#64 Cómo vender más entendiendo la mente de tus clientes

No importa qué tan bueno seas vendiendo, si tú no entiendes cómo funciona la mente, es como que estés acelerando un Ferrari con el freno de emergencia puesto. Y vamos a hablar de los sesgos cognitivos en Yo Puedo, Tú Puedes. Hola, Sofi.

Hola, mamá. Ahora estamos haciendo estos episodios de solo ambas hablando y profundizando en temas mentales, así que espero que les guste.

Sí, quiero empezar explicándoles qué es un sesgo cognitivo. Se habla mucho del cerebro triuno, el cerebro reptiliano, que es el instinto. Si tú oyes que un perro ladra, tú brincas, pero si oyes una trompeta, ¿verdad? No te vas a asustar. Bueno, de pronto con una trompeta, de pronto sí.

Con una vaca haciendo muu, ¿verdad?

Con una vaca haciendo muu no vas a brincar. Es el instinto. Si tú ves fuego, corres, o si oyes, dependiendo del país donde vives, pa, pa, pa, tú no piensas, ay, son fuegos artificiales, es bala, ¿verdad? Y te metes debajo de la— Entonces, el instinto. El segundo es el límbico, que es el emocional, y el tercero, la neocorteza, que es el cerebro evolucionado. ¿Qué pasa? La mente toma decisiones a veces en 3 segundos antes incluso de que tú le hables a tu cliente. La mente ya decidió, por ejemplo, si te debe escuchar o no. Y esos son sesgos, son atajos que toma la mente para protegerte, porque la mente está buscando cómo protegerte, cómo hacer que pertenezcas, verdad. Todo este instinto de supervivencia, ¿se dice sobrevivencia?

Supervivencia.

Listo, entonces, ¿de cuál vamos a hablar primero?

El primer sesgo es el de la reciprocidad.

Sí.

Y ese es que cuando alguien hace algo bueno por vos, naturalmente el ser humano se siente como obligado a devolverte, tipo, ese favor. Entonces, por eso es bueno, como por ejemplo, ofrecerle algo gratis a tu cliente potencial, como un PDF descargable, como por eso agregar mucho valor en redes. Todo eso hace que la gente sienta ese sesgo reciprocidad y quiera comprarte.

Un amigo mío le dice el plan pena.

El plan pena.

Trátalos también que les dé pena no comprarte, pero hay algo importante, Sophie, mucha gente le regala algo a sus clientes cuando ya compraron. Claro, el sesgo de la reciprocidad dice antes de que te compren, pero obviamente si tú le regalas cosas que te cuestan, verdad, te puedes quebrar, pero pueden ser cosas como dijo Sophie, contenido, crear un video espectacular, darle acceso a algo. No sé si a ti te ha llegado por correo aquí, por ejemplo, Feed America, que piden dinero, fundaciones.

Sí.

Bueno, lo que han descubierto es que si te mandan un regalo, sus donaciones se duplican.

¿Ah, sí?

Sí, por ejemplo, en diciembre, este, ¿cómo se llama? Feeding America, creo que es que se llama, me mandó unas tarjetas de Navidad en blanco como para que tú las uses. Te mandan regalos y uno dirá: "Pero están pidiendo plata y te están regalando esto". Antes cuando se usaba mucho el correo físico me mandaban stickers como con mi nombre para— pero eso no es gratis, eso es porque ellos se han dado cuenta que la gente dona mucho más cuando les mandan un regalo primero.

Pero, Ama, algo interesante que dijiste ahorita es que antes de que te compren, pero también, por ejemplo, en email marketing yo he aprendido y enseño esto, que cuando alguien te compra y uno solo le manda el correo como: "Gracias por tu compra", tal vez no estás solidificando tanto al cliente, que como por ejemplo, digamos que te compraron unas cremas y vos le mandás: "Gracias por tu compra, esta es la mejor manera de usar las cremas". Entonces le estás aportando valor a alguien que ya te compró, pero esa persona va a quedar tan encantada de que le agregaste valor después de que te compraron, que va a querer volverte a comprar o recomendarte.

Sí, o sea, that time to value.

Ajá, pero entonces pienso que no es solo antes de que te compren.

Sí, lo que pasa es que los sesgos se usan para acelerar la decisión de compra.

Ah, ya.

Tú quieres que la persona te compre más rápido.

Ya.

