#59 Margarita Pasos: Cómo aumentar precios de forma efectiva y mantener clientes leales

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¿Cómo hacer que tus clientes te paguen precios más altos y además se queden contigo por más tiempo? Soy entrenadora Fortune 500, soy miembro del Consejo de Negocios de la revista Forbes aquí en Estados Unidos, empresaria, inversionista y sobre todo lo que más me apasiona, soy entrenadora y mentora de personas que tienen negocios como tú. Y quiero decirte que muchas veces lo estamos haciendo mal, Muchas de las personas que vienen a nosotros para que les escalemos su negocio me dicen: Margarita, es que no llego a fin de mes, tengo unos gastos muy altos, o tengo la caja me está ahorcando. Entonces vamos a darte 5 puntos que te van a ayudar a que esa caja crezca rápido, a que escales rápido y de manera saludable. Lo primero de lo que te quiero hablar es de la ecuación de valor, porque a uno le dicen: tienes que agregar valor, tienes que dar valor, pero ¿qué es eso? ¿Cómo verdaderamente le agrego valor a mis clientes? Entonces el primer punto que tienes que entender cuando haces tu oferta y tu precio es: ¿cuál es el resultado que tu cliente está está comprando. Los clientes no compran productos ni servicios, compran mejoría. ¿Cómo le mejora tu vida tu producto o servicio al cliente? ¿Cuál es el resultado que sueña ese cliente que tú le puedes ayudar a lograr con tu producto o servicio? O ¿cuál es el problema que le puedes ayudar a evitar o a solucionar a ese cliente? Eso se llama encontrar el botón rojo o el dolor del cliente o el sueño del cliente. Lo tienes que tener absolutamente claro. La mayoría de la gente, lamentablemente, tiene una idea vaga de qué es lo que hace por su cliente. Y si tú estás confundido, tu cliente lo va a estar más. Entonces, primero, ¿cuál es el resultado que le vas a dar a tu cliente? Segundo, la probabilidad de logro. Yo siempre doy un ejemplo, digo, ¿por qué la gente paga $60 al mes por un gimnasio, pero le paga $15.000 a un cirujano plástico? Porque no es que yo estoy recomendando la cirugía plástica como una mejor alternativa que el ejercicio, pero Escúchame un momentito antes de que digas: esta señora se la fumó verde. La persona que paga el cirujano plástico tiene un 100% de garantía. Digamos que se quiere hacer un six pack, las rayitas de aquí el estómago, digamos que un 98%, verdad, está garantizado que no me va a tener las rayitas. Sí, entonces el logro es garantizado. Si tú quieres bajar las piernas, el cirujano plástico te hace una liposucción y quedas con las piernas en la talla que quieres, verdad. En el gimnasio el logro no es garantizado, obviamente lleva más esfuerzo también, que me lleva al tercer punto, ¿verdad? Y es el tiempo. La gente va a pagar más, uno, por velocidad, ¿verdad? Por el resultado garantizado, y dos, por velocidad, ¿va? Entonces vamos con 3 puntos. Uno, ¿cuál es el resultado soñado? ¿Qué tan seguro es que ese cliente lo va a lograr conmigo? Y por eso los testimonios son tan importantes. Cuando yo le muestro a un cliente, mira, esta persona hizo esto conmigo y logró X, Y, Z resultado, ¿verdad? La persona se siente más segura y siente que hay más garantía de que tú eres la persona que le va a ayudar a llegar a donde quiere llegar. No sé si has oído la frase gap analysis en inglés, que es el análisis de brecha. Tu cliente está aquí y quiere estar aquí. Tu trabajo es darle una solución que lo lleve del lugar A a B lo más rápido posible. Es eliminar esa brecha y ponerlo aquí lo más rápido posible y lo más garantizado posible. Ok, entonces ya sabes. ¿Sí entiendes el resultado soñado? Si le das una certeza de que lo va, hay muchas más probabilidades de que lo logre contigo que con un competidor y que lo logre más rápido. Las personas te van a pagar más dinero por eso. Y la cuarta es el esfuerzo y sacrificio. Volvamos al gimnasio, ¿verdad? Mucha gente dice: wow, pero es que tengo que ir todos los días, levantarme a las 5 de la mañana, es mucho esfuerzo. Mientras que sí, yo sé que una cirugía duele, pero me retiro 2 semanas, duermo, descanso. Repito, yo no estoy diciendo que es la mejor alternativa, es un ejemplo para que nos quede más claro por qué la gente paga miles por esa cirugía y solo 40, 50 para ir al gimnasio? Porque el esfuerzo y el sacrificio pareciera ser menor. Puede que no lo sea porque eso le cobra una factura a tu cuerpo, pero pensemos otros ejemplos. ¿Por qué la gente de muy alto desempeño paga, por ejemplo, un vuelo charteado, un jet privado que les cuesta, no sé, digamos que de aquí a New York solo una ida, $20,000? Cuando tú puedes comprar un ticket por $400 en una aerolínea, porque llegan más rápido, no tienen que pasar tiempo en el aeropuerto, ¿verdad? Les