzungen, Managementteams die Regeln. Ist das akzeptabel? Ein allgemeiner Trend im Unternehmen beunruhigt mich jedoch. Ich mache mir Sorgen. Richtig.

Das ist sehr kurzsichtig. Ja, also sehr kurzsichtig. Um es kurz zu Unser Ansatz besteht im Allgemeinen darin, den kostenpflichtigen Tarifen mehr Wert zu verleihen, anstatt den Wert des kostenlosen Tarifs zu verringern.

Ja, Ja, gut, in Ordnung. Nehmen wir vielleicht noch zwei weitere Fragen an und schließen das Ganze dann ab. Hey, hey, danke, dass du die Modellfehler mit uns geteilt hast. Das ist sehr hilfreich für Leute in einer ähnlichen Situation. Meine eigentliche Frage bezieht sich auf die KI Anwendung mit Calendarly. Eigentlich bin ich ein regelmäßiger Nutzer von Calendarly, habe aber bisher noch nicht viele Interaktionen mit der KI gesehen. Ich möchte also verstehen, wie Sie verstehen, wie KI Ihre Branche umgestaltet, so wie der Cursor die Codierung verändert. Wie sehen also Ihre Pläne aus, wie Sie mehr KI integrieren können, um die Produktivität im Prozess zu steigern? Danke.

Ja, das ist eine wirklich gute Frage. Ich denke, wie jede Produktivitäts oder eigentlich jede Softwareanwendung sowohl eine Chance als auch eine Bedrohung darstellt. Und ich habe vorhin ein Beispiel dafür genannt, wie wir uns auf eine Welt vorbereiten, in der mehr Zeitplanung von KI Agenten übernommen wird. Wir wollen das unterstützen können. Das ist in Arbeit. Wir haben ein Produkt, das sich in der privaten Beta Phase befindet und das wir gerade für viel mehr Leute einführen. Vielleicht können wir es bald auch für Sie einführen. Dann werden Sie verstehen, wovon wir sprechen. Das ist also eine weitere Sache, an der wir arbeiten. Eine weitere Sache, an der wir allgemein arbeiten, ist, dass Conley heute wirklich sehr gut darin ist, Meetings mit Leuten zu planen, die Sie ihm sagen, dass er sie planen soll. Richtig. Wenn Sie uns also Hey Leute, die auf meine Website kommen und diese Kriterien erfüllen, die ich möchte, dass Sie mit Ihnen planen, dann werden wir das für Sie tun. Das werden wir sehr gut für Sie tun. Was wir derzeit noch nicht gut können und was wir nicht wirklich oft tun, ist, Ihnen dabei zu helfen, darüber nachzudenken, mit wem Sie sich treffen sollten, mit denen Sie uns noch nicht gesagt haben, dass Sie sich treffen sollen. Daran arbeiten wir. Ich denke, gegen Ende des Jahres werden wir einige erste Releases dazu veröffentlichen. Aber was wir von unseren Kunden hören, ist, dass es viele gibt, mit denen man heute beim letzten Mal gesprochen hat und man Wir melden uns in drei Monaten wieder und dann vergisst man beide in drei Monaten etwas zu unternehmen. Wir möchten sicherstellen, dass diese Meetings stattfinden. Sie werden also sehen, dass wir das später in diesem Jahr versuchen werden.

Ich liebe es. Ich bin total begeistert davon, dass KI Ihnen dabei hilft, die nächsten Schritte zu tun, die andere vergessen haben.

Richtig.

Es ist einfach episch. Richtig.

Ja. Und ich freue mich auch egoistisch darauf, denn ich vergesse heutzutage viele Dinge.

Ich vergesse sie auch. Ich freue mich darauf. Okay, ich denke, wir sind fertig und ich denke, wir sind durch. Aber Leute, lasst uns du einen großen Applaus geben. Vielen Dank. Beim nächsten Besuch sehen wir uns die gesamte Key Sweet Produktstrategie an. Es wird ein brandneues Kalenderjahr geben. Also vielen Dank an alle.

Vielen Dank an euch alle. Danke für die Einladung.