Obviamente habrán otros temas donde hablaremos postventa y lo que tú estás hablando se llama time to value, tiempo a valor. Entre más rápido la persona vea valor en lo que compró, más fiel va a ser. Pero esto es cómo hago para que la persona decida y me compre. Ese amigo mío que le hice plan pena, que trabaja en una empresa obviamente que venden al por mayor cantidades millonarias, todos los años lleva a sus mejores clientes a un lugar. La última vez los llevó al mundial de fútbol, al mundial de fútbol.. Y me dice: "Y en todo el viaje no les hablo de trabajo". Pero obvio son clientes que generan millones de dólares con ellos. Y entonces eso es lo que le dice el plan pena, me dice: "Ah no, yo los trato tan bien que ni se les ocurre irse con un competidor". Pero bueno, el sesgo de la reciprocidad lo que hace es activar eso de que "estoy en deuda contigo", ¿verdad?

Ahora, y también solo quiero contarles una estadística que aprendimos hoy cuando estamos estudiando para este podcast, que yo creo que vos ya te la sabías, pero yo no. Que las propinas se suben como por un 23%, las propinas aumentan por un 23% cuando el mesero da un dulce, se va y después vuelve y trae otro dulce como para decirte traje uno extra, aumentan.

Te voy a explicar por qué, porque la persona siente que el primer dulce se lo dio el restaurante, pero cuando el mesero va y se devuelve y dice te traje otro, ¿verdad? Y dice wow, qué lindo, qué nice, le voy a dar más propina.

Claro, y eso fue como un experimento donde lo comprobaron estadísticamente, pues así que sí.

Y aquí hay un tema porque mucha gente dice: ay, eso es manipulación. A ver, lo que pasa es que si tú lo usas para bien, porque tú sabes que lo que tú le vas a vender a tu cliente, ¿verdad? De verdad le va a cambiar su vida, pues lo estás usando a tu favor para que tome más rápido una decisión que le va a ayudar. El que está vendiendo algo que no sirve, todo lo que haga es manipulación, ¿verdad?

Sí, o sea, simplemente son técnicas de ventas, pero obviamente eso ya es como moralidad, tener buenos valores en general en tu negocio.

McDonald's hizo un estudio en Colombia y en China donde cuando un niño compra una cajita feliz, ¿te acuerdas de la cajita feliz?

Obvio.

¿Hace cuánto no te comes una cajita feliz? Pero, ¿por qué compraba la cajita feliz?

Porque había un juguetito.

Bueno, pero McDonald's hizo un estudio en ciertos restaurantes en China y en Colombia, decidieron darle un globo al niño antes de que la mamá comprara, fuera la cajita feliz, ¿verdad? En la puerta. Y en esos restaurantes se elevó la facturación hasta un 40%.

Pero no entiendo, si ya tenían el globo, ¿por qué querían comprar la cajita feliz?

Ah, no, porque la cajita feliz, a ver, la que compra es la mamá, no es el niño, y el globo se lo dan al niño, pero la mamá se sentía agradecida y compraba más. Tal vez, ah, yo también voy a comprarme una Big Mac, o yo, ah, ya, la facturación subía. Ya entendí. Sí, porque le digo, no es que le compraban más cajitas felices, solo en general la facturación crecía.

Sí, sí, ya entendí.

Entonces ese es el sesgo de la reciprocidad. Hay muchos y en algunos de nuestros cursos los enseñamos completos, pero aquí vamos a hablar de 3.

Pero hablemos un poquito más sobre esta idea porque a mí me gusta muchísimo, por ejemplo, este ejemplo. Yo compré unos pantalones, a ver, yo soy bajita y piernona, entonces para mí comprar pantalones online es súper difícil, siempre me quedan mal, como que me quedan muy apretado o muy largo o algo. Y esta tienda que no solamente venden como pantalones para gente alta, gente mediana y gente bajita, también te manda una cinta para medirte. Porque vos sabes, cuando te preguntan cuánto medís, yo en realidad nunca he sido alguien que sabe cuánto mide mi cintura, cuánto mide mi pierna. Habrán mujeres que sí, pero a mí me cayeron tan bien que me mandaron esa cinta. Además que la cinta viene con la marca. Claro, viene con la marca la cinta. Entonces marca es Cider, se llama. Cada vez que voy a comprar algo veo esa cinta, si me quiero medir me acuerdo de esa marca, y también me quedé súper leal a ellos, en realidad como es una de las únicas marcas que confío en yo comprar pantalones, por lo que les digo que es difícil, pero entonces también piensen en esos pequeños detalles, que te van a generar más ventas al final, te van a generar más ventas, porque una venta, una cinta métrica con tu logo tal vez te vale 10 centavos de dólar, Pero el valor, igual, ¿cuánto te valdría conseguir ese lead pagando anuncios de Facebook, verdad?

O de Instagram o de TikTok. Entonces, a veces, en vez de invertir, es una opción, verdad, cada quien tiene su presupuesto de marketing, no solo invertir en anuncios, también puedes invertir en este tipo de cosas. Yo me acuerdo cuando le compré a tu papá el Oura Ring, te mandan también una cosa para medir el dedo. Sí. Porque uno está así, lo compro y no le sirve, yo no sé qué talla Claro, es de anillo.