garantiza que van a llegar O sea, ves, la persona, ¿cuál es su sueño? Llegar a una reunión en Nueva York y no perder mucho tiempo. Ya tienes el resultado que quieres. Lo segundo es la garantía. Ahí no le van a cancelar el vuelo, a no ser que haya pues un huracán, ¿verdad? Pero no le, el vuelo no se va a retrasar, el vuelo no se va a cancelar. Hay una garantía muy alta de que llegue a esa reunión. Sí, la tercera es el esfuerzo y sacrificio. No tiene que llegar, salir 3 horas antes de su casa para estar 2 horas antes en el aeropuerto, para ir al counter de la aerolínea, para pasar por TSA y seguridad, ¿verdad? Después esperar 45 minutos en el gate, ver si el vuelo no se atrasa. No, él llega, aparca el carro, se monta al avión y se fue, ¿verdad? Y por último, la parte 4, que era qué tan difícil es para la persona, ¿verdad? Obviamente es mucho más fácil. Por eso una persona paga $20,000 por un vuelo de 3 horas pudiendo pagar uno de $400, porque es garantizado, más rápido y con menos esfuerzo. Entonces piensa ahorita, ¿cómo puedes hacer que tu producto o servicio le dé ese resultado soñado a tu cliente de manera garantizada y que él sienta que es mucho más probable que lo logre contigo, que lo va a lograr mucho más rápido y con menos esfuerzo. ¿OK? Entonces, eso es lo primero, la ecuación de valor. Otra cosa que puedes hacer es la retención. ¿Te acuerdas que al principio te dije vender a mejores precios? Ya te enseñé la ecuación de valor. O retener a tus clientes. Si tú no tienes un modelo de retención, eso se llama el valor de vida de un cliente, el cliente solo te compra una vez y se va, todos los meses tú empiezas de cero. O sea, si este mes hiciste un mega esfuerzo para vender X cantidad y el primero del mes empiezas de cero otra vez porque no tienes una cartera de clientes recurrentes. Imagínate, por ejemplo, yo tengo un cliente que tiene una barbería y todos los meses estaba viendo cómo le ponía tráfico a la barbería, ¿verdad? Ayudándole a escalar, él decidió vender una suscripción, ¿verdad? Entonces tú podías pagar o tú puedes pagar cierta cantidad de dinero al mes o pagar por todo el año y tienes cortes ilimitados, ¿verdad? Puedes ir a la barbería cuando quieras, cuando lo necesitas. Y entonces este cliente desde el principio del mes ya sabe cuánto va a ganar. No tiene que estar sufriendo pensando, porque sabe exactamente que sus clientes se van a quedar todo el año. Yo lo vi ahora, está muy de moda en un modelo de car washes, de lavaderos de carros. Mi esposo y yo tuvimos lavaderos de carros en los 90 y esto ni se nos ocurría. Hoy en día la gente paga una suscripción. Hay muchos car washes ya que hacen eso, lavaderos de carros, y tú lavas el carro las veces que quieras. Me parece maravilloso. Entonces, el valor de vida del cliente. Las empresas verdaderamente exitosas no piensan en el cliente que les compra una vez, sino en el cliente que se queda, ojalá toda la vida, ojalá que sus hijos, sus nietos te compren también a ti, ¿verdad? Y lograr fidelizar y también solucionarle más problemas al cliente. Es, por ejemplo, si yo voy a correr una maratón, voy a tener una tendencia a comprar todo lo que necesito para esa maratón, ¿verdad? Entonces yo voy a una tienda deportiva y digo, OK, necesito los tenis, pero solo con los tenis no voy a sobrevivir una maratón. Necesito la botella de agua, necesito los calcetines especiales, necesito la camiseta que no se moja, ¿verdad? Y muchas personas, a muchas personas les da miedo ofrecer el paquete completo al principio, pero los clientes tienen la necesidad, el problema. No pienses nunca con tu bolsillo cuando le estás ofreciendo al cliente, piensa verdaderamente qué problemas tiene y hazle un bundle. Un bundle significa cuando yo le soluciono todos los, o sea, todas las partes de ese problema en un solo paquete. Volvamos al ejemplo del jet privado. Si yo vendiera vuelos charteados en vuelos en aviones privados, yo podría ofrecerte: te recojo en tu casa para que no tengas que traer el carro y dejarlo parqueado, ¿verdad? En un aeropuerto privado, ahí que se pueda quedarnos horas o días. Te llevamos el catering o la comida al avión, no tienes que traer tu comida, venir almorzado. Cuando llegues a Nueva York, te está esperando un conductor en la puerta del avión, te hacemos la reserva del hotel, te llevamos a tu reunión, te llevamos la ropa al dry cleaning, ¿verdad? Yo puedo hacer un bundle donde le sale más económico a la persona comprarme todo ese paquete que hacer todas esas cosas individualmente. Entonces piensa, ¿cómo puedo agrupar, hacer un bundle, un, como un combo sería la palabra en español, creo, para que mis clientes, o sea, que tienen un problema o una meta, verdad, se puedan llevar todo lo que lo