Y después vos lo recomendás porque decís esta marca como es bien como completa con la experiencia, ¿sabes? Sí. También, por ejemplo, en Nicaragua hay un café a donde siempre te ponen una notita positiva cuando compras el café. Y yo sé que eso tal vez no es antes, eso es después.

Eso es como Starbucks.

Sí, eso es después, claro, ya pagué. Pero estoy diciendo que eso siempre me dan ganas de volver porque me fideliza y me caen bien.

La reciprocidad.

Exacto.

Les debo, son tan amables conmigo que les debo.

Exacto, entonces prefiero ir de vuelta a ese café Siento que la cultura de ahí siempre es como que tengas un súper buen día. Claro que están súper bien, ¿cómo se dice? Entrenadas. Y también Chick-fil-A.

¿Qué pasa con Chick-fil-A?

Hace muy bien todo eso, que la gente es súper nice.

Claro, claro. Y porque el jefe es el cliente. Pero volviendo a usar el sesgo antes de la venta.

Es que yo me estoy yendo mucho post.

No, es que está bien postventa también.

Claro.

Porque siempre la reciprocidad, tú no vuelves donde te tratan mal. No, ¿verdad? Y si te tratan demasiado bien, uno dice: wow, tengo que recomendar ese restaurante porque lo que hicieron por mí fue increíble.

¿Y cómo es que se dice? El boca a boca es gratis.

Sí, el mercadeo de palabras.

Ajá, el mercadeo de palabras.

Pero lo que hace la diferencia es cuando— mucha gente espera que lo trates bien cuando ya pagó.

Sí.

Pero lo que es raro es que te den un regalo cuando no has comprado, y ahí se activa el sesgo de la reciprocidad para acelerar la decisión de compra.

Claro. Y hablando de valor, eso es lo que yo les decía en mi clase de redes sociales esta semana pasada, que entre más valor das, en realidad las personas te preguntan: ¿A dónde puedo comprarte algo? O sea, a mí, a mi mamá le llegan millones, ¿verdad? Pero a mí me llega mucha gente que me dice como: Ay, ¿tienes un curso? ¿Tienes una mentoría? Como que quiero que seas mentora de mi hija, y yo ni siquiera estoy ofreciendo eso. Entonces también es como que ahí te das cuenta que cuando estás aportando valor a la gente La gente quiere comprarte aunque no esté ofreciendo. Eso lo comprueba.

Acabas de decir algo poderoso. Todo el juego de las redes sociales es el sesgo de la reciprocidad. Tú das primero, das, das, educas o entretienes. Claro. Antes de pedirle a la gente que te compre, tú das.

Y también como lo que les decía, era que hay gente que le da miedo dar mucha información en redes sociales por miedo a que no te compren, pero es al revés. O sea, ¿cuánta información pueden encontrar en las redes sociales de mi mamá? O sea, mi mamá tiene como más de 4000 posts. Ustedes se pueden ver todos sus posts y aprender un montón, pero aún así sus giras se llenan, aún así la gente le compra cursos.

¿Por qué?

Porque el hecho que ella dé tanto valor hace que la gente confíe tanto en ella que se haga sold out su gira, ¿verdad? O sea, que estén agotadas las giras. Me han escrito bastante estas últimas semanas: "Sophie, por favor, consígueme VIP para Argentina, VIP para Bogotá", porque están agotados. Y mi mamá, ¿qué hace? Ella no se guarda información, o sea, Si vos ves hay demasiada información en sus redes sociales, obviamente se profundiza más cuando es una mentoría y vas a profundizar más en tus cursos, etcétera, pero da muchísimo valor gratis también, das mucho valor gratis.

Sí, sí, ese es el sesgo de la reciprocidad. La gente tiene que confiar primero en ti para comprarte, entonces si tú quieres acelerar la decisión de compra puedes usar el sesgo de la reciprocidad.

Bueno, técnicamente eso estamos haciendo nosotros ahorita en el podcast, ¿o no?

Eso es un podcast, parece.

Estamos haciendo eso, estamos dando valor.

¿Para qué tienes un podcast si no es un con él. El podcast agrega valor a tu avatar, tu cliente ideal, para que eventualmente ellos adquieran tu producto o servicio. ¿Cuál es el segundo sesgo del que vamos a hablar?

El de la autoridad o, espérame, no, el segundo es la prueba social.

OK, la prueba social, explícalo tú, ¿quieres explicarlo?

O sea, es que está comprobado de que el ser humano quiere como pertenecer a donde va la mayoría. Entonces, por eso, y también se siente más seguro si otras personas tipo ya han hecho lo mismo, porque así era como sobrevivíamos en el pasado. Claro. Hiciste una cara, ¿lo dije mal?

No, no, para nada. Eso es que estaba pensando en la palabra manada. La manada te protegía. Sí, acuérdate que el reptiliano y el límbico, que son parte del cerebro primitivo—

Vuelve a explicar eso, mamá, porque no todo el mundo entiende.

El reptiliano es el instinto, ¿verdad? Yo veo fuego, yo veo humo, digo fuego, salgo corriendo. Yo oigo un ruido fuerte y me cubro.

Como que los animales tienen ese instinto también, ¿verdad?

El instinto también te ayuda a buscar gente que se parece a ti para protegerte por la tribu.

Pero vos me dijiste que los animales también tenían eso, ¿no?

Sí, claro, los animales tienen instinto, pero yo no he estudiado la mente de los animales, amor, no nos vamos ahí. El límbico es el emocional y ya el ejecutivo, que es toda la neocorteza, es lo que nos diferencia de los animales.

Por eso, ajá.

Entonces, si tú no entiendes cómo funciona el cerebro primitivo, porque la mayoría de la gente le está vendiendo al cerebro racional y ese llega tarde, ese man llega tarde a la fiesta.

El racional.

Sí, es como cuando uno insulta a alguien y media hora después dice: ay, se me fue la mano, le grité muy feo. Ahí entró tu cerebro ejecutivo. Entonces, cuando tú estás vendiendo, tú le tienes que hablar al límbico y al reptiliano, al cerebro primitivo, ¿verdad? Aquí vas a pertenecer. Por eso las marcas que tienen comunidad, como Harley-Davidson, la gente se tatúa el logo. ¿Quién se va a tatuar un logo? Es porque tienen comunidad, la pertenencia, ¿verdad? El ser humano busca pertenencia, busca— ahorita vamos a hablar también de la autoridad. Todo lo que lo protegía y lo ayudaba a mantenerse vivo verdad, cuando éramos seres de las cavernas.

Claro.

Entonces, ¿cuál es el sesgo que estamos hablando ahorita?

Social. Sí, social.

Pero que es social.

Prueba social.

Prueba social. Entonces, cuando yo le muestro, ay, todos tus primos me compraron.

Claro.

Dicen, ah, wow, ¿verdad? A la tribu, ¿verdad? Pertenecer. Porque cuando todos los jóvenes empiezan a usar una marca de tenis, viene tu hijo. Hay unos termos, yo creo que tú, no sé, ¿te acuerdas de esos termos que de repente hace como 2 años todo el mundo los empezó a comprar?

Los que llevan agua, los termos, sí, los Stanley.

Stanley, exacto. Yo nunca había oído, y de repente todo el mundo, porque tú quieres pertenecer. Eso se llama otro estigma.

Sí, como, sabes, yo también conozco esta marca, como que la marca cool que todo el mundo tiene, el Abubu, que son estos muñequitos. Y después lo otro que te iba a decir es que yo, que estudio redes sociales, me he dado cuenta que entre más seguidores tenés, más fácil es convertir un seguidor. Hace sentido. Entonces, por ejemplo, digamos que a vos te gusta un video de alguien y te metes a su red para ver si le vas a dar follow, si lo vas a seguir o no, y esa persona solo tiene 2000 seguidores. Hay más probabilidades de que no la sigas que si esa persona tuviera 2 millones de seguidores. Sí, hace sentido. Porque vos decís, ah, esta persona ya la siguen otras 2 millones de personas, ay, yo también la quiero seguir.

Y puede ser el mismo video que obviamente no todo el que nos está viendo tiene 2 millones, pero puede pedir testimonios, por ejemplo.

Claro, es un ejemplo.

Pero, ¿cómo pueden ellos usar la prueba social?

Ah, no, hay miles de formas de usar la prueba social, o sea, con testimonios, haciendo eventos, pues si tenés como algún tipo de comunidad, porque la gente va a querer pertenecer a tu comunidad. Por ejemplo, si sos alguien de fitness, ¿cómo se dice fitness? Ejercicio, o sea, de salud, con reseñas.

Sí, las reseñas son importantísimas. Si tú estás en retail, tú necesitas que la gente te ponga reseñas en Yelp, en Google, en TripAdvisor, ¿verdad? Es más, cuando uno compra en Amazon, ¿qué es lo primero que ve?

Yo veo los reviews, yo leo todos los reviews, yo ni siquiera le creo a la foto, yo tengo que ver la foto de la gente que lo compraron.

¿Ves? Si tú no entiendes eso, y ese es tu instinto primitivo, si esto tiene 1000 reviews, si tiene 4.5, tu mente, ¿qué dice? Debe ser bueno.

Sí, por ejemplo, también puedes—

Y no necesariamente, ¿tú alguna vez has comprado algo con buenos reviews que no te sale? 100%, 1000 veces. Pero tu mente decidió que era bueno porque tenía buenos reviews.