que necesitan para lograr eso. Por ejemplo, nosotros tenemos un paquete que se llama Crece Tu Negocio, y la persona ahí es un paquete de bajo ticket, ¿verdad? Es como un nivel de entrada, pero lleva creo que son 4 o 5 cursos que le ayudan a un emprendedor nuevo a escalar su negocio, que es marketing, ventas, mentalidad, dominar el juego del dinero. Es todo en un solo paquete y le sale mucho más, mucho mejor precio que si va y compra Cada ticket a granel, eso eleva tus ventas, tienes clientes más felices, les das resultados más rápido y probablemente se queden contigo más tiempo. Para eso puedes decir: además te voy a poner un coach una vez a la semana por 6 meses, un coach grupal. Entonces ya la persona se queda contigo 6 meses y ve resultados más rápidos. Tercero y último, acelera tu ciclo de dinero. Las empresas no quiebran por falta de ventas, quiebran por falta de cash, de efectivo, de flujo de caja. ¿De qué te sirve vender hoy si hasta diciembre, bueno, si hasta dentro de 6 meses, porque depende del mes en que estés viendo este video, si hasta dentro de 6 meses vas a ver ese dinero, eso puede crearte un problema grave porque tú mientras tanto tienes que pagar tu planilla, tienes que pagar tu inversión en marketing. Entonces muchas veces podemos dar incentivos para que la gente prepague. El otro día escuché hablar de un estudio que cuando uno cobra por adelantado tiene la gente, hay menos retiros, ¿verdad? Porque no tienen que estar pensando en el pago cada mes. Si yo te estoy cobrando $100 cada mes y cada mes tú lo estás viendo en tu tarjeta, es más probable que tú pienses, ah, yo le voy a cancelar la suscripción a ese gimnasio o a ese barbero. Pero si tú te le compras el año por adelantado y obviamente le das un incentivo, siempre cobra más caro cuando financia, ¿es verdad? Entonces tú le dices, si me pagas el año por adelantado te cuesta $1,200, pero si lo pagas al mes te sale en $150 al mes. Lo cual al final es como $1,800, ¿verdad? Vas a pagar $600 más. Entonces siempre trata de colectar el dinero primero. Y obviamente esto es muy importante, esto es un punto aparte: la venta empieza cuando el cliente dice sí. Porque mucha gente, ¿qué hace? Este ya pagó, ya no me importa. Al contrario, ahí es donde tú le demuestras, cuando el cliente ya pagó, de qué estás hecho. Lo atiendes súper bien, ¿verdad? Para que el próximo año, cuando vuelva la renovación, vuelva y compre. Hay gente, ¿te has dado cuenta que hay aseguradoras, hay gente que solo te llama a la hora de renovar? Tú no te vas a quedar con una empresa así, pero si esa empresa te dio buen servicio todo el año, estuvieron pendientes de ti, te dijeron feliz cumpleaños, te llamaron cuando pasó algo con tu póliza, cuando estuviste en el hospital, ¿verdad? Cuando venga el momento de renovar van a haber otros tiburones tratando de llevarse tu cuenta, pero tú vas a decir: no, yo me quedo con ellos, cuando yo estaba en el hospital me ayudaron, me ayudaron a resolver el el reclamo con la aseguradora, siempre han estado ahí. Yo no me voy de esa empresa por nada del mundo, ¿verdad? Entonces, vamos a resumir. Primero, acuérdate de la ecuación de valor. ¿Cómo puedo hacerlo más rápido, mejor y más garantizado para que mi cliente me pague más? Y siempre, siempre, ¿cuál es la palabra? Siempre va a haber gente dispuesta a pagar más por resultados certeros, rápidos y con menor esfuerzo, ¿ok? La segunda es vender en combos, ¿verdad? Ver del problema que le quieres solucionar al cliente, o la meta que le quieres ayudar a lograr, cómo puedes hacer un paquete que le resuelva todo lo que necesita en ese momento, ¿verdad? Y la tercera es cuida mucho tu flujo de caja, haz todo lo posible, beneficios, opciones, bonos, ¿verdad? Para la persona que te pague por adelantado, porque eso te va a permitir no solo escalar de manera sana, sino incluso reinvertir más en marketing y poder tener más clientes viniendo a ti. Abajo te puse un regalo espectacular, es un quiz donde tú vas a ver qué tan escalable es tu negocio. Porque si tú eres soy la, soy la que factura, soy la que lleva, soy la que compra, soy la que vende, o yo lo hago, yo lo compro, yo lo entrego, ¿verdad? Y si tú tienes un negocio que ya te genera buenos ingresos, pero sientes que tienes que estar en todo, o si no, el negocio no avanza, sabes que hay cuellos de botella pero no sabes identificarlos, o quieres llevarlo al siguiente nivel y no sabes cómo, quiero que veas esta página porque aquí te damos toda la información de nuestro taller Escala Tu Negocio, donde hemos ayudado a muchos empresarios como tú a llevar su negocio a 7 y hasta 8 cifras, a recuperar tiempo y poder vivir la vida de sus sueños. Da click abajo.

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