Por ejemplo, también enseñar video o foto de algo que ya pasó dentro de tu empresa, o sea, puede ser un evento, algún proyecto, y enseñárselo a la gente. De esa manera dicen: "Ah, guau, mira, ese evento que ellos tuvieron se llenó". Por ejemplo, yo cuando mando correos de Yo Puedo, Tú Puedes para vender la gira, digo como: "Más de 4000 empresarios ya se unieron, tipo, a la gira". Entonces, Eso es una manera de usar este sesgo en el marketing, como diciendo con números, siendo específico, o por ejemplo, no sé, 20 años en el mercado, más de 1000 clientes servidos con satisfacción, mostrando testimonios.

¿Por qué la gente pone un premio? Por ejemplo, en las placas de YouTube, ¿verdad?

Full.

¿Por qué la gente las pone detrás? Porque eso activa el sesgo de la prueba social. Ah, tiene una placa plateada, una dorada, cuánta gente, o sea, la voy a escuchar, lo voy a escuchar, porque si tiene tantos seguidores en YouTube debe ser bueno.

Claro, y siento que mucha gente, muchos empresarios como no le dan el valor, o sea, no saben lo importante que es como documentar sus proyectos y, o sea, las cosas, sus logros, documenten sus logros. Y obvio, no caigan en el yo-yo en redes sociales, o sea, tiene que ser como un 80-20. Hay personas que dicen que 90-10, 90% del tiempo valor, 10% del tiempo testimonio y venta directa. Pero sí, o sea, igual es muy importante ese 10% que incluya esos testimonios para que en realidad poder convertirlo a una venta o cosas que te dan autoridad. Perdón.

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En mayo estábamos en España en la gira, la gira, la primera parte de la gira, y al lado del hotel, no sé si te diste cuenta que había una fila enorme.

Ajá.

Y uno piensa ahí, ¿qué están regalando? Entonces fui y vi, y eran unos pasteles que son famosos en toda España. Pero la fila era de más de una hora y uno pagaría, ¿qué?

40 euros.

Yo casi que me meto en la fila. Yo decía, yo tengo que probar ese. Era como unas tartas, claro. No hice la fila porque era muy larga, pero, pero te dan ganas y son súper probablemente, o sea, te cobran, ¿cómo se dice?

Overpriced.

Eran, ah, sí, yo me acordé porque yo pensé que era una tienda de Arturo Calle, que es una marca colombiana. Eran, ah, sí, no me acuerdo.

Pero, ¿cómo se dice overpriced?

Sobre que cobra muy caro.

Ok, muchas veces es como que estas tiendas logran cobrar tan caro porque hicieron tan bien su marketing que entonces ahora la gente paga cualquier cosa para sentir que pertenece y poner en su historia de Instagram como que yo también comí esta galleta o esta tarta.

Hace alguien de España que nos ponga en los comentarios.

Eso es psicológico, literalmente. A mí me ha pasado, o sea, más que todo.

Deben ser deliciosas para que la gente haga esa fila, ¿o no?

Ah, no, obvio, deben ser. Pero vos sabes qué, yo me he dado cuenta, yo he caído en esos trends y en realidad no siempre tienen que ser fuera de este mundo.

Es lo mismo que dijimos de los reviews.

Por ejemplo, Joe's Pizza en New York City es una—

¿Vas a hablar mal de Joe's Pizza?

No, no, no, Joe's Pizza es muy buena, es muy buena, mamá, pero así como que es fuera de este mundo para esperar una hora por un slice de pizza cuando hay una en la otra esquina que sabe como que 99% igual. O sea, pero como a Joe's Pizza va un montón de gente famosa y tienen las fotos de la gente famosa que ha ido a Joe's Pizza en toda la pared, entonces, ¿qué pasa? La gente quiere entrar, quiere decir: ah, mira, aquí también comió el presidente, aquí también comió Shakira, yo no sé, y ponen la foto en Instagram. En realidad, la pizza de Joe's es rica, mamá, pero si fuera esta, pues de pronto no para hacer una gran fila. Ajá, no para hacer una fila, una que a vos te encantó.

No, yo nunca he comido en Joe's Pizza.

Ah, no, vos comés en el de Lodi.

Lo que quiero decir es, hablamos bien con nombres propios. Si vamos a hablar mal de algo, decimos el nombre.

No, pero es que yo no estoy hablando mal.

No, ya, ya sé que no estás hablando mal.

Es que vas a hablar mal de una empresa y yo, oh, solo que es pizza, ¿me entendés? O sea, qué tan— para hacer una fila de una hora, en New York puedes encontrar pizza.

Sobre todo qué tendrá.

Obvio, pero en New York puedes encontrar una pizza en cada cuadra. Sí, pero es Joe's Pizza. Pero ahí no han comido todos los famosos. Exacto, prueba social.

Entonces, en resumen, los dos primeros sesgos es ¿Qué le puedes dar a tu cliente antes de que te compre? ¿Verdad? Entonces el cliente dice: "Wow, si así me ha tratado sin que le compre, ¿cómo será cuando le compre?" Me da la prueba de la reciprocidad, siento que le debo. Y la segunda, espérate, prueba social, ¿verdad? ¿Cómo le puedo mostrar a mi cliente? Porque la gente quiere pertenecer, es lo que ha pasado con el La Bubu ahorita, con los termos Stanley, ¿verdad? La gente quiere ser parte de la moda, de las tendencias. Entonces, reviews o reseñas, ¿verdad? Logros, cantidad de clientes servidos, testimonios, todo eso es prueba social. Sí, ¿qué ibas a decir?

No, nada, que se me ocurrió pues más ideas específicas que hablar de la primera, de la reciprocidad, como por ejemplo la gente que te ofrece una clase gratis en su estudio de yoga la primera vez. Y por ejemplo, en el estudio de yoga que yo voy, a mí me encanta porque te dan como una tarjetita con afirmaciones, te dan ¿Cómo se dice essential oils?

Aceites esenciales.

OK, te dan una tarjetita con afirmaciones, te dan aceites esenciales, al final de la clase te ponen una toalla fría y como que la instructora te hace como un poquito de masajito y todo ese tipo de cosas con una clase gratis. Digamos, al principio vos quedarías como wow, este es el mejor estudio del mundo, voy a venir todos los días.

El otro día tu papá fue a una dentista colombiana y me dice: ve, fui donde una dentista muy buena y me preguntó que si estaba casada. Le dije que sí, me dijo: ay, dile a tu esposa que venga, que yo le hago gratis una limpieza y una radiografía. Y yo pensé: joder madre, yo no he ido a un dentista como en 3 años. Entonces fui, que gratis, ¿verdad? Claro, me hizo la limpieza y la radiografía, me encontró 3 caries. Y que no, uno después de que ya te dio ese regalo, uno no va a decir: ah bueno, dame la radiografía y me voy a buscar otro dentista. La sesión y la radiografía gratis salí pagando casi $500, ¿verdad?

Claro, sí, eso me acordó también. Sí, ok, Neiman Marcus, que es como que una tienda donde todo es carísimo. Me mandaron una tarjetita como con $50, que es como un gift card, que vos puedes redimir esos $50 por cualquier cosa en la tienda, pero en esa tienda nada vale $50. Entonces ellos te mandan $50 y se expira. Y yo me acuerdo que como por 3 meses yo le decía, mamá, pero es que tengo que ir a Neiman Marcus, tengo que ir a Neiman Marcus, porque tenía psicológicamente, yo decía, voy perder $50. Pero, ¿qué pasó? Obviamente llegan y van, marcas, nada vale $50, entonces terminás gastando.

Compraste una vela como de $70.

Ajá, una vela como de $70 que terminó poniendo $20. Terminé poniendo $20. Yo jamás gastaría $70 en una candela, conste. Pero era como si no voy a perder estos $50, y te lo aseguro que le ha servido con cartera de Chanel y todo.

Por supuesto, eso es una estrategia muy válida de marketing. OK, vamos al tercero. OK. La autoridad.

La autoridad.

Tú tiendes a escuchar más a personas que consideras autoridad. Por ejemplo, un profesor, si un profesor de yoga te dice: Sofía, tenés mala postura, le vas a escuchar más y vas a hacer estos ejercicios, que si de pronto un amigo, y puede que el amigo sepa más, a veces pasa, pero uno tiende a escuchar a figuras de autoridad. De hecho, hubo un estudio que hicieron que es un poquito freaky, es un poquito así como de Frankenstein, ¿verdad? Pero pasó en la vida real. ¿Cómo fue el estudio? ¿De quién? Tú te sabes el nombre. El caso es que un señor con bata así, lo tengo apuntado pero no me acuerdo, pusieron a unos como alumnos y este señor era un médico supuestamente, pero el actor, el paciente era un actor, y le decía que le diera electrochoques, ¿verdad? Y el actor decía: "Ah, me duele." Pero como era el doctor, el estudio de Milgram, así se llama, Yale, en Yale lo hicieron el estudio de Milgram. Entonces le decían a estos estudiantes, verdad, les decía el doctor: súbele a los electrochoques, que es por subir, la persona gritaba, era un actor obviamente, los electrochoques, pero se dieron cuenta cómo la persona era, se dejaba guiar hasta infligirle mucho dolor, no, hasta matar. Supuestamente, supuestamente le pidió que le diera choques letales y algunos lo hicieron. Porque estaban siguiendo las órdenes de una figura de autoridad. Obviamente este es el caso extremo, pero yo, por ejemplo, digo, los médicos pueden darte un diagnóstico, más no un pronóstico. Hay médicos que te dicen: usted tiene cáncer y tiene 4 meses de vida. Yo le acepto el usted tiene cáncer, pero los 4 meses de vida para mí solo el de arriba, ¿verdad? Pero hay gente, a mi suegro, a tu tío acá, ¿verdad? Al abuelito Sophie le dijeron que tenía 4 meses de vida y vivió como 4 años.

No, algo que me parece interesante es que si mi mamá Margarita dice algo, tiene muchísimo más impacto por quién es ella, porque ella tiene autoridad, a que si lo dice, como dice ella, Juan Carlos Sanchez Balza, véndeme la cajeta, lo cual es cierto. Cuando es una persona que ya es conocida, también simplemente puede decir algo que tu tía te decía siempre, pero como esta persona es una autoridad, entonces ahora sí le haces caso.

Sí, entonces, ¿cómo lo pueden usar ellos para acelerar la decisión de compra? Por ejemplo, ¿Cómo se vuelven ellos una autoridad? Vistiéndose de acuerdo a su industria. Eso es súper importante.

Como te ven, te tratan.

Sí, exacto. Y eso es el cerebro, ese es el instinto. Tú puedes pelear contra eso. No me parece, Margarita, no es justo. Puedes pelear contra la mente, pero vas a dejar de vender mucho.

Es un hecho.

Sí, sí. Por ejemplo, yo me voy a hacer una cirugía cardiotorácica y llega un tipo en chancletas. Verdad, con una barba toda despeinada y el casco de la moto aquí y en shorts. Y llega otro doctor vestido, verdad, con un traje, verdad, bien puesto, hecho a la medida, su gabacha y su estetoscopio. Me dicen: estos son los dos mejores. Mi instinto inmediatamente me va a decir él, porque si él así descuida su— puede que no, puede que el tipo cuando llega al quirófano sea fake, pero tu instinto te va a decir, verdad, el que está mejor vestido. Si tú, a ver, Sofía, te voy a hacer una pregunta. Supongamos que tú un día te ganas la loto y te ganas 5 millones de dólares, y tú dices, los quiero invertir, voy a invertir 5. No, ni siquiera la loto, los ha trabajado toda su vida, que ahí te duelen más. Y llegas a cierta edad y dices, tengo esta plata y la quiero invertir. Y yo soy fan de Hello Kitty, yo soy inversionista, pero soy fan de Hello Kitty. Y llegó en un carrito rosado con orejas de Hello Kitty, y soy buena, y mi reloj es de Hello Kitty, mi cartera de Hello Kitty, ¿tú me sueltas esos $5 millones?

Muy difícil.

Aunque tus amigos te hayan dicho, ya es muy buena, es muy difícil, ¿verdad? Porque estás violando el sesgo de la autoridad, lo que ve, y la gente, el cerebro te juzga en 3 segundos antes de que tú abras la boca. La persona ya se hizo una imagen de ti, si eres un profesional o no. Por eso yo digo, de acuerdo a tu industria, claro, de pronto si yo voy a contratar a alguien para diseño gráfico y alguien me llega muy de traje y corbata y otro me llega vestido de pelo rojo con una, me voy con el de pelo rojo y las gafas. Claro, vístete de acuerdo a tu industria.

Sí, después otra manera de mostrar autoridad es bueno, aunque es también como lo de la prueba social, pero no siempre tiene que ser prueba social, pero sí es como, ¿cómo se dice? Bragging, o sea presumiendo un poquito, o sea, pero no mucho, no de una manera, ¿cómo se dice? No de una manera arrogante, pero mostrando que sí sabes lo que haces, ¿entendés? Como por ejemplo, yo les decía en redes sociales, hay canales de autoridad. Un podcast es un canal de autoridad, LinkedIn es un canal de autoridad, un blog, porque por ejemplo es donde vos profundizás en lo que vos sos experto.

Un libro. Un libro. Cuando ya tú tienes un libro publicado, puede que no lo haya leído sino tu mamá. Claro. Pero ya la gente te quiere invitar al podcast, te quiere invitar al programa de televisión porque es un autor. Es una autora, un libro es una gran herramienta de autoridad.

Exacto. Entonces, como tal vez no vas a presumir a un punto que caes en el yo-yo, como decía antes, que vas a poner: ay, yo tengo un PhD y yo fui a Harvard y yo tal y yo tal. Como que ok, o sea, por eso, pero no tanto que solo eso pones, ¿me entendés? Como que tiene que haber un balance, es como que te das autoridad, pero también da valor.

Estoy hablando de redes sociales, pero por ejemplo, yo escribo para la revista Forbes en inglés. Y ya me han publicado artículos completos. Y entonces tú entras a mi Instagram y lo primero que dice es miembro del Forbes Business Council. ¿Por qué? Porque una persona de negocios entra a mi Instagram y dicen: oh, esta persona me puede enseñar, si escribe para Forbes, ¿verdad? Forbes de Estados Unidos en inglés, ¿verdad? Algo de una o dos cosas debe saber de negocios. Los médicos con todos esos títulos.

Sí, que están en toda la oficina.

Hasta el último curso de 2 días que hicieron, ponen ahí el certificado.

También siento que vos lo hacés muy bien, mamá, que cuando le estás enseñando a la gente, igual también sutilmente te tirás flores, pues, pero contando como lo que vos has aprendido, lo que has logrado por lo que aprendiste. Entonces no solo le estás aportando valor a la gente, pero sino que también le estás dejando saber como, y yo lo logré.

Sí, es por ejemplo el video, cuando yo hago una conferencia, sea hecha por mí o para un cliente, Yo no dejo que me presenten, hay un video que me presenta. ¿Por qué? No porque Margarita tiene problemas de ego, porque ese video hace que la gente diga: oh, yo la quiero escuchar. Claro, porque cuando dice Margarita Paz, o sea, ha compartido escenario con Tony Robbins, con John Maxwell, con Les Brown, verdad, con algunos de los mejores oradores del mundo, verdad, cuando yo entro al escenario, la persona ya por el sesgo de la autoridad dice: yo quiero oír lo que ella tiene que decir. Que si dicen aquí viene una señora por allá de Medellín, verdad, que tiene 52 años, y no vas a tener el mismo interés. Entonces así es como se usa el sesgo de la autoridad.

Mira, ya te ha pasado antes de todo ese video, ¿no? Que habían personas que no te presentaban bien.

Una vez fui a dar una conferencia y buscaban, no existía la IA, buscaban en Google y por allá una señora es que ella se graduó del Colegio Marymount de 1989. Yo creo que todos aquí nos bachilleramos, pues cosas que no, no, no te posicionaban para que la gente te escuche.

Claro.

Sí. Entonces piensa en tu negocio con tu producto o servicio, cómo te puedes vestir de acuerdo a tu industria que te genere autoridad, qué títulos, dónde te han entrevistado, qué, qué, porque ellos van de la mano. Por ejemplo, ahorita hablábamos de la prueba social. De una pizzería en Nueva York, no me acuerdo el nombre, pero también el decir estas celebridades vienen a mí, eso es prueba social y también es autoridad, ¿verdad? Todo, no lo ponen en la pared porque el dueño tiene problemas de ego, es porque eso le da autoridad y le da prueba social.

Sí, porque hay personas que no le dan importancia y solo no le cuentan a nadie.

Pues dicen, ay, es que yo soy humilde y yo no lo digo. No, lo tienes que comunicar.

Es marketing, en realidad.

Es marketing y además, si tú crees en tu producto, es tu obligación ayudar a la gente que lo necesita adquirirlo, ¿verdad? Porque tú vendes mejoría. Lo único que uno vende es mejoría. Y si tú de verdad estás vendiendo algo con toda la honestidad, sabes que tu producto o servicio mejora la vida de tus clientes, es tu obligación, ¿verdad? Decir, yo tengo TripAdvisor, me dio un diamante, o no sé, les dan como unas plaquitas que ponen, uno la ve en los hoteles, en los restaurantes, o me dieron tal premio, me dieron tal reconocimiento, o escribo para tal revista, o tengo mi cosa de YouTube, Todo eso te ayuda a poder ayudar a más clientes. Entonces, al final, todos estos sesgos aceleran la decisión de compra y te permiten ayudar a más clientes más rápido. Bueno, y esperamos que les haya gustado, ¿verdad? Aprender de los sesgos. Hay más, pero queríamos hablarles de estos 3. Quiero hacerles una invitación muy especial. En noviembre voy a dar una clase de 3 horas, una mentoría. No me gusta la palabra clase, una mentoría de 3 horas sobre cómo triplicar tus ingresos y tu facturación, la de tu negocio, en la mitad del tiempo, ¿verdad? Son las 3 claves para un negocio millonario. Me tomó muchos años lograrlo, décadas de hecho, mucho dinero en mentoría, y estas 3 horas te van a dar todo lo que necesitas para terminar el 2025 con broche de oro y empezar a toda madre el 2026. Así que aquí abajo, Sophie y yo les dejamos el link, es totalmente gratis. Verdad. Y espero verte ahí. Si de verdad tú te estás tomando en serio esto de tener un negocio, verdad, dale click ahí y nos vemos en esa mentoría muy especial. Bye.